美業(yè)銷售管理精選(九篇)

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第1篇：美業(yè)銷售管理范文

(一)成本控制不力，導致成本偏高。

我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運輸?shù)姆绞?，中途需要?jīng)過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。

(二)調(diào)度不夠科學，影響銷售效益。

由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運方面，因為缺乏科學全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調(diào)運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調(diào)運的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運輸?shù)南M需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運的實際效果。正因為調(diào)運計劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細化，從而導致煤炭調(diào)度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運作不暢。

內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業(yè)風險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因為內(nèi)部控制不夠規(guī)范而導致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看，由于內(nèi)控機制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監(jiān)督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對策

(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。

針對煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標。煤炭企業(yè)應高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標，以此引導企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區(qū)域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進。三是協(xié)調(diào)推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統(tǒng)性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復雜的博弈關系。要實現(xiàn)效益最大化的銷售目標，煤炭企業(yè)應加強市場調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供可靠保障

(二)實行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間。

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應抓住煤炭銷售的各個關鍵節(jié)點。一是注重客戶關系，減少客戶費用。通過構建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經(jīng)營關系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此，為了減少因為質量問題而產(chǎn)生的商務糾紛，煤炭企業(yè)應組織銷售部門、質監(jiān)部門構建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經(jīng)濟利潤價值。

(三)科學安排煤炭調(diào)運，提升煤炭調(diào)運能力。

煤炭調(diào)運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運方面，應抓住以下重點:一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據(jù)運籌學等理論，借助專門機構，利用調(diào)度模型工具，對煤炭運輸調(diào)度進行最大可能地優(yōu)化，以增強煤炭調(diào)運安排的科學性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運模式。要根據(jù)實際情況，對各個裝車點進行科學統(tǒng)籌，優(yōu)化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調(diào)運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。

(四)嚴格運銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風險。

作為煤炭企業(yè)集團，要在運銷內(nèi)部控制體系建設上下功夫，通過設置運銷公司的方式，強化內(nèi)部控制，從而將銷售風險降到最低。一是充分認識到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業(yè)的領導，必須充分認識到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強化內(nèi)部控制制度建設，確保各項制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風險控制體系。要從內(nèi)部制度建設入手，嚴格規(guī)范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設，構建應對銷售風險的各種應急機制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風險發(fā)生概率降到最低。三是強化內(nèi)部控制責任管理。根據(jù)煤炭運銷內(nèi)部控制的目標和任務，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實現(xiàn)最大化的經(jīng)濟效益和社會效益。

三、結語

第2篇：美業(yè)銷售管理范文

關鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售；問題；建議

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）03-0-01

隨著國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控不斷深入，煤炭需求深度調(diào)整，價格下滑，國內(nèi)煤炭市場競爭日趨激烈，煤炭企業(yè)創(chuàng)新管理和組織，加強信息化建設，構建核心競爭能力，才能謀得競爭優(yōu)勢，求得生存和發(fā)展。生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，創(chuàng)新理念，關注市場營銷研究，提升銷售人員素質及銷售策略，提高競爭力，是參與國內(nèi)外市場競爭，提高經(jīng)營管理水平之關鍵。

國有煤炭企業(yè)銷售多沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念，銷售渠道相對單一，觀念落伍，企業(yè)內(nèi)部管理制度革新較慢，對營銷戰(zhàn)略研究和定位不足，缺少系統(tǒng)、科學的中長期營銷戰(zhàn)略，多憑領導智慧和經(jīng)驗決策。企業(yè)信息渠道及銷售信息化應用水平有待提高，對市場分析、預測缺少創(chuàng)新及開拓意識，加上銷售人員專業(yè)培訓相對缺乏，知識結構不合理，視野局限，整體素質有待提升，難以適應新形勢下工作模式的變化。企業(yè)須重視營銷戰(zhàn)略的制定與調(diào)整，注重銷售人才的引進和培養(yǎng)，加強銷售渠道建設，完善激勵措施，打造適應企業(yè)發(fā)展及市場變化的優(yōu)秀銷售團隊。

煤炭營銷的關鍵是研究客戶資料，開發(fā)客戶資源，追蹤服務，確立伙伴關系，觀念創(chuàng)新是煤炭營銷創(chuàng)新的核心與前提。煤炭企業(yè)面臨諸多競爭對手，部分商機可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產(chǎn)定銷，以運定銷”， 加強企業(yè)內(nèi)部管理制度的升級變革，創(chuàng)新營銷理念，提高銷售信息化水平，構建完善的銷售渠道，建立客戶與企業(yè)間的信息通道，了解需求變化，提前預測市場，制定契合市場發(fā)展的銷售策略，用優(yōu)質、高效的銷售服務贏得信任，用優(yōu)秀的企業(yè)文化和團隊形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場同時培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴客戶群，提高市場份額，擴大市場占有率，以達互利共贏之目的。

營銷人員是企業(yè)形象的代表，對企業(yè)形象及效益有直接影響。煤炭企業(yè)根據(jù)企業(yè)銷售結構、產(chǎn)品流向等，確定銷售組織架構，應選聘品質好、業(yè)務精、有團隊意識、責任心強的優(yōu)秀人才充實營銷隊伍，強化經(jīng)濟學、市場營銷、執(zhí)行力、營銷禮儀、心理學等知識培訓，掌握市場動態(tài)、產(chǎn)品質量指標、用戶背景資料等相關信息，主動與相關業(yè)務部門、客戶、中間環(huán)節(jié)溝通交流，在用戶、行業(yè)與營銷人員之間建立信息網(wǎng)絡，重視銷售渠道間的優(yōu)勢互補，獲得協(xié)同效率，準確了解運輸、市場、用戶需求、競爭對手及企業(yè)產(chǎn)、銷、存情況，調(diào)查分析煤炭市場環(huán)境和需求，做好銷售經(jīng)費預算和銷售風險評估、管控，提出營銷策略及方案，為上級領導決策提供依據(jù)。工作中根據(jù)市場變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補充，以降低市場風險，制定高效、系統(tǒng)的銷售管理制度，建立激勵約束機制，明確職責，落實任務，激發(fā)營銷人員的工作積極性、主動性，捕捉信息，拓展商機，根據(jù)業(yè)務需要，對銷售人員授予權力、界定責任、適度激勵與約束，保證銷售任務的完成。

建立并完善煤炭企業(yè)銷售風險審查制度。風險防范措施若針對性不強，就難以有效規(guī)避銷售風險，應根據(jù)近期市場情況，分析、制定風險應對方案，跟蹤已識別的風險，監(jiān)視殘余風險，預防新風險。建立合理的銷售風險評估模式和預警機制，規(guī)范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務糾紛各環(huán)節(jié)，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調(diào)查和信用等級評估，將客戶分類為核心客戶和普通客戶，根據(jù)財務、經(jīng)營、歷史交易狀況確定其信用等級并制定相應政策，確立不同的合同執(zhí)行方式，明確規(guī)定銷售量、價格、結算方式、結算時間、糾紛處理等具體事項，同時分析、評估自身面臨的風險因素，對不利因素采取防范措施，減少銷售過程中可能出現(xiàn)的風險及不良影響，確保雙方利益。

煤炭銷售過程中中間商主要供應企業(yè)銷售網(wǎng)絡難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場，為煤炭企業(yè)營銷體系的重要補充部分。企業(yè)應進一步規(guī)范市場運作，做好中間商管理，建立其市場準入制度及考評機制，根據(jù)市場容量和發(fā)展趨勢、產(chǎn)品目標市場實施有效調(diào)控，對中間商資質、產(chǎn)品流向、經(jīng)營狀況、誠信度等進行考評，將其相關信息歸檔并審核評價，對其資金、經(jīng)營規(guī)模、資信、公關實力、市場價格、銷售品種、銷售業(yè)績等建立考核機制，及時掌握經(jīng)營變化，根據(jù)相關業(yè)績及指標評定進行綜合評價，作為獎優(yōu)汰劣的標準，也為企業(yè)制定營銷策略、調(diào)整渠道及價格提供依據(jù)。

企業(yè)應注重煤炭銷售供應鏈管理，使煤炭產(chǎn)、運、銷、服務、信息交流融為一體，提高企業(yè)銷售及管理水平。煤炭企業(yè)應該建立信息化的物資供應系統(tǒng)，保障信息的有效性和及時性，加強各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，使產(chǎn)品加工、運輸、搬運、調(diào)度等實現(xiàn)有機配合，及時跟蹤和反饋各個環(huán)節(jié)，減少庫存，降低儲備風險，減少因協(xié)調(diào)缺失所致資金、運輸?shù)壤速M，提高資金利用率，提升企業(yè)的運作效率及服務能力，方便用戶，利于擴大市場占有率，形成良性循環(huán)。

在競爭激烈的市場環(huán)境中，煤炭企業(yè)應認清自身處境，緊抓政策的引導扶持，整合開發(fā)資源與市場，創(chuàng)新管理、生產(chǎn)和營銷模式，加強現(xiàn)代化、信息化建設，構建核心競爭能力，完善銷售風險評估模式和預警機制，以市場、用戶及企業(yè)效益為中心，銷售抓好源頭、環(huán)節(jié)和過程管控，嚴格制度、管理、任務、考核等環(huán)節(jié)的落實，不斷學習與創(chuàng)新，促進煤炭銷售良性發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。

參考文獻：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，2010（22）.

[2.]劉麗華.創(chuàng)新營銷理念把握煤炭銷售市場的主動權[J].中國煤炭工業(yè)，2010（3）.

第3篇：美業(yè)銷售管理范文

關鍵詞：銷售管理；C/S模式；數(shù)據(jù)庫；.NET技術

中圖分類號：TP393 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 19-0000-01

Car Sales Management System Development Based on C/S Model

Yang Chen

(Tianjin Vocational College of Land Resources and Housing,Tianjin300270,China)

Abstract:In automotive sales management system enables the business part of a coordinated marketing,and simple,clear accounts.Inquiry by the accounts,the company can obtain in the shortest possible time sales information to develop appropriate decision-making.Therefore,the system is mainly based on actual demand,divide the system management,data management,information inquiry,sales management,contract management,statistics,customer relations,common tools eight modules,and use Visual Studio 2005 development tools and SQL Server 2005 database,using C/S mode to achieve the sales management,records and other aspects of automotive information to track data management services,largely to meet the needs of the automotive sales management.

Keywords:Sales Management;C/S mode;Database;.NET technology

一、引言

傳統(tǒng)的汽車銷售管理，基本上是耗費大量的人力物力來管理銷售的環(huán)節(jié)，不僅耗費企業(yè)資源，而且容易出錯[1]。記錄、修改相關的汽車銷售記錄很繁瑣，效率低下。隨著計算機技術的發(fā)展，為了提高工作的效率，節(jié)約成本，越來越多的企業(yè)，采用專門的銷售管理軟件來管理銷售[2-3]。。汽車銷售管理系統(tǒng)對汽車銷售公司來講意義重大。它不但能使各業(yè)務環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致，而且操作簡單，賬目清晰，通過賬目查詢，公司能在最短的時間內(nèi)獲得銷售信息，從而制訂相應的決策[4-5]。

二、J2EE概述

隨著Internet的迅速發(fā)展，Java語言以其完全面向對象的設計風格和良好的平臺無關性，已經(jīng)超越了語言本身的功能，成為了開發(fā)web應用的理想平臺。Java語言的主要特點是平臺無關性[6]：在一個操作系統(tǒng)下開發(fā)的Java對象可以不做修改的運行在另外一個操作系統(tǒng)上。Java虛擬機（Java Virtual Machine）封裝了各種底層操作系統(tǒng)在體系結構和語義上的差異，在此基礎上為Java對象提供了一個統(tǒng)一的運行環(huán)境。因此，只要是100%純Java語言實現(xiàn)的對象可以被各種具有相應JVM的操作系統(tǒng)所支持。

J2EE平臺由一整套服務（Services）、應用程序接口（APIS）和協(xié)議構成，它對開發(fā)基于Wbe的多層應用提供了功能支持，主要包括JDBC、JNDI、EBJ、RMI、JavaIDL/CORBA、JSP、JavaServlet、XML、JMS、JTA、JTS、JavaMail、JAF等13種技術，其中EBJ組件體系結構是JZEE平臺的主干。一個J2EE應用的核心由一個或幾個EJB組件組成，這些EJB組件執(zhí)行這個應用的業(yè)務作業(yè)并封裝業(yè)務邏輯。J2EE平臺的其他部分，例如JSP，是對EJB體系結構的補充以提供呈現(xiàn)邏輯以及客戶交互控制邏輯等功能。

三、系統(tǒng)總體設計

通過對汽車銷售給管理系統(tǒng)的可行性分析與需求分析，基本可以確定系統(tǒng)的需求規(guī)格，根據(jù)分析可以設計系統(tǒng)方案的系統(tǒng)總體流程圖。

從系統(tǒng)總體流程圖中可以看出，系統(tǒng)接收的數(shù)據(jù)主要包括：員工資料、汽車資料、

客戶資料、汽車銷售信息、銷售合同、潛在客戶管理。

系統(tǒng)最終生成的數(shù)據(jù)流主要包括：潛在客戶管理、業(yè)績統(tǒng)計、銷售情況、打印合同、汽車信息、客戶信息、員工信息。

系統(tǒng)在工作流中將會產(chǎn)生以下數(shù)據(jù)庫表數(shù)據(jù)，其中包括：潛在客戶管理數(shù)據(jù)表、汽車信息數(shù)據(jù)表、客戶信息數(shù)據(jù)表、員工信息數(shù)據(jù)表、合同管理數(shù)據(jù)表、綜合數(shù)據(jù)表。

其中數(shù)據(jù)的流動過程如下：（1）普通員工獲得汽車銷售管理系統(tǒng)相應模塊的服務功能，在汽車銷售過程中記錄、刪除、修改數(shù)據(jù)，并把相應的信息存入數(shù)據(jù)庫。（2）管理員除了擁有普通員工的服務功能外，主要的是為普通員工銷售的汽車，與客戶簽訂相關的合同，然后存儲數(shù)據(jù)。（3）超級管理員看以擁有的服務功能是整個系統(tǒng)，主要的對銷售業(yè)績、員工績效進行管理。

根據(jù)對系統(tǒng)的數(shù)據(jù)需求的分析，設計實體聯(lián)系圖，其中主要包括實體有登入、潛在用戶、汽車信息、合同、員工信息、客戶信息、綜合。

四、結論

汽車銷售管理系統(tǒng)能使銷售業(yè)務環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致，而且操作簡單，賬目清晰。通過賬目查詢，公司能在最短的時間內(nèi)獲得銷售信息，從而制訂相應的決策。因此，該系統(tǒng)主要根據(jù)實際需求，劃分了系統(tǒng)管理、資料管理、信息查詢、銷售管理、合同管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、客戶關系、常用工具模塊，并選用Visual Studio 2005開發(fā)工具和SQL Server 2005數(shù)據(jù)庫，采用C/S模式實現(xiàn)了銷售管理、汽車信息記錄等多個環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的跟蹤管理服務，基本上滿足了汽車銷售管理的需要。

參考文獻：

[1]Will Liam Walters.Practice of Real Estate Management for Experienced Property Manager[J].McGRAW,2003,83-86

[2]岳付強,羅明英,韓德.SQL Server 2005從入門到實踐[M].北京:清華大學出版社,2009,9

[3]薩克,朱曄,金迎.SQL Server 2005范例代碼查詢辭典[M].北京:人民郵電出版社,2008,6

[4](美)?？藸栔?陳昊鵬譯.Java編程思想(第四版)[M].北京:機械工業(yè)出版社.2007

第4篇：美業(yè)銷售管理范文

縱觀我國醫(yī)藥營銷發(fā)展歷程，醫(yī)藥營銷已經(jīng)遠遠落后于其他行業(yè)尤其是快速消費品行業(yè)的營銷，無論從營銷模式，從業(yè)人員素質能力還是營銷領導者的市場意識都需要在目前機遇和風險共存，醫(yī)藥市場低水平的競爭環(huán)境中進行蛻變，要么進行系統(tǒng)科學的變革實現(xiàn)企業(yè)的增長性發(fā)展，要么因循守舊在掙扎中漸漸落后漸漸消失。在強者生存的醫(yī)藥市場環(huán)境中，茍延殘喘的制藥企業(yè)占多數(shù)，這些企業(yè)都還在倚重銷售隊伍維持生存，面對市場上的機遇不能或根本不會利用自己現(xiàn)有的資源去爭取。

分析弱勢企業(yè)，我們可以找到共性的內(nèi)涵。這些弱勢企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上，缺乏有效的系統(tǒng)規(guī)劃，互相抄襲導致同質化嚴重，銷售先行的思想導致企業(yè)創(chuàng)新能力不足。營銷策略主要集中在拉動銷售，銷售管理比較粗放，未對消費者和競品進行充分的分析，從而導致產(chǎn)品規(guī)劃，價格定位及品牌傳播難以做到有的放矢。很多企業(yè)的產(chǎn)品策略不清晰，即使有產(chǎn)品策略也缺乏區(qū)域性層次性。作為普藥產(chǎn)品為主的企業(yè)，大家把目光都盯在渠道上，但怎樣管理渠道，深入終端，效果效益都獲取還不了解。除了會議營銷，關系營銷基本不去想其他的營銷方式。

縱觀我國的諸多成功和失敗的醫(yī)藥企業(yè)，幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)在初期發(fā)展時都是以銷售部為主導，當發(fā)展到一定階段時市場部銷售部二者并重，當達到相當?shù)囊?guī)模時以市場部為主導。這三個階段，反映了企業(yè)從弱勢走向強勢，從基礎的求生存狀態(tài)走向從高端的謀發(fā)展平臺，從講戰(zhàn)術積累企業(yè)效益過渡到追戰(zhàn)略尋求社會效應的歷程。這個歷程就是不斷提升企業(yè)營銷管理水平，打造專業(yè)化營銷團隊，完善營銷運營體系的過程。

目前醫(yī)藥企業(yè)的最佳選擇就是踩著國家進行醫(yī)藥改革的節(jié)奏，順勢而為，整頓企業(yè)自身內(nèi)外部的管理基礎，根據(jù)對國家政策和市場走勢的判斷，及時調(diào)理自己的策略定位、目標客戶、組織結構，韜光養(yǎng)晦厚積薄發(fā)。

有鑒于經(jīng)歷這么多企業(yè)的分析歸納總結，我建議醫(yī)藥企業(yè)進行營銷體系變革可以從以下幾個方面進行思考。

一．營銷戰(zhàn)略

分析醫(yī)藥企業(yè)的主營業(yè)務結構，醫(yī)藥比例我估計比化妝品和房地產(chǎn)要低，所以醫(yī)藥板塊必須在現(xiàn)有市場條件下快速做大做強。從醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品結構看，大眾化的中藥產(chǎn)品較多，比如A產(chǎn)品是醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥板塊的明星產(chǎn)品，利潤型產(chǎn)品。鑒于目前內(nèi)外形式和產(chǎn)品結構醫(yī)藥企業(yè)應該改變以前的營銷模式。降低營銷的運作中心，走向各個區(qū)域市場，深化與下游渠道和終端的關系，以鎖定和服務優(yōu)質渠道資源和掌控優(yōu)勢終端，在全國市場進行戰(zhàn)略性布局，建設區(qū)域性營銷管理平臺。同時。隨著渠道梳理和建設的推進，市場活動的層次性增加，逐步加強品牌建設，在根據(jù)地市場，主要銷區(qū)打造美倫品牌。而上述這些工作的前提是建立完善的營銷管理體系，培養(yǎng)職業(yè)化專業(yè)化的營銷隊伍。

二.營銷組織體系

營銷戰(zhàn)略決定營銷組織，所有的營銷組織構建和營銷策略規(guī)劃都是圍繞營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的。當新的營銷戰(zhàn)略確定后，醫(yī)藥企業(yè)就要以合適的管理和服務職能來服務和實現(xiàn)戰(zhàn)略，這時營銷組織的變革就會有明確和具體的方向。

新構建的營銷體系要擺脫以往銷售型營銷體系的影響，逐步實現(xiàn)從銷售向營銷轉變，從銷售慣性向市場系統(tǒng)性的轉變，理順業(yè)務線結構，以考核為手段，逐步完成商務、推廣的整合。充實銷售管理部、財務部，加強銷售管理、財務管理，逐步實現(xiàn)以資金管理為主線，以月度預算、結算為手段，以投入產(chǎn)出合理性評估為主導思想的對銷售行為事前、事中、事后的控制。

針對我國招標的普及，各地的招標方式，評價標準，配送方式等都在快速的變化，所以醫(yī)藥企業(yè)應該建立招標內(nèi)控體系。要有負責行業(yè)研究的專業(yè)人員和銷區(qū)進行各地招標研究，避免失去方向，陷入困惑。招標是醫(yī)藥企業(yè)間內(nèi)功的較量，美倫建立招標內(nèi)控體系可以把握招標方向，防止失誤，提高中標率。建立內(nèi)控體系，固定招標工作流程，分配好部門責任，有獎有懲，招標后的自我評價，總結。

隨著醫(yī)藥行業(yè)市場競爭的日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)營銷決策系統(tǒng)需要準確的醫(yī)藥行業(yè)情報和競品情報，同時對醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的情況營銷決策系統(tǒng)也要了如指掌，所以應該在市場部設立行業(yè)研究員進行美倫內(nèi)外的研究分析工作，并以每周周報的形式分發(fā)營銷決策系統(tǒng)。

三.職業(yè)化專業(yè)化團隊建設

根據(jù)目前醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展情況，我個人認為應該借此變革之機打造專業(yè)化醫(yī)藥營銷團隊，之所以稱為營銷團隊就是和實際意義上的銷售團隊區(qū)分開來。現(xiàn)實的銷售隊伍只是營銷團隊的一部分?？头袌?，銷售，營銷財務，人力等共同構成一個合理的營銷體系。值得說明的是，銷售包括招商和推廣，現(xiàn)在很多企業(yè)把招商和推廣分開的效果并不很好，兩條線不僅浪費了銷售資源，同時當配合不利時會造成渠道脫節(jié)，所以應該由負責銷售的老總統(tǒng)管招商和銷售，以便于內(nèi)部很好的配合，溝通，協(xié)調(diào)。

營銷隊伍專業(yè)化是實行藥品營銷策略的關鍵。專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質專業(yè)人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優(yōu)質服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎。

很多企業(yè)都在強調(diào)營銷需要專業(yè)化，營銷需要由業(yè)務員時代轉化到團隊營銷時代。但是到了今天，很多企業(yè)似乎還是沒有真正理解營銷隊伍專業(yè)化建設，也沒有找到營銷隊伍專業(yè)化建設的方法。

四.渠道管理

銷售隊伍建設完成后，下一步就是對渠道進行管理。這要求企業(yè)制定渠道商政策和對商務隊伍進行績效評估，商務隊伍和終端隊伍的管理模式和考核模式是不同的。商業(yè)政策是為了有效的激勵商業(yè)客戶，績效考核是為了激發(fā)商務隊伍的積極性。對經(jīng)銷商怎樣進行管理？經(jīng)銷商管得好有五個表現(xiàn)：進的多，賣得好，庫存好，價不亂，不串貨。

第5篇：美業(yè)銷售管理范文

終端數(shù)據(jù)，銷售管理的盲區(qū)

年底將至，各大商場和店面年終促銷活動正緊鑼密鼓地進行，快銷、家電、化妝品、服裝等行業(yè)也吹響了節(jié)慶備戰(zhàn)的集結號。圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)，一連串重大節(jié)日連綴成跨度兩個多月的銷售黃金期，對于一些企業(yè)來說，這兩個月的銷售狀況，決定了企業(yè)未來一整年的生存空間。

在一個經(jīng)驗豐富的管理者看來，解決了銷售策略、產(chǎn)品、渠道、物流、人員安排之后，

還有一個頭疼的事情難以解決，就是終端銷售信息的溝通和管理，這個銷售鏈條中最大的變量，甚至會影響整個銷售流程的效率。

在通信科技迅速發(fā)展的今天，各種技術手段也提供了不同的方法解決終端問題，從傳真發(fā)送到電話匯報數(shù)據(jù)，從格式化手機短信到PDA 手機上網(wǎng)進行數(shù)據(jù)處理等等。但由于中國的零售體系極其復雜，擁有幾十家以上甚至上百家、上千家銷售終端的企業(yè)比比皆是，傳統(tǒng)的方法仍無法很好地解決數(shù)據(jù)采集的頑疾。

目前各種采集方式過于依賴設備，不管是通過傳真機還是PDA 手機，增加終端數(shù)據(jù)就意味著增加龐大的硬件支出和培訓費用，眾多企業(yè)無力采用。手機格式化短信等方式出錯率高，不能用于復雜的信息處理。由于從企業(yè)總部到銷售終端往往設置諸多層級，中間環(huán)節(jié)的差錯，也往往是致命的，一個區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)計上報時造成的人為干擾，足以改變整個數(shù)據(jù)的結構。所以，終端數(shù)據(jù)的采集，長期以來都是企業(yè)營銷管理的軟肋，所取得的數(shù)據(jù)只能作為管理的參考，而無法成為準確的決策依據(jù)。

但從去年開始，一種令人振奮的解決方案悄然流行，就是利用普通手機進行終端業(yè)務數(shù)據(jù)的即時采集工具――“萬數(shù)通”，實現(xiàn)方式很簡單，就是將服務程序嵌入普通手機的SIM 卡里面，就可以在不增加設備投入的前提下，精準高效地獲取終端數(shù)據(jù)。并且，“萬數(shù)通”是以收服務費的方式取代以往售賣設備的業(yè)務模式，這將給整個行業(yè)帶來顛覆性的改變。

本土方法滿足本土需求

“‘萬數(shù)通’的終端數(shù)據(jù)解決方案完全是‘全球首創(chuàng)’。”至德訊通CEO 吳泳濤表示，“這種模式不是從國外借鑒過來的，歐美國家的零售體系非常集中，只有像中國這樣的發(fā)展中國家，以及南美、東南亞、北非、中東等地區(qū)的一些國家和地區(qū)，人均國民生產(chǎn)總值在3500 美元以下，其零售業(yè)態(tài)都是終端眾多，因此有獨特的數(shù)據(jù)需求。萬數(shù)通正為滿足這種需求而出現(xiàn)，以及時、精準的方式，幫助企業(yè)解決了終端銷售數(shù)據(jù)采集，以及后臺數(shù)據(jù)分析與挖掘的問題。”

在中國，掌握終端數(shù)據(jù)的重要性是顯而易見的，從內(nèi)部銷售管理來講，可以使管理者看到準確的庫存、銷量、訂貨等信息。從市場競爭來講，即時、動態(tài)分析產(chǎn)品在全國或者局部市場占有率，指導新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。從庫存管理上來講，是企業(yè)現(xiàn)有ERP系統(tǒng)庫存管理的非常關鍵的補充，合理調(diào)配庫存，促使各門店有充足的貨源以備銷售?；氐浇K端管理上，可以實時掌握終端工作人員的工作狀態(tài)和工作效率，并及時解決銷售中出現(xiàn)的問題。

吳泳濤認為，及時得到各終端銷售數(shù)據(jù)，大大方便企業(yè)管理層迅速做出決策，彌補銷售漏洞，甚至及時改變公司策略。為此，萬數(shù)通從各個銷售關鍵點采集數(shù)據(jù)以使數(shù)據(jù)保持完整性，為企業(yè)提供四種數(shù)據(jù)采集卡：巡店、督導、配送、渠道，終端員工通過“萬數(shù)通”功能可以實現(xiàn)銷售記錄及時、準確上報到公司后臺，提供給相關部門使用，讓企業(yè)營銷鏈條更加完善。

化繁為簡的解決之道

實地勘察巡店，是目前快銷品、家電等企業(yè)采用的管理方式。在大多數(shù)人休息的節(jié)假日，則是這些企業(yè)的銷售管理精英們最為奔忙的時候。然而從去年的“十一”開始，采用“萬數(shù)通”系統(tǒng)的海信廣州分公司的總經(jīng)理卻開始了“遠程管理”，在電腦終端查看時時上傳更新的數(shù)據(jù)，跟觀察“股票行情”一樣，即時了解銷售情況，哪個店面銷售數(shù)據(jù)有異常，馬上打電話跟蹤過去指導，效率大大提高。

“簡單，立竿見影解決問題，是‘萬數(shù)通’解決方案的首要特征?！眳怯緷榻B，“‘萬數(shù)通’不改變現(xiàn)有的管理模式，只是通過手機終端把每天所需要的信息及時上報到公司后臺。

終端店面員工只要有一部裝上萬數(shù)通專用SIM卡的普通手機，通過點選菜單來直接完成業(yè)務數(shù)據(jù)上報的操作。而且操作簡單，無需特別培訓，無需專項維護，會發(fā)短信就會用萬數(shù)通。而在管理者的電腦或短信平臺上，軟件將自動完成數(shù)據(jù)的統(tǒng)計歸類，一目了然。

每天一塊錢，實現(xiàn)管理升級

在目前的經(jīng)濟背景下，所有企業(yè)都高度重視如何節(jié)約管理成本，快銷品、家電等企業(yè)有大量的資金用在終端，促銷、庫存等環(huán)節(jié)提高如能效率，對利潤率的貢獻將會非?？捎^。而對于面臨重要抉擇的企業(yè)，在經(jīng)濟寒冬中要不要關店，關哪些店，最需要的就是以最少的成本得到終端的真實數(shù)據(jù)。這種基于手機卡的即時數(shù)據(jù)管理，無疑是目前低投入、高效率、標準化的終端業(yè)務管理新手段。

實施成本方面，吳泳濤表示，“萬數(shù)通”是一項電信增值服務，企業(yè)只需支付服務費，無需額外增加與電腦、軟件相關的費用，也無需額外增加電腦工程師，自然投入很少。并且“萬數(shù)通”SIM 卡屬于公司資產(chǎn)，即使人員有所流動，號碼也不用更換。服務費大概每家店每天一塊錢，就可以完全解決終端的數(shù)據(jù)問題。專業(yè)、簡約、直接，只考慮錢是否值得就行了。

毫無疑問，短信是無處不在、費用低廉、使用方便的上報銷售數(shù)據(jù)的好方法?！叭f數(shù)通”

通過技術對信息進行自動處理和壓縮發(fā)送，短信量很小。而準確率方面，萬數(shù)通提供了通過手機或通過Web 界面完成短信群發(fā)的服務，短信只要發(fā)出，對方一定會收到。這種專用SIM 卡使操作過程標準化、規(guī)范化、有效降低了人為錯誤發(fā)生的可能性。

從終端到神經(jīng)末梢

終端有三種：零售終端、服務終端、管理終端。吳泳濤認為，現(xiàn)在的網(wǎng)絡狀況下，“萬

數(shù)通”是唯一能夠保證關鍵業(yè)務終端數(shù)據(jù)被有效采集的方式，而且可以提供有保障的服務。而且，至德訊通是目前唯一一家專注提供這種終端數(shù)據(jù)服務的公司，與中國聯(lián)通、中國電信兩大運營商全面開展戰(zhàn)略合作，填補了“企業(yè)移動應用領域”的空白，并在多個行業(yè)得到廣泛應用，服務的企業(yè)包括伊利、蒙牛、可口可樂、夏普、尼康、海信、美的、亞都、英博啤酒、中國煙草等知名企業(yè)，為超過20000 個零售終端提供有效的終端數(shù)據(jù)采集和業(yè)務管理服務。

第6篇：美業(yè)銷售管理范文

論文摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災。

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產(chǎn)品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談談自己的淺見。

1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢姡邔拥臓I銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質低廉的材料、機器設備生產(chǎn)高品質的產(chǎn)品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)?？梢?，業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務員才不關心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據(jù)自己的實際，制定相應的營銷政策，調(diào)動業(yè)務人員的工作積極性。

5建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡，營銷網(wǎng)絡可以促進商品流通，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網(wǎng)絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營銷網(wǎng)絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻

[1]史貫中.質量——企業(yè)生存與發(fā)展的動力[J].兵團黨校學報.2001年03期.59-60.

第7篇：美業(yè)銷售管理范文

因“在促進中英經(jīng)貿(mào)交流，特別是推動中國會計改革和會計國際趨同方面的突出貢獻”，中國財政部副部長王軍2月13日在英國倫敦金融城由英國皇室代表主持的儀式上被授予金融城“自由民”證書，成為倫敦金融城“榮譽市民”。

王軍在證書頒發(fā)儀式上說，這反映了倫敦金融城和國際社會對中國經(jīng)濟發(fā)展、會計改革的肯定以及對中國經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的信心。

據(jù)了解，倫敦金融城“自由民”證書頒發(fā)始于1237年。最初，獲得該證書的“自由民”享有在金融城持劍當街而行、受金融城法律保護經(jīng)商等特權。經(jīng)過歷史演變，“自由民”稱號已成為一種榮譽，授予在全球經(jīng)濟、金融等領域作出突出貢獻的人士。2007年2月，時任北京市市長的獲此稱號，王軍是第二位獲此殊榮的中國人。

吳炯加盟北極光創(chuàng)投

日前，阿里巴巴前CTO吳炯正式加入北極光創(chuàng)投，擔任投資合伙人一職。吳炯表示，在投資領域上，北極光創(chuàng)投對他沒有明確的限制，但他會更偏重TMT。吳炯認為，互聯(lián)網(wǎng)領域成功的企業(yè)，其利潤必定具備非常大的延展性。

業(yè)內(nèi)人士分析，從吳炯所擔任的投資合伙人一角表明，吳炯和北極光創(chuàng)投是一種合作伙伴關系，吳炯扮演基金伙伴和顧問的角色，而非基金的管理人；在具體的投資項目上，雙方獨立決定是否投資，投資份額也由雙方具體協(xié)商后決定。

吳炯自2000年5月從雅虎加入阿里巴巴，至2007年12月一直擔任阿里巴巴集團首席技術官。他主導了阿里巴巴、淘寶網(wǎng)以及公司的其他產(chǎn)品的技術平臺設計，創(chuàng)立了阿里巴巴美國辦事處。在加入雅虎之前，吳炯任甲骨文服務器技術部的開發(fā)經(jīng)理。

趙重鳳任LG電子首位COO

近日，記者從LG電子中國公司獲悉，該公司日前新設中國區(qū)首席營運官(COO)一職，由LG電子老將趙重鳳“空降”擔任。趙重鳳個人擅長市場和銷售管理，將專職負責LG電子在華內(nèi)銷業(yè)務。

據(jù)LG電子中國有關負責人介紹，隨著2008年北京奧運會的召開，中國家電的內(nèi)需市場預計將有暴發(fā)式的增長，增設的COO一職將主抓LG的內(nèi)銷市場。

據(jù)了解，為提升中國內(nèi)銷市場業(yè)績，LG電子內(nèi)部也于近期做了管理架構的調(diào)整。今年1月，LG電子在華首次成立了整合營銷市場部，主要加強LG電子在中國市場的營銷拓展。趙重鳳加入LG電子已有28年時間，有著很強的市場和銷售管理背景。在調(diào)任中國區(qū)之前，有六年時間負責LG電子在南美地區(qū)業(yè)務，在LG電子南美市場的開拓上有過突出的成績。

上汽副總汪大總投奔北汽

經(jīng)過近半年的全球招聘后，北汽終于敲定總經(jīng)理人選，北汽整體上市的進程隨即提速。記者近日獲悉，北汽已確定聘用現(xiàn)任上汽副總裁汪大總擔任新總經(jīng)理，圍繞著總經(jīng)理的新管理團隊也隨之搭建完成。

近期北汽控股在黨委會上達成一個重要的人事任命決議，總經(jīng)理人選最終敲定現(xiàn)任上汽集團副總裁汪大總，而現(xiàn)北汽控股副總經(jīng)理童志遠兼任北汽控股總工程師，張健、馬傳奇、周榕分任總會計師、總經(jīng)濟師、總法律顧問。

據(jù)了解，汪大總是職業(yè)經(jīng)理人。資料顯示，汪大總曾獲得美國康奈爾大學博士學位，于1985年進入美國通用汽車，后任通用汽車設計分析及計算機模擬總監(jiān)。汪大總曾因首創(chuàng)和組織領導了虛擬汽車開發(fā)工程，獲通用最高榮譽獎。2006年，汪大總加盟上汽集團，任上汽股份副總裁，全面主管技術，是上汽管理團隊里的重要成員。

孫文海出任寰慧投資合伙人

近日，專注于投資中美擴展階段企業(yè)的寰慧投資(Granite Global Ventures)宣布任命孫文海(Alvin Sun)為新的合伙人。孫文海的加入為寰慧投資在中國的消費、科技及媒體領域帶來成功的投資經(jīng)驗。至此，GGV常駐中國的已經(jīng)有四位合伙人，其中包括符績勛、李宏瑋和黃佩華。

第8篇：美業(yè)銷售管理范文

[關鍵詞] 企業(yè) 銷售 分析

在社會主義市場經(jīng)濟下,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動主要是靠市場調(diào)節(jié)。市場需求量大,企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品少,會給企業(yè)帶來機會損失;市場需求量小,企業(yè)產(chǎn)品過剩,大量積壓,則給企業(yè)帶來報廢損失。為了實現(xiàn)以需定產(chǎn),以產(chǎn)促銷,企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動開始前,必須進行市場調(diào)查與預測,摸清市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求量,通過簽訂供貨合同來確定企業(yè)的銷售和生產(chǎn)計劃。市場預測分析對企業(yè)來說,就是銷售預測分析。就是要解決企業(yè)究竟為誰生產(chǎn),生產(chǎn)什么,建立什么樣的品種結構。只有這些解決了,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品才能適銷,企業(yè)的經(jīng)濟效益才能不斷提高。

通過銷售預測分析,為了保證銷售計劃和經(jīng)營目標的實現(xiàn),在計劃執(zhí)行過程中,要對銷售計劃進度完成情況進行分析,發(fā)現(xiàn)問題,及時制訂改進措施,并付諸實施,從而使銷售計劃有條不紊的進行,最終實現(xiàn)預定銷售目標。

為了準確評價企業(yè)的銷售計劃完成情況,在計劃期終了,要對銷售成果進行全面的分析。通過分析,明確計劃期銷售工作的成績、存在的問題,以便為企業(yè)改進銷售工作,科學合理地制訂下期銷售計劃提供參與依據(jù)。所以銷售成果分析是正確處理各方面關系,提高企業(yè)銷售管理水平的重要工具。

分析企業(yè)產(chǎn)品市場需求及其發(fā)展變化趨勢,為企業(yè)選擇最佳銷售方案和制訂科學銷售計劃提供依據(jù),分析銷售計劃進度完成情況,保證銷售計劃和目標的圓滿實現(xiàn),分析計劃完成情況,正確評價企業(yè)銷售,為改進企業(yè)銷售管理指明方向等是銷售分析的主要任務。為了完成上述任務,企業(yè)銷售分析的內(nèi)容從以下幾個方面進行:

一、銷售預測分析

1.產(chǎn)品銷售變動趨勢預測分析:包括產(chǎn)品銷售變動趨勢分析和市場產(chǎn)品銷售變動趨勢預測分析。

產(chǎn)品銷售變動趨勢預測分析的方法主要包括定性預測分析法和定量預測分析法兩大類。定性預測分析法又稱經(jīng)驗判斷預測分析法,常用的有經(jīng)理(領導)人員判斷法、專業(yè)人員分析法、專家意見法、顧客調(diào)查法等。主要是憑借預測者的知識、經(jīng)驗和分析判斷能力,這種方法簡便易行,但有一定的片面性;定量分析法又稱分析計算預測法,是根據(jù)比較完善的資料,運用數(shù)學模型和統(tǒng)計方法進行預測,常用的有簡單移動平均法、簡單算術平均法、指數(shù)平滑法、季節(jié)指數(shù)法、直線趨勢法、加權移動平均法等時間序列分析法和領先指標法、回歸分析法等因果關系分析法。

2.銷售因素的預測分析

目的在于分析影響產(chǎn)品銷售實現(xiàn)都有哪些因素,針對這些因素如何采取相應策略,制定和選擇滿意銷售方案,促進企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售,提高市場占有率和企業(yè)效益。主要有幾下幾個方面:

(1)市場需求和生產(chǎn)因素:市場經(jīng)濟下,市場需求是企業(yè)組織生產(chǎn)的依據(jù),所以企業(yè)要生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品,就要對市場需求及其發(fā)展變化趨勢進行預測性分析。

(2)產(chǎn)品包裝和商標因素:產(chǎn)品包裝和商標是完整產(chǎn)品的重要組成部分,策略選擇的正確與否,對產(chǎn)品的銷售有一定的影響。

(3)產(chǎn)品定價因素:產(chǎn)品價格對產(chǎn)品銷售的影響是顯而易見的。定價時除考慮產(chǎn)品的價值因素外,還要考慮市場競爭、市場需求和產(chǎn)品所處壽命周期階段、消費者心理及企業(yè)距離市場的遠近等。

(4)銷售渠道因素:銷售渠道的選擇正確與否,對產(chǎn)品價格的高低、促銷方式的實施和市場占有率的提高都具有重要作用。銷售時要結合企業(yè)特點,是選擇直接或間接、長或短、寬或窄等不同的銷售渠道。

(5)銷售促進因素:促銷手段很多,如廣告宣傳、商標、包裝、推銷、陳列、試用、展銷、服務等。使用時要結合本企業(yè)的特點分析各種方式的利弊和對本企業(yè)的適用程度。

二、銷售進度控制分析

為保證全面完成銷售計劃,在執(zhí)行計劃過程中,隨時掌握銷售進度,并推測按期或提前完成銷售計劃的可能性,以及全面完成銷售計劃在計劃年度的后期就完成的銷售任務就采取的措施。

1.確定分析期止產(chǎn)品銷售計劃實際完成的程度

確定分析期止銷售計劃完成率=分析期止實際產(chǎn)品銷售量(額)累計數(shù)/計劃期產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

2.計算分析期止實際平均銷售水平和計劃完成程度

分析期止產(chǎn)品實際(或計劃)平均銷售量(額)=分析期止實際平均產(chǎn)品銷售量(額)/分析期止計劃平均產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

3.確定計劃期底以前應完成的平均產(chǎn)品銷售量(額)

計劃期底以前應完成的平均產(chǎn)品銷售量(額)=計劃產(chǎn)品銷售量(額)-分析期止累計完成產(chǎn)品銷售量(額)/計劃期日數(shù)或月數(shù)或季度數(shù)-分析期止的日數(shù)或月數(shù)或季度數(shù)的百分率

4.分析計劃期底以前平均產(chǎn)品銷售量(額)完成的可能性,制訂全面完成產(chǎn)品銷售計劃的有效保證措施

分析期到計劃期底平均產(chǎn)品銷售量(額)與計劃平均產(chǎn)品銷售量(額)的比率=計劃期底以前應完成的平均產(chǎn)品銷售量(額)/計劃平均產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

分析期到計劃期底平均產(chǎn)品銷售與已完成實際平均產(chǎn)品銷售的比率=計劃期底以前應完成的平均產(chǎn)品銷售量(額)/分析期止已完成的實際平均產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

三、銷售成果分析

作為企業(yè),不僅要向社會提供物美價廉的產(chǎn)品,滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質需要,而且還要不斷擴大產(chǎn)品銷售,增加收入,以實現(xiàn)企業(yè)擴大再生產(chǎn)。因此銷售成果的分析,除分析適銷的程度外,還要檢查企業(yè)產(chǎn)品銷售計劃完成程度和銷售合同執(zhí)行情況,研究產(chǎn)品銷售增長趨勢和市場占有情況,分析影響產(chǎn)品銷售的因素,這樣才能對企業(yè)銷售工作做出全面的切合實際的評價。

1.銷售成果完成情況分析

(1)產(chǎn)品銷售趨勢變動情況分析:

•產(chǎn)品銷售收入趨勢比率=(Σ本年產(chǎn)品銷售數(shù)量×本年產(chǎn)品銷售單價)/(Σ上年產(chǎn)品銷售數(shù)量×上年產(chǎn)品銷售單價)的百分率

•產(chǎn)品銷售量趨勢比率的分析

某種產(chǎn)品銷售量趨勢比率=某種產(chǎn)品本年銷售量/某種產(chǎn)品上年銷售量的百分率

企業(yè)產(chǎn)品銷售量趨勢比率=(Σ本年產(chǎn)品銷售數(shù)量×上年產(chǎn)品銷售單價)/(Σ上年產(chǎn)品銷售數(shù)量×上年產(chǎn)品銷售單價)的百分率

(2)銷售合同執(zhí)行情況分析

•銷售合同數(shù)量完成率=實際完成銷售合同份數(shù)/簽訂銷售合同份數(shù)的百分率

•按完成銷售合同的品種數(shù)分析銷售合同完成率

銷售合同品種完成率=各種產(chǎn)品銷售合同完成百分比之和(每份合同超額供貨部分都不計入)/合同供貨產(chǎn)品品種數(shù)的百分率

•按完成銷售合同的價值量分析銷售合同完成率

銷售合同價值量完成率=銷售合同實際交貨額(超合同供貨部分不計入)/銷售合同訂貨數(shù)的百分率

(3)產(chǎn)品銷售增長情況分析

•產(chǎn)品銷售定基增長率=比較期產(chǎn)品銷售量(額)-基期產(chǎn)品銷售量(額)/固定基期產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

•產(chǎn)品銷售環(huán)比增長率=銷售量(額)-上期產(chǎn)品銷售量(額)/上期產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

•產(chǎn)品銷售定基發(fā)展速度=比較期產(chǎn)品銷售量(額)/固定基期產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

•產(chǎn)品銷售環(huán)比發(fā)展速度=比較期產(chǎn)品銷售量(額)/上期產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

(4)市場占有情況分析

某種(類)產(chǎn)品市場占有率=企業(yè)某種(類)產(chǎn)品銷售量(額)/市場上同種(類)產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

2.銷售成果影響因素分析

•外部因素主要有社會經(jīng)濟形勢的變化、國民經(jīng)濟發(fā)展的速度、國家制定的經(jīng)濟政策和宏觀經(jīng)濟調(diào)控措施和消費者與用戶的購買力等。

•內(nèi)部因素主要是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況和銷售工作的質量。

為挖掘潛力,擴大銷售,滿足市場,提高產(chǎn)品市場占有率,產(chǎn)品銷售影響因素分析的重點應放大企業(yè)內(nèi)部因素上。

(1)生產(chǎn)經(jīng)營狀況變動對產(chǎn)品銷售影響的分析

基本產(chǎn)品銷售量(額)=期初未售產(chǎn)品量(余額)+本期產(chǎn)品產(chǎn)量(值)=期末未售產(chǎn)品量(余額)

產(chǎn)銷比率=產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售額/產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量或生產(chǎn)產(chǎn)值的百分率

(2)銷售工作質量對產(chǎn)品銷售影響的分析

只有通過分析,不斷提高銷售管理水平,才能最終在生產(chǎn)發(fā)展的基礎上,不斷提高企業(yè)產(chǎn)品銷售增長率和市場占有率,增加銷售收入,提高經(jīng)濟效益。

總之,銷售分析對準確預測企業(yè)產(chǎn)品市場需求變化趨勢,科學制訂銷售計劃,有效控制銷售過程,不斷增加銷售收入,逐步提高企業(yè)信譽和經(jīng)濟效益,正確處理國家、企業(yè)、職工和投資者之間的關系,促進企業(yè)持續(xù)高速發(fā)展具有重要意義。

參考文獻:

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第9篇：美業(yè)銷售管理范文

圣美樹脂ERP建設要求實現(xiàn)生產(chǎn)、財務、銷售、庫存等產(chǎn)銷存整合應用，達到即時響應客戶需求，合理利用產(chǎn)能，提高生產(chǎn)效率和效益的目的。但在搭建這個大象的舞臺的時候，期間所經(jīng)歷的困難和挫折卻是值得回味的。

首先，實施過程中碰到的最大瓶頸就是備料（MRP）與生產(chǎn)排程（MPS）兩大困擾。圣美樹脂為了對接客戶“即時生產(chǎn)”模式，采用標準的即時出貨（JIT）的出貨方式。具體的作業(yè)方式是：一個季度一張大訂單需要圣美樹脂備料備貨，而后，隨時由電話通知安排出貨，造成產(chǎn)銷協(xié)調(diào)困難。

經(jīng)過正航工程師和圣美公司員工多方研討溝通之后，對作業(yè)模式和流程進行合理的創(chuàng)新，確定了如下需求，并引進到正航T357軟件系統(tǒng)中：

1. 接到訂單后，生管部門用正航T357的排程功能，以MRP方式計算所需用料，開出請購單轉交采購。

2. 每月業(yè)務部門負責與客戶一起安排實際出貨計劃，并填具計劃生產(chǎn)數(shù)據(jù)。主管部門根據(jù)計劃生產(chǎn)數(shù)據(jù)，利用系統(tǒng)需求排定基本生產(chǎn)排程及使用本地物料請購，交付采購部門采購。

3.每周五下班前，業(yè)務部門給出下周的業(yè)務確實出貨需求和預估緊急插單狀況，作為每周生產(chǎn)計劃。用計劃生產(chǎn)單進行每周確定的生產(chǎn)物料領料、備料作業(yè)和實際生產(chǎn)機臺排程。

因此，圣美樹脂的ERP應用難題迎刃而解。事實說明，在作業(yè)標準化的基礎上作出符合企業(yè)管理個性的規(guī)劃，是企業(yè)成功應用ERP軟件的重點。

其次，ERP實際應用與執(zhí)行問題。3000多人的大廠，光部門經(jīng)理坐下來就是滿滿一會議室。各部門都有由來以久的工作方式和慣性，而信息化則是對管理機制的一種梳理。在此過程中，總有一些員工以各種各樣的理由抵制或拖延系統(tǒng)的日常作業(yè)，使再周詳完整的規(guī)劃也不能得到有效的實施，管理信息化變成是企業(yè)管理層和小部分員工之間的一種博弈，企業(yè)信息化最終失敗的根源莫過于此。

解決的方法其實只有一個，就是公司高層介入和管制的力度，使員工從思想上重視，從行為上主動支持。為此，主管圣美樹脂ERP的詹副總在公司內(nèi)部下達這樣的規(guī)定：不通過系統(tǒng)開單，就出不了貨，不通過系統(tǒng)開單，就領不到料。當一切強制變成習慣的時候，圣美樹脂的生產(chǎn)力發(fā)生了令人驚喜的改善，速度變快了，效益變好了，同合作伙伴之間的關系更密切了。

讓大象跳起恰恰舞，這似乎是不可思議的任務，然而，只要有想象，就會有創(chuàng)見。圣美樹脂這個OEM的大象，選擇了正航軟件作為合作伙伴，并憑借專業(yè)和豐富的實施經(jīng)驗以及創(chuàng)新精神，跳起了生動美妙的恰恰恰。

正航企業(yè)管理套件T357簡介：

一、夠用:十四大功能模塊，涵蓋生產(chǎn)管理、銷售管理、財務管理、集團管理等完整企業(yè)經(jīng)營活動，滿足企業(yè)客服、渠道、銷售、采購、生產(chǎn)、成本、質量、資金、信息、效率、人員、協(xié)同、戰(zhàn)略等一體化管理需求，將企業(yè)內(nèi)部管理和戰(zhàn)略目標執(zhí)行有機結合起來。

二、實用:在企業(yè)成長過程中，可選擇升級相應的功能模塊，實現(xiàn)流程與角色等管理要素的動態(tài)按需配置，無須額外負擔，同時提高系統(tǒng)資源利用。