零售藥店醫(yī)保內(nèi)部管理制度精選(九篇)

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第1篇：零售藥店醫(yī)保內(nèi)部管理制度范文

一、專項治理工作任務(wù)

進(jìn)一步完善我縣醫(yī)保基金監(jiān)管工作機制，探索建立全覆蓋式醫(yī)?；鸨O(jiān)督檢查制度，充分發(fā)揮各級醫(yī)療保障部門的監(jiān)管作用，落實監(jiān)管責(zé)任，使醫(yī)?；鸨O(jiān)管工作逐步實現(xiàn)制度化、常態(tài)化和規(guī)范化。通過開展專項治理工作，鍛煉醫(yī)?；鸨O(jiān)管隊伍，不斷提升全縣醫(yī)?；鸨O(jiān)管隊伍業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力。

二、專項治理工作領(lǐng)導(dǎo)小組

為有效開展全縣醫(yī)?；鸨O(jiān)督檢查專項治理工作，確保工作任務(wù)的完成，縣醫(yī)療保障局決定成立全縣醫(yī)保基金監(jiān)督檢查專項治理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)醫(yī)保基金監(jiān)督檢查專項治理工作的領(lǐng)導(dǎo)和決策。領(lǐng)導(dǎo)小組成員如下：

組長：

副組長：

成員：

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，具體負(fù)責(zé)日常組織、協(xié)調(diào)、督導(dǎo)和落實等工作。辦公室設(shè)在縣醫(yī)療保障局基金監(jiān)管科。

主任：

副主任：

成員：侯雨鐳于有志、吳連東、薛森、縣醫(yī)療保險經(jīng)辦中心機構(gòu)抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干5人（包括征繳、結(jié)算、財務(wù)、稽核、信息人員各1人）、定點醫(yī)療機構(gòu)抽調(diào)醫(yī)生3人。

三、專項治理范圍

2020年以定點醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)（以下簡稱“兩類機構(gòu)”）為重點，重點查辦“內(nèi)外勾結(jié)”欺詐騙保，實現(xiàn)全部定點醫(yī)藥機構(gòu)全覆蓋。

四、專項治理主要方式

由縣醫(yī)療保障局牽頭，以縣醫(yī)療保險經(jīng)辦中心為責(zé)任主體，對違法違規(guī)使用醫(yī)?；鹦袨檫M(jìn)行專項治理，主要方式如下：

一是堅持監(jiān)督檢查全覆蓋與抓重點補短板相結(jié)合方式，不斷完善醫(yī)?；鸪B(tài)化管理制度；

二是以自查自糾與抽查復(fù)查相結(jié)合方式，促進(jìn)醫(yī)保基金監(jiān)管從治標(biāo)逐步向治本轉(zhuǎn)變；

三是強化外部監(jiān)管與加強內(nèi)控管理相結(jié)合方式，不斷規(guī)范醫(yī)保服務(wù)行為及內(nèi)部管理程序；

四是以醫(yī)保目錄管理為重點，對醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)和定點醫(yī)療機構(gòu)落實相關(guān)醫(yī)保政策情況進(jìn)行全面檢查。

五、具體治理內(nèi)容與項目

（一）醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)

重點治理醫(yī)保信息不健全和上報不及時問題；審查有無修改數(shù)據(jù)和串換項目問題；內(nèi)審制度不健全與不執(zhí)行問題；基金稽查不全面、履約檢查不到位、違規(guī)辦理醫(yī)保待遇、違規(guī)支付醫(yī)保費用、虛假參保和虛假繳費問題；違規(guī)拖欠定點醫(yī)藥機構(gòu)費用和違規(guī)撥付醫(yī)保經(jīng)費問題；查辦內(nèi)部人員“監(jiān)守自盜”、“內(nèi)外勾結(jié)”等問題。

（二）定點醫(yī)療機構(gòu)

重點治理醫(yī)保信息上報不及時、掛床住院、誘導(dǎo)住院、虛構(gòu)多記醫(yī)療服務(wù)、偽造醫(yī)療文書和票據(jù)、超標(biāo)準(zhǔn)收費、重復(fù)收費、分解收費、串換或套用藥品耗材診療項目收費、不合理檢查治療用藥、盜刷醫(yī)保卡和其他違法違規(guī)行為。

（三）定點零售藥店

重點治理進(jìn)銷存臺賬，串換藥品、聚斂盜刷醫(yī)保卡、套取現(xiàn)金、為非定點藥店提供刷卡記賬服務(wù)、誘導(dǎo)參保人使用醫(yī)?？ㄙ徺I保健品、醫(yī)療器械等非醫(yī)保支付范圍內(nèi)的物品、銷售或擺放禁止擺放的生活用品和食品等其他違法違規(guī)行為。

六、工作安排

本次專項治理工作共分為統(tǒng)一部署、自查自糾、抽查復(fù)查三

個階段進(jìn)行。具體時間安排如下：

第一階段：工作部署階段，4月30日前完成。

縣醫(yī)療保障局下發(fā)專項治理工作方案，對專項治理工作統(tǒng)一進(jìn)行部署。各相關(guān)單位和部門，制定各自的實施方案，并結(jié)合“打擊欺詐騙保宣傳活動月”做好相關(guān)宣傳啟動工作。

第二階段：自查自糾階段，5月6日至6月10日前完成。各相關(guān)單位和部門要結(jié)合各自實際，按照方案要求，“兩類機構(gòu)”要認(rèn)真開展自查自糾和整改落實工作（自查自糾數(shù)據(jù)起止時間為2018年1月1日-2020年5月31日）。自查結(jié)束后，“兩類機構(gòu)”要填寫《醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)自查情況統(tǒng)計表》和《定點醫(yī)療機構(gòu)自查情況統(tǒng)計表》（見附件），向縣醫(yī)療保障局書面報送自查報告，列明自查存在的問題和整改落實情況，并主動清退因違法違規(guī)發(fā)生的醫(yī)保資金。

第三階段：現(xiàn)場檢查與抽查復(fù)查階段，5月6日至9月30日

前完成?？h醫(yī)療保障局將通過抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干、專家、購買第三方服務(wù)

和邀請相關(guān)部門組成抽查工作組，對不低于20%的定點醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)開展現(xiàn)場檢查，同時要邀請當(dāng)?shù)匦侣劽襟w參與，提高抽查透明度。同時要根據(jù)醫(yī)保服務(wù)協(xié)議管理，對全縣定點零售藥店開展檢查，并填寫《定點零售藥店檢查情況統(tǒng)計表》（見附件3）。對上級移交和本地受理舉報線索要全部納入現(xiàn)場檢查范圍。檢查發(fā)現(xiàn)自查自糾不到位、仍然存在違法違規(guī)使用醫(yī)保基金的行為，依法依規(guī)從嚴(yán)頂格處理，并公開曝光。

七、工作要求

（一）提高政治站位。各縣相關(guān)單位和部門切實增強責(zé)任意識，切實將打擊欺詐騙保作為本部門政治任務(wù)抓實抓細(xì)，守護好百姓的“救命錢”。

第2篇：零售藥店醫(yī)保內(nèi)部管理制度范文

一、各項目標(biāo)任務(wù)完成情況（一）社保擴面情況：

1、養(yǎng)老保險：1-10月份，全縣企業(yè)凈增參保人員人數(shù)780人，完成市下達(dá)任務(wù)的156。到10月底，全縣參加養(yǎng)老保險總?cè)藬?shù)21783人，其中企業(yè)13159人，事業(yè)單位8624人；離退休4245人，在職17538人。

2、醫(yī)療保險：1-10月份，全縣[找材料到文秘站網(wǎng)-文秘站網(wǎng)網(wǎng)上服務(wù)最好的文秘資料站點！]凈增參保人數(shù)775人，完成市下達(dá)任務(wù)的110.7。到10月底全縣共參加醫(yī)療保險人員14939人。

3、工傷保險：至1-10月份，全縣凈增參保人員400人，完成市下達(dá)任務(wù)的100。到10月底，全縣工傷參保人數(shù)10575人。

（二）基金收支情況（1－10月份）：

1、基本養(yǎng)老保險收支情況

（1）城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險

共收取城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險費2392萬元，支出基金2476萬元，當(dāng)年結(jié)余-84萬元(補發(fā)養(yǎng)老金)，累計結(jié)余1706萬元?；鹬Ц赌芰_(dá)到8.5個月。

（2）機關(guān)事業(yè)單位工作人員基本養(yǎng)老保險

共收取機關(guān)事業(yè)單位工作人員基本養(yǎng)老保險費2636萬元，支出基金2540萬元，當(dāng)年結(jié)余96萬元，累計結(jié)余1167萬元。

2、醫(yī)療保險

（1）城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療統(tǒng)籌基金收入819萬元，支出595萬元，當(dāng)年結(jié)余224萬元，累計結(jié)余2265萬元；

（2）公務(wù)員醫(yī)療補助收入200萬元，支出210萬元，當(dāng)年結(jié)余－10萬元，累計結(jié)余62萬元；

（3）離休人員醫(yī)療收入100萬元，支出108萬元，當(dāng)年結(jié)余－8萬元，累計結(jié)余11萬元；

（4）補充醫(yī)療收入39萬元，支出92萬元，當(dāng)年結(jié)余－53萬元，累計結(jié)余177萬元。

3、工傷保險

共收取工傷保險費37萬元，支出基金3萬元，當(dāng)年結(jié)余34萬元，累計結(jié)余176萬元。

4、新型農(nóng)村合作醫(yī)療

共收取新型農(nóng)村合[本篇文章來源于文秘站網(wǎng)-解決您的燃眉之需]作醫(yī)療保險費383.5萬元，支出373.29萬元，當(dāng)年結(jié)余10.21萬元，累計結(jié)余302.56萬元。

二、各項工作順利進(jìn)展

（一）擴大社保覆蓋面工作成效明顯。不斷擴大覆蓋面是提高社會保障水平的關(guān)鍵，是社會保險發(fā)展?fàn)畲蟮幕?。為此我們按照市局的要求，一直將擴大社會保險覆蓋面作為整個社會保險工作的重中之重來抓。一是加強政策宣傳。通過電視臺，講座，印發(fā)宣傳資料等形式，大力宣傳社會保險政策。二是以靈活的政策引導(dǎo)參保。針對我縣企業(yè)用工的特點，遵循“低基數(shù)、低門檻，邊進(jìn)入，邊規(guī)范”的原則，以非公有制企業(yè)為重點，先后出臺了《縣個體勞動者基本醫(yī)療保險實施辦法》、《關(guān)于已退休的非公企業(yè)和靈活就業(yè)人員參加醫(yī)療保險有關(guān)問題的通知》、《關(guān)于國有、集體困難企業(yè)退休人員參加基本醫(yī)療保險問題的通知》等規(guī)范性文件，并由中心主要領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊，開展擴面攻堅，收到了較為理想的效果。今年以來，企業(yè)養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、工傷保險參保人數(shù)分別超額完成全年任務(wù)，進(jìn)一步拓展了社會保險資金的征收渠道，壯大了社?；稹?/p>

（二）離退休人員養(yǎng)老金發(fā)放按時足額。目前，全縣共有機關(guān)企事業(yè)離退休人員4245名（其中機關(guān)事業(yè)1652名，企業(yè)2593名），月平均發(fā)放離[您閱讀的文章來源文秘站網(wǎng)-文秘站網(wǎng)！]退休金479.7萬元（其中機關(guān)事業(yè)245.4萬元，企業(yè)234.3萬元）。我們與商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社、郵局等社會服務(wù)機構(gòu)相互配合，不斷完善養(yǎng)老金社會化發(fā)放的管理，有效的保證了離退休人員就近方便、一分不差地領(lǐng)到養(yǎng)老金。今年1-10月份，共發(fā)放養(yǎng)老金4797萬元，足額發(fā)放率和社會化發(fā)放率均保持在100，從未發(fā)生過拖欠現(xiàn)象。另外，我們按上級有關(guān)政策，于10月份為2512名企業(yè)退休（職）干部及時調(diào)整了養(yǎng)老金標(biāo)準(zhǔn)，增發(fā)養(yǎng)老金

__萬元。使廣大退休（職）人員深切體會到了黨和政府的關(guān)心，享受了到社會發(fā)展的成果。

（三）社會保險稽核工作見成效。一是嚴(yán)格按照“三對照”，做好20__年度繳費工資申報和人員的核對工作；二是加強對定點醫(yī)療機構(gòu)的管理工作，一年來，共開展定點機構(gòu)檢查53次，查處3起違規(guī)醫(yī)療案件，追回醫(yī)?；?萬元，審核扣除各定點醫(yī)療機構(gòu)（藥店）違規(guī)202897.9元。三是完成社會保險登記證的發(fā)、換證工作和退休、供養(yǎng)人員健康稽核認(rèn)證工作，共稽核退休人員42611人，供養(yǎng)人員260人，稽核面達(dá)100。其中從20__年4起暫停發(fā)放未認(rèn)證人員46人，月暫停發(fā)放金額9779元；查處退休人員因死亡未報多領(lǐng)養(yǎng)老金17人次，追回養(yǎng)老基金共計25191元。

（四）社會保險基金管理水平不斷增強。認(rèn)真執(zhí)行基金收支兩條線的管理制度，我們與財政、稅務(wù)、銀行等單位密切配合，共同管好社會保險基金，保證每筆基金都能及時入帳、轉(zhuǎn)儲及支付。同時與審計部門加強聯(lián)系，定期邀請他們進(jìn)行保險基金專項審計，確保了社會保險基金安全，并具備了一定的支撐和抗風(fēng)險能力。

（五）信息化建設(shè)步伐不斷加快。不斷加強3家定點 醫(yī)院、3家中心衛(wèi)生院和9家定點藥店的計算機信息管理工作，完成6家新增定點藥店的醫(yī)療管理軟件安裝調(diào)試工作；新型農(nóng)村合作醫(yī)療信息管理系統(tǒng)初期建設(shè)任務(wù)基本完成；根據(jù)省“金保工程”和泰順縣勞動保障系統(tǒng)總體思路和總體目標(biāo)建設(shè)要求，堅持“大目標(biāo)、小步伐”和模塊疊加、務(wù)求實效的系統(tǒng)開發(fā)工作，對勞動保障信息系統(tǒng)的建設(shè)進(jìn)行全面規(guī)劃，并結(jié)合泰順縣勞動保障信息系統(tǒng)的現(xiàn)狀、勞動保障事業(yè)發(fā)展的趨勢以及資金籌措等方面的情況加以綜合考慮，制訂了《縣人事勞動保障局信息化建設(shè)一體化規(guī)劃》。

（五）、開展文明創(chuàng)建，提高整體素質(zhì)。抓住社保辦理服務(wù)大廳建成投入使用這一契機，按照三優(yōu)文明窗口標(biāo)準(zhǔn)，積極開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗動，不斷完善服務(wù)大廳前臺窗口建設(shè)，努力提高工作效率，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立社會保險經(jīng)辦機構(gòu)的良好形象。全體工作人員以江總書記三個代表重要思想為指導(dǎo)，按照黨員先進(jìn)性教育和“八榮八恥”的具體要求，緊密聯(lián)系社會保險工作實際，認(rèn)真查擺改善發(fā)展環(huán)境、改進(jìn)機關(guān)作風(fēng)方面存在的突出問題，采取切實有效措施加強整改，樹立社會保險部門誠實守信、依法行政、廉潔勤政、務(wù)實高效、服務(wù)優(yōu)良的良好形象。

二、存在問題

一年來，社會保險工作成績顯著，為今后發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。但也應(yīng)清醒地看到發(fā)展中存在著的一些不容忽視的問題。主要表現(xiàn)在：一是企業(yè)社會保險擴面難度較大，部分企業(yè)經(jīng)營狀況不是很好，有些業(yè)主和部分員工參保意識較為淡薄，老板不愿意為員工參保，員工也不想?yún)⒈?；二是退休人員社會化管理工作難以推進(jìn)。三是個別定點醫(yī)院、定點零售藥店醫(yī)保政策觀念不強，醫(yī)保監(jiān)管有待加強；四是計算機網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對滯后，正在使用的服務(wù)器及原操作系統(tǒng)難以適應(yīng)“金保工程”的要求和不斷發(fā)展的工作需要；五是社會保險經(jīng)辦隊伍業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高。

三、20__年工作思路

二〇〇七年，我們將以“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，圍繞省、市社會保障工作思路，以確保養(yǎng)老金按時足額發(fā)放為工作中心，以擴面接續(xù)、稽核、機關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老保險制度改革工作為重點，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、基礎(chǔ)管理作為重要內(nèi)容，解放思想，與時俱進(jìn)，推動各類保險各項工作向縱深發(fā)展，確保全年工作任務(wù)圓滿完成，為全縣社會保險事業(yè)、經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定作出貢獻(xiàn)。下一年，我們將著重抓好以下幾方面工作：

(一)鞏固機制，認(rèn)真做好確保養(yǎng)老金按時足額發(fā)放工作。一是積極與財政部門聯(lián)系，籌措資金，精心組織，確保離退休人員養(yǎng)老金發(fā)放不拖一日、不少一人、不欠一分，并加強養(yǎng)老金社會化發(fā)放管理，確保離退休人員老有所養(yǎng)。二是認(rèn)真審核做好離退休人員養(yǎng)老金待遇調(diào)整，不折不扣落實養(yǎng)老保險待遇，細(xì)致、準(zhǔn)確地審核新增離退休人員養(yǎng)老金待遇，做好死亡離退休人員喪撫費審核工作。三是通過稽核、爭取中央轉(zhuǎn)移支付資金等手段，增強養(yǎng)老保險基金支撐能力。

(二)突出重點，全力以赴擴大養(yǎng)老保險覆蓋面。一是勞動保障部門內(nèi)部整體聯(lián)動，對新就業(yè)人員進(jìn)行用工登記時，實行先參保后上崗制度。二是突出重點，集中精力，與相關(guān)部門配合，對多次上門仍拒不參保的單位，勞動保障、地稅、工商、工會、公安、法院整體聯(lián)動，充分利用行政、法律手段打一場“擴面殲滅戰(zhàn)”。

(三)加大稽核力度，杜絕社?；鹆魇А＝M織開展日?；?、專項稽核和專案稽核工作，推進(jìn)社會保險稽核工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；Ｒ皇且扇《ㄆ?、不定期實地跟蹤的方法，督促欠費單位整改到位；二是要加強部門聯(lián)動，在中心內(nèi)部聯(lián)合相關(guān)科室協(xié)助整改；三是要對查出問題拒不整改的，按程序報請勞動監(jiān)察部門予以處罰。

（四）加強對社會保險基金的管理。要以浙江省養(yǎng)老保險制度改革為重點，加強基金管理，確保專款專用。積極開展專項審計，以便及時發(fā)問題，解決問題。堅持政策，嚴(yán)格審批支付喪葬費、撫恤金、補充養(yǎng)老保險等各項社?；穑绕涫菄?yán)格國有企業(yè)退休人員醫(yī)藥費的審核報銷。

(五)強力清欠，增強養(yǎng)老保險基金支撐能力。我們將加強與地稅部門的聯(lián)系，加大清欠力度，提高清欠效率。對欠費、中斷的單位和個人，將根據(jù)《關(guān)于企業(yè)職工養(yǎng)老保險金補繳工作有關(guān)情況的通知》（人勞社〔20__〕146號）文件規(guī)定，督促其在20__年4月20日前一次補繳到位。

(六)加強養(yǎng)老保險經(jīng)辦機構(gòu)能力建設(shè)，推動養(yǎng)老保險工作全面開展。一是規(guī)范經(jīng)辦業(yè)務(wù)流程，做到內(nèi)部管理嚴(yán)格有序，對外服務(wù)便捷高效。二是繼續(xù)開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口建設(shè)活動，弘揚“事業(yè)、責(zé)任、實干、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的社保精神，不斷提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。三是大力加強“金保工程”建設(shè)步伐。四是積極抓好干部職工的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)工作，大力開展調(diào)查研究工作，為領(lǐng)導(dǎo) 決策提供依據(jù)。五是圍繞社會保險中心工作和重點內(nèi)容，大力開展形式多樣的宣傳工作。

第3篇：零售藥店醫(yī)保內(nèi)部管理制度范文

2007年即將過去，現(xiàn)在又是制定08年企業(yè)營銷規(guī)劃的關(guān)鍵時期，由于醫(yī)藥營銷環(huán)境的變化和企業(yè)競爭能力的脆弱，08年的營銷規(guī)劃非比尋常，08年的營銷規(guī)劃不僅僅是醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售計劃，而是如何制定一個“結(jié)果可控”的營銷規(guī)劃，這是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的頭等大事！如果結(jié)果不可控，不僅僅是影響企業(yè)的效益，有可能就會讓企業(yè)從此永遠(yuǎn)失去競爭能力，永遠(yuǎn)不再有制定營銷規(guī)劃的機會，因為07年已經(jīng)有近千家醫(yī)藥企業(yè)倒閉了，這些企業(yè)已經(jīng)永遠(yuǎn)沒機會制定08年的營銷規(guī)劃了，而是在制定企業(yè)的破產(chǎn)計劃。

2007年是醫(yī)藥企業(yè)不平靜的一年，醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品降價、招標(biāo)掛網(wǎng)、打擊商業(yè)賄賂、兩票制、一藥多名、一品、醫(yī)院托管、社區(qū)招標(biāo)、新農(nóng)合、全民醫(yī)保、原材料漲價等等眾多醫(yī)藥政策的洗禮，一路跌跌撞撞走了過來。

能夠走出07年的醫(yī)藥企業(yè)，至少有三點標(biāo)志：

一是還活著、有機會！在新的形勢下，醫(yī)藥企業(yè)不分大小，“站著的才是企業(yè)”，倒下的就什么都不是了，只要站著就有機會發(fā)展。新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的第一目標(biāo)是生存。

二是有資源、謀發(fā)展！能活過來的企業(yè)一定有自己的相關(guān)資源，有核心的銷量產(chǎn)品、有固有的商業(yè)客戶、終端客戶、有固定的消費者、有自己的員工、特有的營銷模式，這些資源都是謀求發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。

三是話語權(quán)、競爭力！不論聲音大小，只要在吶喊，就有人能聽到，這是一個是否有話語權(quán)的時代。新形勢下競爭的本質(zhì)不是比拼企業(yè)綜合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比對手晚倒下，就是勝利者，就有生存發(fā)展機會。

新形勢下如何制定結(jié)果可控的營銷規(guī)劃，至少從以下幾個方面考慮：

一、 新形勢下制定08年醫(yī)藥營銷規(guī)劃需要回答的三個問題

第一個問題：為什么（Why）：企業(yè)的07年績效為什么會適是當(dāng)前的這個樣子？

07年已經(jīng)接近尾聲，好多醫(yī)藥企業(yè)掌聲還未想起，大幕已經(jīng)落下！數(shù)據(jù)就是現(xiàn)實，客觀、公正、翔實地分析數(shù)據(jù)背后的原因，找出數(shù)據(jù)背后的企業(yè)營銷行為路徑，鎖定問題的所在，是制定08年營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)。

第二個問題：去哪里（Where）：如果當(dāng)前一切保持不變，醫(yī)藥企業(yè)會發(fā)展成什么樣？

醫(yī)藥企業(yè)的變量分為內(nèi)部變量和外部變量，內(nèi)部變量指的是：企業(yè)文化、營銷體系、營銷模式、分配機制、組織形式、團隊建設(shè)、藥品結(jié)構(gòu)、管理制度等；外部變量指的是：醫(yī)藥環(huán)境、競爭對手、商業(yè)客戶、終端客戶、商業(yè)政策、廣告宣傳、終端促銷、學(xué)術(shù)推廣等等。這些變量如果08 年不變化，企業(yè)的發(fā)展路徑要去哪里！

第三個問題：怎么辦（How）：如何才能夠制定一個強有力的營銷規(guī)劃，幫助企業(yè)提高未來績效？

制定營銷規(guī)劃要有針對性，哪些變量在07年的績效中起主導(dǎo)正向作用，哪些變量起主導(dǎo)負(fù)向作用，如何消除起消極因素的變量，進(jìn)一步激活積極因素，改變07年的行為路徑，這樣才有可能提高08年的績效，完成08年的戰(zhàn)略構(gòu)想。

二、 新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義與原則

1、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義：

營銷規(guī)劃是一個邏輯序列，是為確立醫(yī)藥企業(yè)營銷目標(biāo)和形成達(dá)到目標(biāo)的計劃而進(jìn)行的一系列活動，是為了改變原有行為路徑所采取的一系列措施和手段。

營銷規(guī)劃不同于企業(yè)戰(zhàn)略，更不同于營銷方案，企業(yè)戰(zhàn)略是一致性的市場營銷方向，營銷方案是一系列的動作構(gòu)成。

營銷規(guī)劃承上啟下，將戰(zhàn)略規(guī)劃具象化、可視化，找出問題所在和發(fā)力點，在市場突破口實行“牛刀殺雞”的相對市場絕對優(yōu)勢資源配置！營銷規(guī)劃又是產(chǎn)品營銷方案的依據(jù)，營銷方案依從營銷規(guī)劃進(jìn)行動作分解和展開。

2、新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的原則

第一：從問題開始

新形勢下的營銷規(guī)劃不是從08年的目標(biāo)開始，而是從07年的問題開始！

做好07年的營銷盤點，找出問題所在，是08年營銷規(guī)劃的前提條件。如果不能很好的盤點07年，那么07年的問題仍然會帶到08年，問題不會隨著自然年的終結(jié)而自動消失！

確定當(dāng)前績效目標(biāo)以及預(yù)期的未來績效目標(biāo)的時間路徑，08的績效目標(biāo)是07年當(dāng)前績效指標(biāo)的延續(xù)，不能只考慮08的新的營銷目標(biāo)如何實現(xiàn)，而將07年的問題束之高閣，化了句號。

探尋并定量2007年資源與績效之間的直接的因果關(guān)系，對07年資源的流動變化速度進(jìn)行量化。進(jìn)一步探尋影響資源流速的因素：企業(yè)決策、外部因素以及現(xiàn)有資源情況。 根據(jù)已經(jīng)辨明和量化的從屬、依附關(guān)系，融入潛在資源因素、資源發(fā)展?fàn)顟B(tài)、無形因素以及競爭對手因素，為企業(yè)建立核心營銷規(guī)劃。

第二：集結(jié)正確的成員

整合人力資源系統(tǒng)和醫(yī)藥商業(yè)客戶系統(tǒng)至營銷規(guī)劃之中。

在新的醫(yī)藥形勢下，不能夠得到內(nèi)外環(huán)境認(rèn)可的營銷規(guī)劃是純粹的審美觀點！只有共識，才有共振，產(chǎn)生共振，才能共鳴，最終達(dá)到共贏！

共振是物理學(xué)的一個重要概念，是指兩個振動頻率相同或相近的物體，其中一個發(fā)生振動時，會引起另一個物體振動；醫(yī)藥企業(yè)、組織和個人的成功同樣來源于醫(yī)藥企業(yè)、組織和個人與醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生的共振效應(yīng)。當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)、組織或個人與周圍的醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生共振時，企業(yè)、組織或個人內(nèi)部的潛能就會被極大的激發(fā)出來，同時強烈的吸收醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境中的能量產(chǎn)生巨大的放大、增值效應(yīng)。

第三：建立營銷規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)督系統(tǒng)

許多醫(yī)藥企業(yè)到了最后還是無法執(zhí)行制定的營銷規(guī)劃，有1／4以上的受調(diào)研的醫(yī)藥企業(yè)表示他們的公司曾有計劃，但欠缺執(zhí)行路徑。有45％指出，規(guī)劃程序并未能夠追蹤營銷規(guī)劃的執(zhí)行。所有這一切都顯示，建立一個測量及監(jiān)督進(jìn)度的系統(tǒng)，可以大幅增強規(guī)劃程序的影響力。追蹤規(guī)劃最后應(yīng)用在日常表現(xiàn)的管理系統(tǒng)有多種形式，應(yīng)該分配各計劃的責(zé)任，并且促使進(jìn)度更透明化。一個有效的系統(tǒng)可讓管理階層介入進(jìn)行修正、改變方向或甚至放棄表現(xiàn)無法符合預(yù)算的規(guī)劃

3、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的特點

第一：年度營銷規(guī)劃的制定要重事實依據(jù)，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對企業(yè)當(dāng)前績效產(chǎn)生的原因進(jìn)行了深入的分析，為提升企業(yè)未來績效提供信心。了解影響當(dāng)前績效的關(guān)鍵要素，才能防患于未然。

第二：要充分汲取企業(yè)的歷史經(jīng)驗，清楚地知道哪些管理決策、管理行動能夠產(chǎn)生最佳的管控效果，能夠為未來的管理實踐提供清晰的、具體的行為指導(dǎo)方案。

第三：較好地解決團隊成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團隊中的一份子，每個環(huán)節(jié)的行動都會對結(jié)果和績效產(chǎn)生直接的影響。因為只有目標(biāo)一致才能齊心協(xié)力！

第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一個實用的營銷規(guī)劃沒有一個系統(tǒng)的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對營銷規(guī)劃起到了至關(guān)重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競爭策略模型、德爾菲法則、數(shù)據(jù)分析模型、苷特圖、定性認(rèn)知圖、勝任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一講解）

三、 2008年醫(yī)藥營銷規(guī)劃的制定與實施

1、制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的關(guān)鍵點

第一步：目標(biāo)的設(shè)定；

制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的目標(biāo)分為定量目標(biāo)和定性目標(biāo)，定量目標(biāo)又分為：財務(wù)目標(biāo)（藥品銷售金額、銷售量、利潤）和市場營銷目標(biāo)（市場占有率、藥品銷售覆蓋率、知曉率、新增醫(yī)藥商業(yè)客戶數(shù)量、客戶流失率、銷售代表人均產(chǎn)出、商業(yè)客戶平均交易水平等）；定性的目標(biāo)為：醫(yī)藥企業(yè)以及產(chǎn)品在未來市場的市場地位、藥品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、醫(yī)藥銷售人員培養(yǎng)、藥品的研發(fā)、藥品的產(chǎn)品組合等。醫(yī)藥營銷規(guī)劃指標(biāo)不僅僅是藥品的銷售目標(biāo)，只有統(tǒng)籌兼顧所有的目標(biāo)，才能夠在實施中兼顧過程與結(jié)果的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

第二步：市場形勢分析

市場形勢分析通常我們會用到PEST分析法，具體方法如下：

Politics：指的是對當(dāng)前醫(yī)藥政策、法律法規(guī)的分析，如：招標(biāo)掛網(wǎng)、兩票制、一品、差比價原則、城鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)療體制改革、零售藥店的管理、商業(yè)GSP、對銷售活動的限制等等?？纯催@些要素對醫(yī)藥企業(yè)究竟帶來什么影響。

Economics：指的是對當(dāng)前醫(yī)藥經(jīng)濟形勢和各種醫(yī)藥經(jīng)濟指數(shù)的關(guān)注和分析，如07年上游原材料上漲、物價上調(diào)、購買力變化、通貨膨脹、對醫(yī)療的支出、不同地區(qū)的差異對醫(yī)藥企業(yè)所帶來的沖擊。

Social factors：指的是對人口變化、消費習(xí)慣、生活習(xí)慣、對健康/疾病的態(tài)度、治療習(xí)慣和變化等社會因素的分析與研究。中國的區(qū)域市場太大，得區(qū)域者未必能得天下，一個成功的區(qū)域模式往往具有不可復(fù)制性，主要由于社會要素對醫(yī)藥經(jīng)濟和患者消費觀念所帶的變化。

Technology：指的是醫(yī)學(xué)發(fā)展、藥物發(fā)展、技術(shù)改進(jìn)、治療方式改進(jìn)對醫(yī)藥行業(yè)所帶來的變化，如：從治療胃潰瘍的H2受體阻滯劑到PPI質(zhì)子泵制劑，產(chǎn)品科技日新月異，讓產(chǎn)品不斷升級換代，而營銷的模式和手法也要不斷創(chuàng)新。

第三步：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：

年度營銷規(guī)劃一定要在醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的框架下而制定，翔實地了解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：如近兩三年內(nèi)公司的發(fā)展目標(biāo)、主打產(chǎn)品的營銷目標(biāo)、目標(biāo)客戶群、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品調(diào)配、產(chǎn)品開發(fā)、市場拓展計劃。年度營銷規(guī)劃一定是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的年度分解，一定不要背離企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，否則就是南轅北轍了。

第四步：資源分配與管控：

資源都是有限的，如何發(fā)揮資源最大化？要將企業(yè)有限的資源進(jìn)行合理的分配，企業(yè)一定要將目前企業(yè)全品種進(jìn)行分類和組合，通過波士頓矩陣法，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售年均增長率和相對競爭對手在品類市場的市場份額進(jìn)行測算，將企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)行分類為：現(xiàn)金流產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、賴狗產(chǎn)品。舉例說明現(xiàn)金流產(chǎn)品的資源分配：現(xiàn)金流的產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，對于企業(yè)有著舉足輕重的影響，如何穩(wěn)定提升現(xiàn)金流產(chǎn)品的銷售增長，如何提升現(xiàn)金流產(chǎn)品競爭力、擴大市場份額？投入多大的資金支持，市場費用（包含對品牌建設(shè)、促銷活動、學(xué)術(shù)推廣、專家維護、廣告宣傳、公關(guān)活動），銷售費用（渠道返利、價格折讓、階段性渠道促銷、商業(yè)答謝會、商業(yè)分銷會）團隊建設(shè)費用等投入，資源分配的原則就是：一定要檢視企業(yè)歷年的銷售模式和銷售發(fā)力點，將資源一定要集中使用，集中重點區(qū)域、集中有效營銷手段、集中資金投入。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的基本文本結(jié)構(gòu)

內(nèi)容 內(nèi)容說明

規(guī)劃摘要 對本規(guī)劃書最主要的結(jié)論、工作方法、手段、措施做簡要、明確的說明。以便決策人能夠快速閱讀，并迅速作出判斷。

產(chǎn)品分析 分析產(chǎn)品所具備的自然屬性，所在的治療學(xué)中的地位，所具備的專業(yè)特點和主要使用特性，確定該產(chǎn)品所屬的類別和位置。

市場分析 確定該產(chǎn)品所在類別及其分支的市場價值和趨勢分析，從而獲得該產(chǎn)品的內(nèi)外環(huán)境、市場總量、市場容量、市場目標(biāo)。

環(huán)境分析 分析內(nèi)外環(huán)境及其各要素的產(chǎn)生原因，政策、競爭、資源、內(nèi)部管理、工作方式、績效管理、績效輔導(dǎo)等對產(chǎn)品銷售的影響。

營銷分析 分析該產(chǎn)品在這一市場上存在的機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢，并指出怎樣充分利作這些機會和優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅和劣勢，同時，指出產(chǎn)品可能存在的潛在問題及其解決途徑。

明確目標(biāo) 研究銷售、市場份額、利潤、人力資源、資金流動等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。目標(biāo)不僅僅是銷量目標(biāo)，還有營銷目標(biāo)、團隊目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

營銷盤點 盤點內(nèi)外營銷資源，銷量產(chǎn)生的區(qū)域、品類、經(jīng)銷商、終端商、資金、團隊、管理，哪些資源對產(chǎn)品銷量的效力及影響有直接效果，有哪些資源需要激活。

營銷戰(zhàn)略 主要的工作出發(fā)點、資源支持、系統(tǒng)配合，提供實現(xiàn)整個計劃的指導(dǎo)思想。根據(jù)品牌的地位，采取防御、挑戰(zhàn)、跟進(jìn)、補缺等相關(guān)策略。

行動方案 采取行動的方法、步驟、工作安排、行動綱領(lǐng)、財政預(yù)算等，回答5個W。行動要求分解動作、制定標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)。

風(fēng)險規(guī)避 對整個行動計劃中所可能的支出和收入做充分的估計，從而形成一個財務(wù)計劃，并做風(fēng)險評估、風(fēng)險規(guī)避、應(yīng)急措施等！

管理控制 指出監(jiān)控計劃，反饋信息路徑、不斷修正原則、行動獎罰原則。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的有效實施

什么才是有效實施？真正到位的有效實施就是將營銷規(guī)劃變成有效行動，把有效行動變成可控結(jié)果！

提升有效實施，必須從執(zhí)行準(zhǔn)度、執(zhí)行精度、執(zhí)行速度三方面入手：

執(zhí)行準(zhǔn)度就是要在決策上力求最大限度符合患者和客戶需求；

執(zhí)行精度就是要在工作上力求更好、恰好、剛好；

執(zhí)行速度就是要在行動上力求更快、更準(zhǔn)、更高！

醫(yī)藥企業(yè)的上下級充分理解并支持營銷規(guī)劃方案，是營銷規(guī)劃成敗的關(guān)鍵。

首先，年度營銷規(guī)劃一定要向上說服

年度營銷規(guī)劃是全員參與的過程，是一個自下而上和自上而下的過程。年度營銷規(guī)劃一定與直屬上級共同協(xié)商，在充分分析歷史銷售數(shù)據(jù)和公司資源投入的前提下，將主要目標(biāo)再細(xì)分為可以執(zhí)行的次要目標(biāo)，以便更容易達(dá)成，并可預(yù)測、可控制，確認(rèn)彼此對目標(biāo)的理解。明確上司對年度規(guī)劃的目的及你的營銷規(guī)劃對于上司的意義。制定確實可行營銷規(guī)劃方案，與上司進(jìn)行反復(fù)溝通，一定要得到上司的批準(zhǔn)和支持。雙方達(dá)成共識之后，用書面方式進(jìn)行協(xié)定，作為承諾。

其次，年度營銷規(guī)劃的制定一定要向下動員

依照所處環(huán)境資源、區(qū)域銷售量、工作的難度、經(jīng)驗和個人能力，與下屬共同探討公司今年的醫(yī)藥營銷規(guī)劃，反復(fù)溝通目標(biāo)在各區(qū)域分解，制定可實現(xiàn)有挑戰(zhàn)的營銷目標(biāo)。明確下屬的利益和必須承擔(dān)的責(zé)任，身為年度營銷規(guī)劃的參與者你必須和每個下屬個別會談，讓其參與討論目標(biāo)的設(shè)定，并共同分解營銷規(guī)劃方案和完成營銷規(guī)劃的關(guān)鍵點，并有責(zé)任促其達(dá)成。征求下屬的意見，如果當(dāng)下屬提出足夠的理由，要求調(diào)整當(dāng)前目標(biāo)，則必須認(rèn)真地加以考慮，必要時可與更高管理層商量。調(diào)動下屬團隊的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力，才能將營銷規(guī)劃付至于行動之中！

上級領(lǐng)導(dǎo)、年度營銷規(guī)劃參與者、下屬三方達(dá)成共識之后，最后用書面化文件進(jìn)行約定。

四、 新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的注意事項：

1、文化沖突

營銷規(guī)劃要建立在企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上。企業(yè)文化決定工作習(xí)慣，團隊習(xí)慣決定工作方式，某一營銷模式需要特定的文化風(fēng)格。企業(yè)的營銷文化是常年積累的結(jié)果，而營銷規(guī)劃是每年的規(guī)劃，不能因為營銷規(guī)劃而改變企業(yè)一直形成的文化。只有建立在企業(yè)文化基礎(chǔ)上的營銷規(guī)劃，才能得到有效的實施，否則就是空中樓閣。

2、唯數(shù)據(jù)論

數(shù)據(jù)分析是做營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，但不能以數(shù)據(jù)分析的結(jié)果作為營銷規(guī)劃的唯一依據(jù)，要有針對性的分析數(shù)據(jù)，并分析數(shù)據(jù)背后的原因。眼見不一定為實，要進(jìn)行市場調(diào)研，深入到事實的背后，深訪是什么？為什么？，任何結(jié)果的產(chǎn)生都是有條件的，那些有效工作的條件是什么！醫(yī)藥商不能有效的分銷我們的產(chǎn)品，不一定是分銷政策不好，很可能是我們的醫(yī)藥代表對客戶的拜訪頻次不夠，如果是這樣，那就加大對銷售代表的拜訪考核。

3、體系保障

新的醫(yī)藥形勢下，體系營銷的時代已經(jīng)來臨！建立健全營銷體系，是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)，是保證營銷規(guī)劃有效實施的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品銷售競爭上升到企業(yè)體系之間的競爭。不能高估銷售代表的能力，不能要求銷售代表是全才。建立健全醫(yī)藥企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，才能保證營銷規(guī)劃的有效實施。 市場部、銷售部、商務(wù)部、財務(wù)部、人事部是一線銷售團隊的有效保證，及時解決銷售實際問題。

4、有效行動

醫(yī)藥企業(yè)的營銷只為了向客戶傳達(dá)一點點有效信息！

沒有有效行動支持的營銷規(guī)劃，就是廢紙！

什么是有效工作？有效工作就是選擇了正確的事（高層），并努力將事做正確（執(zhí)行層），全體員工正確的做事了（作業(yè)層）！

要做什么事?誰在做？什么時候做？在哪做？怎么做？做多少？結(jié)果如何？如何保證做對？只有這些問題都明確了，營銷規(guī)劃才能顯現(xiàn)他的效力！

5、全員營銷

醫(yī)藥企業(yè)以營銷為核心，但不是以營銷部門為核心。