有什么好的營銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的有什么好的營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：有什么好的營銷方案范文

其實營銷沒有大家想的和么復(fù)雜，需要什么4P。4R什么的東西。這些東西其實轉(zhuǎn)換成漢字就兩個字。那就是“證據(jù)”只要做到“鐵證如山”“有理有據(jù)”就是好的營銷活動！

如果我現(xiàn)在說，小弟我拳打山東猛虎，腳踢四海蛟龍。朋友們肯定會說我是瘋子，吹牛不打草稿！那么我如果當著各位的面一拳把一塊巨石打碎了那么各位還信嗎？

很多銷售人員去拜訪客戶的時候總是遇到很多，案犯，然后向我傾訴，說。嘴皮子都說破了，別人就是不敢興趣。我問他怎么說的，然后他們說，什么都說了，幾乎所有的銷售技巧都用了，聊家常啊，談需求啊，聊興趣愛好啊，談解決方案啊，能說的都說了，別人就是不敢興趣！看來他們對咱們不感興趣了，可是他們確實有需求啊！我說；你是碰見了超理性的主了，這類人一般講究眼見為實，耳聽為虛！你得拿出證據(jù)證明你的產(chǎn)品確實好，確實是最適合他們的！或者拿出證據(jù)來證明他們現(xiàn)在非用你的產(chǎn)品不可！然后他問我，什么是證據(jù)，上那去找證據(jù)，其實很簡單，證據(jù)分還未多種，只要能讓你的對象相信這一切都是證據(jù)。你能證實你所所的所代表的東西的真實性都是證據(jù)。

后來，那個銷售員如我所說找到了證據(jù)，他的證據(jù)是大量的同類項目的數(shù)據(jù)，為客戶找的必須使用的證據(jù)是客戶現(xiàn)在的危機！雖然證據(jù)不如我想象中的好，但是證據(jù)成功的促成了產(chǎn)品的銷售！

我們已經(jīng)簡單的說了一下“證據(jù)”了。證據(jù)不單單是銷售員應(yīng)該具備的，所有營銷人都應(yīng)該隨時準備證據(jù)。一個大的營銷方案和計劃它其實并不是方案，我的理解，他是在搜尋能成功的證據(jù)。因此，一個營銷方案出臺后看看是不是可行的最好辦法就是對比一下看看能證實可行的東西有多少！

一個戰(zhàn)略整合，你需要與別的商家合作，光談也是沒有用的，它更需要證據(jù)來證明別人為什么要和你合作！

一個展會，那更是毋庸置疑的需要證據(jù)的嗎、，別人不是來看你你的產(chǎn)品包裝有多精美，也不是來看你的展位有多豪華，多氣派，更不是來看你展出的東西有多么的琳瑯滿目的，大家去看展會都是希望能找到自己需要的產(chǎn)品的。那么如何證實別人需要的證據(jù)你就必須找到！

一個大型的產(chǎn)品新聞會，更需要證據(jù)，光是你在上面說一大堆也是沒有用的，消費者已經(jīng)麻木了這種光面堂皇的說詞了！而且面對發(fā)隊會肯定會有許多傳媒機構(gòu)。如果在會拿不出證據(jù)，簡直就是浪費資源。難道你請來這么多傳媒機構(gòu)都是要他們來聽你說光面堂皇的說詞的？

………………..

無論任何營銷計劃，營銷戰(zhàn)略和營銷活動都需要證據(jù)來做后盾，來安定軍心，來仰望成功！來激勵員工！我們可以發(fā)現(xiàn)當今的一切營銷理論都離不開證據(jù)！

體驗營銷需要客戶的體驗啦證實客戶的感受和產(chǎn)品帶給客戶的好處，事件營銷需要借助事件來證實自己的社會地位和產(chǎn)品功效！因此許多朋友在做營銷計劃的時候浪費了很多事件，總是徘徊在采用那個方案好，用什么營銷模式好！其實只要看看那個的證據(jù)多就行了，就可以告別會議室里無謂的爭執(zhí)了！

第2篇：有什么好的營銷方案范文

做自我介紹的時候，你把你簡單的介紹一下。最重要的是要突出你的經(jīng)驗，工作經(jīng)驗 記得這一點。他們不會問你什么SEO技術(shù) ?一般會說：如果你拿到一個網(wǎng)站該怎么做，用什么樣的手法?；蛘哒f：你有什么特殊的手法叫網(wǎng)站排名和流量都上去。

那既然是這樣 ，你們就可以分析一下了。一個網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化，無非就三個

一個是關(guān)鍵字選擇

一個是外連

另外一個是算法

關(guān)鍵字的選擇： 這個涉及到一個客戶定位也就是要找客戶群體

不一樣的關(guān)鍵詞面向的不一樣的客戶群體，所以一定要找準客戶群體。是什么樣的，比如說是結(jié)婚的， 未婚的，有小孩的，沒有小孩的 在校學(xué)生，大學(xué)畢業(yè)生。 或者說面對的是收入一個月一萬的。

把這個搞定才能給網(wǎng)站定關(guān)鍵字，關(guān)鍵字是最難的，所以關(guān)鍵字要有針對性。 比如搜索玫瑰，他來的肯定是情侶，

你服務(wù)好些價格貴點都沒什么 這個就是關(guān)鍵字的策略 關(guān)鍵字一定要把握好 把那些無用的關(guān)鍵字都取掉，關(guān)鍵字確定了

那我們要搞清楚，客戶搜索來這個詞 是為了做什么?是為了了解價格， 還是只是路過， 還是會買， 所以我們就要針對他的需求。

來做相關(guān)的內(nèi)容。買花的 我沒給他花，了解價格的我們給他價格。所以關(guān)鍵字做到產(chǎn)品內(nèi)頁。這個是最好的，客戶一下就可以找到里邊去了，

不需要再動找西找這樣就方便。也就是我們經(jīng)常說的用戶體驗。還有對用戶心理的分析。

至于外連還有算法 我就不說了 外連誰都會做 算法要靠經(jīng)驗 自己去琢磨 不過找外連的時候 有一點必須看好 相關(guān)關(guān)鍵字的排名。

比如我現(xiàn)在是一個seo博客，那你找我做連接就一定要是seo博客的主題相關(guān)的網(wǎng)站，相關(guān)度越高你的排名提升越快。

他們會讓你舉例 看你的策略怎么樣 我們做網(wǎng)絡(luò)營銷的 最重要的是個方法 營銷的模式很多

軟文營銷 這個是最長用的 軟文營銷用來做什么 就是引起網(wǎng)民爭論 爭論的越熱 你的營銷越成功

這個就叫做事件營銷但是是以軟文營銷為基礎(chǔ) 等你的軟文被人瘋狂轉(zhuǎn)摘 等你的文章引起許多人的爭論 那你的文章肯定是漫天飛

第3篇：有什么好的營銷方案范文

銷

方

案

簡

介

(簡要描述：營銷活動背景、產(chǎn)品或套餐方案、活動起止時間)版權(quán)所有

公眾客戶銷售腳本

為了保存量，激增量，公司出臺了主要通話費“增一打十”的話務(wù)量營銷政策

1、本次活動的主題為“回報老用戶固話放心打增一打十”，目的是向廣大公眾客戶推出：裝機歷時一年以上，以歷史6個月平均話費為基數(shù)，主要通話費2元起底，每增加1元包打10元的話務(wù)量優(yōu)惠。

2、通過簽訂協(xié)議，在做好客戶話務(wù)量保有工作的基礎(chǔ)上避免進一步流失，促進業(yè)務(wù)量增長，提高客戶滿意度，體現(xiàn)中國電信：用戶至上，用心服務(wù)的服務(wù)理念。

目標

客戶

及渠

道組

織

(簡要描述：產(chǎn)品定位，目標客戶選擇方法、執(zhí)行的渠道活動安排、培訓(xùn)情況等)

目標客戶群：所有在網(wǎng)時間超過一年的公眾客戶

營

銷

腳

本

(詳細描述：營銷腳本內(nèi)容、賣點、客戶應(yīng)答方案)

步驟一：電話預(yù)約客戶

(i)開場白：（你的自我介紹必須注明以下幾點：你是誰?你是代表哪家公司?你的來意?為什么他們要花時間聽你談話?）

客戶經(jīng)理：1、您好，我是恩施電信客戶經(jīng)理××，周末好/晚上好/元旦好/新年好！請問xx先生/小姐在家嗎？

2、××先生/小姐，您好！我是恩施電信的客戶經(jīng)理××工號，感謝您長期以來對中國電信的支持，為了更加周到的為您服務(wù)，我們請教您幾個問題好嗎？（利用提問引發(fā)客戶的興趣）

(ii)寒喧：（寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛）

客戶：好（客戶說沒空轉(zhuǎn)“結(jié)束語1”）

客戶經(jīng)理：現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？（禮節(jié)性提問掌控氣氛）（停2秒）我公司最近開展了一項活動，可享受話費總量包月等優(yōu)惠。請問您是否有興趣知道優(yōu)惠的內(nèi)容呢？(有轉(zhuǎn)下文，沒有轉(zhuǎn)“結(jié)束語1”)（停5秒）

(iii)著力宣傳，誘發(fā)興趣（要記?。盒麄鞯哪康氖且俪缮祥T拜訪）

客戶經(jīng)理：這是一個對你和你的家人很有實用價值的東西，就是從現(xiàn)在起，以你去年下半年的月平均電話費為基數(shù)，2元起底，每增加一元包打10元話費，一年以內(nèi)的新用戶不能享受此項優(yōu)惠，（用戶沒有問，在這里就不要說包打范圍，上門后再說清楚，到時用戶多會忽略不計或認為無所謂）關(guān)于這一點，您清楚了嗎？（利用提問測試客戶的回應(yīng)）

a:客戶（對優(yōu)惠認識不到位）：考慮看看（當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候，后面你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息，請看……）

客戶經(jīng)理:對于這一優(yōu)惠政策，您的看法如何呢？

客戶：我家一般都用手機打電話，每個月座機費都比較少。

(iv)發(fā)現(xiàn)客戶需求

客戶經(jīng)理:哦，這樣啊，請問你們每天在家的時間多嗎？/你們家有親人在外地嗎？（對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的，封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。如果把專業(yè)化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：

(無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。）

客戶：1、不多，沒有（轉(zhuǎn)結(jié)束語2）

2、多啊，有?。ㄞD(zhuǎn)下文）

客戶經(jīng)理:這么好的機會，您還有什么顧慮嗎？您有什么要求和建議，您也可以提出來的。（完全為客戶著想，使客戶放松，客戶就更可能想去尋找解決問題的方法，如果客戶很緊張，客戶就很可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！）

客戶:這么優(yōu)惠的條件，不會是耍我們的吧。（客戶在此時已經(jīng)發(fā)出了購買的信號，及時消除客戶的隱憂，極有可能促使客戶簽約，當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息）

客戶經(jīng)理:您放心，我們中國電信的服務(wù)理念就是：用戶至上，用心服務(wù)，若您有興趣的話，我可以去您家里具體講解，幫你設(shè)計最優(yōu)方案，辦理優(yōu)惠確認手續(xù)，請問我是今天上午還是下午去您家里呢？”（至此，客戶經(jīng)理已經(jīng)達到目的）

b:客戶（對優(yōu)惠認識到位）：那可以呀（說明用戶有興趣，要乘勝追擊，許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。）

客戶經(jīng)理：若您有興趣的話，我可以去您家里具體講解，幫你設(shè)計最優(yōu)方案，辦理優(yōu)惠確認手續(xù)，請問我是今天上午還是下午去您家里呢？”

步驟二：敲門(上門服務(wù)前應(yīng)準備齊全的東西：蓋好公章的業(yè)務(wù)單式，該用戶的平均話費詳情，該用戶近6個月的帳務(wù)情況)

1、自我介紹（出示工號牌）：“您好，我是××電信客戶經(jīng)理××，我的工號是xxx”周末好/晚上好/元旦好/新年好！

2、了解客戶身份：“請問×××先生/小姐在家嗎？”

3、確認用戶能夠接受您的來訪：“我們已經(jīng)和您電話預(yù)約過了，現(xiàn)在來給您辦理電話費優(yōu)惠確認手續(xù)的?！?觀察用戶是否允許進門辦理業(yè)務(wù))

步驟三：辦理業(yè)務(wù)

（v）介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法：

客戶經(jīng)理：把宣傳單張交給客戶，向客戶介紹業(yè)務(wù)內(nèi)容：（臉上始終洋溢著微笑,坐在用戶的斜對面，看著對方的眼睛說話）

1、通過比較，我們發(fā)現(xiàn)您現(xiàn)在的電話費比較高，您可選擇××電信新推出的“增一打十”電話費優(yōu)惠政策，我在電話里給您介紹過，現(xiàn)在對照協(xié)議，我給您解釋一下。。。您覺得您適合采用哪種方式呢？（停5秒，等待用戶選擇，如果用戶是優(yōu)柔寡斷型，就要抓住時機通過數(shù)據(jù)為用戶作主選擇一種方式）您看這種方式行嗎？（停5秒）（以提問結(jié)尾，獲取主動）××先生/小姐，你作出了非常好的決定，這將有利于您節(jié)省一些不必要的話費開支，再次感謝您使用中國電信業(yè)務(wù)，如果您有什么疑問，請撥打我們的服務(wù)熱線10000號。

2、××先生/小姐，我們增一打十的政策是這樣的：1、必須是裝機歷史在一年以上的老用戶；2、以您去年下半年的平均電話費為基礎(chǔ)；3、在您的平均話費的基礎(chǔ)上，每增加一元，可以包打10元的電話費。這對您來說是非常劃算的，您認為呢？（介紹要保持簡短扼要，并適時將包袱甩給對手，獲取主動）

客戶：那我也不知道我去年的電話費平均數(shù)??？

客戶經(jīng)理：我們通過計費數(shù)據(jù)系統(tǒng)，已經(jīng)給您提取出了你的平均數(shù)，您去年的平均數(shù)是××元。（眼睛看著對方的眼睛）

客戶：我感覺去年好像沒有這么多電話費呢？（客戶開始提異議或反對意見）

客戶經(jīng)理：我理解您的這種感覺，因為平均話費是幾個月話費的平均數(shù)，我估計您去年前幾個月電話費可能少一點，后幾個月因為接近年尾，聯(lián)系多一些，就可能多一點，您看是這樣嗎？（不論客戶說了什么話，我們都要認為他是對的。所以，解決異議的第一步就是要學(xué)會認同，再幫助客戶分析原因，同時，在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子，所以結(jié)束時反問對方一句，可能起到意想不到的效果）

客戶：（半信半疑，但還是回應(yīng)客戶經(jīng)理的觀點）可能吧。

客戶經(jīng)理：（能夠上門拜訪的客戶，大都是在家時間較多，或有親人在外地，這時應(yīng)抽空觀察客戶家中環(huán)境，分辨客戶家庭情況以及客戶的肢體語言及購買信號）我已經(jīng)幫您分析過，如果您跟我們公司簽訂了協(xié)議，您只要付××元，就可包打××元，再加××元，還可以包打××元，我還觀察了您今年的話費情況，發(fā)現(xiàn)您的費用呈現(xiàn)上升趨勢，簽訂包打協(xié)議非常劃算。前幾天我跟一位客戶簽協(xié)議，他連說為什么不早點告訴他，不然也不會多損失一些手機費了，他跟我們公司簽訂的是交10元包打100元的協(xié)議。（觀察客戶家里是否有小孩）：“您的小孩/親戚已經(jīng)上大學(xué)/在外地，若您有什么事情想找他的話，就可以在電話里放心暢談了（利用第三方的例子進行說明，更加具有說服力?！暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者，還包括權(quán)威的行業(yè)分析報告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等等。當出現(xiàn)客戶懷疑你說明真實性的情況，一般可使用“感覺，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我非常理解您現(xiàn)在的感覺，我有個客戶張先生，當他遇到這種情況時候，他一開始也是這樣覺得的，后來經(jīng)過一段時間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計報告顯示……”等等。）

（vi）取得合同/訂單（拍板）版權(quán)所有

客戶：聽起來倒挺有趣的……（購買信號）

客戶經(jīng)理：（馬上將協(xié)議遞過去）您看一下我們的協(xié)議好嗎？（找準機會，增加成功的籌碼）

客戶：這個主要通話費就是指不能打168和國際長途吧？（然后又自言自語）不過我也沒有這種電話。

客戶經(jīng)理：是的，主要是指不能使用信息費，上網(wǎng)費和國際長途費，這些費用您一般都不會用到的，××先生/小姐，您覺得您傾向于哪一種包月方式呢？（提問應(yīng)貫穿于營銷的整個過程，以便隨時掌握主動）

客戶：就選交××元包打××元吧?。I銷成功）

客戶經(jīng)理：××先生/小姐，與您合作感覺真的很愉快（想盡辦法合理贊美客戶，贏得好感），我們還有其他的一些優(yōu)惠政策……（作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會，展開連帶銷售）

客戶經(jīng)理：××先生/小姐，再次感謝您對我們公司的支持，如果您有什么疑問，請撥打我們的服務(wù)熱線10000號。再見！

結(jié)束語1：××先生/小姐，再次感謝您對我們公司的支持，那我下次再跟您聯(lián)系好了，如果您還有什么疑問的話，請撥打我們的服務(wù)熱線10000號，再見！

結(jié)束語2：××先生/小姐，我們的優(yōu)惠幅度還是比較大的，目前僅限1000戶，您就再考慮一下吧，如果考慮好了或是還有什么疑問的話，請撥打我們的服務(wù)熱線10000號，我們將上門為您服務(wù)，再次感謝您對我們公司的支持，再見！

“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。這是一位營銷精英送給我們的一句話。事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了。

營銷

效果

及客

戶反

第4篇：有什么好的營銷方案范文

促銷不管對廠家、銷售人員還是消費者來說，大家都不陌生，各種各樣的促銷形式隨時隨地都可以看到可以聽到。不管是你走進是大賣場還是小的商店，甚至就連我們的家屬小區(qū)的門口都能聽到“廠家促銷，有買有送”等，“買三送一”、“買XXX元錢送XXX”這樣的海報我們低頭不見抬頭見，還有其它形式的促銷我們時時都能體驗到，如陳列也是促銷的一種形式，他的最終目的也是產(chǎn)品的銷售，促銷形式各式各樣，那么促銷在我國為什么這么時尚？促銷能給我?guī)硎裁矗课矣X得這是我們每一個決策者、每一個營銷人員應(yīng)該好好思考的問題。

我國用了三十來年的時間去追趕資本社會的六十多年，在快速奔跑下受傷是在所難免，但是我們在市場運作當中過于簡單，在追求4P的營銷下簡單運用血淋淋的價格戰(zhàn)和促銷品戰(zhàn)，使商業(yè)環(huán)境惡化，惡性的手段競爭是一種必然的產(chǎn)物。1997－2002年是中國營銷界很重要的一個分水嶺，這一時期開始，大賣場和連鎖超市在大城市快速起步，各廠家在這個渠道展開規(guī)模性產(chǎn)品的促銷，促銷讓這些企業(yè)快速打開了市場，擁有自己的消費群，占有了市場份額，在這種簡單的市場推廣中大部分的企業(yè)都嘗到了甜頭，于是乎大家一擁而上，在市場的末梢神經(jīng)終端上展開激烈的促銷戰(zhàn)，你買二送一，我買一送一，你送毛巾我送浴巾，在市場我們站在商品的貨架前有時不知道是在賣什么？記得一次我在一家K／A店里看到一家乳品的堆頭上有1／2的位置上擺的的促銷品，不知道的情況下一定會覺得是在賣那些促銷品；國內(nèi)企業(yè)把產(chǎn)品推廣的重點從廣告轉(zhuǎn)向促銷，一家權(quán)威的數(shù)據(jù)統(tǒng)計中心提供的一份數(shù)據(jù)中，促銷費與廣告費由以前的4：6逐漸變?yōu)楝F(xiàn)在的6：4，促銷費用增長速度遠遠超過廣告費增長速度。我國企業(yè)中促銷成本占了企業(yè)營運成本的40％，促銷之所以受到企業(yè)青睞，源于這個時期特殊的市場營銷環(huán)境。

在2002年－2003年營銷界提出了“決勝終端”“中心下移，市場深耕”的營銷理念。在這種理念下重要競爭的手段主要集中在兩點上:一是終端鋪貨，二是終端促銷；另外是我國中小企業(yè)眾多，這些企業(yè)資金不足想做品牌，在力不從心的情況下，就轉(zhuǎn)變營銷思路，通過促銷這種簡單的模式拓展市場，效果良好，對很多企業(yè)起到了示范作用；在這個時期廣告對銷售的拉動作用弱化反應(yīng)遲緩，企業(yè)普遍感到“臨門一腳”的促銷對銷售的推動作用更快速，效果更明顯。促銷正是在此情形下引起營銷界的高度重視，快速的效益讓各企業(yè)對待促銷倍受重視。

1997－2002年是促銷的啟蒙期，在此時期做促銷的企業(yè)大多數(shù)都以極小的代價獲得了極大的收益；2002年－2004年是促銷的黃金時段，創(chuàng)新性的促銷手段不斷出現(xiàn)，幾乎每個企業(yè)都在不遺余力地做促銷；但進入2005年，很多企業(yè)卻感到促銷的威力不再，手段也難以出新，但是隨著品牌多元化與競爭復(fù)雜化，許多人感到困惑：傳統(tǒng)的促銷模式“病”在哪里？如何跳脫固有的經(jīng)驗，尋求創(chuàng)新？

記得有一次，一個業(yè)務(wù)員拿來一份促銷活動的方案讓我簽字，我看了很久就問他：我們?yōu)槭裁锤愦黉N？他回答：別人都在做，我們不做就賣不動，為了完成本月的銷售任務(wù)我們沒有別的辦法，這是壓貨最體面的一種方式，再說消費者也喜歡我們做促銷活動。我又問：消費者喜歡咋樣的促銷？促銷能給我們帶來什么？他再也沒有回答。還有一次，我在一家企業(yè)上班時同樣做了一份促銷活動方案，我也去讓我的領(lǐng)導(dǎo)審批，我的領(lǐng)導(dǎo)告訴我，我們沒有必要做促銷，我們的品牌是一個領(lǐng)導(dǎo)者的品牌。是呀，你可以把你的品牌定位成為一個領(lǐng)導(dǎo)者品牌，但是你畢竟還不是一個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你處的環(huán)境就是一個惡性競爭的環(huán)境，在這樣的環(huán)境下生存有好多的無奈。我知道那個業(yè)務(wù)員和我當時的心情是一樣的，他是回答不出來，那也是一種無奈，促銷被迫的，不管你的品牌定位是什么，只有成為了一個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者才能領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)，才能教育我們的消費者，只有那樣你才能有發(fā)言權(quán)，但在惡性的商業(yè)環(huán)境中，就是你擁有一個領(lǐng)導(dǎo)者的品牌也不一定能領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)，你再大也不可能占領(lǐng)市場51％的份額，剩下同行會把你帶進一個你無法逃脫的環(huán)境中，也許你也要做出讓步，不進側(cè)退，這就是企業(yè)生存的唯一法則。不管是那個行業(yè)，不管是什么產(chǎn)品，沒有促銷產(chǎn)品無法銷售，在市場形成了一個怪圈，大促大銷，小促小銷，不促不銷，眾所周知促銷是企業(yè)拿真金白銀換來的，但是我們拿出了真金白銀就一定是有效促銷嗎？不一定，這個答案首先一定是肯定的，促銷就像廣告一樣，浪費掉的部分總是藏在冰山的某一處，我們面對這樣的環(huán)境沒有改變的能力，只能在適應(yīng)的情況下去用自己的能力去改變，每一個企業(yè)都要生存，促銷成為市場推廣的一種常規(guī)武器，促銷成為一種銷售工具。既然促銷成了一種工具，我們就運用好的我們的工具，但是那些促銷活動的制定者和決策者應(yīng)該在下筆前先考慮好以下幾個問題：

一、“我在那”，也就是Probing（探查），我們首先要分析我們的市場環(huán)境、競品信息、消費者分析、我們所做的產(chǎn)品在市場的地位、現(xiàn)狀等，兵法曰，知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗，我們要打有把握的仗，不能亂作為更不能不作為，而且我們還要考慮促銷可以給我?guī)裁?？能擴大多少的市場份額？能提升多少的銷售量？這對于促銷來說是很重要的第一步，在你制定一套促銷方案時和市場環(huán)境越接近達到預(yù)期的效果就會更完善，分析的的越細致你的方案就離市場和消費者越接近，Probing能成為我們營銷十一P‘S中的首位我們就不難看出它在我們營銷工作中的地位，這不僅是我們在制定促銷方案時要研究、要分析，作為一名營銷人員我們要在日常的工作也要時時記住這個Probing。

二、“我去那”也就是想達到什么樣的目的？促銷最終的目的是銷量的達成，也是我們想看到的結(jié)果，這是我們不管在任何時候不能做出的改變，我們可以改變我們的運作思路，但是目標是刻在石頭上，石不爛它永存。如果我們在促銷活動前沒有一個目標，我們先不去考慮我們用什么來衡量促銷活動是否成功，就是你在執(zhí)行促銷活動方案是也是一頭霧水，沒有方向，只能是“打那指那”，忙忙碌碌一時期，到最后成了竹籃打水一場空，也許這還是一個好的結(jié)果，更糟糕的是會給市場和消費者帶來負面的影響，給你以后的工作帶來不便。促銷是一把雙刃劍，可以傷“別人”也可以上到自己，用好是對自己有利的武器，用不好就是自殘的工具，沒有目標我們就失去了方向。

三、“咋樣去”，選擇我們的交通工具，也就是說我們要運用咋樣的形式來促銷，消費者愿意這種形式，那一種形式成本低效果好，我們一定要注意，促銷不僅僅是降價、贈品，促銷的范圍是一個廣泛，在制定促銷方案時一定要考慮清楚方式。

在實際工作中我經(jīng)常會聽到好多區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)這樣這樣告訴自己的下屬：告訴我，要完成這個月的指標，你需要多少促銷費？我來向公司申請，申請到了，你再完不成，嘿嘿，就是你的問題了！

首先我要說的是作為一個領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)不是僅僅是資源的申請者，他是一個區(qū)域市場的決策者和掌控者，這樣的做法不該取，再說決定銷售額和市場份額大小的因素是唯一的嗎？顯然不是。促銷與否及其力度大小、頻次多少在其中又會占多大分量？決定這個因素是和產(chǎn)品特性、品牌狀況、競爭態(tài)勢、促銷時機等因素密切相關(guān)。千萬不要忘記，“促銷”只是眾多營銷組合中一方面，并且，永遠只是一個方面。讓我們回想那些眾所熟悉的行業(yè)里，那些位居市場前列的品牌，之所以能站在他們現(xiàn)在站的位置上，真的是僅僅的贏在“促銷”嗎？康師傅不是、可口可樂也不是。。。。。。

第5篇：有什么好的營銷方案范文

當劉翔再次折戟奧運，單腳蹦過終點時，耐克營銷團隊第一時間的表情是錯愕，但是這種表情僅僅持續(xù)了不到一分鐘，大家立刻回到工作室去看之前制訂的預(yù)備性方案。

很快，現(xiàn)場電視評論出來了，網(wǎng)絡(luò)上的評論也出來了，耐克營銷團隊—包括四家營銷公司和耐克自己的兩個部門—數(shù)字營銷部和品牌傳播部，密切觀察著評論的方向和內(nèi)容，對先期制訂的方案進行著調(diào)整。

十多分鐘后，耐克微博了劉翔跌倒后第一條“活出你的偉大”圖片廣告，劉翔的面孔旁是這樣幾行字：誰敢拼上所有尊嚴，誰敢在巔峰從頭來過，哪怕會一無所獲，誰敢去闖，誰敢去跌，偉大敢。

在此后的幾天內(nèi)，耐克官方微博繼續(xù)有節(jié)奏地不斷發(fā)出系列平面廣告圖片，響應(yīng)著從7月26日開始的“Find Your Greatness”、“活出你的偉大”營銷方案?？梢?，8月7日的突發(fā)事件沒有影響耐克的奧運品牌傳播。

對話：

《新營銷》：“活出你的偉大”，這個創(chuàng)意是怎樣形成的？

黃湘燕（耐克中國傳播總監(jiān)）：我們針對今年倫敦奧運賽事，從7月26日起，耐克全球有一個大的營銷方案，這個營銷方案的基本訊息是“Find Your Greatness”、“活出你的偉大”，在全球是同步推出的。

在中國，我們有電視廣告。另外我們在中國看到了一個機會，就是“活出你的偉大”?！皞ゴ蟆眱蓚€字在一般的中文解釋中，字眼稍微沉重一點，因為講一個人偉大，很多時候都是說他有豐功偉業(yè)，成就非常高。我們想到借由倫敦奧運賽事平臺，從運動的角度，讓大家看到其實偉大是可以接近的，它不是只有勝利、金牌，它有追求的過程、訓(xùn)練過程，同樣非常重要，而且令人尊敬。所以我們希望能夠重新定義偉大，讓偉大更接近每一個人。因此，我們在中國用了一些比較特殊的平面廣告，以及在社交網(wǎng)絡(luò)上了一系列營銷訊息，這是大方向。

我們看重新媒體特別是社交網(wǎng)絡(luò)，因為它是及時，而且可以立即與所有關(guān)心奧運賽事和關(guān)心運動的人第一時間分享耐克傳播的訊息。

《新營銷》：可以這樣理解嗎，這項活動不單是以奧運鐵桿粉絲為主要對象，而是對準了泛體育迷？

黃湘燕：說得沒錯。

《新營銷》：耐克是出于什么考慮從這個角度切入的？

黃湘燕：雖然耐克是個運動品牌，雖然我們非常崇敬頂尖運動員，但是我們認為頂尖運動員，他們的成果來自于365天分分秒秒的鍛煉。所以，我們希望大家看到的不只是運動員得獎的那一刻，站到領(lǐng)獎臺上的那一刻，我們更希望大家看到的是運動員的付出，運動員在比賽轉(zhuǎn)折的時候讓大家感動的地方。我們認為這些都是運動員在成就偉大的路程中要經(jīng)過的，一次失敗并不代表他們從事體育運動就完全失敗了，他們還有下一次，還能獲取更好的成績。

我們希望把偉大這件事情，把金牌這件事情能夠重新定義，讓大家看到不一樣的比賽內(nèi)涵，和運動員真切流露出來的感情。因此，我們的微博信息，有對運動員獲得獎牌的崇敬，有對兩位運動員激烈競爭的感動，希望大家看到的運動、比賽和運動員都是全面的，而且是從不同的角度去看。

《新營銷》：具體的活動文案是怎樣產(chǎn)生的？

黃湘燕：這個文案不是一個人可以做的，因為在這么短的時間內(nèi)要應(yīng)對如此復(fù)雜的情況。這一次有四家營銷公司協(xié)助我們，負責(zé)大半文案內(nèi)容。這四個團隊合作，對文案的設(shè)想是大家一起激勵，因為每個人對每項運動的理解都是不一樣的。

針對劉翔的部分，對我們來講，曾經(jīng)想過勝利和失敗，但那樣的情境是我們沒想過的。文案出來的時間，大概10分鐘。很難說是不是有一個人坐在那里寫了30個文案，然后大家選，不是那個樣子的。之前有一些方向性的想法，比如針對他勝利或失敗，而后來最大的調(diào)整是現(xiàn)場調(diào)整。

《新營銷》：最近耐克媒體投入有什么變化嗎？

黃湘燕：如果就倫敦奧運會來講，一個覆蓋率很高的媒體是中央電視臺，而耐克很幸運地能與中央電視臺合作。如今主要的傳播媒體還是電視，所以我們對電視的投入基本上沒減少。

與北京奧運會相當不一樣的是，4年來從博客到微博，再到微信，我認為耐克一直在掌握機會，與我們主要的營銷對象，也就是16歲到24歲年輕的族群溝通。我們看到一些新媒體的機會是很愿意嘗試的。

第6篇：有什么好的營銷方案范文

從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細分目標，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進中介機構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機構(gòu)，或通過保險中介機構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

[論文關(guān)鍵詞]壽險營銷模式創(chuàng)新保險商品網(wǎng)絡(luò)營銷媒體營銷

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。

參考文獻

第7篇：有什么好的營銷方案范文

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細分目標，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。

3．中介嚴重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。

5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進中介機構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機構(gòu)，或通過保險中介機構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

第8篇：有什么好的營銷方案范文

關(guān)鍵詞：營銷學(xué)生 社交能力 培養(yǎng)

一、社交能力的涵義

社會交際能力(人際交往能力)，就是通過語言和非語言符號與他人傳遞思想感情與信息，妥善處理組織內(nèi)外關(guān)系的能力。包括與周圍環(huán)境建立廣泛聯(lián)系和對外界信息的吸收、轉(zhuǎn)化能力，以及正確處理上下左右關(guān)系的能力。

二、社會交際能力的種類

（1）表達理解能力 表達理解能力意味著一個人是否能夠?qū)⒆约簝?nèi)心的思想表現(xiàn)出來，還要讓他人能夠清楚地了解自己的想法，其次就是理解他人的表達。一個人的表達能力，也能直接地證明其社會適應(yīng)的程度。

（2）人際融合能力 表明了一個人是否能夠體驗到人的可信以及可愛，它和人的個性（如內(nèi)外向等）有極大的關(guān)系，但又不完全由它決定，更多的是一種心理上的意味。

(3)解決問題的能力 當前獨生子女的一大弱點是依賴性強，獨立性解決問題能力差，再加上應(yīng)試教育的弊端，因而嚴重影響了學(xué)生的交往能力。

三、培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生社會交際能力的重要性

營銷工作實際上是一項商業(yè)交際活動，是依賴人與人之間發(fā)生交往完成的。這種交往主要是營銷者與消費者之間，兩個甚至多個不同商業(yè)組織的營銷之間的相互接觸。在接觸交往中，營銷者通過各方面與交往對象的信息交流，心理溝通，形成具有傾向性的人際關(guān)系，再采取適當?shù)霓k法和手段，通過這種人際關(guān)系達到營銷的目的。

培養(yǎng)良好的社交能力是營銷工作成功的必要條件。人際關(guān)系主宰成功，有什么樣的人際關(guān)系，就有什么樣的結(jié)果?！盃I銷成功的背后是良好的、龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。一個營銷人員的業(yè)績直接與客戶的數(shù)量有關(guān)，擁有良好的、龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的人，他們的業(yè)績往往是驚人的?！币虼?，想要成功，要做的第一件事就是從人際關(guān)系開始，而人際關(guān)系展開的關(guān)鍵，在于如何推銷自己，是以自我推銷的能力來決定人生的成敗。這就需要你多與人交往、溝通，爭取他人的認同，爭取好人緣，培養(yǎng)一種良好的人際關(guān)系，促使自己的事業(yè)成功。

人脈資源越豐富，賺錢的門路也就越多；你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多。這已經(jīng)是有目共睹的不爭事實?！爸巧?IQ)決定錄用，情商(EQ)決定提升”。在中國，人際關(guān)系更為重要了，如果你想在營銷事業(yè)中獲得更大的成功，盡早建立自己的關(guān)系網(wǎng)吧。

四、培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生社會交際能力的途徑和方法

（一）建好人際關(guān)系網(wǎng)

與更多的人結(jié)交，就要想著與大家一起合作。無論是生活圈還是事業(yè)圈，個人生活質(zhì)量的好壞都在于一張完美的人際關(guān)系網(wǎng)，網(wǎng)結(jié)得好，才能做人生的贏家。無論是政治家還是商人，都需要良好的人際關(guān)系網(wǎng)，古今中外皆如此，而社交的目的之一就是織成并利用這張網(wǎng)。這是決定事業(yè)成敗勝負的關(guān)鍵因素之一。有的人整天忙碌碌，認識很多人，網(wǎng)織得很大，但漏洞百出，而且又有很多死結(jié)，結(jié)果使用起來沒有實績，撒進海里網(wǎng)不到漁。而有的人就不是這樣，他們懂得在關(guān)系中找到最重要的那一個環(huán)節(jié)。如何織好這張網(wǎng)呢？

第一步：篩選。把與自己業(yè)務(wù)有直接關(guān)系和間接關(guān)系的人記在一個本子上，把沒有什么關(guān)系的記在另一個杯子上，這就是像打撲克中的“埋底牌”，把有用的留在手上，把無用的埋下去。

第二步：排隊。

按重要性，根據(jù)自己業(yè)務(wù)的需要進行排隊，從而決定交際策略，合理安排自己的時間和精力。

第三步：分類。知道他們的不同作用。

第四步：檢查、修補。隨著部門調(diào)整、人動，你的網(wǎng)也會出現(xiàn)漏洞。你必須隨時調(diào)整、重新排隊和分類，使自己的關(guān)系網(wǎng)一直有效。

（二）培養(yǎng)良好的表達能力

社交中受人歡迎、具有魅力的人，一定是掌握社交口才技巧的人。社交口才的基本技巧表現(xiàn)在適時、適量、適度三個方面。

1、要適時。說在該說時，止在該止處，這才叫適時?？捎械娜嗽谏缃粓錾显撜f時不說，他們見面時不及時問候；分手時不及時告別；失禮時不及時道歉；對請教不及時解答；對求助不及時答復(fù)……反之，有的人該止時不止。他們在熱鬧喜慶的氣氛中嘮嘮叨叨訴說自己的不幸；在別人悲傷憂愁時嘻嘻哈哈開玩笑；在主人心緒不安時仍滔滔不絕發(fā)表宏論；在長輩家里樂不可支地詳談"馬路新聞"。請設(shè)想一下，假如你在社交中遇見了上面這種人，你會對他產(chǎn)生什么樣的印象呢？ 轉(zhuǎn)貼于 　 2、要適量。適量的社交口才還包括聲音大小適量。大庭廣眾之中說話音量宜大一點，私人拜訪交談音量宜適中，如果是密友、情人間交談，小聲則可以表現(xiàn)親密無間、情意綿綿的特殊關(guān)系，給人一種親切感。這些都是在社交場合與人交談應(yīng)該掌握的技巧。

3、要社交口才適度。主要是指根據(jù)不同對象把握言談的深淺度，根據(jù)不同場合把握言談的得體度，根據(jù)自己的身分把握言談的分寸度。其次，體態(tài)語也要恰到好處。

（三）人際融合能力的培養(yǎng)

融合于社會，首先需要調(diào)整自己的觀念，勇敢地面對世界、接納世界。當然接納世界并不是要你消極等待和向困難屈服，更不是要你沒有任何原則地去茍同消極落后的東西，甚至同流合污。而是要你用積極主動的態(tài)度去接納現(xiàn)實，并有勇氣和決心去消除生活中的消極現(xiàn)象，弘揚主旋律，盡一份營銷人應(yīng)盡的責(zé)任。

人際融合能力并不只是簡單地體現(xiàn)在能否接納世界、認同世界方面，它還是一個人的綜合素質(zhì)的反映。人際融合能力的強弱與一個人的思想品德、知識技能、活動能力、創(chuàng)造能力、處理人際關(guān)系能力以及健康狀況等密切相連的。一般來說，一個素質(zhì)比較高、各方面能力比較強、身心健康的營銷專業(yè)畢業(yè)生走上社會后，能夠很快適應(yīng)環(huán)境、適應(yīng)工作，即使是在比較困難的條件下和比較差的環(huán)境中，也能變不利因素為有利因素，通過自己的努力取得好的成績。

人際融合，是一種能力，一種智慧，一種藝術(shù)。美國俄亥俄州的RMI公司，一度生產(chǎn)滑坡，工作效率低，員工面臨失業(yè)，情緒不穩(wěn)。受總公司委派前來擔(dān)任總經(jīng)理的大吉姆?丹尼爾面臨著與大家融合、并帶領(lǐng)大家改變面貌的嚴峻考驗。他在公司中處處張貼這樣的標語："如果你看到一個人沒有笑容，請把你的笑容分些給他"，"任何事情只有做起來，興致勃勃，才能取得成功"。大吉姆還把工廠的廠徽改成一張笑臉，貼在工廠的大門上、辦公用品上、員工的安全帽上。親切感產(chǎn)生信任感、歸屬感，在沒有增加投資的情況下，公司生產(chǎn)效率提高了80％。

（四）解決問題能力培養(yǎng)

解決問題能力的培養(yǎng)，我們不妨借鑒一下IBM培養(yǎng)職工的方法，IBM對此能力的培養(yǎng)有五大步驟：

一要定義并理清問題：先收集資料并分析，確定問題確實存在之后，將問題寫下來，成為每個人都可以了解的陳述，將問題具體化，使相關(guān)人員明了。

二要分析問題：可以利用管理學(xué)的技巧輔助，如魚骨圖等?；蚴桥c部屬舉行討論會議，將問題產(chǎn)生的原因分類，并且列出解決的優(yōu)先順序。

三要訂出可能的解決方案：邀請同仁腦力激蕩，最重要的是把這些結(jié)果用有系統(tǒng)的方式整理出來，依照是否能真正解決問題，是否能獲得管理階層支持，以及是否可付諸實行等原則排出順序。

四要選出解決方案訂出行動計劃：選擇影響力最大、推動起來最容易的方案，立即擬定行動計劃。

五要推動解決方案并追蹤結(jié)果：進行之前先給予’成功’的定義，在過程中不斷檢視決策的推行情況，并樹立各階段里程碑，確保行動達成目標。

總之，要增進個人的社交能力，一方面要提高對自己及別人的需要、思想、感受的洞察力，另一方面亦要細心觀察不同的情境和人物，分辨其中不同之處并加以理解分析，以加強對千變?nèi)f化的社交環(huán)境的掌握。雖然心理學(xué)家認為社交能力是可以訓(xùn)練提高的，但要真正的提高社交能力，實在不是一件容易的事，亦非一朝一夕可以做到，成功與否還是取決于一個人的動機、決心、努力與恒心。

參考文獻

[1]吳維庫.《情商與影響力》[M] 北京: 機械工業(yè)出版社， 2004.1.

[2] 燁子.《清華人生規(guī)劃》[M]，北京:新華出版社，2002年6月第1版.

第9篇：有什么好的營銷方案范文

我最初做網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的時候，沒有公司，沒有招標，也沒有投標，甚至那個時候都不需要方案，靠嘴“噴”。你用嘴把人家打動了，人家就掏錢了，就給你活了。

我印象非常深，在我接“喜臨門”床墊案例的時候，當時是靠什么打動甲方的？就靠一頁A4紙。我在紙上大概寫了不到一千字。具體內(nèi)容我記得不太清了，但我能肯定的是，關(guān)于創(chuàng)意的東西可能大概三行字，關(guān)于價格寫一行字，關(guān)于付款方式又是七八行字，就這樣簽單了。這種模式放到今天肯定是不行的，肯定是落伍了。

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播的作用很大。微軟操作系統(tǒng)VISTA上市，沒有看到任何網(wǎng)絡(luò)廣告，微軟只投專題，新浪投一個，搜狐投一個，網(wǎng)易投一個。據(jù)我所知，記得VISTA上市的時候，僅僅一個月內(nèi)投的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)費就是四百萬。沒有廣告，但這些專題至少讓多數(shù)網(wǎng)民知道微軟有新操作系統(tǒng)上市了，這就是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)服務(wù)。

我們在做服務(wù)的時候發(fā)現(xiàn)，一個新產(chǎn)品出來，一部筆記本也好，一部電視機也好，單純一兩篇測評文章沒有什么能量。但當它經(jīng)過海量的傳播后，你再去調(diào)查時會發(fā)現(xiàn)，此時的宣傳效果是非常明顯的。我們調(diào)查得知，用戶知道長虹等離子電視信息的途徑，不是從傳播的渠道，就是從網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播得來的。

對我們來說，接一張營銷的單子，最后這個案子的效果究竟如何，有時只憑客戶單方面說。我在與美的合作的時候，簽署的合約是一個月42萬元人民幣，其中40萬元的費用是基于我們計算評估的成本，還有兩萬元是客戶在評估的時候給的。如果最后的評價好，兩萬塊錢給我們，覺得不好，就拿不到這筆錢。

2007年，我們公司第一次服務(wù)淘寶，合同是18萬+5萬。18萬是基本費用，5萬是淘寶給你打分用的。根據(jù)最后打分，淘寶可以給你1萬，也可以給你5萬。這種模式有點像“霸王條款”，但你沒有辦法，誰讓你接這個客戶呢。尤其是在甲方品牌比較強勢的時候，會采用這種模式。像搜狐很牛，它非要附加你這個霸王條款，我不想接受也得接受。

在我們網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，也存在著第三方評估模式。新浪也好，搜狐也好，或者是好耶出具一個第三方評估報告。阿里巴巴每半年請機構(gòu)調(diào)查自己“被網(wǎng)絡(luò)營銷”的成果。調(diào)查下你是否達到這個指標，達到我給你多少錢，達不到又是多少錢。這種第三方評估模式用的人很少，一百個客戶只有一個客戶選用。因為評估費用太高，有時候評價費用甚至高于傳播費用。比如請尼爾森，你給他兩三萬他不做，動輒就是10萬、20萬或30萬，這些費用我直接拿來做傳播多好。

從另一個角度來說，第三方評估市場是一個空白，目前很少有專門的第三方能夠提供合適、低廉、真正的評估解決方案。

在客戶與網(wǎng)絡(luò)營銷公司接觸過程中，公開招標并不是一個很好的選擇。網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)存在相當多的流氓公司，我投了標，你不給我中標，我就發(fā)文章抨擊你。很多時候，網(wǎng)絡(luò)公司公開招標，如果招50家來談，可能10家是守法的，有40家不守法的，你就會多了40家仇人，就會有40家公司發(fā)你負面的可能。我這里不點名，但是我知道這個行業(yè)有很多公司報復(fù)過招標方。

還有一種做法是邀標?？蛻舳ㄏ蜓垘准揖W(wǎng)絡(luò)營銷公司來談，這幾家相對來講做得規(guī)模比較大，口碑比較好，客戶主動去邀請他們來投標。這種模式我覺得比公開招標要好一些。但千萬不要在危機公關(guān)的時候采用邀標的方式，因為這必然會導(dǎo)致危機公關(guān)的價碼直線上升。

大品牌企業(yè)會有一種特殊的做法：入圍資格考試，像考公務(wù)員一樣。騰訊就這樣嘗試過——我招標，但是我考的內(nèi)容并不是我真正要做的。比如，騰訊說模擬做一個旗下拍拍網(wǎng)的促銷活動，就這個促銷活動請各網(wǎng)絡(luò)營銷公司提一個網(wǎng)絡(luò)傳播方案，然后就比這個案例，既看報價，又看傳播方案。如果你經(jīng)過考驗后把這個案子拿下來，才會發(fā)現(xiàn)騰訊真正要傳播的東西跟考試題目八竿子打不著。