藥品銷售營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：藥品銷售營(yíng)銷方案范文

一、目的

為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

一、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素

1、市場(chǎng)前景：

隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來幾年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20cc年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤(rùn)490億元，同比增長(zhǎng)38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長(zhǎng)29.1％。

20__年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅20__年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長(zhǎng)35.4％，高于全國(guó)外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國(guó)、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。

__年的推出的新農(nóng)合、__年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。

2、影響因素：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。

藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)

2011年發(fā)生在美國(guó)的金融危機(jī)，對(duì)我國(guó)消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高

二、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素

1、市場(chǎng)前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止20cc年12月底，我國(guó)網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國(guó)躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。

由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(zhǎng)。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高，截止__年底，我國(guó)正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。

2、影響因素：

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成

網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

復(fù)合型人才的匱乏

金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購買力

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：

據(jù)ims預(yù)測(cè)，到20__年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17％來自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國(guó)家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計(jì)我國(guó)現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人，我國(guó)每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預(yù)計(jì)到20__年，我國(guó)有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬。

國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非常看好。

2、糖尿病市場(chǎng)前景：

據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長(zhǎng)率10%左右。在未來25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國(guó)目前有糖尿病人約4000萬。

中國(guó)__年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。

3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：

國(guó)藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種

療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分

操作空間大、市場(chǎng)容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售

產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng)，有一定口碑

4、問題分析：

產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱

對(duì)銷售學(xué)術(shù)支持力度弱

業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏

業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力

營(yíng)銷技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問題分析

1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：

企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

銷售困境，急需新的營(yíng)銷模式

運(yùn)營(yíng)推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入

經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

在線支付和藥品配送問題基本解決

商務(wù)平臺(tái)自主開發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低

2、電子商務(wù)部的問題分析：身份不合法，資質(zhì)沒有

地政部門關(guān)系生疏

處方藥品不可在線銷售

網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱

內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低

搜索引擎（網(wǎng)頁、程序）優(yōu)化沒有

關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識(shí)

崗位制度沒有，工作目的性差

多部門招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

無專人在線接待，說服能力（產(chǎn)品知識(shí)）差

沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

對(duì)內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

四、營(yíng)銷目標(biāo)（20__年底前）

1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬元。

2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。

3、建立電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍及健全崗位制度。

五、營(yíng)銷方案

1、人員

結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1人

前臺(tái)維護(hù)管理1人

后臺(tái)維護(hù)管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫(yī)生1人

崗位培訓(xùn)：

明確各崗位工作內(nèi)容

全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

全員電話營(yíng)銷培訓(xùn)

2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)

網(wǎng)站的icp備案

藥品信息服務(wù)許可證

其他運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的申請(qǐng)和完善

3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁、程序）進(jìn)度

對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計(jì)劃

其他合理的優(yōu)化建議

4、網(wǎng)站推廣

⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析，評(píng)估調(diào)整。

搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補(bǔ)充。

醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過鏈接訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

視頻網(wǎng)站注冊(cè)――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊(cè)，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。

導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會(huì)相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。

醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對(duì)象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì)再次發(fā)送，以取得對(duì)方諒解。

⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營(yíng)銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。

搜索引擎競(jìng)價(jià)排名――選擇baidu（國(guó)內(nèi)）

關(guān)鍵字廣告――選擇google（國(guó)外、國(guó)內(nèi)）

垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動(dòng)方案。

5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。

5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。

5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。

6月15日前，全面啟動(dòng)免費(fèi)推廣工作。

6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。

6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網(wǎng)站身份完善工作。

六、費(fèi)用預(yù)算（略）

在網(wǎng)站完成3個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。

七、方案調(diào)整

1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。

2、配合企業(yè)整體營(yíng)銷策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。

3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動(dòng)。

一、企業(yè)開展電子商務(wù)的時(shí)機(jī)

1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數(shù)字化的商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，巨額的商業(yè)利潤(rùn)，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。

3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報(bào)稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營(yíng)需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤(rùn)空間。企業(yè)為了生存，探索新的營(yíng)銷模式。

5、營(yíng)銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。

二、電子商務(wù)平臺(tái)在企業(yè)中的地位與作用

1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對(duì)外形象

2、是企業(yè)的信息資料庫，是信息交互的神經(jīng)中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報(bào)道部門

4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)、政策制訂、效果評(píng)估。

5、是企業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門提供服務(wù)

三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期

1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）

搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備

提供信息服務(wù)到位

隊(duì)伍精良穩(wěn)定

收支持平

2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）

醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺(tái)

數(shù)據(jù)庫建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)

實(shí)現(xiàn)一定利潤(rùn)

擁有一定會(huì)員，流量穩(wěn)定

3、長(zhǎng)期目標(biāo)

利潤(rùn)超過傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門

商務(wù)平臺(tái)功能完備，數(shù)據(jù)庫形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意

部門建設(shè)運(yùn)營(yíng)良好，步入“快車道”

四、電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象

1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。

2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作

商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等

患者教育和在線購買

五、經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)

2、管理隊(duì)伍和掌控評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富

3、對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解

4、對(duì)企業(yè)年度營(yíng)銷政策的精準(zhǔn)確理解

5、藥品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)目的明確

6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法

7、對(duì)所售產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說服力強(qiáng)

9、勤于學(xué)習(xí)，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干

10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)

六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求

1、前后臺(tái)成員專業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)

設(shè)計(jì)預(yù)期。2、減少運(yùn)營(yíng)成本，隊(duì)伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。

4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)個(gè)勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵(lì)支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。

7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門。

七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門管理制度

2、后臺(tái)編程人員工作內(nèi)容和崗位制度

3、網(wǎng)頁制作人員工作內(nèi)容和崗位制度

4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度

第2篇：藥品銷售營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：生物制藥技術(shù)專業(yè) 人才培養(yǎng) 暑期調(diào)研 職業(yè)崗位與能力

為了更好地適應(yīng)高職人才培養(yǎng)的需要，為學(xué)校生物制藥技術(shù)專業(yè)建設(shè)的改革發(fā)展提供依據(jù)，我們生物制藥技術(shù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)通過暑期社會(huì)調(diào)研，把握黃岡及周邊地區(qū)生物制藥技術(shù)專業(yè)人才需求的狀況和趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)為區(qū)域經(jīng)濟(jì)服務(wù)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，進(jìn)一步對(duì)生物制藥技術(shù)專業(yè)的專業(yè)定位、人才培養(yǎng)目標(biāo)、課程體系構(gòu)建等方面提供有力的依據(jù)。

一、指導(dǎo)思想

本次專業(yè)調(diào)研指導(dǎo)思想是：以國(guó)家中長(zhǎng)期發(fā)展綱要、湖北省發(fā)展十二五規(guī)劃綱要為指導(dǎo)，以湖北省生物制藥支柱產(chǎn)業(yè)為依托，以武漢、黃岡市制藥行業(yè)企業(yè)對(duì)高職人才需求以及就業(yè)崗位對(duì)知識(shí)、能力和素質(zhì)需求為內(nèi)容，對(duì)武漢、黃岡市制藥行業(yè)、企業(yè)，及我們的畢業(yè)生、實(shí)習(xí)生進(jìn)行調(diào)查，搜集具有實(shí)用性、指導(dǎo)性、前瞻性的客觀資料，以期能夠推動(dòng)生物制藥技術(shù)專業(yè)建設(shè)和教學(xué)改革，提高本專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量，更好地滿足行業(yè)企業(yè)發(fā)展和學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的需要，順利完成專業(yè)人才培養(yǎng)方案的修訂。

二、調(diào)研內(nèi)容、范圍及方法

1.調(diào)研內(nèi)容

主要調(diào)研生物制藥行業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、生物制藥行業(yè)企業(yè)人才需要狀況、生物制藥專業(yè)的職業(yè)崗位與崗位能力要求、生物制藥專業(yè)人才培養(yǎng)定位、人才培養(yǎng)模式與課程體系的合理性、畢業(yè)生的工作表現(xiàn)等內(nèi)容。

2.調(diào)研對(duì)象

本次調(diào)研主要針對(duì)黃岡、武漢地區(qū)的制藥企業(yè)，選擇了有合作經(jīng)歷和合作意向的企業(yè)約20家。在了解畢業(yè)生情況的時(shí)候，因?yàn)獒槍?duì)前一期的人才培養(yǎng)方案的修訂工作，我們主要選擇了有一定工作經(jīng)歷，但畢業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的10級(jí)制藥班的學(xué)生，同時(shí)兼顧其他畢業(yè)生，共調(diào)查了超過60名畢業(yè)生。主要調(diào)研企業(yè)見表1。

3.調(diào)研方法

（1）郵寄問卷調(diào)查法。筆者與同事準(zhǔn)備了畢業(yè)生跟蹤調(diào)查問卷（學(xué)生版）、畢業(yè)生跟蹤調(diào)查問卷（用人單位版）、專業(yè)調(diào)查表（學(xué)生版）、專業(yè)對(duì)口企業(yè)情況調(diào)查表，通過快遞的方式郵寄給合作單位，再電話聯(lián)絡(luò)確認(rèn)，收回調(diào)查表。

表1 主要調(diào)研企業(yè)

序號(hào) 企業(yè)名稱 主要業(yè)務(wù)

1 武漢人禾醫(yī)藥有限公司 藥品銷售

2 武漢啟瑞藥業(yè)有限公司 藥品生產(chǎn)、研發(fā)、銷售

3 武漢回盛生物科技有限公司 獸藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售

4 湖北人民制藥有限公司 研發(fā)、制劑生產(chǎn)、銷售

5 武漢大安制藥有限公司 研發(fā)、制劑生產(chǎn)、銷售

6 湖北啟達(dá)藥業(yè)有限公司 藥品研發(fā)、生產(chǎn)

7 黃岡衛(wèi)爾康藥業(yè)有限公司 中藥加工、藥品銷售

8 國(guó)藥控股黃岡有限公司 藥品銷售

9 上藥科園信海醫(yī)藥黃岡有限公司 藥品銷售

10 湖北鳳凰白云山藥業(yè)有限公司 藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售

11 湖北黃岡賽康藥業(yè)有限公司 藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售

12 李時(shí)珍現(xiàn)代生物醫(yī)藥集團(tuán)有限公司 藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售

13 湖北廣濟(jì)藥業(yè)股份有限公司 藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售

（2）面談法。通過面對(duì)面交談的方式，直接了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，聽取企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的看法，請(qǐng)他們對(duì)我們制藥專業(yè)的人才培養(yǎng)模式、課程體系和畢業(yè)生的質(zhì)量做出評(píng)價(jià)。

（3）QQ群訪談法。我們加入了2010、2011級(jí)制藥班的QQ群，利用校企合作理事會(huì)QQ群，在群里與學(xué)生、企業(yè)人員進(jìn)行交流，掌握學(xué)生的就業(yè)情況，發(fā)放專業(yè)調(diào)查表，收集生物制藥的職業(yè)崗位、崗位能力要求和各崗位的薪資待遇情況等一手材料，聽取企業(yè)、學(xué)生對(duì)本專業(yè)的教學(xué)模式、教學(xué)方法、課程設(shè)置等方面的意見。

（4）上網(wǎng)查詢法。通過查詢醫(yī)藥英才網(wǎng)、中國(guó)制藥行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制藥產(chǎn)業(yè)鏈等知名網(wǎng)站，了解行業(yè)發(fā)展情況、人才需求信息、生物制藥職業(yè)崗位和崗位能力要求。

三、調(diào)研結(jié)論及分析

1.生物制藥專業(yè)就業(yè)崗位分析

經(jīng)過調(diào)研得知，近幾年生物制藥畢業(yè)生就業(yè)的初始單位在制藥企業(yè)、藥品流通企業(yè)、藥店等單位，主要的就業(yè)崗位有生產(chǎn)操作工、質(zhì)管員（QA）、質(zhì)檢員（QC）、藥品營(yíng)銷等，表2中列出了這些崗位的職責(zé)和能力要求，但不同企業(yè)由于所生產(chǎn)的藥品不同，工藝不同，具體崗位的設(shè)置和要求也有不同。

表2 制藥行業(yè)職業(yè)崗位分析

職業(yè)崗位 崗位職責(zé) 能力要求

生產(chǎn)操作工 1.根據(jù)公司下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃，合理安排生產(chǎn)，保質(zhì)保量地完成生產(chǎn)任務(wù)；

2.嚴(yán)格按生產(chǎn)工藝要求進(jìn)行生產(chǎn)操作；

3.熟練掌握相關(guān)生產(chǎn)操作方法；

4.保持生產(chǎn)設(shè)備整潔及生產(chǎn)設(shè)備周圍的衛(wèi)生，及時(shí)報(bào)告在生產(chǎn)和清潔過程中發(fā)現(xiàn)的任何異常情況；

5.自覺遵守公司安全、品質(zhì)、衛(wèi)生等各項(xiàng)規(guī)章制度，自覺服從工作安排；

6.堅(jiān)守工作崗位，遵守勞動(dòng)紀(jì)律； 1.吃苦耐勞，勤奮踏實(shí)；

2.了解GMP法規(guī)要求；

3.對(duì)生產(chǎn)設(shè)備有一定的了解和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)；

質(zhì)管員（QA） 1.負(fù)責(zé)生產(chǎn)線巡回日常監(jiān)督和檢查；

2.監(jiān)督檢查各工序質(zhì)量控制點(diǎn)、工藝控制點(diǎn)、清場(chǎng)情況及相關(guān)SOP執(zhí)行情況；

3.完成樣品的取樣送檢；

4.及時(shí)完成產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)計(jì)和質(zhì)量分析等工作；

5.組織開展不合格、缺陷與趨勢(shì)等的調(diào)查評(píng)估并根據(jù)評(píng)估建立相應(yīng)的糾正預(yù)防措施，監(jiān)督跟蹤糾正預(yù)防措施的落實(shí)情況，審核糾正預(yù)防措施報(bào)告，評(píng)估糾正預(yù)防措施的有效性；組織開展偏差調(diào)查、評(píng)估，監(jiān)督跟蹤糾正預(yù)防措施的落實(shí)情況，審核偏差報(bào)告，評(píng)估糾正預(yù)防措施的有效性；

6.參與質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，監(jiān)督跟蹤措施的落實(shí)情況，評(píng)估措施的有效性；

7.協(xié)助公司做好GMP的認(rèn)證工作； 1.具有藥學(xué)及相關(guān)知識(shí)；具有制藥工藝、分析、設(shè)備工程等相關(guān)知識(shí)；

2.熟悉GMP，具有獨(dú)立編制驗(yàn)證總計(jì)劃，驗(yàn)證方案與驗(yàn)證報(bào)告的能力；

3.熟悉各項(xiàng)驗(yàn)證要求及驗(yàn)證流程；

4.良好語言表達(dá)能力及溝通、協(xié)調(diào)能力，有敬業(yè)精神和服務(wù)意識(shí)；

質(zhì)檢員（QC） 1.實(shí)驗(yàn)室管理：負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室日常清潔整理，實(shí)驗(yàn)室水電安全管理，實(shí)驗(yàn)室試劑耗材申購等；

2.儀器設(shè)備使用維護(hù)保養(yǎng)：每次使用需填寫使用記錄、定期對(duì)儀器設(shè)備按相關(guān)要求進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)并填寫記錄、定期按驗(yàn)證方案要求進(jìn)行驗(yàn)證；

3.檢驗(yàn)工作：根據(jù)GMP及《中國(guó)藥典》的要求進(jìn)行各種操作實(shí)驗(yàn)；能遵守崗位SOP的要求，對(duì)原料、中間體及成品等進(jìn)行化驗(yàn)，并做好相關(guān)記錄；

4.文件工作：擬定日常工作計(jì)劃，起草試驗(yàn)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程、記錄、報(bào)告，完成所做檢驗(yàn)工作的記錄和報(bào)告的填報(bào)核對(duì)； 1.細(xì)心、責(zé)任心強(qiáng)，有較強(qiáng)的相關(guān)理論知識(shí)，能熟練操作液相、紅外、氣相等檢驗(yàn)儀器，熟悉微生物限度檢查；

2.熟悉GMP及藥品相關(guān)的國(guó)家法律法規(guī)；

3.工作態(tài)度穩(wěn)定；

藥品營(yíng)銷員 1.銷售渠道拓展；

2.建立完善的客戶檔案，負(fù)責(zé)客戶的日常拜訪與客情維護(hù)；

3.組織各種專業(yè)推廣活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)；

4.完成銷量指標(biāo)；

5.收集并及時(shí)反饋市場(chǎng)營(yíng)銷的信息； 1.具有相關(guān)藥劑的知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)；

2.善于學(xué)習(xí)，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、溝通能力、判斷力及執(zhí)行力；

3.工作穩(wěn)重踏實(shí)，能在壓力下完成工作，適應(yīng)外地出差；

4.良好的電腦操作能力；

2.學(xué)生能力及素質(zhì)要求分析

由于各企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向不同，學(xué)生就業(yè)崗位不同，而學(xué)生能力及素質(zhì)的側(cè)重點(diǎn)也有所不同，如從事生產(chǎn)、檢驗(yàn)崗位的對(duì)專業(yè)知識(shí)、操作技能要求較高，從事銷售工作的，對(duì)交際能力、組織管理能力要求較高。但共同的特點(diǎn)是，企業(yè)普遍希望學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、分析和解決問題的能力、職業(yè)規(guī)劃能力、對(duì)工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度、對(duì)企業(yè)的忠誠度等能夠進(jìn)一步提高。

3.企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的評(píng)價(jià)反饋

評(píng)價(jià)主要從職業(yè)道德、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)精神、知識(shí)更新能力、計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平、外語水平、適應(yīng)能力、組織能力、工作穩(wěn)定度等方面進(jìn)行。從整體上來看，用人單位對(duì)畢業(yè)生評(píng)價(jià)較好，認(rèn)為畢業(yè)生動(dòng)手能力較強(qiáng)，能很快適應(yīng)崗位要求，但也有一些企業(yè)表示畢業(yè)生的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)不夠扎實(shí)，知識(shí)更新能力、外語水平和工作穩(wěn)定度還有待于進(jìn)一步加強(qiáng)。

4.人才培養(yǎng)模式與課程體系意見反饋

我們將制藥專業(yè)的人才培養(yǎng)模式與課程體系作為調(diào)研重點(diǎn)內(nèi)容，廣泛征求了行業(yè)企業(yè)專家、畢業(yè)生的意見，主要結(jié)論有：一是人才培養(yǎng)模式符合企業(yè)用人要求，能夠保證人才培養(yǎng)質(zhì)量；現(xiàn)有的課程體系包含了大部分所需專業(yè)課程，但課程內(nèi)容要根據(jù)行業(yè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程進(jìn)行適時(shí)更新。二是要加強(qiáng)拓展課程，增加專業(yè)拓展課程及思維拓展課程，以加強(qiáng)對(duì)學(xué)生職業(yè)發(fā)展能力的培養(yǎng)。三是加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)規(guī)劃教育，提高學(xué)生工作的穩(wěn)定性。

四、人才培養(yǎng)模式改革建議

1.提高教師職教能力

通過到企業(yè)鍛煉、培訓(xùn)等方式，更新職業(yè)教育理念，提高了教師教育教學(xué)能力，提高了教學(xué)組織與教學(xué)設(shè)計(jì)能力，確保教學(xué)內(nèi)容與生產(chǎn)任務(wù)的一致性，以學(xué)生為主體，貫徹和落實(shí)“教學(xué)一體化”的教學(xué)模式，努力提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

2.加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)條件建設(shè)

在現(xiàn)有校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)條件的基礎(chǔ)上，通過加強(qiáng)校企合作、共享資源提升教育教學(xué)條件，充分利用企業(yè)資源培養(yǎng)學(xué)生，建議具體改進(jìn)如下。

（1）提高現(xiàn)有設(shè)施設(shè)備的利用率。我們從硬件和軟件兩方面同時(shí)入手。硬件即加大實(shí)訓(xùn)設(shè)施的投入，軟件即加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)中心管理，推行“8S”管理。

（2）加大校企合作的力度，建設(shè)廠中校和校中廠，充分發(fā)揮企業(yè)設(shè)備的優(yōu)勢(shì)和學(xué)校師資的優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

（3）擴(kuò)大學(xué)生實(shí)習(xí)范圍的選擇，不局限于內(nèi)地和受制于常規(guī)的教學(xué)時(shí)間。結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際，學(xué)校的常規(guī)教學(xué)可以為企業(yè)生產(chǎn)“讓路”。

3.改革課程體系

第3篇：藥品銷售營(yíng)銷方案范文

一、圈子全套

藥品營(yíng)銷人員在經(jīng)歷了十多年的“風(fēng)光”之后，已經(jīng)開始感到來自銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)疲軟的巨大壓力。于是，在最近幾年，百萬銷售大軍開始了救贖行動(dòng)。如：大到戰(zhàn)略性的駛向“藍(lán)?！?---開發(fā)第三終端，甚至又提出第四終端、第五終端的細(xì)分市場(chǎng)概念，各種形式商業(yè)聯(lián)盟、商企聯(lián)盟的利益共同體的締造；小到戰(zhàn)術(shù)性的藥店終端攔截、短信溝通、家訪夜訪；以及兼而有之的各種方式的患者教育活動(dòng)。不僅是營(yíng)銷人員的銷售活動(dòng)，這種救贖已經(jīng)涉及到產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，從原料藥的生產(chǎn)到制劑、到渠道、到終端、到患者教育，中藥制藥企業(yè)還涉及到上游的GAP標(biāo)準(zhǔn)的藥材種植、甚至提取工藝的數(shù)字化控制。實(shí)際上，營(yíng)銷人員的壓力反應(yīng)的是整個(gè)制藥工業(yè)所承受的市場(chǎng)壓力。

在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，藥品生產(chǎn)廠家無疑是最重要的節(jié)點(diǎn)，是產(chǎn)業(yè)鏈驅(qū)動(dòng)的動(dòng)力源。它不僅承擔(dān)著產(chǎn)品的生產(chǎn)、創(chuàng)新，還出于對(duì)自身利益的考慮而涉足渠道管理、價(jià)格維護(hù)，為了產(chǎn)品的生命周期、品牌、利潤(rùn)，他們還要負(fù)責(zé)終端促銷，包括對(duì)醫(yī)生、店員和患者。這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)一萬兩千多家商業(yè)公司最基本功能還是“搬運(yùn)工”，它們不可能對(duì)每種產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品品牌擔(dān)負(fù)更大的負(fù)責(zé)；同樣的，醫(yī)生和店員的產(chǎn)品知識(shí)更多的也只能來源于廠家。在美國(guó)，醫(yī)生關(guān)于藥品的知識(shí)有76%來自于醫(yī)藥代表的介紹。大中型的制藥企業(yè)通常有自己的規(guī)模不等的促銷隊(duì)伍，而小企業(yè)通常只有以招商為主要功能的小隊(duì)伍。無論如何，我們都應(yīng)該將營(yíng)銷的重點(diǎn)聚焦于承擔(dān)多重使命的生產(chǎn)企業(yè)，盡管在商業(yè)領(lǐng)域也出現(xiàn)了向上游、甚至是向下游拓展的跡象，但這畢竟還不是主流。而且，在更大意義上說，它屬于基于資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)并購和重組范疇。還不屬于本文要討論的重點(diǎn)：從銷售手段的競(jìng)爭(zhēng)回歸到更本質(zhì)的藥品功效的競(jìng)爭(zhēng)。本文所言銷售手段包括區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、銷售隊(duì)伍的管理手段、渠道管理手段、終端管理手段，而藥品的競(jìng)爭(zhēng)是指以學(xué)術(shù)推廣為載體的藥品功效的競(jìng)爭(zhēng)。本文的視角也同樣來自于藥品生產(chǎn)企業(yè)，站在生產(chǎn)企業(yè)的立場(chǎng)看待銷售的救贖，而那些拓展中的商業(yè)公司、居間人也會(huì)面臨類似的問題。

從過去的藥品營(yíng)銷史上看，哈藥模式、楊森/中美史克模式對(duì)藥品營(yíng)銷產(chǎn)生的影響面最大、影響時(shí)間最長(zhǎng)，堪稱經(jīng)典。即使是現(xiàn)在，仍有很多國(guó)內(nèi)企業(yè)在“東施效顰”。比較而言，后者在市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略、品牌打造、產(chǎn)品理念、公司文化等方面體顯著先天的成熟，因此在團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部資源協(xié)調(diào)都體現(xiàn)著細(xì)致、有效；而前者者更像一位北方男人，霸氣、自信、粗獷。他們都長(zhǎng)于OTC運(yùn)作，他們從前的成功都基于對(duì)市場(chǎng)和本土文化的理解、把握。同樣的，他們從前的示范使更多的業(yè)內(nèi)外人士看到了巨大利潤(rùn)、以及競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，同時(shí)也把人們帶進(jìn)了一個(gè)圈子----銷售手段的競(jìng)爭(zhēng)。而且，由于一些保健品創(chuàng)造的神話，也使得人們更迷信與銷售手段。大眾廣告、情感溝通、帶金銷售（醫(yī)生、店員）成了數(shù)千家制藥企業(yè)、無數(shù)居間人的三大銷售法寶。同類藥品、同種異名藥品、仿制品等一系列化學(xué)非專利藥/中藥新藥的上市繼續(xù)著“效顰”運(yùn)動(dòng)。人們視乎了這種成功模式在空間上是否可以移動(dòng)、在時(shí)間上是否可以持續(xù)。

在這個(gè)過程中，促銷手段得到了充分的認(rèn)識(shí)與發(fā)揚(yáng)，而藥品功效挖掘與強(qiáng)化卻被充分忽視了，最終導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化，并成為落伍者和后來者的圈套。在這里，我們撇開藥物創(chuàng)新、同類同種品種生產(chǎn)過剩、政策面打壓、司法介入、各種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)制實(shí)施等因素，也拋提升開產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本、提高產(chǎn)業(yè)工人勞動(dòng)效率等生產(chǎn)問題，單就企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境來討論銷售的救贖。

中國(guó)藥業(yè)到底忽略了什么？近些年各種通用的管理理論、市場(chǎng)營(yíng)銷理論被廣泛引進(jìn)到制藥業(yè)，無論是競(jìng)爭(zhēng)力、領(lǐng)導(dǎo)力、目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理、戰(zhàn)略管理等等，也無論是戰(zhàn)略的還是戰(zhàn)術(shù)的，都被翻譯成一個(gè)東西----銷售額的提升，甚至忽略更重要的市場(chǎng)分額、忽略了利潤(rùn)，而更缺乏的則是對(duì)藥品生命周期的管理，雖然它是專業(yè)的、困難的，但卻是產(chǎn)品之本、企業(yè)之本、是難以復(fù)制的企業(yè)核心能力。另一方面，二十余年的藥品營(yíng)銷歷史也造就了從銷售高管、到區(qū)域經(jīng)理、到醫(yī)藥代表的銷售導(dǎo)向理念的根深蒂固，這一理念也深深地影響著有著企業(yè)絕對(duì)決策權(quán)的企業(yè)家們。結(jié)果是，培養(yǎng)了百萬通用型銷售大軍，他們可以在不同產(chǎn)品、不同企業(yè)之間任意穿梭。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行到今天--很多企業(yè)無計(jì)可施的時(shí)候，我們是多么希望有一支專門化的能銷售企業(yè)特定產(chǎn)品的鐵軍，我們應(yīng)該意識(shí)到專業(yè)學(xué)術(shù)型營(yíng)銷人才的匱乏，這是二十多年來中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷界的最大欠賬。我們?cè)谇楦袪I(yíng)銷、帶金銷售發(fā)揮到了極致、遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了外企，我們還付出了巨大的利潤(rùn)代價(jià)，但是我們的銷售能力超過外企了嗎？看看人均投入產(chǎn)出比就知道了。即使與專門生產(chǎn)非專利藥的外企相比，我們也還有很大差距。即使是那些完成了原始資本積累的企業(yè)，也引進(jìn)了各種“先進(jìn)”管理理念的企業(yè)，并把它們翻譯成各式各樣的“罰款”條例，但在人才培養(yǎng)上制訂和落實(shí)了多少計(jì)劃。畢竟靠“自學(xué)成才”的人是少數(shù)，民族制藥業(yè)需要太多信仰“專業(yè)主義”的人才。而他們才是產(chǎn)品差異化信息的有效傳遞著，是有能力識(shí)別和跳出圈子全套。

二、法寶為什么失靈

三大法寶法力的喪失的根源有四。一是由于生產(chǎn)過剩引發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，必然導(dǎo)致行業(yè)自律，以提高準(zhǔn)入門檻、清理門戶，提高利潤(rùn)。二是由于醫(yī)患關(guān)系緊張，導(dǎo)致醫(yī)院經(jīng)營(yíng)要盡量規(guī)避藥品使用帶來的風(fēng)險(xiǎn)，因此，中小企業(yè)缺乏學(xué)術(shù)支持的仿制品、同類品、國(guó)內(nèi)新上市的中藥品種進(jìn)入主流醫(yī)院并形成良好銷售的困難程度已經(jīng)極大的提高了。三是主流城市的患者自我管理健康的意識(shí)有了很大的提高，參與藥品選擇權(quán)的意愿在明顯增強(qiáng)。四是醫(yī)藥費(fèi)逐年攀升、居高不下、藥品質(zhì)量危機(jī)等已演化為重大的敏感的社會(huì)問題，政府必然要加大行政、法律干預(yù)力度。

南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所預(yù)測(cè)：“2007年全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）突破6000億元，同比增長(zhǎng)15%～16%；藥品銷售收入達(dá)2700億元左右，同比增長(zhǎng)8%～9%?！薄?007年醫(yī)藥市場(chǎng)將呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：外資企業(yè)市場(chǎng)份額快速提升；醫(yī)藥商業(yè)重新洗牌，出現(xiàn)新的業(yè)態(tài)；第一終端增長(zhǎng)放慢，第二、第三終端增長(zhǎng)活躍；藥價(jià)水平下降；口服中成藥市場(chǎng)成為競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)?！边@三條聯(lián)起來看可以看出這樣的圖畫：有強(qiáng)大學(xué)術(shù)支持的外資藥品已經(jīng)發(fā)出了全面勝利的信號(hào)，第一終端的增長(zhǎng)應(yīng)該主要來自于他們的貢獻(xiàn)；仿制藥等非專利藥、缺乏學(xué)術(shù)支持的產(chǎn)品將主要向第三終端移動(dòng)，利潤(rùn)空間繼續(xù)受到打壓；中成藥學(xué)術(shù)營(yíng)銷潛力空間巨大。另外給出一個(gè)數(shù)據(jù)，全球制藥業(yè)銷售收入的90%來自于處方藥。那么，以藥店為主的第二終端有多大的增長(zhǎng)空間呢？南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所2007年藥品零售市場(chǎng)預(yù)測(cè)是：“ 2007年將達(dá)到1100億元，比2006年增長(zhǎng)22％。這個(gè)預(yù)測(cè)是比較樂觀的估計(jì)，2003年以來，由于受政策影響，我國(guó)零售市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度基本維持在14％~15%之間”。第三終端的瓶頸仍然是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題、藥品價(jià)格的問題、利潤(rùn)的問題。不難看出，誰占領(lǐng)了第一終端，誰就占領(lǐng)了市場(chǎng)；誰占領(lǐng)了主流醫(yī)院，誰就占盡了向二、三終端輻射的先機(jī)和優(yōu)勢(shì)。

因此，法寶為什么失靈就有了更深刻的原因：法寶全部是銷售手段的競(jìng)爭(zhēng)，而沒有藥品功效的競(jìng)爭(zhēng)。最應(yīng)該強(qiáng)調(diào)功效差異化的藥品營(yíng)銷，在銷售導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者統(tǒng)帥下，經(jīng)過通用性醫(yī)藥代表的推廣而最終弱化了其本身的差異，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最大化的演變成手段的競(jìng)爭(zhēng)，而藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底還應(yīng)該是藥品功效的競(jìng)爭(zhēng)。

三、新的救贖路標(biāo)

近三年來，每年國(guó)家藥品食品監(jiān)督局受理的藥品注冊(cè)申請(qǐng)都超過1萬件。大量的同類品種、同種異名品種的化學(xué)藥，以及中成藥新藥不斷涌向市場(chǎng)。同品類藥、同種藥增多及產(chǎn)能過剩，造就了藥品的買方市場(chǎng)。而銷售手段的同質(zhì)化，使得具體生產(chǎn)廠家的銷售面臨前所未有的困境，已經(jīng)危及到企業(yè)的生存。那些在藥品銷售市場(chǎng)上摸爬滾打十幾年、二十幾年的銷售老總已經(jīng)力不從心了。這里還有另外一層含義：誰創(chuàng)新，誰就要面臨風(fēng)險(xiǎn)，這是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，也是職業(yè)經(jīng)理人的風(fēng)險(xiǎn)。在他們潛移默化培養(yǎng)的銷售導(dǎo)向的企業(yè)家面前，現(xiàn)在哪個(gè)職業(yè)經(jīng)理人愿意冒這種險(xiǎn)呢。而這種創(chuàng)新一旦成功，就會(huì)立刻在業(yè)內(nèi)得到迅速的模仿，優(yōu)勢(shì)頃刻化作烏有。因此，銷售手段的競(jìng)爭(zhēng)必須回歸到更本質(zhì)的藥品功效的競(jìng)爭(zhēng)，回歸到專業(yè)學(xué)術(shù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，這是建立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘的根本途徑，更是產(chǎn)品救贖、企業(yè)救贖的路標(biāo)。

一個(gè)企業(yè)可以暫時(shí)沒有品牌、沒有明確的戰(zhàn)略、沒有很好的渠道、沒有可控終端，甚至沒有資金，但是不能沒有產(chǎn)品，產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由。那么我們又是怎樣呵護(hù)企業(yè)賴以生存的產(chǎn)品呢？

藥品的生命來源于它的功效，藥品的賣點(diǎn)是藥品的藥品，它能使藥品避免夭折、健康長(zhǎng)壽。那么企業(yè)給自己的藥品提供了什么樣的賣點(diǎn)？又是如何維護(hù)賣點(diǎn)的呢？已經(jīng)有幾年沒有給它提供新賣點(diǎn)了？賣點(diǎn)足以建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘嗎？我們不禁要問賣點(diǎn)真的比銷售手段更重要嗎，尤其在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下。下面的例子發(fā)人深思：銷售了一百多年的阿司匹林，沒有帶金銷售、沒有終端攔截、沒有情感促銷，卻是今天心腦血管疾病領(lǐng)域中銷售量最大的藥品，不僅用于治療、而且用于預(yù)防，不僅用于心腦血管、而且用于內(nèi)分泌、泌尿系、腫瘤的諸多領(lǐng)域。它靠的是源源不斷的學(xué)術(shù)支持，不斷產(chǎn)生的新賣點(diǎn)是它長(zhǎng)生不老的根本原因。直到今天，全世界每年還有數(shù)千篇關(guān)于阿司匹林的學(xué)術(shù)。輝瑞公司1985年開始研制的治療冠心病心絞痛的一種5型磷酸二酯酶的抑制劑，在II其臨床時(shí)卻發(fā)現(xiàn)其目標(biāo)療效表現(xiàn)平平，但意外地發(fā)現(xiàn)了新賣點(diǎn)，于是改變了研究方向，并于1998年以商品名偉哥上市。它為輝瑞帶來了數(shù)百億美元的銷售額，而藥品本身也獲得了新生。創(chuàng)造了胃動(dòng)力概念的嗎叮啉進(jìn)入了一個(gè)無競(jìng)爭(zhēng)者的藍(lán)海。賀普定的上市顛覆了乙肝療效的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)品賣點(diǎn)打造成了疾病治療的金標(biāo)準(zhǔn)，依靠賣點(diǎn)建立了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這些例子都說明，藥品的賣點(diǎn)、無論上市前還是上市后的，尤其是上市后的再研究，即四期臨床研究及相關(guān)的基礎(chǔ)研究所產(chǎn)生新賣點(diǎn)是產(chǎn)品的利潤(rùn)源泉，更是產(chǎn)品活下去的動(dòng)力。對(duì)于仿制藥可以搞拿來主義、盡早啟動(dòng)品牌建設(shè)之路；對(duì)于國(guó)內(nèi)原創(chuàng)化學(xué)藥、生物藥、中成藥就只能依靠企業(yè)自身了。至此，我們是否應(yīng)該反思這樣一種行為，我們?yōu)槭裁匆憧邸⑷憧鄣某鲐?，而不想五零扣、六零扣出貨，將其中的部分拿出來做產(chǎn)品研究、給產(chǎn)品施肥，畢竟這樣的權(quán)力掌握在生產(chǎn)企業(yè)的手中，而從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這也絕對(duì)對(duì)商業(yè)公司有利，這是共嬴的做法。而以喪失未來為代價(jià)的抵扣率招商模式，是不能維持企業(yè)生存的，在目前的市場(chǎng)環(huán)境中，它已演變?yōu)槠髽I(yè)自我毀滅的途徑。

四、新的歧途

2006年是藥品銷售電閃雷鳴、風(fēng)雨交加的一年，業(yè)內(nèi)已有了學(xué)術(shù)推廣、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的呼聲，重新崇尚外企的學(xué)術(shù)化營(yíng)銷模式，但也出現(xiàn)了東施效顰之態(tài)，可能導(dǎo)向歧途、引發(fā)新一輪的浮躁。不論在報(bào)刊雜志、還是營(yíng)銷論壇，我們看到對(duì)學(xué)術(shù)營(yíng)銷的理解更多的是開各種規(guī)模的學(xué)術(shù)會(huì)、組織學(xué)術(shù)征文、專業(yè)媒體廣告、專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等等， 這實(shí)際上是講如何推廣的問題。而實(shí)際上，學(xué)術(shù)營(yíng)銷的正確之路和難點(diǎn)，不在于如何推廣，而在于推廣什么。而且，內(nèi)容最終決定著手段。“推廣什么”引發(fā)了更加重要的一個(gè)問題，即藥品功效的獨(dú)特主張（亦即賣點(diǎn)），這是藥品生命周期管理中的最核心問題。它是藥品營(yíng)銷中所有戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)制訂的出發(fā)點(diǎn)，而不論是對(duì)于市場(chǎng)部、銷售部、商務(wù)部、還是人力資源部、財(cái)務(wù)部，都是如此。如何確立產(chǎn)品的核心功效、提出獨(dú)特主張是一個(gè)非常學(xué)術(shù)化、非常專業(yè)化、非常市場(chǎng)化的問題，這既是一個(gè)方法問題、也是一個(gè)理論問題，將另文討論。這里我們僅給出一個(gè)歧途的警示。

五、勝利者的前行

第4篇：藥品銷售營(yíng)銷方案范文

情景模擬法主要是指人們對(duì)所處狀態(tài)以及對(duì)事物所表現(xiàn)的不同狀態(tài)進(jìn)行一種有意識(shí)的模仿。著名心理學(xué)家哈茨霍恩等對(duì)性格做出的研究是情景模擬法的起源，這種模仿的目的在于使人們更加清晰、簡(jiǎn)明地對(duì)事物的外在存在以及內(nèi)在發(fā)展的規(guī)律有所認(rèn)識(shí)。筆者所研究的情景模擬教學(xué)法也是在這種情景模擬下產(chǎn)生的專門針對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷技能訓(xùn)練的，具有仿真特點(diǎn)的課堂或課外體驗(yàn)式的教學(xué)方法。

一、醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)禮儀課程教學(xué)過程中存在的問題

目前商務(wù)禮儀課程在藥品營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中存在一些問題，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。

第一，商務(wù)禮儀課程缺乏具體與藥品銷售人員禮儀相吻合的課程。商務(wù)禮儀本身就是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，?τ諞┢酚?銷人員而言，與客戶接觸過程中，其自身形象代表了公司的形象，也對(duì)其藥品銷售影響較大，而且藥店或醫(yī)藥公司要求醫(yī)藥銷售人員將商務(wù)禮儀運(yùn)用于工作中、落實(shí)在行動(dòng)上，銷售人員良好的禮儀在一定程度上也代表著公司的形象。因此，對(duì)任課教師提出了較高的要求，其課程必須強(qiáng)調(diào)理論與學(xué)生就業(yè)崗位實(shí)踐有較好的對(duì)應(yīng)。但縱觀我國(guó)約75所高等醫(yī)學(xué)類院校中的藥品營(yíng)銷專業(yè)，許多商務(wù)禮儀教師在課堂上向?qū)W生灌輸更多的是理論知識(shí)，導(dǎo)致很多學(xué)生畢業(yè)后不能很好地將所學(xué)的商務(wù)禮儀知識(shí)應(yīng)用于工作實(shí)踐中。

第二，商務(wù)禮儀的教學(xué)內(nèi)容涵蓋較多，應(yīng)該加強(qiáng)教學(xué)的針對(duì)性，并結(jié)合不同職業(yè)崗位的要求進(jìn)行。目前很多高職院校藥品營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置，并沒有把商務(wù)禮儀課程作為職業(yè)技術(shù)技能課程進(jìn)行安排，而只是作為提高學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的課程來開設(shè)。很多院校由于教學(xué)客觀條件的限制，有關(guān)商務(wù)禮儀的實(shí)訓(xùn)相對(duì)較少，學(xué)生很難真正將所學(xué)的商務(wù)禮儀知識(shí)與將來的職業(yè)崗位結(jié)合起來。由此可見，目前高職教育教學(xué)中的商務(wù)禮儀課程相關(guān)教學(xué)內(nèi)容已經(jīng)無法滿足藥店或者醫(yī)藥公司對(duì)藥品營(yíng)銷人員職業(yè)能力的要求。因此，關(guān)于藥品營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)禮儀課程的改革，筆者從2015年開始進(jìn)行研究，根據(jù)目前最新的高職教育理念，并深入了解企業(yè)的用人需求，采用情景模擬教學(xué)法，重新整合了商務(wù)禮儀課程，設(shè)計(jì)出了通過情景模擬法培養(yǎng)銷售人員專業(yè)禮儀的課程，也取得了一定的成效。

二、情景模擬教學(xué)法在藥品營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)禮儀教學(xué)中的操作方式

首先，教師講解基礎(chǔ)知識(shí)階段。在內(nèi)容上，情景模擬具有廣泛性和開放性，所以對(duì)參加模擬的人員要求比較高，不僅需要教師和學(xué)生掌握系統(tǒng)學(xué)科知識(shí)，還需要雙方對(duì)其他學(xué)科的知識(shí)也有一定了解。教師和學(xué)生都需要提前準(zhǔn)備好相關(guān)內(nèi)容。教師在藥營(yíng)專業(yè)商務(wù)禮儀的教學(xué)中使用該教學(xué)法，應(yīng)對(duì)學(xué)生、學(xué)校、企業(yè)進(jìn)行了解，準(zhǔn)備適合藥營(yíng)專業(yè)學(xué)生的禮儀案例，確定適合的教學(xué)內(nèi)容并進(jìn)行教學(xué)規(guī)劃，對(duì)模擬實(shí)訓(xùn)的場(chǎng)景和整個(gè)實(shí)施過程都需要進(jìn)行準(zhǔn)備。教師要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容正確進(jìn)行動(dòng)作示范，講解藥品營(yíng)銷專業(yè)禮儀的動(dòng)作要領(lǐng)，方便學(xué)生進(jìn)行模仿。

其次，學(xué)生在商務(wù)禮儀課的演練階段。在此過程中教師要對(duì)任務(wù)和角色進(jìn)行分配，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)班級(jí)人數(shù)進(jìn)行安排，充分考慮學(xué)生的性格和特長(zhǎng)并分組。各組組長(zhǎng)通過討論，對(duì)角色職責(zé)進(jìn)行分工。在這個(gè)過程中，教師要避免傳統(tǒng)滿堂灌的教學(xué)方式，盡量不要打斷學(xué)生，不進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，給學(xué)生一個(gè)暢所欲言的環(huán)境。表演結(jié)束后，學(xué)生要對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，從自我評(píng)價(jià)中找到自身的不足。

最后，教師對(duì)學(xué)生表現(xiàn)進(jìn)行分析總結(jié)的階段。在學(xué)生商務(wù)模擬結(jié)束后，教師要及時(shí)對(duì)學(xué)生的模擬表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)其創(chuàng)新點(diǎn)與閃光點(diǎn)給予肯定和表揚(yáng)。同時(shí)，對(duì)每一組表現(xiàn)出來的問題進(jìn)行分析，使學(xué)生能夠在反思和總結(jié)中更好地掌握商務(wù)禮儀知識(shí)，并在以后的實(shí)際應(yīng)用中更好地操作。

三、改革課程評(píng)價(jià)體系，采取書面和實(shí)操相結(jié)合的考評(píng)方式

單純依靠教學(xué)，很難全面培養(yǎng)學(xué)生良好的行為習(xí)慣和職業(yè)行為，這需要學(xué)生在日常生活、學(xué)習(xí)和工作中自覺地進(jìn)行實(shí)踐。教師要鼓勵(lì)學(xué)生多參與實(shí)際項(xiàng)目，例如，采用課程評(píng)價(jià)體系，以實(shí)操考核為主，結(jié)合角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、模擬藥店實(shí)習(xí)、企業(yè)實(shí)踐等多種方式，制訂綜合性的考核方案，督促學(xué)生與自身專業(yè)結(jié)合起來學(xué)習(xí)。課程成績(jī)的評(píng)定總共劃分為三部分：平時(shí)成績(jī)占10%，課堂表現(xiàn)占40%，實(shí)訓(xùn)成績(jī)占60%（其中企業(yè)實(shí)踐占30%，實(shí)訓(xùn)報(bào)告占30%）。平時(shí)成績(jī)主要為學(xué)生出勤情況，課堂考核成績(jī)?yōu)閷W(xué)生平時(shí)上課實(shí)訓(xùn)的成績(jī)。教師會(huì)根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行分組，并統(tǒng)一由各個(gè)小組按計(jì)劃實(shí)施，每個(gè)小組模擬或者實(shí)操結(jié)束后進(jìn)行打分，取平均分；實(shí)訓(xùn)成績(jī)是結(jié)合校外一些公司或?qū)嵱?xùn)基地的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，請(qǐng)企業(yè)的指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)給學(xué)生打分，并要求學(xué)生嚴(yán)格按照實(shí)訓(xùn)計(jì)劃完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告，保證學(xué)生掌握商務(wù)禮儀知識(shí)，并及時(shí)進(jìn)行歸納總結(jié)。

四、應(yīng)用情景模擬方法改革藥品營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)禮儀課程的注意事項(xiàng)

第一，對(duì)藥品營(yíng)銷專業(yè)情景模擬教學(xué)進(jìn)行情景設(shè)計(jì)要有一定的操作性和針對(duì)性。情景模擬教學(xué)是否有效果與情景設(shè)計(jì)成功與否有直接關(guān)系。所以，教師在選題過程中應(yīng)注意貼近藥品專業(yè)學(xué)生的實(shí)際，例如，選擇藥店、藥房或醫(yī)院等與學(xué)生實(shí)際工作相關(guān)的場(chǎng)景，將社會(huì)熱點(diǎn)及典型經(jīng)典案例進(jìn)行逼真地加工，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使課程更加活躍、更加真實(shí)，并具有可操作性。

第二，在情景模擬的實(shí)施過程中，教學(xué)手段盡量豐富多樣。因?yàn)閷W(xué)生對(duì)教育的新鮮感會(huì)更好地促進(jìn)其對(duì)課堂的認(rèn)知度和積極性，使其更能投入角色、更認(rèn)真地體會(huì)情景模擬教學(xué)方式的精髓，所以教具一定要盡力與現(xiàn)實(shí)結(jié)合，例如，可采用對(duì)藥店工作人員藥品擺放、迎接客人等問題的辯論，或開展管理游戲、模擬藥店現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議等多種方式。只有這樣，課程才能更加活躍、真實(shí)，效果才能更加明顯。

第三，在商務(wù)禮儀情景模擬教學(xué)課堂中，教師要注意及時(shí)總結(jié)、評(píng)價(jià)。只有及時(shí)對(duì)學(xué)生的模擬情況進(jìn)行及時(shí)評(píng)價(jià)，才能更好地鞏固課堂知識(shí)。另外，可以組織形式多樣的課堂活動(dòng)，如組織觀看形式新穎的視頻課程或開展與藥品營(yíng)銷人員相關(guān)的視頻比賽，以更好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到更好的互動(dòng)效果，提高學(xué)生的整體禮儀修養(yǎng)。

第5篇：藥品銷售營(yíng)銷方案范文

其

一、如何設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)方案

（一）培訓(xùn)需求分析企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟(jì)人的眼光來看待一切，培訓(xùn)活動(dòng)的成本無論從費(fèi)用、時(shí)間和精力上來說，都是不低的，培訓(xùn)是要冒一定風(fēng)險(xiǎn)，因此在是否進(jìn)行培訓(xùn)前需要進(jìn)行需求分析，根據(jù)需求來指導(dǎo)培訓(xùn)方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓(xùn)而培訓(xùn)。

培訓(xùn)需求分析需從多維度來進(jìn)行，包括企業(yè)、工作、個(gè)人三個(gè)方面。首先，進(jìn)行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計(jì)劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，預(yù)測(cè)本企業(yè)未來在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測(cè)未來將需要哪些知識(shí)和技能，其次，進(jìn)行工作分析。工作分析指員工達(dá)到理想的工作績(jī)效所必須掌握的技能和能力。最后，進(jìn)行個(gè)人分析。個(gè)人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預(yù)期未來對(duì)員工技能的要求進(jìn)行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓(xùn)的對(duì)象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓(xùn)并不是萬能的，而且培訓(xùn)要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓(xùn)所能解決的問題，不需要培訓(xùn)，若存在的問題培訓(xùn)能夠解決時(shí)，則進(jìn)行員工培訓(xùn)，設(shè)計(jì)具體的培訓(xùn)方案。

（二）培訓(xùn)方案各組成要素分析

培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時(shí)間、培訓(xùn)場(chǎng)所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大致構(gòu)畫出培訓(xùn)方案的大概輪廓，在前面培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，下面就培訓(xùn)方案各組成要素進(jìn)行具體分析。

1.培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置

培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析，在培訓(xùn)需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個(gè)崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)計(jì)劃提供明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標(biāo)，才能確定培訓(xùn)對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓(xùn)之后，對(duì)照此目標(biāo)進(jìn)行效果評(píng)估。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細(xì)化，使其具體化，具有可操作性。要達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，就要求員工通過培訓(xùn)掌握一些知識(shí)和技能，即希望員工通過培訓(xùn)后了解什么？你希望員工通過培訓(xùn)后能夠干什么？你希望員工通過培訓(xùn)后有哪些改變？這些期望都是以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)的，通過需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識(shí)和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識(shí)和技能的員工，預(yù)期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓(xùn)。明了員工的現(xiàn)有職能與預(yù)期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓(xùn)目標(biāo)，把培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標(biāo)，目標(biāo)越具體越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

在明確了培訓(xùn)的目的和期望達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果后，接下來就需要確定培訓(xùn)中所應(yīng)包括的傳授信息了。盡管具體的培訓(xùn)內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓(xùn)內(nèi)容包括三個(gè)層次，即知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，究竟該選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點(diǎn)和培訓(xùn)需求分析來選擇。知識(shí)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應(yīng)的知識(shí)。在學(xué)校教育中，獲得大部分的就是知識(shí)。知識(shí)培訓(xùn)有利于理解概念，增強(qiáng)對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能力，減少企業(yè)引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓。同時(shí)，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識(shí)，則必須進(jìn)行系統(tǒng)的知識(shí)培訓(xùn)，如要成為復(fù)合型人才，知識(shí)培訓(xùn)是其必要途徑。雖然知識(shí)培訓(xùn)簡(jiǎn)單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識(shí)培訓(xùn)層次上，效果不好是可以預(yù)見的。

技能培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第二個(gè)層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學(xué)會(huì)，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進(jìn)新員工，采用新設(shè)備，引進(jìn)新技術(shù)都不可避免要進(jìn)行技能培訓(xùn)，因?yàn)槌橄蟮闹R(shí)培訓(xùn)不可能立即適應(yīng)具體的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強(qiáng)，一般來說都不可能不經(jīng)培訓(xùn)就能立即操作得很好。

素質(zhì)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次。此處“素質(zhì)”是指?jìng)€(gè)體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應(yīng)該有正確的價(jià)值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習(xí)慣，有較高的目標(biāo)。素質(zhì)高的員工，可能暫時(shí)缺乏知識(shí)和技能，但他會(huì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效地、主動(dòng)地學(xué)習(xí)知識(shí)和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識(shí)和技能，但他可能不用。

上面介紹了三個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，究竟選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，是由不同的受訓(xùn)者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識(shí)培訓(xùn)與素質(zhì)培訓(xùn)，而一般職員則傾向于知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，它最終是由受訓(xùn)者的“職能”與預(yù)期的“職務(wù)”之間的差異所決定的。

3.誰來指導(dǎo)培訓(xùn)

培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開研討會(huì)或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來決定。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓(xùn)者和培訓(xùn)者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識(shí)又具有寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)；其次，他們希望員工獲得成功，因?yàn)檫@可以表明他們自己的領(lǐng)導(dǎo)才能；最后，他們是在培訓(xùn)自己的員工，所以肯定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān)。無論采取哪種培訓(xùn)方式，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是重要的內(nèi)部培訓(xùn)資源。具備特殊知識(shí)和技能的員工也可以指導(dǎo)培訓(xùn)，當(dāng)員工培訓(xùn)員工時(shí)，由于頻繁接觸，一種團(tuán)隊(duì)精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設(shè)計(jì)和實(shí)施員工的培訓(xùn)方案，那么就要求諸于外部培訓(xùn)資源。工作出色的人員并不一定能培訓(xùn)出一個(gè)同樣工作出色的員工，因?yàn)榻虒W(xué)有其自身的一些規(guī)律，外部培訓(xùn)資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員。外部培訓(xùn)人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點(diǎn)，更開闊的視野，但外部培訓(xùn)資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時(shí)間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓(xùn)需求，這將提高培訓(xùn)成本；另一方面，利用外部人員培訓(xùn)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)具體的培訓(xùn)過程不負(fù)責(zé)任，對(duì)員工的發(fā)展逃避責(zé)任。

4.確定受訓(xùn)者

根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求決定不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對(duì)象，即受訓(xùn)者。

崗前培訓(xùn)是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來到公司，面對(duì)一個(gè)新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責(zé)，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進(jìn)入公司或多或少都會(huì)產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應(yīng)環(huán)境，企業(yè)必須針對(duì)以上各方面進(jìn)行崗前培訓(xùn)，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容決定了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對(duì)于老員工來說，這些培訓(xùn)毫無意義。

對(duì)于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應(yīng)當(dāng)前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預(yù)期的職務(wù)出現(xiàn)了差異，職務(wù)大于職能，對(duì)他們就需要進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)他們可采用在崗培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)，而無論采用哪種培訓(xùn)方式，都是以知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)確定了不同的受訓(xùn)者。在具體的培訓(xùn)需求分析后，根據(jù)需求會(huì)確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識(shí)或技能，培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的知識(shí)及技能相吻合者即為本次受訓(xùn)者。

雖然培訓(xùn)內(nèi)容決定了大體上的受訓(xùn)者，但并不等于說這些就是受訓(xùn)者，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓(xùn)者的角度看其是否適合受訓(xùn)。首先看這些人對(duì)培訓(xùn)是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓(xùn)，因?yàn)闆]有積極性，效果肯定不會(huì)很好；另一方面，要看其個(gè)性特點(diǎn)，有些個(gè)性是天生的，既使通過培訓(xùn)能掌握所需的知識(shí)、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓(xùn)。從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者兩方面考慮，最終確定受訓(xùn)者。

5.培訓(xùn)日期的選擇

培訓(xùn)日期的選擇。什么時(shí)候需要就什么時(shí)候培訓(xùn)，這道理顯而易見，但事實(shí)上，做到這一點(diǎn)并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時(shí)間比較方便或培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候提供培訓(xùn)。如許多公司把計(jì)劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因?yàn)槲醇皶r(shí)培訓(xùn)卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價(jià)更高，再如有些公司把培訓(xùn)定在培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候，而此時(shí)其實(shí)并不需要培訓(xùn)，卻不知在需要培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行再培訓(xùn)卻需要出再培訓(xùn)的成本。員工培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)必須做到何時(shí)需要何時(shí)培訓(xùn)，通常情況下，有下列四種情況之一時(shí)就需要進(jìn)行培訓(xùn)。

第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓(xùn)熟悉企業(yè)的工作程序和行為標(biāo)準(zhǔn)，既使新員工進(jìn)入企業(yè)時(shí)已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運(yùn)作中的一些差別，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓(xùn)也叫“崗前”培訓(xùn)。

第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對(duì)于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責(zé)都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會(huì)產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對(duì)于新崗位準(zhǔn)備得卻不一定充分，為了適應(yīng)新崗位，則要求對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓(xùn)。

第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓(xùn)老員工。由于多種原因，需要對(duì)老員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)。如引進(jìn)新設(shè)備，要求對(duì)老員工培訓(xùn)新技術(shù)；購進(jìn)新軟件，要求員工學(xué)會(huì)安裝與使用。為了適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營(yíng)策略，每次調(diào)整后，都需對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種“培訓(xùn)”也叫適應(yīng)性培訓(xùn)。

第四，滿足補(bǔ)救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓(xùn)進(jìn)行補(bǔ)救。在下面兩種情況下，必須進(jìn)行補(bǔ)救培訓(xùn)：一，由于勞動(dòng)力市場(chǎng)緊缺或行政干預(yù)或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時(shí)看起來似乎具備條件，但實(shí)際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓(xùn)也可以稱為“應(yīng)急”培訓(xùn)。

6.培訓(xùn)方法的選擇

企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓(xùn)時(shí)可根據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種配合使用。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識(shí)，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識(shí)。講授法用于教學(xué)時(shí)要求：1）講授內(nèi)容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點(diǎn)突出；3）講授時(shí)語言要清晰，生動(dòng)準(zhǔn)確；4）必要時(shí)應(yīng)用板書。

講授法雖是培訓(xùn)中應(yīng)用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點(diǎn)：1）有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新知識(shí)；2）容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時(shí)對(duì)許多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。其缺點(diǎn)為：1）講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性，受訓(xùn)者無權(quán)自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容；2）學(xué)習(xí)效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓(xùn)者之間不能討論，不利于促進(jìn)理解；5）學(xué)過的知識(shí)不易被鞏固。

（2）演示法

演示法是運(yùn)用一定的實(shí)物和教具，通過實(shí)地示范，使受訓(xùn)者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前準(zhǔn)備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個(gè)受訓(xùn)者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個(gè)受中者試一試；4）對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的試做都給予立即的反饋。

演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存。其優(yōu)點(diǎn)為：1）有助于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合；3）有利于獲得感性知識(shí)，加深對(duì)所學(xué)內(nèi)容的印象。演示法的缺點(diǎn)為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動(dòng)不方便，不利于教學(xué)場(chǎng)所的變更；3）演示前需要一定的費(fèi)用和精力做準(zhǔn)備。

（3）案例法

案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實(shí)情景.它作為一種研究工具早就廣泛用于社會(huì)科學(xué)的調(diào)研工作中，。案例用于教學(xué)有三個(gè)基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實(shí)的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學(xué)中應(yīng)包含一定的管理問題，否則便無學(xué)習(xí)與研究的價(jià)值；3）教學(xué)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的。

案例教學(xué)越來越受到人們的喜愛，但作為一個(gè)教學(xué)方式它也不可避免優(yōu)缺點(diǎn)并存。案例法的優(yōu)點(diǎn)：1）它提供了一個(gè)系統(tǒng)的思考模式；2）在個(gè)案研究的學(xué)習(xí)過程中，接受培訓(xùn)可得到另一些有關(guān)管理方面的知識(shí)與原則；3）作為一個(gè)簡(jiǎn)便方法，有利于使受培訓(xùn)者參與企業(yè)實(shí)際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個(gè)案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓(xùn)目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個(gè)問題都有相應(yīng)案例的需求；6）案例無論多么真實(shí)，但它畢竟是使受訓(xùn)者以當(dāng)事人的角度去考慮，因而不必承擔(dān)任何責(zé)任，不能象當(dāng)事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。

7.培訓(xùn)場(chǎng)所及設(shè)備的選擇

培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定著培訓(xùn)場(chǎng)所及設(shè)備。培訓(xùn)場(chǎng)所有教室、會(huì)議室、工作現(xiàn)場(chǎng)等，若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容，則決定了最適易的場(chǎng)所為工作現(xiàn)場(chǎng)，因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容的具體性要求信息傳授的具體性，而許多工作設(shè)備是無法推進(jìn)教室或會(huì)議室的。培訓(xùn)設(shè)備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機(jī)、錄相機(jī)等，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場(chǎng)所和設(shè)備。

員工培訓(xùn)是則培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場(chǎng)所及設(shè)備的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個(gè)組成部分都是以它為出發(fā)點(diǎn)的，經(jīng)過權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個(gè)以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。

（三）培訓(xùn)方案的評(píng)估及完善

從培訓(xùn)需求分析開始設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，這并不意味著培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成，因?yàn)槿魏我粋€(gè)好的培訓(xùn)方案必是一個(gè)由制定測(cè)評(píng)修改再測(cè)評(píng)再修改……實(shí)施的過程，只有不斷測(cè)評(píng)、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善。培訓(xùn)方案的測(cè)評(píng)從三個(gè)維度來考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察，將其細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行：（1）內(nèi)容效度，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓(xùn)方案的本身來說的，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應(yīng)效度，看受訓(xùn)者反應(yīng)，受訓(xùn)者是否對(duì)此培訓(xùn)感興趣，是否能滿足受訓(xùn)者的需要，如果否，找出原因；（3）學(xué)習(xí)效度，以此方案來培訓(xùn)，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點(diǎn)等各個(gè)方面的因素來加以改進(jìn)。從受訓(xùn)者的角度來考察，看受訓(xùn)者培訓(xùn)前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機(jī)會(huì)，還是由于習(xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來，需延長(zhǎng)考察時(shí)間。最后，從培訓(xùn)實(shí)際效果來考察，即培訓(xùn)的成本收益比來分析。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費(fèi)用，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)費(fèi)用，培訓(xùn)方案實(shí)施費(fèi)用，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測(cè)量的收益；隱性收益則是指?jìng)€(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測(cè)量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗原因所在，設(shè)計(jì)更優(yōu)的方案。

（四）結(jié)語

在國(guó)內(nèi)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們才漸漸認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)工作的重要性，培訓(xùn)工作實(shí)務(wù)與培訓(xùn)工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓(xùn)理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)理論的發(fā)展歷程及趨勢(shì)，在對(duì)比國(guó)內(nèi)外培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們認(rèn)識(shí)到發(fā)展我國(guó)培訓(xùn)工作的迫切性。一切培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)都以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析三個(gè)角度闡述了如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，根據(jù)培訓(xùn)需求分析來進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對(duì)培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計(jì)一個(gè)具體的培訓(xùn)方案。然本文更傾向于實(shí)務(wù)性與操作性，又由于作者對(duì)此問題研究尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評(píng)估方面闡述還不夠深入，有待進(jìn)一步探討，希望通過閱讀本文對(duì)實(shí)際工作者們的培訓(xùn)工作有所幫助。

其

二、醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院?jiǎn)挝粎f(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、

藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1．一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2．一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的

三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1、一對(duì)一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1、對(duì)門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員

三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長(zhǎng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。

（二）準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。新晨

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

第6篇：藥品銷售營(yíng)銷方案范文

藥品銷售上半年工作總結(jié)【1】 20XX年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

學(xué)海無涯，學(xué)無止境，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20XX年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。轉(zhuǎn)變觀念做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，轉(zhuǎn)變觀念對(duì)于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20XX年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

藥品銷售上半年工作總結(jié)【2】 時(shí)光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來**醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)：

一、觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。

二、落實(shí)崗位職責(zé)

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。

四、目前市場(chǎng)分析

云在昆明只有一個(gè)客戶在****作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來看貴州市場(chǎng)較云南市場(chǎng)相比開發(fā)的較好。云南市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼

片有一個(gè)客戶在****作，就3月份拿了二件貨。貴州市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個(gè)客戶在****，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶****作。其中，貴州康心全年銷量累積達(dá)到14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，云南基本上屬于空白市場(chǎng)。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場(chǎng)份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場(chǎng)規(guī)范情況來看，云南比貴州要有優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng))。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、下月度的區(qū)域工作設(shè)想

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)系。

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

六、今年對(duì)自己有以下要求

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有3到6個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

第7篇：藥品銷售營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：?jiǎn)柌≠u藥能力 用藥推薦 理實(shí)一體化教學(xué)

醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊行業(yè)。隨著國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入制度的規(guī)范化和不斷完善，對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)也提出了更高的要求。問病賣藥已成為藥品零售行業(yè)服務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，藥店對(duì)營(yíng)業(yè)員的需求從就藥賣藥型轉(zhuǎn)為問病賣藥型。培養(yǎng)具有問病賣藥能力、適合藥品零售行業(yè)需求的營(yíng)銷人才迫在眉睫。因此，中職學(xué)校藥品營(yíng)銷專業(yè)開展培養(yǎng)學(xué)生問病賣藥能力的教學(xué)，是值得研究和探索的問題。

一、開設(shè)常見疾病用藥推薦課程是培養(yǎng)學(xué)生問病賣藥能力的需要

中職藥品營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)具有綜合職業(yè)能力、在服務(wù)一線工作的高素質(zhì)技能型人才。職業(yè)能力包括專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。問病賣藥能力是藥品營(yíng)銷學(xué)生的主要專業(yè)能力。學(xué)生完成了醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、中醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、藥理學(xué)基礎(chǔ)等課程的學(xué)習(xí)后，缺乏將這些知識(shí)綜合應(yīng)用的能力，只會(huì)就藥賣藥，不會(huì)問病賣藥。而顧客最關(guān)心的是得啥病吃啥藥最健康最安全。如果藥店?duì)I業(yè)員不具備問病賣藥專業(yè)技能，就無法給顧客提供優(yōu)質(zhì)的藥學(xué)服學(xué)。

常見疾病用藥推薦課程是以藥店?duì)I業(yè)員的工作崗位為理論基礎(chǔ)，將藥品銷售這個(gè)工作領(lǐng)域轉(zhuǎn)化來的一門學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程，分中藥和西藥兩部分開展教學(xué)。學(xué)生扮演營(yíng)業(yè)員在模擬藥店零距離感受職場(chǎng)，通過詢問病人病情，全面、系統(tǒng)了解病人的主要癥狀及伴隨癥狀，依此對(duì)疾病作出診斷，為病人合理推薦藥品，并進(jìn)行用藥指導(dǎo)和提供保健預(yù)防知識(shí)。

由此可見，作為培養(yǎng)藥店?duì)I業(yè)員為主的中職學(xué)校藥品營(yíng)銷專業(yè)開設(shè)常見疾病用藥推薦課程，將醫(yī)學(xué)和藥品的理論知識(shí)通過藥品銷售的實(shí)踐過程來培養(yǎng)學(xué)生問病賣藥能力，是非常有必要的。

二、理實(shí)一體化教學(xué)的應(yīng)用，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生問病賣藥能力有著十分重要的意義

理實(shí)一體化教學(xué)是一種符合職教規(guī)律、突顯技工培訓(xùn)特色的教學(xué)模式。通過工作實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)，突出培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力。在常見疾病用藥推薦課程教學(xué)中應(yīng)用理實(shí)一體化教學(xué)，使理論與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合在一起，解決了傳統(tǒng)教學(xué)模式中理論與實(shí)踐相脫節(jié)的問題，打破了理論課與實(shí)訓(xùn)課的界限，充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用。以藥店?duì)I業(yè)員工作崗位為引領(lǐng)，通過設(shè)定教學(xué)任務(wù)和教學(xué)目標(biāo)，精心設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)、積極做、邊學(xué)邊做，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。將枯燥乏味的醫(yī)學(xué)知識(shí)和藥品知識(shí)有效地轉(zhuǎn)化到有趣的賣藥實(shí)踐活動(dòng)中去，讓課堂活起來，充分體現(xiàn)學(xué)生的主體作用。改變以往填鴨式教學(xué)模式，改變學(xué)生被動(dòng)聽講的局面。學(xué)生不再是被動(dòng)接受知識(shí)的對(duì)象，而是學(xué)習(xí)活動(dòng)的主體、教學(xué)活動(dòng)的主角，讓學(xué)生動(dòng)起來，積極主動(dòng)參與到學(xué)習(xí)理論和技能實(shí)踐中去。在藥品銷售技能訓(xùn)練中掌握醫(yī)學(xué)和藥品專業(yè)知識(shí)，在理論學(xué)習(xí)中培養(yǎng)和提升學(xué)生問病賣藥能力和職業(yè)能力。

三、理實(shí)一體化教學(xué)在常見疾病用藥推薦課程中的實(shí)踐與探索

陶知教學(xué)做合一課程提出：事怎樣做就怎樣學(xué)，怎樣學(xué)就怎樣做，教與學(xué)都以作為中心。這說明教育是教人學(xué)做事。實(shí)施理實(shí)一體化教學(xué)，也就是教學(xué)做合一，教師必須轉(zhuǎn)變教育思想觀念，對(duì)教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)環(huán)境、教學(xué)條件、教學(xué)方法等進(jìn)行改革。

1.開發(fā)編制課程標(biāo)準(zhǔn)，編寫工作頁，為實(shí)施理實(shí)一體化教學(xué)打下基礎(chǔ)

課程標(biāo)準(zhǔn)的制定是一體化課程改革的核心任務(wù)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程標(biāo)準(zhǔn)是課程設(shè)計(jì)、教材編寫、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施與教學(xué)工作評(píng)價(jià)和考試考核的依據(jù)。一體化課程標(biāo)準(zhǔn)是從學(xué)的角度規(guī)定了學(xué)生學(xué)什么，怎樣學(xué)以及學(xué)到什么程度。開發(fā)常用疾病用藥推薦課程一體化課程標(biāo)準(zhǔn)，以國(guó)家醫(yī)藥商品購銷員職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)和醫(yī)藥零售企業(yè)用人要求為依據(jù)，以培養(yǎng)學(xué)生問病賣藥職業(yè)能力為目標(biāo)，通過對(duì)藥店店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員和顧客的問卷調(diào)查，歸納出常見疾病類型10種，每個(gè)疾病的用藥推薦作為一個(gè)學(xué)習(xí)情境。

一體化教學(xué)工作頁是用于幫助學(xué)生學(xué)習(xí)的材料，可作為學(xué)生課前預(yù)習(xí)指導(dǎo)書、課中學(xué)習(xí)指導(dǎo)書、課后作業(yè)本。編寫工作頁的過程為：依據(jù)一體化課程標(biāo)準(zhǔn)編制學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)方案編制教學(xué)活動(dòng)策劃表編寫工作頁。每個(gè)學(xué)習(xí)情境的工作頁以疾病案例為引導(dǎo)，按知識(shí)回顧、鞏固提高、能力提升、任務(wù)評(píng)價(jià)、能力拓展五個(gè)階段實(shí)現(xiàn)問病賣藥能力的培養(yǎng)。每個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)內(nèi)容包括其對(duì)應(yīng)的工作過程：明確任務(wù)、制訂計(jì)劃、做出決策、檢查控制和評(píng)價(jià)反饋六個(gè)環(huán)節(jié)。編寫工作頁時(shí)力求圖文并茂，版面生動(dòng)活潑，以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，獲得專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，促進(jìn)職業(yè)能力和綜合素質(zhì)的提高。

2.建設(shè)模擬藥店，為一體化教學(xué)提供教學(xué)場(chǎng)所

一體化教學(xué)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是“做”，要真正實(shí)現(xiàn)“做”，需要特定的教學(xué)場(chǎng)所。理實(shí)一體化的教學(xué)場(chǎng)所是實(shí)現(xiàn)課程目標(biāo)和師生進(jìn)行（模擬）職業(yè)活動(dòng)的重要場(chǎng)所。建設(shè)合理的一體化教學(xué)場(chǎng)所，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生問病賣藥能力，培養(yǎng)良好服務(wù)意識(shí)、誠信品德和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的職業(yè)素養(yǎng)，具有十分重要的意義。

模擬藥店是按照藥店模式設(shè)計(jì)，使教學(xué)場(chǎng)所環(huán)境與藥店盡可能保持一致，并專門設(shè)置可移動(dòng)的學(xué)習(xí)區(qū)和藥品貨架，配置多媒體教學(xué)設(shè)施，使理論與實(shí)踐、講授與示范、操作與考核等融于一體。體現(xiàn)真實(shí)的工作環(huán)境和工作過程，改變傳統(tǒng)理論和實(shí)踐分開授課的格局。依據(jù)情境學(xué)習(xí)理論，學(xué)生以藥店為工作場(chǎng)所，以零距離感受職場(chǎng)為背景，以實(shí)踐操作為主體，以角色扮演模擬演練問病賣藥工作過程，體驗(yàn)藥品銷售過程，真正做到通過工作實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)。

3.培養(yǎng)一體化雙師型教師，是實(shí)施一體化教學(xué)的關(guān)鍵

一體化雙師型教師是指既具有教師系列職稱，又具有在相關(guān)專業(yè)、行業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的背景、經(jīng)驗(yàn)及表征其水平的專業(yè)技術(shù)職務(wù)，集理論教學(xué)能力和實(shí)踐教學(xué)能力于一體的專業(yè)課教師。一體化教學(xué)需要的是既能講授理論知識(shí)，又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)實(shí)踐教學(xué)的一體化雙師型教師。沒有一體化雙師型教師，理論和實(shí)踐就是脫節(jié)的。中職藥品營(yíng)銷專業(yè)教師主要有兩類：一類是理論型教師，是從大學(xué)畢業(yè)后直接擔(dān)任教師。這類教師理論知識(shí)很強(qiáng)，也有一定的指導(dǎo)實(shí)踐教學(xué)的能力，但缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。一類是來源于企業(yè)的實(shí)踐型教師。這類教師本身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，但理論知識(shí)或指導(dǎo)能力不足。

因此，針對(duì)不同的教師進(jìn)行不同的培訓(xùn)。每年定期安排理論型教師到藥店學(xué)習(xí)1-2周，增強(qiáng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和能力，兼帶教學(xué)實(shí)習(xí)。實(shí)踐型教師到高等院校進(jìn)修學(xué)習(xí)，提高理論知識(shí)水平和教學(xué)水平。通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、參觀、觀摩等多種方法，切實(shí)加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)，提高教師綜合素質(zhì)，培養(yǎng)一體化雙師型教師。

4.靈活運(yùn)用教學(xué)方法，提高課堂教學(xué)質(zhì)量

充足的教學(xué)資源固然重要，好的教學(xué)方法更是有效教學(xué)的重要手段。在一體化教學(xué)中，教師應(yīng)靈活運(yùn)用啟發(fā)式教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、頭腦風(fēng)暴法、情境教學(xué)法、角色扮演法等教學(xué)方法。注重培養(yǎng)學(xué)生問病賣藥能力，豐富理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提高教學(xué)質(zhì)量。不同的教學(xué)內(nèi)容運(yùn)用不同的教學(xué)方法，在整個(gè)教學(xué)中貫穿運(yùn)用啟發(fā)式教學(xué)法，充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，自主學(xué)習(xí)，真正體現(xiàn)學(xué)生的主體地位。

教學(xué)中先從疾病的案例開始，讓學(xué)生分組討論，學(xué)生通過案例分析，對(duì)藥店問病賣藥的工作過程有個(gè)初步認(rèn)識(shí)，明確問病賣藥的工作程序是接待顧客詢問病情診斷疾病推薦藥品健康囑托。接著教師運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，精心設(shè)計(jì)任務(wù)單發(fā)給學(xué)生，學(xué)生通過頭腦風(fēng)暴法收集好信息，做好問病賣藥準(zhǔn)備。教師可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容靈活設(shè)計(jì)“誰是臥底”“拼藥名”“量血壓”“測(cè)血糖”等有趣的活動(dòng)來幫助學(xué)生學(xué)習(xí)。最后教師通過情境教學(xué)讓學(xué)生在模擬藥店進(jìn)行角色扮演，2人一組，分別扮演營(yíng)業(yè)員和顧客，真實(shí)體驗(yàn)和完成問病賣藥的詢問、診斷、推薦、囑托整個(gè)工作過程，實(shí)現(xiàn)問病賣藥能力和職業(yè)能力的培養(yǎng)和提高。

四、多元評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展

教師以往對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)就是筆試結(jié)合平時(shí)作業(yè)成績(jī)來評(píng)定成績(jī)，忽略了學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、崗位能力和社會(huì)能力的考核。一體化教學(xué)的考核評(píng)價(jià)需要體現(xiàn)綜合能力包括工作態(tài)度、專業(yè)能力、方法能力、社會(huì)能力的考核。常用疾病用藥推薦課程依據(jù)學(xué)生的課堂表現(xiàn)、合作情況、問病賣藥表現(xiàn)給予學(xué)生一個(gè)綜合性評(píng)價(jià)。從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，使學(xué)生積極主動(dòng)地參與到學(xué)習(xí)中來。通過多元化的評(píng)價(jià)，鼓勵(lì)并組織學(xué)生進(jìn)行自我評(píng)價(jià)和合作評(píng)價(jià)，教師從嚴(yán)肅的考官角色轉(zhuǎn)變?yōu)榇认榈脑u(píng)價(jià)者，這樣利于學(xué)生潛能的挖掘，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力。

在教學(xué)中依托每個(gè)疾病用藥推薦的學(xué)習(xí)情境，通過分組討論、合作學(xué)習(xí)的形式，采用遞進(jìn)式開展說臨床表現(xiàn)、診疾病、找藥品、問病賣藥等學(xué)習(xí)活動(dòng)?；顒?dòng)別開生面、活潑有趣、層層相扣。每個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的評(píng)分表，通過自評(píng)、小組評(píng)、教師評(píng)來綜合評(píng)價(jià)學(xué)生的素養(yǎng)、知識(shí)、技能，以促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。

中職藥品營(yíng)銷專業(yè)基于工作崗位，以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，以模擬藥店為工作場(chǎng)所，開展與實(shí)施常見疾病用藥推薦課程一體化教學(xué)，學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性得到充分調(diào)，掌握了問病賣藥的工作流程。在問病賣藥模擬演練中培養(yǎng)了分析和解決實(shí)際問題能力，培養(yǎng)了問病賣藥能力和溝通交流能力，提升了職業(yè)能力。

學(xué)生參加醫(yī)藥商品購銷員（中級(jí)）的職業(yè)資格考試通過率達(dá)到了100%，并受到用人單位的歡迎和好評(píng)。我們應(yīng)基于每一個(gè)工作崗位，分析崗位能力，不斷研究和探索培養(yǎng)崗位能力的措施和方法，為社會(huì)輸送具有綜合職業(yè)能力的高素質(zhì)人才，以促進(jìn)職業(yè)教育的發(fā)展和社會(huì)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙志群.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合一體化課程開發(fā)指南[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

[2]黃景容.技能教育雜談[M].廣州：廣東教育出版社，2014.

第8篇：藥品銷售營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：職業(yè)素養(yǎng)教育；專業(yè)教育；職業(yè)素養(yǎng)

一、研究背景

與國(guó)外相比，我國(guó)的職業(yè)教育起步較晚，但國(guó)家一直比較重視職業(yè)教育。1991年，國(guó)務(wù)院發(fā)文明確提出“大力推行工學(xué)結(jié)合、校企合作的培養(yǎng)模式”。在對(duì)職業(yè)教育進(jìn)行改革的過程中，要求更加重視學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)以及企業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。將傳統(tǒng)的以學(xué)校和課堂為中心的人才培養(yǎng)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，形成校企合作的聯(lián)動(dòng)模式。目前，對(duì)此聯(lián)動(dòng)模式的研究隨著國(guó)家對(duì)“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式相關(guān)政策的進(jìn)一步深化而越來越廣泛和深入?；诖?，本課題致力于在工學(xué)結(jié)合的背景下將學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)融入高職生物制藥專業(yè)教學(xué)，使學(xué)生在獲得專業(yè)知識(shí)的同時(shí)提高人文素質(zhì)，并最終實(shí)現(xiàn)體面就業(yè)。

二、落實(shí)高職學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)教育

1.營(yíng)造良好的社會(huì)氛圍，重視高職學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的并行培養(yǎng)

臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)曾對(duì)聯(lián)系緊密的幾十家企業(yè)進(jìn)行調(diào)查、走訪及探討，以此來明確企業(yè)員工應(yīng)具備的最重要的素|，從而將素質(zhì)培養(yǎng)融入人才培養(yǎng)方案。結(jié)果顯示，企業(yè)最需要對(duì)工作有熱情和興趣的員工，其次是員工豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和責(zé)任心。因此，社會(huì)對(duì)高職學(xué)生的培養(yǎng)應(yīng)該是更為全面的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，而不僅僅是重視學(xué)生的專業(yè)技能。這樣既能順應(yīng)用人單位對(duì)用工的實(shí)際需求，還能最大限度地考慮到個(gè)體的成長(zhǎng)成才。如果能重視對(duì)雙職業(yè)能力的培養(yǎng)及宣傳，使整個(gè)社會(huì)對(duì)優(yōu)秀高職畢業(yè)生的認(rèn)知建立在“既具有較高職業(yè)技能又具有職業(yè)素養(yǎng)的人才”層面上，這樣就能給高職畢業(yè)生雙職業(yè)能力的教育和培養(yǎng)營(yíng)造更好的社會(huì)環(huán)境。

2.專業(yè)教學(xué)是培養(yǎng)高職生職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的根本途徑

在培養(yǎng)高職高專學(xué)生的過程中，如何提升雙職業(yè)能力有多種途徑，其中最卓有成效的就是頂崗實(shí)習(xí)。頂崗實(shí)習(xí)作為一種特定的職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，是對(duì)以講授為主的常規(guī)課堂教學(xué)很好的補(bǔ)充及輔助方式。課堂教學(xué)固然重要，但更要重視職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，這樣才能區(qū)別于其他類型的人才培養(yǎng)模式，使之具有高職高專的特性。在頂崗實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中要讓學(xué)生認(rèn)知并熟悉企業(yè)的工作流程，通過參與企業(yè)工作得到真實(shí)的體驗(yàn)，而企業(yè)指導(dǎo)教師要有目的地激發(fā)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，讓學(xué)生在職業(yè)教育環(huán)境中真正學(xué)有所獲。學(xué)生通過參加頂崗實(shí)習(xí)，一方面可以更為全面地提升專業(yè)職業(yè)技能；另一方面，可以在集體環(huán)境下認(rèn)同企業(yè)的集體意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，從而培養(yǎng)責(zé)任意識(shí)、敬業(yè)精神和可持續(xù)發(fā)展能力，最終達(dá)到提升雙職業(yè)能力的目的。

三、臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)將職業(yè)素養(yǎng)教育融入專業(yè)教育的實(shí)踐

杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)是2015年杭州市產(chǎn)學(xué)對(duì)接特需專業(yè)，本專業(yè)主要培養(yǎng)掌握微生物技術(shù)、生化技術(shù)、發(fā)酵技術(shù)、藥物制劑技術(shù)等相關(guān)知識(shí)和工作原理，具備發(fā)酵、菌種選育、產(chǎn)品分離、提取、藥物制劑及藥品檢測(cè)等能力，能從事生物藥物生產(chǎn)、質(zhì)量控制、生產(chǎn)管理、藥品銷售等工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。

生物制藥專業(yè)與杭州市生物制藥主流企業(yè)合作緊密，利用這一優(yōu)勢(shì)，學(xué)生可順利獲得微生物發(fā)酵工（中級(jí)）、藥物制劑工（中級(jí)）、化學(xué)檢驗(yàn)工（中、高級(jí)）等職業(yè)資格證書。該專業(yè)在省內(nèi)生物制藥行業(yè)具有良好聲譽(yù)，畢業(yè)生雙證獲取率為100%。由于重視對(duì)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)，就業(yè)崗位多為藥品生產(chǎn)、操作技術(shù)崗位和藥品銷售、藥品檢驗(yàn)以及相關(guān)管理崗位，就業(yè)學(xué)生專業(yè)對(duì)口率80%以上。

臨江學(xué)院的生物制藥專業(yè)在教學(xué)中依托企業(yè)需求，開設(shè)專門的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力課程。在生物制藥專業(yè)的人才培養(yǎng)方案中，職業(yè)素養(yǎng)課程主要涉及兩類：一類是具有專業(yè)特點(diǎn)的職業(yè)素養(yǎng)課程，如中藥鑒定技術(shù)、醫(yī)藥商品導(dǎo)購及藥品市場(chǎng)營(yíng)銷等課程。通過此類課程的開設(shè)，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)專業(yè)的了解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，潛移默化地提高職業(yè)情感；另一類是通用型的職業(yè)素養(yǎng)課程，對(duì)學(xué)生的個(gè)人素養(yǎng)能做出對(duì)應(yīng)的培養(yǎng)和提升，如演講與口才、溝通技巧等課程。幫助學(xué)生提前認(rèn)識(shí)和體會(huì)職場(chǎng)，形成正確的、行之有效的職場(chǎng)價(jià)值觀，使其盡早成為職業(yè)人。

四、結(jié)語

第9篇：藥品銷售營(yíng)銷方案范文

回首上海醫(yī)藥百年發(fā)展歷程，這家國(guó)內(nèi)著名的醫(yī)藥集團(tuán)開創(chuàng)過眾多行業(yè)先河，取得過無數(shù)驕人佳績(jī)，也經(jīng)歷過公司發(fā)展的跌宕起伏。2013年，上海醫(yī)藥新一屆領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提出了“上海醫(yī)藥三年發(fā)展規(guī)劃（2013～2015）”（以下簡(jiǎn)稱三年規(guī)劃）。如今三年規(guī)劃已進(jìn)展過半，上海醫(yī)藥發(fā)生了哪些變化，未來還會(huì)有哪些新發(fā)展？帶著這些問題，本刊專訪了上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司副總裁茅建醫(yī)先生。

做看想結(jié)合 三年促騰飛

2013年，在深入剖析了上海醫(yī)藥優(yōu)勢(shì)及不足的基礎(chǔ)上，三年規(guī)劃明確提出了上海醫(yī)藥近3年的總體發(fā)展目標(biāo)，提出3年實(shí)現(xiàn)8項(xiàng)重大戰(zhàn)略的里程碑式轉(zhuǎn)變――工業(yè)規(guī)模保持第一梯隊(duì)、服務(wù)規(guī)模保持全國(guó)領(lǐng)先、研發(fā)體系提供高效支撐、推進(jìn)資源集聚和業(yè)態(tài)整合、初步建成數(shù)字化上藥、打造市場(chǎng)化人才隊(duì)伍、優(yōu)化并完善高效管控體系、搭建重大項(xiàng)目集中采購運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

同時(shí)，為保證三年規(guī)劃的順利實(shí)施，上海醫(yī)藥制定了10大保障措施：①構(gòu)建高效研發(fā)體系，提高新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率;②顯著提升營(yíng)銷能力，做大做強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品;③布局全國(guó)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到主要區(qū)域領(lǐng)先;④落實(shí)重大轉(zhuǎn)型發(fā)展，新業(yè)務(wù)有多點(diǎn)突破;⑤發(fā)揮產(chǎn)業(yè)核心優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)資源共享;⑥實(shí)施重大項(xiàng)目投資，適時(shí)開展資本運(yùn)營(yíng);⑦集成信息管理系統(tǒng)，支持業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新;⑧推行精益管理模式，確保經(jīng)營(yíng)合規(guī)有效;⑨優(yōu)化創(chuàng)新用人機(jī)制，力爭(zhēng)行業(yè)最佳雇主;⑩以正能量企業(yè)文化，保持良好投資者關(guān)系。

上海醫(yī)藥董事長(zhǎng)樓定波先生強(qiáng)調(diào)，上海醫(yī)藥一定要結(jié)合公司所制定的三年規(guī)劃，根據(jù)“業(yè)務(wù)規(guī)模超千億元，競(jìng)爭(zhēng)能力得到持續(xù)改善和提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與股東和員工共同成長(zhǎng)”的三年企業(yè)發(fā)展目標(biāo)而奮力前行。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，左敏總裁提出上海醫(yī)藥各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要以學(xué)習(xí)型雁式團(tuán)隊(duì)建設(shè)為抓手，對(duì)標(biāo)行業(yè)先進(jìn)企業(yè)，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，加快體制機(jī)制變革，倡導(dǎo)“嚴(yán)格精準(zhǔn)、快利并舉、協(xié)同高效、追求卓越”的工作精神，確保實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)，為“做三年，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)發(fā)展;看三年，實(shí)現(xiàn)登高發(fā)展;想三年，實(shí)現(xiàn)騰飛發(fā)展”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三年規(guī)劃制定時(shí)，上海醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)到當(dāng)時(shí)集團(tuán)最短板的是市場(chǎng)營(yíng)銷能力和體系建設(shè)。工業(yè)銷售方面，集團(tuán)營(yíng)銷資源相對(duì)分散，18家子公司各自為政，對(duì)渠道、品牌等都沒有充分利用，各子公司的營(yíng)銷水平也是參差不齊，有強(qiáng)有弱，而且比較多的子公司營(yíng)銷體系不完善，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售策略、銷售團(tuán)隊(duì)等方面還有很多提升空間。于是2013年10月，由上海醫(yī)藥左敏總裁和茅建醫(yī)副總裁親自領(lǐng)銜，組建了上海醫(yī)藥營(yíng)銷中心。

健康領(lǐng)域服務(wù)商

當(dāng)被問及營(yíng)銷中心的功能定位時(shí)，茅總向我們介紹，應(yīng)對(duì)大健康平臺(tái)的爆炸式需求增長(zhǎng)，營(yíng)銷中心力求從集團(tuán)層面打造一支專業(yè)全面的營(yíng)銷隊(duì)伍，增強(qiáng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷能力，提高重點(diǎn)品種的銷售占比，建立第三終端和OTC（非處方藥）隊(duì)伍，提升營(yíng)銷精細(xì)化管理水平。目前，營(yíng)銷中心已初步建立了日常工作運(yùn)行機(jī)制，并打破原來由一個(gè)市場(chǎng)部統(tǒng)一指導(dǎo)的業(yè)務(wù)格局，根據(jù)不同產(chǎn)品設(shè)立單獨(dú)產(chǎn)品組，為不同領(lǐng)域產(chǎn)品提供更為專業(yè)的學(xué)術(shù)支持和市場(chǎng)方案。營(yíng)銷中心通過集體系統(tǒng)地對(duì)集團(tuán)3 680多種產(chǎn)品加以有效梳理后，篩選了64個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，將分層次不斷推進(jìn)，尤其是對(duì)于年銷售額有望達(dá)到或超過5億元的戰(zhàn)略品種，今后將從研發(fā)、生產(chǎn)和銷售方面都傾注全力。營(yíng)銷中心也將持續(xù)提升醫(yī)院終端專業(yè)學(xué)術(shù)推廣能力、深度分銷能力及產(chǎn)品招商能力，不斷聚焦64個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，并逐步明確重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)和策略，跟蹤落實(shí)以達(dá)成進(jìn)度目標(biāo)。

上海醫(yī)藥營(yíng)銷中心將是一個(gè)開放的營(yíng)銷平臺(tái)，目前以中西三維銷售公司和集團(tuán)一些新研發(fā)產(chǎn)品的終端推廣銷售為主、輔以招商管理和OTC產(chǎn)品拓展，今后集團(tuán)各子公司可根據(jù)各自實(shí)際情況選擇是否將產(chǎn)品統(tǒng)一交由集團(tuán)營(yíng)銷中心或自行銷售，而并非像一些人擔(dān)心的那樣，認(rèn)為營(yíng)銷中心是集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)集權(quán)管控?！斑@樣做的好處很多”，茅總介紹，“營(yíng)銷中心的建立有利于集團(tuán)內(nèi)部營(yíng)銷資源的整合，形成合力而不是分立，而相對(duì)寬松的‘加盟’政策，也給各子公司吃了一顆定心丸，對(duì)于現(xiàn)有營(yíng)銷體系相對(duì)比較完善的企業(yè)或品種來說，獨(dú)立的營(yíng)銷更容易調(diào)動(dòng)企業(yè)積極性，減少一些人為因素的干擾可能更利于企業(yè)發(fā)展”。

受GSK事件影響，很多跨國(guó)藥企都紛紛縮減在華營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模，在此形勢(shì)下，上海醫(yī)藥為何要著力打造營(yíng)銷中心呢？在茅總看來，GSK事件短期內(nèi)有可能對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)有一定負(fù)面影響，但長(zhǎng)期來看是凈化了醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)，尤其是國(guó)企來說，會(huì)是利好。“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”最近幾年是醫(yī)藥行業(yè)比較熱門的一種營(yíng)銷方式，但從實(shí)踐看來，業(yè)內(nèi)似乎對(duì)什么是學(xué)術(shù)營(yíng)銷未必都有正確的認(rèn)識(shí)。有人認(rèn)為“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”，就是由企業(yè)出資贊助、由學(xué)會(huì)等第三方組織掛名舉辦研討會(huì)等學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，企業(yè)借助這些活動(dòng)進(jìn)行高規(guī)格宴請(qǐng)、向參會(huì)醫(yī)生發(fā)放禮品或禮金、組織醫(yī)生到國(guó)內(nèi)外旅游，同時(shí)向醫(yī)生灌輸公司的產(chǎn)品知識(shí)、暗示醫(yī)生多開藥，從而達(dá)到提升藥品銷售數(shù)量的目的。茅總認(rèn)為，這其實(shí)歪曲了學(xué)術(shù)營(yíng)銷的概念。在他看來，學(xué)術(shù)營(yíng)銷其實(shí)應(yīng)該是企業(yè)營(yíng)銷人員以藥品的臨床價(jià)值為核心，本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，提煉出產(chǎn)品的治療方案與特點(diǎn)，通過各種學(xué)術(shù)交流方式與醫(yī)生、患者進(jìn)行科學(xué)誠實(shí)地溝通，幫助客戶建立最優(yōu)治療方案，從而實(shí)現(xiàn)患者利益最大化。也就是說，學(xué)術(shù)營(yíng)銷的真正含義是企業(yè)的銷售人員必須用科學(xué)的營(yíng)銷態(tài)度，就專業(yè)的學(xué)術(shù)問題跟醫(yī)生進(jìn)行誠實(shí)溝通，向醫(yī)生傳遞客觀準(zhǔn)確的合理用藥信息。溝通的目的不是讓醫(yī)生濫用藥品，而是要通過增加醫(yī)生對(duì)藥品的了解，選擇更加優(yōu)化的治療方案，讓患者得到安全、有效、經(jīng)濟(jì)的治療。

在解答公司未來如何應(yīng)對(duì)電子商務(wù)帶來的營(yíng)銷挑戰(zhàn)時(shí)，茅總認(rèn)為，由于藥品是一種特殊商品，受到一定的政策性限制而外界難以一下子進(jìn)入，所以互聯(lián)網(wǎng)目前對(duì)線下營(yíng)銷暫時(shí)未產(chǎn)生大的沖突。但他認(rèn)為，面對(duì)電子商務(wù)對(duì)各行業(yè)的影響不斷加大之際，尤其是諸如網(wǎng)上招標(biāo)、第三方醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)、采購信息化管理、網(wǎng)上藥品零售、信息化物流等多種新模式不斷涌現(xiàn)，表明醫(yī)藥電子商務(wù)目前正進(jìn)入快速發(fā)展期。因此，作為藥品傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)，上海醫(yī)藥會(huì)重視并研究互聯(lián)網(wǎng)可以給公司市場(chǎng)營(yíng)銷帶來怎樣一種新機(jī)遇。互聯(lián)網(wǎng)可能首先會(huì)對(duì)醫(yī)藥分銷企業(yè)產(chǎn)生較大沖擊，這就需要醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不能只成為“坐商”，商業(yè)企業(yè)一定要在并購的同時(shí)整合資源，降本增效，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游各方提供更多專業(yè)的商業(yè)配套服務(wù)，只有靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)才能與電商競(jìng)爭(zhēng)。

國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌藥制造商

工業(yè)一直是上海醫(yī)藥引以為榮的重點(diǎn)版塊，遺憾的是近年來集團(tuán)的工業(yè)發(fā)展相對(duì)緩慢，集團(tuán)下屬產(chǎn)品線呈現(xiàn)散、弱格局，以普藥為主，缺少重磅品種。面對(duì)現(xiàn)狀，上海醫(yī)藥管理層志存高遠(yuǎn)，明確公司未來的發(fā)展必須依賴工業(yè)，工業(yè)將成為公司戰(zhàn)略重點(diǎn)。各項(xiàng)改革舉措主要從現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、新品研發(fā)、外延收購等三個(gè)層次著手，部分措施已初顯成效。重點(diǎn)品種能夠有效緩解結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整帶來的陣痛，支撐工業(yè)銷售的快速增長(zhǎng);工業(yè)并購著眼海外，充分發(fā)掘全球資源，工業(yè)有望借并購契機(jī)迎來蛻變騰飛的發(fā)展機(jī)遇，成為上海醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈布局的最重要一環(huán)。上海醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)層堅(jiān)信唯有堅(jiān)持創(chuàng)新，企業(yè)才會(huì)迸發(fā)持續(xù)強(qiáng)大的生命力。

2014年上半年，上海醫(yī)藥成立了集團(tuán)科技創(chuàng)新理事會(huì)，參與重大研發(fā)決策，確立了以中央研究院為集團(tuán)核心的研發(fā)管控及考核方案，并在現(xiàn)有6家分院基礎(chǔ)上增設(shè)第一生化分院，為打造高效研發(fā)體系夯實(shí)基礎(chǔ)。上海醫(yī)藥與第二軍醫(yī)大學(xué)開展的“轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)聯(lián)盟”合作也已正式確定13個(gè)創(chuàng)新合作項(xiàng)目。

在抗體藥物研發(fā)方面，“重組抗 CD20人源化單克隆抗體注射液”的藥品臨床申請(qǐng)于2014年5月獲得國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局受理，并通過中國(guó)食品藥品檢定所研究院的注冊(cè)檢驗(yàn)及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)復(fù)核。公司與上海復(fù)旦張江生物醫(yī)藥股份有限公司聯(lián)合研發(fā)的“重組人腫瘤壞死因子受體突變體-Fc 融合蛋白注射液”于2014年5月獲得臨床試驗(yàn)批件，將進(jìn)入臨床試驗(yàn)研究階段。公司還啟動(dòng)了集團(tuán)抗體產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)方案。

在中藥研發(fā)方面，上海醫(yī)藥中央研究院中藥研究所掛牌后，啟動(dòng)了八寶丹、痹片兩個(gè)項(xiàng)目的中藥二次開發(fā)，并與中國(guó)人民第二軍醫(yī)大學(xué)東方肝膽外科醫(yī)院、中科院上海生命科學(xué)研究院開展合作。

在化學(xué)藥研發(fā)方面，1.1類新藥雷騰舒于2014年4月獲得I期后續(xù)臨床試驗(yàn)批件，可以進(jìn)入I期后續(xù)臨床研究。公司還確定了集團(tuán)化學(xué)原料藥中試產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)方案。