對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法精選(九篇)

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第1篇：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);實(shí)驗(yàn)教學(xué);企業(yè)網(wǎng)站;診斷與評(píng)價(jià)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的一種新型營(yíng)銷(xiāo)方式,是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要組成部分。在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要地位和作用促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程成為各大學(xué)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)爭(zhēng)相開(kāi)設(shè)的必修課程。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程的內(nèi)容體系

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究人員的研究視角和知識(shí)背景不同,對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解有較大的差異,因此對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容體系的構(gòu)建也大不相同。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教材的內(nèi)容體系有:4P延伸模式(傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式),互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)模式,消費(fèi)者行為模式等。本文介紹馮英健教授所著的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)踐》教材中構(gòu)建的內(nèi)容體系結(jié)構(gòu)。

該書(shū)以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用為導(dǎo)向,在歸納網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用方法的基礎(chǔ)上,總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法體系及一般規(guī)律。其內(nèi)容分為三個(gè)層次:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法體系以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與管理。分別介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能、原理;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)環(huán)境和主要方法;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)職能的實(shí)現(xiàn)方法及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程特點(diǎn)

(1)綜合性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容包括企業(yè)網(wǎng)站建設(shè),搜索引擎營(yíng)銷(xiāo),許可Email 營(yíng)銷(xiāo),Web2.0營(yíng)銷(xiāo),網(wǎng)絡(luò)廣告,網(wǎng)上銷(xiāo)售,網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)等。涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),經(jīng)濟(jì)學(xué),管理學(xué),計(jì)算機(jī)科學(xué)以及心理學(xué)等多門(mén)學(xué)科,是一門(mén)綜合性很強(qiáng)的學(xué)科。

(2)實(shí)踐性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具有較強(qiáng)的應(yīng)用性。實(shí)踐性和可操作性也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征。并且學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的也是將其用到實(shí)際企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中去,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)具體職能。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)教學(xué)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程的特點(diǎn)決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)教學(xué)在教學(xué)過(guò)程中的重要地位和作用。然而由于種種原因,國(guó)內(nèi)大部分院校對(duì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)重視不夠,實(shí)驗(yàn)課時(shí)不夠。多數(shù)學(xué)校的實(shí)驗(yàn)課程都是依托電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室的模擬仿真系統(tǒng),學(xué)生只能練習(xí)前臺(tái)的部分操作,以虛擬實(shí)驗(yàn)為主,缺乏真實(shí)的商業(yè)環(huán)境和企業(yè)參與,無(wú)法提高學(xué)生實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作能力。有的將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)變成計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn),要求學(xué)生編程序或建網(wǎng)站,或要求學(xué)生瀏覽網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè),在網(wǎng)上購(gòu)物等,對(duì)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容缺乏統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。

在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)研究》中,作者分析了當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)教學(xué)中存在的問(wèn)題,并提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)課程的內(nèi)容設(shè)置,包括:企業(yè)網(wǎng)站的診斷與評(píng)價(jià),搜索引擎優(yōu)化,網(wǎng)絡(luò)廣告的分析與設(shè)計(jì),企業(yè)客戶(hù)服務(wù)分析,在線(xiàn)問(wèn)卷調(diào)查的設(shè)計(jì),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)驗(yàn)等六部分。下面將以企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化思想和原則為例,介紹以互聯(lián)網(wǎng)為工具的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)課程設(shè)計(jì)。

基于Internet的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)課程設(shè)計(jì)

企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一種重要渠道。企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果有直接的關(guān)系,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的企業(yè)網(wǎng)站作為基礎(chǔ),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法和效果將受到很大限制,因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的基本任務(wù)之一就是建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程中的重要內(nèi)容之一。其細(xì)節(jié)內(nèi)容包括:企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的一般要素,網(wǎng)站建設(shè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響,常見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向企業(yè)網(wǎng)站存在的典型問(wèn)題,網(wǎng)站優(yōu)化原則,網(wǎng)址評(píng)價(jià)與網(wǎng)站診斷。這些內(nèi)容的實(shí)踐性特別強(qiáng),如果只采用講授的方法,學(xué)生恐怕很難真正理解,更難具備實(shí)際操作能力。因此,在此處設(shè)計(jì)一節(jié)實(shí)驗(yàn)課程是十分必要的。

互聯(lián)網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段,也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的前提條件。很自然,以互聯(lián)網(wǎng)為工具,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)和實(shí)驗(yàn)是必要的、可行的方法和手段。

1.實(shí)驗(yàn)教學(xué)目的

讓學(xué)生通過(guò)詳細(xì)瀏覽一些企業(yè)網(wǎng)站,了解這些企業(yè)網(wǎng)站存在的普遍問(wèn)題,并根據(jù)這些問(wèn)題提出建設(shè)性意見(jiàn)和建議,也就是掌握網(wǎng)站優(yōu)化的基本思想和原則。

2.實(shí)驗(yàn)教學(xué)準(zhǔn)備

本次實(shí)驗(yàn)課在電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行,要求實(shí)驗(yàn)室具有接入互聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī);有黑板,能夠進(jìn)行板書(shū)。

3.實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程

(1)總體思路

在規(guī)定時(shí)間內(nèi),讓學(xué)生自己瀏覽感興趣的網(wǎng)站,并要求學(xué)生在瀏覽網(wǎng)頁(yè)過(guò)程中完成預(yù)先設(shè)置的問(wèn)題。歸納總結(jié)學(xué)生的答案,得出關(guān)于網(wǎng)站建設(shè)普遍存在的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題,讓學(xué)生去網(wǎng)上尋找解決策略,最終得出網(wǎng)站優(yōu)化的原則和方法。

(2)具體環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

①要求每個(gè)學(xué)生預(yù)先寫(xiě)出自己最想了解的企業(yè)和最想了解企業(yè)的相關(guān)信息,并以此作為學(xué)生瀏覽企業(yè)網(wǎng)站的目的。這樣做的目的是了解學(xué)生對(duì)那些網(wǎng)站感興趣,同時(shí)了解這些網(wǎng)站是否便于瀏覽,學(xué)生能否在預(yù)定時(shí)間內(nèi)找到答案,這也是考察網(wǎng)站是否具有良好的易用性。

②設(shè)置相關(guān)問(wèn)題,作為瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)的思考題目。這些題目的設(shè)置是必要的,并且是經(jīng)過(guò)詳細(xì)思考的,應(yīng)該能夠反映當(dāng)前企業(yè)網(wǎng)站普遍存在的問(wèn)題。一般可以設(shè)置以下問(wèn)題:

――你所瀏覽的是哪個(gè)企業(yè)的網(wǎng)站?

――你對(duì)該企業(yè)網(wǎng)站布局的整體印象如何?哪些方面較好?哪些方面欠缺?

――網(wǎng)站欄目設(shè)置是否合理?是否能快速找到你所需要的信息?

――通過(guò)瀏覽該企業(yè)網(wǎng)站,你是否對(duì)該企業(yè)有了十分詳細(xì)的了解?網(wǎng)站信息是否全面?

――你對(duì)該企業(yè)網(wǎng)站的顧客在線(xiàn)服務(wù)是否滿(mǎn)意?

――你認(rèn)為該企業(yè)網(wǎng)站是否具有促銷(xiāo)意識(shí)?

――你認(rèn)為網(wǎng)頁(yè)下載速度快慢?

――你在該網(wǎng)站是否能看到其他企業(yè)網(wǎng)站的鏈接?

――企業(yè)網(wǎng)站上企業(yè)的聯(lián)系方式是否可用?

③歸納總結(jié)學(xué)生提出的各網(wǎng)站普遍存在的問(wèn)題。每個(gè)學(xué)生在瀏覽企業(yè)網(wǎng)站是肯定對(duì)該企業(yè)網(wǎng)站布局、結(jié)構(gòu)、內(nèi)容設(shè)置等有自己的看法。通過(guò)總結(jié)學(xué)生的看法和對(duì)以上問(wèn)題的答案,歸納出目前多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站普遍存在的問(wèn)題。強(qiáng)調(diào)這些問(wèn)題是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素,必須作出相應(yīng)的調(diào)整。

④針對(duì)企業(yè)網(wǎng)站存在的每一個(gè)問(wèn)題,讓學(xué)生提出解決辦法,并找出在此方面做的比較好的其他企業(yè)網(wǎng)站。

⑤歸納總結(jié)出網(wǎng)站優(yōu)化的原則和方法。針對(duì)以上具體操作和分析,由教師歸納總結(jié)出網(wǎng)站優(yōu)化的基本思想和原則。

(3)課后作業(yè)

根據(jù)我們總結(jié)出的網(wǎng)站優(yōu)化的思想和原則,為你課上所瀏覽網(wǎng)站設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)化方案,要提出具體措施和解決途徑。

總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)作為信息交流的工具,因其巨大的信息量和方便的交流形式,越來(lái)越受到人們的親睞。將其用到教學(xué)中,它可以是學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的園地,師生交流的平臺(tái),教師授課的教學(xué)工具。作為一種教學(xué)工具或輔助教學(xué)手段,互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)發(fā)揮更重要的作用。應(yīng)用計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)輔助教學(xué)必將成為一種新穎和重要的形式。

參考文獻(xiàn):

[1]馮英健.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)踐.北京:清華大學(xué)出版社,2007(8)

[2]孫玉玲.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)研究.全國(guó)商情,2009(20)

第2篇：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法范文

一般而言，傳統(tǒng)中小企業(yè)因自身對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)有限，再加上現(xiàn)如今市場(chǎng)上眾多提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的公司在自身專(zhuān)業(yè)度和責(zé)任感上存在一些欠缺，致使傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路坎坷不平，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、有激情、無(wú)專(zhuān)業(yè)規(guī)劃、盲目開(kāi)展

任何一家公司在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前都是滿(mǎn)懷激情、飽含希望，畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是大勢(shì)所趨，順勢(shì)而行，有助于企業(yè)的發(fā)展。但是除了激情之外，我們更多的是需要一份科學(xué)、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度。不論是自己成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司幫助開(kāi)展企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目，專(zhuān)業(yè)度是首要條件，也是成功的基本因素。

很多企業(yè)在開(kāi)展項(xiàng)目前其實(shí)也有做所謂的前期項(xiàng)目規(guī)劃，之所以這樣說(shuō)，主要是從前期項(xiàng)目策劃的專(zhuān)業(yè)度的角度來(lái)講。因自身限制，外加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司的不負(fù)責(zé)，給你做的項(xiàng)目規(guī)劃很大一部分程度上都是模板化作業(yè)，沒(méi)有真正的從企業(yè)自身的實(shí)際情況和實(shí)際需求出來(lái)，于是就匆忙啟動(dòng)項(xiàng)目。第一步?jīng)]走好，直接影響到你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果，后面的路更艱難。

2、不分析核心競(jìng)爭(zhēng)力、無(wú)重點(diǎn)

這里列舉一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象，主要集中體現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)站上。很多企業(yè)的產(chǎn)品種類(lèi)豐富，因此企業(yè)恨不得把全部的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)都掛在網(wǎng)站上，統(tǒng)統(tǒng)都在網(wǎng)站的首頁(yè)展示出來(lái)，如果外加網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、布局不合理的話(huà)，客戶(hù)一打開(kāi)你的網(wǎng)站，滿(mǎn)眼都是產(chǎn)品，但很難真正找到他想要的。要知道并非所有產(chǎn)品對(duì)你來(lái)講都具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)的企業(yè)能一口吞下所有的行業(yè)客戶(hù)，不懂得“舍”就不會(huì)有所“得”的道理大家應(yīng)該懂！

如此一來(lái)問(wèn)題就更大，核心產(chǎn)品沒(méi)清晰，以至后期根據(jù)產(chǎn)品在鎖定特定人群、篩選推廣陣地、制定推廣策略的時(shí)候方向難免會(huì)走偏，如此惡性循環(huán)下去。

3、不充分利用自有資源

很多企業(yè)在自己的傳統(tǒng)領(lǐng)域已經(jīng)做得很不錯(cuò)，也有豐富的資源優(yōu)勢(shì)所在，其中有內(nèi)部的資源，也有外部的資源。當(dāng)企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)新的獨(dú)立項(xiàng)目啟動(dòng)后，不論是公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建、外部渠道的拓展等方面，都沒(méi)有做到對(duì)原有資源的充分發(fā)掘和利用，以至中間失去了已有的可利用優(yōu)勢(shì)資源，浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力。其實(shí)內(nèi)部資源之間更需要借力！

4、沒(méi)有結(jié)合其他營(yíng)銷(xiāo)方式

如今很流行整合營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞，也就是企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)，充分利用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，多管齊下，優(yōu)劣互補(bǔ)，最大限度的實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果最大化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)亦屬營(yíng)銷(xiāo)中的一種方式，同樣可以與傳統(tǒng)媒體有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，各取所長(zhǎng)各補(bǔ)所短，營(yíng)銷(xiāo)資源還能得到最大程度的利用發(fā)揮，效果亦能更好！

5、輕網(wǎng)站

輕網(wǎng)站主要是傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)網(wǎng)站在承載網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目中的重要性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)什么樣的網(wǎng)站才是營(yíng)銷(xiāo)型的網(wǎng)站把握不準(zhǔn)！出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題在一定程度上不能完全歸責(zé)于企業(yè)方，畢竟人各有所長(zhǎng)各有所短，很多企業(yè)網(wǎng)站是由所謂的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)建公司承建，但由于網(wǎng)建市場(chǎng)的不規(guī)范、自身把握不準(zhǔn)輕信網(wǎng)建公司導(dǎo)致做出來(lái)的網(wǎng)站均是模板化作品，毫無(wú)營(yíng)銷(xiāo)思維、毫無(wú)個(gè)性需求。世界上沒(méi)有兩個(gè)一模一樣的人，同樣也沒(méi)有兩家一模一樣的企業(yè)，更沒(méi)有一模一樣的網(wǎng)站，但偏偏你的網(wǎng)站就是跟你的同行一模一樣。

6、忽視網(wǎng)站內(nèi)容

這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在：

(1)網(wǎng)站在整體內(nèi)容規(guī)劃上無(wú)營(yíng)銷(xiāo)型思維，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向；

(2)內(nèi)容形式單一，如僅一張粗糙的產(chǎn)品圖片外加不足百余字的簡(jiǎn)短描述；

(3)內(nèi)容不詳，產(chǎn)品描述十分簡(jiǎn)單；

(4)無(wú)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)編輯或文案策劃；

(5)內(nèi)容制作上均沒(méi)從客戶(hù)角度和搜索引擎話(huà)有角度多方考慮；

(6)其他等等。

俗話(huà)說(shuō)網(wǎng)站“內(nèi)容為王、鏈接為皇”，內(nèi)容是網(wǎng)站的血液，沒(méi)有高質(zhì)量的內(nèi)容，網(wǎng)站就顯得蒼白無(wú)力，何以吸引客戶(hù)，更無(wú)銷(xiāo)售之談。一句極具誘惑的標(biāo)題牢牢抓住客戶(hù)的眼球，一份詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明順勢(shì)將其多角度詳細(xì)呈現(xiàn)在客戶(hù)面前，再加上一份詳細(xì)的FAQ，完全解除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的所有疑問(wèn)。我是個(gè)什么東西？我有哪些特色？為什么你要選擇我。如果能將這些一氣呵成全部展示在意向客戶(hù)前，他們還有什么理由不考慮你的產(chǎn)品服務(wù)。

7、崗位配置不合理、求萬(wàn)能型人才、不知如何考核

作為企業(yè)，成本控制很重要，由此一來(lái)在很多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)崗位上往往總想只招那么一兩個(gè)全能型的人才，以為這樣可以有效的控制人力成本，殊不知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)跨多學(xué)科的專(zhuān)業(yè)，涉及營(yíng)銷(xiāo)、策劃、SEO、程序開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)等多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，世上如有此等良才，他也會(huì)“擇木而棲”。其結(jié)果就是工作都有去開(kāi)展，但都沒(méi)做到點(diǎn)上，效果可想而知。專(zhuān)業(yè)的事應(yīng)該由專(zhuān)業(yè)的人去做。顧及眼前的成本放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果不值得借鑒。

同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)崗位的考核不僅是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)企業(yè)遇見(jiàn)的難題，在很多純正的電子商務(wù)公司也有如此煩惱。只要是崗位，就沒(méi)有考核不了的！明確崗位職責(zé)、清晰工作流程、分解工作任務(wù)、效果監(jiān)測(cè)。這些都是進(jìn)行績(jī)效考核的前提。我們?cè)谧鼍W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，很多數(shù)據(jù)指標(biāo)是可以進(jìn)行預(yù)期和分解，這都是進(jìn)行KPI績(jī)效考核的基礎(chǔ)，能借助數(shù)據(jù)來(lái)打造一個(gè)高執(zhí)行力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

8、內(nèi)部部門(mén)銜接不緊密全民網(wǎng)銷(xiāo)意識(shí)弱

尤其在項(xiàng)目前期，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目作為一個(gè)新項(xiàng)目啟動(dòng)后需要公司內(nèi)部大量的資源支持，不能獨(dú)立于任何一個(gè)部門(mén)單獨(dú)開(kāi)展工作。但往往在很多傳統(tǒng)企業(yè)的內(nèi)部，全民的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)并不強(qiáng)，對(duì)一個(gè)新起的項(xiàng)目多少抱以遲疑的態(tài)度，外加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果是需要一定時(shí)間積累才能看得見(jiàn)，如果再加上很多員工覺(jué)得你們部門(mén)的工作跟他直接關(guān)系不大，又不能馬上給他帶來(lái)好處，以至在日?？绮块T(mén)協(xié)作的時(shí)候，支持不到位，從而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果更加大打折扣，效果打折扣后，人家更加質(zhì)疑你，如此惡性循環(huán)下去。

一般來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作需要與產(chǎn)品部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)及客服部門(mén)等多個(gè)部門(mén)協(xié)作開(kāi)展工作，當(dāng)然，不同的公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)也會(huì)有所區(qū)別。很多行業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，很難通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就能一次性完成整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售行為，網(wǎng)絡(luò)更多承擔(dān)的是產(chǎn)品服務(wù)線(xiàn)上的推廣宣傳環(huán)節(jié)，這就需要前期有產(chǎn)品部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的支持，后期有客服、銷(xiāo)售等部門(mén)對(duì)網(wǎng)絡(luò)意向客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，換換相扣，缺一不可！

9、重流量輕網(wǎng)站客服輕轉(zhuǎn)化率

將網(wǎng)絡(luò)推廣直接等同于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這是很多傳統(tǒng)企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，任何一個(gè)單項(xiàng)工作環(huán)節(jié)受影響，全盤(pán)皆受損。傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)核心不在于流量，而是在于轉(zhuǎn)化率。很多企業(yè)老板認(rèn)為流量來(lái)了，錢(qián)也就有了，別笑，這種觀(guān)念至今還普遍存在。

影響轉(zhuǎn)化率的因素很多，其中網(wǎng)絡(luò)客服問(wèn)題最為常見(jiàn)。網(wǎng)絡(luò)客服，在整套銷(xiāo)售過(guò)程中是一個(gè)承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，前期通過(guò)大量的線(xiàn)上推廣活動(dòng)吸引過(guò)來(lái)的意向客戶(hù)群需經(jīng)過(guò)在線(xiàn)客服的初步接觸、篩選后再將其分配至下游的銷(xiāo)售部門(mén)跟進(jìn)，作為與意向客戶(hù)首次打交道的人，如果沒(méi)有很好的網(wǎng)絡(luò)溝通技巧、優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)、熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)的話(huà)，往往很難把握得住客戶(hù)，以致白白流失上門(mén)的客戶(hù)資源！這樣一來(lái)縱使每日你有成千上萬(wàn)的訪(fǎng)問(wèn)量又有何用。而且，前端的推廣工作方法改進(jìn)還需要有一個(gè)客觀(guān)的客服工作效果予以數(shù)據(jù)反饋，客觀(guān)的客服工作數(shù)據(jù)，是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析中占據(jù)了極其重要的地位。

10、不注重?cái)?shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)是最美麗的語(yǔ)言！沒(méi)有數(shù)據(jù)就沒(méi)有發(fā)言權(quán)！重視并用好數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)分析，是提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效率、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果的重要一環(huán)。關(guān)于如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析在次就不做過(guò)多重復(fù)，之前有相關(guān)的文章《如何做好數(shù)據(jù)分析大幅提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)效率》，可移步閱讀。

11、是否有發(fā)現(xiàn)上述問(wèn)題是否有一一解決

有問(wèn)題不是問(wèn)題，不去解決問(wèn)題才是真正的問(wèn)題所在！包括但不限于上述這些問(wèn)題，都直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最終效果，也許就單獨(dú)某一個(gè)問(wèn)題而言，難以讓你意識(shí)到其存在的嚴(yán)重性，但小溪匯大海的道理都能清楚，總之方法總比問(wèn)題多，沒(méi)有解決不了的問(wèn)題

上述內(nèi)容較為零散，但確實(shí)是很多已經(jīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)平時(shí)所沒(méi)有去正視，問(wèn)題不在于大小，取決于你怎樣去理解和面對(duì)。(來(lái)源：菜根譚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu))

要網(wǎng)購(gòu)、先比購(gòu)

比購(gòu)寶(Boogle.cn)是國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)業(yè)網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)航平臺(tái)，由國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一股——網(wǎng)盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開(kāi)創(chuàng)“專(zhuān)業(yè)導(dǎo)航+購(gòu)物搜索”的全新模式。

第3篇：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法范文

關(guān)鍵詞：煙草企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解

從廣義上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺(tái)，以網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，利用各種網(wǎng)絡(luò)相關(guān)手段去實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的的一系列行為。對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指以網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以卷煙零售客戶(hù)為主要服務(wù)對(duì)象的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著傳播范圍廣、不受時(shí)空限制、成本低、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)。近年，煙草行業(yè)大力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配送、網(wǎng)上結(jié)算和網(wǎng)上促銷(xiāo)宣傳的建設(shè)。目前網(wǎng)上訂貨已覆蓋大部分零售商戶(hù)。面對(duì)商業(yè)流通環(huán)節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展變革，我們必須通過(guò)不斷積極創(chuàng)新、探索實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，走出了一條與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式所不同的的新路子。

二、煙草企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的措施

通過(guò)打造“客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)”、“信息管理系統(tǒng)”，為營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供支撐，通過(guò)前后臺(tái)有機(jī)鏈接，建立有效工作機(jī)制等措施，推進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。

(一)打造“客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)”。通過(guò)信息采集和銷(xiāo)售跟蹤管理來(lái)對(duì)企業(yè)的卷煙經(jīng)營(yíng)中的零售價(jià)格和庫(kù)存信息進(jìn)行電子保管。

(二)市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)安排專(zhuān)門(mén)人員設(shè)計(jì)、發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷，來(lái)進(jìn)行相關(guān)調(diào)查。包括客戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知、客戶(hù)需求變化、市場(chǎng)規(guī)范等狀況等內(nèi)容。從而實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)情況的了解、統(tǒng)計(jì)和分析。

(三)品牌形象展示。企業(yè)通過(guò)文字、聲音、視頻等方式，通過(guò)傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)媒體，來(lái)展示工業(yè)企業(yè)總體情況、品牌介紹以及主要產(chǎn)品等內(nèi)容，從而達(dá)到宣傳的目的。

(四)意見(jiàn)反饋。零售客戶(hù)可通過(guò)企業(yè)設(shè)置的意見(jiàn)反饋功能，將自己對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的看法和建議進(jìn)行反饋。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)反饋可以得知不足之處，從而進(jìn)行改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，為了保證實(shí)施有成效，營(yíng)銷(xiāo)有效率，煙草商業(yè)企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制過(guò)程中，必須秉持以下幾個(gè)基本原則：

(一)戰(zhàn)略導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如果不能從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)綜合考慮，就會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各種措施之間相互獨(dú)立，缺乏聯(lián)系，造成營(yíng)銷(xiāo)效率低下，從而無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定增長(zhǎng)的收益。因此，我們要從戰(zhàn)略層面來(lái)看待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，而不僅僅將其視為一種技術(shù)。只有將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上升到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度，制訂明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能最大化發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。

(二)消費(fèi)導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心是以消費(fèi)為導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行綜合的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃運(yùn)作。只有將消費(fèi)者的需求放在首位，深入剖析消費(fèi)者心理，牢牢把握消費(fèi)者的喜好，才能充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。因此，煙草商業(yè)企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的重要性，在正確了解消費(fèi)者的情況下，做出具體有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。

(三)效率導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之一就是貼近消費(fèi)市場(chǎng)，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬(wàn)變，企業(yè)只有保持較高的響應(yīng)速度和工作效率，才能夠保證跟上市場(chǎng)的變化，從而保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的正常運(yùn)作。企業(yè)若是沒(méi)能充分了解把握了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)靈活、高效的特色，滯后于市場(chǎng)的變化，那么將會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)效果大打折扣，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果不盡人意。

(四)合理配置原則

企業(yè)要遵循資源合理配置的原則，按先易后的原則來(lái)分配資源，在企業(yè)發(fā)展的不同階段對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的選擇和投入要有所側(cè)重，避免“平均主義”，造成資源的浪費(fèi)。

四、煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的管理內(nèi)容

(一)組織管理

卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施與管理需要構(gòu)建相應(yīng)的組織體系，并設(shè)置相應(yīng)崗位，配備專(zhuān)職人員。以市級(jí)煙草公司為例，應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)中心下設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部，主要負(fù)責(zé)卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及在線(xiàn)客戶(hù)關(guān)系管理等各項(xiàng)工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部可設(shè)置市場(chǎng)調(diào)研員、在線(xiàn)客服員、客服副主任和營(yíng)銷(xiāo)副主任等崗位。

(二)卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信息化管理

實(shí)施卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須以企業(yè)信息化水平的提升為基礎(chǔ)，在應(yīng)用推進(jìn)、技術(shù)推進(jìn)和標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)上下功夫。煙草商業(yè)企業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)，通過(guò)該系統(tǒng)隨時(shí)各種產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)信息同時(shí)，利用系統(tǒng)及時(shí)收集分析市場(chǎng)變化信息，跟蹤客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供有有價(jià)值的信息。信息化管理主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：客戶(hù)關(guān)系管理。煙草商業(yè)企業(yè)需要完善客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。建立起統(tǒng)一的與客戶(hù)互動(dòng)的界面。并以此為基礎(chǔ)，建立起基于可定制業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上的銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等與客戶(hù)相關(guān)的全部業(yè)務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)和捕捉更多的市場(chǎng)信息。在線(xiàn)銷(xiāo)售、支付和配送。煙草商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)完善系統(tǒng)中的在線(xiàn)銷(xiāo)售、支付和配送功能，增加銷(xiāo)售渠道、降低銷(xiāo)售成本和減少管理費(fèi)用。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。煙草商業(yè)企業(yè)通過(guò)建立的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)，為具有零售客戶(hù)們搭建一個(gè)信息溝通與共享交流的平臺(tái)，借此了解客戶(hù)需求和建議從而把握客戶(hù)真實(shí)需求。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)運(yùn)用當(dāng)下最有效的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘和分析，從而及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

作者:蔣云龍 朱彩霞 單位:臨沂市煙草專(zhuān)賣(mài)局 臨沂市畜牧局

參考文獻(xiàn)：

[1]李冀.關(guān)于煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的探索[J].重慶與世界,2011,28(12):75-76.

[2]孟迪云,沈輝.打造煙草服務(wù)性品牌實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上水平[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(學(xué)苑版),2011(12):190-191.

第4篇：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法范文

一、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

電子商務(wù)快速發(fā)展使傳統(tǒng)品牌企業(yè)無(wú)法“獨(dú)善其身”，傳統(tǒng)品牌企業(yè)必須主動(dòng)融入時(shí)代潮流，接受并利用電子商務(wù)帶來(lái)的影響，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。如若傳統(tǒng)企業(yè)仍抱守線(xiàn)下市場(chǎng)銷(xiāo)售，企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售理念將與消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)脫節(jié)，無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。因此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)必須積極利用電子商務(wù)的趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)已有的優(yōu)勢(shì)，在線(xiàn)下市場(chǎng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。[3]和網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)相比，傳統(tǒng)品牌企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上具有以下優(yōu)點(diǎn)。

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資金充足

通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具備強(qiáng)大的資金儲(chǔ)備，企業(yè)運(yùn)作資金的能力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)，因而傳統(tǒng)品牌企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有充足的資金保障，現(xiàn)已開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)品牌企業(yè)通常會(huì)花費(fèi)上百萬(wàn)資金用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。以福建省某傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌企業(yè)為例，2010年該企業(yè)用于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本預(yù)算為1000萬(wàn)。而對(duì)于大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)，資金處于流動(dòng)狀態(tài)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不穩(wěn)定。一旦企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)問(wèn)題，造成銷(xiāo)量不足，企業(yè)將面臨資金短缺、現(xiàn)金流斷裂問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)力度乏力。

2、生產(chǎn)能力強(qiáng)大

傳統(tǒng)品牌企業(yè)已形成相對(duì)成熟的生產(chǎn)鏈，或者具有一套加工企業(yè)和產(chǎn)品管理制度，因而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的資源豐富，企業(yè)可整合更多的資源用于產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)。借助強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，傳統(tǒng)品牌企業(yè)可結(jié)合線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，在維持線(xiàn)下消費(fèi)群體的同時(shí)開(kāi)拓新的消費(fèi)群體和消費(fèi)市場(chǎng)。

3、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)品牌企業(yè)已樹(shù)立較好的市場(chǎng)形象，在消費(fèi)者心中有著良好的口碑。在線(xiàn)下銷(xiāo)售市場(chǎng)中，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具有完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，可為消費(fèi)者提供強(qiáng)大的售后服務(wù)，打消消費(fèi)者的顧慮，提升他們購(gòu)買(mǎi)欲望。多數(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)則陷入信用危機(jī)，網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的信任度較低。《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，多數(shù)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者因商品質(zhì)量問(wèn)題對(duì)網(wǎng)購(gòu)不滿(mǎn)意，因而決定消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)滿(mǎn)意程度的主要因素在于商品質(zhì)量。[4]因此，與網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)相比，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的良好市場(chǎng)形象可為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)影響打下良好的基礎(chǔ)。

4、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的起點(diǎn)更高

傳統(tǒng)品牌企業(yè)不僅在資金、生產(chǎn)能力和品牌信譽(yù)方面具有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)初期已具備完善的品牌管理體系。企業(yè)可利用其自身品牌的良好形象打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，加快網(wǎng)絡(luò)推廣品牌的步伐。同時(shí)良好的品牌形象也有助于規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為，促使企業(yè)規(guī)范運(yùn)作，從而快速融入和適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。[5]以傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)為例，自杰克瓊斯加入淘寶網(wǎng)后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店連續(xù)2年成為中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)最受歡迎品牌。杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)旗艦店上線(xiàn)3天，網(wǎng)店單日交易額接近50萬(wàn)元，單日銷(xiāo)售總額為20家杰克瓊斯線(xiàn)下商店單日銷(xiāo)售額的總和。

二、傳統(tǒng)品牌開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的限制因素

雖然傳統(tǒng)品牌企業(yè)在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面具有資金、生產(chǎn)能力以及信譽(yù)許多優(yōu)勢(shì)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有全球性、虛擬性、互動(dòng)性等特點(diǎn)，與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、企業(yè)運(yùn)作模式存在許多差別，傳統(tǒng)品牌企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然存在許多限制因素。

1、傳統(tǒng)品牌企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與消費(fèi)需求理念沖突

傳統(tǒng)企業(yè)的主要生產(chǎn)方式為分工和協(xié)調(diào)，屬于標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式。電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)需求大、需求類(lèi)型多樣，產(chǎn)品也必須具備多樣化、小批量的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)特點(diǎn)導(dǎo)致傳統(tǒng)品牌企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)暴露出企業(yè)組織結(jié)構(gòu)僵化弊端，企業(yè)無(wú)法及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求作出調(diào)整，也無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求，造成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受限，阻礙網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)擴(kuò)展，制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)。

2、企業(yè)發(fā)展觀(guān)念限制

對(duì)于傳統(tǒng)品牌企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)屬于“藍(lán)?！?，大量傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)投資機(jī)構(gòu)涌入互聯(lián)網(wǎng)。但是從結(jié)果上看，多數(shù)企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)均以失敗結(jié)束，企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)失敗的主要原因就在于發(fā)展觀(guān)念滯后。傳統(tǒng)品牌企業(yè)的傳統(tǒng)意識(shí)較強(qiáng)，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的影響較大，忽視互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自身的特點(diǎn)，造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行。[6]

3、企業(yè)文化限制

互聯(lián)網(wǎng)文化具有開(kāi)放、創(chuàng)新的特點(diǎn)，如google公司，其企業(yè)文化為互聯(lián)網(wǎng)文化典型代表。但是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的企業(yè)文化更傾向于專(zhuān)業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式、工作內(nèi)容變化大，難以采用傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)量化營(yíng)銷(xiāo)方式和內(nèi)容。如若企業(yè)文化與互聯(lián)網(wǎng)文化產(chǎn)生沖突，必然給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不利影響。降低營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、工作積極性等。

三、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

鑒于傳統(tǒng)品牌企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和限制因素，傳統(tǒng)品牌企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)必須結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的特點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略。

1、搭建獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系

一般而言，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具有強(qiáng)大且成熟的營(yíng)銷(xiāo)體系，而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)體系中缺乏獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系。但由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在顯著差異，因而企業(yè)必須組建獨(dú)立且專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而非將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)依附于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)職負(fù)責(zé)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作，形成一個(gè)直接與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)接軌、為客戶(hù)提供直接服務(wù)的部門(mén)，從而更好的適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求變化特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化特點(diǎn)，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效率，提高企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率。[7]以蘇寧電器為例，蘇寧電器推出蘇寧易購(gòu)后，企業(yè)專(zhuān)門(mén)成立了1000人的B2C運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建蘇寧易購(gòu)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售形成了自主采購(gòu)、獨(dú)立銷(xiāo)售、物流共享的運(yùn)作機(jī)制，同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與實(shí)體店銷(xiāo)售全面充分協(xié)同?；诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，傳統(tǒng)品牌企業(yè)也需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)建立相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的積極性和工作熱情。

2、充分利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)都帶來(lái)巨大影響，消費(fèi)者和企業(yè)之間的交流更加頻繁，消費(fèi)者在市場(chǎng)中的作用越來(lái)越大。基于該情況，企業(yè)必須充分利用互聯(lián)網(wǎng)的溝通媒介，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流，以適應(yīng)不斷變化的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。例如企業(yè)可設(shè)立產(chǎn)品在線(xiàn)服務(wù)社區(qū)，社區(qū)管理人員可密切關(guān)注消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的看法，及時(shí)收集有價(jià)值的觀(guān)點(diǎn)。[8]再比如開(kāi)設(shè)博客營(yíng)銷(xiāo)，利用企業(yè)博客及時(shí)企業(yè)產(chǎn)品信息或相關(guān)新聞，設(shè)置投票、發(fā)言等板塊，讓消費(fèi)者參與其中，更好地了解消費(fèi)者的需求。此類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式不僅可以讓消費(fèi)者及時(shí)掌握企業(yè)產(chǎn)品信息和新聞，還可深入了解產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)和營(yíng)銷(xiāo)效果，以便及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

3、有效協(xié)調(diào)線(xiàn)上和線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道

在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前，傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要根據(jù)自身特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，明確企業(yè)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)結(jié)合比例，或重新打造新品牌進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特色在于成本低，產(chǎn)品成本降低、價(jià)格也隨之降低。因此企業(yè)需要正確協(xié)調(diào)線(xiàn)上銷(xiāo)售和線(xiàn)下銷(xiāo)售，避免出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)兩種渠道下產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)較大沖突，引發(fā)消費(fèi)者群體出現(xiàn)沖突。因此，一種有效地做法是，傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，明確產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的定位，與企業(yè)線(xiàn)下產(chǎn)品相區(qū)別。只有如此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)才能更好地協(xié)調(diào)線(xiàn)上和線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，推動(dòng)線(xiàn)上和線(xiàn)下銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體銷(xiāo)量上漲。[9]以?xún)?yōu)衣庫(kù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略為例，優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)上商城固定在周五開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，新款產(chǎn)品則在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前半個(gè)月上架，從而既不影響實(shí)體渠道的新品銷(xiāo)售，又實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)效果。

4、建立以顧客為資本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和消費(fèi)者是緊密的聯(lián)系在一起，消費(fèi)者不僅是營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的參與者和控制者。消費(fèi)者具有大量信息資源，可為企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供創(chuàng)新價(jià)值，企業(yè)讓消費(fèi)者參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者雙向互動(dòng)，可更好地將線(xiàn)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和以顧客為中心的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，及時(shí)掌握消費(fèi)者消費(fèi)行為、心理特點(diǎn)，以便制定恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)賦予消費(fèi)者更多的自主權(quán)利，以個(gè)性需求作為提品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，不受限制進(jìn)入他們感興趣的虛擬商，讓顧客更加方便地獲取產(chǎn)品信息，并參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，查詢(xún)產(chǎn)品情況，向企業(yè)或生產(chǎn)商提出建議。[10]企業(yè)也可以及時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，從根本上提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。

5、建立產(chǎn)品形式與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

傳統(tǒng)品牌企業(yè)的質(zhì)量已被眾多顧客認(rèn)可，消費(fèi)者無(wú)需花費(fèi)大量時(shí)間對(duì)比產(chǎn)品，消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品信息即可直接購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)品牌企業(yè)更應(yīng)該重視營(yíng)銷(xiāo)策略的人性化和導(dǎo)向服務(wù)，針對(duì)客戶(hù)需求提供一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。不僅如此，企業(yè)還需要做好相關(guān)配套營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，如物流配送信息平臺(tái)服務(wù)。企業(yè)可利用已有的完備物流配送體系及物流信息平臺(tái)為消費(fèi)者提供配送信息查詢(xún)服務(wù)，消費(fèi)者可直接查詢(xún)產(chǎn)品狀態(tài)，減少消費(fèi)者的等待時(shí)間，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)能力。

6、加強(qiáng)顧客關(guān)系管理

不同于實(shí)體市場(chǎng)銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)需面對(duì)面，只需向消費(fèi)者提供相應(yīng)的信息即可，該銷(xiāo)售特點(diǎn)為企業(yè)加強(qiáng)顧客關(guān)系管理提供了便利。傳統(tǒng)品牌企業(yè)應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)收集消費(fèi)者的信息，建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求、滿(mǎn)意度變化情況。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)站，就可以收集消費(fèi)者的瀏覽數(shù)據(jù)。如消費(fèi)者查看了哪一類(lèi)商品，在什么頁(yè)面停留時(shí)間最長(zhǎng)等。通過(guò)這些信息判斷消費(fèi)者的需求特征，及時(shí)向消費(fèi)者推送相關(guān)信息。此外，還需詳細(xì)記錄消費(fèi)者的消費(fèi)情況，如購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品類(lèi)型等。根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)信息，企業(yè)可提出針對(duì)性改進(jìn)措施，完善銷(xiāo)售服務(wù)，提升網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的粘性。

第5篇：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；渠道沖突；渠道管理

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)快進(jìn)行流通領(lǐng)域，導(dǎo)致的終端多樣性和無(wú)序性以及企業(yè)掌管渠道能力的缺陷，引發(fā)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突，在這種新環(huán)境下，分析渠道沖突形成的原因與解決方案，可以促進(jìn)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的良性發(fā)展。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新渠道營(yíng)銷(xiāo)方式，完善的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應(yīng)該有訂貨、結(jié)算和配送三大功能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)如下：

（一）渠道縮短

任何產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)商到達(dá)消費(fèi)者之間經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)越多，產(chǎn)品的加價(jià)率就越高，因而消費(fèi)者希望能夠直接向制造商購(gòu)買(mǎi)所需商品，制造商也希望能夠直接把商品提供給消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道比傳統(tǒng)的渠道要短。制造商與消費(fèi)者可以在網(wǎng)上直接供求商品，降低了各種成本，提高了產(chǎn)品分銷(xiāo)的效率。

（二）關(guān)系簡(jiǎn)單

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，消除了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中間商的地緣優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性，具有很大的優(yōu)勢(shì)，信息交換速度快捷，減少了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的諸多環(huán)節(jié)，使原先錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系變?yōu)闉楹?jiǎn)單關(guān)系。

（三）配送專(zhuān)業(yè)化

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要保證商品在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)消費(fèi)者手中，要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，必須要靠現(xiàn)代化的物流配送體系加以保證才能完成。目前國(guó)際上較為流行的物流配送模式是"第三方物流"，第三方物流具有配送專(zhuān)業(yè)化的特點(diǎn)，提高了配送的速度。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突原因

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，為了增加市場(chǎng)覆蓋面、降低渠道成本、更好地滿(mǎn)足顧客需求，許多企業(yè)紛紛在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上建立電子營(yíng)銷(xiāo)渠道，多渠道沖突也隨之出現(xiàn)，并有不斷加劇的趨勢(shì)，影響了企業(yè)的渠道績(jī)效，網(wǎng)絡(luò)渠道沖突的原因如下：

（一）目標(biāo)分歧

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，當(dāng)多個(gè)渠道的利益不能同時(shí)被滿(mǎn)足時(shí)，就產(chǎn)生了目標(biāo)的不兼容。當(dāng)一個(gè)渠道為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而損害其他渠道成員的利益，就出現(xiàn)了渠道沖突。另外不同渠道成員對(duì)于增長(zhǎng)率、收入、利潤(rùn)和市場(chǎng)份額的目標(biāo)經(jīng)常會(huì)發(fā)生沖突。網(wǎng)絡(luò)渠道依靠自身的成本優(yōu)勢(shì)，為了實(shí)現(xiàn)自身的利潤(rùn)目標(biāo)，大幅壓低商品價(jià)格，這樣，可能會(huì)損害傳統(tǒng)渠道的中間商利益，，進(jìn)而引發(fā)渠道沖突。

（二）渠道成員的歸屬差異

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有跨時(shí)空和交互性的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)渠道無(wú)處不在，可以滲透到市場(chǎng)上的任何地方，網(wǎng)絡(luò)中間商可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道接觸到更多更廣泛的終端消費(fèi)者，搶占原屬于傳統(tǒng)中間商的市場(chǎng)份額，這樣就會(huì)引發(fā)有關(guān)經(jīng)營(yíng)權(quán)限的領(lǐng)域沖突。在多渠道分銷(xiāo)體系中，各個(gè)渠道之間存在“搭便車(chē)”的行為，導(dǎo)致渠道成員在承擔(dān)彼此的功能和職責(zé)方面引發(fā)領(lǐng)域沖突。

（三）對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知差異

當(dāng)渠道成員對(duì)渠道中的事件、狀態(tài)和形勢(shì)的看法與態(tài)度存在分歧 ，對(duì)如何實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)或?qū)θ绾谓鉀Q他們之間存在問(wèn)題持不同意見(jiàn)，。擁有不同文化背景和生活環(huán)境的渠道成員對(duì)同一事物很可能有不同的認(rèn)知及重視程度。對(duì)于現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異引起的 沖突，最好的解決辦法是 加強(qiáng)溝通。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的管理策略

（一）規(guī)劃合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系

在出現(xiàn)渠道沖突時(shí)，應(yīng)以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)、共同利益為綱領(lǐng)，來(lái)協(xié)商解決問(wèn)題，設(shè)計(jì)合理有序、充滿(mǎn)活力的渠道體系，這是解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道突的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)道各層次間的整體匹配設(shè)計(jì)，提高渠道整體的協(xié)調(diào)性，避免和化解渠道沖突。

企業(yè)必須明確長(zhǎng)遠(yuǎn)的渠道策略，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的有效合理定位，不斷調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合策略強(qiáng)化對(duì)各種渠道的管理，引導(dǎo)各項(xiàng)渠道之間的互補(bǔ)、合作協(xié)同，從戰(zhàn)略的高度與戰(zhàn)術(shù)上的細(xì)化，設(shè)計(jì)和實(shí)施標(biāo)本兼的系統(tǒng)整合方案。

（二）建立健全有關(guān)的信息溝通制度

現(xiàn)實(shí)中，很多矛盾都是源于溝通障礙，或者是信息失真造成的相互誤解。企業(yè)可通過(guò)加強(qiáng)自渠道成員之間的信息交流與溝通，從而增進(jìn)相互了解和信任，實(shí)現(xiàn)信息共享，達(dá)到弱化和降低渠道沖突的目的，并起到預(yù)防渠道沖突的作用。通過(guò)渠道成員之間共享某一方所擁有的技術(shù)、信息而加強(qiáng)了彼此的合作關(guān)系 。制造商應(yīng)在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下，對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)渠道所引發(fā)的矛盾積極應(yīng)對(duì)，兼顧各方利益。

（三）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能分工

無(wú)論企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售還是傳統(tǒng)銷(xiāo)售，都需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的物流公司進(jìn)行貨物配送。如果能夠整合傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，通過(guò)并購(gòu)或者加盟的形式，把那些傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)化為自己的物流配送體系，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道完成訂單的處理以及資金與信息的傳播。

通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道職能的轉(zhuǎn)變，完成外部資源向內(nèi)部資源的轉(zhuǎn)化，一方面提升了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面把對(duì)渠道成員的外部管理升級(jí)為企業(yè)內(nèi)部管理。渠道成員可以借助核心企業(yè)的支撐，壯大自己的配送隊(duì)伍，強(qiáng)化自己的配送功能、市場(chǎng)支持以及售后服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以助傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的區(qū)域性支持，更容易接觸和服務(wù)客戶(hù)，從而降低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道天生的弊端，與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道之間可以實(shí)現(xiàn)和諧共存、協(xié)同發(fā)展。

（四）有效的利益共享機(jī)制

渠道管理小組通過(guò)與渠道成員的定期溝通，以及對(duì)它們的運(yùn)作進(jìn)行密切的監(jiān)控，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)沖突，并找到?jīng)_突的具體原因，評(píng)估網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的強(qiáng)度可以通過(guò)確定其具體誘因及原因的嚴(yán)重程度。

通過(guò)協(xié)調(diào)渠道成員之間的關(guān)系，使每個(gè)成員都能 各盡其責(zé)，當(dāng)渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)合作，并向其他渠道成員提供新的在線(xiàn)利益，就能實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)。企業(yè)在自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中應(yīng)為渠道成員預(yù)留外部接口，使他們能夠及時(shí)了解全面的市場(chǎng)信息。這些渠道成員也可以通過(guò)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)性充分溝通、互通信息，互相了解對(duì)方運(yùn)營(yíng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道成員的銷(xiāo)售活動(dòng)對(duì)自己的影響，及時(shí)反饋并進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，以避免沖突。通過(guò)溝通、協(xié)商，企業(yè)可以在自己的網(wǎng)站上推介他們的渠道伙伴，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，避免促銷(xiāo)沖突。

四、結(jié)論

網(wǎng)絡(luò)渠道給傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了威脅和挑戰(zhàn)。但從營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道將是未來(lái)的主流模式之一，面對(duì)渠道沖突，渠道成員應(yīng)努力找出一個(gè)能夠使每個(gè)成員都能接受的解決方案。通過(guò)拓展渠道生存與發(fā)展的空間，采取切實(shí)有效的渠道策略，對(duì)渠道進(jìn)行合理規(guī)劃和設(shè)計(jì)，對(duì)市場(chǎng)和顧客進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，在不同渠道分銷(xiāo)不同種類(lèi)的產(chǎn)品，可以達(dá)到有效預(yù)防和化解網(wǎng)絡(luò)渠道沖突的目的。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李紅新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃[M].西安交通大學(xué)出版社，2011年1月

[2]（美）菲利普？科特勒，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2012年4月

作者簡(jiǎn)介：

第6篇：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法范文

【關(guān)鍵詞】黃河口大閘蟹；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；4PS策略

1.緒論

近年來(lái)，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，我國(guó)國(guó)民的消費(fèi)方式發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，購(gòu)物場(chǎng)所已經(jīng)不僅僅局限于商場(chǎng)，超市等實(shí)體店面，利用淘寶、京東等電商平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人數(shù)急劇增加，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物迅速普及，成為民眾生活不可或缺的一部分。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，采用何種營(yíng)銷(xiāo)策略以及應(yīng)用何種手段來(lái)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售就顯得相當(dāng)?shù)闹匾?，面?duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何擊敗強(qiáng)力的對(duì)手并讓自身獲得發(fā)展，是當(dāng)前從事網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的企業(yè)以及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者共同面對(duì)的問(wèn)題。

據(jù)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心）統(tǒng)計(jì)，截至 2013 年 12 月，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)被全國(guó)近21%的企業(yè)用于活動(dòng)推廣，其中約63%的企業(yè)以QQ等即時(shí)聊天工具為主要營(yíng)銷(xiāo)工具。即時(shí)通訊工具已經(jīng)成為連接企業(yè)和客戶(hù)的重要營(yíng)銷(xiāo)渠道。另一種方式是借助于搜索引擎以及電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)推廣的企業(yè)也不在少數(shù)，分別達(dá)到 56.0%與 47.6%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的一般形態(tài)表現(xiàn)為，客戶(hù)通過(guò)搜索引擎進(jìn)行搜索，點(diǎn)擊進(jìn)入電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)。而此種營(yíng)銷(xiāo)方式與廣告及其他促銷(xiāo)活動(dòng)相比，具有顯著的成本優(yōu)勢(shì)，因此成為中小企業(yè)的最佳選擇。

網(wǎng)購(gòu)對(duì)于大閘蟹市場(chǎng)，屬于必不可缺的一種購(gòu)買(mǎi)手段。在這一市場(chǎng)中，陽(yáng)澄湖大閘蟹遙遙領(lǐng)先，而其對(duì)手黃河口大閘蟹的品牌知名度在全國(guó)還沒(méi)有打響，其市場(chǎng)價(jià)格與陽(yáng)澄湖大閘蟹的市場(chǎng)價(jià)格還有一定的差距。網(wǎng)上關(guān)于大閘蟹的信息也基本被陽(yáng)澄湖大閘蟹覆蓋，而且沒(méi)有出現(xiàn)銷(xiāo)售黃河口大閘蟹的網(wǎng)站，在天貓商城也沒(méi)有一家出售黃河口大閘蟹的旗艦店，在淘寶網(wǎng)的C店也只有零星的幾家店鋪，相對(duì)來(lái)說(shuō)，做的比較好的店鋪也只有一家。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論概述

2.1 概念界定

2.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。

Lauter Born（ 1995）年提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定義為客戶(hù)需求為中心全面服務(wù)于消費(fèi)者。沈美麗、陳孟建（2001）將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定義為，運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，從而更有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果。

2.1.2 4P。

于坤章（2003）在《論現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論4C對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論4P的導(dǎo)向》歸納了4P理論的發(fā)展歷程。Richard Clewett（1960）從“產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)”四方面來(lái)定義4P理論的核心框架。在Jerry（1960）中，“渠道”替代了“分銷(xiāo)”，就是如今的“4P”理論。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之父Philip Kotler（1967）的營(yíng)銷(xiāo)組合方法中，包括了渠道、促銷(xiāo)、產(chǎn)品、價(jià)格四要素及其組合，并確立了4Ps的核心地位。

產(chǎn)品策略，強(qiáng)調(diào)通過(guò)供應(yīng)迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于企業(yè)產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)需求的適應(yīng)性。

定價(jià)策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格也是影響產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)的一個(gè)重要目標(biāo)，在依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律制定基本價(jià)格的基礎(chǔ)上，通過(guò)折扣、商業(yè)信用等方式和技巧對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

分銷(xiāo)策略，其應(yīng)用載體是產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)選擇不同的分銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的不同流通方式。

促銷(xiāo)策略，其真正意義在于刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，主要手段是平面廣告和電視廣告以及其他信息傳播手段增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感，從而增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。該成果是廣告、促銷(xiāo)推廣、公共關(guān)系等可控因素的函數(shù)。

2.1.3 SWOT。

SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，最早由美國(guó)University of San Francisco的管理學(xué)教授Weihrich在上世紀(jì)八十代初提出。用來(lái)確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength）、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threat），從而將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略與產(chǎn)品本身、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

2.1.4 STP。

STP戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中較為重要的戰(zhàn)略?xún)?nèi)容之一。早在1050年美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家Shi Wendell Smith就提出市場(chǎng)細(xì)分的概念，它是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是保證營(yíng)銷(xiāo)策略制定的關(guān)鍵；目標(biāo)市場(chǎng)選擇（T）是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，按照一定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，選擇即將要進(jìn)入的市場(chǎng)。（引自《STP 戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的看法》建筑工程學(xué)院 周武杰）

市場(chǎng)定位（P）是由Due Er ? Rice（1970）提出，就是企業(yè)為了得到顧客的認(rèn)同，根據(jù)自身的特征和屬性制定出鮮明的個(gè)體形象。（引自《STP 戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的看法》建筑工程學(xué)院 周武杰）

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師、享有營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父美稱(chēng)的著名營(yíng)銷(xiāo)教授Philip Kotler（1990）系統(tǒng)地提出STP戰(zhàn)略STP理論由市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位三個(gè)部分組成。首先，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到本企業(yè)要為之服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)，然后確定目標(biāo)市場(chǎng)，最后了解市場(chǎng)行情對(duì)自身進(jìn)行市場(chǎng)定位。

2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)研究

2.2.1 國(guó)外相關(guān)研究。

國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)研究起步較早，并得出了一些系統(tǒng)的理論成果，目前國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐主要集中在客戶(hù)關(guān)系管理、網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本原理等方面。

Judy Strauss （2004）提出，在信息技術(shù)的支撐下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以在一下幾個(gè)方面大有作為。首先，對(duì)于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和手段，該方式可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)市場(chǎng)細(xì)分的有效性，使得目標(biāo)定位更加精準(zhǔn)，并通過(guò)利用差異化、渠道策略等，在充分了解目標(biāo)客戶(hù)群的基礎(chǔ)上為其創(chuàng)造高價(jià)值；其次，信息技術(shù)有助于企業(yè)獲取更多的與市場(chǎng)有關(guān)的更多的信息資源，在4P以及客戶(hù)服務(wù)方面更加有效的規(guī)劃和實(shí)施；最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)槠涑杀镜汀⒖缮婕叭巳罕容^廣，就為客戶(hù)和企業(yè)創(chuàng)造了更多的交易機(jī)會(huì)，滿(mǎn)足雙方的買(mǎi)賣(mài)需求。

Michael Bailey 和 Gordon ? Li Nuofu（2004）則著眼于客戶(hù)關(guān)系管理的視角，認(rèn)為數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銀行交易、及時(shí)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售等多項(xiàng)線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)模式，提高了交易效率。顯然，這些都已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，成為當(dāng)今商業(yè)界不可或缺的一部分。

2.2.2國(guó)內(nèi)相關(guān)研究。

在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)發(fā)展的推動(dòng)下，很多的專(zhuān)家學(xué)者從我國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐出發(fā)并學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外研究成果，就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的含義、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播、網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法、策略、技巧等進(jìn)行了大量的研究，取得了豐碩的成果。

黃敏學(xué)（2000）從中國(guó)化的角度出發(fā)，一改以往案例重述的領(lǐng)域研究風(fēng)格，收集了我國(guó)境內(nèi)企業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例并對(duì)此進(jìn)行分析，并結(jié)合傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的觀(guān)點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一些新興想法和創(chuàng)意融入到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論和策略當(dāng)中，在此框架下重新界定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬市場(chǎng)運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論框架對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了較全面、系統(tǒng)地研究，對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)策略賦予新的內(nèi)涵，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給出了新的界定，認(rèn)為它是在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)上，用新策略和新方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

在劉福軍（2012）的研究中，4U模型被作為一種全新的理論模型被提出。所謂“4U”模型，其關(guān)注點(diǎn)具體包括以下四個(gè)方面。（1）用戶(hù)/平臺(tái)（User）。（2）使用價(jià)值（Usage Value）的創(chuàng)造和擴(kuò)展。（3）聯(lián)接（Union）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)借助于互聯(lián)網(wǎng)連接用戶(hù)、媒體以及銷(xiāo)售渠道。（4）更新/熱點(diǎn)（Update）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅要不斷更新其形式，更要更新其內(nèi)容，時(shí)刻注重保持客戶(hù)的新鮮感，增加他們的興趣，這也是決定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵因素。

3.研究方法設(shè)計(jì)

3.1 資料收集方法

3.1.1文獻(xiàn)檢索法。

本文在寫(xiě)作初期，主要是要把握研究對(duì)象，通過(guò)數(shù)據(jù)的整理，和對(duì)學(xué)術(shù)界的理論成果的吸收，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，并以此作為研究材料。閱讀整理相關(guān)文獻(xiàn)資料，將關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的已取得研究成果分門(mén)別類(lèi)，找出在未研究的藍(lán)海領(lǐng)域，還要對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所涉及的相關(guān)信息技術(shù)如網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、平臺(tái)建設(shè)等進(jìn)行必要的了解和準(zhǔn)備，從整體上把握電子商務(wù)的大閘蟹市場(chǎng)，結(jié)合具體的案例，提出自己的觀(guān)點(diǎn)。

3.1.2調(diào)查問(wèn)卷法。

本論文對(duì)在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買(mǎi)過(guò)大閘蟹的人進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查作為第一手資料。在設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)研究項(xiàng)目，對(duì)消費(fèi)者行為和需求信息采樣，特別是相關(guān)的市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的第一手信息進(jìn)行直接訪(fǎng)問(wèn)。

3.2 資料分析方法

本文主要使用的資料分析方法是案例分析法。在前人研究的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)以往與本文有關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行閱讀和研究，得出了本文的理論基礎(chǔ)。通過(guò)分析在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得一定成效的陽(yáng)澄湖大閘蟹案例來(lái)驗(yàn)證黃河口大閘蟹對(duì)策建議的實(shí)用性。目的只在于提供佐證。

3.3 研究工具

本文在制定黃河口大閘蟹研究策略的過(guò)程中，主要利用了三種經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論作為分析工具，分別是SWOT分析，4P理論和STP理論。在SWOT分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，筆者結(jié)合4P理論和STP理論的相關(guān)理論框架給出了營(yíng)銷(xiāo)建議。

4.黃河口大閘蟹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案分析

4.1 行業(yè)現(xiàn)狀分析

大閘蟹從生物學(xué)的專(zhuān)業(yè)角度來(lái)講叫做中華域螯蟹，也就是我們通常稱(chēng)作的“大閘蟹”。大閘蟹屬于水生甲殼類(lèi)軟體動(dòng)物，生活在淡水域中，是一種十分珍貴的水產(chǎn)品。大閘蟹也特指長(zhǎng)江黃河水系的大閘蟹，該大閘蟹已經(jīng)引種到內(nèi)陸地區(qū)各大湖泊池塘中養(yǎng)殖。

4.1.1大閘蟹市場(chǎng)整體情況。

（1）大閘蟹養(yǎng)殖規(guī)模和產(chǎn)量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)大閘蟹養(yǎng)殖面積從2001年的1200萬(wàn)畝增加到2007年的2100萬(wàn)畝，2008年由于受金融危機(jī)的影響面積有所減少，大閘蟹總產(chǎn)量從2001年的28.6萬(wàn)噸發(fā)展到2010年的52萬(wàn)噸，2014年的78萬(wàn)噸年均遞增率達(dá)到10%，年總產(chǎn)量十年間幾乎翻了一翻。

（2）大閘蟹市場(chǎng)供需情況

相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年購(gòu)買(mǎi)大閘蟹數(shù)量在50―80只之間有消費(fèi)者占整個(gè)水產(chǎn)品消費(fèi)人群的66%以上，這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)大閘蟹的需求度非常高。作為水產(chǎn)品市場(chǎng)的佼佼者，大閘蟹已經(jīng)快速形成一條完善的產(chǎn)、供、銷(xiāo)大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈。

（3）大閘蟹養(yǎng)殖戶(hù)收入情況

在大閘蟹價(jià)格上漲在過(guò)去的幾年中，普通的螃蟹養(yǎng)殖收入沒(méi)有增長(zhǎng)。在產(chǎn)業(yè)鏈中的螃蟹，它們是最微薄的收入的一部分。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在正常情況下，一個(gè)成熟的終端市場(chǎng)價(jià)格的螃蟹是六十或七十元一只，銷(xiāo)售商以2元一只的價(jià)格從螃蟹養(yǎng)殖戶(hù)手中收購(gòu)，這個(gè)價(jià)格差是在中間層的銷(xiāo)售商的利潤(rùn)。

（4）大閘蟹分布

北京市昌平區(qū)自2011年開(kāi)始引入黃河口大閘蟹，黃河口大閘蟹開(kāi)始打入北京市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)四年的艱苦奮斗，就在剛剛過(guò)去的2015年，昌平區(qū)十三陵水庫(kù)大閘蟹養(yǎng)殖基地成功舉辦了黃河口名優(yōu)水產(chǎn)品的推介會(huì)，將黃河口大閘蟹及其它水產(chǎn)品一同推上名優(yōu)產(chǎn)品的舞臺(tái)。此外，黃河口大閘蟹在2015年9月17日實(shí)現(xiàn)了其上市目標(biāo)，在央視網(wǎng)商城等電商平臺(tái)也能看到它的身影，聲譽(yù)和地位進(jìn)一步提高，業(yè)績(jī)也不斷創(chuàng)造出歷史新高。

4.1.2大閘蟹市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概況。

大閘蟹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要分為兩方面。一方面是通過(guò)在網(wǎng)上相關(guān)信息，讓潛在顧客注意到產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量等信息，進(jìn)而通過(guò)網(wǎng)下的方式完成交易。另一方面是通過(guò)一些購(gòu)物網(wǎng)站或其他交易平臺(tái)，直接在網(wǎng)上完成交易。這種網(wǎng)上交易也可以簡(jiǎn)單地稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售?？土髁看螅a(chǎn)品受眾面廣泛是電商渠道的優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)地直銷(xiāo)，減少中間商利潤(rùn)，增強(qiáng)大閘蟹的性?xún)r(jià)比，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

4.1.3黃河口大閘蟹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。

網(wǎng)上出售大閘蟹，省去開(kāi)設(shè)大閘蟹門(mén)店費(fèi)用，而且可以跨地區(qū)出售（使用快遞很快能把客戶(hù)的訂單送到客戶(hù)的手中）。所以，相對(duì)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)大閘蟹優(yōu)勢(shì)明顯。近兩三年來(lái)大閘蟹在網(wǎng)絡(luò)上更是熱銷(xiāo)。很多水產(chǎn)企業(yè)和蟹農(nóng)紛紛在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售大閘蟹。現(xiàn)在，淘寶上出售大閘蟹的商家、商鋪越來(lái)越多，同時(shí)，出售大閘蟹的網(wǎng)站、商城也跟雨后春筍般的“生長(zhǎng)”起來(lái)。目前，淘寶網(wǎng)上銷(xiāo)售大閘蟹的商家（包括天貓旗艦店和淘寶C店）已達(dá)到300家左右。以陽(yáng)澄湖大閘蟹銷(xiāo)售最為火熱。2014年大閘蟹售賣(mài)在淘寶網(wǎng)成交超過(guò)5000萬(wàn)只。陽(yáng)澄湖大閘蟹在淘寶商城一個(gè)月的成交額就達(dá)到800萬(wàn)元。

4.2 黃河口大閘蟹營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀SWOT分析

4.2.1 黃河口大閘蟹的優(yōu)勢(shì)分析。

（1）養(yǎng)殖條件好

黃河口大閘蟹是黃河口地區(qū)獨(dú)有的名貴水產(chǎn)品種，經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展，已成為東營(yíng)市富民興漁的支柱產(chǎn)業(yè)和提升東營(yíng)城市形象的知名產(chǎn)品，形成了“南有陽(yáng)澄湖、北有黃河口”的市場(chǎng)消費(fèi)格局。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量好

黃河口大閘蟹個(gè)頭極大，膏滿(mǎn)肥黃、色彩奪目，更重要的是采取自然養(yǎng)殖的方式，并沒(méi)有添加任何的激素，實(shí)為蟹中極品。黃河口大閘蟹不僅外形誘人，擁有青背、白肚、黃毛、金爪，而且肉質(zhì)鮮美，具有嫩、腥、肥、鮮、甘、爽等獨(dú)特的優(yōu)良口感。

（3）生產(chǎn)情況好

東營(yíng)市將大閘蟹產(chǎn)業(yè)作為特色產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)培育發(fā)展。全市增養(yǎng)殖總面積達(dá)到 55 萬(wàn)畝，其中黃河口濕地生態(tài)養(yǎng)殖 35 萬(wàn)畝，水庫(kù)生態(tài)養(yǎng)殖 12.4 萬(wàn)畝，葦田生態(tài)養(yǎng)殖和池塘養(yǎng)殖 7.6萬(wàn)畝，東營(yíng)已發(fā)展成為黃河流域最大的大閘蟹生產(chǎn)基地。大閘蟹產(chǎn)業(yè)是黃河口水產(chǎn)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

4.2.2 黃河口大閘蟹的劣勢(shì)分析。

（1）苗種是制約黃河口大閘蟹高產(chǎn)高效的瓶頸

一是成本增加。主要在上海，江蘇，安徽和其他地方購(gòu)買(mǎi)。二是購(gòu)買(mǎi)的螃蟹的適應(yīng)性。幼苗由于長(zhǎng)時(shí)間的脫水，成活率一般在40%，加上氣候、環(huán)境、水和土壤的改變，蟹一般適應(yīng)性差，截止到每年的一月，蟹將進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)期。

（2）觀(guān)念陳舊是導(dǎo)致蟹農(nóng)效益不高的主要原因

黃河口蟹農(nóng)觀(guān)念陳舊，接受新事物的能力較差。一是普遍認(rèn)為高密度水產(chǎn)養(yǎng)殖保險(xiǎn)。但這一理念，增加成本，而且容易破壞生態(tài)，這樣一來(lái)蟹病死率很高，嚴(yán)重影響了黃河口大閘蟹的本應(yīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格；二是大多數(shù)螃蟹養(yǎng)殖不遵循大閘蟹生長(zhǎng)期對(duì)食品需求的規(guī)律和肉食性的喂養(yǎng)習(xí)慣，不管蟹苗大小，在歲末年初，都會(huì)買(mǎi)一些魚(yú)，早晚灑水，結(jié)果是高投入低產(chǎn)出。

（3）品牌不響是導(dǎo)致黃河口大閘蟹缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

黃河口這個(gè)地域名稱(chēng)不夠響，其他地方的人對(duì)黃河口缺乏了解。黃河口這個(gè)地域品牌不響，造成黃河口大閘蟹也沒(méi)有在全國(guó)形成一定的品牌知名度，因此缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.2.3 黃河口大閘蟹的機(jī)會(huì)分析。

（1）政策機(jī)會(huì)

在對(duì)黃河三角洲流域進(jìn)行全面開(kāi)發(fā)和建設(shè)的進(jìn)程中，關(guān)于漁業(yè)養(yǎng)殖方面，30萬(wàn)畝示范區(qū)的建設(shè)北作為重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行推進(jìn)，并被東營(yíng)當(dāng)?shù)厥形?市政府作為四大主體產(chǎn)業(yè)區(qū)之一得到了高速建設(shè)和發(fā)展。其中，該示范區(qū)三分之一以上的面積被諸如黃河口大閘蟹等水產(chǎn)品養(yǎng)殖區(qū)占據(jù)。

（2）經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)

人們的健康意識(shí)的增強(qiáng)，也提供了大閘蟹產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。目前，黃河口蟹產(chǎn)業(yè)是伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，掀起了新的，企業(yè)再次，大閘蟹產(chǎn)業(yè)將在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)生活中具有強(qiáng)大的生命力。

（3）市場(chǎng)需求的機(jī)會(huì)

黃河口螃蟹連續(xù)三次贏(yíng)得金牌的優(yōu)秀食品的評(píng)價(jià)，在中國(guó)農(nóng)業(yè)博覽會(huì)上被評(píng)為“特色農(nóng)產(chǎn)品獎(jiǎng)”和“銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品獎(jiǎng)”，2011 “中國(guó)馳名商標(biāo)”。毛蟹與衛(wèi)生保健和水產(chǎn)品的美味和營(yíng)養(yǎng)，深受廣大消費(fèi)者認(rèn)可和接受，并在同一時(shí)間，人們消費(fèi)需求增長(zhǎng)的螃蟹。通過(guò)訪(fǎng)談和問(wèn)卷調(diào)查的形式，對(duì)一些螃蟹消費(fèi)者每年購(gòu)買(mǎi)。

4.2.4 黃河口大閘蟹的威脅分析。

（1）內(nèi)部威脅

①水域生態(tài)污染的威脅

承包農(nóng)民在長(zhǎng)期不合理的，不科學(xué)的養(yǎng)殖方式下，過(guò)度開(kāi)采蟹的方式，對(duì)黃河口水資源和環(huán)境造成了巨大的污染，水生態(tài)系統(tǒng)的平衡被破壞。

②科技薄弱的威脅

黃河口大閘蟹養(yǎng)殖輕工業(yè)科學(xué)技術(shù)研究和開(kāi)發(fā)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員少，蟹蟹種成活率不高，死蟹病蟹比重大，技術(shù)嚴(yán)重退化，嚴(yán)重制約著黃河口水業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（2）外部威脅

從新疆烏魯木齊米東區(qū)到云南景谷縣，很多地方都開(kāi)始稻田養(yǎng)蟹，有本地養(yǎng)殖供應(yīng)本地市場(chǎng)的趨勢(shì)。在大閘蟹的營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，黃河口大閘蟹的力度還很薄弱。

（3）市場(chǎng)威脅

在大閘蟹的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，歷年公款消費(fèi)占大閘蟹總消費(fèi)比重38%左右，龐大的公費(fèi)買(mǎi)蟹幾乎壟斷了正宗大閘蟹資源。2013年大閘蟹公款消費(fèi)占整個(gè)大閘蟹消費(fèi)比重不足10%。另一方面，在大閘蟹的出口創(chuàng)匯中，由于2012年出口大閘蟹被檢出“殺菌劑”和“孔雀綠”，大閘蟹出口也同樣遭受重創(chuàng)。

4.2.5 SWOT分析結(jié)論。

總體上來(lái)看，一方面黃河口大閘蟹擁有著絕佳的天然生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)基礎(chǔ)，以及政府政策支持和市場(chǎng)發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)遇；另一方面，該產(chǎn)業(yè)發(fā)展還在養(yǎng)殖成本和觀(guān)念等方面存在著嚴(yán)重不足，同時(shí)面臨著來(lái)自企業(yè)內(nèi)部和外部的威脅。

4.4.4 促銷(xiāo)策略。

黃河口大閘蟹的促銷(xiāo)策略主要應(yīng)放在周年慶典、節(jié)假日特賣(mài)等合適的契機(jī)組織各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，以高性?xún)r(jià)比作為促銷(xiāo)原則，建立良好口碑，持久經(jīng)營(yíng)。黃河口大閘蟹也應(yīng)選擇合適的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)對(duì)品牌形象和促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣。

4.4.5服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。

（1）網(wǎng)上顧客服務(wù)

經(jīng)營(yíng)黃河口大閘蟹，企業(yè)需要提供在線(xiàn)客戶(hù)服務(wù)包括售前服務(wù)，售后服務(wù)和客戶(hù)服務(wù)，根據(jù)主要消費(fèi)群體的網(wǎng)絡(luò)行為特征，主要在售前，售后服務(wù)，輔以服務(wù)銷(xiāo)售。

（2）設(shè)計(jì)并使用FAQ

FAQ是在線(xiàn)服務(wù)的工具的常問(wèn)的稱(chēng)呼，主要解決一些常見(jiàn)的問(wèn)題。是在線(xiàn)客戶(hù)服務(wù)中的一個(gè)重要內(nèi)容，為黃河口大閘蟹提品和服務(wù)等信息，為客戶(hù)提供全方面信息服務(wù)。

（3）使用電子郵件

在使用電子郵件來(lái)提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)方面，黃河口大閘蟹，企業(yè)需要做到以下幾點(diǎn)： （1） 通過(guò)電子郵件實(shí)現(xiàn)由被動(dòng)的顧客服務(wù)向主動(dòng)的顧客服務(wù)的轉(zhuǎn)化； （2） 做好電子郵件的及時(shí)收集、閱讀與答復(fù)工作。

5.研究結(jié)論

結(jié)合其他地方大閘蟹的銷(xiāo)售情況，對(duì)黃河口大閘蟹進(jìn)行了SWOT分析：黃河口大閘蟹與其他品牌大閘蟹相比在品質(zhì)和價(jià)格上都具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是因品牌知名度不高，導(dǎo)致價(jià)格一直上不去，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)比較弱。通過(guò)STP戰(zhàn)略分析，對(duì)黃河口大閘蟹進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位：黃河口大閘蟹的目標(biāo)客戶(hù)群應(yīng)該是在有一定經(jīng)濟(jì)能力的青年和中青年群體，主要面向家庭消費(fèi)和大眾禮品市場(chǎng)。最后，在4P理論和4C理論的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略五個(gè)方面對(duì)黃河口大閘蟹的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)行了初步的探討分析，并提出了相應(yīng)的解決措施。

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第7篇：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法范文

一類(lèi)：大宗商品、個(gè)人日常用品

這類(lèi)商品包括：衣服、鞋子、背包、玩具、自行車(chē)、圖書(shū)、音像制品、美容用品、配飾、手機(jī)…，像這樣通常屬于小件的商品，而且人們非常熟悉，對(duì)其性能很了解，他們不必要花太多時(shí)間去進(jìn)行對(duì)比，便宜、方便和視覺(jué)樂(lè)趣成了她們的主要?jiǎng)恿?，因此她們更多的?huì)選擇一些熟知的像商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)一樣的商品零售店快速選購(gòu)。

所以我建議這類(lèi)商品的主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)放在一些大型的B2B、B2C平臺(tái)。比如國(guó)內(nèi)著名的阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、百度有啊、卓越網(wǎng)、京東商城、上品折扣網(wǎng)、易趣網(wǎng)、我愛(ài)打折網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、橡果購(gòu)物、百貨網(wǎng)、名品導(dǎo)購(gòu)、新蛋數(shù)碼商城…，這類(lèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)全國(guó)著名的有近百家，這里就不一一列舉了。

我們可以在上面開(kāi)店，門(mén)檻很低，誰(shuí)都可以進(jìn)去;也可以成為他們的供貨商，當(dāng)然門(mén)檻相對(duì)來(lái)說(shuō)更高一些。首先要保證商品的質(zhì)量，其次是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，然后是物流配送等。因?yàn)槿珖?guó)同類(lèi)商品的供應(yīng)商有很多，怎樣比別人更有優(yōu)勢(shì)，這是我們應(yīng)該思考的問(wèn)題。

二類(lèi)：服務(wù)行業(yè)—商品服務(wù)、個(gè)人消費(fèi)服務(wù)

這類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品包括：教育培訓(xùn)、機(jī)票車(chē)票預(yù)訂、醫(yī)療美容、酒店旅館、旅行社、財(cái)經(jīng)保險(xiǎn)、廣告服務(wù)、房地產(chǎn)、婚介所、影樓、職業(yè)介紹、咨詢(xún)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲…這類(lèi)通常屬于家庭、集體的純服務(wù)性質(zhì)的消費(fèi)，而且對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)重要性比較強(qiáng)，因?yàn)橹翱床灰?jiàn)摸不著，所以對(duì)其性質(zhì)和過(guò)程比較重視。他們通常會(huì)選擇比較知名、價(jià)格合理的服務(wù)機(jī)構(gòu)，而且會(huì)特別重視社會(huì)上對(duì)某個(gè)服務(wù)主體的評(píng)價(jià)和看法。因此他們更多的會(huì)去互聯(lián)網(wǎng)上尋找關(guān)于某種服務(wù)的信息。比如：北京哪家美容院最好?怎樣貸款?北大青鳥(niǎo)怎么樣?

所以我建議這類(lèi)的產(chǎn)品服務(wù)主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)該放在自身的網(wǎng)站、搜索引擎和目錄網(wǎng)站上。盡量的把自身的網(wǎng)站做得更專(zhuān)業(yè)、更加的人性化的同時(shí)以搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(SEM)為主要手段。包括：網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化(SEO)、競(jìng)價(jià)排名等。

讓盡可能多的搜索引擎收錄我們，盡可能的讓我們的相關(guān)信息在在搜索結(jié)果靠前。由于這些行業(yè)的好處在于信息比較靈活，相關(guān)關(guān)鍵詞較多，此類(lèi)信息90%以上都是通過(guò)搜索引擎查找得到，很利于搜索優(yōu)化。做到花錢(qián)少、效率高很重要…

主要的搜索引擎、目錄站有：百度、Google、Yahoo、msn、yodao、ASK、Bing、Netscape…

三類(lèi)：家庭、公司企業(yè)用的設(shè)備、大件物品.

包括：家電設(shè)備、禮品、太陽(yáng)能設(shè)備、打印設(shè)備、辦公用品、原材料、五金建材、設(shè)備加工、汽車(chē)、農(nóng)副產(chǎn)品、健身器材、辦公系統(tǒng)、軟件程序、安全防控設(shè)備、電子機(jī)械…這些產(chǎn)品綜合性比較強(qiáng)，一般屬于某個(gè)集體所有，(來(lái)源：經(jīng)典網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo))而且用戶(hù)一般對(duì)產(chǎn)品的性能不太了解。所以這樣一來(lái)，價(jià)格不是用戶(hù)考慮的主要因素，相比而言經(jīng)久耐用、好用、性能良好就成了其考察的主要方向。

所以建議此類(lèi)商品應(yīng)該充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)上和自建的B2B、B2C平臺(tái)，搜索引擎，行業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。充分結(jié)合很重要。而且自己的網(wǎng)上平臺(tái)看上去一定要專(zhuān)業(yè)!

這類(lèi)的平臺(tái)還比如：國(guó)美電器、蘇寧電器、中國(guó)鮮花禮品網(wǎng)、云網(wǎng)、汽車(chē)之家、招商加盟網(wǎng)、趕集網(wǎng)、大旗網(wǎng)、機(jī)電之家、新浪、搜狐等相關(guān)行業(yè)門(mén)戶(hù)型網(wǎng)站。

最后，做好相應(yīng)的渠道策略的同時(shí)可以借助相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，這些手段都可以應(yīng)用到各種不同類(lèi)型的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)宣傳上。主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段包括：搜索引擎推廣、廣告lian盟推廣、即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)、口碑推廣、博客營(yíng)銷(xiāo)、播客推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)、E-mail推廣…綜合成本、效果，搜索引擎推廣優(yōu)勢(shì)最為顯著，更為直接的帶來(lái)定訂單。

第8篇：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法范文

同樣做為休閑品牌的美特斯邦威在8月28日成功上市，公司董事長(zhǎng)周成建希望用上市募集資金開(kāi)始B2C網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及渠道拓展，他表示，15%用于投資IT平臺(tái)，構(gòu)建B2C網(wǎng)絡(luò)渠道；85%用于店鋪開(kāi)設(shè)。

15%的資金投資it平臺(tái)，構(gòu)建b2c的網(wǎng)絡(luò)渠道，可見(jiàn)我們的周董事長(zhǎng)對(duì)美特斯邦威未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之重視。如何用好這15%的資金，我有一些粗淺的看法和大家分享。

傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，潘霄純?cè)诤芫弥熬椭v過(guò)，它是由告知、咨詢(xún)、完成銷(xiāo)售三個(gè)環(huán)節(jié)組成，每一個(gè)環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)由于產(chǎn)品本身的不同有所不同。那么針對(duì)服裝行業(yè)，它的具體環(huán)節(jié)是什么呢？下面我們來(lái)看服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體環(huán)節(jié)。同時(shí)，我們參照森馬的做法，給出相對(duì)應(yīng)的策略。首先我們來(lái)看告知，在告知環(huán)節(jié)里共有三個(gè)細(xì)節(jié)，分別是選擇告知平臺(tái)，制作告知內(nèi)容以及如何告知。

森馬選擇了QQ為自己的告知平臺(tái)，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)森馬此舉可以說(shuō)針對(duì)性非常強(qiáng)，那么做為美特斯邦威可以選擇另外一個(gè)100%是年輕時(shí)尚人群主體的平臺(tái)“勁舞”，這款網(wǎng)絡(luò)游戲同時(shí)在線(xiàn)人數(shù)高達(dá)幾十萬(wàn)人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實(shí)，游戲中所展示的是立體服裝，消費(fèi)者能夠想象出來(lái)自己穿上好會(huì)是什么效果。告知的內(nèi)容就是實(shí)體的廣告，把美特斯邦威出的服裝做成勁舞中的服裝即可，在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中可以買(mǎi)美特斯邦威衣服，送勁舞服裝，然后給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項(xiàng)雙贏(yíng)的合作，對(duì)雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個(gè)美特斯邦威專(zhuān)區(qū)就可以讓玩勁舞的玩家知道這一活動(dòng)。

其次，我們來(lái)看咨詢(xún)，網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)里我們要解決消費(fèi)者內(nèi)心的疑慮，讓消費(fèi)者明白為什么要選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，而不去專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)物以及為什么選擇美特斯邦威，而不選擇包括森馬、以純?cè)趦?nèi)的其它休閑品牌。這就需要美特斯邦威編寫(xiě)一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?cè)捫g(shù)

美特斯邦威自己在網(wǎng)絡(luò)上建服裝專(zhuān)賣(mài)店，一方面是利用現(xiàn)有的taobao、paipai等b2c平臺(tái)，另外一方面也要自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)成包括：有提供流量的平臺(tái)，有提供宣傳的平臺(tái)，有提供創(chuàng)造利潤(rùn)的平臺(tái)，有和顧客溝通的平臺(tái)。具體的說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，自主廣告平臺(tái)，服裝業(yè)咨詢(xún)平臺(tái)，互動(dòng)平臺(tái)，平臺(tái)之間相互聯(lián)系，相互提供支持，缺少一個(gè)都有可能造成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的失敗。最好能夠添加一個(gè)可以自己隨意搭配服裝的小游戲。

第9篇：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的看法范文

論文摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是全球電子商務(wù)的重要組成部分，是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式比較，具有許多不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，伴隨著人類(lèi)信息社會(huì)的到來(lái)，一個(gè)全球性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的新生事物——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在迅猛發(fā)展起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在于即時(shí)雙向互動(dòng)；時(shí)空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等。它是一種整合了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的新型營(yíng)銷(xiāo)方式。

論文關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)；整合

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)奉行以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：據(jù)報(bào)道，據(jù)NuaInternetSurveys互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查公司最新的統(tǒng)計(jì)，全球網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)首次突破了6億。截止2007年9月低，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)已經(jīng)從2007年5月底的5.807億增長(zhǎng)到了6.056億。。網(wǎng)絡(luò)顧客的上述特點(diǎn)表現(xiàn)為消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，他們不僅按個(gè)性選購(gòu)商品，而且對(duì)商品的要求也越來(lái)越高，甚至開(kāi)始要求廠(chǎng)商為自己定制產(chǎn)品。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以消費(fèi)者個(gè)性需求作為提品和服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo):由于顧客較以往有更多的主動(dòng)性，此時(shí)企業(yè)成功的關(guān)鍵就是能否讓顧客在茫茫網(wǎng)絡(luò)空間里發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入你的網(wǎng)站，并和你保持長(zhǎng)期的聯(lián)系。企業(yè)所要做的是在確定了企業(yè)所希望吸引的目標(biāo)顧客之后，便可以有針對(duì)性地推出企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)豐富的內(nèi)容來(lái)吸引企業(yè)的目標(biāo)顧客，接觸潛在的顧客，為他們提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)趨向個(gè)性化。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了同步、互動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):隨著社會(huì)分工日益專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增加而上升，而且開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)的“填鴨式”營(yíng)銷(xiāo)溝通方式感到厭倦和不信任，他們要積極主動(dòng)地尋找與商品有關(guān)的信息，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化則提供了企業(yè)與顧客雙向同步交流的通道。潛在的消費(fèi)者可以借助網(wǎng)絡(luò)的幫助與銷(xiāo)售人員對(duì)話(huà)，了解感興趣的產(chǎn)品與服務(wù)，提出問(wèn)題，銷(xiāo)售商則根據(jù)顧客的信息反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造或推出新產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡(luò)高度互動(dòng)性的新型營(yíng)銷(xiāo)方法使?fàn)I銷(xiāo)管理者在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最后服務(wù)的一系列程序時(shí)和消費(fèi)者保持密切的聯(lián)系，使信息的發(fā)送與反饋之間的“時(shí)滯”降到可以忽略不計(jì)的程度，真正實(shí)現(xiàn)同步互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。這種互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)手段更加以消費(fèi)者為中心，甚至使消費(fèi)者積極參與生產(chǎn)的全過(guò)程，其結(jié)果當(dāng)然是產(chǎn)生更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品與服務(wù)。

1.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)了企業(yè)各職能部門(mén)統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作

1.4.1利用先進(jìn)的信息化技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并進(jìn)行不斷調(diào)整

1.4.2網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)提供充分的交流環(huán)境，技術(shù)、產(chǎn)品和價(jià)格信息可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瞬間傳遞給世界各地的員工和客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)反饋信息經(jīng)分析通過(guò)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)傳送生產(chǎn)第一線(xiàn)，可即時(shí)生產(chǎn)定制的產(chǎn)品；產(chǎn)品定價(jià)也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)反映給消費(fèi)者；銷(xiāo)售人員可以進(jìn)入公司內(nèi)部網(wǎng)，獲得產(chǎn)品性能、價(jià)格變化的最新信息；公司專(zhuān)家系統(tǒng)幫助銷(xiāo)售人員了解銷(xiāo)售困難與解決方案；銷(xiāo)售人員可以對(duì)具體項(xiàng)目提出建議與意見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)各職能、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他企業(yè)部門(mén)之間保持持久的合作，從而充分有效地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的功能。

2網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代新型營(yíng)銷(xiāo)方式

由于網(wǎng)絡(luò)具有即時(shí)雙向互動(dòng)；時(shí)空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等特性。但這種特點(diǎn)能在多大程度上起作用，還取決于它帶來(lái)的影響是否能適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者需求特征的演變規(guī)律：個(gè)性消費(fèi)的回歸。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的救世主，企業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還需要企業(yè)整合其他媒體和手段，進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，以發(fā)揮協(xié)同作用。筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的4P′S（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)）應(yīng)將顧客需求整合進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)4P′S與4C′S（顧客、成本、方便、溝通）的充分結(jié)合，實(shí)現(xiàn)在4C′S前提下的4P′S決策，但企業(yè)的最終操作還是4P′S，只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。

2.1產(chǎn)品和服務(wù)更加注重對(duì)消費(fèi)者個(gè)性需求的滿(mǎn)足:在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，消費(fèi)者需求趨于個(gè)性化，企業(yè)必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品的不同需求設(shè)計(jì)制作符合各自需求的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究提供了一個(gè)全新的通道，借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以隨時(shí)了解到分布在全球各地的目標(biāo)顧客的需求以及他們對(duì)于產(chǎn)品的看法和特殊要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，據(jù)每位顧客的特定要求單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出“量身定造”的產(chǎn)品去滿(mǎn)足他們的需求。

2.2分銷(xiāo)渠道以方便顧客購(gòu)買(mǎi)為主:隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以大大提高購(gòu)物效率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶(hù)地挑選自己所需要的產(chǎn)品。在選定產(chǎn)品之后，數(shù)字化的產(chǎn)品，如軟件、電子書(shū)報(bào)等，可以經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)直接送達(dá)用戶(hù)的電腦，而實(shí)物產(chǎn)品一般也由公司派專(zhuān)人送貨上門(mén)，因此用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方便性大大提高。

3現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只能作為一種輔助手段與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式并存

3.1網(wǎng)上零售存在技術(shù)和硬件上的問(wèn)題:首先是網(wǎng)上貨幣支付的安全性。當(dāng)顧客把自己的信用卡號(hào)碼通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳送給廠(chǎng)商時(shí)，犯罪分子可以非法侵入，竊取號(hào)碼，因此一些進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的顧客仍然傾向于傳統(tǒng)的結(jié)算方式。其次，網(wǎng)上的商品展示能力受到產(chǎn)品類(lèi)別的制約，一些重要的商品特性無(wú)法從屏幕上顯示出來(lái)，有時(shí)在屏幕上顯示的商品與顧客實(shí)際得到的商品之間存在著較大出入。第三，由于受網(wǎng)絡(luò)頻寬的限制，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常出現(xiàn)堵塞。第四，作為商品的直接通道，網(wǎng)絡(luò)僅僅能夠作為信息類(lèi)產(chǎn)品及出版類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)送渠道，大部分的商品仍需借助傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行傳遞。

3.2網(wǎng)絡(luò)并非完美無(wú)缺的廣告媒體：網(wǎng)絡(luò)尚未成為真正的大眾媒體，網(wǎng)上廣告目前仍處于探索階段，由于技術(shù)和消費(fèi)者接受程度方面的問(wèn)題，加上目標(biāo)受眾的限制，它僅僅以一種正常而平緩的速度發(fā)展著。網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性，而劣勢(shì)則在于由互動(dòng)性所帶來(lái)的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外，消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)去觀(guān)看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來(lái)的網(wǎng)上廣告，許多廣告因而“沉默”于浩如煙海的網(wǎng)上信息之中。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒(méi)有多少機(jī)會(huì)去制造聲勢(shì)，所以，企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來(lái)宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告，尤其是吸引陌生的消費(fèi)者的注意力。

3.3現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)文化阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展:在假冒偽劣商品屢禁不止的今天，消費(fèi)者在擔(dān)心權(quán)益受損心態(tài)的驅(qū)使下，自然會(huì)調(diào)整自己的購(gòu)買(mǎi)行為。造成買(mǎi)者與賣(mài)者之間存在著不信任，致使產(chǎn)生了我們稱(chēng)之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化，在這種文化下，消費(fèi)者只信物，不信人，必須對(duì)商品實(shí)物作檢驗(yàn)，須從其他渠道收集信息，并決定是否交易。因此，在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前，在以誠(chéng)為本的消費(fèi)文化建立之前，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期并存。

4結(jié)語(yǔ)

從影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的限制性因素看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不可能取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，所有這些說(shuō)明，至少在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式依然是大部分企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。但隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與觀(guān)念的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性亦會(huì)日益提高。

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