長(zhǎng)安夜雨精選(九篇)

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第1篇：長(zhǎng)安夜雨范文

一、企業(yè)檔案與商業(yè)秘密的關(guān)系

企業(yè)檔案是一個(gè)企業(yè)在各項(xiàng)活動(dòng)中形成的全部檔案的總和，記錄著企業(yè)的商業(yè)秘密，是企業(yè)賴以存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，保護(hù)利用好企業(yè)的秘密檔案，把負(fù)載商業(yè)秘密的企業(yè)檔案采取特殊程序保存借閱，是一些國(guó)營(yíng)企業(yè)亟待解決的問(wèn)題?，F(xiàn)代企業(yè)想要在社會(huì)主義市場(chǎng)條件下立于不敗之地，必須擁有屬于自己的專利技術(shù)和技術(shù)秘密，生產(chǎn)出獨(dú)樹一幟的品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，必須制定一套科學(xué)有效的營(yíng)銷策略，擁有自己的客戶市場(chǎng)。因此，商業(yè)秘密在企業(yè)發(fā)展中起著愈來(lái)愈重要的作用，為了保護(hù)合法擁有商業(yè)秘密的企業(yè)經(jīng)濟(jì)權(quán)益，禁止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)正常的社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)秩序，筆者認(rèn)為，由國(guó)家對(duì)商業(yè)秘密進(jìn)行專門立法顯得越來(lái)越迫切。

二、企業(yè)檔案保密和商業(yè)秘密保護(hù)工作中存在的問(wèn)題

（一）檔案工作的失誤成為商業(yè)秘密流失的重要渠道之一。至今，仍有一些企業(yè)沒(méi)有及時(shí)更新觀念，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的種種變化，不重視檔案工作，甚至不能劃定自己的商業(yè)秘密，使自己辛辛苦苦經(jīng)過(guò)幾代人研制開發(fā)的新產(chǎn)品被同行業(yè)竊密，造成重大經(jīng)濟(jì)損失，卻不能用法律武器來(lái)保護(hù)自己的權(quán)益。因此，要加強(qiáng)企業(yè)檔案的保密工作，首先要?jiǎng)澏ㄉ虡I(yè)秘密的范圍，明確相關(guān)人員的保密權(quán)利和義務(wù)，堵塞由于工作疏忽而泄密的漏洞，是一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。（二）缺乏系統(tǒng)的商業(yè)秘密保護(hù)辦法。在我國(guó)，對(duì)商業(yè)秘密現(xiàn)有的司法條文可以散見于《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》《經(jīng)濟(jì)合同法》《勞動(dòng)法》等有關(guān)條款。商業(yè)秘密屬保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)范疇的一個(gè)概念，隨著國(guó)人知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，在我國(guó)，將自己開發(fā)研制的新產(chǎn)品、新技術(shù)作為商業(yè)秘密保護(hù)的做法越來(lái)越普遍，有關(guān)商業(yè)秘密訴訟的案件也日趨增加。在《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》里，雖然明確規(guī)定了商業(yè)秘密的定義和范圍以及構(gòu)成商業(yè)秘密必須同時(shí)具備的四個(gè)要素。但是，由于缺乏具體條款。因此實(shí)施起來(lái)存在很大的難度。其中，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中人才的流動(dòng)是無(wú)法阻止的，尤其是參與了本企業(yè)高科技研制開發(fā)的人員流動(dòng)，必將會(huì)或多或少地泄露該企業(yè)的科技信息。另外，經(jīng)營(yíng)銷售人員的跳槽，也會(huì)將本企業(yè)的一部分固定客戶帶走，而諸如此類，都是無(wú)法避免的事實(shí)，雖然，商業(yè)秘密的保密性要求“不為公眾所知悉”，但商業(yè)秘密對(duì)于某些特定的人來(lái)說(shuō)都是公開的。（三）機(jī)讀檔案管理不善，存在很大漏洞。無(wú)法制止利用人員私自拷貝文件，而形形的檔案間諜卻利用高科技之便，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)竊密。我們的管理人員因市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，辨別不出有些來(lái)訪者的真正目的，用友好的方式接待。在不知不覺(jué)中使機(jī)讀檔案泄密。（四）企業(yè)檔案保密工作定密難。企業(yè)秘密事項(xiàng)多以科技成果為重點(diǎn)，科技成果的定密依據(jù)是國(guó)家保密局、國(guó)家科委科技成果司1989年編發(fā)的《科技成果密級(jí)評(píng)價(jià)方法》，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)秘密中商業(yè)秘密的比重越來(lái)越大，但目前國(guó)家還沒(méi)有確定商業(yè)秘密的統(tǒng)一法定程序，沒(méi)有商業(yè)秘密及其密級(jí)范圍，保密期限的具體規(guī)定，所以企業(yè)的商業(yè)秘密管理的確定、管理、依法保護(hù)等工作更是難以開展。

三、做好企業(yè)檔案及商業(yè)秘密保護(hù)工作的幾點(diǎn)建議

第2篇：長(zhǎng)安夜雨范文

摘 要：在當(dāng)前越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)管理工作逐漸重視的大形勢(shì)下，績(jī)效管理和薪酬管理、員工關(guān)系管理等方面比起來(lái)，對(duì)于激發(fā)員工積極性有著更大的作用。但很多企業(yè)的績(jī)效管理卻缺乏相應(yīng)的保障機(jī)制，也存在不少的誤區(qū)。針對(duì)這些情況，作者選取了幾個(gè)常見的誤區(qū)給予分析并給出相應(yīng)的解決措施。

關(guān)鍵詞：績(jī)效管理、績(jī)效考核、誤區(qū)、反饋機(jī)制

一、企業(yè)管理工作對(duì)于企業(yè)發(fā)展重要意義

在當(dāng)前發(fā)展速度相對(duì)放緩的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，各行業(yè)都在走向轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。而投資和市場(chǎng)需求的紛紛減少，也促使了各企業(yè)管理者們將目光從生產(chǎn)、銷售等方面投向了企業(yè)內(nèi)部管理。而在企業(yè)的各項(xiàng)管理之中，績(jī)效管理相對(duì)而言是處于一個(gè)較為重要的位置之上。因?yàn)橐粋€(gè)績(jī)效管理從績(jī)效目標(biāo)計(jì)劃的制定、績(jī)效輔導(dǎo)輔導(dǎo)溝通的落實(shí)、到績(jī)效考核的實(shí)施和對(duì)績(jī)效結(jié)果的評(píng)估與反饋，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、員工工作效率、企業(yè)形象、企業(yè)對(duì)人才的吸引力等方面都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。而無(wú)論是對(duì)于成長(zhǎng)中的中小企業(yè)，還是相對(duì)已經(jīng)成熟的大中型企業(yè)，只有做好了績(jī)效管理工作，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)范員工行為、激發(fā)員工積極性，最終達(dá)到提升企業(yè)整體績(jī)效的目的。

而在績(jī)效管理工作下細(xì)分，其中的績(jī)效計(jì)劃指定工作和績(jī)效考核的實(shí)施工作，也往往是各企業(yè)管理人員接觸得最為頻繁的部分，同時(shí)也是存在誤區(qū)最多的部分。下面作者就將舉例并著重分析實(shí)際工作中在這兩個(gè)板塊上容易陷入的誤區(qū)。

二、在管理工作過(guò)程中常見的誤區(qū)

1. 公司管理層未引起重視，沒(méi)有參與其中；

許多公司的高層管理僅僅認(rèn)為績(jī)效是人力資源管理一個(gè)部門的事情。卻沒(méi)有認(rèn)識(shí)到績(jī)效管理同時(shí)也是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行與反饋的工具，導(dǎo)致整個(gè)績(jī)效管理制度成為了無(wú)本之木，無(wú)源之水。而出現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤的同時(shí)，也必然會(huì)出現(xiàn)公司管理者沒(méi)有給予人力資源管理部門去執(zhí)行績(jī)效管理相應(yīng)的權(quán)力和資源的現(xiàn)象，這也將會(huì)導(dǎo)致績(jī)效管理人員無(wú)法取得企業(yè)內(nèi)部各部門的支持和配合，影響到整個(gè)績(jī)效管理工作的開展。當(dāng)前的中小企業(yè)是這一問(wèn)題的高發(fā)區(qū)，企業(yè)主或者股東因?yàn)檎J(rèn)為績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)開支，從而在某些方面可以回避績(jī)效管理工作的開展，或者是沒(méi)有在企業(yè)會(huì)議上及日常工作中和企業(yè)各部門主管人員強(qiáng)調(diào)績(jī)效管理的重要性，導(dǎo)致了當(dāng)前中小企業(yè)的績(jī)效管理工作普遍沒(méi)能有較好的開展。

2.績(jī)效管理人員認(rèn)知不足，過(guò)于重視量化指標(biāo)；

目前大多數(shù)企業(yè)都有自己的一套績(jī)效指標(biāo)和考核方式，但是因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)還是依靠生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品作為主要營(yíng)收，所以導(dǎo)致進(jìn)入了績(jī)效考核的指標(biāo)和方式側(cè)重于產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量和銷售數(shù)量的誤區(qū)。而這一點(diǎn)就使得企業(yè)員工或部門只是單純地追求產(chǎn)量和銷售業(yè)績(jī)，而忽略了團(tuán)隊(duì)建設(shè)、創(chuàng)新發(fā)展等更有利于企業(yè)長(zhǎng)期生存和發(fā)展的方面。

3.績(jī)效指標(biāo)和考核方式過(guò)于細(xì)分；

雖然績(jī)效管理工作當(dāng)中，有提到針對(duì)不同的部門，在深入了解了部門的工作之后設(shè)置不同的績(jī)效計(jì)劃并給予不同的績(jī)效指標(biāo)和績(jī)效考核的方式，但是部分企業(yè)由于設(shè)置下屬部門過(guò)多，部門職責(zé)過(guò)于細(xì)化。而在績(jī)效管理的前期工作中，針對(duì)各部門都設(shè)置了一套專屬的績(jī)效管理計(jì)劃及考核方式。導(dǎo)致了績(jī)效管理部門工作量的劇增，而另一方面也不利于企業(yè)一個(gè)總的績(jī)效結(jié)果的反饋。就以作者了解到的某科技公司為例，其行政部門在設(shè)置了行政辦之外，又獨(dú)立設(shè)置有綜合辦和人事科，其工作內(nèi)容很多地方均有重合，但是后兩個(gè)部門總?cè)藬?shù)加起來(lái)不超過(guò)十人，與行政辦公室職員數(shù)量相當(dāng)，但是該公司針對(duì)這三個(gè)部門均設(shè)置有相對(duì)應(yīng)的不同的績(jī)效指標(biāo)和方式。所以在這一點(diǎn)上，廣大的企業(yè)管理者們應(yīng)當(dāng)注意?？?jī)效管理工作的確應(yīng)當(dāng)切合各部門實(shí)際，但是也不應(yīng)該顧此失彼，徒增工作量。

三、針對(duì)各種出現(xiàn)問(wèn)題的解決方案以及一些建議

1. 公司管理層應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)績(jī)效管理的重視并給予相應(yīng)的權(quán)力；

作為公司的管理者，首先要認(rèn)識(shí)到績(jī)效管理對(duì)于一個(gè)公司的重要性，無(wú)論是對(duì)于企業(yè)整體，還是員工個(gè)人，良好的績(jī)效管理能夠帶來(lái)的是企業(yè)形象的不斷提高，企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，員工工作效率和忠誠(chéng)度的提高等等益處。而要想達(dá)到這些目的，就需要公司的經(jīng)營(yíng)管理者能夠?qū)τ谙嚓P(guān)的績(jī)效管理工作以及工作人員調(diào)配相應(yīng)的人、財(cái)、物一系列資源，用以制定和完善相應(yīng)的計(jì)劃，落實(shí)和貫徹相應(yīng)的任務(wù)，最后得到反饋，優(yōu)化企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)。

2.完善績(jī)效指標(biāo)和考核機(jī)制

單純以量化指標(biāo)來(lái)作為績(jī)效考核的指標(biāo)并不科學(xué)，不能讓企業(yè)提升可持m發(fā)展的綜合實(shí)力，而要加入公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，譬如：做家政服務(wù)的企業(yè)，想要在行業(yè)中提升自己企業(yè)的口碑與市場(chǎng)占有率，那么在績(jī)效考核中除開必要的訂單量、工時(shí)等績(jī)效指標(biāo)以外，還應(yīng)該將客戶滿意度等不可量化但是也具有關(guān)鍵性的因素納入績(jī)效指標(biāo)的范圍之內(nèi)。

3.做好績(jī)效管理工作的反饋機(jī)制

作為現(xiàn)代企業(yè)管理人員，無(wú)論從事哪一板塊的工作，都要注重工作的結(jié)果反饋以及再修訂?？?jī)效管理同樣也是如此，在績(jī)效管理計(jì)劃制定并實(shí)施后，在一個(gè)周期內(nèi)（通常是月）要對(duì)企業(yè)內(nèi)部各部門、各層級(jí)的員工及部門主管、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行一個(gè)調(diào)查，針對(duì)的包括但不限于績(jī)效考核的方式是否合理、績(jī)效指標(biāo)的安排是否過(guò)高/過(guò)低；績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)是否清晰，在績(jī)效管理的過(guò)程中是否有與實(shí)際正常工作中相沖突的地方。然后績(jī)效管理工作人員根據(jù)收集上來(lái)的反饋信息，經(jīng)過(guò)整理與分析后，有選擇性的對(duì)緣由績(jī)效管理制度進(jìn)行修訂。完成績(jī)效管理工作的最后一項(xiàng)任務(wù)，形成一個(gè)閉環(huán)。

結(jié)語(yǔ)：精確把握企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭，為企業(yè)量身打造一套適用于本企業(yè)的績(jī)效管理機(jī)制，不僅有利于企業(yè)在目前的市場(chǎng)環(huán)境中生存與發(fā)展，更能夠加快企業(yè)集約化、成熟化轉(zhuǎn)變的過(guò)程。而對(duì)于已經(jīng)較為成熟的企業(yè)來(lái)講，進(jìn)一步完善績(jī)效管理制度，能夠?yàn)槠髽I(yè)的持續(xù)性發(fā)展提供可靠的保障。

參考文獻(xiàn)：

[1]張小鑫，祖春宇.淺談我國(guó)企業(yè)在績(jī)效管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].《經(jīng)營(yíng)管理者》.2017 （2）

第3篇：長(zhǎng)安夜雨范文

臨危受命

明露公司是業(yè)內(nèi)著名的涂料企業(yè)，純正的中德合資背景，在中國(guó)擁有十幾年的歷史，一直堅(jiān)持高端品牌的定位，其產(chǎn)品也以中高價(jià)位產(chǎn)品為主。在涂料行業(yè)還不是很規(guī)范的1998、1999、2000年，明露公司的涂料可以說(shuō)是風(fēng)靡一時(shí)，一度成為江蘇省的第一品牌。但隨著涂料行業(yè)的蓬勃發(fā)展，幾大涂料企業(yè)登陸中國(guó)，明露公司的銷售狀況就開始每況愈下。到了2003年，偌大的一個(gè)明露公司，其總銷售額只有1.4億元，和國(guó)內(nèi)的一些雜牌企業(yè)的銷量近似。整個(gè)明露公司都陷入了發(fā)展的迷茫。

就是在這種情況下，2003年12月，王平走馬上任，擔(dān)任明露公司江蘇省的區(qū)域經(jīng)理。

難題凸現(xiàn)

來(lái)到明露公司的第一件事，就是翻閱以往明露公司在江蘇省的銷售報(bào)表。從整個(gè)銷售報(bào)表的趨勢(shì)來(lái)看，整個(gè)江蘇省除了極少數(shù)的局部地區(qū)銷量基本持平外，大部分區(qū)域的銷量都在猛烈下滑。很多區(qū)域的經(jīng)銷商因?yàn)闊o(wú)法忍受銷量的下滑，改投他“牌”，從明露公司的經(jīng)銷商備案中消失了。

經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的對(duì)江蘇省的地級(jí)市、縣級(jí)市的走訪與調(diào)研，當(dāng)時(shí)王平歸納了以下幾點(diǎn)：

1、 明露涂料在江蘇省的涂料經(jīng)銷商圈子中具有相當(dāng)好的口碑，無(wú)論是哪個(gè)經(jīng)銷商提起明露涂料，都會(huì)帶著惋惜的語(yǔ)氣說(shuō)一句：“明露涂料，好牌子，好東西，就是沒(méi)做好”。

2、 江蘇省的消費(fèi)者知道明露涂料的人很少，明露品牌在江蘇省的消費(fèi)者中知名度很低。

3、 明露涂料在江蘇省具有相當(dāng)大的空白區(qū)域。11個(gè)地級(jí)市中，只有7個(gè)地級(jí)市有經(jīng)銷商；而52個(gè)縣級(jí)市中，只有13個(gè)縣級(jí)市有明露涂料的經(jīng)銷商。

4、 明露涂料在江蘇省的經(jīng)銷商質(zhì)量普遍偏低。幾乎所有的經(jīng)銷商都是以零售為主的夫妻老婆店，分銷能力很弱，絕大多數(shù)經(jīng)銷商只做家門口的零售市場(chǎng)。

5、 明露涂料給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)較高，對(duì)經(jīng)銷商具有相當(dāng)?shù)奈Α?/p>

6、 明露公司幾乎沒(méi)有給予經(jīng)銷商任何幫扶。在整個(gè)調(diào)研與走訪中，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商談到過(guò)明露公司給予經(jīng)銷商的協(xié)銷或者幫扶措施。即使是例如門招、店內(nèi)廣告噴繪等物料，也要經(jīng)銷商花錢向企業(yè)購(gòu)買。而例如產(chǎn)品DM、POP等物料則根本沒(méi)有。

新官上任兩把火，初見成效

根據(jù)以上情況，在2004年2月份過(guò)完年后，王平確定了江蘇省的區(qū)域策略：對(duì)江蘇省開展區(qū)域拓展工作，填充空白市場(chǎng)，更換不合格的經(jīng)銷商；同時(shí)，加強(qiáng)深度協(xié)銷工作。

接下來(lái)的日子里，王平帶領(lǐng)著江蘇省的一群兄弟們一頭扎進(jìn)了一線市場(chǎng)，開始了江蘇省的渠道拓展工作。先是對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，將不合格的經(jīng)銷商全部砍掉。然后，就對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行填充。從空白市場(chǎng)的經(jīng)銷商選擇，到面對(duì)面的溝通，到渠道政策的談判，到具體幫扶措施的落地，到最后合作協(xié)議的簽訂，王平和兄弟們可以說(shuō)是費(fèi)盡了口舌。在進(jìn)行渠道拓展的同時(shí)，針對(duì)明露涂料門店的門招、宣傳噴繪、產(chǎn)品DM及POP等物料也在緊鑼密鼓的設(shè)計(jì)制作中。經(jīng)過(guò)2個(gè)月艱難而卓有成效的工作后，到了2004年5月隨著涂料銷售旺季的來(lái)臨，王平的江蘇省渠道拓展工作也告一段落。11個(gè)地級(jí)市全部有了王平的地級(jí)經(jīng)銷商，52個(gè)縣級(jí)市中，也有17個(gè)縣級(jí)市有了王平的縣級(jí)經(jīng)銷商。而且，最重要的，這些經(jīng)銷商都是經(jīng)過(guò)評(píng)估后王平認(rèn)為比較優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，甚至有一些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貙儆谇叭椎耐苛辖?jīng)銷商。

5、6兩個(gè)月是涂料銷售高峰，這期間王平暫時(shí)停止了渠道拓展工作，把重點(diǎn)放在了渠道成員的協(xié)銷與幫扶上。門招、宣傳噴繪、產(chǎn)品DM與POP都有經(jīng)銷商統(tǒng)一制定然后免費(fèi)發(fā)放，很多經(jīng)銷商的門店都由王平親自設(shè)計(jì)。在王平的幫助下，許多經(jīng)銷商的門店都煥然一新?？粗@些嶄新的門店，王平對(duì)明露涂料在江蘇省的銷售充滿了信心。

再陷迷城

可是5、6兩個(gè)月過(guò)去了，市場(chǎng)上的明露涂料銷量雖然有了一定的增長(zhǎng)，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到王平的預(yù)期。即使是一些在當(dāng)?shù)嘏琶叭慕?jīng)銷商，明露涂料的銷售也是少得可憐，月銷量只有10萬(wàn)左右，其它例如一些市場(chǎng)上的領(lǐng)頭品牌月銷量則有50－100萬(wàn)之間。絕大多數(shù)經(jīng)銷商的月銷量基本徘徊在5－7萬(wàn)之間。

當(dāng)時(shí)王平判斷：銷量沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的主要原因在于明露品牌的涂料在消費(fèi)者的知名度比較低，市場(chǎng)需要一定的時(shí)間消化。而目前的當(dāng)務(wù)之急，則是盡快填補(bǔ)空白市場(chǎng)，完成江蘇省的明露涂料布點(diǎn)工作。

于是，在7，8月份，王平繼續(xù)進(jìn)行空白市場(chǎng)的填充工作。到了9月份，又增加了14個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商。此時(shí)，明露涂料在江蘇省的經(jīng)銷商數(shù)目達(dá)到42個(gè)，其中地級(jí)經(jīng)銷商有11個(gè)，縣級(jí)經(jīng)銷商31個(gè)。剩余的21個(gè)空白縣級(jí)市場(chǎng)，或者是沒(méi)有找到目標(biāo)經(jīng)銷商，或者有目標(biāo)經(jīng)銷商而沒(méi)有達(dá)成合作。當(dāng)時(shí)王平認(rèn)為，江蘇省的渠道拓展工作到此為止已經(jīng)接近完成，剩下的不過(guò)是合作的過(guò)程中的不斷補(bǔ)充、調(diào)整的工作。

9、10兩個(gè)月又是涂料的銷售旺季。王平又開始了5、6月份的協(xié)銷工作，期間舉辦了幾次促銷活動(dòng)，取得了一定的效果。但總的銷量仍然沒(méi)有太大的起色。

到了11月份，涂料進(jìn)入了銷售淡季，明露涂料的銷售依然沒(méi)有明顯的增長(zhǎng)。此時(shí)，部分經(jīng)銷商已經(jīng)產(chǎn)生了怨言。按照這種情況發(fā)展下去，明露涂料在江蘇省有可能又回到2月份的樣子。

市場(chǎng)上的銷量為什么不見起色呢？王平陷入了困惑。沒(méi)有辦法，王平只有再次下到市場(chǎng)第一線，直接與經(jīng)銷商溝通。

產(chǎn)品、渠道，左右為難

這批經(jīng)銷商的質(zhì)量很高，很多經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟继幱谇叭姿剑踔劣袔讉€(gè)經(jīng)銷商年涂料吞吐量都在2000萬(wàn)以上。經(jīng)銷商自身不僅極其貼近市場(chǎng)，更難能可貴的是，他們對(duì)于明露涂料的銷量一直游移不前不僅沒(méi)有象一般的經(jīng)銷商那樣單純的抱怨，而是對(duì)這種現(xiàn)象進(jìn)行了一系列的思考，這對(duì)王平發(fā)現(xiàn)問(wèn)題起了相當(dāng)大的作用。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的探討和深入的分析，王平發(fā)現(xiàn)自己在江蘇省的渠道拓展過(guò)程中犯了兩個(gè)錯(cuò)誤：

1、 盲目的提高對(duì)經(jīng)銷商的要求，而企業(yè)自身的資源沒(méi)有配備好。雖然明露涂料在江蘇省有很多分銷網(wǎng)絡(luò)極強(qiáng)的經(jīng)銷商，但明露企業(yè)由于受中高端品牌定位影響，產(chǎn)品定位偏高，地級(jí)經(jīng)銷商的拿貨價(jià)最低為123元/桶，而很多競(jìng)品的地級(jí)經(jīng)銷商的拿貨價(jià)都在110元/桶左右，分銷價(jià)也只有120元/桶左右，導(dǎo)致明露涂料根本分銷不出去，經(jīng)銷商只能依賴門店零售生存，浪費(fèi)了渠道網(wǎng)絡(luò)資源不說(shuō)，也不利于經(jīng)銷商穩(wěn)定自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商自然是怨聲載道。

2、 渠道架構(gòu)沒(méi)有搭建好。其實(shí)明露涂料無(wú)法分銷的情況早已經(jīng)存在，只是王平一直沒(méi)有注意。在銷量要求的壓力下，采取了地級(jí)經(jīng)銷商、縣級(jí)經(jīng)銷商共存的渠道架構(gòu)，地級(jí)經(jīng)銷商、縣級(jí)經(jīng)銷商享受同樣的渠道政策。在這種情況下，實(shí)力比較強(qiáng)的地級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于自己所轄的地級(jí)市區(qū)域范圍內(nèi)存在另外的享受同樣待遇的縣級(jí)經(jīng)銷商深深不滿。以揚(yáng)州為例：揚(yáng)州存在三個(gè)經(jīng)銷商，揚(yáng)州地級(jí)經(jīng)銷商、寶應(yīng)縣級(jí)經(jīng)銷商和高郵縣級(jí)經(jīng)銷商，三者享受同等待遇。其中揚(yáng)州地級(jí)經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，具有極健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，但一直只是將明露涂料作為他手下的一個(gè)補(bǔ)充性品牌；而寶應(yīng)、高郵兩家縣級(jí)經(jīng)銷商單純依賴門店生意，基本沒(méi)有分銷能力。而揚(yáng)州地級(jí)經(jīng)銷商因?yàn)樽约旱姆秶鷥?nèi)開辟了另外的經(jīng)銷商，頗為不滿，不僅僅拒絕繼續(xù)開拓新的空白縣級(jí)市場(chǎng)，甚至惡性將明露涂料沖入寶應(yīng)、高郵，嚴(yán)重的影響了寶應(yīng)、高郵兩家經(jīng)銷商的門店生意。在經(jīng)過(guò)王平的處理后，揚(yáng)州地級(jí)經(jīng)銷商不再?zèng)_貨，但很明確的對(duì)王平表示：必須逐步取消寶應(yīng)、高郵的經(jīng)銷商，明確保障其在揚(yáng)州地區(qū)的獨(dú)家權(quán)。而寶應(yīng)、高郵的經(jīng)銷商也表示，如果揚(yáng)州經(jīng)銷商再對(duì)寶應(yīng)、高郵沖貨，他們也將進(jìn)行反沖。

2005年1月，公司總部進(jìn)行了年度財(cái)務(wù)核算。江蘇省2004年的銷量為1052萬(wàn)，比2003年增長(zhǎng)了20％左右，獲得了公司總部的表?yè)P(yáng)。但王平心里清楚，王平在2004年犯下的錯(cuò)誤留下了禍根。如果不采取任何行動(dòng)，江蘇省的銷量在2005年會(huì)出現(xiàn)下滑；但如果開發(fā)新的適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，例如開發(fā)一款地級(jí)經(jīng)銷商拿貨價(jià)在110元/桶的產(chǎn)品，一旦大面積分銷出去，在目前的渠道模式下，地級(jí)經(jīng)銷商與縣級(jí)經(jīng)銷商互懷不滿而政策又相同，無(wú)法產(chǎn)生合理的價(jià)格區(qū)隔，很有可能會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)價(jià)甚至互相沖擊的局面，明露涂料在江蘇省必然會(huì)出現(xiàn)大面積的竄貨現(xiàn)象，控?zé)o可控；如果全面實(shí)行渠道扁平化，63個(gè)區(qū)域以明露涂料在江蘇省的管理水平、人力資源狀況根本管不過(guò)來(lái)；但如果重新建立地級(jí)經(jīng)銷商分銷到縣級(jí)分銷商的渠道模式，則會(huì)對(duì)目前現(xiàn)有的渠道產(chǎn)生猛烈的沖擊，2004年的工作相當(dāng)于要推翻重來(lái)。更為可怕的是，如果目前的經(jīng)銷商關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商產(chǎn)生不滿而惡意竄貨，結(jié)局將是一片混亂。

江蘇省陷入了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道模式雙重危機(jī)，王平陷入了左右為難的境地。

產(chǎn)品、渠道全面調(diào)整，峰回路轉(zhuǎn)

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的思考，期間與許多同行、咨詢界的朋友請(qǐng)教、交流，最終王平下定決心：對(duì)江蘇省做大手術(shù)，引入適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，同時(shí)重建渠道，建立區(qū)域管控地級(jí)經(jīng)銷商，地級(jí)經(jīng)銷商分銷縣級(jí)分銷商的渠道模式。

產(chǎn)品調(diào)整：導(dǎo)入基礎(chǔ)性分銷產(chǎn)品

首先，王平向公司總部申請(qǐng)適合分銷的低價(jià)位產(chǎn)品。公司總部由于擔(dān)心低價(jià)位產(chǎn)品會(huì)影響品牌定位而猶豫不決。在當(dāng)時(shí)，明露涂料最低價(jià)位的產(chǎn)品地級(jí)經(jīng)銷商拿貨價(jià)也在123元/桶，而明露公司也將自身的品牌定位為中高端品牌。而王平提出增加一款地級(jí)經(jīng)銷商拿貨價(jià)在105元/桶的產(chǎn)品，不僅有可能對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品體系產(chǎn)生沖突，而且公司也擔(dān)心這款產(chǎn)品造成明露品牌美譽(yù)度下降的局面。在王平下了2005年銷量同比2004年銷量翻番的軍令狀，并舉出一系列高端競(jìng)品如華云同樣也有108元/桶的低端產(chǎn)品且熱銷的實(shí)例之后，公司總部終于同意在江蘇省試推低價(jià)位的翡翠系列產(chǎn)品。條件是要嚴(yán)格管控，堅(jiān)決不能讓翡翠系列產(chǎn)品流入其它省區(qū)。王平咬著牙同意了。

渠道調(diào)整第一步：穩(wěn)定地級(jí)經(jīng)銷商軍心

拿到了翡翠系列產(chǎn)品，王平又下到了市場(chǎng)一線，以翡翠系列產(chǎn)品的上市穩(wěn)定地級(jí)經(jīng)銷商的軍心。和地級(jí)經(jīng)銷商的溝通很順利，所有的地級(jí)經(jīng)銷商都對(duì)這款產(chǎn)品看好，摩拳擦掌，準(zhǔn)備要大做一場(chǎng)，士氣很高。很多地級(jí)經(jīng)銷商甚至明確表示：如果該款產(chǎn)品能夠面世，明露則可以大面積向下層分銷網(wǎng)絡(luò)分銷，銷量至少能夠翻番。在王平提出經(jīng)銷商分銷時(shí)保持微利后，所有的地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)考慮后也都同意了。

在與地級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的過(guò)程中，很多地級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于地級(jí)經(jīng)銷商、縣級(jí)經(jīng)銷商并存而政策相同的現(xiàn)狀表示不滿。王平也明確對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商表示，明露在江蘇省要實(shí)行單純的地級(jí)經(jīng)銷商——縣級(jí)分銷商的渠道模式。地級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于明露的這種轉(zhuǎn)變規(guī)劃感到很滿意。

通過(guò)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的安撫，王平穩(wěn)定了江蘇省主要銷售渠道的軍心，保證了在渠道調(diào)整過(guò)程中明露的銷量不至于產(chǎn)生大的波動(dòng)。

渠道調(diào)整第二步：釜底抽薪，防止縣級(jí)經(jīng)銷商擾亂市場(chǎng)

對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷商，由于數(shù)量較多，而且渠道的調(diào)整將直接改變對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商的渠道政策。如果直接提出要他們由縣級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為縣級(jí)分銷商，享受分銷商待遇，王平最擔(dān)心的莫過(guò)于縣級(jí)經(jīng)銷商沖貨砸貨，擾亂市場(chǎng)。因此，對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商的調(diào)整王平煞費(fèi)苦心。

鑒于這種考慮，王平?jīng)Q定首先收回縣級(jí)經(jīng)銷商手中的存貨。這樣，即使縣級(jí)經(jīng)銷商有意沖貨，也將是“有心無(wú)貨”。

因此，在與地級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行充分溝通并確保信息不外流之后，王平通知所有的縣級(jí)經(jīng)銷商，公司的明露涂料要進(jìn)行換代，現(xiàn)有的產(chǎn)品要全部回收，換成等值的新一代產(chǎn)品，所有運(yùn)費(fèi)公司一力承擔(dān)。

所有的縣級(jí)經(jīng)銷商在接到這個(gè)通知后，都很高興的將貨送回了明露品牌在江蘇省的倉(cāng)庫(kù)。王平又利用這個(gè)時(shí)機(jī)，隱約了透漏了關(guān)于明露新品上市與渠道調(diào)整的想法，為下一步的深度溝通做好了鋪墊。

渠道調(diào)整第三步：以新品捆綁經(jīng)銷商

在接下來(lái)的日子里，王平與42個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商分別進(jìn)行了溝通，直接解決渠道調(diào)整的問(wèn)題。當(dāng)王平提出要將縣級(jí)經(jīng)銷商改作歸屬地級(jí)經(jīng)銷商管理的縣級(jí)分銷商時(shí)，幾乎所有縣級(jí)經(jīng)銷商都反對(duì)。等王平搬出低價(jià)位的翡翠系列產(chǎn)品并告知他們經(jīng)銷商的加價(jià)極低近似平進(jìn)平出的時(shí)候，大部分縣級(jí)經(jīng)銷商都初步表示可以考慮，只有少數(shù)幾個(gè)分銷商堅(jiān)決表示不同意。

在此基礎(chǔ)上，王平又與縣級(jí)經(jīng)銷商分析了新品上市之后的利潤(rùn)狀況。在王平的努力下，大部分縣級(jí)經(jīng)銷商同意了王平的渠道調(diào)整方案，但仍有幾位決定退出明露涂料的渠道體系。

渠道調(diào)整第四步：劃定區(qū)域，分別調(diào)整

經(jīng)過(guò)一系列的溝通之后，江蘇省的渠道調(diào)整工作基本已經(jīng)得到了江蘇省渠道成員的認(rèn)可。預(yù)示，王平以地級(jí)區(qū)域?yàn)閱挝?，分別召開了11次小型的經(jīng)銷商交流會(huì)。在會(huì)上，王平正式提出，在江蘇省要實(shí)行地級(jí)經(jīng)銷商分銷縣級(jí)分銷商的渠道模式，目前的縣級(jí)經(jīng)銷商將作為分銷商歸屬地級(jí)經(jīng)銷商管控。如果不同意這個(gè)政策，目前所有的產(chǎn)品將按照進(jìn)價(jià)退款，并和平取消雙方的合作關(guān)系。由于前期充分的溝通，只有很少一部分縣級(jí)經(jīng)銷商退出，而大部分的縣級(jí)經(jīng)銷商表示愿意作為分銷商繼續(xù)與明露企業(yè)合作。

渠道調(diào)整第五步：新老組合，全面鋪貨，重新梳理渠道架構(gòu)

等王平確認(rèn)江蘇省的渠道調(diào)整工作已經(jīng)基本沒(méi)有障礙之后，他在江蘇省全省范圍內(nèi)召開了渠道成員大會(huì)，在大會(huì)上正式而隆重的推出了翡翠系列產(chǎn)品。翡翠系列產(chǎn)品全新的價(jià)差體系及現(xiàn)場(chǎng)的渠道成員對(duì)于利潤(rùn)的預(yù)期，使得現(xiàn)場(chǎng)的氣氛十分熱烈，渠道成員大會(huì)成為了翡翠系列產(chǎn)品的新品推廣會(huì)和訂貨會(huì)。而王平在2004年所作的終端建設(shè)工作也起了相當(dāng)?shù)某尚А?/p>

在推出翡翠系列產(chǎn)品的同時(shí)，為了更好的帶動(dòng)老產(chǎn)品的銷售，在經(jīng)銷商訂貨時(shí)，王平要求所有翡翠系列產(chǎn)品必須搭配一定的原有產(chǎn)品，并制定了一個(gè)比較合理的訂貨底線（地級(jí)經(jīng)銷商一次進(jìn)貨量至少10萬(wàn)）。經(jīng)銷商訂貨十分踴躍，在短短的半天時(shí)間內(nèi)王平收到了160萬(wàn)的訂單。

而原來(lái)的縣級(jí)經(jīng)銷商也正式轉(zhuǎn)化成為各自地區(qū)的縣級(jí)分銷商，雖然不能參與現(xiàn)場(chǎng)訂貨，但對(duì)于翡翠系列產(chǎn)品也極為看好。

渠道調(diào)整第六步：保證金保障制度，維護(hù)市場(chǎng)秩序

為了實(shí)現(xiàn)對(duì)明露總公司關(guān)于翡翠系列產(chǎn)品不流入外省的承諾，王平特意建立了保證金制度。但如何收取經(jīng)銷商的保證金，卻成了擺在王平面前的難題。

在渠道成員大會(huì)上，王平看到眾多的經(jīng)銷商對(duì)于翡翠系列產(chǎn)品的定購(gòu)熱潮，不禁心中一動(dòng)；趁熱打鐵，在渠道成員大會(huì)上王平提出了收取經(jīng)銷商保證金的制度，并明確表示：該保證金是為了保障翡翠系列產(chǎn)品不流入外省區(qū)及江蘇省各個(gè)經(jīng)銷商彼此不沖貨而設(shè)定的。經(jīng)銷商們都表示理解，并紛紛同意上交保證金。

收取完保證金之后，王平心中的石頭終于落了地；不過(guò)王平知道，江蘇省的渠道拓展工作才剛剛開始。

柳暗花明

通過(guò)這段時(shí)間的工作，王平實(shí)現(xiàn)了五個(gè)目的：

1、 收回了推出的縣級(jí)經(jīng)銷商手里的產(chǎn)品，防止其成為竄貨的隱患。

2、 通過(guò)訂貨會(huì)成功的消化了退出的縣級(jí)經(jīng)銷商退回的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流補(bǔ)償給退出的縣級(jí)經(jīng)銷商，大家好聚好散，沒(méi)有留下任何財(cái)務(wù)糾葛。

3、 借助翡翠系列產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)，不僅增加了適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，更借此梳理了江蘇省的渠道，建成了比較理想的渠道模式。

4、 成功增加了160萬(wàn)的訂單，而這160萬(wàn)的訂單保守估計(jì)2個(gè)月能夠消化掉。也就是說(shuō)，通過(guò)翡翠系列產(chǎn)品，江蘇省每年的明露涂料將至少增加1000萬(wàn)左右，2005年銷量翻番成為可能。

5、 收取了經(jīng)銷商的保證金，為把控市場(chǎng)、防止竄貨提供了一定的武器，減少了區(qū)域工作人員的工作難度。

忙完這些，已經(jīng)到了2005年的4月份。果然不出王平所料，A產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷量極好，在5月份就已經(jīng)開始收到二輪進(jìn)貨的訂單，而縣級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也迅速的發(fā)展起來(lái)。到了6月份，翡翠系列產(chǎn)品共收到400萬(wàn)的訂單，并帶動(dòng)了明露品牌其它產(chǎn)品的銷售。而江蘇省52個(gè)縣級(jí)市，除了7個(gè)特別貧困的縣級(jí)市沒(méi)有明露涂料的分銷商外，其余的45個(gè)縣級(jí)市都形成了明露涂料的分銷網(wǎng)絡(luò)。最讓王平感到欣慰的是，一直沒(méi)有出現(xiàn)大面積竄貨的情況。少數(shù)的幾次小范圍竄貨，都被王平迅速的解決了。

到此為止，明露涂料在江蘇省的區(qū)域市場(chǎng)拓展工作終于告成。屈指算來(lái)，王平來(lái)到明露企業(yè)就任江蘇省的區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)18個(gè)月。

前事不忘，后事之師

現(xiàn)在再回頭看這18個(gè)月以來(lái)的工作歷程，王平總結(jié)出兩點(diǎn)在區(qū)域市場(chǎng)拓展工作中的需要特別注意的要點(diǎn)：

1、 一定要明確區(qū)域市場(chǎng)目前存在的核心問(wèn)題。在問(wèn)題不明確的時(shí)候，不要輕易的采取行動(dòng)；否則，今天的努力很有可能成為明日的障礙。

2、 如果前期的判斷錯(cuò)誤，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后要馬上彌補(bǔ)；時(shí)間是改正錯(cuò)誤的最好武器。

第4篇：長(zhǎng)安夜雨范文

今日投資個(gè)股安全診斷星級(jí)：

事件：

4月15日，長(zhǎng)安汽車2010年一季度業(yè)績(jī)預(yù)增公告，報(bào)告期內(nèi)公司預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7.89億元，較上年同期增長(zhǎng)2684.47％，基本每股收益約0.34元，較上年同期增長(zhǎng)3293.1％。一季度盈利大幅增長(zhǎng)的主要原因是：報(bào)告期內(nèi)，公司加強(qiáng)營(yíng)銷管理，汽車銷售整體大幅提升，2010年1―3月實(shí)現(xiàn)銷量552996輛，同比增加85.73％，同時(shí)公司持續(xù)加強(qiáng)成本控制和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，自主品牌盈利能力增強(qiáng)，合資業(yè)務(wù)投資收益貢獻(xiàn)同比大幅增加。

評(píng)論：

合資公司穩(wěn)定增長(zhǎng)

在長(zhǎng)安汽車微型客貨車、自主品牌轎車以及長(zhǎng)安福特馬自達(dá)三大業(yè)務(wù)板塊中，合資公司長(zhǎng)安福特馬自達(dá)仍是公司利潤(rùn)的主要來(lái)源。2010年一季度乘用車需求穩(wěn)健增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)銷量346萬(wàn)輛(+84％)；長(zhǎng)安汽車本部及合資公司市場(chǎng)地位提升。長(zhǎng)安集團(tuán)、南京長(zhǎng)安、長(zhǎng)安福特、長(zhǎng)安鈴木分別實(shí)現(xiàn)銷量25.O萬(wàn)輛(+140％)、5.8萬(wàn)輛(+95％)、104萬(wàn)輛(+9 6％)、5.1萬(wàn)輛(+77％)。銷量快速提升驅(qū)動(dòng)盈利顯著增長(zhǎng)。

預(yù)計(jì)合資公司長(zhǎng)福馬和鈴木方面也將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。2010年長(zhǎng)福馬有蒙迪歐致勝以及?？怂沟母目钴囆蜕鲜?，致勝以及福克斯仍會(huì)是盈利的主要來(lái)源。預(yù)計(jì)長(zhǎng)福馬整車的銷量會(huì)保持持續(xù)、穩(wěn)健增長(zhǎng)，全年銷量在40萬(wàn)輛左右，較2009年增長(zhǎng)26％。2009年長(zhǎng)福馬發(fā)動(dòng)機(jī)突破盈虧平衡點(diǎn)，凈利由大幅虧損轉(zhuǎn)為實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)元的盈利，我們預(yù)計(jì)2010年，隨著收入水平的進(jìn)一步上升，盈利將出現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

自主品牌轎車日漸成熟

經(jīng)過(guò)多年探索，公司自主品牌轎車日趨成熟。2010年在新產(chǎn)品方面，公司推出奔奔MINI、奔奔改款車型以及悅翔、志翔兩廂。一季度公司自主品牌轎車呈現(xiàn)放量增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)公司自主品牌20萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)較易實(shí)現(xiàn)。悅翔仍是2010年的重點(diǎn)關(guān)注車型，預(yù)計(jì)會(huì)占自主品牌轎車銷量的75％左右。由于量的增長(zhǎng)，我們預(yù)計(jì)2010年自主品牌將大幅減虧。

微車的增長(zhǎng)仍在持續(xù)

由于針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的相關(guān)優(yōu)惠政策得到了很好的延續(xù)，我們認(rèn)為2010年微車銷量增速雖會(huì)有所回落，但終端需求仍會(huì)維持在景氣狀態(tài)，預(yù)計(jì)行業(yè)增速在15～20％。2010年，公司希望能在市場(chǎng)份額上有所提升，規(guī)劃微車實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)輛的銷售，較上年增長(zhǎng)近40％。鑒于產(chǎn)能瓶頸，公司計(jì)劃投資近40億元在河北和重慶兩地?cái)U(kuò)充50萬(wàn)輛整車和60萬(wàn)輛發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)能，分別于2010～2011年投產(chǎn)。

新能源汽車業(yè)務(wù)逐漸起步

公司持有重慶長(zhǎng)安新能源汽車股份有限公司65％的股權(quán)，該子公司2009年分別實(shí)現(xiàn)收入、凈利潤(rùn)為2435、24萬(wàn)元。長(zhǎng)安新能源汽車采取混合動(dòng)力、純電動(dòng)兩條技術(shù)路線，自2009年6月起已向個(gè)人消費(fèi)者售出混合動(dòng)力杰勛車輛100余臺(tái)。新能源汽車研發(fā)制造有助于公司戰(zhàn)略地位提升和可持續(xù)發(fā)展，但短期對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)不大。

投資建議

根據(jù)一季度情況，我們上調(diào)了對(duì)公司2010、2011年的盈利預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)公司2010～2011年的EPS分別為1.17、1.4元，公司當(dāng)前股價(jià)13.26元，對(duì)應(yīng)2010、2011年P(guān)E為11、9.5倍，處于行業(yè)估值水平的底部，給予公司“謹(jǐn)慎推薦”的投資評(píng)級(jí)。

公司未來(lái)主要的風(fēng)險(xiǎn)因素來(lái)自以下幾方面，第一，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)低干預(yù)期，導(dǎo)致行業(yè)銷量增長(zhǎng)不達(dá)預(yù)期，從而影響公司銷量增長(zhǎng)；第二，鋼材價(jià)格上漲超預(yù)期。

(今日投資個(gè)股診斷星級(jí)說(shuō)明見33頁(yè))(作者單位：銀河證券)

工銀全球精選基金4月15日發(fā)行

日前，工銀瑞信基金公告稱，該公司旗下第二只QDII基金工銀全球精選股票型基金于4月15日至5月17日，在工行、建行、農(nóng)行等各大銀行及券商正式發(fā)售。

據(jù)悉，該基金的股票資產(chǎn)占基金資產(chǎn)的比例為60％-95％，債券、現(xiàn)金等金融工具占基金資產(chǎn)的比例為5％40％，其中股票投資將采取精選策略，在成熟資本市場(chǎng)選擇估值與增長(zhǎng)平衡的業(yè)務(wù)模式優(yōu)秀、或具有獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)、行業(yè)中國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)，在新興資本市場(chǎng)重點(diǎn)投資長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)，并具有特定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的股票。

該基金擬將由工銀全球的基金經(jīng)理游凜峰先生擔(dān)綱運(yùn)作，游凜峰曾取得美國(guó)斯坦福大學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)博士學(xué)位，擁有16年海外投資經(jīng)驗(yàn)，10年供職于國(guó)際著名金融集團(tuán)的工作經(jīng)驗(yàn)。

第5篇：長(zhǎng)安夜雨范文

關(guān)鍵詞：工業(yè)園區(qū)污水；海產(chǎn)品加工廢水；水質(zhì)異常

中圖分類號(hào)：TU992文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、污水廠運(yùn)行現(xiàn)狀

1、工程概況

浙江省某工業(yè)園區(qū)污水處理廠位于浙江省東部沿海地區(qū)，是本市節(jié)能減排，全面改善水環(huán)境治理的重點(diǎn)工程項(xiàng)目。污水廠廠區(qū)占地面積40余畝，主要接納和處理該工業(yè)園區(qū)內(nèi)的工業(yè)廢水和生活污水。

該污水處理廠于2011年正式投入運(yùn)行。污水處理主體工藝為：水解酸化+改良性氧化溝，出水排入附近河流。污水設(shè)計(jì)規(guī)模1萬(wàn)m3/天，分為兩組，單組處理規(guī)模0.5萬(wàn)m3/天，遠(yuǎn)期設(shè)計(jì)規(guī)模1.98萬(wàn)m3/天。

該污水廠收集處理整個(gè)工業(yè)園區(qū)的企業(yè)排出的生產(chǎn)污水、生產(chǎn)廢水、生活污水。水廠南北方向管網(wǎng)收集制藥廠等企業(yè)排放的污廢水，東西方向管網(wǎng)收集海產(chǎn)品加工、膨化食品加工、豆制品加工等企業(yè)排放的污廢水。該廠投入運(yùn)行后，減少了工業(yè)區(qū)污水對(duì)本地區(qū)河流和附近海域的污染，對(duì)促進(jìn)本地區(qū)水環(huán)境及生態(tài)環(huán)境和諧發(fā)展起到了重要作用。

該廠運(yùn)行初期，出水水質(zhì)穩(wěn)定達(dá)標(biāo)，但隨著開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)數(shù)量急增，出水水質(zhì)出現(xiàn)異常。根據(jù)污水廠上游企業(yè)類型及實(shí)際取樣分析，污水廠原水水質(zhì)、水量波動(dòng)較大，廢水成分復(fù)雜，含有大量動(dòng)物性油脂、機(jī)械加工油脂、抗生素、各種有機(jī)鹽類。

2、設(shè)計(jì)進(jìn)出水水質(zhì)

該污水處理廠設(shè)計(jì)進(jìn)水水質(zhì)COD濃度500 mg/L，BOD5濃度200 mg/L，SS濃度350mg/L，NH3-N濃度50 mg/L，TP濃度4 mg/L，PH為6-9。

出水水質(zhì)需滿足《城鎮(zhèn)污水處理廠污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》(GB 18918-2002)的一級(jí)A標(biāo)準(zhǔn)。

二、進(jìn)水水質(zhì)統(tǒng)計(jì)分析

對(duì)該水廠2013年全年各月進(jìn)水水質(zhì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如圖2-1所示。

圖2-12013年度該污水處理廠進(jìn)水水質(zhì)指標(biāo)

從上圖可看出2013年度進(jìn)水COD濃度只有9-11月份超標(biāo)，其他月份均滿足進(jìn)水指標(biāo)。NH3-N、SS、TP進(jìn)水超標(biāo)嚴(yán)重。

三、出水水質(zhì)統(tǒng)計(jì)分析

對(duì)該水廠2013年全年各月出水水質(zhì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如圖3-1所示。

圖3-12013年度該污水處理廠出水水質(zhì)指標(biāo)

各污染指標(biāo)去除率如圖3-2所示。

圖3-2去除率

1、COD去除情況分析

1月-2月COD去除率58%左右。3月-12月COD去除率70-90%左右。3月-9月COD出水濃度20-50mg/L，基本達(dá)標(biāo)。1月-2月、10月-12月COD出水濃度80-180mg/L，不達(dá)標(biāo)。

COD去除情況分析如下：1月-2月、9月-12月進(jìn)水COD值明顯偏高，特別是10月-11月進(jìn)水COD濃度大大超過(guò)設(shè)計(jì)水平。3月-8月進(jìn)水COD濃度偏低，且這幾月污水溫度高，微生物活性好，處理有機(jī)物能力強(qiáng)，則出水水質(zhì)好。

2、SS去除情況分析

1月-2月SS去除率偏低，60%左右。3月-12月去除率很高，達(dá)到85%-98%以上。3月-9月、12月SS出水濃度基本為10mg/L以下。1月-2月、10月-11月SS出水濃度25-45mg/L。

SS去除情況分析如下：1月-2月SS進(jìn)水濃度不高，但去除率很低。3月份水廠對(duì)重力無(wú)閥濾池進(jìn)行改造，去除率明顯升高。10月-11月SS出水濃度再次升高，考慮為進(jìn)水SS濃度大大超出了設(shè)計(jì)要求。

3、NH3-N去除情況分析

1月-4月NH3-N去除率低，有時(shí)甚至為負(fù)值，出水濃度也在30-45mg/L之間。5月份 NH3-N去除率平均值55.2%。6、7、8月份 NH3-N平均去除率可達(dá)90%以上，出水濃度甚至能達(dá)到1mg/L以下，優(yōu)于出水排放標(biāo)準(zhǔn)。7月中下旬、9、10月NH3-N出水偏高，考慮為進(jìn)水NH3-N嚴(yán)重超標(biāo)，超出了氧化溝的負(fù)荷。且從10月份開始，直到12月份，氧化溝MLSS值開始急劇上升，有時(shí)候甚至高達(dá)上萬(wàn)。且SV30值也急劇上升，甚至?xí)_(dá)到90%以上。NH3-N的去除率很低，有時(shí)候甚至為負(fù)值。

NH3-N、TN去除情況分析如下：進(jìn)水濃度太高，嚴(yán)重超出設(shè)計(jì)指標(biāo)。剩余污泥不能及時(shí)排出，氧化溝的污泥齡過(guò)長(zhǎng)，污泥老化，新的活性污泥沒(méi)有及時(shí)生成，嚴(yán)重影響了氧化溝的分解代謝有機(jī)物的能力。氧化溝中污泥濃度過(guò)高，10月、11月、12月污泥濃度一直在9000mgMLSS/L左右，池底曝氣管發(fā)生堵塞，影響了曝氣的效果，溶解氧濃度降低。推測(cè)原因?yàn)椋簛?lái)水中有機(jī)氮在厭氧缺氧段發(fā)生氨化反應(yīng)，有機(jī)氮轉(zhuǎn)化為NH3-N，好氧段由于溶解氧濃度不足，NH3-N不能進(jìn)行充分的硝化反應(yīng)，不能及時(shí)轉(zhuǎn)化為硝態(tài)氮、亞硝態(tài)氮。含氮化合物最終以NH3-N的形態(tài)存在于污水中。缺氧段的反硝化反應(yīng)也會(huì)由于污水中硝態(tài)氮的不足而不能完成，因此導(dǎo)致了出水NH3-N指標(biāo)超標(biāo)，最終的總氮的去除效果也不理想。

4、TP去除情況分析

全年的TP出水濃度較高，只有在4月-9月TP出水濃度在1.5mg/L以下，1月-3月，10月-12月TP出水濃度均超出設(shè)計(jì)出水指標(biāo)。

TP去除情況分析如下：水廠除磷主要采用生物除磷的方法，配以化學(xué)除磷輔助。生物除磷的關(guān)鍵是靠脫除剩余污泥來(lái)達(dá)到效果，但是水廠的污泥脫水機(jī)一天大概處理干污泥量為5t左右，來(lái)不及處理足夠的剩余污泥，則導(dǎo)致氧化溝中MLSS濃度較高，污泥老化，污泥絮凝性不好，除磷效果不好。

五、解決方案

1、控制污水廠進(jìn)水水質(zhì)

相關(guān)部門應(yīng)加大對(duì)工業(yè)園區(qū)內(nèi)工業(yè)企業(yè)的監(jiān)管，確保園區(qū)內(nèi)企業(yè)先經(jīng)過(guò)內(nèi)部污水處理站處理廢水達(dá)標(biāo)后排入市政排水管網(wǎng)。由于該工業(yè)區(qū)進(jìn)水水質(zhì)、水量波動(dòng)較大，在監(jiān)測(cè)到進(jìn)水水質(zhì)嚴(yán)重超標(biāo)時(shí)，必要時(shí)開啟超越閥門，經(jīng)超越管將廢水直接排放，避免破壞水廠內(nèi)部活性污泥微生物，而造成整個(gè)污水處理系統(tǒng)的癱瘓。

完善污水廠內(nèi)部管理

中控人員、化驗(yàn)人員、工藝人員要及時(shí)溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后及時(shí)匯報(bào)及時(shí)處理。對(duì)于進(jìn)水水質(zhì)不穩(wěn)定，運(yùn)行時(shí)根據(jù)水質(zhì)狀況、氧化溝狀況進(jìn)行水量、風(fēng)機(jī)風(fēng)量、水中堿度調(diào)節(jié)，以確保氧化溝的處理效果，使出水達(dá)標(biāo)。對(duì)于污水廠的所有設(shè)備，嚴(yán)格按照設(shè)備的規(guī)章操作，定期維修保養(yǎng)，保證設(shè)備處于良好的高效的工作狀態(tài)。

3、必要時(shí)進(jìn)行工藝技術(shù)改造，提高處理能力

實(shí)際的污水水質(zhì)與原設(shè)計(jì)的水質(zhì)指標(biāo)相差較大，在上述方法不能解決污水處理要求的情況下，有必要對(duì)水廠的現(xiàn)有工藝進(jìn)行改造，改造應(yīng)遵循經(jīng)濟(jì)高效的原則，盡量不動(dòng)原土建設(shè)施。原有設(shè)備、管材、管件等可二次利用的繼續(xù)使用。必要時(shí)可進(jìn)行小試實(shí)驗(yàn)，檢驗(yàn)改造方案的可行性。

結(jié)論與建議：通過(guò)整理分析該工業(yè)園區(qū)污水處理廠2013年度全年的進(jìn)出水水質(zhì)指標(biāo)，分析了COD、SS、NH3-N、TP的去除情況，分析了氧化溝內(nèi)各參數(shù)的影響，建議水廠內(nèi)部增設(shè)污泥濃縮池，既可以加大剩余污泥量的排放，又可以將污泥進(jìn)行濃縮，提高脫水機(jī)的效率。增大氧化溝中好氧段的曝氣量，以提高好氧段的溶解氧濃度，加大硝化反應(yīng)。

參考文獻(xiàn)：

北京市市政工程研究總院.給水排水設(shè)計(jì)手冊(cè).第五冊(cè)【M】.北京：中國(guó)建筑工業(yè)出版社，1986，348-375

張自杰.環(huán)境工程手冊(cè).水污染防止卷【M】.北京：高等教育出版社，1996，P526-616

第6篇：長(zhǎng)安夜雨范文

關(guān)鍵詞：鋼結(jié)構(gòu)；單層工業(yè)廠房；施工技術(shù)；質(zhì)量控制

中圖分類號(hào)：TU391 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：

單層廠房是指工業(yè)廠房中層數(shù)為一層的廠房，它適用于大型機(jī)器設(shè)備或有重型起重運(yùn)輸設(shè)備的工廠。為了滿足在車間中放置尺寸大、較重型的設(shè)備生產(chǎn)重型產(chǎn)品，要求單層廠房適應(yīng)不同類型生產(chǎn)的需要，構(gòu)成較大的空間。作用在單層廠房結(jié)構(gòu)上的荷載、廠房的跨度和高度都往往比較大，并且常受到來(lái)自吊車、動(dòng)力機(jī)械設(shè)備的荷載的作用，要求單層廠房的結(jié)構(gòu)構(gòu)件要有足夠的承載能力。因此，單層廠房施工技術(shù)難度要求高、安裝精度越來(lái)越高，為此我們應(yīng)及時(shí)掌握新技術(shù)、新工藝、新方法，做好質(zhì)量預(yù)控工作并加強(qiáng)施工管理。

1、工程概況

本工程為鋼結(jié)構(gòu)單層框架工業(yè)廠房，長(zhǎng)340.87m，寬160.38m，高35.68m，跨度依次為23，35，35，29，29m，柱距17m，建筑面積55786m2。建筑剖面如圖1所示。

圖1 建筑剖面

框架鋼柱為三階式柱，下柱為雙肢格構(gòu)式柱，截面尺寸b×h=1200mm×4450mm；中柱為“兩聯(lián)六口”箱形結(jié)構(gòu)柱，截面尺寸b×h=1200mm×5525mm；上柱為實(shí)腹式組合工字形結(jié)構(gòu)，截面尺寸b×h=650mm×1200mm，鋼柱最大重91.5t，鋼柱形狀有T形、L形等異形。柱腳連接為杯口承插式剛性固接。屋面梁為焊接組合工字形變截面，尺寸b×h=1200mm×2500mm。屋面梁與柱的連接為高強(qiáng)螺栓剛性連接。起重機(jī)梁為焊接組合工字形等截面，截面尺寸b×h=800mm×4000mm，起重機(jī)梁最大重30t。

2、安裝技術(shù)難點(diǎn)

1）地質(zhì)條件良好。

2）“兩聯(lián)六口”箱形結(jié)構(gòu)復(fù)雜，體型大，質(zhì)量大（重60.662t），焊接變形控制困難。

3）焊接組合工字形起重機(jī)梁截面b×h=800mm×4000mm，跨度18m，單重30t，焊接變形控制困難。

4）“三段柱”現(xiàn)場(chǎng)拼裝困難，焊接質(zhì)量受天氣影響大。

5）鋼柱形狀為異形，單柱最大重91.5t，最大高度37.16m，吊裝困難。

6）柱腳為杯口承插式連接，鋼柱校正固定難度大。

7）屋梁安裝高度大，懸空高強(qiáng)螺栓連接，安裝難度大。

3、施工總體安排

兩個(gè)施工安裝隊(duì)按縱向安裝和橫向安裝方向，組織小流水作業(yè)。構(gòu)件吊裝方法采用分件吊裝法。具體安裝工藝流程：基礎(chǔ)復(fù)測(cè)鋼柱拼裝和吊裝柱間支撐屋面梁安裝次梁、水平支撐安裝起重機(jī)梁安裝制動(dòng)桁架安裝、測(cè)量抗風(fēng)柱、抗風(fēng)桁架安裝。

4、主要構(gòu)件加工制作技術(shù)

4.1深化設(shè)計(jì)

本工程的深化設(shè)計(jì)重點(diǎn)是鋼柱，而中段柱中“兩聯(lián)六口”箱形結(jié)構(gòu)是重中之重。在符合設(shè)計(jì)圖紙和技術(shù)要求，滿足相關(guān)規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)的前提下，主要考慮了制作工藝和上、下段柱的連接問(wèn)題。

4.2變形控制

構(gòu)件的焊接變形源于焊接接頭不均勻受熱?！皟陕?lián)六口”箱形結(jié)構(gòu)材質(zhì)為Q345B，板厚30mm，設(shè)計(jì)焊縫為全熔透和半熔透，質(zhì)量等級(jí)為一級(jí)。接頭全是T形接頭和十字接頭，增大了焊接變形的控制難度。

對(duì)于箱形截面的構(gòu)件需要考慮焊接收縮對(duì)橫向截面尺寸的影響。根據(jù)單個(gè)接頭的收縮量計(jì)算，全熔透焊縫接頭為1.87mm；半熔透焊縫接頭為2.13mm?？偸湛s量為32mm。顯然，裝配前如果不預(yù)先設(shè)置32mm的收縮量余量，焊接后構(gòu)件截面尺寸將發(fā)生嚴(yán)重的偏差，構(gòu)件承載力降低，影響結(jié)構(gòu)的正常使用。

4.3起重機(jī)梁

焊接工字形等截面起重機(jī)梁尺寸為H4000×850（600）×30×36，跨度18m，最重30t，材質(zhì)Q345B，Z15。焊縫上翼緣和腹板為K形焊縫，下翼緣和腹板為雙面貼角焊縫。

1）腹板拼接要點(diǎn)：①拼接縫位置應(yīng)在受力較小的位置；②焊縫形式為對(duì)接焊縫；③焊縫不能十字交叉；④焊縫為直線。

2）翼緣板拼接要點(diǎn)：①拼接縫位置應(yīng)在受力較小的位置；②60°斜對(duì)接縫；③上下翼緣拼縫不能在同一側(cè)。

3）焊接：起重機(jī)梁經(jīng)拼板焊接焊縫UT檢測(cè)合格校平開料，定位焊接。CO2氣體保護(hù)焊打底焊接后，將起重機(jī)梁放在焊接胎架上，2臺(tái)埋弧自動(dòng)機(jī)從中間開始，分別向兩邊方向焊接。同一方向焊接的，方向不能交叉進(jìn)行。

5、廠房地基處理技術(shù)

要求地基承載力＞150kPa，才能滿足250t履帶式起重機(jī)行走對(duì)地基的要求。①加固方案根據(jù)工程的實(shí)際情況，分2次對(duì)地基進(jìn)行加固處理。第1次是在樁基施工階段，鋪填300mm厚的石塊；第2次是在鋼結(jié)構(gòu)安裝階段，再鋪填1層300mm厚的石塊。②加固范圍樁基承臺(tái)短邊向外500mm以外的區(qū)域。③在樁基承臺(tái)基坑區(qū)域內(nèi)，250t履帶式起重機(jī)行走采用路基箱。

6、大型構(gòu)件安裝技術(shù)分析

6.1異形重型鋼柱拼裝

91.5t異形重型鋼柱分3段在工廠加工制作（見圖2），采用三點(diǎn)平面頂升法拼裝。

圖2 柱拼裝平面

1）拼裝流程：場(chǎng)地平整搭設(shè)平臺(tái)鋼柱上架對(duì)中、調(diào)平焊接探傷檢查驗(yàn)收合格。

2）拼裝方法：①場(chǎng)地平整，鋪設(shè)20mm厚鋼板，搭設(shè)馬凳拼裝平臺(tái)，鋼柱分段上平臺(tái)；②用手拉葫蘆調(diào)整長(zhǎng)度方向的尺寸；③用千斤頂（50t）調(diào)整寬度方向的尺寸；④用千斤頂調(diào)整柱平面尺寸，測(cè)量?jī)x器配合；⑤三點(diǎn)（A，B，C）確定一個(gè)平面來(lái)調(diào)整柱平面外的平整度；⑥用測(cè)距儀測(cè)量柱頂和柱腳的斜線距離，調(diào)整柱平面內(nèi)的垂直度。

6.2異形重型鋼柱

吊裝91.5 t 異形重型鋼柱采用雙機(jī)抬吊遞送法（主機(jī)250t、輔機(jī)100t）一次吊裝。鋼柱結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：①外形呈T形、L形柱，兩邊翼緣長(zhǎng)度和質(zhì)量均不同，有不同的扭矩，在吊裝過(guò)程中有發(fā)生旋轉(zhuǎn)的傾向；②鋼柱下柱是格構(gòu)式，質(zhì)量?。?3t）、中柱是箱形結(jié)構(gòu)，質(zhì)量最大（60.662t）、上柱是實(shí)腹工字形、T形（7.753t）。綜合來(lái)講，下柱較輕、中柱重、上柱輕，柱重心位置偏低，以ZDE為例，柱高36m，重心高14.86m，小于1/2柱高，在吊裝過(guò)程中有“頭重腳輕”的感覺(jué)，有發(fā)生旋轉(zhuǎn)傾覆的傾向。根據(jù)鋼柱的特點(diǎn)，在兩側(cè)的牛腿處設(shè)置2個(gè)吊點(diǎn)，吊繩過(guò)樁頂，雙機(jī)抬吊，防止在吊裝過(guò)程中發(fā)生旋轉(zhuǎn)傾覆事故。根據(jù)計(jì)算，確定鋼

柱吊點(diǎn)位置，選擇7250（250t）型履帶式起重機(jī)吊裝。鋼柱吊裝如圖3所示。

圖3鋼柱吊裝示意

6.3大型鋼起重機(jī)梁

1）吊裝方法：根據(jù)起重機(jī)梁跨度18m，高度4m，最重30t的特點(diǎn)，經(jīng)查起重機(jī)起重性能表，采用80t汽車式起重機(jī)單機(jī)“兩點(diǎn)”吊裝。

2）標(biāo)高調(diào)整：起重機(jī)梁的頂面標(biāo)高調(diào)整控制方法：①鋼柱制作精度；②現(xiàn)場(chǎng)拼裝精度；③鋼柱安裝精度；④加墊鋼板控制。

3）縱向軸線：調(diào)整縱向軸線調(diào)整在標(biāo)高調(diào)整好之后進(jìn)行。用儀器以柱軸線為基準(zhǔn)線，將點(diǎn)投在牛腿上，以此為標(biāo)準(zhǔn)，將起重機(jī)梁的中心線調(diào)整到標(biāo)準(zhǔn)的范圍內(nèi)。

6.4杯口承插式鋼柱柱腳連接

廠房鋼柱承受荷載大，鋼柱柱腳插入基礎(chǔ)杯口的深度大部分都在1.7M--2M之間。柱基礎(chǔ)設(shè)計(jì)時(shí)，考慮鋼柱安裝后柱腳底部二次灌漿混凝土的流動(dòng)以及密實(shí)度等問(wèn)題，基礎(chǔ)杯口底面設(shè)計(jì)標(biāo)高一般比鋼柱柱腳板底面標(biāo)高低200mm。本工程的鋼柱柱腳采用杯口承插式連接方法，柱腳插入基礎(chǔ)杯口的深度1700mm～3850mm，基礎(chǔ)杯口底面設(shè)計(jì)標(biāo)高一般比鋼柱柱腳底板面標(biāo)高低200mm，二次澆灌微膨脹細(xì)石混凝土固定。

第7篇：長(zhǎng)安夜雨范文

照常理，這樣的一個(gè)雅芳，在中國(guó)市場(chǎng)一定能夠收獲不菲的利潤(rùn)。事實(shí)恰恰相反。1990年，雅芳進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，度過(guò)了一段好時(shí)光之后，于1998年遭遇直銷危機(jī)，而后開始陷入停滯。2005年，雅芳在華開始走下坡路。從2008年的“賄賂門”后就一直是多事之秋，連續(xù)出現(xiàn)管理層更迭、營(yíng)銷策略搖擺不定、直銷員數(shù)量減少等市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。2010年雅芳在華虧損超過(guò)1000萬(wàn)美元。有數(shù)據(jù)稱2011年雅芳在華銷售收入為20億元(相當(dāng)于2005年的水平)。2012年雅芳中國(guó)的銷售額不到10億元。目前雅芳已經(jīng)從當(dāng)年的第一，跌到行業(yè)第六。2012年下半年以來(lái)，雅芳中國(guó)又開始裁員、關(guān)掉十幾家分公司。媒體和消費(fèi)者不禁疑惑，雅芳這個(gè)百年老品牌，在中國(guó)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?yōu)楹芜@樣糟糕？

先拋開雅芳中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，單看近十年來(lái)跨國(guó)公司在華業(yè)績(jī)情況，雖然近年有跨國(guó)公司抱怨中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境在變差，但他們的業(yè)績(jī)整體應(yīng)該處于穩(wěn)定狀態(tài)。而化妝品行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、與居民收入水平的增加應(yīng)該具有正相關(guān)性。以同樣做化妝品直銷的美國(guó)跨國(guó)企業(yè)安利為例，似乎正值春風(fēng)得意之時(shí)：安利在2010年就突破中國(guó)市場(chǎng)銷售額200億元的紀(jì)錄。安利總裁德狄維士在2013年4月接受《哈佛商業(yè)評(píng)論》采訪時(shí)，也不無(wú)驕傲地總結(jié)安利獲得中國(guó)市場(chǎng)的成功所總結(jié)的“四堂課”。

那么為什么雅芳未能搭上中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快車，反而出現(xiàn)業(yè)績(jī)減速、退步的情況呢？伴隨全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加深，任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)體的發(fā)展?fàn)顟B(tài)都或多或少、或直接或間接地與全球經(jīng)濟(jì)融為一體。通過(guò)回顧雅芳近年的全球市場(chǎng)業(yè)績(jī)發(fā)展?fàn)顩r可以看出，全球市場(chǎng)業(yè)績(jī)的變化勢(shì)必會(huì)影響雅芳中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)。這也許是中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的深層原因。

雅芳全球戰(zhàn)略失衡

2013年在集團(tuán)新任CEO上任后，雅芳集團(tuán)決定在全球范圍內(nèi)裁員1500人，并退出亞洲的韓國(guó)和越南等市場(chǎng)。在2012年年報(bào)中，雅芳新任CEO麥考伊女士開篇第一句話就不無(wú)感慨地說(shuō)：“剛剛過(guò)去的2012年對(duì)于雅芳是極富挑戰(zhàn)的一年?！边@一年，雅芳全球銷售收入107億美元，比2011年下降了5%。其中化妝品銷售收入下降了5%，全球活躍直銷員人數(shù)下降了1%。從過(guò)去5年雅芳全球銷售收入的變化可以看出，雅芳自2008年金融危機(jī)之后，在2009年觸及谷底；之后業(yè)績(jī)復(fù)蘇反彈，一度在2011年達(dá)到近113億美元銷售額。可惜，這個(gè)可貴的復(fù)蘇勢(shì)頭在2012年戛然而止、重新出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，并跌破了2010年的業(yè)績(jī)。如果按照這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展，有再次觸底的危險(xiǎn)。近兩年來(lái)，雅芳已經(jīng)接到來(lái)自歐萊雅和科蒂香水公司的收購(gòu)要約。

與此同時(shí)，雅芳集團(tuán)2007年以來(lái)在資本市場(chǎng)的回報(bào)業(yè)績(jī)也受到實(shí)體市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的影響。數(shù)據(jù)表明，2007年以來(lái)，雅芳的股市總回報(bào)一直低于標(biāo)準(zhǔn)普爾500和工業(yè)綜指；而工業(yè)綜指中不乏與雅芳同在化妝品和個(gè)人護(hù)理業(yè)務(wù)領(lǐng)域的雅詩(shī)蘭黛、露華濃等企業(yè)。

因此，從上述兩個(gè)有代表性的數(shù)據(jù)分析，已經(jīng)可以得出一個(gè)假設(shè)：雅芳中國(guó)的業(yè)績(jī)下滑應(yīng)該不是區(qū)域性的偶然或孤立現(xiàn)象，而是與雅芳集團(tuán)的全球業(yè)績(jī)表現(xiàn)緊密相關(guān)。正是近些年雅芳集團(tuán)全球市場(chǎng)業(yè)績(jī)的徘徊，不可避免地在區(qū)域市場(chǎng)與全球整體市場(chǎng)之間形成了彼此作用與反作用的關(guān)系。

從企業(yè)戰(zhàn)略角度出發(fā)，作為全球化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)(或稱跨國(guó)公司)，其各個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)往往構(gòu)成該企業(yè)全球整體戰(zhàn)略的支軸：其中一定有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是中樞。以我們最為熟悉的聯(lián)想集團(tuán)[-3.27%]為例，中國(guó)市場(chǎng)或稱“聯(lián)想中國(guó)”無(wú)疑是聯(lián)想集團(tuán)最重要的基礎(chǔ)性市場(chǎng)，是聯(lián)想集團(tuán)獲取全球發(fā)展的根基。沒(méi)有聯(lián)想中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展，即使有財(cái)力收購(gòu)IBM個(gè)人電腦也有可能成為水上浮萍。中國(guó)市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)，與歐美及其他新興市場(chǎng)形成了支撐聯(lián)想集團(tuán)全球市場(chǎng)格局的支腳。因此，全球化運(yùn)作的跨國(guó)企業(yè)一般要有一個(gè)“母國(guó)市場(chǎng)”(Home-Country)作為業(yè)績(jī)的支持，其母國(guó)市場(chǎng)與基礎(chǔ)性市場(chǎng)是重疊的。這正是跨國(guó)企業(yè)有別于區(qū)域型企業(yè)的特點(diǎn)。

雅芳的歷史告訴我們，美國(guó)是雅芳集團(tuán)這個(gè)百年企業(yè)的“母國(guó)”，無(wú)論從文化和品牌溯源、到“直銷模式”在化妝品行業(yè)中的創(chuàng)立，美國(guó)都在雅芳集團(tuán)各個(gè)歷史時(shí)期的發(fā)展中起著無(wú)可替代的作用。這也是美國(guó)的跨國(guó)公司較為通行的樣態(tài)。從企業(yè)業(yè)績(jī)上也反映出來(lái)，母國(guó)的業(yè)績(jī)無(wú)論從銷售額還是盈利貢獻(xiàn)，美國(guó)很多跨國(guó)公司仍然奉行“美國(guó)獨(dú)大”的市場(chǎng)策略。母國(guó)業(yè)績(jī)獨(dú)大或相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的最大優(yōu)勢(shì)是保持品牌與文化的持續(xù)性輸出，尤其在快速消費(fèi)品領(lǐng)域。盡管近10年歐美國(guó)家等經(jīng)濟(jì)體由于制造業(yè)的輸出從某種程度上弱化了母國(guó)業(yè)績(jī)的戰(zhàn)略意義，但是，伴隨近年歐美都在重新倡導(dǎo)“制造業(yè)回歸”策略，母國(guó)市場(chǎng)將重新扮演重要角色。同時(shí)，作為文化的載體，任何一件商品或者服務(wù)，離開了母國(guó)文化的滋養(yǎng)也是不能持久的。

然而，從近年雅芳集團(tuán)市場(chǎng)數(shù)據(jù)得到明確的信息是：美國(guó)及北美洲早已不是雅芳集團(tuán)最大的全球市場(chǎng)區(qū)域，而讓位給了新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家較為集中的南美洲(拉丁美洲)，那里成了雅芳集團(tuán)全球市場(chǎng)業(yè)績(jī)份額最大的區(qū)域市場(chǎng)。從2012年雅芳集團(tuán)年報(bào)可以看出，雅芳全球各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的排名順序是南美洲、歐洲及中東非洲、北美洲和亞太地區(qū)。其中南美洲的巴西單體市場(chǎng)，2012年銷售收入為20.4億美元，已經(jīng)占到雅芳集團(tuán)總銷售收入的19%;而同期在美國(guó)本土市場(chǎng)的銷售收入才是14.8億美元，占到雅芳集團(tuán)的14.8%。與此相比較，作為全球最為活躍的新興經(jīng)濟(jì)體密集的亞太地區(qū)，2012年銷售收入僅占雅芳集團(tuán)全球收入的8.4%左右。南美市場(chǎng)對(duì)于雅芳全球的重要性略見一斑，已經(jīng)徹底取代美國(guó)或北美洲成為雅芳集團(tuán)的基礎(chǔ)性市場(chǎng)；也就是說(shuō)，雅芳集團(tuán)的母國(guó)市場(chǎng)與基礎(chǔ)性市場(chǎng)是分離的。從表面看，這個(gè)策略也許符合雅芳化妝品的定位，以及南美洲的地緣優(yōu)勢(shì)和近年迅速崛起的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。雅芳集團(tuán)全球600萬(wàn)活躍的直銷員數(shù)據(jù)也可以佐證，南美市場(chǎng)的直銷員數(shù)量占據(jù)了大多數(shù)，依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”來(lái)彌補(bǔ)相對(duì)低的人均銷售額，以支撐雅芳集團(tuán)在南美洲的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

但是，這也是本文要探討的一個(gè)課題，也許這正是雅芳集團(tuán)全球戰(zhàn)略的失誤。首先，作為一家具有百年歷史、發(fā)源于美國(guó)本土文化、全球化直銷運(yùn)營(yíng)的老牌化妝品及個(gè)人護(hù)理用品企業(yè)，“喪失”母國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，而且這個(gè)母國(guó)市場(chǎng)正是全球最大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)。筆者認(rèn)為這是雅芳集團(tuán)全球戰(zhàn)略中最值得商榷的地方。

許正是由于南美洲近幾年相對(duì)健康發(fā)展的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，使得雅芳集團(tuán)全球的戰(zhàn)略重心和資源配置不知不覺(jué)轉(zhuǎn)移到南美洲。在資源有限的邏輯下，集團(tuán)自然會(huì)忽視全球其他的重要區(qū)域市場(chǎng)，例如同樣是全球經(jīng)濟(jì)最為活躍的亞太區(qū)域。而市場(chǎng)業(yè)績(jī)的事實(shí)就是這樣，雅芳集團(tuán)2012年在亞太地區(qū)多個(gè)國(guó)家和區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)退步甚至撤出。根據(jù)2012年年報(bào)，雅芳集團(tuán)在亞太區(qū)銷售收入同比下降4%，主要原因就是中國(guó)市場(chǎng)的銷售收入下降了22%;而亞太區(qū)活躍直銷員數(shù)量的減少主要原因也是中國(guó)(但與此同時(shí)，在菲律賓的銷售收入由于直銷員的增長(zhǎng)而增加了7%)。綜合以上分析可以判斷，雅芳集團(tuán)對(duì)亞太及中國(guó)區(qū)域的戰(zhàn)略輕視，導(dǎo)致她沒(méi)有能夠分享到近些年亞太尤其是中國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)產(chǎn)生的紅利。

提出亞太區(qū)域市場(chǎng)的背景還在于，雅芳集團(tuán)理應(yīng)分享到中國(guó)等亞太新興經(jīng)濟(jì)體的增長(zhǎng)成果。以中國(guó)化妝品市場(chǎng)為例，其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)首先是規(guī)模大、增長(zhǎng)猛。在過(guò)去十年間，中國(guó)的GDP從2001年的11萬(wàn)億元增長(zhǎng)到2011年的47萬(wàn)億元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)15.7%。與此同時(shí)，2011年中國(guó)的人口數(shù)量就已經(jīng)達(dá)到13.5億。而近些年，世界很多國(guó)家在調(diào)整對(duì)人口數(shù)量的態(tài)度，將其視為國(guó)家的戰(zhàn)略性資源。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展和民眾生活水平不斷提高，依托龐大的人口基數(shù)，中國(guó)已經(jīng)發(fā)展成為全球最大化妝品消費(fèi)市場(chǎng)之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年中國(guó)化妝品銷售額已經(jīng)超過(guò)了1000億元人民幣，約占全球化妝品市場(chǎng)的6.8%，僅次于美國(guó)、日本和巴西等國(guó)，排在第四位。其中，從2001至2011年中國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長(zhǎng)率超過(guò)了15%，是全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一。據(jù)分析，預(yù)計(jì)到2016年超過(guò)2000億元規(guī)模，其間年復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)到13%。盡管現(xiàn)在的增速呈現(xiàn)逐漸放緩的趨勢(shì)，但規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著中國(guó)化妝品市場(chǎng)依舊具有強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

基于上述的論證，筆者認(rèn)為，雅芳集團(tuán)在全球戰(zhàn)略布局時(shí)，沒(méi)有理由忽視亞太及中國(guó)等新興市場(chǎng)，應(yīng)該重新布局、檢視亞太區(qū)域戰(zhàn)略，力爭(zhēng)形成以北美及南美新興市場(chǎng)為根基、以亞太等新興區(qū)域市場(chǎng)為戰(zhàn)略性增長(zhǎng)極的全球梯次戰(zhàn)略格局，形成南美洲、北美洲和亞太的雅芳集團(tuán)全球三大核心區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)以巴西、美國(guó)和中國(guó)為集團(tuán)全球戰(zhàn)略的支點(diǎn)，以便最大限度地獲得各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展紅利、規(guī)避及平衡市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在這方面，同樣是全球化妝品及個(gè)人護(hù)理用品直銷翹楚的安利公司，值得雅芳借鑒。無(wú)論在適應(yīng)政府監(jiān)管和市場(chǎng)銷售模式的再造方面，安利也經(jīng)歷了與雅芳集團(tuán)同樣的迷惘和探索期。所不同的是，安利公司似乎更習(xí)慣了中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，更加適應(yīng)了本土文化。

因此，雅芳集團(tuán)新近做出的亞太區(qū)市場(chǎng)調(diào)整和中國(guó)區(qū)裁員等舉措，實(shí)質(zhì)上都是為了一時(shí)報(bào)表好看的臨時(shí)性策略，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考量。理性和中長(zhǎng)期的策略應(yīng)該是實(shí)行“兩手都要硬”的原則：一手是實(shí)施全球成本消減計(jì)劃、改善和提升業(yè)績(jī)、獲得股東信心；另一手要重塑集團(tuán)全球戰(zhàn)略、提升亞太區(qū)及美國(guó)本土市場(chǎng)在集團(tuán)戰(zhàn)略格局中的權(quán)重。否則，在短期之內(nèi)滿足了漂亮財(cái)務(wù)報(bào)告的虛榮心后，雅芳集團(tuán)仍將缺乏新的持續(xù)性的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)。

至此，筆者總結(jié)，導(dǎo)致雅芳中國(guó)業(yè)績(jī)欠佳的最主要原因就是“兩個(gè)層面、兩個(gè)問(wèn)題”。兩個(gè)層面，一是全球戰(zhàn)略的偏移和不平衡，二是中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略管理的弱化。兩個(gè)問(wèn)題，其一涉及中國(guó)區(qū)的品牌規(guī)劃，其二就是中國(guó)區(qū)的營(yíng)銷模式。

雅芳中國(guó)需要品牌再造

通過(guò)界定雅芳中國(guó)區(qū)的問(wèn)題架構(gòu)，使我們重新回到雅芳中國(guó)的話題。

除了集團(tuán)全球戰(zhàn)略影響到了雅芳中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展外，雅芳在運(yùn)營(yíng)層面也存在問(wèn)題。2006年雅芳成為中國(guó)第一張直銷牌照持有者以來(lái)，在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷了十幾年的坎坷道路，同比其他化妝品及直銷企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和品牌建設(shè)等方面，雅芳都落伍了。這也是業(yè)界共知的事實(shí)。根據(jù)2011年亞太地區(qū)直銷業(yè)年度報(bào)告，中國(guó)直銷業(yè)年銷售達(dá)1400億元，安利、完美、無(wú)限極分別以267億元、120億元和81億元的營(yíng)收，21%、14%和47%的增速位列前三名。最早在中國(guó)拿到直銷牌照的雅芳業(yè)績(jī)大跌52%，僅有10億元營(yíng)收，跌至第十五位。同為直銷模式的玫琳凱、新時(shí)代、天獅、三生、寶健、康寶萊、富迪，則以75.3億元、36.4億元、32億元、22.7億元、21.6億元、18億元、18億元占位前十名，都超過(guò)了雅芳。

說(shuō)到雅芳，外界有一句口頭禪，雅芳小姐(Avon Ladies)是否老了？創(chuàng)立于1886年的雅芳企業(yè)經(jīng)歷了127年的歷史發(fā)展，秉承企業(yè)的愿景，要“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品及服務(wù)，并幫助女性成就自我的公司”。伴隨世界進(jìn)入20、21世紀(jì)，傳統(tǒng)的生活方式和價(jià)值觀都發(fā)生了較大的變化，尤其是新技術(shù)的大量采用極大地影響和改變著普通消費(fèi)者的心理和行為。在這個(gè)時(shí)期，在化妝品和個(gè)人護(hù)理用品領(lǐng)域，以美歐等區(qū)域?yàn)榇碛楷F(xiàn)了眾多新興的品牌。這些品牌憑借新的品牌定位和行銷模式，一舉在消費(fèi)者心目中形成了特色的心智模式。相比之下，雅芳這個(gè)百年品牌顯得有些遲暮了。

綜合業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)分析資料，以中國(guó)市場(chǎng)為例，化妝品行業(yè)是中國(guó)對(duì)外開放較早的產(chǎn)業(yè)之一，近30年發(fā)展迅速、企業(yè)數(shù)量眾多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)超過(guò)5000家，大部分是中小型化妝品企業(yè)，企業(yè)數(shù)量占90%，市場(chǎng)份額卻不到20%?；瘖y品行業(yè)市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)上較為知名的品牌市場(chǎng)占有率剛超過(guò)1%。

另外，從品牌格局看，境外品牌占據(jù)中國(guó)國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)的主要份額，尤其在中高端化妝品領(lǐng)域。例如，中國(guó)排名前20位的中高端化妝品品牌基本是歐美和日本品牌。盡管境外品牌在化妝品領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但由于行業(yè)整體市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者需求多樣化且變化快，本土品牌依然可以基于對(duì)本土文化和消費(fèi)者心理的理解與把握，通過(guò)品牌定位在細(xì)分領(lǐng)域獲得市場(chǎng)份額，甚至取得局部?jī)?yōu)勢(shì)。從上述一間國(guó)際信息機(jī)構(gòu)2011年做的市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)查中也可以得到同樣的結(jié)論。

反觀雅芳品牌，作為一間國(guó)際性的老牌化妝品企業(yè)，雅芳的品牌美譽(yù)度可能無(wú)法與大牌相比，但是雅芳的知名度并不弱于任何一個(gè)化妝品牌。筆者著筆前曾經(jīng)做了小范圍的調(diào)研，隨機(jī)采訪了幾位職業(yè)女性、美容院經(jīng)營(yíng)者，提到雅芳似乎是同一種感覺(jué)：當(dāng)然知道，有名，做直銷，但沒(méi)有用過(guò)。說(shuō)到不消費(fèi)的原因，主要是定位中低端，不是自己的目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)品?？梢?，消費(fèi)者的印象是：雅芳屬于“中低端品牌”?！爸械投似放啤辈⒉皇且粋€(gè)專業(yè)的定義，而且從專業(yè)角度“中低端品牌”也不是一個(gè)負(fù)面的概念。但是，從普通消費(fèi)者的角度，中低端意味著品牌的定位、品質(zhì)、定價(jià)低端，目標(biāo)消費(fèi)者都不屬于市場(chǎng)的主流或者前沿產(chǎn)品，跌出了一線品牌的行列，下沉到三四線城市市場(chǎng)了。按照當(dāng)前中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，尤其是城鄉(xiāng)主流消費(fèi)市場(chǎng)，誰(shuí)又愿意被別人定位成是中低端品牌的消費(fèi)者呢？這就是雅芳品牌在消費(fèi)者心目中的心智模式。

那么雅芳品牌為何淪落至此？以品牌7要素模型對(duì)標(biāo)雅芳中國(guó)的品牌建設(shè)，雅芳品牌至少在幾個(gè)方面存在缺失，以至雅芳在中國(guó)的消費(fèi)者心目中的定位既非潮流也非獨(dú)特，而是“中低端”。

首先看雅芳品牌的定位。前面敘述了雅芳的企業(yè)愿景。其定位在一個(gè)“女性專屬”品牌，希望協(xié)助女性事業(yè)的成功。但在當(dāng)前的中國(guó)化妝品直銷領(lǐng)域，新興的競(jìng)品品牌提供了更多的行銷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；新銷售模式如互聯(lián)網(wǎng)模式，帶給個(gè)體創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了直銷模式。更何況直銷模式一直承受著來(lái)自政府和行業(yè)主管在政策上的限制，以及廣大消費(fèi)者在認(rèn)知上的錯(cuò)位。同時(shí)，雅芳集團(tuán)又不太可能因?yàn)橹袊?guó)區(qū)的特殊性而重新實(shí)施品牌定位。所以，雅芳品牌在中國(guó)已經(jīng)不再承載更多的理想、愿景和價(jià)值，而僅僅是一個(gè)商業(yè)模式，給那些想有事情做、有錢賺的個(gè)體直銷員提供一項(xiàng)生意機(jī)會(huì)。

再看傳播。品牌更多的是通過(guò)公共關(guān)系而非廣告來(lái)塑造和傳播的。雅芳在全球領(lǐng)域確實(shí)一直開展幾項(xiàng)與女性健康和權(quán)益保護(hù)相關(guān)的社會(huì)公益活動(dòng)，對(duì)于推廣雅芳品牌產(chǎn)生了積極的影響。然而這種公關(guān)力度，至少在中國(guó)區(qū)顯得安靜許多，無(wú)論是規(guī)模還是影響力都似乎感受不到雅芳的品牌公關(guān)與傳播活動(dòng)。

另外，在與品牌形象傳播相關(guān)的店鋪方面，雅芳中國(guó)可以說(shuō)做得很不好，這也許是消費(fèi)者認(rèn)定雅芳品牌屬于中低端的緣由之一。由于受累于中國(guó)區(qū)營(yíng)銷模式的幾經(jīng)變換，雅芳中國(guó)的店鋪較之高峰期間在數(shù)量上已經(jīng)有了很大的變化，但唯一沒(méi)有變化和提升的是雅芳店鋪在視覺(jué)體系設(shè)計(jì)與雅芳國(guó)際品牌的形象定位不符。例如，鑒于店主運(yùn)營(yíng)成本的壓力，雅芳在中國(guó)的店鋪總體感覺(jué)無(wú)論從位置地點(diǎn)、外裝飾裝修的檔次還是內(nèi)部陳設(shè)、LOGO及視覺(jué)統(tǒng)一性等方面，感官感覺(jué)很差，確實(shí)契合“中低端”的品牌形象。這不應(yīng)歸責(zé)于店鋪投資者，只能歸咎于雅芳中國(guó)的管理策略：缺乏一個(gè)全面系統(tǒng)的品牌管理模式。但是，反觀雅芳臺(tái)灣地區(qū)的店鋪，至少?gòu)耐庥^視覺(jué)上要整體優(yōu)于中國(guó)大陸市場(chǎng)區(qū)域。

至于品牌塑造的其他幾個(gè)要素，如領(lǐng)先一步，雅芳品牌無(wú)法與競(jìng)品品牌媲美。以產(chǎn)品組合為例，其他競(jìng)品直銷商在產(chǎn)品組合上很多已經(jīng)實(shí)施化妝品+個(gè)人護(hù)理用品的組合體系。而雅芳集團(tuán)本身就是多元產(chǎn)品組合，2012年集團(tuán)全球收入中，化妝品、時(shí)裝和家庭用品分別占有72%、18%和10%的份額(2012年年報(bào))。但不知什么原因，雅芳集團(tuán)并沒(méi)有嘗試在中國(guó)大陸開展多元產(chǎn)品組合策略；而在臺(tái)灣市場(chǎng)除了銷售化妝品外，還推廣一些家庭用品。

綜上所述，雅芳中國(guó)要想改變當(dāng)前的市場(chǎng)表現(xiàn)，從短期看，需要配合集團(tuán)的戰(zhàn)略舉措實(shí)行一系列的調(diào)整策略。但從中長(zhǎng)期和中國(guó)市場(chǎng)本身特點(diǎn)看，必須實(shí)行有所差別的品牌規(guī)劃，使得雅芳這個(gè)品牌涂裝上新的“面漆”，給市場(chǎng)和消費(fèi)者以新的印象和新的預(yù)期。這就需要首先從雅芳中國(guó)的管理層開始，加強(qiáng)中國(guó)區(qū)的品牌管控力度，重新梳理和評(píng)估既有的品牌策略，以便讓這位127歲的粉色“雅芳小姐”(Avon Ladies)重新煥發(fā)青春。

“雅芳模式”缺位

除了雅芳的品牌戰(zhàn)略外，關(guān)于雅芳中國(guó)的營(yíng)銷模式的討論至今也沒(méi)有停止。不僅雅芳中國(guó)內(nèi)部一直在嘗試和探索，外界也頗為關(guān)注。因?yàn)?，這不僅關(guān)系一家著名的百年品牌在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展，而且關(guān)系到直銷這個(gè)頗受爭(zhēng)議的行銷模式在中國(guó)未來(lái)的走向。

雅芳在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一天起就開始了營(yíng)銷模式的探討與實(shí)踐，其間反反復(fù)復(fù)十幾年，至今仍沒(méi)有定論。但是，反觀其他以直銷為營(yíng)銷模式的企業(yè)，如安利似乎已經(jīng)較好地解決了這個(gè)問(wèn)題。本文的目的不是研討直銷模式在中國(guó)的成與敗，而是通過(guò)中國(guó)化妝品領(lǐng)域相關(guān)的模式研討，為雅芳和其他相關(guān)企業(yè)和行業(yè)提出一個(gè)解決思路和方向。

雅芳中國(guó)在營(yíng)銷模式方面犯了兩個(gè)錯(cuò)誤。

一是搖擺不定。雅芳中國(guó)一直在專賣店與直銷兩個(gè)通路間做取舍。1998年國(guó)家對(duì)直銷業(yè)進(jìn)行整頓，擺在企業(yè)面前的是兩條路：一是以店鋪為主，但可雇用店外推銷員；二是以店鋪為主，無(wú)店外推銷員。雅芳為了盡快恢復(fù)銷售，選擇了后一種，直接進(jìn)入零售批發(fā)的渠道。而安利選擇了前者，較好地保留了直銷員隊(duì)伍和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。2004年，雅芳在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售額僅30億元左右，安利則為170億元。2006年，雅芳以“專賣店+直銷模式”獲得了國(guó)內(nèi)首張直銷牌照，但兩個(gè)截然不同的通路間的摩擦讓這種混合模式遭遇挫折。2010年4月底，雅芳(中國(guó))總經(jīng)理高壽康因“賄賂門”停職后，南拉丁美洲總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國(guó)市場(chǎng)，并表示將重新調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略和銷售激勵(lì)政策，均衡優(yōu)化直銷、零售方面的折扣比例，向“全直銷模式”轉(zhuǎn)型，弱化專賣店的銷售功能，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)網(wǎng)點(diǎn)。此舉損害了大部分經(jīng)銷商利益，很多老經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)行不做雅芳。2013年1月，雅芳中國(guó)又決定重拾零售批發(fā)模式，將直銷束之高閣。

這種模式之間的搖擺對(duì)雅芳中國(guó)的影響很大。雅芳中國(guó)不僅因?yàn)閮?nèi)耗浪費(fèi)了很多精力和財(cái)力，而且因?yàn)槟Ｊ筋l繁轉(zhuǎn)換而屢屢拋棄有價(jià)值的資產(chǎn)，挺進(jìn)不熟悉的領(lǐng)域，結(jié)果在哪一個(gè)模式上都沒(méi)有做深做透，更談不上探索雅芳自己的中國(guó)模式了。

二是無(wú)視變化。雅芳中國(guó)在模式選擇方面的視野比較狹窄，除了直銷和零售之外從不它顧，但中國(guó)市場(chǎng)正在發(fā)生極大的變化，對(duì)化妝品廠商的營(yíng)銷模式產(chǎn)生了較大影響。

現(xiàn)在，超市、賣場(chǎng)和百貨店依舊是化妝品最主要的渠道模式，份額超過(guò)53%;直銷在當(dāng)年各類渠道占比中以13%的份額排在第4位；但數(shù)據(jù)相比2005年下降了2.6個(gè)百分點(diǎn)，份額讓給了網(wǎng)絡(luò)等新興渠道模式。至少可以看出，化妝品的直銷渠道模式并沒(méi)有出現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，反而出現(xiàn)逐步減少趨勢(shì)。這與近些年以互聯(lián)網(wǎng)為代表的線上營(yíng)銷新模式的快速增長(zhǎng)直接相關(guān)。根據(jù)上述數(shù)據(jù)，2010年，化妝品網(wǎng)銷額占比約3.1%。網(wǎng)購(gòu)作為近年來(lái)新興的購(gòu)物渠道，增長(zhǎng)速度較為迅猛。據(jù)艾瑞咨詢研究，2011年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模超過(guò)7600億元，較2010年增長(zhǎng)66%?；瘖y品為網(wǎng)銷的重要產(chǎn)品之一，隨著中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加，規(guī)模一定會(huì)繼續(xù)發(fā)展，網(wǎng)售化妝品的發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｓ绕淙旰蟮慕裉?，聚美?yōu)品、樂(lè)蜂網(wǎng)等一批化妝品網(wǎng)購(gòu)品牌的崛起表明，市場(chǎng)渠道一定會(huì)有新的格局。

對(duì)于雅芳未來(lái)的營(yíng)銷模式，有三個(gè)要素必須加以考慮。

第一個(gè)要素就是，出于雅芳全球營(yíng)銷模式和駐在國(guó)(Host-Country)市場(chǎng)法律體系的要求，未來(lái)雅芳中國(guó)的營(yíng)銷模式應(yīng)該是“混搭”，即傳統(tǒng)的直銷模式結(jié)合中國(guó)具體實(shí)際的混合模式。這里面也涉及模式的再創(chuàng)新問(wèn)題，中國(guó)改革開放30年的成功歷史其實(shí)就是模式與體制不斷完善和創(chuàng)新的歷史。對(duì)于雅芳在中國(guó)的直銷模式變革，包括“店鋪+推銷員”、“專賣店+直銷”、“全零售轉(zhuǎn)型”等等，都是在探索和創(chuàng)新雅芳在中國(guó)的特色營(yíng)銷模式。同時(shí)，也要借鑒其他行業(yè)和領(lǐng)域的營(yíng)銷模式創(chuàng)新。以中國(guó)保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)模式為例，商家也在不斷探索全新的營(yíng)銷模式，例如“專屬人”(EA)模式，就是從歐美保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域引進(jìn)的一種新型的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)態(tài)。它的基本模式就是專屬人以根植社區(qū)的專屬門店為依托、在工商部門注冊(cè)，獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售和業(yè)務(wù)。因此，雅芳中國(guó)也不能因?yàn)槟撤N模式的失敗而馬上完全轉(zhuǎn)為其他的模式，可以在融合各種模式的基礎(chǔ)上，創(chuàng)制屬于雅芳中國(guó)自己的“雅芳模式”。

第二個(gè)要素就是設(shè)計(jì)好市場(chǎng)管理機(jī)制和利益機(jī)制，即實(shí)現(xiàn)雅芳中國(guó)“存量”和“增量”渠道模式的一體化協(xié)同運(yùn)作機(jī)制，通過(guò)規(guī)則制定和利益協(xié)調(diào)機(jī)制保證體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。

第三個(gè)要素就是未來(lái)雅芳中國(guó)的高層團(tuán)隊(duì)。中國(guó)伴隨經(jīng)濟(jì)總量的不斷擴(kuò)大，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、對(duì)于產(chǎn)業(yè)門類的影響力都在增加。因此，對(duì)于實(shí)施全球化運(yùn)營(yíng)的跨國(guó)企業(yè)，需要將中國(guó)(或大中華地區(qū))單獨(dú)看作一個(gè)全球性的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)加以管理。這也是為什么很多跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)的行政首長(zhǎng)都兼任母公司或全球集團(tuán)公司“集團(tuán)副總裁”一職，象征意義是明顯的。所以，雅芳集團(tuán)在未來(lái)安排中國(guó)區(qū)高層的時(shí)候，也不妨按照本文設(shè)計(jì)的雅芳全球戰(zhàn)略框架，從全球的視角審視大中華地區(qū)，審慎使用“空降”高管的方式?？梢钥战的Ｊ胶屠砟睿诰唧w人選方面以兼具大中華背景和國(guó)際化視野的高級(jí)專業(yè)管理人才擔(dān)綱為宜。

實(shí)現(xiàn)對(duì)這三個(gè)要素的良好把握，雅芳無(wú)論在中國(guó)市場(chǎng)還是在全球，仍舊會(huì)是一位楚楚動(dòng)人令人心儀的名媛。

沒(méi)有一勞永逸的基業(yè)長(zhǎng)青

雅芳案例的意義不僅局限在化妝品和直銷領(lǐng)域，也向管理學(xué)界和企業(yè)界傳遞了三個(gè)啟示。

第一，任何一間跨國(guó)公司的全球戰(zhàn)略都不是一勞永逸的，需要不斷地根據(jù)環(huán)境的變化進(jìn)行修正和重塑。正如筆者以前曾經(jīng)提出的，在中國(guó)，聯(lián)想、海爾、華為等中國(guó)企業(yè)已經(jīng)初步具備了跨國(guó)企業(yè)的雛形。他們的全球戰(zhàn)略同樣要在全球化的環(huán)境中不斷調(diào)整和修正，才能避免市場(chǎng)失敗對(duì)企業(yè)的致命傷害。這個(gè)啟示同樣適用于正在糾結(jié)之中的諾基亞、蘋果、索尼、松下等跨國(guó)企業(yè)，以及當(dāng)前正在健康發(fā)展的中外企業(yè)。

第8篇：長(zhǎng)安夜雨范文

【關(guān)鍵詞】電廠設(shè)備 變電站設(shè)備 電氣設(shè)備 設(shè)備安裝 設(shè)備檢修電氣安裝

中圖分類號(hào)：TM6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一．引言。

電力工業(yè)是我國(guó)工業(yè)、農(nóng)業(yè)中動(dòng)力來(lái)源的保障，其廣泛應(yīng)用到一切生產(chǎn)部門和居民的日常生活之中，電力能源成為當(dāng)代社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，同時(shí)，作為產(chǎn)生和輸送電力能源的電力設(shè)備，也被廣泛應(yīng)用到生產(chǎn)建設(shè)的各個(gè)領(lǐng)域中。自從我國(guó)改革開放以來(lái)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展，各行各業(yè)對(duì)電氣設(shè)備的需求和依賴程度越來(lái)越高。電氣設(shè)備為滿足日益增長(zhǎng)的功能需要，其結(jié)構(gòu)和功能也變的復(fù)雜多樣，種類越來(lái)越多，其中不乏有較多的新技術(shù)、新設(shè)備和新工藝，這造成在電氣設(shè)備安裝、檢修和運(yùn)行維護(hù)時(shí)，在相關(guān)技術(shù)要求和管理手段上都需要進(jìn)行提高和加強(qiáng)。電氣技術(shù)的快速發(fā)展，也對(duì)電氣設(shè)備人員、電氣工程技術(shù)人員、管理人員都提出了更高的要求。

二．電氣設(shè)備安裝檢修基礎(chǔ)。

1.電氣設(shè)備安裝安全規(guī)范。

電氣設(shè)備在進(jìn)行安裝和檢修時(shí)，要將安全放在首位，要落實(shí)施工作業(yè)安全規(guī)范，時(shí)刻牢記安全第一的思想，認(rèn)真按照安全規(guī)則進(jìn)行施工，遵守設(shè)備操作規(guī)程，集中精力工作，穿戴相應(yīng)的勞動(dòng)保護(hù)用品。安裝精密的電氣設(shè)備時(shí)，要杜絕隨意拆裝，要做好靜電消除工作。使用電焊時(shí)，必須由取得專業(yè)職業(yè)資格的技術(shù)人員進(jìn)行操作，焊接時(shí)必須要佩戴防護(hù)鏡，避免眼睛受到傷害。使用試電筆、電子溫度計(jì)、兆歐表、萬(wàn)用表、檢漏儀等精密測(cè)量?jī)x器時(shí)，要保障使用儀器的可靠性能，要做好定期的校正和檢查。安全帽、防護(hù)繩、護(hù)目鏡等安全防護(hù)用品要制定專人保管，并做好定期檢查，保證設(shè)備能正常使用，并能實(shí)現(xiàn)保護(hù)功能。

2.安全用電。

電廠及變電站中的電氣設(shè)備在進(jìn)行檢修時(shí)，難免會(huì)遇到無(wú)法停機(jī)進(jìn)行檢修的情況，因此加強(qiáng)安全用電管理尤為必要。安全用電要預(yù)防人體因接觸帶電體而要承受的高電壓，避免引起局部受傷或是死亡的現(xiàn)象。根據(jù)觸電的傷害程度不同，分為電擊和電傷。在設(shè)備檢修中，要注意由電流通過(guò)人體導(dǎo)致內(nèi)部器官受傷的電擊事故，同時(shí)也要注意由電弧或熔絲熔斷時(shí)飛濺的金屬屑造成的燒傷人體外部的現(xiàn)象。在進(jìn)行電氣設(shè)備安裝和檢修時(shí)，對(duì)強(qiáng)電設(shè)備，一定要經(jīng)過(guò)檢測(cè)后才能進(jìn)行使用。檢修時(shí)要采用萬(wàn)用表和兆歐表檢查強(qiáng)電設(shè)備的接地電阻和絕緣強(qiáng)度，使用電錘等設(shè)備時(shí)，要先檢測(cè)設(shè)備外殼是否漏電，在檢查強(qiáng)電設(shè)備的主電源后，要對(duì)主開關(guān)進(jìn)行試驗(yàn)，查看是否起到作用，在了解其具置后，才能進(jìn)行下步工作。對(duì)電氣設(shè)備安裝和檢修時(shí)，要嚴(yán)禁帶電操作，在接觸高壓電時(shí)，要由專業(yè)電工來(lái)實(shí)施。

三.電氣設(shè)備安裝與檢修。

1.母線、絕緣子、電纜安裝檢修。

硬母線在進(jìn)行安裝前，要進(jìn)行校正、測(cè)量、切斷、鉆孔、彎曲、處理接觸面和焊接等工藝的加工處理，在其加工過(guò)程中，硬母線表面存在氣孔、坑凹、劃痕和裂痕等產(chǎn)品缺陷時(shí)，不應(yīng)使用。在進(jìn)行安裝前要對(duì)硬母線的材料性能、材料規(guī)格進(jìn)行檢查，查看是否符合設(shè)計(jì)要求。硬母線彎曲不平直的要進(jìn)行校正，在下料前，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際測(cè)量后才可進(jìn)行。硬母線在彎曲時(shí)，可采取開寬面方向上進(jìn)行平彎、在窄面方向進(jìn)行立彎和麻花狀的扭彎，硬母線彎曲時(shí)要使用專門設(shè)備，對(duì)矩形母線要采用冷彎，不可進(jìn)行熱彎。硬母線在彎曲時(shí)，其彎曲位置距離母線連接位置應(yīng)低于50mm,處理矩形母線時(shí)，要盡量減少直角彎曲，同時(shí)在要對(duì)彎曲處的褶皺和裂痕進(jìn)行管控。母線在鉆孔前，要先確定鉆孔位置，并采用沖頭在待鉆孔位置中心沖眼，之后采用臺(tái)鉆或電鉆進(jìn)行鉆孔。母線鉆孔時(shí)，開孔孔眼的直徑要大于螺栓直徑1mm.鉆孔位置要垂直，螺孔之間中心距離誤差要控制在±0.5mm以內(nèi)，在鉆好孔眼后，要將孔口的毛刺去除。

母線用螺栓固定時(shí)，要事先在母線上鉆橢圓形孔，橢圓形孔的長(zhǎng)軸位置要沿著母線的方向，便于在母線溫度發(fā)生變化時(shí)，有伸縮功能。采用螺栓和夾板固定母線時(shí)，在固定夾板的螺栓上要增加墊圈，要保持母線和上部壓板之間有1.5mm的距離。多片母線的固定必須要采用面定金具等母線支持器進(jìn)行固定，在安裝后母線同支持器之間的間隙要通過(guò)增加墊圈的形式，將距離調(diào)整到1-1.5mm之間。母線用螺栓連接時(shí)，在連接部分要涂上中性凡士林油，在連接處加平墊圈和彈簧墊圈。母線連接后，要將接頭部位的油垢擦除，在接頭表面涂上透明清漆。

支柱絕緣子安裝時(shí)，一般可安裝在墻上、建筑構(gòu)件和金屬支架上，在安裝時(shí)，要在同一直線上首尾都安裝，再拉細(xì)鐵絲進(jìn)行安裝，絕緣子中心誤差要控制在±0.5mm內(nèi)。懸式絕緣子安裝時(shí)，連接金具的銷釘、螺栓、鎖緊銷等要符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在進(jìn)行吊裝前要將彈簧銷擦拭干凈。穿墻套管安裝時(shí)，一般應(yīng)從屋內(nèi)向屋外安裝，其固定螺栓要從外向內(nèi)穿過(guò)。安裝要平直，要在同一直線上。

電力電纜在敷設(shè)時(shí)，要進(jìn)行規(guī)格、型號(hào)、電壓、數(shù)量等項(xiàng)目的檢查，查看是否符合設(shè)計(jì)要求，外部要無(wú)機(jī)械損傷。敷設(shè)電纜時(shí)，要嚴(yán)格控制彎曲處的彎曲半徑，避免損壞保護(hù)層和絕緣層，在滿足敷設(shè)條件時(shí)，要留出1.5%-2%的備用長(zhǎng)度，便于檢修使用。電纜敷設(shè)的方法較多，一般有溝道、隧道、支架、直埋、豎井、穿管、夾層、水下等方式，安裝時(shí)要根據(jù)施工環(huán)境、電纜形式等進(jìn)行確定。

2.變壓器檢修。

變壓器在檢修前，要了解變壓器的運(yùn)行狀況。通過(guò)查看運(yùn)行記錄，了解異常情況和缺陷，同時(shí)要對(duì)變壓器在運(yùn)行中的溫度、負(fù)荷、分接開關(guān)的切換次數(shù)的運(yùn)行狀況進(jìn)行了解，要查閱前次大修時(shí)的檢修記錄、干燥記錄、試驗(yàn)記錄、變壓器油處理記錄。變壓器在景觀吊器身檢修后，要將器身裝到油箱內(nèi)，在裝上箱蓋和其他附件，完成變壓器組裝。根據(jù)變壓器檢修狀態(tài)，通常分為計(jì)劃?rùn)z修和故障檢修兩類，計(jì)劃?rùn)z修分為大修和小修，其大修是對(duì)吊器身進(jìn)行檢修，小修是不對(duì)吊器身進(jìn)行檢修。在變壓器發(fā)生故障后，要對(duì)損壞部分進(jìn)行檢查、修理、更換。

變壓器的運(yùn)行故障中，較為常見的為繞組故障和鐵芯故障。繞組匝間和層間短路，會(huì)導(dǎo)致變壓器異常發(fā)熱，油聲異常、油溫升高、在電源側(cè)的電流增大，產(chǎn)生此類故障的一般原因都是由于長(zhǎng)期過(guò)載導(dǎo)致的老化、絕緣受潮、油變質(zhì)、油道堵塞、局部過(guò)熱等，在檢修時(shí)，一般要重繞繞組，同時(shí)進(jìn)行浸漆和干燥處理，再更換合格的變壓器油，補(bǔ)加油量到正常位置。斷線相無(wú)電流、油箱內(nèi)有放電聲的表現(xiàn)是繞組短線故障引起的，此類故障多因?qū)Ь€接頭焊接不良、繞組短路造成短線、安裝套管時(shí)因扭曲而短線，在檢修處理時(shí)，要進(jìn)行吊芯檢查處理，在重接引線后，要重繞繞組。在空載損耗較大，油溫升高、油色變深時(shí)，為鐵芯過(guò)熱、片間絕緣損壞故障，在檢修處理時(shí)，要檢查吊芯，恢復(fù)絕緣，在絕緣損壞的硅鋼片上重刷絕緣漆。

四．結(jié)束語(yǔ)

電廠和變電站的電氣設(shè)備在安裝和檢修時(shí)，要將安全放在首位。操作過(guò)程中要嚴(yán)守操作規(guī)程，在熟悉電氣設(shè)備性能和運(yùn)行基本狀況后，才可進(jìn)行下步工作。加強(qiáng)電氣設(shè)備的安裝檢修管理，保障設(shè)備維護(hù)安全，應(yīng)成為電廠及變電站日常工作的重點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：長(zhǎng)安夜雨范文

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老師：

本學(xué)期，根據(jù)工作分工安排，本人分管學(xué)校安全、德育、后勤等業(yè)務(wù)工作。在王校長(zhǎng)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，在各位同仁的大力支持協(xié)助下，盡職盡力，盡自己最大的努力完成上級(jí)和學(xué)校安排的工作，到目前比較圓滿的完成了本學(xué)期的各項(xiàng)工作，現(xiàn)將各項(xiàng)工作述職如下：

一、主抓安全，保穩(wěn)定，營(yíng)造良好的教育氛圍

1、完善領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，明確崗位職責(zé)。安全工作是學(xué)校的首要工作，是保證學(xué)校一切工作正常進(jìn)行的根本。開學(xué)初，我們就學(xué)校的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，提出要堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主”的方針，明確提出要加強(qiáng)學(xué)校的安全能力建設(shè)，確保安全事故發(fā)生率為“0”的目標(biāo)任務(wù)，為此學(xué)校成立了以校長(zhǎng)為第一責(zé)任人的安全工作領(lǐng)導(dǎo)小組，對(duì)學(xué)校安全工作負(fù)總責(zé)，成立了學(xué)生發(fā)展中心具體負(fù)責(zé)學(xué)校的安全工作，從學(xué)校的安全機(jī)構(gòu)、管理制度、工作舉措、目標(biāo)考核等四個(gè)方面扎實(shí)開展工作。按照“一崗雙責(zé)”制和“管教學(xué)就要管安全”的要求，學(xué)校制定了校長(zhǎng)、副校長(zhǎng)、中層人員及各管理中心安全責(zé)任清單，同時(shí)制定了《襄垣縣永惠小學(xué)校崗位安全工作職責(zé)細(xì)則》，為每位教師明確了自身的安全責(zé)任，基本形成人人抓安全的良好局面。

2、制定規(guī)章制度，做到有章可循。由于學(xué)校9月才投入使用，學(xué)校沒(méi)有一套完善的安全管理規(guī)章制度，“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，為此，我們結(jié)合學(xué)校實(shí)際，初步制定了學(xué)校安全工作管理制度、安全工作管理領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制和責(zé)任追究制度、校園安全隱患排查整改制度、學(xué)校安全事故報(bào)告制度、學(xué)校消防安全管理制度、校園安全值班制度等，并在以后工作中不斷完善相關(guān)制度。

3、抓好常規(guī)工作，注重安全能力建設(shè)。安全穩(wěn)定工作是學(xué)校的基礎(chǔ)性工作，它是學(xué)校開展正常工作的基本保障。根據(jù)上級(jí)關(guān)于學(xué)校安全能力建設(shè)工作“三化三建設(shè)”要求，我們堅(jiān)持安全教育課程化、安全演練常態(tài)化、安全職責(zé)全員化，并不斷完善安全保障體系、安全考核體系、家校共管體系，實(shí)現(xiàn)了線上線下相結(jié)合的學(xué)生安全教育，每月開展一次安全應(yīng)急演練，將安全職責(zé)細(xì)化到每位教職工，按需配備“三防”設(shè)施，制定了班級(jí)安全考核細(xì)則，嚴(yán)格執(zhí)行安全工作“一票否決制”，成立了各班級(jí)、年級(jí)的家長(zhǎng)委員會(huì)，及時(shí)與學(xué)生和家長(zhǎng)簽訂了《安全目標(biāo)責(zé)任書》《防溺水致家長(zhǎng)的一封信》《交通安全責(zé)任書》等，從各個(gè)層面、角度抓學(xué)校的安全能力建設(shè)。

主要工作：

（1）、堅(jiān)持參加縣局安全例會(huì)。按時(shí)上交各種安全材料，同時(shí)組織全校班主任每周一下午二節(jié)課后召開班主任會(huì)議暨安全例會(huì)，匯總安全情況，安排近期工作，注重督查落實(shí)。

(2)、依托安全教育平臺(tái)，開展學(xué)生的安全教育。在開展好學(xué)校常規(guī)性安全教育的同時(shí)，利用長(zhǎng)治市學(xué)校安全教育平臺(tái)開展防溺水教育、9.11消防專題教育、122交通安全主題教育等專題教育，通過(guò)教師的在線教育與學(xué)生的線下登陸學(xué)習(xí)完成作業(yè)，不斷提高學(xué)生的安全意識(shí)和文明程度，截止12月底，教師授課率、學(xué)生作業(yè)完成率達(dá)到100%，完成本學(xué)期的既定目標(biāo)。

（3）、堅(jiān)持例行應(yīng)急演練。根據(jù)季節(jié)特點(diǎn)，組織學(xué)生開展以防交通事故、防地震、防火災(zāi)等主要內(nèi)容的安全演練活動(dòng)，確保每月一次應(yīng)急演練落到實(shí)處。通過(guò)應(yīng)急演練教會(huì)學(xué)生一些基本的逃生技能，提高了學(xué)生的應(yīng)急處置能力。

（4）、注重安全隱患排查，確保校園及周邊安全穩(wěn)定。以《山西省中小學(xué)校安全隱患排查指南》為依據(jù)，開展隱患排查，通過(guò)排查，發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題并及時(shí)采取措施加以整改：

一是學(xué)校人行天橋附近、廁所附近堆放施工構(gòu)建處、圖書樓安裝玻璃處存在一定的安全隱患。針對(duì)隱患采取了在區(qū)域附近拉警戒線、對(duì)施工區(qū)域進(jìn)行圍擋隔離，標(biāo)注了“施工重地禁止進(jìn)入”、“危險(xiǎn)區(qū)域禁止玩耍”等提示語(yǔ)，并加強(qiáng)學(xué)生的安全教育，遠(yuǎn)離安全隱患。

二是學(xué)校門前道路無(wú)任何交通標(biāo)識(shí)標(biāo)志，學(xué)生上下學(xué)存在一定交通安全隱患。11月9日在校門口設(shè)置了禁停網(wǎng)格線、限速標(biāo)志牌。

三是北教學(xué)樓消防（滅火器）未擺放到位。11月13日已經(jīng)將按滅火器按要求擺放到位。

四是學(xué)校的監(jiān)控設(shè)施未安裝到位，一鍵報(bào)警器未與公安聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有達(dá)到“三個(gè)百分之百”的要求，校門口硬隔離設(shè)施未配備到位。目前一鍵報(bào)警器與公安聯(lián)網(wǎng)，學(xué)校的監(jiān)控設(shè)備無(wú)法使用，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報(bào)。

二、注重德育，抓養(yǎng)成，培養(yǎng)學(xué)生良好行為習(xí)慣

1、加強(qiáng)德育、養(yǎng)成教育工作。堅(jiān)持立德樹人的根本任務(wù)，開學(xué)初結(jié)合縣教科局相關(guān)文件精神，制定每月一主題的德育內(nèi)容，利用國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)、元旦等節(jié)日，從學(xué)生的愛(ài)國(guó)教育、傳統(tǒng)文化、集體教育、家文化教育、24節(jié)氣知識(shí)普及等方面加強(qiáng)學(xué)生的德育，實(shí)行每周一全體教師升旗制度，各班級(jí)輪流值周升旗，在國(guó)旗下進(jìn)行德育教育。針對(duì)學(xué)生坐姿、讀姿、寫姿不規(guī)范問(wèn)題，制定了三姿標(biāo)準(zhǔn)、凝練了三字口令、制定了考核辦法。

2、注重督促檢查。以學(xué)生發(fā)展中心牽頭，帶領(lǐng)各位教師入班進(jìn)行三姿規(guī)范的督促、檢查、量化，并進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)、批評(píng)，授予習(xí)慣養(yǎng)成流動(dòng)紅旗。

3、開展“兩操一舞”活動(dòng)。為進(jìn)一步提高我校學(xué)生兩操一舞的整體質(zhì)量，分別于國(guó)慶、元旦前舉行了廣播操、曳步舞比賽，通過(guò)比賽，進(jìn)一步提高了學(xué)生的集體觀念、紀(jì)律意識(shí)。制定了“兩操一舞”活動(dòng)開展流程，從學(xué)生的眼保健操、隊(duì)列集合、行進(jìn)、廣播操、點(diǎn)評(píng)、退場(chǎng)等各環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范。實(shí)行紅領(lǐng)巾監(jiān)督員監(jiān)督、點(diǎn)評(píng)兩操一舞制，通過(guò)量化給予等次評(píng)定，并當(dāng)場(chǎng)給予反饋，共同促進(jìn)兩操一舞的質(zhì)量。

4、實(shí)行家校共育活動(dòng)。分別于開學(xué)初、國(guó)慶節(jié)前夕、學(xué)期末舉行了家校共育活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)的開展，向家長(zhǎng)共享教育子女的經(jīng)驗(yàn)，讓家長(zhǎng)參與到學(xué)校的各項(xiàng)活動(dòng)，及時(shí)掌握學(xué)生在校的各種表現(xiàn)等。

三、搞好服務(wù)，重后勤，保障師生教學(xué)生活需求

1、開學(xué)前籌備工作。開學(xué)前，在校長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，先遣小分隊(duì)對(duì)學(xué)校的行政辦公樓、教學(xué)樓等進(jìn)行實(shí)地查看、分析，按照實(shí)際需求對(duì)各功能室、教師辦公室、職能處室進(jìn)行分配，及時(shí)調(diào)配了學(xué)生課桌凳，督促安裝了教學(xué)一體機(jī)、黑板，購(gòu)置了衛(wèi)生打掃工具等，保障學(xué)生9月份正常入學(xué)。

2、教學(xué)、辦公設(shè)備的調(diào)配安裝。開學(xué)后，各類教學(xué)、辦公設(shè)備陸陸續(xù)續(xù)到位，按照各室的布置，為教師配備了辦公桌椅、辦公電腦、打印機(jī)等辦公設(shè)備，協(xié)調(diào)云教室設(shè)備進(jìn)行安裝、調(diào)試，圖書館圖書上架，布置了電子圖書室、閱覽室，布置了書法教室、舞蹈教室，并協(xié)助局后勤中心進(jìn)行了驗(yàn)收，現(xiàn)均具備使用條件。

3、水、電、暖供應(yīng)。積極和自來(lái)水公司聯(lián)系接通自來(lái)水。和教科局、財(cái)政局、電力公司等協(xié)調(diào)，完善永惠小學(xué)10kv線路工程手續(xù)，現(xiàn)已具備開工條件，但因工程資金問(wèn)題未施工。到供熱公司協(xié)調(diào)驗(yàn)收供暖設(shè)備、進(jìn)行集中供熱等。

4、衛(wèi)生保潔工作。公開議標(biāo)，議定了校園衛(wèi)生保潔公司，為學(xué)校的公共區(qū)域進(jìn)行衛(wèi)生保潔。

5、食堂設(shè)施設(shè)備。積極和食堂設(shè)備供貨商進(jìn)行溝通，配齊了設(shè)備，于12月中旬正式開灶，保證新分配的外線教師能夠在學(xué)校就餐。

四、協(xié)助工作，強(qiáng)管理，團(tuán)結(jié)一致實(shí)現(xiàn)既定工作目標(biāo)

本人堅(jiān)持積極協(xié)助，配合校長(zhǎng)工作，只要領(lǐng)導(dǎo)安排工作，從不推諉扯皮，并努力按時(shí)保質(zhì)保量完成工作任務(wù)。與同志們密切配合，互相勉勵(lì)，團(tuán)結(jié)一致，保證了工作的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)了安全無(wú)事故的工作目標(biāo)，促進(jìn)了教育教學(xué)工作的有序開展。