醫(yī)療營銷策略精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)療營銷策略范文

【關鍵詞】小微企業(yè) 醫(yī)療行業(yè) 營銷戰(zhàn)略 直銷分銷

一、概述

對于最終用戶，強調在零售終端建立“一對一”交流機制。即更多的是在銷售現場（如展會等）通過業(yè)務代表與他們進行直接的溝通，從而能夠有的放矢的滿足最終用戶的需求。同時，在推薦產品的過程中更注重樹立責任意識，力求向最終用戶傳遞的信息準確、真實、全面并專業(yè)化。對而言，公司的業(yè)務代表在產品方面受過較好的訓練，他們的夢想與公司的成功密切相關，因此更加全力以赴，追求卓越。

同時，這種“一對一”的傳播方式，不僅可以將傳播對象直接鎖定在目標用戶，增加溝通效率，降低溝通成本，有利于客戶關系的系統(tǒng)化管理。另外，從醫(yī)學院和醫(yī)院的角度來考慮，與公司直接合作更有利于信息的反饋。所以，雖然從經濟性標準來衡量，直接銷售渠道的交易成本是所有營銷渠道中最高的，公司還是考慮使用規(guī)模逐步擴大、質量不斷提高的銷售團隊來致力于本公司的產品銷售。

二、媒體營銷

我公司產品具有良好的臨床實踐教學意義，可借助媒體平臺進行相關報道并輔助營銷，在收獲品牌知名度的同時爭取收獲一定的經濟效益。公司擬通過專業(yè)研討會，學術研討會，展廳和專業(yè)雜志、網絡等傳統(tǒng)媒體和新媒體來推廣我們的產品。利用專業(yè)雜志閱讀群的明確性，可以達到最好的營銷效果；由于網絡營銷方式的低成本性，公司可在業(yè)內進行大面積的廣告投放，比如在合作醫(yī)院和醫(yī)學院校的主頁上放置我公司產品的介紹、在知名醫(yī)學論壇發(fā)專貼進行推廣等；專業(yè)研討會參與面廣，與會者更加權威專業(yè)，營銷效果將會更加好。此外，公司可以建立公司網站以及微博、微信公眾號，定期公司運營和產品研發(fā)的最新信息，設公關專員對其進行維護和客戶互動。

第2篇：醫(yī)療營銷策略范文

[關鍵詞]營銷策略 醫(yī)院營銷 顧客價值

經濟的發(fā)展、技術的進步以及醫(yī)療市場競爭的加劇,使顧客有機會對醫(yī)療服務產品進行“精挑細選”。要想滿足顧客需求,贏得顧客的忠誠,醫(yī)院不僅要通過各種有效措施努力提升顧客總價值策略,降低顧客總價值成本策略,同時還應尋找促進顧客價值循環(huán)的動力因素和減少價值墻屏蔽作用的舉措,以避免顧客價值在循環(huán)體系中的衰減,從而使顧客獲得更多的價值,提高顧客的滿意度和忠誠度。

一、提升顧客總價值策略

1.提高醫(yī)療技術:生命和安全是顧客就醫(yī)中最主要也是最基本的需求,而保證就醫(yī)顧客生命和安全的醫(yī)療技術就成了顧客選擇醫(yī)院的首要因素。所以,醫(yī)院應努力提升醫(yī)院的各項醫(yī)療技術,打造具有本院特色的優(yōu)勢?？?并在現有的基礎上鼓勵推陳出新,努力開展新技術新業(yè)務。

2.改善服務品質:醫(yī)院可以從提高服務態(tài)度,改善服務質量,尊重顧客隱私、開辦醫(yī)患聯誼會等方面改善服務品質。在具體實施中,一是要注重基礎服務,即人力、物力、就診環(huán)境等;二是要注重流程服務,即在以顧客為中心的理念下,審視就診過程中的每一個環(huán)節(jié),隨時隨地為顧客提供詳細的解答和耐心的指導;三是要貼近顧客,采用微笑服務、整體護理等措施對顧客表現出細心和關懷的態(tài)度;四是增值服務,即從顧客活動周期中找出服務增值的環(huán)節(jié)。

3.提升品牌形象價值:醫(yī)院形象是社會公眾和顧客對醫(yī)院的整體印象和評價,是醫(yī)院文化的綜合反映和外部表現。醫(yī)院可以引入CIS的形象塑造系統(tǒng),對醫(yī)院的醫(yī)療產品、技術水平、服務質量、品牌效應、就醫(yī)環(huán)境等進行全面系統(tǒng)的規(guī)劃,塑造醫(yī)院獨特的文化內涵,改善醫(yī)院的就醫(yī)環(huán)境,提升員工的形象價值,從而帶給顧客精神上、心理上的滿足感和信任感。

二、降低顧客總價值成本策略

1.降低醫(yī)療費用。醫(yī)療費用是就診顧客最關心的就診原因之一,特別是對廣大的中低層收入的顧客來說,費用的高低決定了他們就醫(yī)的取向。醫(yī)院要想廣納病人就必須通過各種辦法降低費用。

2.節(jié)約就醫(yī)時間?！叭L一短”一直是過去許多醫(yī)院門診就醫(yī)中存在的問題。近幾年,自從衛(wèi)生部開展醫(yī)院管理年活動以來。不少醫(yī)院紛紛出臺了相關的措施和辦法,實施就診便捷服務,開辟導診、導醫(yī)、掛號、無紙?zhí)幏?、預約服務、上門服務等多功能一條龍綠色服務。這些服務都有效地降低了顧客的時間成本,減輕了顧客的壓力。

三、價值循環(huán)的動力策略

1.拉動技術創(chuàng)新的NET動力策略(網絡營銷策略)。技術因素無疑是推動顧客價值循環(huán)與傳遞的一個主要因素,技術進步推動著社會的進步,改善著我們生活的方方面面。技術進步使醫(yī)療手段日益豐富,技術進步使服務越來越便捷,服務質量越來越高。從電子病歷、電子處方到網絡預約、遠程會診,從顧客入院到出院的全程網絡跟蹤服務到從掛號到取藥的“一卡通”、“一站式服務”無一不體現了網絡信息化管理在現代醫(yī)院運營中的重要作用,很多醫(yī)院已經嘗到了醫(yī)院網絡信息化的甜頭。醫(yī)院網絡信息化管理消除了時間和空間的壁壘,它以獨特的傳播優(yōu)勢加強了醫(yī)院與顧客的信息傳遞,促進了醫(yī)療技術和管理品質的改進,在增加顧客利益的同時,大大降低了顧客的就醫(yī)成本使顧客在權衡利得和利失中感受到了價值的增加,提高了顧客價值。

2.加大品牌推廣力度的IMC動力策略(整合營銷傳播策略)。IMC是Integrated Marketing Communications的英文縮寫,實際上就當前營銷界熱議的整合營銷傳播。整合營銷是以顧客價值為導向的。對醫(yī)院來說,品牌形象遠比企業(yè)包裝產品的品牌形象更有影響力。良好的品牌形象可以幫助顧客對無形技術產品作出有形理解,同時也增進了顧客對醫(yī)院的信任感,消除顧客內心難以估測的疑慮和風險,甚至有時候顧客感知到的價值就是醫(yī)院品牌本身。醫(yī)院在設計自身的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃時,應多征求顧客的意見和建議,圍繞顧客需求制定醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標。

3.和諧醫(yī)患關系的CRM動力策略(關系營銷策略)。CRM(顧客關系管理)是關系營銷的主要方式。CRM的工作目標是識別、建立、維護和鞏固醫(yī)院與患者及其他利益相關人群的關系,并通過醫(yī)院的努力,以誠實的交換及履行承諾的方式,使活動涉及各方面的目標在關系營銷活動中得以實現。關系營銷的主要表現形式是建立顧客關系管理系統(tǒng):以某種方式將顧客納入到特定的組織中如顧客服務中心、醫(yī)保協議定點單位等,使醫(yī)院與顧客保持更為緊密的關系,實現對顧客的有效控制。

四、價值墻阻礙因素的應對策略

在顧客價值風輪效應理論中,醫(yī)院與顧客之間存在“價值墻”。而價值墻也正是決定價值流強弱的關鍵因素。就醫(yī)院而言,醫(yī)院的物流技術的不完善,醫(yī)患信息的不對稱和溝通的不完整,就醫(yī)環(huán)節(jié)的不流暢及醫(yī)院之間的惡性競爭都可能構成影響顧客價值傳遞的“價值墻”。在價值墻阻礙因素的應對策略中,我們主要考慮從醫(yī)院內部和外部兩個層面探討相關的營銷策略。

1.內部營銷策略。內部營銷是以組織成員為營銷對象,通過特定的管理策略和制度形成員工顧客導向,實現組織營銷目標的過程。它的實質是一種把員工當顧客,取悅員工的哲學,也是“全員營銷”的策略。對醫(yī)院來說,內部營銷就對醫(yī)院內部工作人員進行相關的培訓和激勵,特別是直接接觸顧客的一線醫(yī)護人員,以使他們能領悟醫(yī)院的管理內涵,更好地服務于廣大患者。

4.2外部營銷策略。外部營銷是醫(yī)院針對醫(yī)院外部人員即醫(yī)療消費者及社會人群實施的營銷活動,通過外部營銷,我們可以減少醫(yī)患信息不對稱、醫(yī)院之間的惡性競爭帶來的負面影響,增進醫(yī)療消費者和社會人群對醫(yī)院的認識及信任感。通過對社會負責任的營銷活動,擴大醫(yī)院的社會影響力。大量的實踐證明,不論是公立醫(yī)院還是民營醫(yī)院,主動參與社會公益事業(yè),不僅有助于改善公眾和媒體對醫(yī)院的偏見,也可爭取政府更多的支持,更是一種高效的傳播途徑。

從眾多醫(yī)院的營銷實踐中,我們感到僅僅滿足顧客目前的滿意度是遠遠不夠的,因為服務和技術的同質化,任何一種服務形式和醫(yī)療技術都會以極快的速度傳播、并被競爭對手模仿。只有善于收集、分析市場信息,發(fā)現顧客的潛在需求,并立即去滿足他們,才能給他們以持續(xù)的滿意度,進而贏得市場,贏得忠誠。

參考文獻:

第3篇：醫(yī)療營銷策略范文

【關鍵詞】OTC 市場終端 4P

當今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革也同時加快了OTC市場的壯大。面對這種機遇，OTC市場營銷也要日趨完善，才能跟上時展的潮流。

一、OTC的涵義及市場優(yōu)勢

OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費者可不經過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業(yè)人員指導下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場開發(fā)主要有如下四個方面的優(yōu)勢：（1）新產品開發(fā)的費用較處方藥低，OTC新產品的開發(fā)費用占銷售額的2%—3%，比新藥開發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥那樣經過嚴格的審批和檢驗；（3）OTC的市場周期要比處方藥長的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場現狀分析

現如今，社會生活的快速變革有利于OTC市場的形成和擴張，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等大大促進了OTC市場的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識增強，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會一直持續(xù)下去。

盡管OTC的前景非?？捎^，可仍然存在一些問題，據統(tǒng)計，名牌產品約占市場份額的70%，人們去藥店更愿意購買名牌產品，我國OTC市場的競爭已進入白熱化階段，各種品牌OTC競爭十分激烈，如果不加之有效地調節(jié)和管理，勢必會造成嚴重的后果，將不利于OTC市場的發(fā)展，甚至會危及整個醫(yī)藥市場。市場對廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場銷售會馬上回落，這說明，OTC的競爭趨向多元化，對企業(yè)的要求越來越高。

縱觀我國OTC市場，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復雜。因此，要想市場良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達國家的經驗，制定與整個體制相關的各項政策法規(guī)，理順與社會勞動保障，公費醫(yī)療，醫(yī)療保險等各項政策的關系，進一步提高全民自我保健意識和自我治療水平并加強對醫(yī)藥流通領域的監(jiān)督。

三、OTC市場營銷策略分析

面臨改革開放和對外貿易，我國OTC市場應制定全面詳盡的營銷策略，即應該采用什么樣的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進行有效的組合。我們要以市場營銷的基本原理為出發(fā)點，探索OTC的市場營銷策略。

（一）做好產品

產品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產品，有利于提高產品的競爭力，體現產品的創(chuàng)造性，成功吸引消費者。在產品日益同質化的今天，一個產品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個企業(yè)能夠長期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因為品牌的無形資產是可以積累和延伸的。

（二）做好價格策略

價格策略是市場營銷策略組合中非常重要的并且獨具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)價格的確定，應以消費需求為前提，以成本費用為基礎，以競爭價格為參考。

（三）注意產品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個問題，即渠道和物流。渠道是產品與消費者見面的橋梁，是產品實現銷售的物理條件。不管以何種形式，其目的只有一個：就是讓產品最大程度地接近消費者，為消費者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對于OTC來說，應在選擇經銷商的時候，將其配送能力和質量作為一個因素考慮在內，盡可能選擇品質高的經銷商，而廠家的終端維護隊伍則對終端的市場占有率及缺貨率進行及時跟蹤，這樣基本能彌補OTC在這方面可能出現的問題。

（四）做好產品的促銷

在市場營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個營銷的關鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關系，收集終端VIP的資料，進行終端資料調查和整理，實施走訪計劃，以此來加強終端的品牌忠實度。OTC的廣告促銷可分為遠距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業(yè)應根據自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個現代企業(yè)要想做好公共關系促銷需注意幾方面：要建立好與各級政府機構的關系，建立好與行業(yè)專家的關系，建立與公眾媒體的關系以及做好贊助各類社會活動和公益事業(yè)。直接營銷是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何一個終端消費者為目標而進行的傳播活動。

四、結語

我國的OTC市場前景十分可觀，企業(yè)在制定營銷策略時，必須從市場營銷的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場營銷策略，對現有的各種模式進行認真的分析、評估和鑒別，以求得企業(yè)長期生存和發(fā)展之道。

參考文獻

[1]孫祥金，李偉.醫(yī)藥市場調查與預測[M].北京：科學出版社，2007.

[2]曾智.醫(yī)藥廣告學[M].北京：科學出版社，2007.

[3]馬承嚴.中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學技術出版社，2009.

第4篇：醫(yī)療營銷策略范文

［關鍵詞］醫(yī)療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創(chuàng)新

在醫(yī)療器械領域里科學技術水平的快速發(fā)展,讓我國醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌,國外大量醫(yī)療設備生產商大量涌入中國,使國內市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中,如何選擇合理的營銷手段將至關重要。作為國內的醫(yī)療耗材企業(yè),選擇合理的營銷渠道勢在必行,運用合理的營銷手段也將是讓我國醫(yī)療器械營銷狀況走向良性循環(huán)的過程。

1我國醫(yī)療器械營銷現狀

1.1企業(yè)數量逐年增多,競爭形勢日益惡化

目前我國國內注冊的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來說,這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長江中下游地區(qū),這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產產品市場占有率達到了國內市場的六成以上,顯示了這些地區(qū)對于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視,這也直接為就業(yè)輸出和社會穩(wěn)定作出了貢獻。但是由于產品數量生產集中也導致了這些地區(qū)競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機影響下,醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合,行業(yè)發(fā)展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發(fā)展提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。

1.2生產產品單一,缺乏核心競爭產品

我國國內數量眾多的醫(yī)療器械制造企業(yè),每年生產的醫(yī)療器械達到了幾千萬件,但是數量巨大的背后,卻是產品的單一、重復制造、科技含量低的產品充斥著市場。國外的醫(yī)療制造企業(yè)每年推出的新品都達到上百種,甚至是幾百種之多,而我國醫(yī)療器械每年卻只有幾十種新產品上市,而且這些產品科技含量較低,與國外產品競爭中明顯處于下風。例如,我國國內生產的近視眼手術刀已經處于世界一流水平,但是在國內各大醫(yī)院內卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國外相關產品雖然在技術上略有差距,但是卻受到青睞,這種現象的產生也直接影響我國醫(yī)療器械正常營銷活動的開展,企業(yè)利潤獲取額度增長也比較緩慢,為了將產品營銷出去,很多制造企業(yè)不得不將產品價格進一步下降,以保證正常經營活動的進行。

1.3營銷渠道不暢通,模式滯后帶來經營效果不理想

目前來看,我國醫(yī)療器械需求量巨大,雖然國內市場中被國外企業(yè)壟斷現象較為嚴重,但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對于國內一些醫(yī)療器械制造企業(yè)要求不再是簡單的生產,而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產企業(yè)的銷售不可能全部占據整個銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業(yè)的競爭力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領了市場的主要渠道,誰的市場占有率就會提升,他的銷售量就會提高,但是目前來看,我國很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對于外部營銷渠道開發(fā)還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內外部溝通上的不健全已經讓企業(yè)營銷屢屢遭受挫折,營銷模式上不主動已經不再適應行業(yè)的發(fā)展。

2醫(yī)療器械營銷渠道管理的創(chuàng)新建議

2.1走出誤區(qū),走品牌營銷之路

很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對品牌營銷的觀念還比較淡薄,這在行業(yè)內還屬于比較普遍的現象,一些企業(yè)僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業(yè)的選擇,而到了一定時期后,就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓,醫(yī)療器械制造企業(yè)銷量逐漸提高,但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實,銷量上的提升是品牌營銷的自然結果,而不是最初的目標所致,如果本末倒置的話,對于品牌發(fā)展并不是太好的消息。如果企業(yè)要走出營銷誤區(qū)的話,一定要做好策劃,尤其是要制定好廣告策略,因為品牌不僅能快速提高產品知名度,而且對于產品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助,如果企業(yè)將產品品牌進行注冊,將品牌運作進一步與市場調研、研發(fā)、制造、服務等渠道進行暢通化,長此以往,這樣的營銷過程一定有利于企業(yè)突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”,走出一條自己營銷的光明大道。

2.2走民族化發(fā)展之路,拓寬營銷競爭力

我國醫(yī)療企業(yè)產業(yè)化運作時間短,獨立研發(fā)能力有限,雖然在數量上逐年增長,但是在質量上,往往難以突破。醫(yī)療器械小企業(yè)的生產方式粗放、手段單一,在營銷上主要通過會議、廣告的方式,隨著市場逐年正規(guī)化,已經顯現過多的弊端。在如今的醫(yī)療器械市場上,大型醫(yī)療器械絕大部分都是采用的進口或者是合資產品,國內品牌基本為零,這也是我們技術缺陷造成的,如果說大型醫(yī)療器械技術發(fā)展還有待時日,但是如果從中國本土醫(yī)療器械角度來說,多發(fā)展小型民用醫(yī)療器械,并且完善品牌營銷策略,這將會直接實現營銷能力的提升。

2.3提升技術水平,為營銷撐起一片天空

雖然我國國內醫(yī)療器械水平產業(yè)發(fā)展迅速,但是也暴露了不少問題,主要表現在,全球競爭的激烈引發(fā)了新技術的重新投入,很多國際醫(yī)療器械霸主將醫(yī)療器械技術層級提高加快,而我國相關企業(yè)在這方面雖然有所行動,但是在速度上明顯落后于世界水平,出口類型仍然以技術含量低的中小型產品為主,而高精度儀器還是主要依賴進口,生產企業(yè)技術水平過低仍然制約著企業(yè)快速發(fā)展。鑒于此,我國醫(yī)療器械制造行業(yè)應根據目前競爭情況,將技術標準和標準創(chuàng)新作為一個創(chuàng)新衡量的核心尺度,逐漸在產品種類上和系統(tǒng)運行中創(chuàng)新,在國際醫(yī)療儀器設備技術標準中提高自身地位,有助于不斷擴展在國際上的營銷渠道,實現國內和國外雙線齊飛的營銷發(fā)展途徑。

3結論

醫(yī)療器械營銷渠道管理雖然是技術層面上的操作,但是還需要生產制造企業(yè)自身能力和水平的不斷提高來輔助進行,隨著我國“十二五”經濟發(fā)展新時期的到來,我國在基層衛(wèi)生服務體系建設投入的力度將不斷增加,未來醫(yī)療器械市場還將迸發(fā)出更多生機和活力,我國醫(yī)療器械生產企業(yè)應該充分發(fā)揮自己的本土優(yōu)勢,將營銷渠道逐漸拓展到新農村建設和社區(qū)醫(yī)療服務中去,加強常規(guī)市場的滲透,最終使本土醫(yī)療器械營銷管理實現“本土競爭共贏、國際競爭有力”的目標。

參考文獻：

第5篇：醫(yī)療營銷策略范文

首先，經營企業(yè)要加強管理人員的業(yè)務培訓，提高相關人員風險管理意識，對醫(yī)療器械的儲存、運輸、使用和維修等安全環(huán)節(jié)責任到人，重重監(jiān)督，處處落實，杜絕醫(yī)療器械在使用前產生的安全隱患。其次，企業(yè)要建立醫(yī)療器械不良事件召回制度，建立經營企業(yè)、醫(yī)院和患者三方聯系，使不良事件能及時反饋到企業(yè)，對企業(yè)的監(jiān)督管理進行一定調節(jié)，適應患者的需求。再次，中國醫(yī)療器械行業(yè)協會可以聯合眾多經營企業(yè)，設立“風險管理綠十字”標志，對醫(yī)療器械不良事件發(fā)生率低，出現不良事件時能快速反應，有效建立危機應急機制的企業(yè)進行表彰，形成同行業(yè)內部的自律機制，也在一定程度上提高市場的競爭環(huán)境。結合以上三點，醫(yī)療器械經營企業(yè)要把風險管理上升到制度層面，落實到具體責任人，提高預警防御能力，風險處理能力，把不良事件的發(fā)生率降到最低，維護患者使用醫(yī)療器械的安全性、有效性。

二、創(chuàng)新市場營銷策略

1.加強戰(zhàn)略聯盟合作所謂戰(zhàn)略聯盟，是指兩家或兩家以上公司為了達到某些共同的戰(zhàn)略目標而結成的一種網絡式聯盟，聯盟成員各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，相互合作，共擔風險。戰(zhàn)略聯盟反映了一種適應市場環(huán)境變化的新型競爭觀念，它以一種合作的態(tài)度來對待競爭者。我國醫(yī)療器械經營企業(yè)數量多且規(guī)模小，同質化競爭嚴重，應對市場沖擊的能力比較薄弱，如果兩家以上規(guī)模以及經營理念相似的醫(yī)療器械結成戰(zhàn)略聯盟，建立互信、互助的合作關系，實現優(yōu)勢互補，在合作的基礎上競爭，就會不斷提高各自的市場競爭力。

2.發(fā)展“體驗式營銷”以“顧客感知理論”為基礎的體驗式營銷，被譽為21世紀營銷手段中最有力的秘密武器。服務經濟走向體驗經濟是市場發(fā)展的必然趨勢，因此做好體驗營銷，才是抓住市場，贏得消費者的關鍵。體驗營銷不止體現在促銷階段，讓消費者感受產品和服務，而是讓消費者在感情上、體力上、智力上、情緒上的一種體驗，形成一種真實的感覺和認知，從而建立購買的認知度。醫(yī)療器械市場也不例外，人口老齡化的趨勢不斷增加，社會經濟水平的不斷提高，新醫(yī)改政策的實施等眾多因素，使得普通百姓的保健意識日益增強，家庭醫(yī)療器械的需求迅猛增加。伴隨基層醫(yī)改政策的普及，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城為代表的基層農民對醫(yī)療器械也存在巨大的需求空間，如何利用體驗營銷，緊跟市場，是醫(yī)療器械經營企業(yè)的取勝關鍵。企業(yè)可以通過讓消費者體驗產品的使用，感知產品設計的細節(jié)與人性化，形成購買認知；另一方面，經營企業(yè)要加強售后服務，與零售藥店通力合作，加強售后服務保障體系；另外，企業(yè)可以建立專門的網站和論壇，搭建與消費者大的溝通橋梁，形成消費者的忠誠度。

3.品牌策略品牌策略是一系列能夠產生品牌積累的企業(yè)管理和市場營銷策略。作為一種無形資產，品牌資產可以為企業(yè)和顧客提品或服務本身利益之外的價值。醫(yī)療器械分為家用型和專業(yè)醫(yī)用型，企業(yè)在經營管理中，兩種類型產品的品牌策略側重點并不盡相同。一個好的家用型醫(yī)療器械品牌需要具備五個特征：合理的成本和價格、方便的服務、確切的療效、良好的聲譽和可靠的質量。尤其是價格和服務，是絕大多數消費者首先考慮的因素，因此企業(yè)在定價和產品的包裝設計上，必須以消費者為訴求，做到易購、易修、易換、易學、易用，再加上好的活動策劃，使企業(yè)產品在消費者心中形成品牌。比如歐姆龍是絕大多數消費者家用型血壓計的首選品牌，其產品品牌主要體現在使用方便、確切可靠的質量以及大眾容易接受的價格。而專業(yè)醫(yī)用型醫(yī)療器械相對價格較高，使用周期較長，確保使用質量，保障售后服務是形成品牌的關鍵。由此看來，醫(yī)療器械經營企業(yè)應當抓住所經營產品的特點，以消費者的需求為出發(fā)點，提升質量，加強特色化、專業(yè)化服務，增強對消費者的體驗沖擊力，從而形成品牌，穩(wěn)步占領市場。

三、結束語

第6篇：醫(yī)療營銷策略范文

一、 OTC藥品營銷面臨的挑戰(zhàn)

根據有關機構對我國OTC市場的調查研究表示，中國的OTC市場的潛力是巨大的，我國的OTC年增長率為30%左右，1996年達到13億美元，2000年達到30億美元，也就是說，到這時為止達到了法國在1995年的水平，根據調查，專家預測到2010年，可以達到美國在1995年的水平，將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下，全球性跨國公司都做好了準備，要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ腛TC市場?？鐕镜膮⑴c，強占了我國的藥品市場，給我國的藥品生產企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機。同時我國又進行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革，隨著全民醫(yī)保的普及，一些消費者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費領取藥物，因此降低了零售藥店的營業(yè)額，對OTC藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外，我國大部分藥品生產企業(yè)缺乏自己的品牌藥，基本上都是仿制，隨著OTC藥品走向市場，患者對藥品有了選擇權，為了安全，一般比較重視藥品的品牌與功效，這對OTC市場營銷提出挑戰(zhàn)。

二、OTC藥品市場營銷策略

(一) OTC藥品營銷策略要在產品方面下功夫

藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費，它是用來治病的，消費者使用OTC藥品時比較看重產品的功效，只要是功效好，消費者就信賴這個產品。藥品營銷界對OTC藥品的營銷有這樣的觀點，說OTC藥品市場營銷成功的關鍵在于產品的自身因素，在整個營銷過程中，產品占有一半的因素，另外是對產品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以OTC藥品營銷策略要從產品自身開始，生產出高質量的產品。要不斷地開發(fā)研制新成品，醫(yī)學的探索永遠沒有止境，要不斷地研制新的醫(yī)藥材料，這些都為新產品的開發(fā)提供了基礎。同時在研制新藥品的時候，也不能忽視老產品，要根據最新的研究發(fā)現，對老產品提出在結構、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產公司運用新的研究成果對老產品進行加工，從而使老產品獲得更大的發(fā)展空間。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方，如果能利用現代技術再進行加工，那么在功效方面肯定會有大的提高。比如，天士力公司生產的復方丹參滴丸，就是在以前的片劑和膠囊的基礎上改進的，功效也大大提高，有的時候可以用作急性藥品來使用。

(二)OTC藥品營銷策略要關注品牌

在當前的藥品市場中，同一功效的藥品可供選擇的種類比較多，這是因為國家對藥品生產企業(yè)的限制較少，并且OTC藥品生產需要的技術含量不高，所以藥品花樣比較多，如何能讓消費者在眾多的同類藥品中選擇自己的藥品，是藥品生產企業(yè)與藥品營銷人員一直考慮的問題，那就是要樹立藥品品牌。品牌的知名度成了消費者購買此類藥品的關鍵，同時也是藥品生產者追求的效果。消費者購買品牌時，最先考慮的就是這個牌子有沒有聽說過，OTC藥品可選擇性比較大，所以要使藥品的品牌進入到消費者的腦子中，這樣才有可能去購買。因為消費者每天都會從電視、街頭巷尾看到很多廣告，要讓消費者記住自己的品牌是不容易的，要在這個方面下功夫。消費者對一個OTC品牌的品質和功效是很看重的，如果這類產品令消費者滿意，這個消費者會成為此類產品的最有力的宣傳人。有了消費者的信賴，就有了忠誠的消費者，也就有了競爭的資本。藥品生產者要確立一個標準，藥品營銷不是在賣藥品，而是在賣信任，如果消費者與你的藥品之間建立了信賴關系，企業(yè)就會有穩(wěn)定的利潤來源。當然這牽涉到消費者對品牌的認知，要提高消費者對品牌的認知強度，就要注重產品品質和品質形象。其中品質形象很重要，是消費者對產品品質的印象和看法，有時候你的產品品質做得挺好，但是不一定會得到好的品質形象，因為消費者不是專業(yè)人士，分辨不出產品的好壞，有著自己的一套評價藥品質量高低的標準。

(三) OTC藥品營銷策略要運用宣傳廣告

現在OTC藥品營銷已經和一般的消費品沒有什么區(qū)別，作為生產藥品的企業(yè)也要運用各種市場營銷手段來促銷，其中宣傳廣告是重要手段。OTC藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視，OTC藥品用于治療普通疾病，面對的是消費者，波及的面比較廣，在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強，表現力和藝術性比較高，可以給觀眾留下深刻印象，一些公益廣告、產品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽。另外OTC還可以利用銷售現場來作為廣告媒介。OTC藥品主要是在藥店進行銷售，消費者到藥店購買藥品，會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業(yè)人士作為咨詢師，另外在藥店內還要進行廣告，提供藥品信息，引導消費者選擇。同時要正確進行廣告定位，突出藥品特性，以獲得競爭優(yōu)勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下，藥品廣告必須找準切入點，突出自身優(yōu)勢區(qū)別于其他同類產品，塑造自身與眾不同的形象，只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列，他們對OTC藥品市場有一定的推動作用，消費者對于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的，如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進入廣告行列會大大增強效果，因為藥劑師是配藥的，他們最明白藥品的成分與功效，OTC大部分藥品都是經過他們銷售的。 轉貼于

(四) OTC藥品營銷策略要看重渠道

第7篇：醫(yī)療營銷策略范文

我院管理人才培訓工作堅持以人為本，樹立和落實科學發(fā)展觀，根據實際需要，用新的培訓理念和方法，多渠道、靈活多樣地開展培訓工作，全面提高經營管理人員的素質和能力。在廣泛開展培訓需求調查研究的基礎上，現擬訂《2012年經營管理人才培訓計劃》如下：

一、培訓對象：醫(yī)院全體中層以上管理干部

二、培訓內容

1．醫(yī)院戰(zhàn)略管理內容主要包括我國醫(yī)療服務市場競爭走勢；國內外衛(wèi)生和醫(yī)療改革前沿和熱點問題；醫(yī)院外部政策環(huán)境和醫(yī)院內部組織結構與經營管理的戰(zhàn)略性分析；衛(wèi)生事業(yè)改革與醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略定位；醫(yī)院戰(zhàn)略管理的藝術與實務等。使學員通過學習能夠熟悉環(huán)境分析、規(guī)劃過程、資源分配、組織結構、競爭對手分析以及定位等概念，對戰(zhàn)略有一個深刻的認識，了解中國醫(yī)院所處的政策環(huán)境和外部競爭環(huán)境，應用戰(zhàn)略管理的原理和方法分析和把握醫(yī)院戰(zhàn)略的制定與實施的關鍵點。2．醫(yī)院人力資源管理內容主要包括市場經濟條件下的醫(yī)院人力資源戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢保持；醫(yī)院人員招聘、人員培訓與職業(yè)生涯規(guī)劃；醫(yī)院績效考核與管理；醫(yī)院薪酬設計與管理以及醫(yī)院完善的激勵機制的建立等。通過學習使學員認識到醫(yī)院人力資源管理的核心職能是提高人的能力、激發(fā)人的活力，認識到人力資源是醫(yī)院最有價值的資產。3．醫(yī)院營銷管理內容主要包括醫(yī)療服務營銷的理論和觀點演變；醫(yī)療服務市場的特殊性和差異性；醫(yī)院營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與醫(yī)院市場定位；醫(yī)院市場營銷策略；醫(yī)療服務產品設計與開發(fā)；醫(yī)院客戶關系管理以及醫(yī)患溝通技巧等。通過學習使學員熟悉基本營銷理論，提高把握中國醫(yī)療市場的主觀能動性，了解未來發(fā)展態(tài)勢，具備進行營銷規(guī)劃和設計營銷策略的能力。4．醫(yī)院財務管理內容主要包括醫(yī)院財務報表分析；醫(yī)院成本核算體系的構建；醫(yī)院財務費用控制及其程序；醫(yī)院的財務管理制度分析；醫(yī)院財務分析及其前景預測；醫(yī)院的收購與兼并；醫(yī)療行業(yè)的融資渠道；醫(yī)院改制和醫(yī)院資產評估等。通過學習使學員熟悉醫(yī)院財務報表的內容，學會用財務數據來分析醫(yī)院經營狀況并指導決策。5．醫(yī)療質量與醫(yī)療風險管理內容主要包括醫(yī)院質量管理體系的建立；醫(yī)院質量控制及持續(xù)改進；醫(yī)療服務質量考核與評價；醫(yī)療費用控制評價；循證醫(yī)學在醫(yī)院質量管理中的應用；醫(yī)患溝通的風險防范和規(guī)避等。通過學習讓學員熟悉和了解如何建立醫(yī)院醫(yī)療質量保證體系、強化醫(yī)院醫(yī)療質量意識、進行醫(yī)療質量控制和費用控制，從而讓學員提高工作效率和樹立全新的醫(yī)療服務質量和醫(yī)院整體素質。

第8篇：醫(yī)療營銷策略范文

關鍵詞：中醫(yī)院；醫(yī)療市場營銷；營銷瓶頸；醫(yī)療市場定位

1中醫(yī)院的營銷現狀

1.1營銷意識差，營銷手段單一

目前我國的中醫(yī)院大多數是公立醫(yī)院。長期依賴國家的投入，缺乏市場競爭意識。

據筆者對四川省165家中醫(yī)院進行營銷狀況和營銷手段的綜合調查，并結合不同經濟水平地區(qū)進行分層抽樣，抽取樣本中醫(yī)院16所，調查顯示設有專職營銷科室共10所，但只有4所有專職營銷人員。在中醫(yī)院運用的8種營銷手段中，其中采用4種營銷手段的醫(yī)院有2所，占12.5%，主要的營銷手段是“下級市場開拓”，其次是“宣傳卡”與“電視廣告”，像網絡、報紙宣傳等營銷手段較少。四川省作為一個人口大省和醫(yī)療大省，在醫(yī)療衛(wèi)生方面有很強的代表性。調查結果表明，中醫(yī)院已具備初步的醫(yī)院營銷意識，但營銷手段手段單一，缺乏多樣性與差異性。

1.2醫(yī)療營銷人才缺乏、對市場營銷的理解存在誤區(qū)

目前，絕大多數中醫(yī)院嚴重缺乏醫(yī)療營銷人才，而且某些中醫(yī)院的管理層對醫(yī)療場營銷化的理解還存有誤區(qū)。如認為市場營銷就是簡單的打廣告等等。人才的匱乏和認識的誤區(qū)，已經嚴重阻礙了醫(yī)療營銷實踐的深入開展。

1.3營銷程序不規(guī)范、醫(yī)療服務缺乏差異性

由于中醫(yī)院缺乏系統(tǒng)的營銷理論與實踐經驗，在具體的營銷操作上很不規(guī)范，比如有的中醫(yī)院事先沒有對市場進行充分的營銷環(huán)境調查和分析，沒有進行醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃和醫(yī)療目標市場的細分，就盲目的醫(yī)療廣告、舉辦公益活動等。這就使得醫(yī)院的市場營銷工作沒有確定的針對性，在競爭策略上也沒有出眾的差異性亮點、缺乏個性，以至形不成獨具特色的核心競爭力。此外營銷組織尚未健全。醫(yī)院內部缺乏企業(yè)策劃、品質管理、對外公關等部門，這大大限制了醫(yī)院進行服務營銷的能力。

2中醫(yī)院營銷的瓶頸分析

2.1過分依靠國家的保護，缺少危機感

改革開放以來，國家頒布了一系列的法律法規(guī)，促進中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。但在日益激烈的醫(yī)療市場競爭中，中醫(yī)院的生存和發(fā)展危機逐漸顯現出來。其內在根源在于缺少信念危機。受中國傳統(tǒng)文化的禁錮，中醫(yī)院對于國外先進醫(yī)學以及醫(yī)療服務的接受較為被動。必須明白，醫(yī)學是一門開放的學科，需要揚長補短，中醫(yī)院就需要用一種積極的心態(tài)來面對目前的困境，用創(chuàng)新的思維來作出應對危機的策略。

2.2只重視醫(yī)療技術，忽略了醫(yī)療營銷

“好酒不怕巷子深”傳統(tǒng)營銷觀念已經遠遠不適應當今的醫(yī)療市場。杭州某民營醫(yī)院通過營銷運作，開業(yè)當天就診病人就排成了長龍，直到晚上11點才強行停診。這從側面反映了市場營銷的力量。另外醫(yī)務人員和工作人員在對待患者的服務態(tài)度生硬，導致患者心理的服務落差增大。久而久之，醫(yī)院的軟件形象就會降低。如果在設備和技術上不分上下的兩家醫(yī)療機構，患者在選擇上更傾向于態(tài)度和藹、服務到位的一方。因此，如果中醫(yī)院有良好的技術優(yōu)勢，再加上令消費者滿意的營銷服務，到位的營銷宣傳，必然會盡可以使消費者得到稱心的醫(yī)療服務，又可以給醫(yī)院帶來豐厚的利潤和良好的效益。

2.3營銷策劃與醫(yī)院硬件銜接不到位

醫(yī)療服務營銷作為一個復雜的軟件工程，離不開醫(yī)院良好的就醫(yī)環(huán)境、領先的技術優(yōu)勢、高品質的質量管理以及合理的醫(yī)療收費制度等。有的營銷管理層不斷推出花樣繁多的營銷活動，如“費用封頂”、“折價優(yōu)惠”。乍看起來，醫(yī)院的營銷工作搞得很到位，但由于醫(yī)院的硬件有限，結果患者抱著期望而來，帶著失望而歸。而營銷活動的最終目標是要增強患者對醫(yī)院的忠誠度。只有建立在良好的硬件基礎上和服務基礎上的營銷活動，才能實現患者對醫(yī)院的完美認可。

2.4市場定位不確切，盲目制定營銷策略

中醫(yī)院所處的特殊環(huán)境以及中醫(yī)醫(yī)療的特殊性，要求醫(yī)院的營銷管理者在定位時必須綜合考慮市場環(huán)境。定位的受眾不應僅局限于目標消費者，從關系營銷學的角度必須綜合考慮，政府、傳媒、同行業(yè)競爭對手、潛在消費者以及上游的醫(yī)療材料供應商等都是醫(yī)院的外部公眾。這些外部公眾都可能對醫(yī)院的服務、形象乃至醫(yī)院本身產生重要的影響。否則醫(yī)療營銷策略的制定，會具有片面性。3解決中醫(yī)院營銷瓶頸的策略

3.1進一步增強營銷意識，建立科學的人力資源管理體系

醫(yī)療營銷在幫助中醫(yī)院贏得機遇，戰(zhàn)勝競爭對手上起著十分關鍵的作用。營銷觀念應該成為醫(yī)院長期發(fā)展的一個中心理念。醫(yī)院要在不斷變化的市場環(huán)境中，學會運用營銷的思維方式來考慮問題、解決問題。要用全新的觀念來面對市場、分析市場；以高質量的技術來保障市場，以優(yōu)質的服務來鞏固和拓展市場。

人才是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重，更要引起醫(yī)院管理層對人才培養(yǎng)的重視，要多層次、多途徑的培養(yǎng)使用人才，不斷摸索適合中醫(yī)院營銷規(guī)律的人才選拔與引進機制，為創(chuàng)造性的開展營銷工作提供人力資源保證。

3.2準確市場定位，實施全員營銷戰(zhàn)略

中醫(yī)院應該遵循受眾導向的原則，突破傳播障礙，有效地將定位信息進駐到患者的心中；同時應該遵循差別化的原則，力求做到與眾不同，實現個性化；還應該遵循動態(tài)調整的原則，這就要求中醫(yī)院能做到以靜制動，以不變應萬變的定位思想，在不斷變化的環(huán)境中不斷調整市場定位及其策略，密切監(jiān)視市場環(huán)境，隨時依據患者觀念態(tài)度及需求、競爭對手策略、政府相關政策、供應商行為的等變化，調整或變更自身的服務產品及市場定位，主動把握市場的脈搏。

3.3提高服務質量，打造品牌優(yōu)勢

醫(yī)院必須要樹立“以患者為中心”的服務理念。從患者出發(fā)，以患者滿意為目標，不僅提供治療疾病的服務，還要提供心理的、精神的、文化的服務，全面滿足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎；要充分的重視醫(yī)療服務的全部過程，提高患者的滿意度，努力做到醫(yī)務人員開架服務、護理人員微笑服務、醫(yī)院做好售后服務、跟蹤服務，打造一流的服務品牌，使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽度，有效提高醫(yī)院的競爭力。

3.4注重有形展示，做好公共宣傳

由于服務本身是無形的，而患者能直接感受到的往往是服務人員、服務設施、硬件環(huán)境等。所以醫(yī)院要盡可能的使醫(yī)院在硬件建設方面為患者提供一個溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過與媒介的溝通，宣傳正面新聞，吸引公眾關注，提高知名度；通過參加公益性活動，進行醫(yī)療下鄉(xiāng)、免費咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識講座、普及健康知識等途徑，樹立醫(yī)院在消費者心目中的良好形象。

4結語

人無遠慮，必有近憂。中醫(yī)院想要在激烈的競爭中處于不敗之地，就要用于打破傳統(tǒng)思想的禁錮，從市場實際出發(fā)，用營銷的理念來武裝頭腦，用營銷的思維來思索問題，用營銷的手法來解決問題。只有這樣，中醫(yī)院才能更快地走出困境，在更廣闊的空間里生存、發(fā)展、壯大。

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第9篇：醫(yī)療營銷策略范文

1.1序列分析法這種分析法與關聯分析法的規(guī)則類似，但是它尋找的是某一事件中數據之間在時間上的關聯性。這種分析法對于發(fā)現潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應用到醫(yī)療、工程等領域的企業(yè)當中。1.2分類和預測分析法一般而言，分類與預測分析法是由兩個過程實現的，首先是先確定一個模型描述，描述出指定的數據類型和概念集，進行分類劃分，然后使用這個分類進行預測分析。這種分類預測分析法能夠對特定消費習慣的用戶進行有效分析，從而推斷出消費習慣和下一步的消費行為。最后一種就是聚類分析法，這種分析法是專門針對缺乏數據描述的情況而采用的。例如，在聚類分析之前，數據特征等都是未知的，進行聚類分析時就能夠將數據庫內的信息進行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業(yè)了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業(yè)根據不同用戶的消費特征制定出不同的營銷策略。

2數據挖掘的重要性

隨著企業(yè)信息化建設的逐步完成，大量的數據信息在企業(yè)隨處可見，而完善的信息系統(tǒng)為企業(yè)提供了良好的數據挖掘條件，所以，如何利用好數據資源，成為企業(yè)獲得市場地位，贏得市場份額的重要環(huán)節(jié)。但是，我國企業(yè)雖然信息化系統(tǒng)較為普及，但是對數據信息的利用仍有欠缺，對信息化以及數據信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場競爭壓力不斷加大，企業(yè)規(guī)模不斷擴大的情況下，需要利用現代化數據信息來應對瞬息萬變的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)進行數據信息挖掘有助于增加經營、決策的科學性，制定出正確的營銷策略，是企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。

3良好數據挖掘對企業(yè)營銷策略的影響

3.1有助于優(yōu)化產品布局，為營銷策略提供參考企業(yè)產品布局主要指的是產品種類和數量、產品生產組合等內容，對產品銷售范圍、銷售數量以及組合銷售情況進行數據挖掘有助于增加企業(yè)產品的銷量。從某種意義上講，企業(yè)產品是企業(yè)最真實的代表，因此，需要在產品生產以及銷售的過程中對收集來的數據進行有效分析。主要包括兩個方面，一是在產品生產過程中成本價格浮動數據。用最通俗的例子來表述，就是當某一個較為暢銷的產品的成本價格上升時，僅僅靠提升產品價位，來鞏固銷售額不是最好的辦法，而是需要考慮調整產品布局，對該暢銷產品進行組合銷售、范圍銷售、帶動銷售的情況下，來獲得更好的利潤。這些營銷策略需要在嚴密、準確、全面的數據挖掘情況下進行，否則就增加了企業(yè)的運營風險。二是產品在銷售過程中的銷量數據浮動。假如產品在某一區(qū)域的銷量逐漸上升或逐漸下降，就需要對這類事件進行充分數據挖掘，在進行這類數據挖掘時可以采用聚類分析法和分類與預測相結合的方法，從而制定相應的營銷策略，抓住企業(yè)的各類用戶，并對忠實用戶進行鞏固。3.2有助于管理用戶類別，為營銷策略提供支撐根據真實有效的數據來進行分析挖掘是企業(yè)用戶管理的基礎，是企業(yè)營銷策略落實的關鍵。首先，數據挖掘可以幫助企業(yè)將用戶類別標準進行明晰，使企業(yè)能夠根據不同用戶群的需求來制定營銷策略。其次，數據挖掘時可以通過分類預測分析法對潛在用戶進行吸納，使企業(yè)在維護好原有用戶的基礎上將潛在用戶歸納到現有類別當中。同時還可以根據已經掌握的用戶資料，根據性別、年齡、區(qū)域以及洽談手段進行歸類分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務。另外，在管理用戶類別方面，還需要從用戶滿意度的角度進行分析，通過與用戶維持較為合理的交流氛圍來把握產品的市場定位，有計劃地進行差異化營銷。在分析用戶滿意度的同時要注重為忠實用戶實行個性化銷售制度，制定良好的個性化產品組合，及時調整產品內容和產品組合結構，從而保證了營銷策略的靈活性，為企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略提供有效支撐。3.3有助于實現營銷數據管理科學化，提高營銷策略制定時效性通過對營銷數據挖掘與分析，能夠為企業(yè)決策者提供更加精準地市場分析，為擺正企業(yè)發(fā)展目標，準確開展市場營銷活動，提供強有力的支撐，在實際落實中則大大增加了營銷策略制定的時效性。企業(yè)在進行數據挖掘時能夠對用戶對產品的使用情況進行及時掌握，快速做出反應，為企業(yè)調整、擬定營銷策略提供可靠依據，大大提升了營銷策略的制定速度，縮短了從制定到落實的時間差，為企業(yè)發(fā)展、產品銷售贏得了寶貴時間。比如，制定交叉銷售策略時，企業(yè)可以快速利用現有老用戶的信息及其所在社會層次制訂老客戶帶動新客戶的營銷方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開展富有個性化的交叉銷售，還能夠在一定程度上保證了營銷策略有效落實。

4結論