醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方案范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)；營(yíng)銷人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

一、引言

隨著改革的不斷深化，目前市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專業(yè)的人才成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，尤其是人們的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)的買家開始占據(jù)市場(chǎng)的主體地位，有關(guān)部門為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場(chǎng)內(nèi)開始引入國(guó)際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開始引入大批量營(yíng)銷方面的人才，實(shí)施一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，用來(lái)提升藥品在市場(chǎng)內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場(chǎng)的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區(qū)別于其他營(yíng)銷產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)同樣具有特殊性。為了滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，部分其他銷售行業(yè)的人員開始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求分析

根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥市場(chǎng)有關(guān)營(yíng)銷部門對(duì)于人才的需求量處于市場(chǎng)招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來(lái)看，不論從初級(jí)的營(yíng)銷人員或營(yíng)銷經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無(wú)法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì)持續(xù)保持上漲趨勢(shì)。隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，一方面對(duì)營(yíng)銷人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱營(yíng)銷管理人員）、高層（也稱營(yíng)銷高管）3個(gè)種類?；鶎尤藛T主要負(fù)責(zé)對(duì)新上線的藥品進(jìn)行整理、清點(diǎn)庫(kù)存，同時(shí)需要對(duì)外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對(duì)性的推銷，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場(chǎng)發(fā)展中，由于市場(chǎng)對(duì)于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門檻較低等特點(diǎn)。中層人才是指在營(yíng)銷活動(dòng)中，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為相關(guān)基層人才提供營(yíng)銷策劃，由于醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)較快，因此需要中層營(yíng)銷人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的特點(diǎn)[2]。高層營(yíng)銷人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷專業(yè)專家，主要針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場(chǎng)中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場(chǎng)的占有率?；谏鲜龈鶕?jù)企業(yè)中營(yíng)銷人才的分類進(jìn)行的市場(chǎng)需求量分析，下述將結(jié)合市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷人才的內(nèi)外差別，分析市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷人員在市場(chǎng)中屬于流動(dòng)性人才，相比于其他類型的服務(wù)行業(yè)，流動(dòng)型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動(dòng)量的不斷提升，結(jié)合市場(chǎng)具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢(shì)，只有優(yōu)秀的營(yíng)銷人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。

三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才就業(yè)規(guī)劃研究

（一）明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為了提升醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員與市場(chǎng)發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個(gè)方面，采用明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場(chǎng)調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)幾大知名企業(yè)對(duì)人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場(chǎng)銷售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行自身能力的分析，實(shí)現(xiàn)自身專業(yè)的定位。其二，根據(jù)對(duì)自身專業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計(jì)劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營(yíng)銷人才的就業(yè)方向主要是市場(chǎng)內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門對(duì)于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛(ài)好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡(jiǎn)歷，包括藥物運(yùn)輸部門、藥品管理部門、藥品調(diào)研部門等，結(jié)合不同部門之間的不同流動(dòng)程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

（二）強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才專業(yè)技能隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷人才已經(jīng)無(wú)法滿足醫(yī)藥市場(chǎng)提出的要求，在醫(yī)藥市場(chǎng)后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來(lái)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。根據(jù)自身的不同專業(yè)方向，將未來(lái)的就業(yè)規(guī)劃分成3類：其一為經(jīng)驗(yàn)型營(yíng)銷人才，即為結(jié)合自身其他的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)藥品營(yíng)銷創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專業(yè)為醫(yī)藥專業(yè)，已經(jīng)具備簡(jiǎn)單的醫(yī)藥方面知識(shí)，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購(gòu)買方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)專業(yè)能力較差，但具有獨(dú)立的自我意識(shí)，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營(yíng)業(yè)額，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案。只有滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合，才能確保未來(lái)的發(fā)展中不被社會(huì)淘汰。因此，在注重自身專業(yè)技能訓(xùn)練的同時(shí)，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價(jià)、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對(duì)外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開展對(duì)應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題。包括藥品的成本、藥品的采購(gòu)方式、藥品的制作流程等，同時(shí)了解客戶是否存在過(guò)敏歷史、近期是否服用過(guò)抗生素。因此，在提高自身專業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實(shí)現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)。其次，根據(jù)市場(chǎng)上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購(gòu)買意識(shí)，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對(duì)于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時(shí)需要培養(yǎng)人才的良知意識(shí)為雙方長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

（四）增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才社會(huì)服務(wù)力基于上述對(duì)于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才社會(huì)服務(wù)力的方式，實(shí)現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營(yíng)銷崗位作為市場(chǎng)內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評(píng)價(jià)人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研為切入點(diǎn)，由地方政府出臺(tái)相關(guān)政策的方式，鼓勵(lì)人們參與到市場(chǎng)的公益活動(dòng)中。參與超過(guò)指定市場(chǎng)的人員由政府頒發(fā)志愿者證書。在后期的求職過(guò)程中，可將證書及相關(guān)社會(huì)公益服務(wù)時(shí)長(zhǎng)填入求職表格中，為營(yíng)銷工作增添色彩的同時(shí)，有效地提升了人才的服務(wù)能力。

第2篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方案范文

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥營(yíng)銷 應(yīng)用型人才 培養(yǎng)模式

醫(yī)藥行業(yè)與人民的生命安全和健康息息相關(guān)。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,醫(yī)藥行業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量顯著增加,生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大,醫(yī)藥市場(chǎng)總體趨勢(shì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。同時(shí),藥品分類管理制度的實(shí)施,醫(yī)療機(jī)構(gòu)的改革與藥品流通體制的改革等,都對(duì)處于醫(yī)藥生產(chǎn)和醫(yī)藥流通交界地帶的醫(yī)藥營(yíng)銷人員提出了更高的素質(zhì)要求。在當(dāng)前國(guó)際環(huán)境下,市場(chǎng)營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要環(huán)節(jié)。由于現(xiàn)階段醫(yī)藥市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重(即產(chǎn)品重復(fù)率高),各醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上就是市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng),是各醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的競(jìng)爭(zhēng)。

一、 醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)教育的現(xiàn)狀

我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)目前呈現(xiàn)出多元化態(tài)勢(shì)。從培養(yǎng)機(jī)構(gòu)來(lái)看,有院校教育和社會(huì)教育;從培養(yǎng)方式來(lái)看,有課堂授課方式和網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育;從培養(yǎng)性質(zhì)來(lái)看,有學(xué)歷教育和職業(yè)教育。在醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)教育的發(fā)展過(guò)程中,對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)是不斷探索當(dāng)中,尤其在醫(yī)藥營(yíng)銷的教材建設(shè)、課程體系設(shè)置及人才培養(yǎng)方案等方面進(jìn)行了卓有成效的研究。然而不能否定的是,在醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)過(guò)程中也出現(xiàn)了諸多問(wèn)題。

1.培養(yǎng)目標(biāo)與社會(huì)需求有一定的差距。醫(yī)藥營(yíng)銷理論是在一般營(yíng)銷理論指導(dǎo)下結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的分支,在醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中也就必然會(huì)出現(xiàn)如何權(quán)衡“醫(yī)藥”和“營(yíng)銷”教學(xué)要點(diǎn)的問(wèn)題。由于醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)同藥學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、臨床醫(yī)學(xué)等許多相鄰專業(yè)的關(guān)系不易劃分清楚,因此,許多院校不能清晰地界定所培養(yǎng)的醫(yī)藥營(yíng)銷人才未來(lái)的就業(yè)方向,多數(shù)院校培養(yǎng)目標(biāo)非常寬泛,不符合中國(guó)目前市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的專業(yè)性、實(shí)用性需求。

2.課程設(shè)計(jì)與培養(yǎng)目標(biāo)有一定的差距。在醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置中,有些院校對(duì)培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷 “復(fù)合性”人才的認(rèn)識(shí)不準(zhǔn)確,把醫(yī)藥營(yíng)銷簡(jiǎn)單理解為“醫(yī)藥+營(yíng)銷”,只強(qiáng)調(diào)這個(gè)專業(yè)的“廣度”,造成課程體系里管理、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)等方面的知識(shí)比較籠統(tǒng)龐雜,課程安排不合理,課程設(shè)置的隨意性很大,缺乏突出的方向。

3.教材編寫與學(xué)生需求有一定的差距。由于醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)課程多而散、基礎(chǔ)課程與專業(yè)課程分界線不明顯,有關(guān)醫(yī)藥營(yíng)銷的書籍低水平重復(fù)現(xiàn)象還比較嚴(yán)重,內(nèi)容深度、廣度不夠,教材內(nèi)容沉舊,教材編寫與學(xué)生需求有一定的差距。

4.師資力量薄弱。醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)涵蓋面涉及到醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多個(gè)學(xué)科,現(xiàn)有的師資大多數(shù)來(lái)自于從事單一專業(yè)教學(xué)的教師,知識(shí)儲(chǔ)備不夠系統(tǒng)和深入,并且大多沒(méi)有醫(yī)藥營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),這使他們?cè)卺t(yī)藥營(yíng)銷的教學(xué)中常常陷入紙上談兵的困境。

5.社會(huì)責(zé)任和職業(yè)道德教育欠缺。由于醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,社會(huì)上許多醫(yī)藥營(yíng)銷人員為獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益,置廣大消費(fèi)者和社會(huì)利益于不顧,進(jìn)行銷售假冒偽劣藥品、播放虛假?gòu)V告等違法行為,嚴(yán)重危害人民的生命和健康。這在一定程度上暴露出院校對(duì)學(xué)生的社會(huì)責(zé)任和職業(yè)道德教育力度不夠,未能培養(yǎng)出學(xué)生珍愛(ài)生命、勇?lián)鐣?huì)責(zé)任的自覺(jué)性。

二、 醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式構(gòu)建

1.人才培養(yǎng)目標(biāo)體系的構(gòu)建

醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)體系可以由以下幾類構(gòu)成:(1)醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)用技能人才。以醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)用技能為培訓(xùn)主體,主要包括:醫(yī)藥市場(chǎng)的調(diào)研能力、公關(guān)廣告能力、營(yíng)銷策劃能力、醫(yī)藥推銷技能等。重在培養(yǎng)學(xué)生在醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)際環(huán)境中的各種應(yīng)用能力。(2)醫(yī)藥營(yíng)銷管理人才。以醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域管理層人才為培養(yǎng)目標(biāo),要求他們?cè)诰邆湟话汜t(yī)藥營(yíng)銷人才的素質(zhì)基礎(chǔ)上還必須有管理知識(shí)和技能,從而在醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中擔(dān)當(dāng)戰(zhàn)略決策者和管理者的角色,引領(lǐng)醫(yī)藥企業(yè)的整體運(yùn)作。(3)醫(yī)藥營(yíng)銷服務(wù)人才。以提供醫(yī)療和藥品服務(wù)為主要內(nèi)容,在具備精良專業(yè)能力的前提下深化為消費(fèi)者服務(wù)的意識(shí),做好醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域的服務(wù)性工作,例如:醫(yī)藥咨詢、醫(yī)藥售后服務(wù)、療效跟蹤調(diào)查等等,目標(biāo)重在培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)態(tài)度和能力。

2.人才培養(yǎng)總模式的構(gòu)建

醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式是以能力為中心,以培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)用型專門人才為目標(biāo),這客觀上要求把確定“素質(zhì)培養(yǎng)+行業(yè)應(yīng)用”人才培養(yǎng)模式作為首要任務(wù)。該人才培養(yǎng)模式是動(dòng)態(tài)化和系統(tǒng)化的,素質(zhì)培養(yǎng)與行業(yè)應(yīng)用是一個(gè)相互聯(lián)系、相互補(bǔ)充的有機(jī)整體。一方面,學(xué)校通過(guò)基本素質(zhì)教育課程(德、智、體)、理論課程和實(shí)踐課程對(duì)學(xué)生進(jìn)行素質(zhì)培養(yǎng),使他們?cè)谒枷氲赖?、科學(xué)文化、業(yè)務(wù)能力和身心發(fā)展等方面具備醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)所應(yīng)有的基本素質(zhì),為醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)應(yīng)用服務(wù)奠定基礎(chǔ);另一方面,醫(yī)藥供求市場(chǎng)、各級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)等行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域?qū)︶t(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)提出所需的人才要求,促使學(xué)生增強(qiáng)素質(zhì),形成醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域所需的綜合能力,順利就業(yè)。

3.課程體系的構(gòu)建

課程體系是人才培養(yǎng)方案的核心,根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)用型人才培養(yǎng)的模式,在設(shè)計(jì)課程體系時(shí),采用模塊教學(xué),強(qiáng)調(diào)特色,突出素質(zhì)。將整個(gè)課程體系分為公共基礎(chǔ)課程模塊、專業(yè)基礎(chǔ)課模塊和行業(yè)應(yīng)用方向課模塊。專業(yè)基礎(chǔ)課程模塊又分為醫(yī)藥類課程子模塊、市場(chǎng)營(yíng)銷類課程子模塊、經(jīng)濟(jì)管理類課程子模塊。通過(guò)公共基礎(chǔ)課模塊的教學(xué),培養(yǎng)學(xué)生基本的人文素養(yǎng)和基礎(chǔ)能力;通過(guò)醫(yī)藥類課程子模塊,培養(yǎng)學(xué)生醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)用能力;通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷類課程子模塊,培養(yǎng)學(xué)生較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力;通過(guò)經(jīng)濟(jì)管理課程子模塊的教學(xué),培養(yǎng)學(xué)生一般的經(jīng)濟(jì)管理能力;通過(guò)行業(yè)應(yīng)用方向課模塊教學(xué),培養(yǎng)學(xué)生突出的專業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力,增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)力。

(1)轉(zhuǎn)變教育觀念,逐步推進(jìn)教學(xué)內(nèi)容、課程體系和教學(xué)方法改革。根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷的特點(diǎn),在培養(yǎng)目標(biāo)上必須突出應(yīng)用性;在教學(xué)內(nèi)容上要主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、科技的發(fā)展,以就業(yè)為導(dǎo)向,改變過(guò)去在教學(xué)內(nèi)容上過(guò)分注重學(xué)科系統(tǒng)性,強(qiáng)調(diào)教學(xué)內(nèi)容與形式更貼近學(xué)生的生活體驗(yàn)和職業(yè)選擇,從而更具有市場(chǎng)針對(duì)性;在教學(xué)方法上要從過(guò)分偏重理論講授轉(zhuǎn)變到以培養(yǎng)應(yīng)用能力為本位,充分利用現(xiàn)代化教學(xué)手段,積極倡導(dǎo)互動(dòng)式、啟發(fā)式、討論式和研究式教學(xué),勇于探索和實(shí)踐具有醫(yī)藥營(yíng)銷特色的新型教學(xué)方法,增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和能動(dòng)性;在教學(xué)效果上要充分發(fā)揮教師的激勵(lì)作用和主導(dǎo)作用,以學(xué)生為主體,重視學(xué)生的反饋意見(jiàn),逐步完善教學(xué)評(píng)價(jià)機(jī)制,做到科學(xué)、公正的教學(xué)效果評(píng)價(jià)。

(2)有機(jī)整合公共基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課之間的體系結(jié)構(gòu)。正確處理公共基礎(chǔ)課、專業(yè)主干課程與專業(yè)實(shí)踐課程在整個(gè)教學(xué)中的地位,使三者之間內(nèi)容相互滲透、融為一體。改變傳統(tǒng)的過(guò)分強(qiáng)調(diào)體系結(jié)構(gòu)的完整性、系統(tǒng)性,淘汰與專業(yè)關(guān)系不太緊密的少數(shù)文化和專業(yè)基礎(chǔ)課程,加大部分主干課程的課時(shí)數(shù)及實(shí)踐課時(shí)的比例。結(jié)合國(guó)際醫(yī)藥營(yíng)銷發(fā)展形勢(shì),適時(shí)開設(shè)新型課程供學(xué)生選修和輔修,拓展學(xué)生的知識(shí)面。

4.實(shí)踐體系的構(gòu)建

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)要突出鍛煉學(xué)生的實(shí)踐技能,制定實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃和實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)手冊(cè),構(gòu)建實(shí)踐體系。實(shí)踐體系應(yīng)由四大平臺(tái)構(gòu)成:醫(yī)藥實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)、營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)、醫(yī)藥營(yíng)銷案例分析和應(yīng)用實(shí)踐平臺(tái)。醫(yī)藥實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)內(nèi)容包括臨床醫(yī)學(xué)實(shí)踐、藥物分析、藥劑測(cè)驗(yàn)等。營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)內(nèi)容包括市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、廣告宣傳等。醫(yī)藥營(yíng)銷案例分析平臺(tái)主要運(yùn)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行操作,具有案例資源的收集與存儲(chǔ)、案例資源的查詢、案例教學(xué)分析和案例研究等功能。應(yīng)用實(shí)踐平臺(tái)主要是針對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)用方向,建立實(shí)踐基地,強(qiáng)化實(shí)踐訓(xùn)練。

(1)開展醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室教學(xué)。醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)要充分發(fā)揮實(shí)驗(yàn)室的重要功能,通過(guò)開發(fā)專門的醫(yī)藥營(yíng)銷模擬教學(xué)系統(tǒng)軟件,進(jìn)行一系列有目的、有計(jì)劃的單元訓(xùn)練和綜合訓(xùn)練,如醫(yī)藥分類管理、藥品陳列藝術(shù)、醫(yī)藥流通程序等,使學(xué)生熟練掌握醫(yī)藥營(yíng)銷的各項(xiàng)技能,從而能夠適應(yīng)和勝任未來(lái)的實(shí)際工作。

(2)加強(qiáng)醫(yī)藥營(yíng)銷案例實(shí)踐教學(xué)。案例教學(xué)是把案例作為一種教育工具,通過(guò)真實(shí)案例所呈現(xiàn)的市場(chǎng)行情及變化,引導(dǎo)、鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)分析和討論,從復(fù)雜的醫(yī)藥市場(chǎng)表現(xiàn)中,找出各種可供選擇的方案、做出決策并制訂實(shí)施計(jì)劃。在這種案例啟發(fā)下,學(xué)生可以掌握書本難以講授的市場(chǎng)營(yíng)銷思維方式和實(shí)際運(yùn)用技能。在實(shí)踐體系中,案例教學(xué)強(qiáng)調(diào)師生融入市場(chǎng)的主動(dòng)性。要求師生自行尋找醫(yī)藥企業(yè)編寫調(diào)研計(jì)劃、制訂調(diào)研方案、實(shí)施調(diào)研任務(wù)、撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。通過(guò)實(shí)際調(diào)研,采集醫(yī)藥營(yíng)銷案例,感受市場(chǎng)氛圍,把握市場(chǎng)脈搏,增強(qiáng)學(xué)生醫(yī)藥市場(chǎng)應(yīng)變能力。

(3)提供現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境。綜合類院校和醫(yī)藥類院校可以充分利用本校的資源優(yōu)勢(shì),成立醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)踐中心,創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生參與學(xué)院醫(yī)療器械、藥品的考察、鑒定、招標(biāo)和采購(gòu),開展豐富多彩的實(shí)際醫(yī)藥銷售活動(dòng),在真實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境中鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力。

5.專業(yè)師資隊(duì)伍的建設(shè)

師資隊(duì)伍建設(shè)是大學(xué)學(xué)科發(fā)展和教學(xué)質(zhì)量提高的關(guān)鍵,師資的學(xué)術(shù)水平和素質(zhì)在很大程度上決定和影響著學(xué)生的全面發(fā)展[3],因此,我們必須不斷加強(qiáng)高素質(zhì)教師的培養(yǎng)和師資隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)。首先,可以聘任醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域的優(yōu)秀從業(yè)人員擔(dān)任專職或兼職教師,將其切身體驗(yàn)應(yīng)用于課堂教學(xué);其次,逐步完善教師的考評(píng)、考核制度,采用靈活的考評(píng)方法,增強(qiáng)教師的積極性和能動(dòng)性;第三,提供更多深造和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),增強(qiáng)國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥營(yíng)銷教師的互訪和教學(xué)合作,從而有利于教師掌握國(guó)際醫(yī)藥營(yíng)銷的最新動(dòng)態(tài)。

6.職業(yè)道德教育的加強(qiáng)

社會(huì)責(zé)任和職業(yè)道德是衡量人才的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)藥營(yíng)銷是區(qū)別于其它一般商品的營(yíng)銷,在目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)成熟度和規(guī)范程度不高、國(guó)家政策和法律制度還不夠完善的情況下,醫(yī)藥營(yíng)銷從業(yè)人員必須具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、良好的職業(yè)道德,才能贏得消費(fèi)者的信任,才能維護(hù)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥營(yíng)銷中的社會(huì)責(zé)任和職業(yè)道德主要體現(xiàn)在對(duì)醫(yī)藥質(zhì)量、醫(yī)藥價(jià)格、醫(yī)藥分銷、醫(yī)藥促銷手段等方面的處理和態(tài)度上。因此,在應(yīng)用型醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)中應(yīng)當(dāng)通過(guò)加強(qiáng)職業(yè)道德教育和人文素質(zhì)教育,堅(jiān)持灌輸正確的專業(yè)價(jià)值觀念,培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才良好的執(zhí)業(yè)態(tài)度和對(duì)患者、民眾及社會(huì)的盡責(zé)精神。

三、醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的作用

1.有助于培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷復(fù)合型人才。復(fù)合型人才是指綜合素質(zhì)較高,具有多種能力的人才。通過(guò)該培養(yǎng)模式中課程體系和實(shí)踐體系,培養(yǎng)學(xué)生扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和嫻熟的專業(yè)技能。使學(xué)生既掌握醫(yī)藥衛(wèi)生和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的理論知識(shí),又了解營(yíng)銷活動(dòng)的基本規(guī)律,能將醫(yī)藥需求轉(zhuǎn)化為醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)際應(yīng)用;既掌握先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念,又熟知市場(chǎng)環(huán)境下的醫(yī)藥營(yíng)銷模式及服務(wù)方式。

2.有助于培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷技能型人才。技能型人才泛指在生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理第一線崗位上有一技之長(zhǎng)、動(dòng)手能力和實(shí)踐能力較強(qiáng)的技術(shù)人才。通過(guò)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系進(jìn)行一系列有目的、有計(jì)劃的單元訓(xùn)練和綜合訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生開展醫(yī)藥營(yíng)銷的各項(xiàng)技能,使學(xué)生具有醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力,滿足醫(yī)藥市場(chǎng)需求的營(yíng)銷應(yīng)用方式。

3.有助于培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷創(chuàng)新型高素質(zhì)人才。創(chuàng)新型人才是指在具備堅(jiān)實(shí)的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)上,能夠運(yùn)用各種方法,創(chuàng)造性解決實(shí)際問(wèn)題的人才。醫(yī)藥營(yíng)銷是一門具有較強(qiáng)綜合性、交叉性的新興學(xué)科,其發(fā)展會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而不斷更新。通過(guò)該課程體系和實(shí)踐體系,有助于學(xué)生拓寬思路、開闊視野,充分發(fā)揮學(xué)生自身的主動(dòng)性,給學(xué)生創(chuàng)造更多的創(chuàng)新機(jī)會(huì)和創(chuàng)新意識(shí),培養(yǎng)學(xué)生的自主創(chuàng)新精神。

4.有助于培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷服務(wù)型人才。醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)也是一個(gè)復(fù)合型專業(yè)。該培養(yǎng)模式突出專業(yè)特色和應(yīng)用特色,根據(jù)社會(huì)的實(shí)際需求,為醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)科設(shè)計(jì)多個(gè)專業(yè)方向,可以按照行業(yè)和企業(yè)的崗位環(huán)節(jié)設(shè)置細(xì)分,比如, 藥品銷售、藥店經(jīng)營(yíng)管理、醫(yī)療器械銷售、醫(yī)藥市場(chǎng)研究和策劃等服務(wù)。

5.有助于培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷國(guó)際型人才。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,那些具有國(guó)際醫(yī)藥貿(mào)易知識(shí)、熟悉國(guó)際醫(yī)藥貿(mào)易規(guī)則和慣例的國(guó)際型醫(yī)藥營(yíng)銷人才將炙手可熱。通過(guò)該模式中課程體系和實(shí)踐體系的完善和發(fā)展,學(xué)生不僅具備在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域打拼的素質(zhì)和能力,而且能在涉外醫(yī)藥貿(mào)易部門、外資企業(yè)從事實(shí)際業(yè)務(wù)、管理、調(diào)研和宣傳策劃等工作。

參考文獻(xiàn):

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[2]顧 海 雷 婷 翟鐵偉:面向21世紀(jì)的醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)探析[J].南京醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào),2004,(6):105

第3篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方案范文

關(guān)鍵詞藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)改革

作為一門在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中發(fā)展出來(lái)的分支學(xué)科，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要研究醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)中的活動(dòng)規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)提供決策依據(jù)，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的社會(huì)學(xué)科。以培養(yǎng)實(shí)用型高素質(zhì)技能人才為己任的高職高專院校藥學(xué)類專業(yè)設(shè)置中，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)就更應(yīng)突出理論教學(xué)和實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐相結(jié)合的特點(diǎn)，才能更好地為社會(huì)提供高素質(zhì)的技能型藥學(xué)類人才。而目前現(xiàn)有的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)中，存在諸多限制，需要從多方面進(jìn)行改革。

1實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的背景和意義

根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告》，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值從2010年的12,350億元增長(zhǎng)到2015年的29038億元，預(yù)計(jì)2016年達(dá)到32395億元。產(chǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)的同時(shí)對(duì)行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才的需求量和職業(yè)能力要求也提出了越來(lái)越高的要求。作為重在培養(yǎng)應(yīng)用型技能人才的高職高專院校藥學(xué)類專業(yè)，更需要在課程設(shè)置、教學(xué)設(shè)施、師資上著力提高，適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需求。在越來(lái)越多畢業(yè)生從事醫(yī)藥銷售領(lǐng)域類工作崗位的今天，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)學(xué)生就業(yè)和職業(yè)發(fā)展的作用越來(lái)越突出，它可以讓學(xué)生具備基本的營(yíng)銷理念，正確看待消費(fèi)者，看待市場(chǎng)的發(fā)展，面對(duì)工作對(duì)象，甚至是自身的職業(yè)發(fā)展之路。這種積極作用在藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)中更多地體現(xiàn)在對(duì)學(xué)生實(shí)踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學(xué)中只重視理論教學(xué)，一味地開展灌輸式教學(xué)，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)，并不能真正鍛煉學(xué)生的理論思維，更不能有效提升其在市場(chǎng)中真正企業(yè)運(yùn)作中的實(shí)踐能力。需要藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)過(guò)程中更加重視實(shí)訓(xùn)教學(xué)部分的設(shè)計(jì)、考核等工作，讓學(xué)生由“被動(dòng)”變?yōu)椤爸鲃?dòng)”，主動(dòng)感知所缺，主動(dòng)獲取，主動(dòng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)實(shí)踐，從而在提高主觀能動(dòng)性基礎(chǔ)上，更快更有效率地提升其實(shí)踐技能。

2實(shí)訓(xùn)中存在的問(wèn)題

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的有效途徑，實(shí)訓(xùn)課程的有效設(shè)置不僅能更好地培養(yǎng)符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需要的技能型人才，更能體現(xiàn)對(duì)學(xué)生自身發(fā)展需要的滿足。目前藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在諸多問(wèn)題。

2.1實(shí)訓(xùn)師資結(jié)構(gòu)、能力有待優(yōu)化

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在國(guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，改革開放后才真正開始引入國(guó)內(nèi)，并逐漸應(yīng)用到企業(yè)實(shí)踐中去。作為一門學(xué)科的發(fā)展同樣也嚴(yán)重滯后于其他歐美國(guó)家。醫(yī)藥行業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究同樣是近十余年內(nèi)才開始，各專業(yè)醫(yī)藥院校培養(yǎng)的專業(yè)科班出身人員不多，師資來(lái)源有限。實(shí)訓(xùn)教師中大部分是直接從學(xué)校畢業(yè)生進(jìn)入學(xué)校教師崗位，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和能力不足，更多的是把從老師那里學(xué)到的理論知識(shí)原樣照搬到自己的課堂上傳授給學(xué)生，加之現(xiàn)階段國(guó)家醫(yī)改政策的不斷推進(jìn)，醫(yī)藥行業(yè)的法規(guī)變化，市場(chǎng)變幻，教師難以對(duì)真實(shí)的醫(yī)藥市場(chǎng)做到爛熟于心，創(chuàng)新意識(shí)不足，知識(shí)更新速度慢，教學(xué)方法趨于保守，不注重調(diào)動(dòng)教學(xué)對(duì)象的學(xué)習(xí)積極主動(dòng)性，缺少對(duì)學(xué)生學(xué)情的分析和了解。

2.2實(shí)訓(xùn)方法保守

傳統(tǒng)的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)中使用的教學(xué)方法較為單一，把實(shí)訓(xùn)室當(dāng)成課堂教學(xué)，以案例討論為主，很少能提供真實(shí)的市場(chǎng)實(shí)踐機(jī)會(huì)，檢驗(yàn)學(xué)生理論知識(shí)掌握的程度。[1]也有學(xué)校提供類似參觀實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，但學(xué)生到企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)，只能作為旁觀者，少有動(dòng)手實(shí)際操作的機(jī)會(huì)，看而不得。部分院校中使用的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場(chǎng)真實(shí)運(yùn)作環(huán)境，但畢竟和不斷變化難以事先預(yù)測(cè)的市場(chǎng)不同，同時(shí)國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有真正以藥品為實(shí)際運(yùn)作產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件。藥品作為特殊產(chǎn)品，其法律法規(guī)要求的嚴(yán)格性使得其營(yíng)銷過(guò)程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學(xué)生演練一般商品的營(yíng)銷過(guò)程還是和真實(shí)藥品的銷售過(guò)程存在差距。

2.3實(shí)訓(xùn)管理難度大

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)訓(xùn)多以小組形式進(jìn)行，在課堂組織上，同一小組內(nèi)存在自我約束能力差的同學(xué)，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學(xué)獨(dú)立完成老師布置的實(shí)訓(xùn)任務(wù)。學(xué)生自由分組后的結(jié)果中更多會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，搭幫結(jié)派，不利于學(xué)生個(gè)體實(shí)踐能力的鍛煉。也會(huì)出現(xiàn)物以類聚，人以群分，小組間差距較大現(xiàn)象。

2.4實(shí)訓(xùn)考核體系不完善

實(shí)訓(xùn)教學(xué)與一般的課堂理論教學(xué)不同，不是簡(jiǎn)單的結(jié)果考核，一張卷子或是一次表現(xiàn)就能決定一切，應(yīng)當(dāng)是過(guò)程考核和結(jié)果考核相結(jié)合的成績(jī)。它既能體現(xiàn)實(shí)訓(xùn)的多變性，又能反映學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還能區(qū)分出個(gè)體差異。而現(xiàn)有實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核多以實(shí)訓(xùn)結(jié)果作為最終結(jié)果，甚至是以小組結(jié)果確定每個(gè)小組成員的考核成績(jī)，考核方法單一，也難以反映出每個(gè)小組成員的實(shí)踐能力，個(gè)體差異不明顯。

3實(shí)訓(xùn)改革建議

為了更好地培養(yǎng)高素質(zhì)技能型藥學(xué)人才，在現(xiàn)有藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)訓(xùn)中必須逐步進(jìn)行改革，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和國(guó)家對(duì)高職高專院校提出的更高要求。

3.1建立實(shí)訓(xùn)師資培養(yǎng)和引進(jìn)制度

基于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)中對(duì)教師實(shí)踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養(yǎng)實(shí)訓(xùn)教師的實(shí)踐技能。與熟悉的業(yè)內(nèi)企業(yè)單位建立長(zhǎng)期合作協(xié)議，利用寒暑假或整學(xué)期、學(xué)年，定期派實(shí)訓(xùn)教師和理論教師到企業(yè)實(shí)際中學(xué)習(xí)鍛煉，了解企業(yè)真實(shí)運(yùn)作過(guò)程，鍛煉提升自我實(shí)踐能力，也可以收集企業(yè)真實(shí)案例，為后續(xù)的精品課程建設(shè)提供依據(jù)，充實(shí)課堂內(nèi)容，為學(xué)生了解市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。另一方面，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，引進(jìn)企業(yè)富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教師。建立藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)兼職教學(xué)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，邀請(qǐng)優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員到學(xué)校來(lái)，兼職教學(xué)，參與藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的教學(xué)計(jì)劃設(shè)定、課程安排和實(shí)訓(xùn)教學(xué)工作，在校內(nèi)開展學(xué)術(shù)講座，向?qū)W生傳授一線的真實(shí)市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)技巧，給在校生熟悉了解市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，更多接觸實(shí)踐。

3.2規(guī)范實(shí)訓(xùn)過(guò)程

與醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員合作制定貼合市場(chǎng)實(shí)際的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，編寫實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書，規(guī)劃實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程，對(duì)小組分配不均的情況做出程序上的規(guī)范，指定由教師按照之前理論課堂的表現(xiàn)及作業(yè)等均勻分組，保證每組中都有骨干學(xué)生，并建立小組間的監(jiān)督機(jī)制，對(duì)不參與小組討論的同學(xué)在下次討論中單獨(dú)指定其完成某一實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，減少渾水摸魚的偷懶現(xiàn)象。

3.3豐富實(shí)訓(xùn)方法

在傳統(tǒng)的案例分析、參觀學(xué)習(xí)和營(yíng)銷模擬軟件實(shí)訓(xùn)教學(xué)基礎(chǔ)上，采用多種實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法。針對(duì)那些需要在實(shí)際操作中掌握的教學(xué)內(nèi)容采取角色模擬教學(xué)法。[2]在理論教師課堂教學(xué)該部分內(nèi)容之后，讓學(xué)生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內(nèi)容中，教師可組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬的“柜臺(tái)推銷”或模擬“上門推銷”，讓學(xué)生分別扮演“營(yíng)業(yè)員”或“業(yè)務(wù)員”，利用課堂上所學(xué)的推銷技巧向“顧客”(由其他學(xué)生或?qū)嵱?xùn)教師扮演)推薦產(chǎn)品。事后由學(xué)生自己進(jìn)行總結(jié)，實(shí)訓(xùn)教師指導(dǎo)。這種多樣性的活動(dòng)不僅能激發(fā)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)興趣，使實(shí)訓(xùn)過(guò)程生動(dòng)化，學(xué)生的理論知識(shí)也能得以鞏固，有利于學(xué)生實(shí)踐技能和應(yīng)變能力的提高。此外，還可在校內(nèi)與團(tuán)總支和學(xué)生會(huì)等組織合作，在校內(nèi)打造第二課堂，開展豐富多彩的校內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)。扶持學(xué)生成立市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)，由市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)在系內(nèi)并逐步推廣到全校舉行“產(chǎn)品推廣策劃大賽”，要求參賽學(xué)生以團(tuán)隊(duì)名義報(bào)名，上交策劃方案并說(shuō)明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內(nèi)容，比賽中針對(duì)評(píng)委老師的意見(jiàn)作口頭論述，旨在培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和營(yíng)銷理論實(shí)際的運(yùn)用等。在校內(nèi)合適地段，由學(xué)校提供場(chǎng)地并適當(dāng)免去水電等費(fèi)用，由學(xué)生自愿組成團(tuán)隊(duì)，開展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，如開設(shè)適合校內(nèi)學(xué)生消費(fèi)的咖啡屋、奶茶店等項(xiàng)目，不僅可以作為校內(nèi)實(shí)習(xí)基地，鍛煉學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，將課堂中掌握的營(yíng)銷知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中，并從中發(fā)現(xiàn)不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發(fā)揮自主學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，同時(shí)還可為全校師生提供服務(wù)。

3.4建立多元化的實(shí)訓(xùn)考核評(píng)估體系

建立以期末實(shí)訓(xùn)考試成績(jī)?yōu)橹?，輔以學(xué)生平時(shí)實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)和小論文、實(shí)物商品推銷比賽、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目等結(jié)合的考核評(píng)估體系。一是在評(píng)估項(xiàng)目中加入小論文的書寫考核項(xiàng)目和實(shí)物商品推銷比賽項(xiàng)目等，例如對(duì)于某家公司某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的調(diào)查報(bào)告，限時(shí)對(duì)某一選定商品向全班同學(xué)推銷，以同學(xué)購(gòu)買意向達(dá)成數(shù)量多少作為比賽結(jié)果判定依據(jù)。將實(shí)訓(xùn)考核評(píng)估成績(jī)?cè)诟黜?xiàng)目間合理分配百分比，如實(shí)訓(xùn)考試成績(jī)50%，實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)20%，小論文15%，實(shí)物商品推銷比賽15%。二是增加學(xué)生間互相打分內(nèi)容，將學(xué)生間針對(duì)實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)的互相打分作為教師評(píng)估學(xué)生實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)中的一定分值，如10%。三是增加創(chuàng)新分值。對(duì)在校內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué)在期末實(shí)訓(xùn)成績(jī)中增加額外分?jǐn)?shù)并將其記錄在學(xué)生檔案中。鼓勵(lì)學(xué)生為企業(yè)做真實(shí)的市場(chǎng)項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)調(diào)查及撰寫調(diào)研報(bào)告，如果其成果被有關(guān)部門或企業(yè)采納并取得經(jīng)濟(jì)實(shí)效，視結(jié)果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生參加市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的主動(dòng)性和熱情，為其今后進(jìn)入企業(yè)從事相關(guān)工作打下基礎(chǔ)，還能逐漸擴(kuò)大學(xué)校的知名度。實(shí)踐教學(xué)的根本目標(biāo)就是要將學(xué)生所學(xué)營(yíng)銷理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為職業(yè)核心能力。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革任重道遠(yuǎn)，在醫(yī)藥市場(chǎng)政策多變的今天，需要學(xué)校和企業(yè)緊密合作，將課程教學(xué)與市場(chǎng)實(shí)際需要、工作崗位實(shí)踐及學(xué)生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)結(jié)合起來(lái)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，增強(qiáng)學(xué)生的交流能力、組織協(xié)調(diào)能力、分析能力、判斷能力和創(chuàng)新能力等職業(yè)核心能力。

參考文獻(xiàn)

[1]劉徽.高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)開發(fā)與實(shí)踐[J].遼寧高職學(xué)報(bào),2015.17(11):75-77.

第4篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方案范文

以下對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式及發(fā)展趨勢(shì)、影響營(yíng)銷模式選擇的各種因素及如何確定企業(yè)的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，供企業(yè)參考。 一、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析

1、分銷渠道模式

（1）傳統(tǒng)醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司的分銷模式

傳統(tǒng)醫(yī)藥站有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，而且在本地有終端市場(chǎng)的開發(fā)能力，是新藥或處方藥理想的購(gòu)銷、推廣；在覆蓋醫(yī)院的同時(shí)還有較完善的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，并可控制相當(dāng)一部分分散的零售藥店。

但從運(yùn)行情況來(lái)看，傳統(tǒng)醫(yī)藥站多數(shù)在低毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，且有"買漲不買落"的現(xiàn)象，臨床推廣力度也有欠缺。

（2）全國(guó)或區(qū)域制的分銷模式

在全國(guó)建有市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，總幾個(gè)品種，進(jìn)貨成本低，運(yùn)營(yíng)成本高，盈利可觀，適合有好的新品種但自身沒(méi)有足夠營(yíng)銷實(shí)力的中小廠家選為通路。

品種的營(yíng)銷模式，對(duì)于尋求的廠家而言，關(guān)鍵在于多家商能夠構(gòu)成完善、有層級(jí)關(guān)系而又不會(huì)重疊太多的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)能夠有效管理這些網(wǎng)絡(luò)，使得廠家與商業(yè)資本能夠共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和獲利，其中要注意避免的是短視的短期行為。

對(duì)于商而言，重要的在于恰當(dāng)（不一定越大越好）的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。以廣東市場(chǎng)而言，高成本和隨機(jī)市場(chǎng)（個(gè)人關(guān)系能夠做到的市場(chǎng)）是中小商的兩大特征。但目前廣東地區(qū)的中小商已經(jīng)普遍感受到了對(duì)分銷市場(chǎng)整合的壓力。

（3）“大賣場(chǎng)式”（藥市）的分銷模式

具有較強(qiáng)的分銷能力，大進(jìn)大出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)以多品牌的成熟品種為主，薄利多銷，逐步總少數(shù)廠家的品牌普藥。"大賣場(chǎng)式"的營(yíng)銷模式，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，容易上量，適合作普藥的通路。其顯著特征是大中城市醫(yī)院開拓力度較差，社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村市場(chǎng)是開拓重點(diǎn)。

（4）連鎖經(jīng)營(yíng)的分銷模式

大型醫(yī)藥零售連鎖店，一般均有較高的管理水平，經(jīng)營(yíng)品種齊全，并且有分散的零售藥店不斷加盟，是OTC、普藥甚至是臨床應(yīng)用一定時(shí)期后的處方藥所不可忽視的通路。

連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)過(guò)大型醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的圈地整合之后，目前已經(jīng)成為藥品銷售的重要終端，并有可能成為發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮慕K端通路。目前我國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)僅僅處于初級(jí)階段，產(chǎn)品銷售和服務(wù)等多個(gè)方面并沒(méi)有真正有效覆蓋社區(qū)（壟斷性和使顧客形成依賴性）。

2、 終端推廣模式

（1）生產(chǎn)企業(yè)組建專業(yè)推廣隊(duì)伍的模式

大型制藥企業(yè)中具有獨(dú)立證照可經(jīng)營(yíng)除本企業(yè)以外產(chǎn)品的營(yíng)銷公司，一般在全國(guó)建有完善、健全的市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，終端開拓能力強(qiáng)，學(xué)術(shù)推廣到位，主動(dòng)控制性好，但經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高。品種多、價(jià)格高的工商企業(yè)多選擇這種模式。

（2）專業(yè)推廣公司的模式

原先多為獨(dú)立注冊(cè)的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒(méi)有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過(guò)中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營(yíng)藥廠通過(guò)與之合作取得了不俗業(yè)績(jī)，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的改制，他們之中不少已擁有自己的醫(yī)藥公司，操作逐步正規(guī)。具體方式是采取傭金方式，可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，利潤(rùn)大家分，適應(yīng)利潤(rùn)較高、操作性靈活的品種?？捎芍扑幤髽I(yè)與推廣公司共同選擇經(jīng)銷商，并指定終端市場(chǎng)。

（3）全國(guó)或區(qū)域經(jīng)銷商承包終端推廣的模式

3、 可供制藥企業(yè)選擇的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式

分銷渠道與終端推廣模式的不同組合產(chǎn)生出多種多樣的營(yíng)銷模式，企業(yè)要根據(jù)自身的現(xiàn)金流、人才資源、產(chǎn)品特征及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與需求等因素綜合考慮來(lái)選擇適合自身情況的營(yíng)銷模式。

結(jié)合國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況來(lái)分析以上分銷渠道及終端推廣模式，可供制藥企業(yè)考慮選擇的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷模式主要可以歸納為以下三種模式：

（1）專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式

選擇區(qū)域經(jīng)銷商作為開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的物流分銷合作伙伴，利用區(qū)域經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)覆蓋能力與物流配送能力切入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院或藥店，企業(yè)自建專業(yè)推廣隊(duì)伍開展終端（醫(yī)院、藥店）促銷推廣工作。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷的營(yíng)銷模式

企業(yè)著力于形象與產(chǎn)品品牌的建設(shè)，制定出一套切合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃與招商方案，把全國(guó)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域開展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷能力與終端促銷能力來(lái)拓展市場(chǎng)并開展產(chǎn)品銷售工作。企業(yè)組建一支強(qiáng)大的商業(yè)隊(duì)伍實(shí)施對(duì)市場(chǎng)的管理與控制并協(xié)助總經(jīng)銷商開拓二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。經(jīng)銷商利益體現(xiàn)為業(yè)務(wù)傭金。

（3）買斷制營(yíng)銷模式

這種模式比較復(fù)雜，共同的特點(diǎn)為企業(yè)以底價(jià)的方式把產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)讓給商。又有全國(guó)總模式、區(qū)域模式（可以是區(qū)域性商業(yè)公司、專業(yè)推廣公司或有一定區(qū)域終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的個(gè)人）和企業(yè)內(nèi)部人員買斷制的營(yíng)銷模式。

全國(guó)總模式常常是由公司全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)與產(chǎn)品營(yíng)銷推廣工作。

區(qū)域模式難以由商來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，可由企業(yè)負(fù)責(zé)適當(dāng)?shù)钠放平ㄔO(shè)工作，產(chǎn)品的推廣與促銷工作交由商完成。企業(yè)只需要設(shè)立一支輕型的商務(wù)隊(duì)伍來(lái)對(duì)已有的業(yè)務(wù)實(shí)施管理與控制，建立一支輕型的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍來(lái)開展招商活動(dòng)及發(fā)展有效的商網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助商開展市場(chǎng)推廣工作。

企業(yè)內(nèi)部人員買斷制的營(yíng)銷模式一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，也有采用保證金制的方式。主要的好處是應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)小。但不利于市場(chǎng)的拓展與業(yè)務(wù)的有效提升，市場(chǎng)核心資源掌握在個(gè)人手上，不利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制。

附：經(jīng)銷與的區(qū)別

4、營(yíng)銷模式創(chuàng)新--營(yíng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷模式也隨著市場(chǎng)需求的變化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的變化及人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念理解的不斷加深而處于不斷變化與創(chuàng)新的過(guò)程中，以下提供一些營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路，供參考。

（1）商業(yè)聯(lián)營(yíng)（合作、共同體）的營(yíng)銷模式

以商業(yè)公司的資金、品牌、品種、管理信息等資源為紐帶，抓住品種研發(fā)（買品種或合作）、委托加工、特許經(jīng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)物流從上而下、信息網(wǎng)狀流動(dòng)的整體營(yíng)銷體系。關(guān)鍵是選擇品種、選擇考核特許經(jīng)銷商，與公司形成利益聯(lián)盟體系。可以充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，謀求共同發(fā)展。

此種模式可以最大效應(yīng)地發(fā)揮商業(yè)資本的作用，并且在模式成熟之后將具有最大的市場(chǎng)靈活性和反應(yīng)能力，建議目前的大量商業(yè)企業(yè)在尋求轉(zhuǎn)型和新的利潤(rùn)空間過(guò)程中可以考慮此種渠道。

（2）DTC營(yíng)銷模式

在過(guò)去的幾年里，美國(guó)先靈葆雅公司悄悄地為其抗過(guò)敏藥Claritin（氯雷他定）征募了一支新的營(yíng)銷隊(duì)伍。這些新“業(yè)務(wù)員”個(gè)個(gè)信心百倍，干勁十足，并和處方醫(yī)生保持了親密的關(guān)系。公司甚至不需要支付一分錢的工資。他們就是消費(fèi)者，即有過(guò)敏癥的普通患者。在DTC營(yíng)銷模式下，Claritin是他們和醫(yī)生的共同選擇。

什么是DTC

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。

在美國(guó)，幾乎所有的大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營(yíng)銷模式。DTC營(yíng)銷日漸盛行的主要原因有：

1．患者主動(dòng)地參與到自身的醫(yī)療保健中來(lái)。他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢問(wèn)病情和治療方案；

2．Internet的持續(xù)發(fā)展為消費(fèi)者教育提供可能。成千上萬(wàn)的患者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就能快速、方便地找到大量豐富的醫(yī)療信息。

DTC營(yíng)銷組合

1.DTC廣告

1997年8月，美國(guó)FDA宣布放松對(duì)藥品廣告促銷的限制，即生產(chǎn)企業(yè)只要提供藥品的用法用量、不良反應(yīng)、禁忌、注意事項(xiàng)等簡(jiǎn)要信息，就可以在電視、電臺(tái)、雜志和報(bào)紙等大眾媒介上做DTC廣告。而在此之前，處方藥PoMs（prescription only medicines）不允許直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，媒體只能為非處方藥OTC（Over-the-Counter）制作廣告節(jié)目。

于是，制藥公司開始迅速增加藥品的DTC廣告投放。據(jù)IMS HEALTH的報(bào)道，全美DTC廣告促銷費(fèi)用從1998年的13億美元上升到1999年的18億美元，同比增長(zhǎng)了38.5%。巨額的投入果然換來(lái)了好收成。其中，排名首位的先靈葆雅公司的DTC廣告支出高達(dá)1.37億美元，這使其抗過(guò)敏處方藥Claritin當(dāng)年的銷售額增長(zhǎng)了21%。

在DTC廣告日趨復(fù)雜的今天，醫(yī)生的作用依然不可小視。盡管施貴寶公司為其新藥Pravachol（普伐他汀）做了廣泛的DTC促銷活動(dòng)，但當(dāng)患者向醫(yī)生咨詢降低膽固醇的藥品時(shí)，Lipitor（阿伐他?。┩ǔ?huì)出現(xiàn)在醫(yī)生的處方上。這是因?yàn)?，輝瑞公司早在產(chǎn)品上市之初，就通過(guò)其銷售人員直接向醫(yī)生們征求意見(jiàn)并收集反饋信息，從而提高了醫(yī)生的品牌認(rèn)知率，這使其子公司華納—蘭伯特的Lipitor在上市當(dāng)年，銷售額就超過(guò)了1億美元。

美國(guó)一項(xiàng)最新的民意調(diào)查表明：

①　78%的美國(guó)人認(rèn)為，患者本人應(yīng)對(duì)自身健康擔(dān)負(fù)主要責(zé)任，而不應(yīng)過(guò)多地依賴醫(yī)生；

②　51%的美國(guó)人認(rèn)為，處方藥廣告的信息十分豐富；

③　65%的消費(fèi)者愿意要求醫(yī)生開他們通過(guò)廣告獲悉的藥品。

2.DTC網(wǎng)站

Internet為制藥公司提供了直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。先靈葆雅公司就通過(guò)Claritin的DTC網(wǎng)站向消費(fèi)者產(chǎn)品的經(jīng)銷信息。此外，患者還可以在網(wǎng)站上編輯個(gè)人過(guò)敏檔案，查看空氣質(zhì)量（花粉含量）及相關(guān)天氣預(yù)報(bào)，請(qǐng)網(wǎng)上的過(guò)敏病學(xué)專家解答問(wèn)題，或點(diǎn)擊其他鏈接。

一些DTC網(wǎng)站還具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個(gè)高度互動(dòng)、朋友式的網(wǎng)站。網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容包括該種疾病的全套教育材料、醫(yī)療服務(wù)人員的信息、自我診斷的方法等?；颊咴诰W(wǎng)上搜索到該網(wǎng)站，了解疾病治療研究的新進(jìn)展，最終要求他（她）的醫(yī)生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網(wǎng)站同時(shí)也為醫(yī)生提供GAD的治療信息和資源，以激勵(lì)他們對(duì)BuSpar的支持。

此外，DTC營(yíng)銷組合還包括消費(fèi)者教育、口碑營(yíng)銷等傳播模式。當(dāng)然，無(wú)論是PoMs，還是OTC，DTC營(yíng)銷的焦點(diǎn)都將是消費(fèi)者，而不再是醫(yī)生。

DTC營(yíng)銷前瞻

歐洲的大部分國(guó)家都不允許處方藥做DTC宣傳。但近年來(lái)，迫于消費(fèi)者自主意識(shí)的提高和政府醫(yī)療支出不斷上漲等的壓力，歐盟委員會(huì)正在考慮解除對(duì)三類處方藥DTC廣告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治療藥品。解禁的主要原因是：

1．患病人群龐大，患者對(duì)疾病病理及治療方法都有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望；

2．患者將自行承擔(dān)部分醫(yī)療費(fèi)用，DTC廣告為“買方”的購(gòu)買決策提供信息；

3．治療藥品的數(shù)量繁多，DTC營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給患者帶來(lái)實(shí)惠。

雖然仍有人對(duì)DTC廣告的商業(yè)動(dòng)機(jī)和DTC營(yíng)銷模式下的醫(yī)患關(guān)系表示質(zhì)疑，但消費(fèi)者教育畢竟可以使患者在疾病的早期階段有所察覺(jué)，并能主動(dòng)地配合醫(yī)生進(jìn)行積極有效的治療。所以，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言，DTC營(yíng)銷無(wú)疑將成為醫(yī)藥市場(chǎng)的新奶酪。

（3）DFC營(yíng)銷

面對(duì)數(shù)量越來(lái)越多的藥品和時(shí)間越來(lái)越少的醫(yī)生，每位患者都想知道：怎樣才能得到最佳的治療呢？最近，美國(guó)的InfoMedics（infomedics.com）公司創(chuàng)造了一套醫(yī)患互動(dòng)觸點(diǎn)系統(tǒng)（ITS）?；颊咄ㄟ^(guò)發(fā)傳真、登錄互聯(lián)網(wǎng)站、撥打免費(fèi)電話或填寫調(diào)查問(wèn)卷的方式反饋他們的癥狀緩解情況、治療滿意程度、服藥方便性、生活質(zhì)量等數(shù)據(jù)，然后系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)自動(dòng)整合成報(bào)告轉(zhuǎn)給處方醫(yī)生，以幫助其評(píng)估和完善處方?jīng)Q定。這些直接來(lái)自患者的數(shù)據(jù)為醫(yī)生提供了便捷、及時(shí)和有效的幫助，因而提高了患者的治療效果。

這就是DFC（direct-from-consumer）營(yíng)銷，它可以同時(shí)滿足患者、醫(yī)生和企業(yè)的需求，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)患者贏健康、醫(yī)生贏數(shù)據(jù)、企業(yè)贏利潤(rùn)的“三方共贏”局面。

嚴(yán)格地說(shuō)，DFC不是一種營(yíng)銷模式，而只是一種新型的促銷方式。因促銷方式是營(yíng)銷模式中的一個(gè)部分，故本文也將這種新型的促銷方式列出?？蛻絷P(guān)系管理（Customer Relationship Management）是近年來(lái)被許多企業(yè)用于維持客戶關(guān)系的一種戰(zhàn)略方法。有效的CRM系統(tǒng)可以通過(guò)收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)和信息，強(qiáng)化患者和醫(yī)生的品牌忠誠(chéng)、增加藥品的銷售量。

通過(guò)DFC的實(shí)施，患者對(duì)藥品的看法和體驗(yàn)將直接影響醫(yī)生未來(lái)的處方習(xí)慣和藥品選擇；同時(shí)，企業(yè)也將據(jù)此來(lái)調(diào)整不同地區(qū)或市場(chǎng)的促銷活動(dòng)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，DFC營(yíng)銷是一種雙向的CRM系統(tǒng)。

調(diào)查顯示，在美國(guó)，近七成患者愿意將自己的治療情況和經(jīng)濟(jì)狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱自己在DFC營(yíng)銷活動(dòng)中受益。有85%的醫(yī)生讀過(guò)DFC報(bào)告，其中有84%的醫(yī)生將報(bào)告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報(bào)告的內(nèi)容與患者進(jìn)行過(guò)討論。據(jù)美國(guó)IMS HEALTH的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，DFC營(yíng)銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營(yíng)銷活動(dòng)多集中在那些用于治療患者高度關(guān)注病情緩解程度和生命質(zhì)量的疾病的新藥，比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽(yáng)痿以及止痛藥品等。

（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

最后，要密切關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的發(fā)展動(dòng)態(tài)，這是最有可能產(chǎn)生創(chuàng)新模式的方向 二、醫(yī)藥企業(yè)如何選擇營(yíng)銷模式

1、 各種營(yíng)銷模式的特征

（1）專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式

特征：

＊ 企業(yè)需要自建一支專業(yè)促銷隊(duì)伍，人員成本高。

＊ 前期投入的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較大。

＊ 市場(chǎng)切入速度較慢。

＊ 如能成功建立起這種營(yíng)銷模式，營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)入正常后，利潤(rùn)回報(bào)率較高。

關(guān)鍵點(diǎn)

＊ 建立這種營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是營(yíng)銷組織架構(gòu)的設(shè)置與人力資源管理、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售政策與績(jī)效評(píng)估體系的建立、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理體系的建立與整合、預(yù)算管理體系的建立等。

適用情況

＊ 產(chǎn)品：專利創(chuàng)新藥；有獨(dú)特療效或功效明確的新特藥產(chǎn)品；適應(yīng)癥十分廣泛的用于輔助治療的產(chǎn)品如免疫增強(qiáng)類、廣譜抗菌消炎類等；

＊ 區(qū)域經(jīng)銷制或買斷制的營(yíng)銷模式推行不開的品種，企業(yè)可以建立一支小型的專業(yè)推廣隊(duì)伍先從幾個(gè)點(diǎn)開始逐步拓展市場(chǎng)。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式

特征：

＊ 企業(yè)需要建立一支精干的商業(yè)管理隊(duì)伍，無(wú)需建立專業(yè)推廣隊(duì)伍，人員成本低。

＊ 前期投入的產(chǎn)品品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用較大。

＊ 市場(chǎng)切入速度較快。

＊ 如運(yùn)作成功，利潤(rùn)回報(bào)率較高。

關(guān)鍵點(diǎn)：

＊ 建立這種營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是產(chǎn)品品牌的建設(shè)、一套切合產(chǎn)品與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的上市計(jì)劃與招商方案、商務(wù)管理能力等。

適用情況：

＊ 比較適合做有獨(dú)特概念或賣點(diǎn)的OTC產(chǎn)品或保健品以及較少同種品種競(jìng)爭(zhēng)的新特藥，而不太適合做競(jìng)爭(zhēng)度高的處方藥品種。

（3）買斷制的營(yíng)銷模式

特征：

＊ 企業(yè)無(wú)需象區(qū)域經(jīng)銷制模式那樣建立一支精干的商業(yè)管理隊(duì)伍，無(wú)需建立專業(yè)推廣隊(duì)伍，只要把全國(guó)分設(shè)幾個(gè)區(qū)域，相應(yīng)設(shè)幾名區(qū)域商務(wù)經(jīng)理來(lái)與區(qū)域商進(jìn)行溝通、服務(wù)與管理即可，人員成本最低。

＊ 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建立費(fèi)用投入少，也無(wú)需投入大量資源來(lái)建設(shè)產(chǎn)品品牌，最多投入適量的資源對(duì)產(chǎn)品做一些宣傳推廣工作。

＊ 區(qū)域市場(chǎng)的管理、竄貨對(duì)銷售的沖擊面臨較大考驗(yàn)。

＊ 由于上一條的原因，市場(chǎng)開發(fā)的效果常要打折扣、難以建立起真正的品牌。

＊ 利潤(rùn)回報(bào)率較低。

關(guān)鍵點(diǎn)：

＊ 建立起這種營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是有吸引力的政策、產(chǎn)品有一定的特征、提供一定程度的產(chǎn)品宣傳推廣支持。

適用情況：

＊ 適用于各種品種的銷售。

2、 影響營(yíng)銷模式選擇的因素及如何選擇營(yíng)銷模式

我們常聽到這樣一種說(shuō)法：“專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展有利；區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)有利，但不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展”。這種說(shuō)法值得商榷，各種營(yíng)銷模式各有特點(diǎn)，模式本身是沒(méi)有優(yōu)劣之分的，最合適于企業(yè)的就是最好的。企業(yè)所要做的就是要根據(jù)產(chǎn)品的特征與市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品在藥品市場(chǎng)中所處的層次、企業(yè)所能投入的資源、企業(yè)所處的不同發(fā)展階段等客觀因素的綜合分析來(lái)確定最適合于企業(yè)現(xiàn)狀的一種營(yíng)銷模式（或多種營(yíng)銷模式的組合）。

所謂醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展實(shí)質(zhì)是企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。如果企業(yè)有一個(gè)好的形象并成功地建立起了產(chǎn)品品牌，又有持續(xù)不斷的新產(chǎn)品上市支持，采用區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式照樣可以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，能建立起很好的區(qū)域經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，也十分有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。如果企業(yè)建立起了專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，但企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌建設(shè)不力，又沒(méi)有持續(xù)不斷的新產(chǎn)品上市支持，也難以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，會(huì)造成人力資源的浪費(fèi)，使經(jīng)營(yíng)成本上升，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。所以是否有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展這個(gè)問(wèn)題與營(yíng)銷模式的關(guān)系不大，主要與企業(yè)形象及品牌、產(chǎn)品線及產(chǎn)品組合這兩個(gè)因素有關(guān)。

以下就影響營(yíng)銷模式選擇的因素及如何選擇營(yíng)銷模式作一探討。

（1） 產(chǎn)品特征與市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍：寬？窄？

產(chǎn)品的療效：特效？有明確的療效？療效一般？

產(chǎn)品價(jià)格：定價(jià)高？低？；附加價(jià)值高？低？（決定產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的操作空間）

其它特征：劑型是否獨(dú)特？包裝是否獨(dú)特？有無(wú)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其它特點(diǎn)？

這些特征反應(yīng)的是產(chǎn)品有無(wú)獨(dú)特的市場(chǎng)定位或有無(wú)獨(dú)特的賣點(diǎn)，如果有獨(dú)特的市場(chǎng)定位或獨(dú)特的賣點(diǎn)，比較適合于專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，也適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，一般不采用買斷制的營(yíng)銷模式；如果無(wú)獨(dú)特的市場(chǎng)定位或獨(dú)特的賣點(diǎn)，一般可采用買斷制的營(yíng)銷模式，買斷制的營(yíng)銷模式效果不好時(shí)，選擇專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是無(wú)奈的選擇，一般難以采用區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式。

（2） 產(chǎn)品市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況

大市場(chǎng)、高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？適合所有營(yíng)銷模式。

大市場(chǎng)、低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？最適合專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，也十分適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，一般不走買斷制的營(yíng)銷模式。

小市場(chǎng)、高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？先考慮買斷制的營(yíng)銷模式，買斷制模式推不開時(shí)考慮建立專業(yè)化推廣的模式，一般難以采用區(qū)域總經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式。

小市場(chǎng)、低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？最適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，也適合專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式，一般不走買斷的營(yíng)銷模式。

（3） 國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)層次（或形態(tài)）

熟悉并研究國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)是藥品經(jīng)營(yíng)者成功的前提條件，國(guó)內(nèi)的藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)從八十年代中后期，大冢、史克、楊森等外資企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開始，逐步從以三級(jí)站批發(fā)為主的計(jì)劃經(jīng)營(yíng)時(shí)代向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過(guò)程中外資企業(yè)引入的市場(chǎng)策劃、學(xué)術(shù)推廣、專職醫(yī)藥代表等新的理念及全新的市場(chǎng)操作方法起著十分重要的作用。近二十年過(guò)去了，現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)已基本上看不到計(jì)劃經(jīng)營(yíng)的痕跡（國(guó)家?？氐亩韭樗幤烦猓?，變化十分巨大。近兩三年來(lái)隨著內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的加劇和外部市場(chǎng)一體化進(jìn)程的加快（加入WTO），國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)還在快速地發(fā)生變化，這其中有市場(chǎng)本身的規(guī)律在起作用，也有政府的推動(dòng)。所以了解當(dāng)前國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)并研究其動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，是藥品經(jīng)營(yíng)者必需做的功課。

國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)根據(jù)醫(yī)療水平、消費(fèi)者的醫(yī)療知識(shí)水平、消費(fèi)水平、媒體的活躍程度等各種因素的差異可分成四個(gè)層次或形態(tài)：

高端處方藥市場(chǎng)：地區(qū)級(jí)以上大城市中的大醫(yī)院處方用藥市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)層次上醫(yī)生的醫(yī)療技術(shù)水平高、患者的受教育程度高，醫(yī)療知識(shí)豐富、經(jīng)濟(jì)條件好、媒體活躍。醫(yī)生容易接受新的觀念、新的藥品和新的療法；患者消費(fèi)水平高；媒體對(duì)藥品消費(fèi)的引導(dǎo)作用日趨理性。專利創(chuàng)新藥、新特藥、高價(jià)藥品主要定位于這一市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。隨著醫(yī)保制度的推行，消費(fèi)者對(duì)藥品虛高定價(jià)的質(zhì)疑，醫(yī)藥宏觀環(huán)境及政策趨向?qū)@一市場(chǎng)不利。估計(jì)這一市場(chǎng)在總藥品市場(chǎng)中的比例應(yīng)相對(duì)走低。

低端市場(chǎng)：包括縣級(jí)城市以下為農(nóng)村人口服務(wù)的中小醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院所市場(chǎng)、大城市中醫(yī)保定點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)醫(yī)療技術(shù)水平低、患者受教育程度低，醫(yī)療知識(shí)貧乏、經(jīng)濟(jì)條件差。媒體敏感度高，消費(fèi)者受媒體的影響明顯。醫(yī)保目錄內(nèi)的普藥品種、低價(jià)品種主要定位于這一市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，關(guān)鍵是渠道要通暢。目前以太和為代表的藥市主要面向這一市場(chǎng)。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站市場(chǎng)

專業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：

零售市場(chǎng)：OTC及處方藥定點(diǎn)銷售藥店。

四種不同的市場(chǎng)層次（態(tài)勢(shì)）。在四個(gè)層次上有不同的消費(fèi)心態(tài)或態(tài)勢(shì)、不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、不同的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。藥品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者如能針對(duì)藥品市場(chǎng)的不同層次采用不同的產(chǎn)品組合策略、不同的營(yíng)銷模式及營(yíng)銷策略，就能少走彎路，極大地提高產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的成功率。

高端處方藥市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷模式。

低端市場(chǎng)：適合買斷制的營(yíng)銷模式，也適合區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，一般難以建立專業(yè)推廣的營(yíng)銷模式。

專業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷模式。

零售市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷模式。

（4） 企業(yè)現(xiàn)金流情況

現(xiàn)金流充沛？能支持專業(yè)推廣營(yíng)銷模式、區(qū)域經(jīng)銷制營(yíng)銷模式的建立，當(dāng)然也可選擇買斷制的營(yíng)銷模式。

現(xiàn)金流不足？不能支持專業(yè)推廣營(yíng)銷模式、區(qū)域經(jīng)銷制營(yíng)銷模式的建立，可選擇買斷制的營(yíng)銷模式。

（5） 企業(yè)所處的發(fā)展階段

新建企業(yè)產(chǎn)品上市？老企業(yè)上新產(chǎn)品？

與老企業(yè)相比，新建企業(yè)選擇營(yíng)銷模式時(shí)，受現(xiàn)金流的制約更加明顯?，F(xiàn)金流不充沛時(shí)只能優(yōu)先考慮買斷制的營(yíng)銷模式；現(xiàn)金流充沛時(shí)可考慮專業(yè)推廣或區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式。

同一品種，新企業(yè)只能選擇買斷制的營(yíng)銷模式時(shí)，作為老企業(yè)由于有市場(chǎng)基礎(chǔ)、人力基礎(chǔ)、現(xiàn)金流基礎(chǔ)等就有可能選擇其它的營(yíng)銷模式。

由于內(nèi)外環(huán)境的復(fù)雜性，企業(yè)選擇營(yíng)銷模式時(shí)往往不是單一的。比如，在企業(yè)能覆蓋到的地區(qū)，采用專業(yè)推廣或區(qū)域經(jīng)銷制的營(yíng)銷模式，而對(duì)于企業(yè)暫時(shí)還無(wú)力顧及的地區(qū)，就采用買斷制的營(yíng)銷模式等。

第5篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方案范文

[關(guān)鍵詞]藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；教學(xué)改革；模塊化教學(xué)；案例；課業(yè)延伸

藥品經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)（以下簡(jiǎn)稱藥管）的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營(yíng)銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營(yíng)銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10:1（重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右），在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)不完整，動(dòng)手能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力還非常欠缺。學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要從課堂教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、課外活動(dòng)等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

一、強(qiáng)化學(xué)生對(duì)本門課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認(rèn)識(shí)

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是藥管專業(yè)的核心課程，但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，它對(duì)學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識(shí)，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷，是軟學(xué)科，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，只要能說(shuō)會(huì)道善于交際就能把藥品銷售出去，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，營(yíng)銷能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的訓(xùn)練。因此，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到這門課程的重要性，教師在強(qiáng)調(diào)其重要性的時(shí)候要注意方式方法，如果一味說(shuō)教式的強(qiáng)調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時(shí)教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)工作中生動(dòng)翔實(shí)的案例來(lái)分析和引導(dǎo)。

二、改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)

藥品營(yíng)銷崗位對(duì)能力的需求是多樣化的，如市場(chǎng)調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學(xué)過(guò)程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實(shí)施模塊化教學(xué)。即將整個(gè)課程分為幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊對(duì)訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識(shí)模塊、二是營(yíng)銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計(jì)劃時(shí)，用大約三分之一的課時(shí)講授重要和實(shí)用的基礎(chǔ)知識(shí)，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時(shí)講授營(yíng)銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、市場(chǎng)開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場(chǎng)促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營(yíng)銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會(huì)議組織能力和常見(jiàn)的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營(yíng)銷戰(zhàn)略等，針對(duì)的崗位能力從底層一線營(yíng)銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。

三、建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫(kù)，創(chuàng)新案例教學(xué)

案例教學(xué)是營(yíng)銷類課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨(dú)特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過(guò)程中起到很好的效果。國(guó)外的商學(xué)院課程有很好的案例庫(kù)，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷課程中來(lái)，一是因?yàn)樯婕暗结t(yī)藥營(yíng)銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國(guó)際化大公司的典型案例，市場(chǎng)背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有很大不同，對(duì)我們的學(xué)生針對(duì)性不強(qiáng)。筆者在授課時(shí)注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進(jìn)行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團(tuán)、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來(lái)分析討論，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場(chǎng)調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來(lái)看，學(xué)生覺(jué)得案例貼近實(shí)際，看得見(jiàn)摸得著，可以通過(guò)自己的實(shí)踐來(lái)印證課堂講授的內(nèi)容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸

營(yíng)銷類課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見(jiàn)otc藥品的價(jià)格差異、藥品消費(fèi)者行為習(xí)慣等；二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、qq群等信息分享平臺(tái)；三是充分利用校企合作平臺(tái)，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，如聘請(qǐng)本地企業(yè)一線營(yíng)銷人員、從事藥品營(yíng)銷工作的校友來(lái)校開辦講座，與企業(yè)合作對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式（此項(xiàng)內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述）。 筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的同時(shí)，還建立校內(nèi)erp沙盤實(shí)訓(xùn)、藥品營(yíng)銷策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等，實(shí)施高仿真的“模擬教學(xué)”，切實(shí)提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。

五、改革考核模式，強(qiáng)化目標(biāo)導(dǎo)向

第6篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方案范文

【關(guān)鍵詞】高職 人才培養(yǎng)模式 藥學(xué)專業(yè) 應(yīng)用型藥學(xué)人才

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，與人民群眾的生命健康和生活質(zhì)量密切相關(guān)，被譽(yù)為“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。改革開放以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)一直保持較快的增長(zhǎng)速度，對(duì)藥學(xué)人才需求的數(shù)量也隨之增長(zhǎng)；此外，由于近年來(lái)國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的大力整頓以及制藥企業(yè)GMP認(rèn)證管理的深入推進(jìn)，對(duì)藥學(xué)從業(yè)人員素質(zhì)提出了更高的要求，因此，培養(yǎng)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的高素質(zhì)的藥學(xué)方面的高等技術(shù)應(yīng)用性人才，對(duì)實(shí)現(xiàn)我國(guó)醫(yī)藥業(yè)現(xiàn)代化、振興醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)，提高人民群眾的醫(yī)療衛(wèi)生水平，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的歷史意義。

要培養(yǎng)出符合行業(yè)需要的應(yīng)用型藥學(xué)人才，必須走工學(xué)結(jié)合之路，以職業(yè)技能培養(yǎng)為主線，緊緊圍繞職業(yè)崗位定能力，圍繞能力設(shè)課程，進(jìn)行“知識(shí)―能力―素質(zhì)”的培養(yǎng)，根據(jù)這一思路，我們追蹤進(jìn)行了畢業(yè)生就業(yè)崗位調(diào)查、實(shí)習(xí)生擬就業(yè)崗位調(diào)查，企業(yè)缺崗情況調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們認(rèn)為，目前藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)為適應(yīng)發(fā)展需要的文化基礎(chǔ)知識(shí)和人文科學(xué)知識(shí)、必需的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)和臨床醫(yī)學(xué)的知識(shí)、合理使用中西藥的理論和知識(shí)、藥品儲(chǔ)存保養(yǎng)的基本原理和知識(shí)、藥品檢驗(yàn)分析的基本原理和知識(shí)、藥物制劑制備和制劑分析的基本理論知識(shí)；有關(guān)藥事管理的法律法規(guī)政策的基本知識(shí)、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷心理等從事藥品營(yíng)銷所必須的理論知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)的基本理論知識(shí)；能力結(jié)構(gòu)應(yīng)為具有一定的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力、英語(yǔ)應(yīng)用能力、較強(qiáng)的語(yǔ)言和文字表達(dá)能力、較強(qiáng)的人際溝通和協(xié)作能力、初步的管理能力、良好的自學(xué)能力、良好的就業(yè)能力、良好的社會(huì)適應(yīng)能力和一定的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力、獨(dú)立審核和調(diào)配處方的能力、運(yùn)用藥理學(xué)知識(shí)，指導(dǎo)臨床合理用藥的能力、使用儀器對(duì)藥品進(jìn)行檢驗(yàn)分析的能力、藥品保管的能力、藥品經(jīng)營(yíng)銷售的能力、一定的市場(chǎng)調(diào)查分析和預(yù)測(cè)的能力；素質(zhì)結(jié)構(gòu)應(yīng)為具有良好的思想道德和職業(yè)道德、良好的文化修養(yǎng)、良好的身體素質(zhì)、良好的心理素質(zhì)、良好的人際公共關(guān)系、嚴(yán)謹(jǐn)勤奮的工作作風(fēng)。以上知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)、素質(zhì)結(jié)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要的德、智、體、美全面發(fā)展，具有創(chuàng)新精神和較強(qiáng)實(shí)踐能力，掌握藥學(xué)基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)、基本技能以及相關(guān)的醫(yī)學(xué)、醫(yī)藥營(yíng)銷等方面的知識(shí)和技能，具有處方調(diào)配、合理用藥指導(dǎo)、藥品檢驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)、銷售及管理工作能力的高等技術(shù)應(yīng)用性人才的培養(yǎng)目標(biāo)的保證。

根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，結(jié)合藥學(xué)教學(xué)模式由化學(xué)―藥學(xué)教育模式向化學(xué)―生物學(xué)―醫(yī)學(xué)―藥學(xué)教育模式和化學(xué)―生物學(xué)―心理―社會(huì)―醫(yī)學(xué)―社會(huì)―藥學(xué)教育模式的轉(zhuǎn)化，我們將課程體系分為以下幾個(gè)模塊：

1.人文、社會(huì)科學(xué)、公共基礎(chǔ)課程模塊：包括“兩課”、英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、醫(yī)藥工作應(yīng)用文、體育、形勢(shì)與政策、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等。

2.化學(xué)模塊：包括基礎(chǔ)化學(xué)、分析化學(xué)、儀器分析等。

3.生物醫(yī)學(xué)模塊：包括人體結(jié)構(gòu)與功能、病理學(xué)、微生物及免疫、臨床疾病概要等。

4.藥學(xué)模塊：包括藥理學(xué)、藥劑學(xué)、藥物分析、藥物化學(xué)、天然藥物學(xué)、生物化學(xué)及生化藥品等。

5.經(jīng)營(yíng)管理模塊：包括藥事管理與法規(guī)、營(yíng)銷心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等。

6.選修模塊：包括臨床藥理、化妝品化學(xué)、美容中藥、生物制藥、管理文秘、演講與口才、職業(yè)禮儀、會(huì)計(jì)學(xué)等選修課程。

7.隱性課程：滲透在其它各模塊之中，主要包括課外活動(dòng)、社會(huì)實(shí)踐、校園環(huán)境，以實(shí)施對(duì)學(xué)生的全方位、全過(guò)程的教育，營(yíng)造優(yōu)良的育人環(huán)境，注重校風(fēng)、教風(fēng)、學(xué)風(fēng)建設(shè)。

在實(shí)踐教學(xué)方面，我們通過(guò)課間見(jiàn)習(xí)、假期社會(huì)實(shí)踐、集中演練、畢業(yè)實(shí)習(xí)等多個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)集中培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力和基本技能。畢業(yè)實(shí)習(xí)分2個(gè)大方向，前半年在醫(yī)院中西藥房、藥庫(kù)、臨床用藥或科研所(藥檢所)等事業(yè)單位輪轉(zhuǎn)，后半年在醫(yī)藥企業(yè)的制藥、藥檢、后勤倉(cāng)管、驗(yàn)收開票、業(yè)務(wù)員、藥店?duì)I業(yè)員等崗位輪轉(zhuǎn)，同學(xué)們通過(guò)不同崗位的鍛煉，學(xué)到了許多課堂上學(xué)不到的知識(shí)，培養(yǎng)的能力，增加了就業(yè)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力。

由于我們的培養(yǎng)模式體現(xiàn)了高職教育的實(shí)用性，培養(yǎng)的學(xué)生具有能力強(qiáng)、素質(zhì)高、適應(yīng)崗位廣的特點(diǎn)，畢業(yè)生受到了用人單位的熱烈歡迎，應(yīng)屆畢業(yè)生供不應(yīng)求，就業(yè)率達(dá)到了100%。今后，我們將繼續(xù)進(jìn)行人才培養(yǎng)模式改革的探索，突出高職教育的職業(yè)性、技術(shù)性和應(yīng)用性，讓更多具有較強(qiáng)應(yīng)用性的藥學(xué)人才早日走向社會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱扶蓉.藥學(xué)專業(yè)高職人才培養(yǎng)模式探索[J].衛(wèi)生職業(yè)教育，2006，(6)：15-17.

第7篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方案范文

關(guān)鍵詞：制藥企業(yè) 銷售 新形勢(shì) 模式 轉(zhuǎn)變

制藥企業(yè)作為一種特殊產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品的銷售與推廣必須同時(shí)具備人性化和市場(chǎng)化，這樣才能夠在市場(chǎng)上利于不敗之地。然而社會(huì)形勢(shì)在不斷的變化，藥品銷售如何才能順應(yīng)市場(chǎng)的需要？

一、為什么要改變藥品銷售推廣模式

改革開放以來(lái)，國(guó)家多次對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行整頓，因此醫(yī)療行業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程。我國(guó)加入WTO世界貿(mào)易組織后，國(guó)際上的大型制藥企業(yè)紛紛流入我國(guó)，給我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)了巨大沖擊，國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大大下降，如果不改變其自身的銷售模式，將難以在市場(chǎng)上長(zhǎng)期立足。

（一）當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制藥企業(yè)也越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的自由化，使每個(gè)企業(yè)都處在競(jìng)爭(zhēng)壓力的環(huán)境中。中國(guó)加入世貿(mào)組織以后，大部分進(jìn)口藥品也開始涌入中國(guó)市場(chǎng)，消費(fèi)者的觀念和消費(fèi)的重心也在不斷的變化，很多企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的革新，所以不能夠適應(yīng)市場(chǎng)的需求。所以新形勢(shì)下，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)策略和銷售推廣模式，這樣方能立足于市場(chǎng)。

（二）為了規(guī)范醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)

由于醫(yī)療市場(chǎng)出現(xiàn)了混亂、良莠不齊的現(xiàn)象，我國(guó)進(jìn)行了醫(yī)療行業(yè)的整頓和改革，我國(guó)一些制藥企業(yè)的不正當(dāng)行為影響了整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)的秩序，所以藥品生產(chǎn)企業(yè)也必須根據(jù)國(guó)家規(guī)定進(jìn)行改革和調(diào)整，目的是為了對(duì)藥品銷售中的不良行為進(jìn)行徹查和取締，并且用精細(xì)化的管理和專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣模式來(lái)取代舊的銷售模式。

（三）消費(fèi)者的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，迫使藥品銷售商改變銷售模式

現(xiàn)代人的生活質(zhì)量在提高，對(duì)健康的關(guān)注意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)烈，過(guò)去的藥品主要是為了治療人們的各種疾病，而現(xiàn)在的藥品銷售則上升到了保健、改善亞健康的形式。藥品銷售商如果不充分的考慮消費(fèi)者的想法和觀念，從根本上改變藥品銷售推廣模式，有針對(duì)性的進(jìn)行藥品的功能推薦，就不能贏得市場(chǎng)。

（四）為了尊重保障消費(fèi)者的健康和安全

不規(guī)范的推銷模式會(huì)給病人或消費(fèi)者帶來(lái)健康威脅，所以藥品商必須遵從道德和國(guó)家法律法規(guī)，意識(shí)到自己的社會(huì)責(zé)任。一些藥品推銷商無(wú)視國(guó)家法律法規(guī)和消費(fèi)者的健康安全，只考慮自身經(jīng)濟(jì)利益，導(dǎo)致了消費(fèi)者的健康出現(xiàn)了一定的問(wèn)題。所以藥品推銷必須改變推廣模式，在推廣過(guò)程中處理好經(jīng)濟(jì)利益和倫理道德之間的關(guān)系。

二、制藥企業(yè)的銷售推廣模式如何在新形勢(shì)下進(jìn)行轉(zhuǎn)變

（一）確定藥品定價(jià)方案

藥品的定價(jià)是個(gè)非常重要的問(wèn)題，關(guān)系到醫(yī)療行業(yè)的改革，WTO下，一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅進(jìn)一步降低，這會(huì)導(dǎo)致進(jìn)口藥品的價(jià)格下調(diào)，并且對(duì)國(guó)內(nèi)的藥品市場(chǎng)形成巨大的影響。尤其是一些價(jià)格適中，療效較好的藥品，將會(huì)把國(guó)內(nèi)的藥品擠下去，所以藥品經(jīng)銷商必須做好價(jià)格的調(diào)整，認(rèn)真考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，打好這場(chǎng)藥品的價(jià)格戰(zhàn)。

（二）通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)進(jìn)行銷售

這種銷售方式是指通過(guò)學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推廣銷售自己的產(chǎn)品，并且積極的參加各種醫(yī)藥學(xué)的技術(shù)交流和研討活動(dòng)，這也要求制藥企業(yè)要有完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)的銷售人員。醫(yī)藥學(xué)行業(yè)里常常會(huì)有一些技術(shù)交流和研討活動(dòng)，企業(yè)要充分利用這些活動(dòng)，在公益活動(dòng)中順便宣傳自己的藥品。

（三）面向消費(fèi)者來(lái)宣傳和銷售

在實(shí)施營(yíng)銷和推廣模式的過(guò)程中，推銷者要面向的是大眾消費(fèi)者。因此，推銷者在展開推銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該認(rèn)真的分析消費(fèi)者對(duì)這類藥品的消費(fèi)需求，在保證信息真實(shí)可靠的情況下，側(cè)重于對(duì)消費(fèi)者介紹其藥品的功效和優(yōu)勢(shì)。在宣傳的過(guò)程中，還可以適當(dāng)?shù)膶?duì)消費(fèi)者普及一些醫(yī)藥知識(shí)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，足夠的放心和安心。

（四）開展數(shù)字化營(yíng)銷

如今信息化技術(shù)大力發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷也開始走信息化的道路，一些制藥企業(yè)開始在網(wǎng)上進(jìn)行交易，利用這種技術(shù)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，建立自身的營(yíng)銷網(wǎng)，會(huì)比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式好很多。在節(jié)省很多開支的同時(shí)，還可以調(diào)查收集到客戶偏愛(ài)的購(gòu)買方式和消費(fèi)理念，從而更好的為他們服務(wù)。

（五）打造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

制藥企業(yè)在推進(jìn)自身營(yíng)銷模式改革的同時(shí)，也要從加強(qiáng)自身營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)開始下手，成立并培養(yǎng)一個(gè)專門的營(yíng)銷隊(duì)伍。因?yàn)樗幤蜂N售本身具有一定的專業(yè)型和特殊性，涉及到很多的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，這就需要制藥企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)以及知識(shí)補(bǔ)充，在向消費(fèi)者進(jìn)行推廣的時(shí)候，具備專業(yè)知識(shí)的銷售員會(huì)讓消費(fèi)者更加的放心和安心。

（六）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

制藥企業(yè)在進(jìn)攻市場(chǎng)時(shí)，首先要確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后再制定市場(chǎng)策略，有目的性，有針對(duì)性的進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)滯后的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行放棄和淘汰，把有限的資源用到能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)中去。發(fā)展有市場(chǎng)和潛力的產(chǎn)品，這樣才能收到較好的經(jīng)濟(jì)效益。

三、總結(jié)與體會(huì)

新形勢(shì)下，適當(dāng)?shù)母淖冏陨淼臓I(yíng)銷模式和銷售方法，對(duì)于制藥企業(yè)是大有裨益的，通過(guò)這樣的轉(zhuǎn)變，既能夠推動(dòng)醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展，規(guī)范醫(yī)療市場(chǎng)的行為，又能夠?yàn)橹扑幤髽I(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益。所以，制藥企業(yè)必須選擇合適得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷模式。

參考文獻(xiàn)：

[1]姚振韜.制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式在新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)變[J].中國(guó)科技博覽，2012

第8篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方案范文

一、中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)海外并購(gòu)的現(xiàn)狀

近些年來(lái)，民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)在我國(guó)海外并購(gòu)中占據(jù)主力地位，而國(guó)有藥企海外并購(gòu)規(guī)模小、數(shù)量少。根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)在2012年到2017年間海外并購(gòu)規(guī)模僅10.08億美元。由于民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)比較市場(chǎng)化，其決策權(quán)集中、產(chǎn)權(quán)明確、經(jīng)營(yíng)體制靈活、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)敏銳、政治風(fēng)險(xiǎn)較小、信息交流相對(duì)高效、審核流程相對(duì)簡(jiǎn)化，使得民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)成為了我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程中的主力軍。

相對(duì)于國(guó)際跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu)規(guī)模大、數(shù)量多的特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)海外并購(gòu)的規(guī)模較小、頻率較低。作為國(guó)內(nèi)最早海外并購(gòu)的復(fù)興醫(yī)藥，近十年來(lái)的年均海外并購(gòu)次數(shù)只有0.5次，而國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)海外并購(gòu)的最大金額也只有14億美元。同國(guó)際跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的并購(gòu)案例相比，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)海外并購(gòu)還有較大的差距。另外，初創(chuàng)型或中型的藥企是海外并購(gòu)首選，這說(shuō)明我國(guó)藥企海外并購(gòu)還有較大的成長(zhǎng)空間。

此外，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)海外并購(gòu)標(biāo)的，有70%以上位于歐洲和北美地區(qū)，而亞太地區(qū)的標(biāo)的企業(yè)較少。如今，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品出口主要集中在香港地區(qū)、印度等國(guó)家，這表明國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)還不完善，未能在歐美地區(qū)建立起成熟的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，需要加大國(guó)際人才團(tuán)隊(duì)的建設(shè)力度。

二、民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)海外并購(gòu)的戰(zhàn)略動(dòng)因

（一）拓展海外市場(chǎng)份額

作為國(guó)際貿(mào)易量最大的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品的海外銷售大部分是以海外授權(quán)為主，嚴(yán)重受限于目的國(guó)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。從有關(guān)數(shù)據(jù)可知，自2009到2018年以來(lái)，我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品出口規(guī)模在穩(wěn)步增長(zhǎng)，但由于受各國(guó)藥品保護(hù)主義和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的限制，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品出口增長(zhǎng)幅度放緩。因此，為了充分適應(yīng)國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，民營(yíng)藥企要通過(guò)海外并購(gòu)來(lái)提升其全球市場(chǎng)空間。

（二）追求市場(chǎng)壟斷

目前，北美和歐盟的醫(yī)藥企業(yè)基本壟斷了全球醫(yī)藥市場(chǎng)。以Pfizer、GSK、Bayer等為首的國(guó)際醫(yī)藥企業(yè)憑借著其生產(chǎn)研發(fā)能力、管理能力和規(guī)?；?jīng)營(yíng)等各個(gè)方面的壟斷優(yōu)勢(shì)，在全球醫(yī)藥市場(chǎng)中攫取著超額的利潤(rùn)，維持其產(chǎn)品的壟斷價(jià)格。相比而言，國(guó)內(nèi)民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)在企業(yè)規(guī)模、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和國(guó)際影響力等方面存在著較大的距離，需要利用海外并購(gòu)來(lái)突破企業(yè)規(guī)模的限制，建立起符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)服務(wù)體系，以獲得企業(yè)產(chǎn)品的壟斷優(yōu)勢(shì)。

（三）嫁接海外高新技術(shù)

作為技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及生物、化學(xué)等多個(gè)學(xué)科。新藥的研發(fā)具有周期長(zhǎng)、投入高和風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)。新藥在臨床前研究階段要耗費(fèi)3到6年的時(shí)間，準(zhǔn)備5千到1萬(wàn)多個(gè)新藥候選物質(zhì)的研究，然后選擇一定的數(shù)量進(jìn)行臨床研究階段，需要耗費(fèi)6到7年的時(shí)間;經(jīng)過(guò)三期的臨床試驗(yàn)通過(guò)后，還需要半年到2年的新藥證書申請(qǐng)時(shí)間，再經(jīng)四期臨床試驗(yàn)后方可上市。

對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)而言，自主研發(fā)新藥的成本和時(shí)間壓力過(guò)大，而我國(guó)的新藥審批時(shí)間比歐美國(guó)家更長(zhǎng)。目前，國(guó)內(nèi)藥企在高端藥品方面產(chǎn)量不足，其市場(chǎng)主要集中在藥品仿制方面，而跨國(guó)藥企則占有大部分的原藥市場(chǎng)。為了獲取高新技術(shù)，突破企業(yè)研發(fā)能力的不足，民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)海外并購(gòu)來(lái)減少研發(fā)成本的投入、提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量、整合研發(fā)資源，增加企業(yè)新產(chǎn)品的數(shù)量，以實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)利潤(rùn)。

（四）產(chǎn)業(yè)鏈條延伸整合

醫(yī)藥產(chǎn)品有著自身的生命周期，其利潤(rùn)和銷量一般呈現(xiàn)出倒U型的發(fā)展趨勢(shì)。為了應(yīng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)要積極開拓新的醫(yī)藥產(chǎn)品，以替代位于成熟期的產(chǎn)品。利用海外并購(gòu)的方式，民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)能夠極大的增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條的控制，以應(yīng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的波動(dòng)所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。提高企業(yè)內(nèi)部控制，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，增強(qiáng)自身在醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度而言，位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的原料生產(chǎn)及加工環(huán)節(jié)的附加值利潤(rùn)較低，企業(yè)憑借并購(gòu)方式，能夠全面整合產(chǎn)業(yè)鏈，減少研發(fā)經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)資源的良性利用。通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的高度整合，企業(yè)能夠獲得更高的產(chǎn)品附加值和企業(yè)發(fā)展空間。

三、 民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)海外并購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)

（一） 并購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)

1.估值風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在開始并購(gòu)交易時(shí)，需要通過(guò)自身或第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行了解，以健全價(jià)值評(píng)估體系，規(guī)避因信息不對(duì)稱而可能引發(fā)價(jià)值評(píng)估問(wèn)題。在實(shí)際交易過(guò)程中，一些企業(yè)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估時(shí)有失草率和盲目，僅僅根據(jù)內(nèi)部收益率的測(cè)算就做出并購(gòu)決策，這種投機(jī)性行為的結(jié)果就造成了企業(yè)的巨大損失。作為高新技術(shù)密集、輕資產(chǎn)行業(yè)，醫(yī)藥領(lǐng)域的公司大都具有較高的價(jià)值估值，通常并購(gòu)中小型醫(yī)藥企業(yè)的時(shí)候都要付出5-15億美元的代價(jià)。在開展海外合作或并購(gòu)交易時(shí)，民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)要從專利情況、債務(wù)情況、產(chǎn)品許可等方面對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行全面的調(diào)查和研究，以便能夠以一個(gè)合理的價(jià)格來(lái)進(jìn)行目標(biāo)公司的并購(gòu)，減少因?qū)＠?、許可證過(guò)期等多方面因素而造成并購(gòu)行為的失敗或損失。例如，阿斯利康收購(gòu)MedImmune付出了150億美元的代價(jià)，但是在并購(gòu)后的醫(yī)藥企業(yè)卻在十年內(nèi)無(wú)一款創(chuàng)新產(chǎn)品問(wèn)世，且其名下拳頭產(chǎn)品“FluMist”被美國(guó)疾病控制與預(yù)防中心從推薦清單中排除。美國(guó)Pfizer以140億美元收購(gòu)Medivation，并獲得該公司多個(gè)處于研發(fā)中的產(chǎn)品，但大多遭遇臨床失敗。因此，醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu)初期的估值并不合理，估值價(jià)格過(guò)高，以致于并購(gòu)?fù)瓿珊箅y以獲得并購(gòu)收益。

2.法律風(fēng)險(xiǎn)。（1）企業(yè)不熟悉并購(gòu)相關(guān)法規(guī)。在進(jìn)行海外醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu)時(shí)，通常適用并購(gòu)企業(yè)主要資產(chǎn)所在地或其注冊(cè)地的法律。國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行海外并購(gòu)時(shí)，對(duì)并購(gòu)目標(biāo)企業(yè)所適用的當(dāng)?shù)胤扇狈α私猓鶎?duì)其進(jìn)行盲目或投機(jī)性的揣測(cè)，以致于在某些方面觸犯當(dāng)?shù)胤蓷l款，造成并購(gòu)方的權(quán)益損失。如果國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)缺乏海外并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，僅僅依靠企業(yè)自身來(lái)理解和掌握并購(gòu)目標(biāo)企業(yè)所在地的法律條款，這會(huì)耗費(fèi)較大的時(shí)間成本。（2）并購(gòu)雙方政府審核風(fēng)險(xiǎn)。在進(jìn)行海外醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu)時(shí)，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)還將面臨著是否通過(guò)審批的法律風(fēng)險(xiǎn)。由于各國(guó)政府對(duì)海外投資都實(shí)施不同程度的管制，對(duì)并購(gòu)議案需要進(jìn)行預(yù)先審查。一般情況下，海外并購(gòu)?fù)ǔ＝?jīng)過(guò)三個(gè)法律審批階段，即國(guó)內(nèi)、標(biāo)的國(guó)和反壟斷三個(gè)審批調(diào)查步驟，任一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都將導(dǎo)致海外并購(gòu)的失敗。隨著海外并購(gòu)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，各國(guó)政府都因此進(jìn)行重點(diǎn)核查和管控，并從是否違反本國(guó)行業(yè)政策、是否引發(fā)市場(chǎng)壟斷等方面對(duì)海外并購(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的核查。因此，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)在進(jìn)行海外并購(gòu)時(shí)，一定要高度重視上述各方面審核，以免造成并購(gòu)損失。國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行海外企業(yè)并購(gòu)時(shí)，通常需要征得商務(wù)部等相關(guān)機(jī)構(gòu)的核準(zhǔn)，而標(biāo)的國(guó)審核風(fēng)險(xiǎn)則主要源自美、法、日等國(guó)。

對(duì)于歐盟或非歐盟國(guó)家的海外并購(gòu)企業(yè)，法國(guó)采取區(qū)別對(duì)待措施，這給我國(guó)民營(yíng)企業(yè)海外并購(gòu)帶來(lái)不利影響。日本是標(biāo)的國(guó)審核匯總最為嚴(yán)格的國(guó)家，且其審核時(shí)間和審核內(nèi)容缺乏許多不明確性，同時(shí)其政治立場(chǎng)有一定的傾向性。日本對(duì)我國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)行為常采取嚴(yán)苛的審查機(jī)制，認(rèn)為我國(guó)企業(yè)大多持有較強(qiáng)的政治目的性，以致于屢屢否決并購(gòu)議案，使我國(guó)企業(yè)蒙受重大損失。美國(guó)審查程序相對(duì)簡(jiǎn)潔、時(shí)效性強(qiáng)，且法律風(fēng)險(xiǎn)較小。但對(duì)于具有國(guó)資背景的企業(yè)抱有警惕意識(shí)，從而導(dǎo)致審查時(shí)間的延長(zhǎng)、審查內(nèi)容復(fù)雜化等情況。相對(duì)而言，民營(yíng)企業(yè)遭受審查的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，但也有擱淺幾率。例如，華為于2011年欲并購(gòu)美國(guó)企業(yè)3Leaf，被其政府認(rèn)為不利于國(guó)家安全，從而造成該并購(gòu)項(xiàng)目夭折。反壟斷審查主要是指企業(yè)并購(gòu)?fù)瓿珊笫欠裨斐伤趪?guó)出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷問(wèn)題。例如，英國(guó)以25%市場(chǎng)份額作為并購(gòu)?fù)瓿珊蠓磯艛嘟缦?，如果超?5%，就將被英國(guó)壟斷委員會(huì)納入反壟斷審查中。

3.整合風(fēng)險(xiǎn)。（1）品牌整合風(fēng)險(xiǎn)。海外并購(gòu)時(shí)通常會(huì)遇到品牌整合風(fēng)險(xiǎn)，涉及到商標(biāo)的適應(yīng)時(shí)間和費(fèi)用等。我國(guó)企業(yè)在并購(gòu)?fù)瓿珊?，使用其并?gòu)企業(yè)品牌時(shí)依然受到一些限制。例如，進(jìn)行并購(gòu)品牌整合時(shí)，不能對(duì)品牌內(nèi)涵進(jìn)行任意修改，以防造成市場(chǎng)對(duì)該品牌的抵觸情緒，因而影響品牌的市場(chǎng)份額。我國(guó)企業(yè)在整合并購(gòu)品牌時(shí)，常采取聯(lián)合品牌到自由品牌的過(guò)渡，或者實(shí)行雙品牌戰(zhàn)略。（2）技術(shù)整合風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)整合風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)并購(gòu)時(shí)經(jīng)常遇到的問(wèn)題。我國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)常通過(guò)海外并購(gòu)來(lái)提升自身技術(shù)水平，但在并購(gòu)之前應(yīng)慎重對(duì)待技術(shù)整合風(fēng)險(xiǎn)，科學(xué)評(píng)估并購(gòu)雙方基礎(chǔ)資源是否存在互補(bǔ)性，自身是否具有相應(yīng)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力。海外并購(gòu)時(shí)應(yīng)當(dāng)著眼于技術(shù)資源的互補(bǔ)性，使其在并購(gòu)?fù)瓿珊竽軌蛱岣卟①?gòu)雙方的收益。所以，在進(jìn)行海外醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu)時(shí)，我國(guó)企業(yè)要健全技術(shù)評(píng)估體系，重視業(yè)內(nèi)科技發(fā)展趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，根據(jù)自身情況，因地制宜的制定整合措施。（3）市場(chǎng)渠道整合風(fēng)險(xiǎn)。在醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)銷售中，需要有精確的渠道定位意識(shí)。例如，大眾要求通常走批發(fā)或分銷渠道，而新特藥則主要集中在藥店和醫(yī)院。美國(guó)采取的是市場(chǎng)化道路，醫(yī)藥流通企業(yè)要兼顧上下游客戶;日本則以政府管制為主，醫(yī)院依然是藥品產(chǎn)品的重要銷售渠道。因此，在開展海外醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu)時(shí)，我國(guó)企業(yè)要高度重視市場(chǎng)渠道整合的風(fēng)險(xiǎn)，避免因藥品投放渠道有誤，而造成市場(chǎng)拓展不力。

（二）案例分析——以復(fù)星醫(yī)藥并購(gòu)AlmaLasers為例

1.案例介紹。上海復(fù)星醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司成立于1994年，四年后在上海證交所上市。復(fù)星醫(yī)藥在國(guó)內(nèi)的生物醫(yī)藥、醫(yī)療器械和醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域中領(lǐng)先，其產(chǎn)品包括腫瘤、消化道、心血管等領(lǐng)域。其中，抗瘧藥物產(chǎn)品在世界醫(yī)藥市場(chǎng)中聲名顯著，是我國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力藥企之一。自2012年在H股上市以來(lái)，復(fù)星醫(yī)藥逐步加快了國(guó)際化的進(jìn)程。AlmaLasers（飛頓）是于1999年成立的一家以色列公司，產(chǎn)品范圍主要集中在高端醫(yī)美器械、醫(yī)療手術(shù)器械產(chǎn)品和美容醫(yī)療服務(wù)等。其中，在醫(yī)美器械方面有著極強(qiáng)的研發(fā)技術(shù)實(shí)力，在世界醫(yī)美市場(chǎng)有著極高的占有率和完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并連續(xù)5年被列入發(fā)展最快的高科技公司50強(qiáng)。復(fù)星醫(yī)藥和飛頓在2012年9月開始接觸，并于次年4月宣布完成并購(gòu)事宜。首先，復(fù)星醫(yī)藥經(jīng)由子公司私募基金成立SisramMedical收購(gòu)飛頓95.6%股權(quán)，其余作為股權(quán)激勵(lì)給原管理層。

2.復(fù)星醫(yī)藥海外并購(gòu)的原因。第一，完善全產(chǎn)業(yè)鏈布局。整形美容行業(yè)在2012年起成為了社會(huì)消費(fèi)的熱點(diǎn)，但是醫(yī)美器械行業(yè)有著較高的技術(shù)進(jìn)入門檻，而復(fù)星醫(yī)藥的相關(guān)技術(shù)儲(chǔ)備薄弱，于是期望通過(guò)資本運(yùn)作來(lái)進(jìn)入到這一熱門行業(yè)，以樹立起擁有世界影響力的自主品牌。飛頓的高端醫(yī)美器械產(chǎn)品占據(jù)了當(dāng)時(shí)15%的世界市場(chǎng)份額，處于同行業(yè)的領(lǐng)先地位。通過(guò)對(duì)飛頓的海外并購(gòu)，復(fù)星醫(yī)藥構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈布局，成功進(jìn)入到世界醫(yī)美器械市場(chǎng)，從而成為綜合性的醫(yī)療服務(wù)商，填補(bǔ)了原有產(chǎn)業(yè)鏈中的脆弱環(huán)節(jié)，贏得了更為廣闊的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。第二，引進(jìn)國(guó)際核心技術(shù)。專利和技術(shù)資源是醫(yī)藥企業(yè)的核心資產(chǎn)，要長(zhǎng)期積累才能獲得。復(fù)星醫(yī)藥通過(guò)并購(gòu)飛頓取得其74項(xiàng)專利，并收獲了其技術(shù)研發(fā)中心和相關(guān)的研發(fā)人才資源儲(chǔ)備，以減少研發(fā)成本，降低產(chǎn)品研發(fā)周期。并購(gòu)?fù)瓿珊?，飛頓取得了2項(xiàng)FDA認(rèn)證和5項(xiàng)CEP認(rèn)證，其產(chǎn)品熱拉提也成為世界上安全性最高的緊膚技術(shù)。第三，建立國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)對(duì)飛頓的并購(gòu)，復(fù)星醫(yī)藥在原有成熟的國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，獲得了飛頓在國(guó)際市場(chǎng)的成熟分銷網(wǎng)絡(luò)，并以較低的擴(kuò)張成本實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和協(xié)同效應(yīng)，構(gòu)建起國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷體系，從而為自身產(chǎn)品的國(guó)際化打下堅(jiān)固基礎(chǔ)。

（三）復(fù)星醫(yī)藥海外并購(gòu)AlmaLasers的風(fēng)險(xiǎn)

1.估值風(fēng)險(xiǎn)防控。在醫(yī)療器械的技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新方面，以色列位居全球前列，其境內(nèi)的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的企業(yè)眾多。通過(guò)對(duì)以色列醫(yī)療器械企業(yè)的充分調(diào)查、評(píng)估和對(duì)比，復(fù)星醫(yī)藥選擇了其中最為優(yōu)質(zhì)的標(biāo)的企業(yè)——飛頓。作為連續(xù)五年發(fā)展最快的世界性高科技公司，飛頓的用戶規(guī)模、行業(yè)發(fā)展強(qiáng)勁、技術(shù)水平都受到了市場(chǎng)的推崇。復(fù)星醫(yī)藥在多家中介機(jī)構(gòu)協(xié)助下，合理評(píng)估了標(biāo)的市場(chǎng)價(jià)值，并經(jīng)Sisram公司用2.2億美元收購(gòu)其95.2%股權(quán)。Sisram于2017年在H股上市，并購(gòu)?fù)瓿珊笫兄?.8億美元，市值增加了2.6億美元，其2016年的市盈率達(dá)到66倍，在全球同類型企業(yè)中屬于領(lǐng)先水平。由此可見(jiàn)，復(fù)星醫(yī)藥對(duì)飛頓的并購(gòu)所給出的合理估值，取得了較高的收益回報(bào)。

2.法律風(fēng)險(xiǎn)防控。以色列位于中東地區(qū)，經(jīng)濟(jì)和工業(yè)化實(shí)力較強(qiáng)，當(dāng)?shù)卣畬?duì)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的扶持力度較大。在進(jìn)行海外并購(gòu)之前，復(fù)星藥業(yè)對(duì)以色列的法律法規(guī)做了充分的調(diào)查，以避免差異化的各國(guó)法律對(duì)并購(gòu)整合的影響。中國(guó)在以色列進(jìn)口和出口貿(mào)易中，分別占據(jù)第一和第三的位置，兩國(guó)之間的經(jīng)貿(mào)往來(lái)頻繁，政府間的關(guān)系良好。為了歡迎中國(guó)資本投資，以色列出臺(tái)了一系列的激勵(lì)計(jì)劃，僅對(duì)敏感技術(shù)行業(yè)有所限制，并承諾中國(guó)的投資如果失敗，將由當(dāng)?shù)卣袚?dān)10%-15%的損失，上限為1500萬(wàn)美元。由此可見(jiàn)，復(fù)星醫(yī)藥對(duì)飛頓的收購(gòu)所面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)較小，獲得了標(biāo)的國(guó)政府的支持，而相關(guān)的審查批準(zhǔn)程序相對(duì)簡(jiǎn)單。

3.整合風(fēng)險(xiǎn)防控。為加強(qiáng)并購(gòu)防控，降低整合風(fēng)險(xiǎn)，復(fù)星醫(yī)藥成立了并購(gòu)委員會(huì)，為飛頓提供了相關(guān)資源的共享平臺(tái)，以體現(xiàn)復(fù)星醫(yī)藥的誠(chéng)意，從而加速了資源的整合，為雙方的交流互動(dòng)營(yíng)造了良好的環(huán)境。作為世界宗教的重要發(fā)源地，以色列74.8%的人口信仰猶太教，當(dāng)?shù)剡€有其他宗教信眾，為了減少并購(gòu)過(guò)程中的文化、宗教沖突，復(fù)星醫(yī)藥以開放包容的態(tài)度，充分尊重宗教文化，推動(dòng)兩國(guó)文化的溝通。同時(shí)，復(fù)星醫(yī)藥保留了飛頓原有的日常管理制度和創(chuàng)新文化，并鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)深入學(xué)習(xí)以色列企業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神。飛頓被并購(gòu)之后，其原有發(fā)展戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)及組織構(gòu)架等多個(gè)方面難免會(huì)產(chǎn)生一定的變化，為了緩解飛頓原有員工的心理壓力，減少并購(gòu)所可能引發(fā)的消極因素，復(fù)星醫(yī)藥充分發(fā)揮戰(zhàn)略投資者的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施本土化的經(jīng)營(yíng)模式，盡可能的保留了飛頓原有經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，并給予了一定份額的股權(quán)激勵(lì)。另外，復(fù)星醫(yī)藥減少了裁員的規(guī)模，良好完成了對(duì)飛頓人力資源的整合。

4.技術(shù)整合。在保留原有研發(fā)隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，復(fù)星醫(yī)藥加快了對(duì)并購(gòu)技術(shù)的接收和消化，實(shí)現(xiàn)研發(fā)協(xié)同效應(yīng)，加大研發(fā)資金的投入，提高了自身的技術(shù)研發(fā)水平，順利進(jìn)入了醫(yī)美器械的國(guó)際市場(chǎng)。另外，通過(guò)技術(shù)的國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移和本土化改造，使得飛頓的后續(xù)研發(fā)更能針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的變化。通過(guò)良好的知識(shí)轉(zhuǎn)移機(jī)制，復(fù)星醫(yī)藥在完成對(duì)飛頓的并購(gòu)之后，持續(xù)加大研發(fā)資金的投入，2010到2018年的年增長(zhǎng)率達(dá)到了439%，其自主研發(fā)的新型醫(yī)療器械產(chǎn)品也成為市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品。

四、推進(jìn)民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)海外并購(gòu)的建議對(duì)策

（一）充分利用政府調(diào)控與支持

作為醫(yī)療衛(wèi)生及健康服務(wù)等行業(yè)的基礎(chǔ)所在，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)擁有成長(zhǎng)性高、帶動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，能有力推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。近些年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了多項(xiàng)用于推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的優(yōu)惠政策，民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)要抓住發(fā)展機(jī)遇，積極加入到醫(yī)藥國(guó)際化的進(jìn)程中。在中醫(yī)藥、民族醫(yī)藥這些優(yōu)勢(shì)醫(yī)療領(lǐng)域，民營(yíng)藥企可對(duì)經(jīng)典名方再次開發(fā)，加強(qiáng)民族醫(yī)藥理論的研究，創(chuàng)制具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)、療效良好的新醫(yī)藥產(chǎn)品，以開拓國(guó)際市場(chǎng)。民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)可利用海外并購(gòu)的方式來(lái)推進(jìn)醫(yī)藥創(chuàng)新，降低醫(yī)藥研發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)成本，提升自身新藥研制實(shí)力，實(shí)現(xiàn)檢測(cè)認(rèn)證和經(jīng)營(yíng)管理的國(guó)際化。

（二）明確海外并購(gòu)戰(zhàn)略目標(biāo)

在選擇并購(gòu)目標(biāo)時(shí)，民營(yíng)藥企要合理評(píng)估自身實(shí)力、企業(yè)定位和市場(chǎng)需求，以選擇合理的并購(gòu)方向，并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、中介咨詢、專家顧問(wèn)等途徑對(duì)標(biāo)的企業(yè)做全面的市場(chǎng)評(píng)估，合理制定并購(gòu)評(píng)估計(jì)劃及可行性報(bào)告，以規(guī)避盲目跟風(fēng)的風(fēng)險(xiǎn)。民營(yíng)藥企在確認(rèn)并購(gòu)方向后，要冷靜選擇最佳并購(gòu)標(biāo)的，要注意并購(gòu)雙方資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)情況，經(jīng)過(guò)行業(yè)行情、企業(yè)業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)及市場(chǎng)情況等多方面信息的比較，初步篩選出意向企業(yè)。在開始初步洽談之前，民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)要健全風(fēng)險(xiǎn)防控體系，對(duì)標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行深入的接觸和調(diào)查，對(duì)其進(jìn)行全面的資產(chǎn)價(jià)值評(píng)估，并根據(jù)市場(chǎng)分析核算出標(biāo)的企業(yè)所在行業(yè)的平均估值，并經(jīng)細(xì)分行業(yè)專家二次評(píng)估和技術(shù)確認(rèn)后方可開始正式接觸。要充分發(fā)揮國(guó)際投行的金融支持作用，實(shí)施資金預(yù)算的全面管理，選取適當(dāng)支付方式，降低支付風(fēng)險(xiǎn)，以減少可能造成的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

為了減少海外并購(gòu)的整合難度，降低法律風(fēng)險(xiǎn)，民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)可事先聘請(qǐng)熟悉當(dāng)?shù)胤汕闆r的專業(yè)律師團(tuán)隊(duì)，以規(guī)避可能出現(xiàn)的法律風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)并購(gòu)方案進(jìn)行優(yōu)化，健全合同協(xié)議內(nèi)容，保護(hù)企業(yè)法律權(quán)益。當(dāng)并購(gòu)磋商完成后，可立即進(jìn)入審批環(huán)節(jié)，確保并購(gòu)項(xiàng)目的有效性。針對(duì)發(fā)展中國(guó)家的海外并購(gòu)項(xiàng)目，民營(yíng)藥企要同其政府簽署穩(wěn)定財(cái)產(chǎn)權(quán)和外匯的協(xié)議，以確保自身利益不受政策及法律變化的負(fù)面影響。

第9篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方案范文

一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)投家大致可以分為四類：一是做投行的人；二是一些中介機(jī)構(gòu)，比如法律、會(huì)計(jì)事務(wù)所中的從業(yè)者；三是從政府退休的官員，比如凱雷就聘請(qǐng)了多名曾在布什和克林頓政府中任職的官員擔(dān)任顧問(wèn)；四是有過(guò)產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有實(shí)業(yè)積淀的人。姒亭佑就是最后這類創(chuàng)投家中的一員，多年來(lái)對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的深入研究，已使他成為一名業(yè)內(nèi)專家。

如今姒亭佑是多家醫(yī)藥企業(yè)的董事，被多家行業(yè)機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織聘為顧問(wèn)，并常年在臺(tái)灣的清華大學(xué)和中國(guó)醫(yī)藥大學(xué)授課。因?yàn)橛兄詈竦漠a(chǎn)業(yè)背景，他看問(wèn)題時(shí)更關(guān)注企業(yè)本身而不僅是財(cái)務(wù)數(shù)字，投資理念更多是圍繞著增值服務(wù)及產(chǎn)業(yè)嫁接展開，并由此形成了自己的投資風(fēng)格，

產(chǎn)業(yè)背景凸顯優(yōu)勢(shì)

姒亭佑的履歷相當(dāng)豐富，他曾歷任美國(guó)藥廠的中國(guó)區(qū)總裁、臺(tái)灣地區(qū)制藥同業(yè)工業(yè)公會(huì)顧問(wèn)以及臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院生醫(yī)所顧問(wèn)，如今擔(dān)任著臺(tái)灣“經(jīng)濟(jì)部”南港生技育成中心的兩岸事務(wù)顧問(wèn)、臺(tái)灣創(chuàng)業(yè)投資商業(yè)同業(yè)公會(huì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)、光谷3551人才計(jì)劃評(píng)審專家委員等社會(huì)職務(wù)。這些經(jīng)歷讓他在大陸、臺(tái)灣以及全球醫(yī)藥行業(yè)都積累了廣泛的人脈。

這些人脈資源涉及生物醫(yī)藥的產(chǎn)、學(xué)、研各個(gè)領(lǐng)域，在被投企業(yè)后期的項(xiàng)目整合、內(nèi)部管理、市場(chǎng)銷售等增值服務(wù)環(huán)節(jié)發(fā)揮了積極作用。具體而言，增值服務(wù)發(fā)揮作用的領(lǐng)域包括：醫(yī)藥企業(yè)公司治理、國(guó)際及國(guó)內(nèi)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定、產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)資源對(duì)接以及戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)等等。

不僅僅是姒亭佑，就整個(gè)富煜投資團(tuán)隊(duì)而言，主要合伙人都有著深厚的投行或其他行業(yè)背景，有些合伙人在其他行業(yè)工作時(shí)間超過(guò)20年。這使得團(tuán)隊(duì)在研究項(xiàng)目和投資的時(shí)候，可以從不同角度來(lái)看待問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，并能在投后為企業(yè)提供更有價(jià)值的增值服務(wù)。

對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部治理，財(cái)務(wù)投資者與產(chǎn)業(yè)投資者的視角有些許不同，解決問(wèn)題的方法也各有獨(dú)到之處。談到這個(gè)問(wèn)題，姒亭佑介紹了自己在國(guó)內(nèi)投資的一個(gè)案例。這是一家醫(yī)藥企業(yè)，當(dāng)時(shí)一些美國(guó)大型VC也對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了投資。在合作過(guò)程中，因?yàn)橹忻喇a(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的習(xí)慣做法和經(jīng)驗(yàn)都有不同，加之投資人與企業(yè)家看問(wèn)題的角度也存在差異，導(dǎo)致董事會(huì)和管理層之間經(jīng)常出現(xiàn)意見(jiàn)不一致和溝通障礙，甚至產(chǎn)生沖突。

美國(guó)投資人多以從美國(guó)相關(guān)企業(yè)那里得出的行業(yè)數(shù)據(jù)作為評(píng)估董事會(huì)提案的標(biāo)準(zhǔn)，而中國(guó)企業(yè)家經(jīng)常試圖以中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的特殊性為由來(lái)說(shuō)服國(guó)外董事，雙方的溝通效果極為不好。這時(shí)，同時(shí)擁有國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的投資人就有了用武之地，他可以在兩者之間發(fā)揮積極的協(xié)調(diào)作用。例如，在公司薪資水平調(diào)整的過(guò)程中，國(guó)外董事希望企業(yè)能以中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)薪資水平標(biāo)準(zhǔn)作為調(diào)整依據(jù)，但企業(yè)一直無(wú)法提供相關(guān)數(shù)據(jù)，導(dǎo)致雙方為此事爭(zhēng)執(zhí)多時(shí)。這時(shí)，同樣是投資方的富煜投資為雙方及時(shí)提供了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的薪資水平分析數(shù)據(jù)，讓企業(yè)與海外董事都了解了中國(guó)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。雙方有了數(shù)據(jù)參考，溝通有了基礎(chǔ)，最終很容易地達(dá)成了一致。

在另一個(gè)案例中，由于企業(yè)中的本土高管與海歸高管薪資水平差距過(guò)大，造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不和諧并在企業(yè)管理過(guò)程中發(fā)生沖突，如任由這種沖突發(fā)展下去，就會(huì)影響企業(yè)的正常生產(chǎn)和銷售。在董事會(huì)和管理層難以協(xié)調(diào)一致之際，富煜投資介入調(diào)停。其中，姒亭佑的美國(guó)藥廠中國(guó)區(qū)總裁職業(yè)背景以及管理本土和海歸團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，都發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。

“我們調(diào)查了事情的前因后果，然后向董事會(huì)遞交了一份解決方案?！辨νび诱f(shuō)，這套解決方案并不復(fù)雜，但是很有針對(duì)性。新的薪資方案打破了既定的“薪資+考核+紅利”設(shè)計(jì)，推出了“底薪+職務(wù)補(bǔ)貼+考核+紅利+安家費(fèi)”的組合。在新方案中，本土團(tuán)隊(duì)和海歸團(tuán)隊(duì)在底薪、職務(wù)補(bǔ)貼、考核體系及紅利發(fā)放體系方面的待遇是一致的，只是海歸團(tuán)隊(duì)成員多了一筆安家費(fèi)。這種薪資設(shè)計(jì)方式既不違反勞動(dòng)法，又充分照顧了本土和海歸團(tuán)隊(duì)的利益，還非常符合該企業(yè)的特點(diǎn)，并且透明公開，最終讓本土和海歸團(tuán)隊(duì)都感到比較滿意。

公司想上市，最重要的一點(diǎn)在于管理要做到透明公開，如果在薪資管理等方面不透明，就會(huì)影響企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。在姒亭佑看來(lái)，企業(yè)治理需要“因地制宜，精耕細(xì)作”，“任何一個(gè)細(xì)節(jié)處理不好都會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)隱患，也許會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)不力甚至破產(chǎn)，投資人的錢也就打了水漂?！?/p>

醫(yī)藥企業(yè)非常重視創(chuàng)新，對(duì)于新技術(shù)、新項(xiàng)目的需求非常迫切，而醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)含量高，研發(fā)產(chǎn)品需要經(jīng)歷一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。投資人接觸到的許多項(xiàng)目都處在研發(fā)階段，投資風(fēng)險(xiǎn)大，因此，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)背景的投資人很少敢于介入早期項(xiàng)目。而富煜投資有一部分產(chǎn)業(yè)資金，可以投入到早期醫(yī)藥項(xiàng)目中。

談及產(chǎn)業(yè)背景及產(chǎn)業(yè)資本對(duì)于投資早期項(xiàng)目的重要性時(shí)，姒亭佑表示：“我們?cè)趪?guó)內(nèi)外有很多醫(yī)藥領(lǐng)域的資源，我們會(huì)把適合被投企業(yè)發(fā)展的項(xiàng)目從國(guó)內(nèi)或國(guó)外引進(jìn)來(lái)，這種項(xiàng)目嫁接對(duì)于推動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的效果也是立竿見(jiàn)影的?！辨νび拥膱F(tuán)隊(duì)曾投資一家國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)，并為該公司積極引進(jìn)海外項(xiàng)目，后被該企業(yè)評(píng)為“最佳增值服務(wù)股東”。

具體到相關(guān)科研項(xiàng)目，富煜投資在論證項(xiàng)目時(shí)經(jīng)常能夠與國(guó)內(nèi)外頂尖專家直接探討項(xiàng)目的可行性，比如在做盡調(diào)時(shí)，可以請(qǐng)到現(xiàn)任美國(guó)大藥廠的專利律師、美國(guó)及國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)及藥學(xué)的頂級(jí)專家等。對(duì)于不具備醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)背景的投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這是很難做到的。

經(jīng)過(guò)專家學(xué)者的分析，企業(yè)后續(xù)發(fā)展中的問(wèn)題也會(huì)浮出水面。富煜投資會(huì)把這些問(wèn)題列出清單，與企業(yè)討論解決方案，并在一定時(shí)間內(nèi)把這些問(wèn)題逐一解決。

初創(chuàng)期的企業(yè)一般沒(méi)有太多資源，企業(yè)治理的權(quán)限劃分也不是很清楚。針對(duì)這些問(wèn)題，富煜投資在介入時(shí)會(huì)協(xié)助企業(yè)完成企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃設(shè)計(jì)、企業(yè)管理的基本模式設(shè)計(jì)等有利于企業(yè)日后發(fā)展的工作。不過(guò)，這個(gè)階段也是投資機(jī)構(gòu)和企業(yè)發(fā)生摩擦和碰撞最多的時(shí)候。

“許多企業(yè)的創(chuàng)始人都是國(guó)際一流的科學(xué)家，擁有頂尖的技術(shù)?！辨νび咏榻B說(shuō)，“但每家公司在不同的方面，比如市場(chǎng)營(yíng)銷、上市公司運(yùn)作、公司治理、公司發(fā)展戰(zhàn)略、國(guó)際授權(quán)等方面不同程度地存在短板，很難有一個(gè)完整的體系。這時(shí)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)新就會(huì)遭遇瓶頸，這些問(wèn)題正是需要通過(guò)投資機(jī)構(gòu)嫁接資源來(lái)協(xié)助企業(yè)解決的，這也是投資的價(jià)值所在?！?/p>

圈內(nèi)人士這樣評(píng)價(jià)姒亭佑：既懂國(guó)外，又懂國(guó)內(nèi)；既懂行業(yè)、又懂投資。同時(shí)滿足這四個(gè)條件的投資家在圈里可謂鳳毛麟角，但對(duì)于別人的這種評(píng)價(jià)，姒亭佑只是淡然處之。他始終堅(jiān)信，為股東帶來(lái)回報(bào)，為中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展盡些綿薄之力才是自己人生的價(jià)值所在，也是自己的樂(lè)趣所在。

產(chǎn)業(yè)投資的接力跑

醫(yī)藥企業(yè)在研發(fā)階段的投入非常大，這是最需要資金投入的時(shí)期，但是在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)退出機(jī)制不健全的情況下，創(chuàng)投機(jī)構(gòu)又很難投入醫(yī)藥企業(yè)的早期項(xiàng)目。“所以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的投資需要接力跑式的資本投入。”姒亭佑表示，“研發(fā)階段有天使投資，早期有VC投資，成長(zhǎng)期有PE介入，只有不同類型的創(chuàng)投基金在不同階段互相銜接，才能扶持醫(yī)藥企業(yè)走向壯大?！?/p>

“除了研發(fā)階段，擴(kuò)大再生產(chǎn)是醫(yī)藥企業(yè)需要大量資金的另一個(gè)階段，此時(shí)引入VC正當(dāng)其時(shí)?！辨νび由钪O醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，“這個(gè)階段就好比上樓，靠企業(yè)滾動(dòng)發(fā)展就像爬樓梯，速度會(huì)非常慢，而引入VC就等于坐上了電梯，可以從1樓快速到達(dá)10樓?！盫C的介入可以使企業(yè)獲得更多的資源，得到有益的幫助，就有機(jī)會(huì)超過(guò)同行，率先占領(lǐng)市場(chǎng)。

VC的使命一般完成于PE介入之后，“是在PE進(jìn)來(lái)的時(shí)候退出，還是在企業(yè)上市的時(shí)候退出，是根據(jù)VC的性質(zhì)而定的?！辨νび舆€介紹說(shuō)，投資時(shí)間的長(zhǎng)短與基金的屬性密切相關(guān)。如果募集的資金在企業(yè)還未上市時(shí)就到期了，不能再跟著企業(yè)走下去了，就要中途退出。但如果LP是家族，期限就會(huì)比較長(zhǎng)，那就能繼續(xù)陪著企業(yè)往下走，這主要得看VC募集資金的來(lái)源與背景。

對(duì)于富煜投資來(lái)說(shuō)，由于具備深厚的產(chǎn)業(yè)背景，它在企業(yè)發(fā)展的各個(gè)投資階段都能夠自然切入?！霸缙陧?xiàng)目多會(huì)以產(chǎn)業(yè)基金的形式投入，有些基金無(wú)法投這個(gè)階段是因?yàn)樗鼈兊馁Y金都是募集來(lái)的，最長(zhǎng)期限也就是5+2，沒(méi)等到投資項(xiàng)目出成果時(shí)資金就到期了。”姒亭佑表示，產(chǎn)業(yè)基金的優(yōu)勢(shì)是投資時(shí)期比較長(zhǎng)，可以跟企業(yè)走10年甚至20年。有些早期研發(fā)項(xiàng)目，投資后可能會(huì)實(shí)現(xiàn)控股，此時(shí)就需要安排人員做更多的關(guān)注，一般需要每個(gè)月開進(jìn)度會(huì)，每季度再開檢討會(huì)總結(jié)一次，看研發(fā)是否在依進(jìn)度進(jìn)行，以做到醫(yī)藥研發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)可控。

姒亭佑表示，有些好的醫(yī)藥產(chǎn)品在投入臨床試驗(yàn)前的估值就能達(dá)到四五億元，到了臨床二、三期的時(shí)候，估值甚至已經(jīng)高達(dá)10億。只要產(chǎn)品有市場(chǎng)，價(jià)值能夠被發(fā)現(xiàn)。富煜投資曾有一個(gè)案例，在項(xiàng)目早期投資了300萬(wàn)美元，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目的估值是6000萬(wàn)美元。該項(xiàng)目一年后的估值已達(dá)到6億美元，一年間價(jià)值提高了10倍。這個(gè)項(xiàng)目近期將在海外上市。