常用的談判方法精選(九篇)

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第1篇：常用的談判方法范文

(一)企業(yè)員工內(nèi)部談判

內(nèi)部談判是封閉性的，人員相對(duì)固定。對(duì)外談判不了可以換人，對(duì)內(nèi)談判無法換人，談判者所能使用的談判技巧受到限制。由于對(duì)內(nèi)談判要顧及到談判結(jié)束后雙方關(guān)系的維持，什么時(shí)間提升對(duì)方期望，什么時(shí)間降低對(duì)方期望，需要做周密安排。作為管理者面對(duì)沖突時(shí)，可采取避免差異方法，特意去找跟自己同類型的人一起工作，或?qū)蓚€(gè)有矛盾的人分在兩個(gè)不同的單位，避免他們發(fā)生矛盾。但是，如因一直避免差異，最終找不到問題癥結(jié)所在時(shí)，就需把這種差異引爆，這是談判常用的方法，管理者擔(dān)負(fù)了比較重的責(zé)任，像一個(gè)導(dǎo)航員，在沖突面前，把自己的團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)至解決沖突的正確方向。管理者必須克制自己的主觀情緒，有足夠的耐性，還要有自己的視野。

(二)企業(yè)員工薪資談判

企業(yè)盡管有薪資方案，但以不變應(yīng)萬變，無論對(duì)吸引人才還是對(duì)企業(yè)形象都是不利的，但如果以變化來迎合求職者的要求，本來的薪資方案就失去作用，因此要靈活把握薪資方案，盡可能把企業(yè)所需人員吸引到公司才是上策。首先問對(duì)方薪資要求是多少，這是企業(yè)常用的一招，有些求職者因工作難找而怕真實(shí)的薪資要求會(huì)被拒絕，往往比較保守，這種有隱患，尤其是應(yīng)屆畢業(yè)生會(huì)為將來的跳槽埋下伏筆。還有些求職者善于踢皮球，說按貴公司薪資規(guī)定辦，個(gè)人沒意見之類話，這種說隨便的其實(shí)不隨便，只不過比較具有隱蔽性。因此，在薪資上雙方要討個(gè)說法，先說個(gè)價(jià)再討價(jià)還價(jià)為好。假如對(duì)薪資水平?jīng)]問題，就討論福利方面的內(nèi)容，盡管此方面政策性很強(qiáng)，但有必要強(qiáng)調(diào)說明一下，以便給應(yīng)聘者踏實(shí)感，同時(shí)，由于公司的差異性，對(duì)公司內(nèi)部福利也是應(yīng)聘員工所關(guān)心的內(nèi)容，如餐補(bǔ)、班車、休息日等。應(yīng)聘者甚至可以通過這來判斷企業(yè)是否正規(guī)、是否人性化、對(duì)員工的重視度等，而這些都可在談判薪資時(shí)談到。

(三)談判轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展動(dòng)力

當(dāng)前，每個(gè)企業(yè)周圍都存在由談判組成的復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，一企業(yè)參與的成千上萬的談判將對(duì)其戰(zhàn)略及經(jīng)濟(jì)狀況產(chǎn)生巨大影響。能成功的培養(yǎng)起談判技巧的企業(yè)可在實(shí)際操作與思維方式上進(jìn)行四個(gè)方面的改革。

1.建立談判組織談判是現(xiàn)代企業(yè)制度中為數(shù)不多的抵制標(biāo)準(zhǔn)化操作的職能之一，每一項(xiàng)談判都是一個(gè)獨(dú)立的事件，其結(jié)果很大程度上依賴于談判者的判斷、時(shí)機(jī)的選擇及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)管理者表現(xiàn)出對(duì)談判者的支持時(shí)，就不知不覺的成了談判者固守觀點(diǎn)的同謀者。

2.擴(kuò)寬衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)公司建立獲取知識(shí)、共享知識(shí)計(jì)劃，為鼓勵(lì)員工參與這一計(jì)劃，企業(yè)給為知識(shí)庫做出貢獻(xiàn)或是搜集資料員工發(fā)放獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品傳達(dá)的信號(hào)是，管理者愿意花費(fèi)時(shí)間和精力建立一種知識(shí)共享的企業(yè)文化。因?yàn)檎勁姓咴诮涣髦邪l(fā)掘了新思路，創(chuàng)造了不同尋常的價(jià)值。

3.管理對(duì)談判影響管理者如強(qiáng)行向談判者灌輸新的工作方法而不加以明確的解釋或不表示支持，只會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，會(huì)令談判者不知所措。假如管理者要求談判者須遵守一套嚴(yán)格的程序，那只會(huì)使談判者抱怨管理部門阻礙他們正常工作，并對(duì)新要求有抵觸情緒。成功的關(guān)鍵不僅要建立有效的談判機(jī)制，還要保證談判者生活輕松，工作得到認(rèn)可。同時(shí)，管理者如向談判者提供實(shí)用的信息可以幫助他們更便捷的開展談判工作。

4.企業(yè)部門之間談判企業(yè)部門之間或者領(lǐng)導(dǎo)與部屬之間的談判，是最復(fù)雜的談判，人際關(guān)系極為復(fù)雜，進(jìn)退之間的分寸最難掌握，有時(shí)會(huì)因資源有限而造成利害沖突。如由于員工理直氣壯否定其他部門所提出的構(gòu)想會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)部門不和。因此，一方面要致力于充分的溝通，另一方面要與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，是管理者重要工作之一。

二、總結(jié)與建議

第2篇：常用的談判方法范文

[關(guān)鍵詞]高職學(xué)生 目標(biāo)內(nèi)容調(diào)整 課堂教學(xué)組織 模擬談判 考核

一、課程教學(xué)對(duì)象的特點(diǎn)及教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容設(shè)計(jì)

高職院校的國際商務(wù)談判課程的多安排在第四、五學(xué)期,每周兩課時(shí),約15個(gè)教學(xué)周,教學(xué)時(shí)數(shù)與本科生相同;小班教學(xué),學(xué)生人數(shù)40～50人。

1.教學(xué)對(duì)象與教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

與本科生知識(shí)、學(xué)習(xí)能力比較,高職學(xué)生有兩點(diǎn)先天不足:一是文化基礎(chǔ)知識(shí)修養(yǎng)的不足;二是學(xué)習(xí)能力導(dǎo)致的知識(shí)拓展能力的不足,國際商務(wù)專業(yè)的高職生也不例外。在前期的學(xué)習(xí)中,國際商務(wù)學(xué)生接觸的相關(guān)課程主要有國際貿(mào)易理論、國際金融、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)等,可以說在相關(guān)專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備上有了一定基礎(chǔ),但仍有很大的局限性。首先,其專業(yè)知識(shí)僅以一般貨物貿(mào)易的相關(guān)知識(shí)為限,而對(duì)國際商務(wù)談判可能涉及的大型機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、國際投資、國際勞務(wù)合作、國際工程承包等知識(shí)并無接觸。其次,對(duì)研習(xí)國際商務(wù)談判所需要的綜合人文化知識(shí)素養(yǎng)、溝通交流能力等,缺少學(xué)習(xí)生活的積累,也是高職學(xué)生先天不足的表現(xiàn)。

絕大多數(shù)現(xiàn)行的國際商務(wù)談判教科書的內(nèi)容設(shè)計(jì),均將學(xué)生的專業(yè)背景、文化背景及知識(shí)要求建立在較高的水平之上。其內(nèi)容構(gòu)成表現(xiàn)出以下特點(diǎn):(1)對(duì)國際商務(wù)談判的理論、原則、程序等做深入、系統(tǒng)的介紹(約占總篇幅的25%以上);(2)談判策略、技巧的介紹細(xì)致深入(約占總篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的國際商務(wù)談判的教學(xué)案例則大多選用國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的著名重大談判或是大型機(jī)器設(shè)備的貿(mào)易談判。(4)國際文化知識(shí)的介紹內(nèi)容寬泛(約占總篇幅的20%)。按照一學(xué)期,每周兩課時(shí)的安排,這種內(nèi)容設(shè)計(jì)很不適合高職學(xué)生的專業(yè)知識(shí)水平與能力。

2.高職的教學(xué)目標(biāo)及內(nèi)容的調(diào)整

國際商務(wù)談判課程的最大特點(diǎn)是其理論性和實(shí)踐性。教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是既要使學(xué)生了解和掌握國際商務(wù)談判理論、社會(huì)學(xué)、跨文化、各種談判技巧和價(jià)格計(jì)算方法等理論知識(shí)體系,還要使學(xué)生對(duì)國際商務(wù)談判的作業(yè)過程與技巧有所掌握。但面對(duì)高職學(xué)生的具體情況,教師必須對(duì)教學(xué)目標(biāo)及內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整,以有限的教學(xué)條件取得最佳的教學(xué)效果。據(jù)此,筆者對(duì)高職學(xué)生的國際商務(wù)談判教學(xué)有以下認(rèn)識(shí):

國際商務(wù)談判的教學(xué)指導(dǎo)思想應(yīng)為:結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況和培養(yǎng)目標(biāo),以一般商務(wù)談判為例,使學(xué)生在其已具備的專業(yè)知識(shí)背景之上了解商務(wù)談判一般理論原則和掌握基本談判過程的必要知識(shí)、技巧及其過程控制。教學(xué)目標(biāo)設(shè)定為:使學(xué)生掌握一般商品的國際商務(wù)談判基本知識(shí)和技巧,熟知國際貨物買賣合同洽商的基本內(nèi)容,初步具備各種談判方式下國際貨物買賣合同的洽商能力。使學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)對(duì)國際貨物貿(mào)易談判的過程、特點(diǎn)、各環(huán)節(jié)的操作有盡可能深入的了解。

根據(jù)國際商務(wù)專業(yè)高職學(xué)生的專業(yè)知識(shí)背景及文化知識(shí)基礎(chǔ),考慮到其后就業(yè)崗位的定向,教師可將國際商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)集中到對(duì)一般國際貿(mào)易合同談判的研究。具體地說就是理論學(xué)習(xí)主要使學(xué)生掌握一般商務(wù)談判的基本原則和策略,熟悉國際商務(wù)談判從組織到實(shí)施全過程的實(shí)踐操作和控制,掌握國際商務(wù)談判的一般技巧,了解我們主要貿(mào)易國家和地區(qū)的文化特點(diǎn)。如理論教學(xué)內(nèi)容可篩選出以國際商務(wù)談判基本原則、基本程序、常用策略、常用技巧等進(jìn)行介紹,而略去影響商務(wù)談判的法律因素、心理因素以及大型談判所涉及的談判人員組織管理等知識(shí);課堂實(shí)踐教學(xué)選用一般貿(mào)易的典型案例并注意多種常用談判形式(如往來函電、面談、電話等形式)的介紹。這樣就將本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)集中到了培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生在國際貨物貿(mào)易談判方面的實(shí)際操控能力上。課堂實(shí)訓(xùn)教學(xué)案例選用一般貿(mào)易合同,運(yùn)用學(xué)生在前課程中已經(jīng)有所了解的國際貨物買賣合同的主要條款內(nèi)容,強(qiáng)化其對(duì)貨物貿(mào)易談判過程的掌握和合同條款之間相互關(guān)系的把握。

二、教學(xué)形式組織和方法調(diào)整

為實(shí)現(xiàn)上述教學(xué)目標(biāo),提高學(xué)生對(duì)基本知識(shí)的理解,加強(qiáng)實(shí)際商務(wù)談判能力的訓(xùn)練,在不增加課時(shí)的條件下需要對(duì)教學(xué)方法予以改進(jìn)。筆者試行的做法是:引入研究性學(xué)習(xí)和課堂實(shí)踐訓(xùn)練的教學(xué)方法,聯(lián)系實(shí)際學(xué)習(xí)理論知識(shí),模擬實(shí)踐研究談判過程。具體的課堂教學(xué)組織如下:

1.聯(lián)系實(shí)際學(xué)理論,進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)

聯(lián)系實(shí)際學(xué)理論,一是指在教學(xué)內(nèi)容上選擇實(shí)踐中最常用的原則、策略予以研究,不常用者不作介紹;二是不對(duì)這些知識(shí)本身的基礎(chǔ)理論進(jìn)行研究探討。

(1)教學(xué)組織形式

研究性學(xué)習(xí)是指圍繞教學(xué)內(nèi)容,將單純的教師課堂講授變?yōu)閷W(xué)生充分參與的課堂學(xué)習(xí),即開展研究性學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判基本理論教學(xué)的研討方式,在概述講解后,根據(jù)前述的原則,選擇重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容,劃分“國際商務(wù)談判的基本原則、國際商務(wù)談判的基本程序、談判目標(biāo)確定與價(jià)格核算、報(bào)價(jià)策略”等7～8個(gè)問題,采取預(yù)習(xí)、課堂討論、講述、總結(jié)的四段教學(xué)法。具體過程為:(1)學(xué)生課前預(yù)習(xí);(2)研究――課堂分組討論(約35分鐘);(3)學(xué)生課堂講述(約20分鐘);(4)教師點(diǎn)評(píng)、歸納總結(jié)(約35分鐘)。

第一個(gè)環(huán)節(jié),學(xué)生預(yù)習(xí)。教師在下課前把下一講的學(xué)習(xí)內(nèi)容交給學(xué)生,如請(qǐng)分析和比較商務(wù)談判中八種讓步策略的運(yùn)用條件等,要求學(xué)生課后自行預(yù)習(xí)、研究,并(或)根據(jù)內(nèi)容查閱相關(guān)資料。

第二個(gè)環(huán)節(jié),課堂討論。學(xué)生8～10人為一組,組長兩名,學(xué)生結(jié)合自學(xué)的感受,在課堂上討論,組長安排記錄。此時(shí)教師巡回指導(dǎo)、引導(dǎo)討論。

第三環(huán)節(jié),學(xué)生課堂講述。各小組出一名代表上臺(tái)講述所研討內(nèi)容,并接受臺(tái)下同學(xué)質(zhì)疑,進(jìn)行解答,此時(shí)允許小組其他成員進(jìn)行補(bǔ)充或代為答疑。

最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng),對(duì)所研究的理論知識(shí)進(jìn)行歸納總結(jié)。

(2)教學(xué)效果

國際商務(wù)談判的能力要求首先是表達(dá)與思辨,研究性學(xué)習(xí)以商務(wù)談判知識(shí)為對(duì)象給學(xué)生提供自學(xué)、訓(xùn)練表達(dá)、思辨的機(jī)會(huì)。不僅有利于學(xué)習(xí)能力的提高,而且可提高學(xué)生的表達(dá)、思辨能力,為商務(wù)談判打基礎(chǔ)。

教學(xué)實(shí)踐表明,研究性學(xué)習(xí)可調(diào)動(dòng)絕大多數(shù)同學(xué)的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和積極性,討論和講述過程鍛煉和提高了學(xué)生商務(wù)專業(yè)知識(shí)的表達(dá)能力,加深了對(duì)談判知識(shí)的理解,提高了教學(xué)效果。

(3)存在的問題和應(yīng)對(duì)措施

在研究性學(xué)習(xí)中,有少數(shù)學(xué)生不預(yù)習(xí)、不能參與研討學(xué)習(xí)。對(duì)此,筆者采取了如下兩點(diǎn)措施:一是隨機(jī)要求學(xué)生將自己對(duì)課文的預(yù)習(xí)筆記交教師檢查(一學(xué)期五次);二是將學(xué)生的課堂發(fā)言計(jì)入平時(shí)成績。經(jīng)驗(yàn)表明,上述做法對(duì)促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性有一定效果。

2.課堂模擬商務(wù)談判,訓(xùn)練實(shí)際能力

在第8教學(xué)周之后,組織學(xué)生進(jìn)行兩次課堂模擬商務(wù)談判。課堂模擬談判組織如下。

(1)模擬商務(wù)談判教學(xué)目標(biāo)。第一次模擬教學(xué)目標(biāo)為:使學(xué)生初步體會(huì)國際商務(wù)談判原則、策略的把握,熟習(xí)不同貿(mào)易術(shù)語條件下價(jià)格商定時(shí)的換算技巧。

第二次模擬教學(xué)目標(biāo)為:使學(xué)生能夠體會(huì)各項(xiàng)合同條件之間的相互關(guān)系,商務(wù)談判原則、策略的把握。

(2)談判內(nèi)容。兩次模擬實(shí)踐的設(shè)定條件不同,交易商品都選定品質(zhì)條件較為簡單的種類。第一次設(shè)定學(xué)生磋商內(nèi)容以FOB、CFR、CIF不同貿(mào)易術(shù)語條件下的價(jià)格條款為主,即交貨條件、付款方式、等予以確定;第二次模擬的磋商內(nèi)容涉及合同的所有主要條件,時(shí)間可以延長至課外。

(3)教學(xué)組織。將討論小組分為兩隊(duì),各代表買方、賣方,每隊(duì)選定一名主談代表負(fù)責(zé)己方的談判組織。雙方在課堂上按照教師給定的條件進(jìn)行合同談判。第一次安排在課堂上完成。第二次需要3～4課時(shí)的時(shí)間,可根據(jù)情況在課堂內(nèi)或是部分課外時(shí)間進(jìn)行。學(xué)生談判過程中教師巡回做指導(dǎo)。

(4)談判結(jié)果研究。各組談判若達(dá)成交易,則按要求完成合同制作并簽署合同;若未能達(dá)成交易,則由兩名隊(duì)長寫出小組的談判總結(jié)。教師對(duì)各組的談判結(jié)果在課堂上進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。

三、課程教學(xué)效果考核

本課程的考核采取平時(shí)考核與期末考核相結(jié)合的方式,即平時(shí)成績(作業(yè)和課堂表現(xiàn))占總成績的40%,期末考核成績占總成績的60%。

期末考核以完成一項(xiàng)綜合模擬國際商務(wù)談判任務(wù)為題,分組完成從談判準(zhǔn)備直到組織談判、簽約的全部工作過程。

1.考題設(shè)計(jì)。給定一種交易商品采購價(jià)(或生產(chǎn)成本)及其市場零售參考價(jià),給定擬出口銷售國家(地區(qū)),給定標(biāo)準(zhǔn)中英文合同格式。要求學(xué)生自行調(diào)查搜集資料,確定出口成本/市場銷售價(jià)格(出口方/進(jìn)口方)之后自行組織模擬談判。

2.時(shí)間及組織要求。課下以小組為單位自行完成,時(shí)間要求為一周,必須有準(zhǔn)備和談判兩個(gè)環(huán)節(jié)。準(zhǔn)備階段的工作主要是商品市場調(diào)研、談判目標(biāo)設(shè)定。第二階段,談判過程,須提前將談判時(shí)間、地點(diǎn)計(jì)劃報(bào)告教師,以便接受檢查。

3.交卷要求。(1)每個(gè)人的商品價(jià)格分析、談判策略和原始談判記錄;(2)各隊(duì)的談判總結(jié);(3)小組的談判組織記錄;(4)完成簽訂的進(jìn)出口合同;(5)買賣雙方談判成員名單。

4.期末成績?cè)u(píng)定。(1)根據(jù)所簽訂合同的情況分別給與買賣方不同成績;(2)根據(jù)隊(duì)長的談判總結(jié)給出買賣各方的組織成績;(3)根據(jù)個(gè)人的價(jià)格分析、原始談判記錄給定個(gè)人談判成績。其中第(1)項(xiàng)中對(duì)所簽訂合同考察主要有兩點(diǎn):一是合同所定價(jià)格、支付條件對(duì)于買賣雙方的優(yōu)劣差異;二是合同的規(guī)范性、完整性。

參考文獻(xiàn):

第3篇：常用的談判方法范文

現(xiàn)代談判學(xué)試題

課程代碼：03293

請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項(xiàng)：

1．答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。

1．交談中需要注意的舉止忌是指忌

A．手舞足蹈、以手指人、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表

B．個(gè)人私事、工資收入、衣飾價(jià)值、非議宗教

C．高談闊論、尋根問底、出言不遜、大聲辯論

D．冷落他人、隨意插話、輕易表態(tài)、搞一言堂

2．第一次見面就送禮的現(xiàn)象比較普遍的是

A．法國人B．英國人

C．中國人D．日本人

3．認(rèn)為中國人談判行為的特點(diǎn)：(1)注重原則，輕視細(xì)節(jié)；(2)注重“意向性”協(xié)議；(3)注重對(duì)方的威望和名聲；(4)善用拖延戰(zhàn)術(shù)；(5)反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；(6)合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始等的是

A．英國的比爾·斯科特B．美國的盧西恩·派伊

C．美國的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亞的CarolynBlackman

4．特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動(dòng)中所表現(xiàn)出來的能力，包括

A．感知、表達(dá)、調(diào)控等能力B．觀察、記憶、注意等能力

C．聯(lián)想、想象、判斷等能力D．思考、抽象、概括等能力

5．原則談判理論的代表人物是

A．杰勒德·I·尼爾倫伯格B．D·L·卡洛斯

C．雷法、費(fèi)希爾與尤瑞D．比爾·斯科特

6．“您是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于

A．核實(shí)型問句B．選擇型問句

C．預(yù)設(shè)型問句D．限制型問句

7．“我愿意接受你們推遲兩個(gè)月交貨的要求，但需要與有關(guān)人員商量。如果貴方能夠?qū)Πb加以改進(jìn)，我會(huì)盡力說服他們。”在終局讓步的策略技巧里屬于

A．借助他人B．等量退讓

C．推卸責(zé)任D．暗示誘導(dǎo)

8．一個(gè)小學(xué)生認(rèn)出了在旅途中的名作家蓋達(dá)爾，便主動(dòng)搶著替他扛皮箱。因皮箱的確太破了，小學(xué)生便說：“先生是大名鼎鼎的，為什么用的皮箱卻是隨隨便便的？”蓋達(dá)爾說：“這樣難道不好嗎？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是隨隨便便的，那豈不更糟？”蓋達(dá)爾應(yīng)用的是

A．肯定型反問B．否定型反問

C．探測型反問D．回?fù)粜头磫?/p>

9．雙方談判人員真正進(jìn)行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于

A．談判開局階段B．交流探測階段

C．磋商交鋒階段D．協(xié)議簽約階段

10．詢?cè)L法是指

A．信息搜集者親臨現(xiàn)場通過仔細(xì)察看而取得信息的方法

B．信息搜集者通過提問請(qǐng)對(duì)方作答來獲得信息的方法

C．信息搜集者向?qū)Ψ教峁﹩柧聿⒄?qǐng)其對(duì)提出的問題做出回答從而獲得信息的方法

D．信息的搜集者從已經(jīng)儲(chǔ)存的信息資料中選擇并索取有關(guān)信息的方法

11．探測對(duì)方底細(xì)的策略技巧主要有

A．火力偵察、四面出擊、漫天要價(jià)、投石問路

B．加以區(qū)別、實(shí)事求是、慎重認(rèn)真、避免沖突

C．主動(dòng)出擊、集中火力、分而克之、堅(jiān)守陣地

D．拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端

12．處于主動(dòng)地位的策略技巧有

A．忍耐克制等待機(jī)會(huì)、盡量讓對(duì)方多說話、抓住關(guān)鍵先入為主

B．盡量避免無謂爭論、擺出問題坦誠協(xié)商、討價(jià)還價(jià)留有余地

C．堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限、提出要求先苦后甜

D．適宜創(chuàng)造和諧氣氛、服務(wù)談判總體目標(biāo)、必須引導(dǎo)對(duì)方重視

13．需要型激勵(lì)理論的代表人物是

A．美國心理學(xué)家弗魯姆B．美國馬里蘭大學(xué)教授洛克

C．美國的心理學(xué)家和行為科學(xué)家斯金納D．美國社會(huì)心理學(xué)家和人格理論家馬斯洛

14．“制造各種理由或借口，采用對(duì)自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解的心理行為”屬于

A．反向?qū)π袨榈挠绊態(tài)．文飾對(duì)行為的影響

C．投射對(duì)行為的影響D．移置對(duì)行為的影響

15．從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)過程來看，其具有的特點(diǎn)是

A．原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性B．對(duì)象性、周期性、條件性

C．引導(dǎo)性、促進(jìn)性、調(diào)整性D．因果性、目的性、持久性

16．“確立競爭意識(shí)、制定責(zé)任制度、制定總體目標(biāo)、制定溝通原則”屬于

A．談判人員的相互配合措施B．談判班子的內(nèi)部管理措施

C．談判人員的能力培養(yǎng)措施D．限制人員的管理措施

17．談判中的口頭表達(dá)能力主要是指

A．熟練掌握選擇交往對(duì)象的能力和交往方式的能力

B．巧妙的運(yùn)用說服、表揚(yáng)、拒絕、批評(píng)技巧的能力

C．具有良好的交談能力和論辯能力

D．掌握調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、接觸沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系藝術(shù)的能力

18．在科技談判的特點(diǎn)中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化、應(yīng)用和推廣原則指的是

A．標(biāo)的價(jià)格的復(fù)雜性B．權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性

C．主體客體的多樣性D．談判原則的特殊性

19．在談判的基本原則中，適用于各個(gè)層次、各種類型的談判的原則是

A．平等互利原則B．堅(jiān)持正義原則

C．時(shí)間效率原則D．依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

20．協(xié)約公報(bào)類契約主要用于

A．經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易談判B．科學(xué)、技術(shù)談判

C．政治、軍事談判D．文化、藝術(shù)談判

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。

21．談判活動(dòng)中辯說的作用和特點(diǎn)決定其應(yīng)遵循的原則包括

A．有理有據(jù)、掌握分寸B．詼諧調(diào)侃、巧語暗示

C．生動(dòng)形象、機(jī)動(dòng)靈活D．翻新出奇、回以自解

E．言語溫和、以禮待人

22．屬于勸導(dǎo)性辯說技巧的有

A．導(dǎo)之以理、動(dòng)之以情B．投石問路、欲擒故縱

C．借物喻理、警句應(yīng)對(duì)D．曉以利害、歸謬詰難

E．感之以誠、誘之以利

23．因果分析法主要包括

A．求同法B．求異法

C．求同求異并用法D．共變法

E．剩余法

24．?dāng)M定談判方案主要依據(jù)的內(nèi)容有

A．資料信息B．目標(biāo)系統(tǒng)

C．積極方案D．實(shí)施條件評(píng)估

E．結(jié)果預(yù)測

25．原則談判理論的基本內(nèi)容可以概括為

A．別在立場上討價(jià)還價(jià)、把人與問題分開

B．不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地、避免倉促談判

C．以給對(duì)方滿足感來吸引對(duì)方、展示實(shí)力不宜操之過急

D．集中于利益而不是立場、就共同利益設(shè)計(jì)方案

E．堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)、原則談判法的應(yīng)用條件

非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

26．經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判

27．談判目標(biāo)

28．社交語言

29．談判風(fēng)格

30．談判技巧理論

四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

31．簡述雙邊談判。

32．簡述談判人的主要職責(zé)。

33．對(duì)主體動(dòng)機(jī)預(yù)測的途徑有哪些？

34．簡述邏輯在談判中的破立作用。

35．簡述談判決策中問題的基本特點(diǎn)與形成原因。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

36．試述談判中常用的邏輯方法。

37．試述交流磋商的策略技巧。

六、案例分析題（10分）

38．一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2分）

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（2分）

第4篇：常用的談判方法范文

商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：

清除障礙

這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。

柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了?？率系某霭嫔堂匪故莻€(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對(duì)于這個(gè)給作者帶來過巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段出色的探案故事。

試想，假如當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵察文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。

當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。

美國ITT公司聞名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個(gè)案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻忽然強(qiáng)硬起來，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了要害所在：對(duì)方認(rèn)ITT占的便宜比己方多多了！價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。

在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。

消磨意志

人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì)慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。忽然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。

80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2／3。

電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。

硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？因?yàn)樗?，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖；二是壓力不要強(qiáng)過對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?，卻是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。

此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)要害點(diǎn)談不攏，這個(gè)過程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們?cè)僮屢稽c(diǎn)，就這么成交吧！”此時(shí)對(duì)方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。

等待時(shí)機(jī)

拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，把握主動(dòng)，要挾對(duì)方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方。例如，1986年，香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。

二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時(shí)間。1920年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國安利洋行訂購紗機(jī)二萬錠，價(jià)值二十萬英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶2．5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。

總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：

一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。

二要充分把握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。

三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。

贏得好感

談判是一種論爭，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對(duì)方的好感和信任。

筆者熟悉這樣一位談判“專家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風(fēng)景名勝很多的哩?！碑?dāng)談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了“不談了，不談了，今天的卡拉OK我請(qǐng)。”于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯(cuò)之間，心情愉快，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達(dá)成了。此君奉行的這一套，據(jù)說極為有效，許多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時(shí)間就完成了。

第5篇：常用的談判方法范文

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：

掌握對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)；

了解談判中的八個(gè)重要籌碼；

學(xué)會(huì)談判籌碼的運(yùn)用。

談判取得主動(dòng)的籌碼

在競爭日益激烈的市場環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的技能，想要成為商務(wù)談判高手，光靠運(yùn)氣或經(jīng)驗(yàn)是不夠的，還需要進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練，否則也會(huì)不知其所以然。

關(guān)于談判究竟是權(quán)力角逐還是心理較量的問題，不同學(xué)者有不同的看法。毋庸置疑，談判雙方的實(shí)力是以權(quán)力為基礎(chǔ)的，實(shí)力強(qiáng)的一方在談判中更容易占據(jù)主動(dòng)地位，談判者手中只要有籌碼，才有與對(duì)手談判的資格，心理較量是在雙方進(jìn)行談判后才會(huì)開始。因此，談判的本質(zhì)是權(quán)力角逐而不是心理較量，是一個(gè)從權(quán)力走向心理的過程。談判的前提是要學(xué)會(huì)尋找籌碼，弄清自己在談判中的地位。

【案例】

籌碼是成功的前提

臺(tái)北某著名百貨公司一直以來奉行一個(gè)原則：黃金飾品與鉆石飾品在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產(chǎn)品，考慮到珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個(gè)樓層展賣，可以節(jié)約很大一筆管理成本，便打算聘請(qǐng)談判高手與百貨公司談判。但是，談判高手拒絕了珠寶店的請(qǐng)求，并一針見血地指出：在雙方談判中，百貨公司處于強(qiáng)勢地位，珠寶商手里沒有籌碼，沒有權(quán)力與人家討價(jià)還價(jià)，談判結(jié)果只能事與愿違。

在很大程度上，人是在跟認(rèn)知談判，而不是與事實(shí)談判。要想成功地進(jìn)行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是讓對(duì)手相信你擁有的籌碼。如果對(duì)手相信你擁有的籌碼，即使沒有，也會(huì)取得擁有籌碼一樣的效果。

一般來講，在談判中比較常用的籌碼有八種：

一、是否具備“懲罰”對(duì)方的實(shí)力

1.三種懲罰能力

懲罰是指通過自己的行為使對(duì)方遭受某種損失，是談判中常常采用的討價(jià)還價(jià)籌碼。 一般來說，懲罰主要包含三方面的內(nèi)容：

剝奪

剝奪，即權(quán)力人將某種權(quán)力收回。公司將賦予某商的權(quán)收回，將使商承受一定經(jīng)濟(jì)損失。

傷害

傷害，即通過自己的行為使對(duì)方遭受某種損失，包括身體損失、財(cái)產(chǎn)損失以及其他損失。

使得不到

使得不到，即防止對(duì)方得到想要的東西。

很多時(shí)候，傷害與使得不到在效果上相同。

【案例】

傷害=使得不到

小張恃才放曠、我行我素，得罪了直接上司王經(jīng)理。

公司在調(diào)整職位的時(shí)候，總經(jīng)理覺得小張是個(gè)人才，想提拔他，為了慎重起見，

征求王經(jīng)理的意見。王經(jīng)理說：“我不想說別人的壞話，對(duì)他，我不予置評(píng)。”最終，公司沒有提拔小張。

要點(diǎn)提示

三種懲罰能力：

① 剝奪；

② 傷害；

③ 使得不到。

2.掛鉤懲罰法——“勒索”

孫子兵法曰：“故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也?！币馑际?，只要攻擊敵人不得不救的地方，哪怕敵人想要避免戰(zhàn)斗，也不得不按照我方的意愿進(jìn)行戰(zhàn)斗。此外，隱含的深意是指，如果某地?zé)o論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴(yán)密。因此，攻擊的地方應(yīng)該是敵人有時(shí)要救、有時(shí)可以不救的地方，我方必須把握好時(shí)機(jī)，在敵人必救之時(shí)展開攻擊，而此時(shí)最適用的方法就是掛鉤法。

在使用掛鉤懲罰法時(shí)，需要注意兩方面的問題：

雙向需求

在用作懲罰手段時(shí)，掛鉤法常常被稱為勒索，即談判的一方將對(duì)方必需的事物與自己相掛鉤，只有對(duì)方給自己想要的東西，才給對(duì)方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果只是單方面的有需要，“掛鉤”就無法實(shí)現(xiàn)。

抓住“掛鉤”時(shí)機(jī)

與“攻其所必救”需要把握時(shí)機(jī)一樣，主動(dòng)“掛鉤”的一方要把握對(duì)自己最有利的時(shí)機(jī)，在對(duì)方最需要自己所提供的條件時(shí)實(shí)現(xiàn)“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達(dá)到既定目的。

【案例】

相時(shí)而變

臺(tái)灣A公司的主要業(yè)務(wù)是給日本B企業(yè)做半導(dǎo)體代工，日方給的價(jià)位非常低，

盡管心中不滿，但因?yàn)樾枰@筆生意，A公司只好接受。

幾年之后，B企業(yè)急需一批高質(zhì)量晶片，因自己無法生產(chǎn)，就到臺(tái)灣找企業(yè)加

工。A公司早就通過安排的內(nèi)線得知這一消息，做好了充分準(zhǔn)備，生產(chǎn)的晶片不僅質(zhì)量好，而且能趕上交貨期限，成為日方的最佳選擇。在日方?jīng)Q定購買A公司生產(chǎn)的晶片時(shí)，A公司趁機(jī)要求提高自己代工的半導(dǎo)體價(jià)格。此時(shí)需求關(guān)系轉(zhuǎn)變，B企業(yè)只好同意了A公司的要求。

圖1 掛鉤懲罰法——勒索

如圖1所示，甲、乙兩公司圍繞A項(xiàng)目展開了談判，在這一問題上，甲公司相對(duì)乙公司處于弱勢，但是乙公司在B、C兩個(gè)項(xiàng)目上有求于甲公司。因此，甲公司采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項(xiàng)目上讓步，它就不把B甚至C給乙公司。

二、是否具備“諂媚”對(duì)方的實(shí)力

談判中的良好籌碼不僅包括懲罰能力，還包括報(bào)酬能力，即一方手中有談判對(duì)手需要的籌碼，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以此換取對(duì)手的讓步。

1.掛鉤報(bào)酬法——諂媚

與懲罰的方法一樣，報(bào)酬也可以使用掛鉤法，在用作報(bào)酬的手段時(shí)，往往被稱為“諂媚”。事實(shí)上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚。

圖2 掛鉤報(bào)酬法——諂媚

如圖2所示，同樣是A、B兩項(xiàng)目掛鉤，勒索是“如果你不給我A，我就不給你B”，但這未必是 “如果你給了我，我一定給你”，其結(jié)果具有剛性，只可正向發(fā)展；諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺(tái)詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會(huì)給你B”，其結(jié)果具有柔性，可正，也可負(fù)。

2.先要求后給予

在用諂媚法進(jìn)行談判時(shí)，往往涉及要求和給予提出的先后順序。

事實(shí)證明，先給予后要求往往無法達(dá)成預(yù)期目的，因?yàn)槿藗兒茈y在既定目的達(dá)成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實(shí)現(xiàn)目的。

三、是否具有可供選擇的“退路”

俗話說“凡事先找退路”，這在談判中同樣適用。在談判的雙方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多籌碼。沒有退路，也就沒有選擇，就更沒有談判的必要。在開始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，從容應(yīng)對(duì)談判中的一切可能。

【案例】

沒有退路的談判

一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到談判專家：“大師趕快教我?guī)渍?，我?/p>

午就要談判買房子的事情了?！?/p>

談判專家問道：“老太太，房子買不到你會(huì)怎么辦？”

老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺。”

談判專家搖搖頭，說：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判。”

由此案例可見，沒有退路，就只能接受對(duì)方的條件，沒有談判的必要。

四、是否能讓對(duì)方相信“我有時(shí)間”

1.狹路相逢“閑者”勝

時(shí)間經(jīng)常會(huì)左右談判的局面，在同等條件下，在談判中有時(shí)間的“閑者”通常會(huì)取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓，希望對(duì)方倒車讓自己先走，解決這個(gè)問題最簡單、直接的方法就是等，誰時(shí)間多、熬得住最終就會(huì)取得勝利。

2.金錢大于時(shí)間

在談判中，“有時(shí)間”很重要，讓對(duì)方相信“我有時(shí)間”更為重要。

在商業(yè)談判中，談判雙方通常注意兩個(gè)問題：時(shí)間和金錢。要想在談判中處于有利地位，就要在任何時(shí)候都表現(xiàn)出只在乎金錢而不在乎時(shí)間的態(tài)度。如果讓對(duì)方知道己方非常在乎時(shí)間，就等于告訴對(duì)方自己完全沒有退路，對(duì)方就可以隨意開設(shè)條件、施加壓力，從而占據(jù)主動(dòng)地位，這對(duì)于談判是非常不利的。

五、是否能夠借力法律

法律借力使力包括兩部分：因?yàn)楹戏?，所以我做；因?yàn)椴缓戏?，所以我不做。也就是說，法律既可以作為杠桿，也可以作為借口。

1.以法律為杠桿

法律是一把尺子，用以衡量每個(gè)人的行為。談判中可以靈活使用法律，使之成為對(duì)己方有利的杠桿，迫使對(duì)方讓步。

首先，當(dāng)對(duì)方提出的要求合法又符合己方利益時(shí)，己方可以同意；

其次，當(dāng)對(duì)方提出的要求不合法但符合己方利益時(shí)，己方可以同意也可以不同意； 最后，當(dāng)對(duì)方提出的要求既不合法又不符合己方利益時(shí)，己方應(yīng)堅(jiān)決不同意。

2.以法律為借口

法律也是很好的推托借口。

當(dāng)對(duì)方提出的要求不合法時(shí)，己方不需要答應(yīng)，這也是對(duì)方意料之中的事。談判中可以在裁量范圍之內(nèi)任意決定，用法律作為拒絕讓步的理由。

六、是否具備專業(yè)知識(shí)及呈現(xiàn)技巧

專業(yè)知識(shí)也是談判中的重要籌碼之一。當(dāng)今社會(huì)處于知識(shí)時(shí)代，只有有專業(yè)知識(shí)的人在談判桌上才能有的放矢。談判時(shí)要切忌炫耀專業(yè)知識(shí)，否則會(huì)令人生厭?？傊?，專業(yè)知識(shí)最好是作為盾牌，而不是刀使用。

第6篇：常用的談判方法范文

[關(guān)鍵詞] 英語條件句 商務(wù)談判 運(yùn)用

一、前言

國際商務(wù)談判參與的雙方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，所以在商務(wù)談判活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個(gè)商務(wù)活動(dòng)者必需掌握的一門藝術(shù)技巧。

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，往往根據(jù)談判的對(duì)象、所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

二、英語條件句在商務(wù)談判中的作用

1.虛擬條件句的作用

(1)表示委婉語氣。虛擬條件句在商務(wù)活動(dòng)中，常用于表示請(qǐng)求、咨詢、反對(duì)、否定或贊同等等的一種委婉語氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來說都是個(gè)重要的要素，因?yàn)楦髯缘臅r(shí)間日程都是早有安排的，在和別人約定見面必需征求對(duì)方的允許，詢問時(shí)用虛擬語氣的口吻就是對(duì)對(duì)方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時(shí)間內(nèi)見到對(duì)方，可以把自己的情況簡單做一說明，這時(shí)可以用含有過去式的情態(tài)動(dòng)詞條件句向?qū)Ψ教岢鲆娒娴臅r(shí)間與原因讓對(duì)方考慮。對(duì)方自然也會(huì)根據(jù)具體情況會(huì)做出盡快地安排。例如：

我方問:I shall be in Beijing for a week and I should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best, as I can then go ahead and fit in my other appointments.我將在北京逗留一星期時(shí)間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時(shí)間對(duì)您最合適，因?yàn)槲覍⒁来税才盼移渌娜粘獭?/p>

對(duì)方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on 9 June and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我會(huì)很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達(dá)北京后再確認(rèn)一下。

(2)拒絕劣勢。虛擬條件句本來就是表示與過去、現(xiàn)在或?qū)淼膶?shí)際情況相反的。所以，在商務(wù)談判中，高明的談判家正是利用相反效果來達(dá)到表示贊同或否定意見。當(dāng)對(duì)方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產(chǎn)品時(shí)，我們可以采用委婉語氣，換位讓對(duì)方來思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時(shí)又不得罪對(duì)方。例如：

You might feel the same way if you were sitting in my scat.如果你坐在我的位置上，你會(huì)有同樣的感受的。

2.真實(shí)條件句的作用

（1)表達(dá)真實(shí)準(zhǔn)確無誤的信息。商務(wù)談判雙方既可能存在沖突的利益，實(shí)際上還可能存在共同點(diǎn)或許彼此可以兼容的利益。一項(xiàng)合同談判的背后會(huì)有許多的利益因素。商務(wù)談判者必須分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂的、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準(zhǔn)確無誤。例如，辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關(guān)保險(xiǎn)的內(nèi)容條款：

In case the contractis concluded on CIF basis,the insurance shall be effected by the Seller for 110% of invoice value covering al lrisks,war risk,S.R.C.C.risks (i.e.Strikes,Riot,and Civil Commotions).(在到岸價(jià)基礎(chǔ)上訂立的合同, 將由賣方按發(fā)票金額110% 投保綜合險(xiǎn)、戰(zhàn)爭險(xiǎn)、罷工險(xiǎn)、暴亂險(xiǎn)和民變險(xiǎn)。)

由于涉及到雙方或幾方面的利益, 用英語擬訂、書寫這些商務(wù)合同、文件或條約時(shí)，所給的定義、條款和內(nèi)容必須做到精確無誤,除用詞恰當(dāng)外, 還經(jīng)常使用從句、短語用來修飾和限定其內(nèi)容。此句中就用了in case 引導(dǎo)的條件狀語從句。

(2)在談判中用于討價(jià)還價(jià)。在談判過程中，當(dāng)對(duì)方提出可行性建議時(shí)，我方還沒有把握了解對(duì)方的真實(shí)意圖時(shí)，可使用以下這樣的條件句型：“Let us assume that we agree on that … unless”“我們同意。。。除非。。?！薄＿@既贊同對(duì)方意見，同時(shí)又為自己今后補(bǔ)救打下基礎(chǔ)。例如：

Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點(diǎn)，除非發(fā)現(xiàn)有什么令人不快的地方。

在對(duì)方尚未完全接受我方條件之前，往往還會(huì)做些最后的討價(jià)還價(jià)的努力。常用句型有：“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。。我方會(huì)考慮同意。。?！贝司湫兔鞔_告訴對(duì)方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對(duì)方應(yīng)該接受我方提出的條件。

(3)使用真實(shí)條件句起到最后迫使對(duì)方同意。 在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預(yù)期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務(wù)談判中，探求對(duì)方的真實(shí)利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時(shí)使對(duì)方也讓步。例如：

We’ll consider accepting your proposal on idems 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on idems 3 and 9.我方會(huì)考慮接受貴方第6、8項(xiàng)條款，而作為一攬子交易，貴方應(yīng)接受我方的第3、9項(xiàng)條款。

萬一對(duì)方仍然不肯作進(jìn)一步讓步，那我們?cè)僬f這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：

If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion. 如果你方堅(jiān)持自己的價(jià)格，而不肯做出讓步的話，我們沒有必要再談下去了?；颍?/p>

If the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果價(jià)格比這高，我們情愿放棄這筆交易?！?/p>

這等于是下最后的通牒了，所以語氣比較生硬。因?yàn)殡m然語言上較為生硬，但是也沒有完全失去對(duì)對(duì)方能在最后一刻做出讓步的希望。有時(shí)事情往往都是絕處逢生。

3.含蓄條件句在商務(wù)英語中的作用

含蓄條件句是指不含IF引導(dǎo)的條件句。最常見的有動(dòng)詞或其它詞類變化而來的名詞化結(jié)構(gòu)的句子。名詞化結(jié)構(gòu)句子往往含有條件、原因、目的等語義。這是英語中的一種意合句式。英語名詞化結(jié)構(gòu)的句子常用于英語信函、文件正式文體中。商務(wù)英語所用語言正式、精煉,用詞嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范,常有一定的格式和套話。這是商務(wù)英語外貿(mào)應(yīng)用文中詢價(jià)函電中常用的句型之一：“ Your early reply to our specific inquiry will be highly appreciated.如蒙早日答復(fù)我方的具體詢價(jià),將不勝感激?！本渲兄髡Zreply是由動(dòng)詞變化而來的名詞，整個(gè)主語部分含有條件語義。

4.條件問句在商務(wù)談判中的作用

條件問句（conditional question）就是“一個(gè)條件句+一個(gè)問句”組成，這個(gè)問句可以是特殊問句或者普通問句。典型句型有兩個(gè)：“What +… if…?” 和”If …+ then?”。

在國際商務(wù)活動(dòng)中，使用條件問句具有很多的特殊優(yōu)點(diǎn)：

(1)獲取對(duì)方信息。在談判的發(fā)盤和還盤階段，可以用條件問句試探性的進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以便修改自己的發(fā)盤或還盤。例如：

我方問:What would you do if we agree to a two-year contract?

對(duì)方答:What if we modify our specifications, would you consider a large order?

從對(duì)方回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長期合作。那么這一新信息對(duì)以后的談判會(huì)有幫助。

(2)互相讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方的發(fā)盤時(shí)，我方的發(fā)盤才成立。因此，我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有互相讓步，才能是交易成功。

(3)(尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以其他條件構(gòu)成新的條件問句，進(jìn)行新一輪發(fā)盤，對(duì)方也可能用條件問句向我方還盤。雙方都在做互相讓步，直至達(dá)成重要的共同點(diǎn)。

(4)代替否定No。在國際商務(wù)談判中，盡量避免直接使用“No”這種生硬的拒絕語氣，這會(huì)顯得不禮貌，容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的失敗。如當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的要求時(shí)，可以用條件問句的形式。例如：

Large quantities of home-made washing machines have been popular on the local market. The quality is good, and the price per set is just 190 yuan.How can the wshing machining be salable if we import yours at 380 yuan per set?近來，在當(dāng)?shù)厥袌鲇写罅康膰a(chǎn)洗衣機(jī)十分暢銷。它們的質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格僅為每臺(tái)190元。如果我們以每臺(tái)380元的價(jià)格進(jìn)口你方的產(chǎn)品，怎么能夠賣得出去呢？(梭倫，2001)

這樣問不會(huì)因?yàn)樽约壕芙^對(duì)方而失去對(duì)方的合作,反而是讓對(duì)方自己拒絕了自己的要求。這樣可以保留今后的繼續(xù)合作的可能。

(5)避免因異國文化不同交流而產(chǎn)生歧義的誤會(huì)。世界各國的文化是各不盡相同的。因此，在國際商務(wù)活動(dòng)中，常常會(huì)因不同國家的文化交流產(chǎn)生歧義的誤會(huì)。所以，為了避免發(fā)生誤會(huì)，常常采用釋義法。而使用條件問句就是一種很委婉的方法。

三、 結(jié)語

英語條件句在商務(wù)談判活動(dòng)中，其語言特征和出現(xiàn)的使用頻率都值得我們認(rèn)真研究。商務(wù)英語作為專業(yè)英語的一個(gè)分支，越來越顯得其在國際商務(wù)活動(dòng)中的重要性。

參考文獻(xiàn)：

[1]梭 倫:《實(shí)用英語談生意》[M].北京:中國紡織出版社，2001年,54,57,58,555

[2]劉春環(huán):商務(wù)英語的語言特點(diǎn)及翻譯[J].上海:外語研究，2006年6月號(hào)下旬刊

第7篇：常用的談判方法范文

1.面向工作過程，體現(xiàn)職場特點(diǎn)。高職英語口語教學(xué)應(yīng)當(dāng)以英語知識(shí)學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，以工作過程為導(dǎo)向，致力于提高學(xué)生在職場情境中的英語實(shí)用能力。高職教育重在職業(yè)能力的培養(yǎng)，要想把傳授的知識(shí)和技能轉(zhuǎn)換為職業(yè)能力，只有通過工作過程才能實(shí)現(xiàn)，“工作過程知識(shí)就是職業(yè)課程開發(fā)的基礎(chǔ)”，也是高職院校微課開發(fā)的基礎(chǔ)。因此，一個(gè)完整的高職英語口語微課程要結(jié)合學(xué)生的專業(yè)體現(xiàn)一個(gè)完整的工作過程，而一節(jié)優(yōu)秀的微課則體現(xiàn)這個(gè)工作過程中的某一個(gè)任務(wù)或環(huán)節(jié)。2.以學(xué)生為主體。微課本身不是目的，它是為了更好地服務(wù)于學(xué)習(xí)者。因此，制作微課一定要結(jié)合不同院校、專業(yè)的各自特點(diǎn)，實(shí)事求是地分析學(xué)生的實(shí)際情況，要明確學(xué)生的知識(shí)水平與認(rèn)知能力，也要明確學(xué)生通過微課所要實(shí)現(xiàn)的學(xué)習(xí)目標(biāo)。3.創(chuàng)造逼真的英語氛圍。良好逼真的英語氛圍是鍛煉英語口語技能的必備因素。鑒于微課的無限重復(fù)性，教師完全可以使用全英文授課，在視頻中配備適當(dāng)字幕及圖片、動(dòng)畫作為輔助。對(duì)重要的單詞或者語法，教師可以在輔助資料中加以解釋說明。這樣既能保證微課的英語氛圍，又能促進(jìn)學(xué)生課后的自主學(xué)習(xí)。

二、微課在高職英語口語教學(xué)中的實(shí)施———以英語購物談判為例

英語購物，是英語日?？谡Z練習(xí)的重要內(nèi)容。它不僅考驗(yàn)學(xué)生的英語口語表達(dá)能力，更考驗(yàn)學(xué)生的討價(jià)還價(jià)意識(shí)與談判技巧。圍繞價(jià)格展開商務(wù)談判能，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)、責(zé)任心并鍛煉他們分析問題和解決問題的能力。1.分析微課的學(xué)習(xí)目標(biāo)。此微課的知識(shí)目標(biāo)為六大談判策略，包括：pretendingtobeshocked，promisinglong-termcooperation，placingalargeor-der，findingfaults，usingemotionalpersuasion，threateningtoleave。能力目標(biāo)為學(xué)生能夠根據(jù)商品選擇合適的談判策略并用英語熟練的進(jìn)行談判交流。素質(zhì)目標(biāo)為增強(qiáng)學(xué)生的商業(yè)談判意識(shí)并提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力。2.分析學(xué)習(xí)者特征。學(xué)生在日常購物中大都有討價(jià)還價(jià)的意識(shí)，但為了更巧妙有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要更好地了解常用的談判策略及其特點(diǎn)。高職學(xué)生已具備較好的邏輯思維能力，巧妙地創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境可以啟迪學(xué)生獨(dú)立分析問題并解決問題。3.根據(jù)學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)者特征選擇教學(xué)方法。本節(jié)微課采用案例教學(xué)法和任務(wù)教學(xué)法，教師通過展示與分析典型案例，幫助學(xué)生掌握相關(guān)知識(shí)、鍛煉相關(guān)技能；同時(shí)教師通過布置職場情境下的學(xué)習(xí)任務(wù)，讓學(xué)生通過合作完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)。4.微課評(píng)價(jià)與改進(jìn)。微課的成功與否，一個(gè)非常重要的判斷依據(jù)就是學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因此，微課制作后要及時(shí)與學(xué)生進(jìn)行面對(duì)面的或者網(wǎng)上交流溝通，根據(jù)學(xué)生的反饋不斷改進(jìn)完善。

三、應(yīng)用中需要注意的問題

1.理順微課與傳統(tǒng)課堂的關(guān)系。微課不能替代傳統(tǒng)課堂，它只是對(duì)傳統(tǒng)課堂的有益補(bǔ)充。微課是對(duì)某一知識(shí)點(diǎn)或技能點(diǎn)的講解，滿足了信息時(shí)代人們的碎片化學(xué)習(xí)要求，傳統(tǒng)課堂更注重知識(shí)的整體性與連貫性，因此微課與傳統(tǒng)課堂是相得益彰的。2.明確信息技術(shù)與微課內(nèi)容的關(guān)系。信息技術(shù)不是目的而是工具，因此制作微課時(shí)，一定要根據(jù)微課內(nèi)容選擇適當(dāng)?shù)男畔⑹侄?。恰?dāng)?shù)剡\(yùn)用信息手段可以幫助學(xué)生更好地學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技能，但如果忽視對(duì)職業(yè)技能的培養(yǎng)，一味地追求信息技術(shù)則是舍本逐末。

四、結(jié)語

第8篇：常用的談判方法范文

關(guān)于商業(yè)談判的研究，國內(nèi)學(xué)者大都采用了描述性的方法。如陳德湖等人闡述了如何進(jìn)行成功的商業(yè)談判，他們認(rèn)為，要確定平等、互惠的商業(yè)談判方針，充分收集資料，精心選擇談判人員，制定明確的談判目標(biāo)，并在談判中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略等。馬彥麗強(qiáng)調(diào)在商業(yè)談判中要善于利用心理因素來謀求最大的談判利潤。王信海主要就商業(yè)談判中的讓步問題進(jìn)行了專門闡述，指出在商業(yè)談判的交鋒過程中，為了取得談判的成功，雙方應(yīng)學(xué)會(huì)在適當(dāng)時(shí)候做出適當(dāng)?shù)淖尣?。賀建軍具體地闡述了許多商業(yè)談判的技巧和策略，如先易后難、聲東擊西、旁敲側(cè)擊等?？偟膩碚f，國內(nèi)關(guān)于商業(yè)談判的相關(guān)研究側(cè)重于對(duì)商業(yè)談判技巧的具體分析，缺乏對(duì)中國商業(yè)談判行為的定性或定量研究。

國外文獻(xiàn)對(duì)商業(yè)談判行為的分析比較全面。除了關(guān)于商業(yè)談判的綜述性文字描述之外，一些國外學(xué)者也對(duì)不同國家的談判行為進(jìn)行了量化分析。他們主要關(guān)注美國、加拿大、英國、法國等發(fā)達(dá)國家的商業(yè)談判行為。近幾年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中國的商業(yè)談判行為也受到國外學(xué)術(shù)界的廣泛關(guān)注。他們對(duì)中國商業(yè)談判的研究工作可以歸納為下面五個(gè)方面：

(1)描述中國商業(yè)談判的狀況以及中國文化對(duì)商業(yè)談判行為的影響。graham和lam描述了中國商業(yè)談判的八個(gè)要素：關(guān)系、中間人、社會(huì)等級(jí)、人際和諧、整體觀念、面子等。ghauri和tong

fang指出，中國商業(yè)文化由中國國情、儒家文化和中國計(jì)三維構(gòu)成，并詳細(xì)描述了中國商業(yè)談判的整個(gè)過程：談判前需要層層機(jī)關(guān)審批，雙方首先建立信任關(guān)系，然后進(jìn)入談判狀態(tài)，談判之后有許多后續(xù)工作仍然需要繼續(xù)談判，會(huì)簽訂一系列補(bǔ)充合同。

(2)比較中國和西方商業(yè)談判的不同。buttery和leung比較了中國人和西方人談判方式的不同：中國人注重關(guān)系、和諧，講究等級(jí)，商業(yè)談判會(huì)涉及社會(huì)上的方方面面，非常復(fù)雜；西方人的談判行為比較程序化，商業(yè)談判是公司之間的行為，不需要建立復(fù)雜的關(guān)系。

(3)比較中國商業(yè)談判者在對(duì)內(nèi)和對(duì)外的商業(yè)談判中談判行為的不同。mintu-wimsatt和calantone對(duì)發(fā)生在中國人之間的談判(intra-

culturalnegotiations)和跨文化談判(inter-cultural

negotiations)中的談判行為進(jìn)行了對(duì)比分析。他們的研究結(jié)果顯示：無論是在國內(nèi)談判，還是在跨國談判中，中國的商業(yè)談判者作為買方都采用了解決相互問題傾向的策略(problem-solving

orientationstrategies,pso)。

(4)不同的談判策略對(duì)談判結(jié)果的影響。graham等人通過對(duì)商業(yè)模擬談判數(shù)據(jù)的分析得出：中國談判者的談判策略更注重競爭，但如果談判一方采取pso策略，會(huì)積極影響另一方采取同樣的策略，也會(huì)積極影響另一方的談判利潤。

adler等人發(fā)現(xiàn)中國商業(yè)談判者采取解決相互問題傾向的策略有利于談判對(duì)手利潤的提高和對(duì)談判結(jié)果滿意度的提高；同時(shí)，如果一方采取解決相互問題傾向的談判策略會(huì)促使談判對(duì)手采取同樣的策略。

(5)一些談判者本身的特征對(duì)談判結(jié)果的影響。campbell等人證明中國商業(yè)談判者的個(gè)人魅力會(huì)積極影響談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果的滿意度。

以上這些研究成果非常有助于人們了解商業(yè)談判的技巧、中國商業(yè)談判的真實(shí)情況以及中國商業(yè)談判行為跟國外商業(yè)談判行為的區(qū)別。不但對(duì)現(xiàn)實(shí)中的談判者具有指導(dǎo)意義，也為未來相關(guān)的研究奠定了理論基礎(chǔ)。但這些研究仍存在一些不足之處：國內(nèi)關(guān)于商業(yè)談判行為的量化研究仍處于起步階段，研究方法大都采用了描述性方法，側(cè)重于對(duì)具體的商務(wù)談判技巧的分析，缺乏以中國商業(yè)談判的真實(shí)數(shù)據(jù)作為研究對(duì)象的相關(guān)量化分析。國外關(guān)于中國商業(yè)談判的研究雖然研究方法比較先進(jìn)，但他們大都采用了在國外讀書的中國留學(xué)生的數(shù)據(jù)，這些樣本顯然不能真實(shí)地體現(xiàn)出中國商業(yè)談判的實(shí)際情況；另外他們的樣本規(guī)模很小

(n≤40)，需要通過擴(kuò)大樣本規(guī)模來進(jìn)一步證實(shí)他們得出的結(jié)論。

本文試圖彌補(bǔ)上述缺陷，一方面擴(kuò)大了樣本的規(guī)模(n=204)；另一方面，引入了新的談判因素.如關(guān)系、談判氣氛等，通過對(duì)中國商人模擬商務(wù)談判數(shù)據(jù)的收集和分析，來探索影響中國商業(yè)談判的因素，了解中國商業(yè)談判的一些基本狀況和特征。在文章最后根據(jù)這些分析結(jié)果給出了相應(yīng)的現(xiàn)實(shí)商業(yè)談判操作啟示。

一、分析框架和相關(guān)假設(shè)的建立

通過大量的文獻(xiàn)檢索工作，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)于商業(yè)談判研究的假設(shè)主要建立在社會(huì)心理學(xué)和交換理論的基礎(chǔ)上。一般來講，研究者主要分析談判者的個(gè)人特征(如個(gè)人魅力)、談判過程中的各種因素(如談判策略、談判氣氛等)對(duì)談判結(jié)果的影響。本文也采用了這種研究商業(yè)談判慣用的分析框架，并結(jié)合中國商業(yè)談判的實(shí)情，加入了一些新的因素，如關(guān)系、長期商業(yè)合作關(guān)系等，形成了本文的分析框架，然后在此框架的基礎(chǔ)上做出了相應(yīng)的假設(shè)。

1.分析框架的建立

為了研究方便，不同的學(xué)者根據(jù)不同的研究目的將談判劃分為不同的階段，如mccall&

warring—ton把談判分為：談判前(pre-nego—tiation)、面對(duì)面談判(face-to-face

interaction)和談判后(post-negoti-ation)三個(gè)階段；graham&

sano把談判劃分為四個(gè)階段：無任務(wù)階段(non-tasksounding)、相關(guān)信息互換階段(task-related

exchangeofinformation)、說服階段(persuasion)以及讓步和簽訂合同階段

(concessionsand

agreement)。筆者則采用了在對(duì)商業(yè)談判進(jìn)行量化分析中常用的三階段劃分法：談判先行階段(theantecedent

phase)、談判發(fā)生階段(theconcurrentphase)和談判結(jié)果階段(theconsequent

phase)。我們?cè)诓煌碾A段放入了不同的談判因素，建立了本文的分析框架(詳見下表1)：(1)在談判先行階段放人了談判者的個(gè)人特征：如談判者的經(jīng)驗(yàn)值變量、談判者對(duì)信任的態(tài)度、對(duì)靈活性的態(tài)度、談判者的個(gè)人魅力以及對(duì)中國式的“關(guān)系”的態(tài)度。用以研究談判者的個(gè)人特征對(duì)談判策略、談判氣氛以及談判結(jié)果的影響。(2)在談判發(fā)生階段，主要研究談判策略，以及談判過程中談判雙方的忍耐力和談判氣氛對(duì)談判結(jié)果的影響。

(3)在談判結(jié)果階段，我們考慮了三個(gè)談判結(jié)果變量：談判者取得的利潤、談判者對(duì)談判結(jié)果的滿意度以及保持長期商業(yè)合作關(guān)系的傾向。對(duì)于這一分析框架，非常值得一提的是，我們第一次把關(guān)系和保持長期商業(yè)合作關(guān)系的傾向納入到了中國商業(yè)談判的分析框架，因?yàn)檫@些因素對(duì)于中國的商業(yè)談判來說都非常重要。

表1中國商業(yè)談判的分析框架

談判先行階段談判發(fā)生階段談判結(jié)果階段

(1)經(jīng)驗(yàn)值變量

——工作年限；

——從事商業(yè)工作的年限；

——從事商業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)；

(2)信任

(3)靈活性

(4)個(gè)人魅力

(5)關(guān)系談判策略：

(1)解決相互問題傾向的策略

(2)比較霸道的、具有侵略性的策略談判者的利潤

談判過程中忍耐力的保持對(duì)談判結(jié)果的滿意度

談判氣氛保持長期商業(yè)合作關(guān)

系的傾向

2.相關(guān)假設(shè)設(shè)定

本文的研究目的是希望了解中國商業(yè)談判者的個(gè)人特征，如經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人魅力等，談判過程中的談判策略及談判氣氛等因素對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生怎樣的影響，以及這些變量之間的相互關(guān)系，從而了解影響中國商業(yè)談判的基本因素，呈現(xiàn)出中國商業(yè)談判行為的基本狀況。從這一目的出發(fā)，以上面的分析框架為基礎(chǔ)，我們做出了以下的假設(shè)：假設(shè)1：談判者的經(jīng)驗(yàn)值積極地影響其自身所取得的談判利潤。假設(shè)

2：喜歡信任的談判者在談判過程中更傾向使用解決相互問題傾向的談判策略。假設(shè)3：談判者的靈活性積極地影響其自身的談判利潤。假設(shè)4：談判者的個(gè)人魅力積極地影響其談判對(duì)手的滿意度。假設(shè)5：喜歡關(guān)系的談判者更傾向于與其談判對(duì)手保持長期商業(yè)合作關(guān)系。假設(shè)6：談判者采用解決相互問題傾向的談判策略積極地影響其談判對(duì)手采用同樣的談判策略。假設(shè)

7：談判者采用解決相互問題傾向的談判策略積極地影響其談判對(duì)手的談判利潤。假設(shè)8：談判者采用解決相互問題傾向的談判策略消極地影響其自身的談判利潤。假設(shè)9：談判者采用解決相互問題傾向的談判策略積極地影響其談判對(duì)手的滿意度。假設(shè)10：談判者采用解決相互問題傾向的談判策略積極地影響其自身的滿意度。假設(shè)

11：談判者在談判過程中保持高度的忍耐力積極地影響其談判對(duì)手的滿意度。假設(shè)12：談判者在談判過程中保持積極的談判氣氛積極地影響其談判對(duì)手的滿意度。

在這些假設(shè)中，關(guān)于經(jīng)驗(yàn)值和信任，國外的學(xué)者mintu-wimsatt和

calantone在對(duì)其它國家的談判狀況分析時(shí)，做出過類似的假設(shè)。關(guān)于談判策略、個(gè)人魅力等假設(shè)，

graham等人對(duì)10個(gè)國家和地區(qū)(其中包括中國)的談判狀況作比較分析時(shí)，已經(jīng)得出了肯定的結(jié)論，但是他們的數(shù)據(jù)存在缺陷(采用了在國外讀書的中國學(xué)生的數(shù)據(jù))，我們將用真實(shí)的數(shù)據(jù)來論證這些結(jié)論。另外，我們首次放入了關(guān)于關(guān)系、靈活性、忍耐力、談判氣氛以及長期商業(yè)合作關(guān)系變量的假設(shè)，目的是了解這些因素在中國商業(yè)談判過程中的作用及這些因素之間的相互關(guān)系。

二、研究方法

(1)數(shù)據(jù)收集方法

本文對(duì)數(shù)據(jù)的收集采用了國外研究者研究商業(yè)談判慣用的方法——模擬商業(yè)談判的方法。這種研究方法由著名的哈佛大學(xué)教授

kelley所創(chuàng)造，由于采用這種方法收集到的數(shù)據(jù)比較貼近真實(shí)情況，后來被其他研究者大量采用。

參與此次模擬商業(yè)談判的人員是來自北京、溫州和邯鄲的幾十家企業(yè)的204個(gè)中高層管理人員和營銷人員，91.2%的參加者具有兩年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，73%的參加者在現(xiàn)實(shí)工作中參加過多次商業(yè)談判，60.8%的參加者具有本科以上學(xué)歷(溫州的許多參加者是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常豐富、而文化水平不是特別高的營銷人員，這也是中國商業(yè)談判者的真實(shí)狀況的一種體現(xiàn))，平均年齡為32.69歲。同一企業(yè)的參與者兩兩自由組成一組，分別來模擬買方談判代表和賣方談判代表的角色，雙方根據(jù)我們所提供的談判案例展開談判。

我們所提供的商業(yè)模擬談判的案例是關(guān)于一種家庭打印機(jī)的交易，涉及最基本的三項(xiàng)談判議題：價(jià)格、交貨時(shí)間和付款方式。談判在一家打印機(jī)生產(chǎn)商spm公司和一家打印機(jī)專營機(jī)構(gòu)nc公司之間展開，兩家公司各派一個(gè)代表進(jìn)行談判。

模擬談判的整個(gè)過程分為三個(gè)部分：第一部分填寫談判前問卷

(10分鐘)；第二部分模擬談判(30—60分鐘)；第三部分填寫談判后問卷(15—20分鐘)。我們到各個(gè)企業(yè)里組織模擬商業(yè)談判是作為企業(yè)的一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目來進(jìn)行的，沒有額外的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

我們?cè)O(shè)計(jì)的談判前和談判后的調(diào)查問卷與我們的分析框架相對(duì)應(yīng)，談判前的問卷涉及談判者的特征，如談判者的經(jīng)驗(yàn)值、對(duì)信任和靈活性的態(tài)度和關(guān)系等問題；談判后問卷涉及到對(duì)談判對(duì)手在談判過程中個(gè)人魅力的評(píng)價(jià)、談判策略、忍耐力、談判氣氛、滿意度以及長期商業(yè)合作關(guān)系。

其中，關(guān)于信任的調(diào)查，我們沿用了mintu-wimsatt和calantone所采用的關(guān)于信任調(diào)查的條款:關(guān)于靈活度的調(diào)查條款是對(duì)pym所設(shè)計(jì)的關(guān)于靈活度的調(diào)查條款的修改所得；關(guān)于關(guān)系的調(diào)查條款來自于fock和woo對(duì)關(guān)系的分析:關(guān)于談判策略、個(gè)人魅力和滿意度等變量的調(diào)查，我們采用了graham在多篇論文中關(guān)于談判量化分析中所采用的指標(biāo)(關(guān)于調(diào)查問卷的各項(xiàng)指標(biāo)詳見表2)。

表2調(diào)查問卷各項(xiàng)指標(biāo)

變量描述和測量方法

經(jīng)驗(yàn)值調(diào)查談判者的經(jīng)驗(yàn)值(3項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.640

信任調(diào)查談判者對(duì)信任的態(tài)度(5項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.5532

靈活性調(diào)查談判者的靈活性(6項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.4483

個(gè)人魅力調(diào)查談判者的個(gè)人魅力(3項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=-0.822

關(guān)系調(diào)查談判者對(duì)中國式關(guān)系的態(tài)度(砸指標(biāo))，cronbacha=0.6771

談判策略調(diào)查談判者的談判策略(4項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.6000

調(diào)查談判對(duì)手的談判策略(4項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.802

忍耐力調(diào)查談判者在談判過程中忍耐力的保持程度(3項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.605

談判氣氛調(diào)查談判者在談判過程中所保持的談判氣氛的好壞(3項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.811

談判利潤3項(xiàng)議題利潤之和：價(jià)格、交貨時(shí)間和付款方式

滿意度調(diào)查談判者對(duì)談判結(jié)果的滿意程度(4項(xiàng)指標(biāo))，cronbacha=0.895

長期商業(yè)關(guān)系調(diào)查談判者是否愿意保持長期的商業(yè)合作關(guān)系(1項(xiàng)指標(biāo))

為了了解此次模擬談判的真實(shí)性，我們?cè)谡勁泻髥柧碇袑ｉT設(shè)置了一個(gè)關(guān)于此次模擬談判真實(shí)度的問題。結(jié)果顯示，82.4%的參加者選擇了50%以上的真實(shí)程度。我們認(rèn)為，通過這次模擬談判所獲的數(shù)據(jù)基本可以體現(xiàn)中國商務(wù)談判的真實(shí)狀況。

(2)數(shù)據(jù)分析方法

在本文的數(shù)據(jù)分析過程中，我們主要采用了二元和多元線性回歸的分析方法。在進(jìn)行多元線性回歸分析時(shí)，我們采用了下面的公式：

y=β0+β1x1+β2x2+β3x3+…+βixi(1)

其中，y在不同的多元線性回歸方程中，具有不同的含義。在檢測談判因素對(duì)談判者的利潤所發(fā)生的作用時(shí)，y代表談判者的談判利潤，x1到xi分別代表了談判者的經(jīng)驗(yàn)值、靈活性和談判者的談判策略等；在檢測談判因素對(duì)談判對(duì)手滿意度的作用時(shí)，y又代表了談判對(duì)手的滿意度，而x1到xi分別代表了談判者的個(gè)人魅力、談判者的談判策略、談判過程中的忍耐力和談判氣氛等。在多元線性回歸分析過程中，為了避免出現(xiàn)多重共線性，我們進(jìn)行了多重共線性的檢測，數(shù)據(jù)顯示，這些因素之間不存在嚴(yán)重的多重共線性(vif值均在1左右)。

三、假設(shè)檢驗(yàn)版權(quán)所有

對(duì)于假設(shè)中所涉及到的變量，按照國際研究慣例，首先對(duì)它們的穩(wěn)定性進(jìn)行了測試。大部分變量的cronbach

a系數(shù)值(見表2)顯示其具有十足的穩(wěn)定性；而信任和靈活性的穩(wěn)定性較差，我們通過spss中的factor_工具進(jìn)行測試修正，增加了這些變量的穩(wěn)定性(cronbach

a>0.65)。

假設(shè)檢驗(yàn)的結(jié)果見表3。從分析結(jié)果來看，大部分假設(shè)的結(jié)果是顯著的，個(gè)別假設(shè)沒被數(shù)據(jù)所支持。下面我們來具體分析一下假設(shè)檢驗(yàn)的結(jié)果：

表3假設(shè)檢驗(yàn)結(jié)果

假設(shè)路徑標(biāo)準(zhǔn)回歸

系數(shù)

假設(shè)1談判者的經(jīng)驗(yàn)值談判者自身的利潤(+)0.087

假設(shè)2談判者的信任特征談判者采取解決相互問題傾向的策略(+)0.080

段設(shè)3談判者的靈活性談判者自身的利潤(+)-0.023

假設(shè)4談判者的個(gè)人魅力談判對(duì)手的滿意度(+)0.405××*

假設(shè)5談判者喜歡建立關(guān)系談判者傾向于建立長期商業(yè)合作關(guān)系(+)0.142××

假設(shè)6談判者采取解決相互問題傾向的策略談判對(duì)手采取同樣的策略(+)0.441××*

假設(shè)7談判者采取解決相互問題傾向的策略談判對(duì)手的利潤(+)0.132*

假設(shè)8談判者采取解決相互問題傾向的策略談判者自身的利潤(-)-0.042

假設(shè)9談判者采取解決相互問題傾向的策略談判對(duì)手的滿意度(+)0.356××*

假設(shè)10談判者采取解決相互問題傾向的策略談判者自身的滿意度(+)0.155××

假設(shè)11談判者保持高度忍耐力談判對(duì)手的滿意度(+)0.299××*

段設(shè)12談判氣氛談判對(duì)手的滿意度(+)，0.369××*

注:*p<0.10,××p<0.01;(+)表示積極作用,(-)表示消極作用

(1)假設(shè)1，談判者的經(jīng)驗(yàn)值會(huì)積極地影響談判者自身的談判利潤，并沒有被數(shù)據(jù)充分地支持(b=

0.087，p>0.10)?？磥碚勁姓叩慕?jīng)驗(yàn)值并沒有直接跟談判者所取得的談判利潤直接掛鉤。

(2)假設(shè)2，喜歡信任的談判者在談判過程中更傾向使用解決相互問題傾向的談判策略，這一假設(shè)令人意外地沒有被數(shù)據(jù)所支持。從分析結(jié)果來看(b=0.080，p>0.10)，二者之間的相關(guān)性不高。

(3)假設(shè)3，談判者的靈活性積極地影響談判者自身的談判利潤，從結(jié)果來看(b=0.023，p>0.10)二者之間幾乎沒有任何關(guān)系?？磥碓谡勁羞^程中，并不見得越靈活的談判者所取得利潤越高。

(4)假設(shè)4，談判者的個(gè)人魅力積極地影響其談判對(duì)手的滿意度，這一假設(shè)獲得了數(shù)據(jù)積極地支持

(b=0.405，p≤0.01)。說明談判者的個(gè)人魅力越大，其談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果越滿意。

(5)假設(shè)5，喜歡關(guān)系的談判者積極地影響談判者保持長期商業(yè)合作關(guān)系的意愿，這一假設(shè)的結(jié)果令人滿意(b=0.142，p≤0.05)。說明越喜歡關(guān)系的談判者，在談判中越愿意跟他／她的談判對(duì)手建立長期的商業(yè)合作關(guān)系。

(6)假設(shè)6-10，關(guān)于談判策略的假設(shè)，除假設(shè)8以外，其它結(jié)果令人滿意。談判者一方采取解決相互問題傾向的策略會(huì)積極地影響另一方同樣采取解決相互問題傾向的策略(b=0.441，p≤0.01)；同時(shí)，談判者一方采取解決相互問題傾向的策略對(duì)其談判對(duì)手的談判利潤有積極的影響(b=0.132，p≤

0.10)，且對(duì)自身的談判利潤不產(chǎn)生消極影響；談判雙方采用解決相互問題傾向的策略會(huì)對(duì)談判雙方的滿意度產(chǎn)生積極的效果(h9，b=

0.356，p≤0.01；h10，b=0.155，p≤0.05)。

(7)假設(shè)11—12關(guān)于談判過程中的忍耐力和談判氣氛的假設(shè)，獲得了數(shù)據(jù)充分的支持(h11，b=

0.299，p<0.01；h12，b=0.369，p<0.01)。看來談判過程中的環(huán)境因素作用不可忽視。

(1)關(guān)于關(guān)系的分析結(jié)果表明，在商業(yè)活動(dòng)中，談判者之所以喜歡建立中國式的關(guān)系(諸如建立私人關(guān)系、相互送禮、給對(duì)方面子等等行為)，是因?yàn)樵撜勁姓呦Ｍㄟ^中國式關(guān)系的作用，來取得與談判對(duì)手建立一種長期商業(yè)合作關(guān)系的目的。關(guān)系的背后是希望獲得長期利益。

(2)雖然在現(xiàn)實(shí)中具體的談判戰(zhàn)略五花八門、非常復(fù)雜，我們?cè)诒酒恼轮邪阉械木唧w談判策略歸為兩種傾向：解決相互問題傾向的策略和比較霸道的、很強(qiáng)硬的策略。我們把研究的重點(diǎn)放在解決相互問題傾向的策略上。數(shù)據(jù)的分析結(jié)果表明：談判者一方采取解決相互問題的策略對(duì)另一方而言談判利潤更高、滿意度更高，而對(duì)其自身利潤不產(chǎn)生消極作用。而且談判者采取解決相互問題傾向的策略有利于對(duì)方采取同樣的策略，從而達(dá)到談判雙方對(duì)談判結(jié)果都滿意的結(jié)果。所以，我們建議從事商業(yè)談判工作的管理人員和營銷人員，在商業(yè)談判中要多采用解決相互問題傾向的談判策略，一方面要考慮到自身的利益，同時(shí)也要考慮到對(duì)方的難處，采取這樣的談判策略，談判更容易達(dá)成雙贏的結(jié)果。

第9篇：常用的談判方法范文

【關(guān)鍵詞】國際貿(mào)易談判；商務(wù)英語；應(yīng)用技巧；注意點(diǎn)

世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的步伐不斷加快，國際金融集團(tuán)、經(jīng)濟(jì)組織、企業(yè)等之間的合作交流越來越頻繁，商務(wù)往來日益增多。俗話說，商場如戰(zhàn)場，雙方在盡量追求雙贏局面的同時(shí)，往往也面臨著利益的沖突，貿(mào)易談判在所難免。英語是目前國際通用的語言，用英語進(jìn)行談判已經(jīng)成了國際慣例，商務(wù)活動(dòng)中使用的英語稱之為商務(wù)英語，它涉及到商務(wù)知識(shí)、語言運(yùn)用、交際技巧、文化背景等多方面，內(nèi)涵十分豐富。在國際貿(mào)易談判過程中，雙方運(yùn)用商英語能夠進(jìn)行很好的交流，充分理解對(duì)方的意思。國際貿(mào)易談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過程，如何在談判中占得優(yōu)勢，獲得最佳的談判結(jié)果，成為越來越重要的一個(gè)新課題。

成功的商務(wù)談判能夠產(chǎn)生極大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，因此，談判人員除了要熟識(shí)談判原則、商務(wù)業(yè)務(wù)和相關(guān)法律外，除了禮貌和語用策略（委婉和幽默）還必須掌握一些常用的談判技巧，有備而戰(zhàn)，確保預(yù)期的談判目標(biāo)能夠順利實(shí)現(xiàn)。

本文用案例闡述了兩個(gè)技巧，語言技巧和釋義法的使用；兩個(gè)注意點(diǎn)，少言多聽，堅(jiān)持原則性和靈活性結(jié)合，跨文化因素。

1 商務(wù)英語應(yīng)用的技巧

1.1 語言技巧

1.1.1 英語商務(wù)談判的詞匯選擇

英語商務(wù)談判中，對(duì)于詞匯的選擇很有講究，要求有以下幾個(gè)原則：簡潔性的詞匯――商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯；精確性的詞匯――注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對(duì)方的不滿和不理解。同時(shí)也不要為了表現(xiàn)談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、英語諺語、雙關(guān)語、洋涇浜語等；少用表示情感的詞匯――因?yàn)檎勁姓Z言的要求是實(shí)事求是，而感彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說服力。

1.1.2 英語商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)

句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的?？蛇x的句型結(jié)構(gòu)有，條件句和疑問句。條件句型在英語里按其意義可分為真實(shí)條件句（Real Conditional） 和非真實(shí)條件句（Unreal Conditional） 兩大類。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說話人看來有可能實(shí)現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中， 通常要選擇真實(shí)條件句來表達(dá)。恰如其分地掌握和運(yùn)用條件句，是談判成功的重要因素之一。此外，虛擬條件句的運(yùn)用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請(qǐng)求、咨詢、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。比起陳述句，在英語商務(wù)談判中的疑問句的使用會(huì)更加頻繁。既可以表示對(duì)對(duì)方意見的尊重，也可以獲得對(duì)方的好感。其中設(shè)問句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。例如：What would you do if we agree to a two-year contract？如果我們簽訂兩年的合同，貴方會(huì)給我們什么樣的優(yōu)惠條件？What shall we discuss next？ I suggest we have a word about insurance.

我們接下來討論什么？我建議談?wù)劚ｋU(xiǎn)的事情。

不可選的句型結(jié)構(gòu)有，祈使句和感嘆句。祈使句是用來表示命令、請(qǐng)求、禁止、勸阻等含義的句型結(jié)構(gòu)，通常祈使句中的主語常常被省去。這種句型的主要作用是要求、請(qǐng)求或命令、勸告、叮囑、建議別人做或不做一件事。因此使用祈使句就會(huì)給人一種不太禮貌的感覺。如果非要使用祈使句式，一定要在句子的開頭加上“please”，以表示你的誠意，一定不要在句子結(jié)尾加上“please”，這樣會(huì)有種生硬和不情愿的感覺。例如：Please have a look， my offer was based on reasonable profit， not on wild speculations.請(qǐng)您看一下，我的報(bào)價(jià)以合理利潤為依據(jù)，而不是漫天的要價(jià)。而感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時(shí)一個(gè)單詞、短語或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。如：Hello！ The design and the colors！ 等等。感嘆句可以用來抒發(fā)感慨，表達(dá)自己的觀點(diǎn)，起到強(qiáng)調(diào)作用。由于感嘆句過于表達(dá)個(gè)人的情感，所以也不適合在英語商務(wù)談判中應(yīng)用。

1.1.3 英語商務(wù)談判的修辭使用

主要包括委婉修辭和保留修辭兩種。隨著時(shí)代的發(fā)展委婉語（Euphemism） 的使用越來越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來越廣泛，委婉語體現(xiàn)了模糊表達(dá)的特點(diǎn)。在英語商務(wù)談判的特定語境中，模糊用法不會(huì)引起歧義或造成交際障礙，只是擴(kuò)大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達(dá)到淡化感情因素的目的。例如：（1）I am sorry， but I think you cheated in the contract.對(duì)不起，我覺得你在合同里有欺騙的地方。（2）I am sorry， but I think you act incorrectly in the contract.對(duì)不起，我覺得你在合同里有不符合實(shí)際的地方?？梢?，句子a中直接使用了“cheated”表達(dá)非常直接和不禮貌，有貶低對(duì)方的含義，而在句子b中“act incorrectly”的表達(dá)方法比較委婉，更有希望對(duì)方能改正缺點(diǎn)。另一種修辭為保守的修辭，它也可以稱為含蓄的修辭。保守的表達(dá)可以讓對(duì)方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務(wù)談判中起到激勵(lì)的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。例如：My statement is not strong enough to express the facts， but I can show you product of our company.我的陳述不足以表達(dá)事實(shí)，我可以給你展示一下我們公司的產(chǎn)品。

1.2 釋義法技巧

由于漢語與英語的文化背景不同，有時(shí)在溝通的時(shí)候難免出現(xiàn)困難。這里我們就需要釋義法了，釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說：“We would accept price if you could modify your specifications.”我們可以說：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。 好的釋義法要求使用者有扎實(shí)的英語功底和豐富的專業(yè)知識(shí)，還要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和語言溝通能力，理解對(duì)方的話要準(zhǔn)確到位，這樣才能完整地表達(dá)出所闡述的意思。

2 商務(wù)英語應(yīng)用注意點(diǎn)

2.1 堅(jiān)持原則性與靈活性相結(jié)合

涉及語言效果和傳達(dá)原意的兩個(gè)方面是指靈活性和原則性。就比如說若在談判的時(shí)候缺少了靈活性則會(huì)讓表達(dá)效果受到影響，嚴(yán)重的可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)談判陷入僵局。所以在談判的時(shí)候，針對(duì)不同的國家需要不斷調(diào)整談判策略。例如在于美國人進(jìn)行談判的時(shí)候，若是想要提出自己的意見就不能跟委婉表達(dá)，需要直截了當(dāng)?shù)恼f出來?？梢哉f：I don’t think that’s a good idea. 或者 Frankly， we can’t agree with your proposal.如果是拒絕，可以說：We’re not prepared to accept your proposal at this time。談判期間，由於言語溝通問題，出現(xiàn)誤解和不理解也是難免的。這種情況出現(xiàn)後，你可以說：No， I’m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was....

2.2 跨文化因素

2002年中國華立公司收購飛利浦的CDMA芯片設(shè)計(jì)部門時(shí)，而飛利浦的CDMA芯片設(shè)計(jì)部門的工程師極力反對(duì)，這是因?yàn)檫@些工程師不認(rèn)同中國文化，在這種情況下，華立公司的高層領(lǐng)導(dǎo)施展外交手段，在商務(wù)談判時(shí)，對(duì)談判的各種環(huán)境都進(jìn)行的周密的準(zhǔn)備和安排，在談判過程中極力營造和諧融洽的氛圍來感染對(duì)（下轉(zhuǎn)第300頁）（上接第154頁）方，同時(shí)強(qiáng)調(diào)在公司的經(jīng)營管理中采用的是中西管理相結(jié)合的經(jīng)營管理文化，這一點(diǎn)的提出贏得了和諧融洽的談判氣氛。如果華立公司不采取相應(yīng)的談判策略，很可能面對(duì)的是將飛利浦的CDMA芯片設(shè)計(jì)部門收購后，全體工程師辭職，給公司帶來嚴(yán)重的損失。從這個(gè)案例中我們可以看出，在國際貿(mào)易商務(wù)談判中，我方要了解英語文化，并采取積極的應(yīng)對(duì)策略。

第一，私人問題。商務(wù)活動(dòng)是一種跨文化交流，各國有著不同的文化背景，因此跨文化交際因素在商務(wù)英語中起著至關(guān)重要的作用，經(jīng)濟(jì)的全球化需要具有較強(qiáng)跨文化交際能力的商務(wù)英語人才。在英語商務(wù)談判中，要注意文化因素的影響，懂得哪些問題是西方國家的禁忌和重要，其中之一就是要忌諱對(duì)私人問題的詢問。牢記住一點(diǎn)，談判中的雙方是合作關(guān)系，而非朋友關(guān)系。在談判中，一定注意不要詢問如下問題。例如：（1）You’ve put on weight. / You’ve lose weight.你胖了。/ 你瘦了。體重是敏感的話題，避免對(duì)談判對(duì)方的體重發(fā)表意見，這樣會(huì)讓對(duì)方覺得你很粗魯。而且，西方國家并不是一定要以“骨感”為美，你認(rèn)為說對(duì)方瘦是奉承的表達(dá)，而他們卻可能認(rèn)為你批評(píng)他們身體不健康。（2）How much money do you make every week？你賺多少錢？收入更是個(gè)私人的問題，不適合在談判的場合提問。在西方國家，即使是朋友之間也很少詢問薪水，因?yàn)槲鞣饺烁矚g的是個(gè)人主義精神，希望獨(dú)立和不受他人的干涉。此外，還有很多其他的私人問題不適合在英語談判中應(yīng)用。例如打聽對(duì)方的婚姻情況，子女情況，家庭成員，服飾，身體健康情況和年齡問題都是不合適的做法，這里就不一一列舉。

第二，第三方因素。在英語談判中盡量避免直接與對(duì)方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對(duì)比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時(shí)也會(huì)令對(duì)方認(rèn)為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)， 并留下不顧及他人面子的印象。

3 結(jié)論

國際貿(mào)易談判是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，談判結(jié)果直接影響著國際貿(mào)易活動(dòng)的開展。談判人員應(yīng)充分發(fā)揮商務(wù)英語的作用，在談判中靈活應(yīng)用商務(wù)英語，促進(jìn)談判工作順利進(jìn)行，達(dá)到理想的談判效果。因此如何運(yùn)用商務(wù)英語技巧在貿(mào)易談判活動(dòng)中越來越顯得極其重要。

【參考文獻(xiàn)】