藥店?duì)I銷策劃方案精選(九篇)

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第1篇：藥店?duì)I銷策劃方案范文

“萃生坊防感一噴靈是一種功能產(chǎn)品.非迫切需求”

“醫(yī)藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”

“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場(chǎng)打水漂”

“隊(duì)伍在何處?依靠一個(gè)招商回款運(yùn)做的可能性有多大？”

…………

我?guī)缀鯖]給回話的余地，拒絕了合作的要求

“你忽略了我們合作的誠(chéng)意”

“產(chǎn)品是有一點(diǎn)問題，但不能說明沒有市場(chǎng)機(jī)會(huì)”

“作為一個(gè)藥企，不斷的開發(fā)產(chǎn)品是絕對(duì)生命線”

“作為企業(yè)只有勇敢的面對(duì)挑戰(zhàn)，披荊斬棘的前進(jìn)，沒有退路”

面對(duì)萃生老總激動(dòng)漲紅的面孔，我沒有再爭(zhēng)執(zhí)，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期已到，銷售回落，開發(fā)一個(gè)邊緣性市場(chǎng)產(chǎn)品也是迫不得已的華山一條路。

然而明確的事實(shí)已經(jīng)擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場(chǎng)運(yùn)做的現(xiàn)金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預(yù)防性功能產(chǎn)品，打造成消費(fèi)者的非迫切性需求？如何使這種產(chǎn)品能向全國(guó)市場(chǎng)推廣并逐步提升，比較現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點(diǎn)問題是我們的服務(wù)費(fèi)如何支付……

雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點(diǎn)燃的香煙的裊裊的煙霧漂動(dòng)。多年的營(yíng)銷咨詢服務(wù)經(jīng)歷，使我深深的喜愛上了這個(gè)職業(yè)，看到自己打造的品牌在市場(chǎng)上一步步從嬰兒茁壯成長(zhǎng)為行業(yè)的中流砥柱，在市場(chǎng)撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價(jià)值感。

屈指一算，我們竟然在3年多的時(shí)間沒有服務(wù)過年銷售額在6000萬元以下的企業(yè)了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時(shí)幫助以10萬元起家的客戶服務(wù)經(jīng)歷和故事；在眼下這個(gè)醫(yī)藥保健品的薄冰期，市場(chǎng)的進(jìn)入門檻越來越高，對(duì)營(yíng)銷策劃和顧問服務(wù)西求最大就是這些缺乏資源的小企業(yè)，難道我們拒絕小企業(yè)咨詢策劃服務(wù)要求的原因真的是因?yàn)榉?wù)費(fèi)用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰(zhàn)的的勇氣?我的內(nèi)心在焦灼、在斗爭(zhēng)……

于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫(yī)藥保健品老虎團(tuán)隊(duì)。職業(yè)操盤手的概念，也有創(chuàng)新策劃咨詢服務(wù)模式和萃生坊市場(chǎng)生存實(shí)驗(yàn)活動(dòng)。

未雨綢繆，剖析中小企業(yè)企業(yè)面臨的十大難題：

1、 老產(chǎn)品壽命即到，利潤(rùn)越來越薄，新產(chǎn)品的開發(fā)周期加長(zhǎng)，市場(chǎng)面臨真空期；

2、 GMP改造占用企業(yè)大量的流動(dòng)資金，現(xiàn)金流嚴(yán)重短缺；

3、 市場(chǎng)進(jìn)入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產(chǎn)出不成比例；

4、 習(xí)慣于專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)做，缺乏OTC市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)及隊(duì)伍；

5、 醫(yī)藥保健品市場(chǎng)面臨信任危機(jī)，品牌的構(gòu)建要投入大量的資金和時(shí)間；

6、 以大包為基本模式的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷售隊(duì)伍缺乏對(duì)公司的忠誠(chéng)度和接受挑戰(zhàn)的能力；

7、 專業(yè)的經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商失去信任，在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極大的條件下市場(chǎng)投入額度極大的縮水，市場(chǎng)成功率降低；

8、 產(chǎn)品概念創(chuàng)新的可能性減少；

9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?

10、企業(yè)沒有高手，業(yè)務(wù)員的管理難以管理。

梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個(gè)方面：一是資金，二是隊(duì)伍，三是產(chǎn)品。 20萬元能在市場(chǎng)做什么?

嚴(yán)格講，一個(gè)產(chǎn)品的上市用20萬來啟動(dòng)市場(chǎng)，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區(qū)區(qū)20萬還要包括產(chǎn)品包裝、宣傳用品、隊(duì)伍建設(shè)、廣告費(fèi)用等一切費(fèi)用。

區(qū)區(qū)20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。

面對(duì)20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態(tài)。

根據(jù)20萬元投入的基本條件，我們制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略簡(jiǎn)單而明了：

第一：保持產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)做的現(xiàn)金流不斷。

第二：三個(gè)月內(nèi)形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的并經(jīng)歷市場(chǎng)檢驗(yàn)的營(yíng)銷套路。

第三：持續(xù)穩(wěn)定，半年內(nèi)形成月銷售量20萬的樣板市場(chǎng)。

且看我們給20萬元上市資金做的細(xì)帳：

產(chǎn)品包裝5萬；

招商廣告3萬；

模板市場(chǎng)運(yùn)做5萬；

市場(chǎng)宣傳2萬；

人員費(fèi)用及差旅費(fèi)5萬。 策劃不是變魔術(shù)

也許是我們策劃加市場(chǎng)的運(yùn)做管理執(zhí)行模式讓企業(yè)放心，也許是老虎團(tuán)隊(duì)的幾位名師的背景讓企業(yè)信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業(yè)將20萬元?jiǎng)澣雽Ｓ玫膸艉蛯a(chǎn)品的批文等手續(xù)交于我們?cè)僖矝]有過問。這樣以來，如同我接到了一個(gè)借腹生子的任務(wù)。從產(chǎn)品的孕育、分娩、養(yǎng)育全部接納。 雖然老虎團(tuán)隊(duì)的幾位老師，均是久經(jīng)沙場(chǎng)的醫(yī)藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術(shù)，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產(chǎn)品核心概念的提煉是重中之重。

核心的概念產(chǎn)品就是能讓產(chǎn)品能面對(duì)消費(fèi)者時(shí)有一個(gè)明確的利益點(diǎn)，并更滿足消費(fèi)者細(xì)分需求，更好的區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

好在老虎團(tuán)隊(duì)成員浸市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作多年，從產(chǎn)品思路、產(chǎn)品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。

1、產(chǎn)品思路

防感一噴靈為“消字號(hào)”產(chǎn)品，以多種中草藥萃取而成。

具有預(yù)防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時(shí)噴入口腔或者噴灑在室內(nèi)而達(dá)到預(yù)防感冒防止傳染的目的。這種形式從產(chǎn)品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境，老老實(shí)實(shí)地以誠(chéng)信的面孔出現(xiàn)，才有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。經(jīng)過反復(fù)的權(quán)衡，我放棄了原定的入口小瓶的產(chǎn)品形式，轉(zhuǎn)而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當(dāng)作豐富產(chǎn)品線之用。

2、產(chǎn)品命名

產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費(fèi)者并能從品牌的名稱上讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品的利益呢？

以我們的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營(yíng)銷傳播的大戲。排比了產(chǎn)品的特性，借用了一個(gè)能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業(yè)資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國(guó)文化的現(xiàn)代風(fēng)格萃生坊品牌的形成，點(diǎn)亮了整個(gè)包裝和傳播要素。

3、萃生坊防感一噴靈的產(chǎn)品USP

有了萃生坊的這個(gè)品牌big idea（大創(chuàng)意），產(chǎn)品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。

萃生坊產(chǎn)品USP——有效殺滅空內(nèi)流感病毒，阻斷流感傳播。

傳播廣告語——萃生坊家庭環(huán)境醫(yī)生。

事實(shí)表明，萃生坊的產(chǎn)品USP和廣告語，做流感市場(chǎng)的差異化，簡(jiǎn)單有效的擠進(jìn)了消費(fèi)者殺滅室內(nèi)流感病毒這塊未滿足的需求。

4、定位

關(guān)于萃生坊的定位問題到是費(fèi)了一些口舌，不是因?yàn)槠涠ㄎ坏碾y度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。

近兩年，隨著環(huán)境的惡化，城市流感在春秋冬季時(shí)肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內(nèi)空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應(yīng)。從表面看需求確實(shí)很大。但是以我們多年的醫(yī)藥保健品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)判斷，中國(guó)老百姓沒有多少預(yù)防的習(xí)慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產(chǎn)品時(shí)，即能產(chǎn)生迫切購買需求的人群最為關(guān)鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標(biāo)人群。 市場(chǎng)出真知

每一個(gè)產(chǎn)品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結(jié)著許多營(yíng)銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個(gè)非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統(tǒng)的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競(jìng)爭(zhēng)，也就是萃生坊用它最短處和強(qiáng)勢(shì)品牌的最長(zhǎng)處相拼，這樣的明顯的劣勢(shì)地位我們將如何改變呢？經(jīng)過權(quán)衡我們選擇了社區(qū)作為市場(chǎng)的主力渠道，采用側(cè)翼進(jìn)攻法，避免正面交鋒。

社區(qū)推廣的方式已經(jīng)被大多數(shù)乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經(jīng)變成無味的雞肋，但是我們應(yīng)該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫(yī)藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費(fèi)義診的旗號(hào)，招搖橫行欺瞞善良的消費(fèi)者，將資源進(jìn)行惡意的透支，加上目前醫(yī)藥保健品的信任危機(jī)，這種方式已經(jīng)被消費(fèi)者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠(chéng)的服務(wù)贏得消費(fèi)者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張?jiān)谏鐓^(qū)工作中堅(jiān)決不賣產(chǎn)品的方式，這種看似匪夷所思的策略實(shí)際是我們策劃思想的核心。如果是傳統(tǒng)的以銷售為導(dǎo)向的社區(qū)工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業(yè)的企業(yè)形象，更為重要的引起消費(fèi)者和小區(qū)管理者的反感，事倍而功無。

我們和省流感預(yù)防監(jiān)測(cè)中心合作，在社區(qū)、寫字樓、幼兒園這些目標(biāo)消費(fèi)者集中的場(chǎng)所開展流感預(yù)防的知識(shí)講座，主要以普及流感的預(yù)防知識(shí)為主，用教育營(yíng)銷的模式使產(chǎn)品知識(shí)潛移默化的傳遞給目標(biāo)受眾。并且開展免費(fèi)的萃生坊流感預(yù)防服務(wù)。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費(fèi)者，都可以享受三次萃生坊綠色服務(wù)隊(duì)的上門服務(wù)，幫助消費(fèi)者殺滅居室、辦公、學(xué)習(xí)等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務(wù)隊(duì)采用統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一服務(wù)口號(hào)、統(tǒng)一工作流程等和家電業(yè)的海爾相同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，所以整個(gè)活動(dòng)期間在幼兒園，在寫字樓，在小區(qū)，萃生坊綠色服務(wù)隊(duì)像一道流動(dòng)的風(fēng)景線，給廣大消費(fèi)者帶來了健康和關(guān)愛。用服務(wù)營(yíng)銷這個(gè)拓展市場(chǎng)的利器，樹立良好的企業(yè)和品牌形象，提高消費(fèi)者的美譽(yù)度。 由于我們沒有大量的資金運(yùn)用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產(chǎn)品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰(zhàn)者求之于勢(shì)”，勢(shì)，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業(yè)找到策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，，實(shí)際上都希望策借助外腦實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動(dòng)千斤的支點(diǎn)，也是所要借助“勢(shì)”，策劃案中的精髓難尋呀。

我們利用流感在本省的發(fā)病情況，并結(jié)合流感預(yù)防監(jiān)測(cè)中心的政府資源，聯(lián)合晚報(bào)社開展了流感預(yù)防知識(shí)的有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，為了淡化商業(yè)氣息，在整個(gè)問答活動(dòng)中不出現(xiàn)企業(yè)的和產(chǎn)品名號(hào)，只是咨詢電話由萃生藥業(yè)提供，以公益活動(dòng)的形式獲得廣大市民的積極參與，獎(jiǎng)品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產(chǎn)品。在整個(gè)持續(xù)一個(gè)月的活動(dòng)中，共收到消費(fèi)者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個(gè)，使公眾對(duì)流感的關(guān)注達(dá)到空前的高度。這種以事件行銷為契機(jī)，有效結(jié)合企業(yè)自身資源情況的手法，將整個(gè)推廣活動(dòng)推向了一個(gè)新的。

在整個(gè)推廣活動(dòng)中，我們充分利用了綠色服務(wù)隊(duì)這個(gè)地面部隊(duì)，用服務(wù)營(yíng)銷推進(jìn)，在媒體利用流感知識(shí)普及事件行銷這個(gè)高空精確制導(dǎo)炸彈，直擊目標(biāo)消費(fèi)者，利用兩種方式所收集到的消費(fèi)者信息，經(jīng)過分類整理開展數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，循序漸進(jìn)一波三折，將多種看似平淡的營(yíng)銷方式的巧妙組合，產(chǎn)生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？

時(shí)下，招商幾乎成了所有資金不足、隊(duì)伍不足的企業(yè)的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業(yè)雜志：“5萬招納5個(gè)億”“一日進(jìn)帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫(yī)藥保健品市場(chǎng)狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經(jīng)銷商會(huì)也組織不起來。

窮人的孩子早日當(dāng)家，精打細(xì)算。對(duì)萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計(jì)6期，招商回款50萬，投入產(chǎn)出比1：10。事后總結(jié)這次招商成功，原因只有兩個(gè)字“誠(chéng)信”。

誠(chéng)信一：以經(jīng)銷商角度考慮市場(chǎng)，考慮風(fēng)險(xiǎn)，考慮利潤(rùn)。

萃生坊招商首次進(jìn)貨最高限額5萬元，以經(jīng)銷商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)來考慮首次進(jìn)貨額。

誠(chéng)信二：與經(jīng)銷商直接交流我們規(guī)劃的運(yùn)作方案，請(qǐng)經(jīng)銷商來根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)來判定市場(chǎng)運(yùn)作成功性，從而決定是否進(jìn)貨。

誠(chéng)信三：直言告訴經(jīng)銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場(chǎng)機(jī)會(huì)；雖然我們上市方案經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)專家所策劃，但成功還需要市場(chǎng)運(yùn)作來證明。

告訴經(jīng)銷商我們未來的最大盈利機(jī)會(huì)在于其它經(jīng)銷商以汗水和心血換來的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。 誠(chéng)信四：我們5萬元在打造樣板市場(chǎng)，隨時(shí)歡迎來電、來人咨詢樣板市場(chǎng)的運(yùn)作情況和進(jìn)度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創(chuàng)全國(guó)市場(chǎng)同步運(yùn)作法

招商進(jìn)行了一個(gè)月后，我們有了一批經(jīng)銷商，我們并沒有無限制地從經(jīng)銷商身上榨取資金。雖然后續(xù)要求做萃生坊經(jīng)銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強(qiáng)，且具有很強(qiáng)執(zhí)行能力的經(jīng)銷商實(shí)行市場(chǎng)同步運(yùn)作法。（由于保密緣故，在此省略產(chǎn)品入市方案）即根據(jù)我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時(shí)間開始進(jìn)行市場(chǎng)推廣。每天由6位市場(chǎng)策劃人在晚上八點(diǎn)鐘與經(jīng)銷商交流當(dāng)天的市場(chǎng)推廣進(jìn)度、活動(dòng)情況、廣告文案。及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決出現(xiàn)的問題，并安排第二天的工作。

6位市場(chǎng)負(fù)責(zé)人由企業(yè)老虎團(tuán)隊(duì)成員組成，并且承擔(dān)樣板市場(chǎng)每天的實(shí)際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個(gè)經(jīng)銷商的投入成功率十分之高。二個(gè)半月同步市場(chǎng)運(yùn)作，我們市場(chǎng)策劃方案才真正固化下來，據(jù)統(tǒng)計(jì)45天6個(gè)市場(chǎng)投入30萬，創(chuàng)下銷售回款72萬元的業(yè)績(jī)。

“投入10萬元市場(chǎng)產(chǎn)出120萬”看到這些數(shù)字才真正讓老虎團(tuán)隊(duì)人員的臉上露出了喜悅。 報(bào)告總結(jié)

通過萃生坊階段性工作總結(jié)：我們認(rèn)為小企業(yè)小產(chǎn)品以小資金規(guī)劃全國(guó)市場(chǎng)，應(yīng)著眼于以下兩點(diǎn)：

第一：端正心態(tài)，確切定位。

第二：全國(guó)市場(chǎng)規(guī)劃分兩點(diǎn)：第一步實(shí)行生存實(shí)驗(yàn)就，保持企業(yè)資金流；第二步實(shí)行全國(guó)區(qū)域規(guī)劃標(biāo)版性區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)行企業(yè)整體資源整合，在網(wǎng)絡(luò)資源中實(shí)現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品導(dǎo)入。

我們要思考點(diǎn)什么？

思考一：超越現(xiàn)實(shí)條件的營(yíng)銷怎么做？

萃生坊的成功，我們認(rèn)為創(chuàng)新是根本，務(wù)實(shí)是出路；縱觀醫(yī)藥保健品市場(chǎng)發(fā)展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業(yè)，一次一次的市場(chǎng)投機(jī)使多少企業(yè)由成功到歸零。有效地整合企業(yè)資源，努力使其最大化；創(chuàng)新不能以“奇”而論，對(duì)企業(yè)講如何保持現(xiàn)金流不斷，應(yīng)是其運(yùn)作市場(chǎng)最具體原則。也許有一句話對(duì)現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品來講更為合適，生存比發(fā)展重要，今天比明天重要。

思考二：誠(chéng)信是目前整個(gè)醫(yī)藥保健品企業(yè)最主要的經(jīng)營(yíng)思想。

醫(yī)藥保健品的過度競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)透支，從經(jīng)銷商到消費(fèi)者已對(duì)生產(chǎn)商產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機(jī)。萃生坊從品牌構(gòu)建到招商的“實(shí)話實(shí)說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經(jīng)嘗到招商甜頭的生產(chǎn)企業(yè)和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經(jīng)營(yíng)，己所不欲，勿施于人。

思考三：營(yíng)銷策劃行業(yè)的營(yíng)運(yùn)模式是否該變一變？

第2篇：藥店?duì)I銷策劃方案范文

[摘要]藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是藥品經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)學(xué)生知識(shí)體系構(gòu)建和職業(yè)能力塑造的重要課程，實(shí)施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)、以本土化企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為內(nèi)容的案例教學(xué)和以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等為平臺(tái)的課業(yè)延伸，以及多樣化的考核方式，是推進(jìn)本門課程教學(xué)改革的重要手段。

[關(guān)鍵詞]藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué);教學(xué)改革;模塊化教學(xué);案例;課業(yè)延伸

藥品經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)(以下簡(jiǎn)稱藥管)的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營(yíng)銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營(yíng)銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn) 10:1(重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右)，在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然挑三揀四，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)不完整，動(dòng)手能力和解決實(shí)際問題的能力還非常欠缺。學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要從課堂教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、課外活動(dòng)等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

一、強(qiáng)化學(xué)生對(duì)本門課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認(rèn)識(shí)

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是藥管專業(yè)的核心課程，但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，它對(duì)學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識(shí)，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷，是軟學(xué)科，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，只要能說會(huì)道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，營(yíng)銷能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的訓(xùn)練。因此，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到這門課程的重要性，教師在強(qiáng)調(diào)其重要性的時(shí)候要注意方式方法，如果一味說教式的強(qiáng)調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時(shí)教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)工作中生動(dòng)翔實(shí)的案例來分析和引導(dǎo)。

二、改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)

藥品營(yíng)銷崗位對(duì)能力的需求是多樣化的，如市場(chǎng)調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實(shí)施模塊化教學(xué)。即將整個(gè)課程分為幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊對(duì)訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識(shí)模塊、二是營(yíng)銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計(jì)劃時(shí)，用大約三分之一的課時(shí)講授重要和實(shí)用的基礎(chǔ)知識(shí)，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則;用三分之一的課時(shí)講授營(yíng)銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、市場(chǎng)開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場(chǎng)促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營(yíng)銷主管層次的崗位能力需求;用三分之一的課時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會(huì)議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營(yíng)銷戰(zhàn)略等，針對(duì)的崗位能力從底層一線營(yíng)銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。

三、建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學(xué)

案例教學(xué)是營(yíng)銷類課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨(dú)特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過程中起到很好的效果。國(guó)外的商學(xué)院課程有很好的案例庫，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷課程中來，一是因?yàn)樯婕暗结t(yī)藥營(yíng)銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國(guó)際化大公司的典型案例，市場(chǎng)背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有很大不同，對(duì)我們的學(xué)生針對(duì)性不強(qiáng)。筆者在授課時(shí)注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進(jìn)行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團(tuán)、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場(chǎng)調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來看，學(xué)生覺得案例貼近實(shí)際，看得見摸得著，可以通過自己的實(shí)踐來印證課堂講授的內(nèi)容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸 營(yíng)銷類課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹立功夫在課外的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見OTC藥品的價(jià)格差異、藥品消費(fèi)者行為習(xí)慣等;二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、QQ群等信息分享平臺(tái);三是充分利用校企合作平臺(tái)，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，如聘請(qǐng)本地企業(yè)一線營(yíng)銷人員、從事藥品營(yíng)銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式(此項(xiàng)內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述)。 筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的同時(shí)，還建立校內(nèi)ERP沙盤實(shí)訓(xùn)、藥品營(yíng)銷策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等，實(shí)施高仿真的模擬教學(xué)，切實(shí)提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。

五、改革考核模式，強(qiáng)化目標(biāo)導(dǎo)向

考核是教學(xué)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，是檢驗(yàn)教學(xué)效果的重要手段，也是日常教學(xué)活動(dòng)的指揮棒。對(duì)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷這門課而言，如果只局限于常規(guī)的閉卷考試就顯得過于單一，缺乏科學(xué)性和全面性。筆者在教學(xué)中采用三段式考核，即根據(jù)教學(xué)模塊來考核，一是基礎(chǔ)知識(shí)的考核，放在期末閉卷進(jìn)行，占考核比例的30%，二是技術(shù)模塊的考核，占考核比例的40%，主要以專題市場(chǎng)調(diào)查為內(nèi)容，三是綜合素質(zhì)能力考核，占考核比例的30%，主要以小組形式組織專題會(huì)議，學(xué)生實(shí)施角色扮演為內(nèi)容。這樣綜合性的考核避免了學(xué)生以啃書本為主的學(xué)習(xí)方式，全面考察了學(xué)生的知識(shí)、能力和素質(zhì)。

第3篇：藥店?duì)I銷策劃方案范文

同時(shí)，你還必須采取整體戰(zhàn)略的再造來改變服務(wù)設(shè)計(jì)，造成服務(wù)的差別化。服務(wù)的再設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)顧客需求與期待的分析進(jìn)行，以“蜘蛛網(wǎng)式”的功能鎖定你的賣群。 精彩案例：賣舒適、賣自助、賣舊情

情景一：讓你“舒適”的不想走---1996年，我從北京直闖海南，創(chuàng)辦了我國(guó)第一家CS經(jīng)營(yíng)策劃運(yùn)作室。（CS全稱CS行銷戰(zhàn)略，英文“CustomerSatisfaction”的簡(jiǎn)稱，中文“顧客滿意”之意）它有別于CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）設(shè)計(jì)，是九十年代國(guó)際上新興的行銷戰(zhàn)略，它是面對(duì)買方市場(chǎng)的新形勢(shì)的出現(xiàn)，幫助企業(yè)從顧客需求出發(fā)，打破傳統(tǒng)的市場(chǎng)占有率推銷模式，建立起一種全新的“顧客占有率”的行銷導(dǎo)向。CS經(jīng)營(yíng)通過對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期、定量、綜合性CSI（顧客滿意指數(shù)）和CSM（顧客滿意級(jí)度）測(cè)評(píng)與改進(jìn)，以服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化使顧客滿意度最大化，進(jìn)而達(dá)到顧客忠誠(chéng)的指名度，同時(shí)也強(qiáng)化了企業(yè)的抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新和持續(xù)穩(wěn)定增效的“三大能力”。

我首先承包了一家換了四任老板還在繼續(xù)虧損的美容院，進(jìn)行CS實(shí)踐經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)。

第一步，運(yùn)用CSI（顧客滿意指數(shù)）開展市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這家美容院“口岸”不錯(cuò)，地處海口市金貿(mào)區(qū)，幾千家公司云集之地；裝潢設(shè)施也有檔次，但問題出在經(jīng)營(yíng)無特色和管理水平低上。

第二步，以CSM（顧客滿意級(jí)度）重新定位市場(chǎng)目標(biāo)，將核心顧客的“靶心”集中在服務(wù)“商務(wù)顧客”，并圍繞他們提出的“快捷、舒適、衛(wèi)生、技術(shù)好”等要求。

第三步，展開CS服務(wù)設(shè)計(jì)：裝修衛(wèi)生間，添置電子消毒柜，派生送茶、遞熱毛巾等服務(wù)，還將每位新上門的顧客的美容習(xí)慣、愛好、要求一一記錄備案，實(shí)行“檔案式管理”。

第四步，全面導(dǎo)入CS倒金字塔系統(tǒng)化管理，制定了一套“到人、到位、到底”的標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)境衛(wèi)生公約和“禮貌、禮儀、禮數(shù)”的規(guī)范化服務(wù)流程，并不斷進(jìn)行CS員工培訓(xùn)。

第五步，實(shí)行員工崗前強(qiáng)化“以客為尊”的CS觀念教育；崗中按“你的工資是顧客給的，他滿意你受益”的要求及時(shí)獎(jiǎng)罰；崗后對(duì)環(huán)境衛(wèi)生、禮貌服務(wù)、技術(shù)水準(zhǔn)等緊跟監(jiān)督檢查。并采取不斷地服務(wù)全過程和結(jié)果及顧客滿意度跟蹤測(cè)評(píng)等一系列崗位監(jiān)控責(zé)任制。

結(jié)果，既沒有降價(jià)，也沒有做廣告促銷活動(dòng)。在短短一個(gè)月時(shí)間美容院就扭虧為盈，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了42％，回頭客增多了，要求包月美容的出現(xiàn)了，有的甚至非要多給小費(fèi)。感到舒適的顧客帶來了親友，親友又帶來了朋友，一傳十、十傳百，一時(shí)間有了“口碑效應(yīng)”，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)使附近兩家美容院掛出了“鋪面轉(zhuǎn)讓”的招牌……

情景二：恰當(dāng)?shù)摹白灾弊钣行?--加拿大的多倫多市有一家專治疝氣而聞名于世的休岱斯醫(yī)院。因?yàn)樗鼘Ｗ⒁环N病，只接受疝氣病人。有人會(huì)問：它賺錢嗎？回答是它不但賺錢而且在1982年至1986年間，當(dāng)其他醫(yī)院因成本高漲而虧損累累時(shí)，它的獲利仍能每年增加6%。它還從不做廣告，也很少靠私人醫(yī)生介紹病人，可它卻能吸引全美與加拿大的病人，甚至還有遠(yuǎn)從歐洲慕名而來的病人，他們是被滿意的出院患者到處散播的好口碑所吸引紛至沓來。

這家醫(yī)院所采取的經(jīng)營(yíng)方法是專注于一種核心服務(wù)：即效果好而花費(fèi)少的疝氣外科手術(shù)。為此，甚至對(duì)要做整容手術(shù)、眼科小型手術(shù)、靜脈腫瘤和痔瘡手術(shù)的病人一概拒絕。由于把病人市場(chǎng)加以細(xì)分，然后把力量集中在其中一個(gè)子市場(chǎng)上，使得該院開刀作業(yè)的效率遠(yuǎn)超過一般醫(yī)院。而且每個(gè)醫(yī)生利用該院的特別方法，每年為數(shù)百萬病人做過手術(shù)之后，技術(shù)已變得高度嫻熟。他們很少使用全身麻醉，因?yàn)榫植柯樽砑劝踩直阋耍⑦m合于疝氣手術(shù)。這樣一來，開刀病人平均只要住院三天半，而大多數(shù)則要住院五到八天。結(jié)果該院的經(jīng)營(yíng)成本也降低了，住院病人平均收費(fèi)1200美元，在美國(guó)的其它醫(yī)院則至少要3500美元，但該院的治療效果卻比其他高出10倍，護(hù)士會(huì)花很多時(shí)間，不厭其煩地回答病人的問題。由于是集中服務(wù)，該院在只有89張病床的情況下，每年可以進(jìn)7500次外科手術(shù)。并且醫(yī)生的報(bào)酬低于私人診所，護(hù)士要負(fù)責(zé)的病人比別家醫(yī)院多出好幾倍。

同時(shí)，也省略了許多不必要的“過?！狈?wù)：疝氣病人一般在手術(shù)后就可以走路，而且如果他們能起身走動(dòng)，復(fù)原的速度也較快。因此醫(yī)院就省去輪椅和推車的人，也不用裝設(shè)大型電梯。相反地，它為病人提供鋪著舒適地毯的走道、坡度較緩的樓梯，以及可以在上面漫步的漂亮草坪。就連電視機(jī)與浴室?guī)技性O(shè)在一個(gè)地方，以便鼓勵(lì)病人多走路，使醫(yī)院也節(jié)省了開支。為確保病人能得到第一流的住院感受，該院尤其重視病人之間的“患難之情”，并使他們?cè)卺t(yī)院的各項(xiàng)服務(wù)中扮演相當(dāng)?shù)慕巧?。它設(shè)法把背景與興趣近似的病人安排在同一病房，還安排病人在吃飯和晚上活動(dòng)時(shí)間相聚交談。為降低病人在等候服務(wù)時(shí)的無力感和挫折感，該院讓病人自行填寫從辦理住院手續(xù)到治療階段的各種表格。病人在手術(shù)之前，自己做好各種準(zhǔn)備，他們靠走路來檢查自己的身體狀況，并自己爬樓梯，而不是靠醫(yī)院人員攙扶。

病人自己服務(wù)自己，不單節(jié)省醫(yī)院成本，還可降低他們?cè)卺t(yī)院中的焦慮感，以增強(qiáng)自己控制日常生活的信心。其他醫(yī)院的病人在康復(fù)后，大都會(huì)近不及待地想回家?？稍谛葆匪贯t(yī)院的病人在康復(fù)后，因?qū)︶t(yī)院內(nèi)部的一切感到非常滿意，常會(huì)要求多待一天。他們之所以這樣流連忘返，主要?jiǎng)訖C(jī)出于對(duì)該院的美妙體驗(yàn)：從辦理住院手續(xù)時(shí)受到的親切歡迎，到與其他病友的“患難之情”，以及醫(yī)生與護(hù)士的醫(yī)療能力和無微不至的照顧……

情景三：喜新更要“戀舊”---美國(guó)的一家SR滑雪場(chǎng)。1980年剛開張之初，其老板推出了用較低廉的價(jià)位。較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間和較多的服務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃，以期將顧客由鄰近的其他滑雪場(chǎng)吸引過來。幾年來他用盡了如降價(jià)、打折及贈(zèng)送優(yōu)惠券等攬客的手段，但利潤(rùn)并未增加，可見他的營(yíng)銷計(jì)劃沒有奏效。

于是，這位老板認(rèn)真地回顧了這幾年的所作所為，發(fā)現(xiàn)問題出在他把重點(diǎn)只放在了到新顧客身上尋找利益。而忽略了那些老顧客。隨后他決定改變營(yíng)銷策略，新推出了一項(xiàng)促使顧客“成長(zhǎng)”的營(yíng)銷計(jì)劃。即讓每次來訪的客人，能夠在他的滑雪場(chǎng)中充分享受到滑雪的樂趣。以致于還想再來。也就是說，他計(jì)劃盡一切努力將第一次來的滑雪者——那些沒有滑雪經(jīng)驗(yàn)的人，變成SR的重復(fù)顧客。照他的話說：‘如果我能夠讓第一次上門的顧客，變成每年惠顧五次，就有了165美元的收入。所以我就要盡力使顧客在這里的經(jīng)歷——尤其是第一次經(jīng)歷盡可能地愉快。

他的服務(wù)是這樣設(shè)計(jì)的，初次接觸滑雪的人，總會(huì)特別害怕，為了使他們的焦慮不安減至最小程度，SR滑雪場(chǎng)在他們初次上場(chǎng)時(shí)，先在廣播中用友善、平穩(wěn)的聲音，歡迎他們的光臨；為使他們的滑雪之旅更平穩(wěn)舒適，又在沿途安排了輔導(dǎo)員。同時(shí)，為初學(xué)者安排了最具經(jīng)驗(yàn)的滑雪指導(dǎo)員。并有專門人員協(xié)助初學(xué)者挑選衣物、長(zhǎng)統(tǒng)靴、滑雪撬和配件等物品。此外，為鼓勵(lì)顧客不斷地重復(fù)光臨，SR只是讓初學(xué)者上第一堂課付費(fèi)，但使用滑雪的裝備和場(chǎng)內(nèi)的交通設(shè)備卻是免費(fèi)的。接著學(xué)員如果上完了所有的三堂課就可以獲得一張第四天免費(fèi)招待滑雪的折價(jià)券，此外，SR還以成本價(jià)出售滑雪桿，滑雪板、長(zhǎng)統(tǒng)靴及外套給學(xué)員。

這些看似“非贏利”的服務(wù)設(shè)計(jì)，卻獲得了驚人的成果。當(dāng)滑雪者在SR結(jié)束了三堂課免費(fèi)招待的滑雪之旅后，他們已變成這里的忠誠(chéng)顧客了！他們不但熟悉并滿意于這里的場(chǎng)地、設(shè)備和服務(wù)，還樹立起SR為一極佳滑雪勝地的口碑，重復(fù)光臨的滑雪者保證了SR的利潤(rùn)增加及穩(wěn)定的成長(zhǎng).從1984年冬天至1985年冬天，也就是SR推行新計(jì)劃之前，只有40%的舊顧客會(huì)再上門，但1990年以后，曾光臨過SR的顧客有超過75%會(huì)繼續(xù)再來.這些重復(fù)惠顧的滑雪愛好者是使SR的總收由 600萬美元上升至1800萬美元的主要原因。 游戲規(guī)則：“少就是多”與“小就是大”

其一：以“二八定律”分割營(yíng)銷資源---用較少的20％的資源去做更多的事，你實(shí)際會(huì)得到那更多的80％。這是19世紀(jì)末意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴列多發(fā)明的二八定律。

他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分20％，其余80％的盡管是多數(shù)，卻是次要的。如20％的銷售員帶回80％的營(yíng)業(yè)額等。也就是說，你公司80％的利潤(rùn)來自于20％的客戶，因此，你公司將全部精力專注于20％的客戶身上，比照顧其它80％的客戶更易獲利；你要與盡管只占總數(shù)20％卻送來80％利潤(rùn)的客戶保持密切聯(lián)系，鎖定他們，使之成為你的回頭客，還要關(guān)注帶來80％定單的那20％的業(yè)務(wù)人員尊重和激勵(lì)之，使他們干得開心。運(yùn)用二八定律，從中偏重兩三項(xiàng)最重要的，合理分配時(shí)間集中精力完成，這樣你將獲得成功。這實(shí)際體現(xiàn)了“少就是多”的建筑美學(xué)原理。它有以下原則：

1．80/20法的運(yùn)用公司具有三個(gè)含義：（1）公司的成功是因它在市場(chǎng)上只用最少氣力卻獲最高利，并比其它競(jìng)爭(zhēng)者高盈余；（2）要想高盈余，就要重新配置資源，專注20%的高利用戶，并注意減少開支；（3）必須辨識(shí)哪部分最能產(chǎn)生盈余，讓它擁有更多的權(quán)力和資源，反之，對(duì)不盈余的，要改善；不見效，就停止。

2．80%的利潤(rùn)來自20%的用戶，應(yīng)該努力讓那20%的用戶樂意擴(kuò)展與你的合作，這樣，比把注意力平均分散于所有用戶更容易，更值得；如果發(fā)現(xiàn)80%的利潤(rùn)來自20%的產(chǎn)品，就應(yīng)全力銷售只占20%的高利潤(rùn)產(chǎn)品，即改善那些“表現(xiàn)不甚佳”的，只有20%的產(chǎn)出卻用去了80%投入之處。

3．用戶80%的認(rèn)知，來自你公司平日20%的作為；任何產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生的好處，有80%是來自20%的成本；80%的銷售量，集中于20%的產(chǎn)品上。因此要重視你的策略，如果你所賺錢中，大部分80%來自小部分20%的活動(dòng)，即找出哪部分屬于創(chuàng)造利潤(rùn)最高的20%，支持它。

4．一切努力，都以簡(jiǎn)化為目標(biāo)。公司之所以賺錢是因最賺錢的業(yè)務(wù)沒有經(jīng)常性開銷，或只需一點(diǎn)點(diǎn)；而不賺錢的生意，這所以不賺錢，是因它需使用經(jīng)常性開銷和因不同性質(zhì)的業(yè)務(wù)繁多而使組織復(fù)雜無比。贏家與輸家之間，只有一個(gè)重大區(qū)別：?jiǎn)渭兣c否。前者的產(chǎn)品類型少，用戶數(shù)目少，供應(yīng)商也少，故一個(gè)單純組織最適合銷售復(fù)雜的產(chǎn)品，因此，簡(jiǎn)化產(chǎn)品的類別、用戶數(shù)目、供應(yīng)商的量和通用性會(huì)帶來較高的獲利，使你能專注于獲利高的活動(dòng)和用戶，并不必花大量的營(yíng)銷支出。“少就是多”。

5．抓住大客戶和長(zhǎng)期客戶。前者任務(wù)大，你會(huì)更有機(jī)會(huì)運(yùn)用成本低，年輕的員工；后者因形成關(guān)系而造就了依賴，它不會(huì)因換公司去加大成本與風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)任何一個(gè)用戶。80%的結(jié)果來自于最重要的20%的課題，所以要專注于用戶最關(guān)注的問題，直到找到癥結(jié)加以解決。

其二：“小就是大”---點(diǎn)出了企業(yè)外部擴(kuò)張的新訣竅。指大企業(yè)必須要培養(yǎng)小企業(yè)的企業(yè)精神，使每個(gè)員工成為企業(yè)家。我們知道，大企業(yè)在大發(fā)展中，容易患上大企業(yè)綜合癥。它們會(huì)伴隨企業(yè)成長(zhǎng)，使官僚膨脹，文犢日增，交流繁雜等積疾日深；同時(shí)還發(fā)展出了一些致命的弱點(diǎn)。

一是必然需要秩序井然的等級(jí)架構(gòu)和系統(tǒng)完整的規(guī)范原則，它們會(huì)扼殺企業(yè)的創(chuàng)造力；

二是大企業(yè)由于有長(zhǎng)年的成功作后盾，非常容易形成一種天下唯我獨(dú)尊的自大心理；

三是大企業(yè)的規(guī)模龐大，如果遇上困難和危機(jī)，則運(yùn)轉(zhuǎn)失靈。

這一點(diǎn)被日本歐姆龍公司總裁立石及時(shí)發(fā)現(xiàn)。他察覺到自己公司要用三個(gè)月時(shí)間應(yīng)客戶的要求改進(jìn)一項(xiàng)產(chǎn)品，而小企業(yè)只需三周，就回想起創(chuàng)業(yè)之初，他曾在四天內(nèi)按三洋公司要求生產(chǎn)出液壓開關(guān)模型的情景。尤其令他震驚的是，當(dāng)一位業(yè)務(wù)員為失去10萬美金訂單而痛苦時(shí)，高層管理者卻因官僚習(xí)氣麻木不仁。要摧毀它的最好方法是把大企業(yè)分散成一個(gè)個(gè)脫體的小企業(yè)，進(jìn)行“扁平化”管理，使之各自能專注于自己的核心能力。為此，他大刀闊斧地推出“把大企業(yè)像小企業(yè)那樣管理”的改革方案。

其三：致力專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)能力---如今的供求關(guān)系變了，這是一個(gè)以買方市場(chǎng)為標(biāo)志的過剩時(shí)代。你必須創(chuàng)造能比別人提供更多價(jià)值的東西，才能生存。這就要求你必須比別人強(qiáng)。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，你必須很專業(yè)。而企業(yè)只有專注于從內(nèi)部發(fā)展自身的核心能力，方能揚(yáng)長(zhǎng)避短，在市場(chǎng)上為顧客創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)，一個(gè)企業(yè)獨(dú)特的核心能力往往是競(jìng)爭(zhēng)者難于模仿的，也叫做“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。這有利于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。即“有所不為方可有所為”。有所不為是為了保證企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間的搭配，必須放棄進(jìn)入與公司核心能力相背離的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；而有所為即必須集中公司的各項(xiàng)資源，建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。如果置核心能力于不顧，盲目地進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，必然會(huì)分散企業(yè)資源，失去發(fā)展重點(diǎn)，耗散競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

致力于專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力在當(dāng)前的市場(chǎng)不景氣時(shí)正是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種最有效的方法。從顧客角度看，他們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)專一于窄小的領(lǐng)域，尤其當(dāng)你從中取得一定知名度時(shí)，更應(yīng)如此，一旦你拓寬領(lǐng)域顧客即會(huì)產(chǎn)生疑慮。因此，企業(yè)要善于尋找這種核心能力，并圍繞核心能力展開專一經(jīng)營(yíng)。分三步驟：

第一，必須精確地確立企業(yè)的核心能力，即企業(yè)哪些能力出類拔萃？這些能力在市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)能否持久？它能產(chǎn)生哪些獨(dú)特的價(jià)值？它是否符合企業(yè)整體的價(jià)值創(chuàng)造體系？

第二，創(chuàng)建核心能力以三種途徑：1.漸進(jìn)法，在日常工作中積累某種能力；2.孵化法，成立特定團(tuán)隊(duì)專門開發(fā)某種能力；3.購并法，通過購買其它公司來獲取某種能力。

第三，強(qiáng)化和提升核心能力，以保證核心能力的“穿透力”。 現(xiàn)身說法：“XJ膠囊春季戰(zhàn)役”正式打響！

當(dāng)前，新產(chǎn)品上市時(shí)怎樣才能把有限的營(yíng)銷集中“鎖定”于自己的賣群？市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)怎么樣啟動(dòng)？如何使產(chǎn)品賣得快又多？等等一系列營(yíng)銷問題常常困擾著我們的企業(yè)。下面我是親自操作過的一個(gè)保健品營(yíng)銷“春季戰(zhàn)役”案例。

當(dāng)時(shí)受南京一家保健品公司之托，為其主治類風(fēng)濕病的新產(chǎn)品---“XJ”膠囊做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案。在經(jīng)過周密地調(diào)研與分析后，我把沿江沿湖的巢湖農(nóng)村定為第一個(gè)“鎖定”的目標(biāo)市場(chǎng)。并且將“XJ”膠囊在巢湖的開市營(yíng)銷時(shí)機(jī)，選在了來年2月開春之際。

原因是農(nóng)村人講究“一年之計(jì)在于春”，這時(shí)他們紛紛走出家門，春種春播，集貿(mào)繁榮，鄉(xiāng)鎮(zhèn)活躍。此時(shí)大力展開公關(guān)、宣傳、促銷活動(dòng)為而后的4、5月份，江南一帶進(jìn)入的“黃梅雨”季節(jié)，陰雨綿綿容易使患類風(fēng)濕患者病癥復(fù)發(fā)，從這些賣群的消費(fèi)心理上分析：只有感到病痛的人才會(huì)急需尋醫(yī)找藥。從而起到了“先聲奪人，山雨欲來風(fēng)滿樓”效果。

“XJ膠囊春季戰(zhàn)役”正式打響后市場(chǎng)運(yùn)作的推進(jìn)步驟如下：

第一階段：引起品牌關(guān)注的“開市”期(2月18日一2月28日)

首先在巢湖地區(qū)，下屬各縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)以廣播電臺(tái)，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院義診、中學(xué)科普這三種方式發(fā)動(dòng)“招聘’類風(fēng)濕病患者”活動(dòng)，選用這三種方式的原因是：其一當(dāng)前我國(guó)電視和報(bào)紙?jiān)谵r(nóng)村地區(qū)普及率還很低，而許多地方還保留著人民公社時(shí)期的農(nóng)村廣播三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，“電匣子”在農(nóng)村十分普遍；其二，像農(nóng)村人類風(fēng)濕屬慢性病，一般發(fā)病僅僅在縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去瞧病抓藥，趕到大城市去藥店，大醫(yī)院只在少數(shù)；其三，農(nóng)村人目前文化素質(zhì)還較低，而他們考上縣、鄉(xiāng)中學(xué)的“秀才”兒女們看到宣傳“XJ”膠囊的傳單后，會(huì)回鄉(xiāng)向父母患者清清楚楚地傳播，動(dòng)員其購買，使“XJ”的品牌普及率能夠到位。而歷來是病人有病去求醫(yī)尋藥，而“XJ”的廣告宣傳一開始就反其道而傳之，采用“招聘”病人的方法，會(huì)在農(nóng)村形成易于傳播的“新鮮事”口碑，一傳十、十傳百引起關(guān)注。尤其是這三種形式在宣傳成本上十分低廉，又易于傳播，形成規(guī)模效應(yīng)，還可以很快引起“XJ”使用的潛在消費(fèi)者的關(guān)注。但注意對(duì)招聘來患者實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠。

第二階段：煽動(dòng)欲望，刺激購買的“造勢(shì)”期(3月1日一3月26日)

在第一階段10天的對(duì)“XJ”品牌科普宣傳活動(dòng)后，緊接著要趁熱打鐵地隆重推出“風(fēng)濕不疼服‘XJ’，16天66塊買大順”活動(dòng)。因這一階段的廣告訴求重點(diǎn)在突出“XJ”膠囊的功效上，但要考慮到農(nóng)村人在購買保健品時(shí)的兩大心理特點(diǎn)：一是花錢節(jié)儉愛算細(xì)賬，故在廣告語中要用通俗易懂的言詞“幫他算賬”，這種明碼標(biāo)價(jià)既表明了童叟無欺，又點(diǎn)出了“XJ”的功效；二是農(nóng)村人在開春之際，都要討個(gè)好兆頭，而“16天66塊買大順”一語，其中三個(gè)6正好印證農(nóng)村人普遍流行的“66大順”的迷信俗語，會(huì)對(duì)其產(chǎn)生心理認(rèn)同的“共鳴”之感。因這一階段以直銷為主，故每小盒16，50元，僅是零售價(jià)19元降2，50元，作為導(dǎo)入市場(chǎng)前期的價(jià)格因省去中間商的差價(jià)，還是劃算的。

造勢(shì)在市場(chǎng)營(yíng)銷上看似是一種“無中生有”的手段，其目的在營(yíng)造出一種需求氛圍，從而刺激患者購買，但要把“勢(shì)”造足。這一階段一定要充分運(yùn)用“整合行銷傳播”，即要調(diào)動(dòng)各傳播媒體，突出“與眾不同，簡(jiǎn)潔明了，持續(xù)而統(tǒng)一的”廣告信息要求，使患者與“XJ”的每一次接觸真正傳播到位。要配合報(bào)紙、電臺(tái)、電視廣告，輔之以宣傳單的普遍投放，以及電視專題片，電臺(tái)科普講座、POP張貼、街面橫幅、墻體戶外廣告、產(chǎn)品擺放、營(yíng)業(yè)員溝通等活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。