互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 小額貸款公司；互聯(lián)網(wǎng)金融；SWOT分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015 . 17. 059

[中圖分類號(hào)] F832.35 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2015）17- 0107- 04

0 引 言

近年來，電子商務(wù)的迅猛發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)金融的興起提供了有利的條件。余額寶與天弘基金聯(lián)合，利用電子商務(wù)帶來的強(qiáng)大的客戶資源及資金資源優(yōu)勢，得到了飛速發(fā)展。目前，余額寶規(guī)模已超過2 500億元，客戶數(shù)超過4 900萬戶；眾籌和P2P平臺(tái)等這些新興互聯(lián)網(wǎng)金融事物也迅速崛起，2014年8月底，我國的眾籌平臺(tái)超過90家，交易額也在不斷攀升。作為中小企業(yè)小額貸款的重要力量，小額貸款公司自2008年正式頒布了《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見》后，得到迅猛發(fā)展。截止2014年9月，全國共有小額貸款公司8 591家，貸款余額9 079億元。然而，面對互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的新的經(jīng)濟(jì)形勢，小額貸款公司受到了前所未有的沖擊。

很多學(xué)者對小額貸款公司的發(fā)展?fàn)顩r及其可持續(xù)發(fā)展策略進(jìn)行了研究。很多管理學(xué)的方法也被運(yùn)用到小額貸款公司發(fā)展問題研究中，曹書華和陳菁菁（2010）運(yùn)用SWOT分析方法從法律制度、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面對小額貸款公司進(jìn)行了分析，提出小額貸款公司應(yīng)該建立風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制，適當(dāng)放寬吸收存款的限制等建議。另外，郭軍和馮林（2014）以山東省小額貸款公司為例，運(yùn)用TOPSIS法對小額貸款公司發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了綜合評價(jià)，提出公司的規(guī)模擴(kuò)張能力和外部環(huán)境是影響小額貸款公司可持續(xù)發(fā)展能力的主要因素。牛瑞芳（2015）強(qiáng)調(diào)了互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，小額貸款公司應(yīng)該加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作，利用傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)銀行等雄厚的實(shí)力和齊全的配套設(shè)施和自身較為豐富的社會(huì)信息實(shí)現(xiàn)雙贏。

如何在互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的新的競爭形勢下生存和發(fā)展成為一個(gè)值得思考和探究的問題。本文運(yùn)用SWOT分析方法，在互聯(lián)網(wǎng)金融新的發(fā)展時(shí)期下對小額貸款公司發(fā)展?fàn)顩r及如何在新的競爭形勢下擴(kuò)大生存空間進(jìn)行了探討。

1 小額貸款公司業(yè)務(wù)概述

小額貸款公司是指由自然人、企業(yè)法人或者其他社會(huì)組織投資設(shè)立的，不吸收公眾存款，經(jīng)營小額貸款業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司或者股份有限公司。20世紀(jì)70年代，孟加拉國經(jīng)濟(jì)學(xué)家尤努斯第一次提出小額貸款公司的概念。我國小額貸款公司的發(fā)展起源于2005年在山西平遙的試點(diǎn)。

小額貸款公司所發(fā)放的貸款以“小額、分散”為特點(diǎn)，客戶主要是小企業(yè)。小額貸款公司的盈利來源于貸款利息所得。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)相比，它的貸款利率往往高于商業(yè)銀行的貸款利率；與民間貸款相比，其貸款利率又低于民間貸款的利率。由于小額貸款公司不允許吸收貸款，其用來發(fā)放貸款的資金來源有限，主要是股東繳納的股本金、捐贈(zèng)資金和來自不超過2個(gè)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的融入資金。值得指出的是，小額貸款融入資金余額不得超過資本凈額的50%。

2 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展概況

自1989年我國開始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)以來，我國網(wǎng)民數(shù)量呈現(xiàn)迅猛上升的趨勢。截至2014年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%。隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的日漸成熟，電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，2003年我國電子商務(wù)呈現(xiàn)高速增長階段，當(dāng)當(dāng)、卓越、阿里巴巴、淘寶幾大網(wǎng)站成了互聯(lián)網(wǎng)里的熱點(diǎn)。截止2014年，中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模達(dá)13.4萬億元，同比增長31.4%。巨大的資金流入電商平臺(tái)和龐大的客戶群，直接為之后電商涉足金融行業(yè)提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。中國的互聯(lián)網(wǎng)金融大致經(jīng)歷了2005年以來的起步、發(fā)展和飛躍3個(gè)時(shí)期，如表1所示。

P2P網(wǎng)絡(luò)貸款是指通過第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行資金借、貸雙方的匹配，需要借貸的人群可以通過網(wǎng)站平臺(tái)尋找到有出借能力并且愿意基于一定條件出借的人群，幫助貸款人通過和其他貸款人一起分擔(dān)一筆借款額度來分散風(fēng)險(xiǎn)，也幫助借款人在充分比較的信息中選擇有吸引力的利率條件。P2P在一定程度上降低了市場信息不對稱程度，對利率市場化將起到一定的推動(dòng)作用。P2P針對的主要是小微企業(yè)以及普通個(gè)人用戶，這些都是被銀行“拋棄”的客戶。

眾籌作為互聯(lián)網(wǎng)金融的重要內(nèi)容，是指用團(tuán)購和預(yù)購的形式，向網(wǎng)友募集項(xiàng)目資金的特性讓資金需求者能夠爭取大家的關(guān)注和支持，進(jìn)而獲得所需要的資金援助。眾籌平臺(tái)的運(yùn)作模式是需要資金的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)將項(xiàng)目策劃交給眾籌平臺(tái)，經(jīng)過相關(guān)審核后，便可以在平臺(tái)的網(wǎng)站上建立屬于自己的頁面，用來向公眾介紹項(xiàng)目情況。眾籌模式將會(huì)成為企業(yè)融資的另一種渠道。

3 互聯(lián)網(wǎng)金融背景下小額貸款公司的SWOT分析

3.1 SWOT方法概述

在一個(gè)決策分析情境中，最常用的分析工具是SWOT分析。SWOT分析的目的是分析一個(gè)企業(yè)所具備的優(yōu)勢（Strengths）和劣勢（Weakness）以及在整個(gè)競爭環(huán)境中所面臨的機(jī)會(huì)（Opportunities）與威脅（Threats）。機(jī)會(huì)和威脅與企業(yè)在做出決策時(shí)需要考慮的環(huán)境因素有很大相關(guān)性。機(jī)會(huì)代表著有利的環(huán)境因素，由于會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生威脅的環(huán)境因素有可能對企業(yè)產(chǎn)生損害，因此也要被考慮。

根據(jù)SWOT矩陣，通過匹配所得到的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)與威脅，可以得到4種戰(zhàn)略選擇，如表2。SO戰(zhàn)略是指企業(yè)利用自身的優(yōu)勢來充分利用環(huán)境中的機(jī)會(huì)；WO戰(zhàn)略是指企業(yè)抓住外部機(jī)遇的同時(shí)，逐漸減弱內(nèi)部劣勢。相似的，ST戰(zhàn)略是指企業(yè)充分利用自身的競爭優(yōu)勢來應(yīng)對環(huán)境中的威脅；WT戰(zhàn)略是指通過減少自身的劣勢來應(yīng)對環(huán)境中的威脅。

3.2 小額貸款公司的SWOT分析

3.2.1 優(yōu)勢

（1）服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。截止2014年9月，全國共有小額貸款公司8 591家，并且網(wǎng)點(diǎn)范圍分布廣泛，大中型城市為主要分布區(qū)域并且逐步覆蓋城鄉(xiāng)區(qū)域，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備逐步完善。小額貸款公司完善的基礎(chǔ)設(shè)施和廣泛的網(wǎng)點(diǎn)分布使其客戶資源相對較為豐富。

（2）主要針對小企業(yè)，發(fā)展相對成熟，監(jiān)管體系相對完善，風(fēng)險(xiǎn)相對較小。與互聯(lián)網(wǎng)金融相比，小額貸款公司有固定的經(jīng)營場所，可信度強(qiáng)。小額貸款公司在《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見》以及地方金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的管理下有序發(fā)展。小額貸款公司一般具有良好的經(jīng)營管理層和良好的管理架構(gòu)，股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)營層各司其職，共同維護(hù)公司的發(fā)展。

3.2.2 劣勢

（1）貸款資金來源受限。由于小額貸款公司不允許吸收貸款，用于發(fā)放貸款的資金來源主要是股東繳納的股本金，捐贈(zèng)資金，以及來自不超過2個(gè)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的融入資金，但是融入資金余額不得超過資本凈額的50%。所以，相比互聯(lián)網(wǎng)金融所憑借的電子商務(wù)龐大的客戶資源，小額貸款公司的用于發(fā)放貸款和經(jīng)營的資金來源受限。

（2）貸款程序煩瑣。傳統(tǒng)的小額貸款公司的貸款需要借款人提供營業(yè)執(zhí)照、銀行流水、店鋪?zhàn)赓U合同以及身份證件等材料，而P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的借款人只需要線上填寫資料并提交，等待審核。相比互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，小額貸款公司的借貸程序相對煩瑣。

（3）創(chuàng)新能力弱。相比于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，小額貸款公司的經(jīng)營模式與經(jīng)營產(chǎn)品過于傳統(tǒng)化，創(chuàng)新能力較弱。由于缺乏專業(yè)的技術(shù)人員，公司的信息化水平、網(wǎng)絡(luò)化水平和電子化水平都較弱。而互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)不僅吸納優(yōu)秀的金融人才，也吸納專業(yè)的信息技術(shù)人才，直接導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)金融的信息化水平飛速提高，并且其研發(fā)能力較強(qiáng)，產(chǎn)品新型且多樣化。

3.2.3 機(jī)會(huì)

（1）市場需求大。目前，我國所處的時(shí)期為“擴(kuò)大內(nèi)需”。國內(nèi)新型企業(yè)的發(fā)展需要資金維持，小額貸款需求大。而傳統(tǒng)的商業(yè)銀行的貸款目標(biāo)客戶均為大型企業(yè)，因此小企業(yè)貸款的任務(wù)落到小額貸款公司身上。小微企業(yè)在解決小企業(yè)融資難、發(fā)展受阻問題上起著重要作用。這也為小額貸款公司得以長期生存和不斷發(fā)展提供了必要條件。

（2）與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合能夠使其市場空間擴(kuò)大。互聯(lián)網(wǎng)金融主要運(yùn)用高效的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)快速高效的借貸運(yùn)作，小額貸款公司也可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳營銷以及借款人電子材料的填寫等操作，提高效率，從而擴(kuò)大其市場份額。

（3）政策環(huán)境好。小額貸款公司作為解決小企業(yè)融資困難問題的重要力量，政府在政策上給予很大支持。2009年，銀監(jiān)會(huì)頒布了《小額貸款公司改制村鎮(zhèn)銀行暫行規(guī)定》，為一些發(fā)展良好，實(shí)力雄厚的小額貸款公司擴(kuò)大資金來源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提高生存能力提供了重要機(jī)會(huì)。

3.2.4 威脅

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展競爭加劇。互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入了飛躍發(fā)展時(shí)期，各類新型企業(yè)的出現(xiàn)及其迅猛發(fā)展搶奪了小額貸款公司的很大部分客戶，使得小額貸款公司的客戶群和市場份額縮小，對小額貸款公司的良好運(yùn)營產(chǎn)生了不利的影響。另外，民間資本的融資成本也呈現(xiàn)著下降的趨勢，未來小額貸款公司的發(fā)展面臨激烈的競爭。

3.2.5 SWOT矩陣的建立

通過以上對小額貸款公司在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢以及外部機(jī)會(huì)、威脅的分析，可以建立以下SWOT分析矩陣。通過分析該矩陣，可以更清晰地分析出小額貸款公司在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的應(yīng)對策略。

4 戰(zhàn)略選擇

通過SWOT分析，本文得到小額貸款公司應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的4個(gè)戰(zhàn)略。

4.1 發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢，同時(shí)抓住外部機(jī)遇

發(fā)揮服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，更大范圍地滿足小企業(yè)快速融資的金融需求，占領(lǐng)市場份額，使得市場中越來越多的小企業(yè)貸款需求得到滿足。利用大數(shù)據(jù)完善風(fēng)險(xiǎn)管控措施。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展與日漸成熟，小額貸款公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐步擴(kuò)大市場份額，抓住政府對小額貸款公司良好的政策支持，逐步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大生存空間。

4.2 抓住外部機(jī)遇，同時(shí)轉(zhuǎn)化內(nèi)部劣勢

抓住互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的機(jī)會(huì)，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用到企業(yè)自身管理運(yùn)作中，提高小額貸款公司管理信息化水平，將一些業(yè)務(wù)程序轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，簡化貸款程序，使公司的運(yùn)作高效化。同時(shí)，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新性，吸引更多客戶，為公司創(chuàng)造更多利益，進(jìn)而使得企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)用順暢，解決小額貸款公司資金來源受限問題。

4.3 發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢，同時(shí)應(yīng)對外部威脅

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制能力相對較弱，而且作為新興事物發(fā)展不成熟，在風(fēng)險(xiǎn)控制方面也沒有完善的法律法規(guī)約束。小額貸款公司可以充分利用其發(fā)展較為完善、風(fēng)險(xiǎn)管理控制能力較強(qiáng)以及管理架構(gòu)完善的特點(diǎn)，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)分布范圍廣泛的優(yōu)勢，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的競爭。

4.4 減少內(nèi)部劣勢，同時(shí)應(yīng)對外部威脅

小額貸款公司通過優(yōu)化自身管理模式及借貸程序，減弱貸款申請程序的煩瑣程度。同時(shí)，引進(jìn)信息技術(shù)人才以及優(yōu)秀的金融專業(yè)人才，提高公司信息化管理水平以及產(chǎn)品的創(chuàng)新性，形成公司“可信賴、快速、簡便、多樣化”的經(jīng)營特點(diǎn)，以期具有較強(qiáng)的競爭力來應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)給小額貸款公司帶來的強(qiáng)大沖擊。

5 結(jié) 論

互聯(lián)網(wǎng)金融近年來在我國發(fā)揮著日益重要的作用，作為中小企業(yè)借貸的重要力量，小額貸款公司長期以來一直以小額貸款利息作為主要盈利來源，互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)濟(jì)背景下，小額貸款公司面臨著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。本文通過SWOT分析方法對互聯(lián)網(wǎng)金融背景下小額貸款公司自身優(yōu)勢、劣勢和面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)進(jìn)行了探討，得出互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，小額貸款公司具有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布廣泛和風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制較完善等優(yōu)勢，并且具有貸款資金來源受限和產(chǎn)品創(chuàng)新性不夠的劣勢。同時(shí)，小額貸款公司也面臨著市場小額貸款需求較大，與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)結(jié)合能夠創(chuàng)造更大效益的機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展帶來的強(qiáng)烈的競爭是新背景下小額貸款公司面臨的威脅。

另外，本文為小額貸款公司應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊提出4個(gè)戰(zhàn)略：一是小額貸款公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐步擴(kuò)大市場份額；二是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高小額貸款公司管理信息化水平，同時(shí)提高產(chǎn)品的創(chuàng)新性，解決資金來源受限問題；三是發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)分布范圍廣泛以及良好的風(fēng)控機(jī)制的優(yōu)勢，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的競爭；四是引進(jìn)信息技術(shù)和金融專業(yè)人才，提高公司信息化管理水平以及產(chǎn)品的創(chuàng)新性，來應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融給小額貸款公司帶來的威脅。

主要參考文獻(xiàn)

[1]G Houben，K Lenie，K Vanhoof. A Knowledge-based SWOT-analysis System as an Instrument for Strategic Planning in Small and Medium Sized Enterprises[J]. Decision Support Systems，1999，26（2）：125-135.

[2]Y Lee. Application of a SWOT-FANP Method[J]. Technological and Economic Development of Economy， 2013，19（4）：570-592.

[3]曹書華，陳菁菁.小額貸款公司 SWOT 分析及可持續(xù)性研究[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2010（2）：130.

第2篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

在“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”的新形勢下，隨著時(shí)代的發(fā)展和科技的進(jìn)步，電子商務(wù)領(lǐng)域已悄然發(fā)生顛覆性變化，淘寶網(wǎng)自2003年建立起一直保持在中國市場上的一枝獨(dú)秀。2014年，國家首次在電商立法中明確，將2014年確定為電商元年，由此拉開了互聯(lián)網(wǎng)金融新一輪“華山論劍”的序幕。在接下來的幾年中，各種電商平臺(tái)如雨后春筍般涌現(xiàn)在人們生活中，既有小紅書、蘑菇街、美麗說等小而美的平臺(tái)，也有京東、蘇寧易購等老牌電商巨頭。激烈競爭中數(shù)不清的電商平臺(tái)因?yàn)椴环鲜袌鲂枨蠖惶蕴?jīng)過驚心動(dòng)魄的大浪淘沙，只有那些充分了解細(xì)分市場需求的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品才能逆勢而上，牢牢抓住機(jī)遇蓬勃發(fā)展，其中一個(gè)異軍突起的佼佼者就是分期樂。

與淘寶、京東等面向大眾人群的受眾群體不同，分期樂選擇將高校校園和大學(xué)生人群這一特定地域和群體作為目標(biāo)市場和人群。研究表明，大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，雖然經(jīng)濟(jì)來源單一，金融數(shù)額總體較少，但是消費(fèi)能力相比卻明顯較強(qiáng)，尤其是對3C產(chǎn)品（計(jì)算機(jī)Computer、通信Communication和消費(fèi)類電子產(chǎn)品Consumer Electronics）的需求非常強(qiáng)大。但與此同時(shí)，3C電子產(chǎn)品的價(jià)格大多不菲，不少大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來源有限，無法一次性購買這些產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂應(yīng)運(yùn)而生，較好地解決了這些沖突。它通過細(xì)分營銷環(huán)境，精準(zhǔn)定位大學(xué)生群體，滿足這一群體特定融資需求，以分期消費(fèi)作為切入點(diǎn)，為他們量身定做一個(gè)分期消費(fèi)信貸的購物平臺(tái)。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂閃亮登場。

一、“互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品”是分期樂模式的實(shí)質(zhì)

1.金融加互聯(lián)網(wǎng)購物是分期樂模式的本質(zhì)。分期樂是深圳市分期樂網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下電商網(wǎng)站，于2013年成立，是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)小微消費(fèi)金融商業(yè)模式的開創(chuàng)者，并通過不斷的發(fā)展，成為國內(nèi)最受大學(xué)生喜愛的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融服務(wù)，主要提供互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)。分期樂秉承“信用改變生活，夢想觸手可及”的理念，通過簡單便捷的流程和用心的服務(wù)，幫助年輕消費(fèi)者提前圓夢。由于分期樂購物商城的主要業(yè)務(wù)是校園分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)，買方在只支付一小部分貨款后就可以獲得所需的商品或勞務(wù)，但是因?yàn)橐院蟮姆制诟犊钪邪ㄓ欣ⅲ杂梅制诟犊罘绞劫徺I同一商品或勞務(wù)，所支付的金額要比一次性支付的貨款多一些。這種“互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)合電商購物”的創(chuàng)新商業(yè)模式，使其與一般的工商企業(yè)有所區(qū)別，而與可以進(jìn)行信用貸款的商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)有了更多相似之處。但與此同時(shí)，這種信用貸款和資金融通的方式既不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的間接融資，也不同于資本市場直接融資。分期樂屬于全新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，迅速發(fā)展成為一種獨(dú)特的基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。

2.金融加產(chǎn)品服務(wù)是分期樂金融屬性的具體體現(xiàn)。分期樂作為一種金融服務(wù)產(chǎn)品，不僅具有服務(wù)產(chǎn)品的特性，也有更多的金融屬性，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：交易的無形性――分期樂主要提供分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)，顧客無法通過自己的觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官去感受它們的存在，但是可以通過一些有形的物品或者線索來證明它們的存在，比如：協(xié)議、交易記錄等;交易的持續(xù)性――金融產(chǎn)品的交易往往要經(jīng)歷一定的周期，比如在分期樂貸款，少則幾個(gè)月多則幾年才能還本付息，因此，金融服務(wù)是伴隨著交易過程的長期活動(dòng);交易中的風(fēng)險(xiǎn)控制――一項(xiàng)金融產(chǎn)品或多或少是有風(fēng)險(xiǎn)的，而資金出讓方往往處于風(fēng)險(xiǎn)信息弱勢一方，因此，分期樂要在不斷開拓發(fā)展的同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的控制。分期樂金融屬性就是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。

二、“7P組合”是分期樂金融產(chǎn)品的營銷策略

“7P組合”是分期樂模式市場營銷的重要策略。由于分期樂具有金融服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)性、特殊性和關(guān)系營銷的重要性，傳統(tǒng)市場營銷4P理論強(qiáng)調(diào)制造企業(yè)的整體市場營銷活動(dòng)，因而不能更好地解釋和服務(wù)于金融服務(wù)領(lǐng)域，因此服務(wù)營銷學(xué)在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四要素的基礎(chǔ)上，增加了人、服務(wù)過程和有形展示三個(gè)要素，從而主動(dòng)適應(yīng)了7P組合的全新市場營銷理念。

1.4P營銷理論。4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)。該理論把營銷組合里面幾十個(gè)要素歸納為四個(gè)核心的要素，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論認(rèn)為，一個(gè)成功的營銷組合應(yīng)該包括有獨(dú)特賣點(diǎn)和功能的產(chǎn)品策略，根據(jù)不同市場定位而制定的價(jià)格策略，由不同經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)連接企業(yè)和消費(fèi)者的渠道策略，以及通過銷售行為促進(jìn)消費(fèi)增長的促銷策略，通過這一營銷組合的作用，企業(yè)的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

2.7P組合營銷理論。傳統(tǒng)的4P營銷理論對工商企業(yè)有形產(chǎn)品的銷售起到了非常重要的指導(dǎo)和促進(jìn)作用，但是隨著世界各國進(jìn)入知識(shí)型的服務(wù)社會(huì)，有形商品附加值的提高和無形服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)急需新理論來指導(dǎo)，因此服務(wù)營銷的7P理論在傳統(tǒng)市場營銷的4P理論的基礎(chǔ)上增加三個(gè)服務(wù)性的P，即：人員（People）、過程（Process）和有形展示（Physical evidence）。服務(wù)營銷7P組合理論應(yīng)運(yùn)而生。

分期樂金融產(chǎn)品實(shí)施“7P組合”策略，在高校市場營銷中得到不斷驗(yàn)證和收益，彰顯出強(qiáng)大生命力和勃勃生機(jī)，構(gòu)成分期樂市場營銷成功的關(guān)鍵。

三、營銷環(huán)境細(xì)分是分期樂金融產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)

營銷環(huán)境是影響任何一個(gè)金融機(jī)構(gòu)營銷活動(dòng)的外在因素和內(nèi)在必然，所謂“適者生存”，分期樂金融產(chǎn)品密切留意和適應(yīng)環(huán)境變化獲得巨大成功。

1.宏觀環(huán)境。由人口、經(jīng)濟(jì)、科技環(huán)境等三方面構(gòu)成。一是人口環(huán)境。人是構(gòu)成市場的首要因素，人口數(shù)量關(guān)系著市場規(guī)?；蛉萘俊Ｈ珖丝诃h(huán)境的結(jié)構(gòu)有以下特點(diǎn)：如人口密度分布不均，東部地區(qū)人口密度大。而人口密度是金融機(jī)構(gòu)選擇目標(biāo)市場的首要考慮因素，因此分期樂覆蓋的城市大多分布在東部這些人口密度較大的地方。再如人口的受教育程度在不斷提高。國民教育水平提高，人們的消費(fèi)觀念也會(huì)隨之改變，超前消費(fèi)、大膽消費(fèi)的消費(fèi)理念在年輕一代的思想中成為主流，尤其是大學(xué)生群體求新、求異，具有鮮明人群特征。二是經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對金融業(yè)的影響最直接、最全面、最深入。我國國內(nèi)的生產(chǎn)總值增長率自改革開放以來，位居全球之首，同時(shí)，人均GDP也在快速增長，人們收入也在不斷增加，因此，居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)在不斷升級，從急需解決溫飽的生存型、溫飽型轉(zhuǎn)變?yōu)橹\求更高層次需求的享受型、發(fā)展型。大學(xué)生群體尤為突出，顯示出對物質(zhì)成果的占有欲不斷擴(kuò)展，支出資金額度甚至超出家庭的供給數(shù)量。三是科技環(huán)境。由科技發(fā)展帶動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，無線網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的普及使得網(wǎng)絡(luò)金融得以順應(yīng)潮流的發(fā)展，為人們提供更迅速、多功能、遠(yuǎn)距離的服務(wù)。高知識(shí)、高智商大學(xué)生群體，熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的使用技巧，同時(shí)為大學(xué)生足不出宿舍就可以完成購物提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

宏觀環(huán)境分析表明，伴隨著全國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，高等教育的大眾化進(jìn)程不斷推進(jìn)，大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體數(shù)量在不斷擴(kuò)大，他們的消費(fèi)觀念也在不斷轉(zhuǎn)變。分期樂金融產(chǎn)品精準(zhǔn)選擇大學(xué)生作為目標(biāo)群體有非常重要的意義和價(jià)值。

2.行為因素。分期樂的目標(biāo)群體主要是大學(xué)生，要想抓住這個(gè)群體，就必須先了解他們的交易行為和消費(fèi)習(xí)慣。一是文化影響。隨著物質(zhì)生活水平的上升、現(xiàn)代人們受教育程度的不斷提高，以及西方主流文化對年輕一輩的影響，大學(xué)生這一群體的消費(fèi)觀念正在逐漸發(fā)生改變，從以前的生活費(fèi)用有限、不愿意超前消費(fèi)，到現(xiàn)在慢慢接受花明天的錢辦今天的事，心理上已經(jīng)悄悄做好了借貸消費(fèi)的準(zhǔn)備。二是心理因素。由于大學(xué)生仍處在求學(xué)階段，沒有進(jìn)入社會(huì)參加工作，多數(shù)人的生活費(fèi)由父母提供，雖然可以保證飲食等日常開支，但無力購買高價(jià)商品如高檔化妝品、電子產(chǎn)品等。而同學(xué)之間的攀比心理和虛榮心理，加上對新鮮事物的好奇和消費(fèi)欲望，往往驅(qū)使大學(xué)生對提前消費(fèi)更加向往。另一方面，傳統(tǒng)商業(yè)銀行因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)控制等因素，不給沒有收入和征信的大學(xué)生群體發(fā)放貸款，分期樂看準(zhǔn)大學(xué)生這一心理特點(diǎn)，快速提供小額分期貸款，幫助學(xué)生們解決了需要一次付清所有款項(xiàng)的難題。分期樂金融產(chǎn)品主動(dòng)迎合了大學(xué)生的交易行為和消費(fèi)習(xí)慣。

3.目標(biāo)營銷。一是目標(biāo)市場。營銷者識(shí)別自己的目標(biāo)市場，并為之提供有效的服務(wù)，滿足其需要，才能建立自己的品牌優(yōu)勢。分期樂將目標(biāo)市場確定為高校校園――大學(xué)生群體，雖然現(xiàn)階段他們沒有收入或兼職收入不高，但有學(xué)校和家長作為良好的信用擔(dān)保，他們是金融機(jī)構(gòu)非常有價(jià)值的潛在消費(fèi)者，現(xiàn)在將他們的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)起來，等他們畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)工作以后，還能繼續(xù)保持品牌黏度和產(chǎn)品的認(rèn)同感，從而繼續(xù)成為品牌忠實(shí)的消費(fèi)者。二是市場策略。實(shí)施差異性目標(biāo)策略，即注重客戶需求的多樣性，顧客可以根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇不同的還款時(shí)期和首付金額，具有差異性和人性化，對于手上資金有限，還需要支付生活費(fèi)用的大學(xué)生來說非常機(jī)動(dòng)靈活，因此得到了高校大學(xué)生群體的廣泛認(rèn)可。分期樂模式理性分析高校金融產(chǎn)品目標(biāo)營銷的市場策略具有非常重要的意義，也是分期樂金融產(chǎn)品成功安身立命的基礎(chǔ)。

四、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品――分期樂模式的風(fēng)險(xiǎn)和防范

由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，金融服務(wù)突破了原有的時(shí)間和空間的限制，改變了傳統(tǒng)金融企業(yè)的經(jīng)營模式，使金融風(fēng)險(xiǎn)更具復(fù)雜性。

如何加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)金融風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制，對金融企業(yè)的經(jīng)營管理和風(fēng)險(xiǎn)管理也提出了新的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，以分期樂為例網(wǎng)絡(luò)金融面臨的金融風(fēng)險(xiǎn)主要集中在以下幾點(diǎn)：第一，部分大學(xué)生并不是真的消費(fèi)而是惡意套現(xiàn)。不過這種情況出現(xiàn)的可能性不大，因?yàn)橄M(fèi)平臺(tái)由京東提供，可以保證大學(xué)生獲得的現(xiàn)金只能用于消費(fèi)，而加上額度較小，幾千元左右，在整個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)上，還是先消費(fèi)再分期，所以基本可以杜絕騙貸的發(fā)生。第二，就是還款的壞賬問題，預(yù)防措施是面簽，在面簽的過程，就讓網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品掌握學(xué)生用戶幾乎一切的資料，包括身份證、學(xué)生證甚至是父母的資料和聯(lián)系方式等等的資料。如果碰到惡意不還的情況，可以通過學(xué)生的學(xué)校和家長找到學(xué)生，由家長作為債務(wù)人替學(xué)生償還貸款。遇到實(shí)在還不上款的，網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品給這些學(xué)生提供就業(yè)機(jī)會(huì)――分期樂在校園里有很多推廣需求，學(xué)生可以為分期樂服務(wù)而用勞務(wù)報(bào)酬逐步還清貸款。第三，網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品采取了全程的信用記錄，根據(jù)顧客的還款記錄，能按時(shí)還款就可以提高信用的額度，即使是畢業(yè)了也可以憑信用繼續(xù)消費(fèi)，與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系。

第3篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

關(guān)鍵詞：民營銀行；小微企業(yè)；營銷策略

1.相關(guān)概念

1.1民營銀行的概念

民營銀行是由民營資本所控制經(jīng)營的金融服務(wù)企業(yè)，對于利潤的追求較為強(qiáng)烈。民營企業(yè)創(chuàng)辦的民營銀行最核心的動(dòng)機(jī)，是為自身的發(fā)展融資，提供融資的方便。

1.2 小微企業(yè)的概念

小微企業(yè)是小型企業(yè)和微型企業(yè)的總稱。具體分為小型企業(yè)、微型企業(yè)、家族式作坊企業(yè)、個(gè)體業(yè)主，共同的特點(diǎn)是管理權(quán)和所有權(quán)統(tǒng)一、產(chǎn)品服務(wù)結(jié)構(gòu)簡單、企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)值小、組織員工人數(shù)少。

2.小微企業(yè)融資需求情況

2.1信貸業(yè)務(wù)市場潛力大，融資問題突出

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，小微企業(yè)在信貸業(yè)務(wù)上的需求強(qiáng)烈。因其規(guī)模和資產(chǎn)有限， 不能通過傳統(tǒng)銀行的資格審查，融資難度大。據(jù)查，小微企業(yè)貸款需求在8000億元左右，而經(jīng)合法正規(guī)渠道獲得的不到1000億元人民幣 。

2.2貸款需求具有期短、額小特征

我國小微企業(yè)多以勞動(dòng)密集型為主，貸款多使用在期短額小的項(xiàng)目。通過對3231家小微企業(yè)調(diào)查，64%的企業(yè)資金缺口在10萬元人民幣左右，不超過50萬元的企業(yè)占90% 。

2.3國家高度重視小微企業(yè)融資問題

2012年，國務(wù)院頒發(fā)了《進(jìn)一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見》將支持小微企業(yè)發(fā)展上升到戰(zhàn)略層次。2014年國家又《小型微利企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策的有關(guān)問題的通知》。

3.民營銀行小微企業(yè)客戶SWOT分析

3.1 民營銀行服務(wù)小微企業(yè)客戶的優(yōu)勢（Strengths）

3.1.1產(chǎn)品具有針對性。民營銀行來自民間，相對于傳統(tǒng)銀行更加熟悉小微企業(yè)的特點(diǎn)和資金使用規(guī)律，也更加貼近民眾，金融產(chǎn)品主要針對小微企業(yè)的融資需求。

3.1.2融資門檻低。傳統(tǒng)銀行審批嚴(yán)格、程序煩瑣、對信用抵押要求高。民營銀行則不一樣，對小微企業(yè)的融資要求較低，更愿意推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

3.1.3融資效率高。傳統(tǒng)銀行辦理信用貸款需要嚴(yán)格審批，還要看分行的具體情況，放款時(shí)間較長。而民營銀行辦理貸款業(yè)務(wù)，如果客戶資料齊全，甚至可當(dāng)天完成放款，融資速度快。

3.2 民營銀行服務(wù)小微企業(yè)的劣勢（Weaknesses）

3.2.1小微企業(yè)良莠不齊。我國大部分小微企業(yè)都存在技術(shù)不高、夭折率過高等問題。在信貸融資業(yè)務(wù)方面，還有資信能力差、貸款數(shù)額小利潤量少、資金風(fēng)險(xiǎn)大壞賬率高的情況。

3.2.2民營銀行規(guī)模較小。民營銀行自身建設(shè)規(guī)模小，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少范圍小，市場份額少，品牌知名度低。在營銷手段和渠道建設(shè)上能力較弱，客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)未完全有效普及。

3.3民營銀行服務(wù)小微企業(yè)的機(jī)遇（Opportunities）

3.3.1民營銀行發(fā)展受到政府重視。近年我國重視鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入銀行業(yè)。出臺(tái)了《關(guān)于促進(jìn)民營銀行發(fā)展的指導(dǎo)意見》，為促進(jìn)民營銀行的發(fā)展?fàn)I造了良好的制度環(huán)境。

3.3.2外資準(zhǔn)入帶來的機(jī)遇。引入外資不僅能在短時(shí)間內(nèi)提高銀行的競爭力、擴(kuò)大資本規(guī)模，同時(shí)還可引入先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和模式。我國民營銀行仍處于發(fā)展初期，經(jīng)營規(guī)模相對有限，更容易做出改革和調(diào)整。

3.4民營銀行服務(wù)小微企業(yè)的威脅（Threats）

3.4.1民營銀行受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊影響?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，使得用戶對金融產(chǎn)品的便利性要求提高。相較于互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，民營銀行在對客戶的關(guān)注、研究、細(xì)分、服務(wù)方面較為落后，風(fēng)險(xiǎn)管理面臨挑戰(zhàn)。

3.4.2銀行同業(yè)競爭激烈。目前傳統(tǒng)國有銀行不斷改革和進(jìn)步，完成了部分的上市，與民營銀行形成了極大的競爭。另外，各行的金融產(chǎn)品和服務(wù)都在不斷豐富，大中型客戶市場越來越飽和，各行都在爭奪小微企業(yè)市場。

4.民營銀行小微企業(yè)客戶營銷策略建議

4.1產(chǎn)品策略（product）

4.1.1民營銀行的分類產(chǎn)品營銷。銀行針對小微企業(yè)各自的特色，在銀行的結(jié)算、授信上，為不同客戶提供不同信貸產(chǎn)品。如金城銀行，針對企業(yè)參與政府采購時(shí)會(huì)面臨的資金難題，推出了“政采貸”產(chǎn)品；針對出口企業(yè)推出“退稅貸”產(chǎn)品。

4.1.2民營銀行小微企業(yè)服務(wù)營銷策略。民營銀行可按照小微企業(yè)客戶的需要、特點(diǎn)、要求等，建立客戶聯(lián)盟、俱樂部等營銷策劃，及時(shí)提出服務(wù)性強(qiáng)、有針對性的服務(wù)。另外，民營銀行可為客戶開展具體的家庭理財(cái)項(xiàng)目。

4.1.3民營銀行品牌營銷策略。品牌是企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的重要標(biāo)識(shí)，是一種反映企業(yè)綜合實(shí)力和經(jīng)營水平的無形資產(chǎn)。對于一個(gè)民營銀行而言，只要能用好品牌，拓展市場將會(huì)事半功倍。

4.2 定價(jià)策略 （price）

為應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)管理，民營銀行在進(jìn)行利率定價(jià)時(shí)，需要做到擇優(yōu)錄用、以效益為主的標(biāo)準(zhǔn)。按照小微企業(yè)存貸款數(shù)量、再次貸款的信用程度，可將客戶分為積極信貸類、適度信貸類、高信用和低信用等四類客戶，并制定出不同的價(jià)格。

4.3渠道策略（place）

在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端迅速普及的今天，民營銀行應(yīng)建立線上和線下相結(jié)合的渠道策略。線下建設(shè)圍繞營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為主，以增強(qiáng)業(yè)務(wù)服務(wù)能力為核心，建設(shè)新型的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn) ；線上建設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)圍繞小微企業(yè)網(wǎng)銀建設(shè)為主，利用互聯(lián)網(wǎng)快捷高效特點(diǎn)積極拓展?jié)撛谑袌?，增加業(yè)務(wù)量。

4.4促銷策略（promotion）

4.4.1提升廣告宣傳強(qiáng)度。充分結(jié)合傳統(tǒng)媒體、新興網(wǎng)絡(luò)和微博等新媒體、移動(dòng)終端等多種渠道，致力于打造自主特色的品牌價(jià)值，力求將良好的服務(wù)與產(chǎn)品推廣到小微企業(yè)客戶手中。

4.4.2加強(qiáng)員工營銷技能的學(xué)習(xí)。通過員工專業(yè)素養(yǎng)的提升和專業(yè)營銷技能的學(xué)習(xí)，有助于促成交易，在柜面工作人員和客戶經(jīng)理的銷售過程中，有利于開發(fā)新顧客、維系老顧客。

4.4.3建立小微企業(yè)團(tuán)體促銷方案。依靠小微企業(yè)對于某一行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)判分析的專業(yè)特點(diǎn)，對于行業(yè)內(nèi)小微企業(yè)的幫助、組織和學(xué)習(xí)的功能，大力拓展同一行業(yè)內(nèi)的小微企業(yè)客戶群體的業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]曉敏.中國小微企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀[J].北京：學(xué)習(xí)啦創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備，2017.

[2]牛瑞芳.互聯(lián)網(wǎng)金融的小微企業(yè)融資研究[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2015.

第4篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 銀行理財(cái) 產(chǎn)品營銷變革

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興盛，帶動(dòng)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們除了生活方式發(fā)生變化以外，社會(huì)的商業(yè)模式也發(fā)生了改變，而銀行的金融理財(cái)產(chǎn)品也從傳統(tǒng)的線下銷售渠道逐漸發(fā)展為線上網(wǎng)點(diǎn)的銷售渠道，基金，保險(xiǎn)，證券等金融產(chǎn)品也紛紛建立了線上渠道銷售模式，成功吸引了商業(yè)各界的注意，也進(jìn)行了效仿[1]。但是線上渠道的銀行金融理財(cái)產(chǎn)品又是否能替代傳統(tǒng)的線下網(wǎng)點(diǎn)？本文就對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢作出分析，并對銀行理財(cái)產(chǎn)品的營銷發(fā)展方向及發(fā)展前景進(jìn)行探討。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷發(fā)展現(xiàn)狀

銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般都是在各銀行中進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢下銀行的銷售渠道主要是各網(wǎng)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展浪潮的興盛，使手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行等走進(jìn)了千家萬戶，逐漸線上銷售模式也成功被人們所吸引，銀行也因此加大了線上銷售渠道，擴(kuò)大銷售規(guī)模，銀行的銷售規(guī)模從理財(cái)產(chǎn)品擴(kuò)大到其他各項(xiàng)金融產(chǎn)品，形成銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷狀態(tài)，以下就銀行的銷售模式進(jìn)行分析：

（一）互聯(lián)網(wǎng)代銷模式

互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，從根本上說理財(cái)產(chǎn)品還是由銀行發(fā)起，為互聯(lián)網(wǎng)的終端用戶提供理財(cái)服務(wù)，客戶可以從銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行金融產(chǎn)品的購買理財(cái)產(chǎn)品，直接進(jìn)入銀行系統(tǒng)，這也是目前由銀行系統(tǒng)唯一符合規(guī)定的代銷模式[2]。這種模式最典型的代表就是興業(yè)銀行所發(fā)起的一種代銷模式“錢大掌柜”，該方法是通過整合各家銀行之間的財(cái)富管理業(yè)務(wù)而形成的一種綜合性財(cái)富管理網(wǎng)上平臺(tái)，這種平臺(tái)包括各銀行的理財(cái)產(chǎn)品與基金，證券，保險(xiǎn)以及貴金屬交易等各種金融服務(wù)管理。該平臺(tái)是通過銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售，客戶可以在線上及手機(jī)客戶端上進(jìn)行金融產(chǎn)品的購買，并省去了其他中間環(huán)節(jié)，為客戶的服務(wù)提供了便利。

（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)合作銷售模式

該模式是將銀行與外部的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行合作，并通過該平臺(tái)將銀行的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行線上銷售，但這種模式在當(dāng)前社會(huì)形勢下，由于監(jiān)管力度較強(qiáng)，這種方法并沒有進(jìn)行開展，比如之前廣發(fā)銀行與淘寶網(wǎng)的合作，還有招商銀行和京東金融的合作，都沒有取得成功。該模式的存在僅限于線上銷售，而沒有線下具體的銷售形態(tài)，還需借助第三方的支付平臺(tái)進(jìn)行支付，安全性不高，因此這種模式還需要不斷的發(fā)展與完善[3]。

（三）第三方銷售模式

第三方銷售模式是指由獨(dú)立的第三方平臺(tái)，也就是互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)進(jìn)行銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售，這種模式與銀行之間的聯(lián)系是委托關(guān)系而非合作關(guān)系，也就是說客戶在進(jìn)行金融理財(cái)產(chǎn)品購買時(shí)，是通過網(wǎng)站進(jìn)行購買，與銀行之間并沒有直接的聯(lián)系，而網(wǎng)站以第三方的身份對銀行進(jìn)行交易，但值得注意的是，客戶購買的理財(cái)產(chǎn)品的所有權(quán)還是歸屬于網(wǎng)站所有，而不是客戶本身，因此該模式?jīng)]有較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)管力度與法律效益，并且這種模式與銀行之間的關(guān)系也并不穩(wěn)定，存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然這種模式也還是有一定的優(yōu)勢，相比較其他模式而言，這種模式更加便捷，為客戶購買理財(cái)產(chǎn)品帶來了便利，并且購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)門檻較低，為大部分客戶都能對理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行購買。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展過程中，也存在一定的困難，并且在法律監(jiān)管下互聯(lián)網(wǎng)代銷模式存在制約性，就社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場總體而言，互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將會(huì)有廣闊的市場前景。

（一）打破市場渠道壟斷

市場環(huán)境在不斷變化之中，由于在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的趨勢下，為保護(hù)投資者的合法權(quán)益，國家的監(jiān)管機(jī)構(gòu)對銀行的理財(cái)產(chǎn)品銷售進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管[4]。但現(xiàn)在的金融市場在不斷擴(kuò)大，規(guī)模和產(chǎn)品都在增加，投資者對這方面的知識(shí)缺乏綜合性的認(rèn)識(shí)，而銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售，不僅有利于投資者加深對理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，還能幫助投資者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，投資者也對投資能更加獨(dú)立，培育風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。并且金融市場的改革，讓我國的金融局面打開，對未來金融市場的發(fā)展有非常大的影響力，但我國的金融市場目前還是處于初步階段，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)在未來將成為銀行理財(cái)產(chǎn)品相對重要的一個(gè)銷售渠道。

（二）建立健全監(jiān)管機(jī)制

當(dāng)前金融市場的發(fā)展受監(jiān)管機(jī)構(gòu)的制約，對銀行的金融理財(cái)產(chǎn)品的營銷方式有一定的影響，不利于金融市場更好的發(fā)展。因此在未來金融市場的發(fā)展趨勢上看，建立健全監(jiān)管機(jī)制是必然的，對投資者的權(quán)益在保護(hù)的同時(shí)也應(yīng)加強(qiáng)投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法，通過健全的管理辦法引導(dǎo)投資者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對待金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范的意識(shí)，在此基礎(chǔ)上對投資者的權(quán)益進(jìn)行保護(hù)，并讓金融市場能夠有序的發(fā)展。

（三）金融市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然之路

互聯(lián)網(wǎng)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷進(jìn)步，金融市場也逐步打開，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融市場的發(fā)展趨勢，銀行的理財(cái)產(chǎn)品營銷打破地域的限制，形成線上營銷模式，具有低成本，高效率等特點(diǎn)，對傳統(tǒng)的銷售渠道形成強(qiáng)烈的沖擊，銀行理財(cái)產(chǎn)品的I銷渠道終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行的銷售渠道，這種智能化，便捷化的服務(wù)方式更適合未來金融市場發(fā)展趨勢，金融產(chǎn)品的銷售和服務(wù)也會(huì)向多元化方向發(fā)展，改變金融高門檻的局限，增加投資者的數(shù)量，改變傳統(tǒng)的消費(fèi)理念與理財(cái)觀念[5]。

三、結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)金融市場的發(fā)展，讓這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代更加豐富也更加完善，改變了人們傳統(tǒng)的生活方式與理財(cái)方式，銀行的理財(cái)產(chǎn)品營銷觀念也發(fā)生了變化，銀行的理財(cái)產(chǎn)品營銷從傳統(tǒng)的線下銷售拓展為線上銷售與線下銷售結(jié)合的模式，單一的線上銷售模式，還有第三方銷售模式，但是當(dāng)前社會(huì)的監(jiān)管機(jī)制仍對這種銷售模式存在一定的制約，在未來金融市場的發(fā)展方向上看，這種新型的銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷模式將成為金融市場的潮流，為更多的投資愛好者提供便利的服務(wù)，以及高效益的投資回報(bào)。

參考文獻(xiàn)

[1]陳嘉欣，王健康.互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品余額寶對商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的影響――基于事件分析法的研究[J].經(jīng)濟(jì)問題探索，2016，01：167-173.

[2]謝治春.互聯(lián)網(wǎng)金融與我國商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)營銷渠道的變革[J].西安電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2015，06：48-57.

[3]本刊記者.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的金融創(chuàng)新與銀行變革――訪交通銀行董事長牛錫明[J].新金融，2013，07：4-9.

[4]邱勛.互聯(lián)網(wǎng)基金對商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)及其應(yīng)對策略――以余額寶為例[J].上海金融學(xué)院學(xué)報(bào)，2013，04：75-83.

第5篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

1企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展環(huán)境概述

11經(jīng)濟(jì)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)依托互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展平臺(tái)，通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國2014年第三季度網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)到69141億元，比上一年度同期增長了498%。其中，B2C交易比例達(dá)到442%，比上年度同期提高54%。可見，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)保持了旺盛的高速增長態(tài)勢，為企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)開展一系列電子商務(wù)營銷提供了良好的發(fā)展環(huán)境。

12法律環(huán)境為支持互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，國家不斷規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的法律法規(guī)，逐步健全對互聯(lián)網(wǎng)營銷的立法。同時(shí)，亦先后出臺(tái)了一系列有利于企業(yè)發(fā)展的政策和措施，為企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新型營銷提供了良好的軟環(huán)境，以此來規(guī)制電商企業(yè)的公平競爭，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者的利益。

13網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境我國居民的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求逐年遞增，并對傳統(tǒng)的實(shí)體營銷帶來極大的沖擊?？梢哉f，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)極大地改變了國民生活，已成為居民日常消費(fèi)的重要組成部分?！疤詫殹?、“京東”、“蘇寧”等電商平臺(tái)紛紛搶占互聯(lián)網(wǎng)市場，在競爭的助力下促使網(wǎng)絡(luò)營銷的模式更加多元化和個(gè)性化。

14網(wǎng)絡(luò)文化環(huán)境在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷深入與國際化網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷文化百花齊放，我國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷也逐步開始與世界接軌，并在發(fā)展理念、營銷策略、實(shí)施路徑等方面有所躍進(jìn)與創(chuàng)新。

2企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷模式分析

21電子商務(wù)平臺(tái)電子商務(wù)平臺(tái)營銷是以相應(yīng)的電子商務(wù)網(wǎng)站為平臺(tái)，建立賣方與買方的相互關(guān)系，從而達(dá)到企業(yè)營銷目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。電子商務(wù)平臺(tái)營銷主要包括以下三種模式：一是商家與商家之間的電子商務(wù)活動(dòng)，不同商家間借助電子商務(wù)平臺(tái)建立一定的買賣關(guān)系，簡稱“B2B模式”，即Business to Business；二是商家與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)，也是最主要的電子商務(wù)形式，企業(yè)以相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)建立電子商鋪，并以此為媒介與消費(fèi)者建立買賣關(guān)系，簡稱“B2C模式”，即Business to Customer；三是消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)關(guān)系，消費(fèi)者之間通過相應(yīng)的在線交易平臺(tái)，可以進(jìn)行商品的競價(jià)、拍賣等交易行為，簡稱：“C2C模式”，即Consumer to Consumer。雖當(dāng)下電子商務(wù)平臺(tái)已取得飛速發(fā)展，但其仍然具有短期難以攻克的缺陷，例如交易安全保障、建立信用體系、設(shè)置電子商務(wù)立法、配套物流供應(yīng)等問題，亟待解決。

22網(wǎng)絡(luò)搜索引擎當(dāng)前搜索引擎營銷模式主要由以下幾種：一是出售搜索技術(shù)，主要是向門戶網(wǎng)站收取少量的搜索要求費(fèi)用；二是搜索引擎優(yōu)化，通過對特定用戶搜索習(xí)慣的分析，來得出有針對性的搜索結(jié)果，從而達(dá)到相應(yīng)的營銷目的；三是關(guān)鍵詞廣告，即在搜索結(jié)果頁面顯示廣告內(nèi)容，具有極高的定位性，主要有固定排名及競價(jià)排名等兩種銷售形式。搜索引擎營銷將目標(biāo)客戶從普通消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)客戶等付費(fèi)用戶。與傳統(tǒng)營銷策略相比，搜索引擎營銷的成本低廉且宣傳廣泛，易于管理，便于企業(yè)開展網(wǎng)上市場調(diào)研，有利于企業(yè)產(chǎn)品的廣泛推廣，也是近年來發(fā)展較為迅速的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。但其仍然存在搜索引擎平臺(tái)高度壟斷、搜索引擎營銷服務(wù)的效果難以評定等問題，需要相關(guān)管理人員及技術(shù)人員不斷優(yōu)化搜索引擎服務(wù)平臺(tái)，大力監(jiān)管搜索引擎營銷服務(wù)，建立一個(gè)完善的營銷服務(wù)體系。

23網(wǎng)絡(luò)直推廣告網(wǎng)絡(luò)廣告是將傳統(tǒng)的廣告活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)結(jié)合起來，通過互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的傳播能力來達(dá)到廣告宣傳的目的。最早出現(xiàn)于20世紀(jì)90年代初的美國，當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)處于高速發(fā)展的階段，網(wǎng)民數(shù)量呈指數(shù)增長的態(tài)勢，廣告公司看到互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的潛力，便開始逐步在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中投放廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告也憑借自身準(zhǔn)確性、多媒體性和交互性的優(yōu)勢得到了飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告的形式也是多種多樣，當(dāng)前常見的形式包括旗幟廣告、多媒體廣告橫幅、插頁式廣告、付費(fèi)搜索廣告，多種形式的廣告形式也推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展。但是，我國網(wǎng)絡(luò)廣告仍以“強(qiáng)迫性廣告”居多，缺乏專業(yè)的效果評估及相關(guān)法律規(guī)制。

24社交軟件營銷社交軟件營銷模式是新近出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，主要借助“微博”、“微信”這類用戶量龐大的社交平臺(tái)作為信息平臺(tái)來傳播產(chǎn)品信息從而達(dá)到相應(yīng)的營銷目的。這類營銷具有自主性、實(shí)時(shí)性、知識(shí)性等特征，其營銷策略的確立需要基于自身的知識(shí)資源水平，且操作方式簡單，信息傳播具有較大的自主性，且營銷成本低廉，風(fēng)險(xiǎn)較小，易于營銷信息的廣泛傳播。也正是憑借這一優(yōu)勢，也使得網(wǎng)絡(luò)營銷模式向簡單化、自主化、低成本化發(fā)展，并通過豐富的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增加了商家與消費(fèi)者直接溝通的可能性，也進(jìn)一步提高了營銷效果。

25電子郵件營銷這是以電子郵件為傳播載體，將相關(guān)圖文、聲像、網(wǎng)址以及其他多媒體形式的信息傳播給受眾的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式。通過電子郵件的自動(dòng)發(fā)送及回復(fù)功能，可以將信息快速地發(fā)送給現(xiàn)有客戶及潛在客戶，節(jié)約了大量的時(shí)間，且具有低投入高回報(bào)的特點(diǎn)，不需要投入較大成本，只需要在客戶來源信息方面投入一定的資金，此外，還能夠嵌入相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)鏈接，并通過此類網(wǎng)絡(luò)鏈接，進(jìn)一步提高營銷效果。電子郵件營銷模式的營銷成本極低，操作方便，易于信息的快速推廣。

3我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展趨勢

31無線網(wǎng)絡(luò)營銷模式隨著智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)終端的普及，4G技術(shù)為互聯(lián)網(wǎng)營銷提供了更廣闊的空間。譬如，小區(qū)短信息廣播模式。即通過廣播方式在小區(qū)內(nèi)傳播商家的促銷、打折信息，借助移動(dòng)通信商的媒介，來拉近實(shí)體商家與消費(fèi)者之間的距離。通過這一種模式，消費(fèi)者能夠及時(shí)獲得商家的打折信息，并有針對性的購買目標(biāo)商品；而商家也能夠通過小區(qū)廣播將營銷信息到對應(yīng)的目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)營銷目的；而作為中間商的移動(dòng)通信商，同樣亦能夠通過提供服務(wù)來實(shí)現(xiàn)獲利，成就“三贏”局面。或如，終端植入模式?！?G”技術(shù)解決了手機(jī)植入廣告的技術(shù)瓶頸，也使智能手機(jī)中視頻廣告的播放更加流暢，將企業(yè)營銷信息以短信、圖片、游戲等形式進(jìn)行終端植入，便可高效完成商家投放計(jì)劃。需要注意的是，終端植入營銷策略必須強(qiáng)調(diào)廣告的創(chuàng)新性和感染力，以求在最短時(shí)間內(nèi)迅速抓緊客戶的注意力。

32“O2O”營銷模式即指從線上到線下，通過“O2O”即Online To Offline的離線商務(wù)模式將線下的實(shí)體商家與線上的互聯(lián)網(wǎng)用戶緊密結(jié)合，通過打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式將線下商戶的信息通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送給線上消費(fèi)者，充分發(fā)揮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的溝通、互聯(lián)、交易作用。當(dāng)前，類如“掃一掃二維碼”方式已成為“O2O”離線營銷模式提供了新的發(fā)展思路，也是移動(dòng)支付技術(shù)關(guān)鍵市場價(jià)值的重要增長點(diǎn)。消費(fèi)者通過掃“二維碼”能夠快速將購物決策從電腦移植到手機(jī)，使消費(fèi)者能夠輕松實(shí)現(xiàn)“一站式”購物消費(fèi)服務(wù)。自“O2O”模式產(chǎn)生以來便得到了迅猛發(fā)展，以“58同城”、“拉手網(wǎng)”等網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)為代表，隨后涌現(xiàn)出更大批的主推“O2O”的專業(yè)網(wǎng)站。然而在這一前景大好的發(fā)展態(tài)勢之下，筆者認(rèn)為作為“線上聯(lián)系、線下服務(wù)”的營銷模式，“O2O”必須以強(qiáng)化服務(wù)作為營銷重點(diǎn)，也就是說更加適合一些必須到店消費(fèi)的商品或服務(wù)，具有穩(wěn)定的商品來源、可實(shí)時(shí)跟蹤業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)的線下實(shí)體服務(wù)。

4對我國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的若干建議

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對企業(yè)生存環(huán)境帶來了深刻的影響，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營銷突破了傳統(tǒng)的時(shí)空界限，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)可以不再局限于某一地點(diǎn)，新的市場經(jīng)營理念變革和營銷環(huán)境變化為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供了新的發(fā)展契機(jī)，也帶來了新的挑戰(zhàn)。由此，必須盡快建立和完善我國互聯(lián)網(wǎng)金融的法律法規(guī)及監(jiān)管措施，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)投資與融資行為。開拓思路，轉(zhuǎn)變理念，逐步縮小在法規(guī)、政策和管理上與發(fā)達(dá)國家的距離，進(jìn)一步使其與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)金融迅速發(fā)展的新形勢相適應(yīng)；與此同時(shí)，還應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)建立和推廣個(gè)人和企業(yè)的信用體系，不斷完善信用制度，成立相應(yīng)專業(yè)評介機(jī)構(gòu)來降低互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)在提供資金服務(wù)時(shí)必須面對的信息不對稱和道德風(fēng)險(xiǎn)等問題的發(fā)生概率。

第6篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

一、民營銀行在我國的發(fā)展

民營銀行是由民間資本控股，采用市場化運(yùn)作、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的銀行。改革開放以來，我國一直在逐漸擴(kuò)展民間資本進(jìn)入銀行業(yè)的通道。除鼓勵(lì)個(gè)人和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)入股城鄉(xiāng)信用社之外，1985年開始陸續(xù)成立的全國股份制商業(yè)銀行中民間資本也占有一定的比例。特別是1996年組建的中國民生銀行，從出資人到治理層全部都是非公有制屬性，是我國民營銀行正式在金融舞臺(tái)上嶄露頭角的重要標(biāo)志。[1] 由于銀行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，且經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)又極易帶來巨大的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，我國對設(shè)立民營銀行的政策一直是非常謹(jǐn)慎的，在2010年之前不允許民間資本發(fā)起設(shè)立銀行。在我國民間資本規(guī)模迅速擴(kuò)大和自我管理水平不斷提高的情況下，為了破解中小微企業(yè)及民營企業(yè)融資難的困境，也為了徹底打破銀行業(yè)的行業(yè)壟斷，國務(wù)院于2010年5月13日《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》（被稱為“新36條”），提出“鼓勵(lì)民間資本發(fā)起設(shè)立金融中介服務(wù)機(jī)構(gòu)”。2012年銀監(jiān)會(huì)《實(shí)施意見》，提出“支持民營企業(yè)參與村鎮(zhèn)銀行發(fā)起設(shè)立或增資擴(kuò)股”。2013年7月5日，國務(wù)院下發(fā)《關(guān)于金融支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》（簡稱“金十條”），明確提出“嘗試由民間資本發(fā)起設(shè)立自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的民營銀行、金融租賃公司和消費(fèi)金融公司等金融機(jī)構(gòu)”。從此我國開啟了民間資本發(fā)起設(shè)立民營銀行的政策閘門。

政策開放后， 由于銀行業(yè)高利潤的誘惑或?yàn)殛P(guān)聯(lián)企業(yè)提供融資便利的需要， 民間資本發(fā)起民營銀行的熱情高漲， 地方政府也在積極推動(dòng)。2014年7月25日，銀監(jiān)會(huì)主席尚福林宣布，銀監(jiān)會(huì)已正式批準(zhǔn)3家民營銀行的籌建申請。 這3家民營銀行分別是：騰訊、百業(yè)源、立業(yè)為主發(fā)起人，在廣東省深圳市設(shè)立的深圳前海微眾銀行；正泰、華峰為主發(fā)起人，在浙江省溫州市設(shè)立的溫州民商銀行；華北、麥購為主發(fā)起人，在天津市設(shè)立的天津金城銀行。這3家試點(diǎn)銀行在發(fā)展戰(zhàn)略與市場定位方面各有特色， 目標(biāo)是為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供高效和差異化的金融服務(wù)。如深圳前海微眾銀行將辦成以重點(diǎn)服務(wù)個(gè)人消費(fèi)者和小微企業(yè)為特色的銀行， 溫州民商銀行定位于主要為溫州區(qū)域的小微企業(yè)、 個(gè)體工商戶和小區(qū)居民、縣域三農(nóng)提供普惠金融服務(wù)，天津金城銀行將重點(diǎn)發(fā)展天津地區(qū)的對公業(yè)務(wù)。 [2]

二、民營銀行發(fā)展的市場定位

（一）目標(biāo)客戶定位

1. 立足為本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。 民營銀行在市場細(xì)分時(shí)考慮的主要因素應(yīng)是地域， 民間資本植根于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，“草根性”、“本土化”的特點(diǎn)決定了其具有相當(dāng)?shù)娜司壍鼐墐?yōu)勢。民營銀行的從業(yè)人員大多來自轄區(qū)內(nèi)，對轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)有一定的了解，可以降低搜集信息的成本以及貸款的風(fēng)險(xiǎn)，提高貸款的安全性。并且，由于當(dāng)?shù)鼐用衿髽I(yè)對民營銀行發(fā)起人的認(rèn)知程度較高，也有助于降低民營銀行的吸儲(chǔ)難度。因此民營銀行的服務(wù)目標(biāo)首先是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)[3] 。例如，在京津冀協(xié)同發(fā)展的大框架下，目前河北省已確定40個(gè)承接京津功能疏解和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移重點(diǎn)平臺(tái)，京津的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移將帶動(dòng)大量企業(yè)落戶河北，如果河北省未來設(shè)立的民營銀行能夠及時(shí)為產(chǎn)業(yè)園區(qū)各類企業(yè)提供創(chuàng)新型的服務(wù)，將能在金融機(jī)構(gòu)的激烈競爭中為自己贏得一席之地。

2. 重點(diǎn)面向中小微企業(yè)。 由民間資本設(shè)立民營銀行，這些民營銀行更了解中小微企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，尤其在扶持企業(yè)創(chuàng)業(yè)及成長發(fā)育過程中，民營銀行的創(chuàng)新空間應(yīng)該會(huì)很大。另外，民營銀行規(guī)模比較小，從銀行服務(wù)經(jīng)營特點(diǎn)上，小的和小的之間存在更強(qiáng)的耦合機(jī)制。因此，民營資本設(shè)立的民營銀行天生就具有服務(wù)民營中小微企業(yè)的優(yōu)越性。

（二）民營銀行的產(chǎn)品定位

民營銀行應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)客戶定位，在傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展商圈融資，開發(fā)中小微企業(yè)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，發(fā)展降低實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)成本和人力成本的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品等 [4] 。

1. 大力發(fā)展商圈融資。“商圈” 是指集聚于一定地域或產(chǎn)業(yè)內(nèi)的商貿(mào)業(yè)經(jīng)營群體，以商品交易市場、物流園區(qū)、電子商務(wù)平臺(tái)等為主要形式。例如在河北省目前發(fā)展的各個(gè)中小企業(yè)示范產(chǎn)業(yè)集群：辛集皮革、高陽紡織、安平絲網(wǎng)等都屬于商貿(mào)業(yè)集群。商圈的特點(diǎn)就是產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)普遍規(guī)模較小，缺乏抵押物，信用記錄不全，因此融資難的問題長期得不到很好的解決。商圈擔(dān)保融資是指商圈管理機(jī)構(gòu)利用對入駐商圈的中小商貿(mào)企業(yè)日常管理的控制力優(yōu)勢，根據(jù)信用程度對入駐商圈的中小商貿(mào)企業(yè)進(jìn)行篩選， 然后通過融資性擔(dān)保機(jī)構(gòu)為其中的合格者提供擔(dān)保并獲取銀行信貸支持的融資模式。民營銀行可以利用自己“草根化”、“本土性”的特性，增強(qiáng)主動(dòng)營銷的意識(shí)，與商圈管理機(jī)構(gòu)、融資性擔(dān)保機(jī)構(gòu)等建立各種形式的合作，及時(shí)了解并滿足商圈融資需求，提供低成本、差異化的金融服務(wù)。

2. 開發(fā)中小企業(yè)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。 民營銀行應(yīng)針對區(qū)域內(nèi)企業(yè)的特點(diǎn)開發(fā)國內(nèi)保理、商品融資、訂單融資、預(yù)付款融資、應(yīng)付款融資等供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。為了更好地便利客戶，銜接客戶采購、庫存、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的資金需求， 可以對供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品交叉搭配，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合，以“產(chǎn)品包”的形式向小微企業(yè)客戶提供服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性，同時(shí)簡化申請和審批手續(xù)。

3. 發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。 中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)與普華永道聯(lián)合的《中國銀行家調(diào)查報(bào)告（2013年）》表明，近八成銀行家表示將與電商合作開展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)， 超過九成的銀行家認(rèn)為信息科技對業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營管理有積極作用， 移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)也成為信息技術(shù)新發(fā)展中銀行家關(guān)注的首選。可以說，未來金融業(yè)的最終歸宿， 就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等第三次科技革命浪潮中， 完成從傳統(tǒng)金融到互聯(lián)網(wǎng)金融的徹底嬗變， 傳統(tǒng)銀行如果不主動(dòng)加入金融互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，肯定會(huì)在激烈的競爭中被淘汰。 [5] 作為新設(shè)立的民營銀行來說， 與其發(fā)展以后再發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)， 不如設(shè)立之初就搭建好互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，從而確定自己在競爭中的優(yōu)勢地位。

（三）民營銀行的營銷策略定位

在存款保險(xiǎn)制度尚未建立， 存款利率上限管制的情況下， 民營銀行與有著眾多網(wǎng)點(diǎn)的大型銀行爭奪存款難度很大；與此同時(shí)，信貸業(yè)務(wù)又高度依賴人緣地緣，對這些銀行業(yè)的新丁來說，必須要在營銷策略上“標(biāo)新立異”。

作為民營銀行的股東來說， 雖然銀行業(yè)看起來有很大的利潤空間，但如果想把銀行做大做強(qiáng)，首先應(yīng)該做好賠錢的心理準(zhǔn)備。 應(yīng)該從貸款業(yè)務(wù)中不斷拓展客戶，因?yàn)楫吘箯V大中小微企業(yè)普遍缺乏資金，如果民營銀行能夠創(chuàng)新征信手段， 不斷發(fā)掘出成長性好的企業(yè)，并提供全方位的服務(wù)，隨著企業(yè)對銀行信任程度的提高， 自然會(huì)不斷地把存款轉(zhuǎn)移到民營銀行。另外，民營銀行還應(yīng)廣泛地參與區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、 行業(yè)協(xié)會(huì)等舉辦的各類活動(dòng)，提供贊助、爭取冠名權(quán)、 義務(wù)金融知識(shí)宣講等， 在合適的場合推銷自己，積累更多的人脈關(guān)系。

三、民營銀行的發(fā)展路徑

民營銀行實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的關(guān)鍵在于金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，在于“錯(cuò)位競爭”，只有立足于區(qū)域細(xì)分市場，改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，發(fā)展適合“兩小”群體特點(diǎn)的金融產(chǎn)品和服務(wù)才能體現(xiàn)自身優(yōu)勢， 形成核心競爭力。

1. 做好人才儲(chǔ)備。民營銀行設(shè)立初期，都是要先把一些基本的業(yè)務(wù)做起來，如存款、貸款、結(jié)算等，雖然發(fā)起人可能有小貸公司等民間金融從業(yè)背景，但是核心金融領(lǐng)域畢竟還是經(jīng)驗(yàn)欠缺，所以如果民營銀行想盡快進(jìn)入運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，必然需要具有銀行、監(jiān)管從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才。另外，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的搭建更是需要專門的技術(shù)人才，此類人才不僅僅需要精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，同樣也需要豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。金融業(yè)是一個(gè)具有極強(qiáng)專業(yè)性的行業(yè)，而目前申報(bào)民營銀行的多為非金融類行業(yè)的企業(yè)，迫切需要通過引進(jìn)或招聘銀行高管來形成自己的核心團(tuán)隊(duì)，爭取高素質(zhì)金融人才的加盟。民營銀行吸引人才不僅僅是薪酬上更具誘惑，股東們還應(yīng)該創(chuàng)新用人的理念和機(jī)制，這樣才能走出一條有別于傳統(tǒng)銀行的發(fā)展之路。

2. 依托行業(yè)協(xié)會(huì)組織。 民營銀行在成立初期首先應(yīng)該立足于發(fā)展成熟的縣域產(chǎn)業(yè)集群和未來的首都功能承載區(qū)，發(fā)揮自身天然貼近中小微企業(yè)的特點(diǎn)，充分依托工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)團(tuán)體組織，在區(qū)域和行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部大力宣傳自己，貼近客戶，深入企業(yè)搞好調(diào)研，增強(qiáng)客戶黏度，研發(fā)出適合區(qū)域內(nèi)企業(yè)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。

第7篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】郵儲(chǔ)銀行 電子銀行 發(fā)展策略

近幾年，我國步入互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，這一年也被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年，它的誕生和爆發(fā)式增長，是信息技術(shù)、市場環(huán)境和客戶群體共同作用的結(jié)果。阿里巴巴在支付寶基礎(chǔ)上推出在線存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品余額寶，不僅可以支付、轉(zhuǎn)賬，還能獲得比銀行更高的活期收益。隨后，百度推出百發(fā)在線理財(cái)產(chǎn)品，騰訊推出微支付、基金超市，新浪推出微博錢包，京東推出京保貝……2015年，得益于互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，在電商巨頭的擁簇下，各大商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，互聯(lián)網(wǎng)下的移動(dòng)支付替代傳統(tǒng)支付趨勢更加明顯，互聯(lián)網(wǎng)金融成為一種新的金融業(yè)生態(tài)并在人們?nèi)粘Ｉ畹倪\(yùn)用中快速延伸，改變了用戶的消費(fèi)習(xí)慣，衍生出創(chuàng)新的支付工具。在服務(wù)場景上，移動(dòng)互聯(lián)和社交網(wǎng)絡(luò)給互聯(lián)網(wǎng)金融提供無限想像空間，整個(gè)金融服務(wù)模式發(fā)生巨大變革。隨著我國網(wǎng)民群體不斷壯大，通過互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)已是大勢所趨。上市銀行的電子銀行交易替代率普遍超過80%。郵儲(chǔ)銀行也做了大膽創(chuàng)新，繼2013年推出了微信銀行后，不斷拓展其它社交平臺(tái)，在全國第一家推出易信銀行和微博銀行，客戶只要關(guān)注“郵儲(chǔ)銀行電子銀行”，即可通過微博、微信和易信進(jìn)行交易。未來郵儲(chǔ)銀行電子銀行各渠道開放平臺(tái)將成為主流，電子銀行從交易平臺(tái)向營銷平臺(tái)轉(zhuǎn)型升級成為郵儲(chǔ)銀行發(fā)展的核心目標(biāo)。電子銀行各渠道既可以發(fā)售基金、理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，又不斷吸引商家入駐，共同服務(wù)客戶。

一、郵儲(chǔ)銀行電子銀行產(chǎn)品體系及功能介紹

（一）郵儲(chǔ)銀行電子銀行體系構(gòu)成

郵儲(chǔ)銀行成立后，產(chǎn)品從無到有，從小到大，先后上線電話銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、電視銀行和手機(jī)銀行產(chǎn)品，加上遍布城鄉(xiāng)的ATM、CRS等自助設(shè)備，以及2013年底上線的微信銀行、易信銀行、微博銀行，形成了方便、快捷、種類齊全的電子銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為電子銀行產(chǎn)品最完備的商業(yè)銀行，并通過多元化、全方位的業(yè)務(wù)推廣，目前電子渠道已經(jīng)成為客戶辦理業(yè)務(wù)的主要渠道。

（二）郵儲(chǔ)銀行電子銀行體系應(yīng)用功能

目前，郵儲(chǔ)個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行可以為客戶辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、網(wǎng)上繳費(fèi)業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)、投資理財(cái)業(yè)務(wù)、外幣業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款等多項(xiàng)基本業(yè)務(wù)服務(wù)，可以滿足客戶80%的業(yè)務(wù)需求；手機(jī)銀行除了基本的賬戶查詢、管理、轉(zhuǎn)賬功能以外，還具備商旅、生活、短信查詢等特色業(yè)務(wù)，面向的客戶群廣泛，擴(kuò)展性強(qiáng)，基本構(gòu)架較為清晰；電視銀行可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶人民幣賬戶信息查詢、轉(zhuǎn)賬、電視支付、信用卡、繳費(fèi)、銀行產(chǎn)品信息查詢等功能；電話銀行可以提供自助語音服務(wù)和人工座席服務(wù)；ATM、CRS等自助設(shè)備不僅實(shí)現(xiàn)了客戶自助現(xiàn)金存取款、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)等功能，還具品牌展示和廣告宣傳等作用；微信、易信和微博銀行提供余額查詢、明細(xì)查詢、信用卡查詢、還款、賬戶掛失和繳費(fèi)等多項(xiàng)便捷功能，也是郵儲(chǔ)主要優(yōu)惠活動(dòng)宣傳的重要渠道。

目前，郵儲(chǔ)銀行個(gè)人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行作為互聯(lián)網(wǎng)金融重要載體之一，功能的日益強(qiáng)大使之逐漸成為郵儲(chǔ)銀行維系客戶、服務(wù)客戶、提升客戶的主要渠道。

二、郵儲(chǔ)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行優(yōu)劣勢分析

（一）產(chǎn)品優(yōu)勢

個(gè)人網(wǎng)銀：一是交易成功率高，根據(jù)人民銀行的通報(bào)顯示，郵儲(chǔ)銀行的個(gè)人網(wǎng)銀交易成功率高，在各家銀行當(dāng)中排名前列；二是安全性高。全國首家使用包含客戶姓名、金額等信息的短信密碼，通過雙渠道、雙因素的事中控制，保障客戶資金安全。由于使用了雙渠道雙因素的認(rèn)證模式，郵儲(chǔ)的個(gè)人網(wǎng)銀安全性較其它銀行相對較高。在其它商業(yè)銀行網(wǎng)銀受到釣魚網(wǎng)銀、木馬程序、黑客攻擊時(shí)，郵儲(chǔ)個(gè)人網(wǎng)銀抵御性更強(qiáng)。

手機(jī)銀行：是目前最熱門的一項(xiàng)電子銀行業(yè)務(wù)，由于手機(jī)體積小，手機(jī)銀行功能齊全，等于是客戶掌上的銀行柜臺(tái)，非常方便。相較于其它銀行，郵儲(chǔ)的手機(jī)銀行有以下2個(gè)優(yōu)勢：一是郵儲(chǔ)的手機(jī)銀行客戶端版本同時(shí)支持5種手機(jī)操作系統(tǒng)，是目前支持手機(jī)操作系統(tǒng)最全的銀行。二是根據(jù)開發(fā)技術(shù)的不同，郵儲(chǔ)的手機(jī)銀行分為三個(gè)版本，分別是客戶端版、WAP版和萬能卡版。郵儲(chǔ)萬能卡版本同時(shí)支持智能機(jī)和非智能機(jī)，包括山寨機(jī)，是目前支持手機(jī)種類最廣的銀行。隨著智能手機(jī)的不斷推廣和山寨手機(jī)的泛濫，以上兩個(gè)特點(diǎn)成為郵儲(chǔ)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)最大的競爭優(yōu)勢。

（二）產(chǎn)品劣勢

較其它商業(yè)銀行，郵儲(chǔ)個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行一是業(yè)務(wù)功能不夠豐富，在繳費(fèi)、酒店、火車票余額票務(wù)等生活服務(wù)的功能上與商業(yè)銀行存在差距。其它商業(yè)銀行代繳費(fèi)品種齊全。如招商銀行開發(fā)的手機(jī)銀行“商旅預(yù)訂”功能，不但可以購買機(jī)票而且可以實(shí)現(xiàn)國內(nèi)酒店預(yù)訂，實(shí)現(xiàn)了出行客戶的一條龍服務(wù)。郵儲(chǔ)手機(jī)銀行的“商旅服務(wù)”只能購買飛機(jī)票。二是手機(jī)銀行的特色功能較比其它銀行存在一定的差距。如建行的手機(jī)銀行支持預(yù)約取款功能，客戶憑特約取款I(lǐng)D及取款密碼即可在建行自助設(shè)備無卡取款；建行手機(jī)搖一搖功能，可實(shí)現(xiàn)客戶查詢賬戶余額、查詢外匯牌價(jià)、查詢網(wǎng)點(diǎn)信息以及轉(zhuǎn)賬；光大銀行的“搖搖繳費(fèi)”等，受到眾多“搖搖族”的熱捧。

三、分析結(jié)論

個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行作為一種全新的經(jīng)營理念和服務(wù)方式，改變了銀行原有的服務(wù)模式和競爭規(guī)則，帶來了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的重大變革，開辟了新的交易處理方式和客戶服務(wù)方式，幾乎所有的大、中、小型銀行都向客戶提供了個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行服務(wù)，未來，個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行對商業(yè)銀行經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型的服務(wù)支撐、業(yè)務(wù)分流、改善結(jié)構(gòu)、品牌宣傳等方面起著決定性作用，已經(jīng)成為商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展的重要支點(diǎn)和增長引擎，也是各銀行間競爭的焦點(diǎn)。

郵儲(chǔ)銀行要以個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行為引領(lǐng)，將大力推進(jìn)個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)快速、穩(wěn)健發(fā)展作為戰(zhàn)略發(fā)展的重要組成部分。積極應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊。要堅(jiān)定地優(yōu)先發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展機(jī)遇，快速擴(kuò)大電子銀行客戶規(guī)模。充分發(fā)揮線下網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢，著力加快電子銀行業(yè)務(wù)的拓展。

四、郵儲(chǔ)銀行面臨的發(fā)展機(jī)遇

2014年政府工作報(bào)告提出“促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，完善金融監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制”，2015年政府工作報(bào)告更加明確要“把一批新興產(chǎn)業(yè)培育成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場”。無疑，2015年將是互聯(lián)網(wǎng)金融全面滲透金融業(yè)的一年，從移動(dòng)支付技術(shù)升級，到場景建設(shè)，到金融產(chǎn)品創(chuàng)新，它的成長正改變著未來金融的形態(tài)，作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行支付結(jié)算和電子支付主要參與主體之一的銀行業(yè)也將迎來新的機(jī)遇：

（一）傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合已成為必然趨勢

國家明確“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)方向，為各行業(yè)參與“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)確定了指導(dǎo)細(xì)則與支持措施，放寬融合性產(chǎn)品和服務(wù)市場準(zhǔn)入，鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)融合，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)、商貿(mào)流通、交通運(yùn)輸、金融業(yè)、旅游業(yè)等行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化大勢所趨。更寬松的監(jiān)管環(huán)境、更好的技術(shù)支持、更多的創(chuàng)新原動(dòng)力為電子銀行發(fā)展帶來了諸多機(jī)遇。

（二）移動(dòng)金融重構(gòu)電子銀行市場格局

隨著移動(dòng)金融時(shí)代的全面到來，人們已經(jīng)習(xí)慣利用手機(jī)銀行完成在線購物、理財(cái)、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)等各種金融消費(fèi)行為。目前，各家銀行都將移動(dòng)銀行業(yè)務(wù)視作巨大商機(jī)，因?yàn)檫@一渠道不僅能夠通過移動(dòng)支付提供潛在的新的收入來源以及新的市場營銷和服務(wù)機(jī)會(huì)，還能夠更好地留住現(xiàn)有客戶，發(fā)展更多外源客戶。

（三）電子支付業(yè)務(wù)是銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要推手

隨著第三方支付機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)支付領(lǐng)域壟斷地位逐漸形成，以及其對電子支付業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展和對金融服務(wù)的廣泛涉足，使商業(yè)銀行面臨著被脫媒、被邊緣化的危機(jī)。電子支付業(yè)務(wù)的快速發(fā)展儼然已經(jīng)成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式的重要推力。無論是被動(dòng)應(yīng)對，還是積極主動(dòng)搶抓電子支付大發(fā)展契機(jī)，已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行面臨的重要機(jī)遇。

（四）網(wǎng)點(diǎn)智能化推動(dòng)銀行服務(wù)方式不斷轉(zhuǎn)變

伴隨著高科技的廣泛應(yīng)用，超級柜臺(tái)、VTM、智能叫號(hào)機(jī)、自助填單臺(tái)等先進(jìn)機(jī)具日益普及，對于銀行來說，“智能化”網(wǎng)點(diǎn)在拓展銀行服務(wù)渠道、提高服務(wù)效率、提高現(xiàn)有客戶滿意度的同時(shí)，也為銀行節(jié)約了大量的人工成本，使得銀行得以騰出更多的時(shí)間和精力，去發(fā)現(xiàn)和滿足市場的潛在需求。

五、郵儲(chǔ)銀行電子銀行發(fā)展策略

（一）強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、定位客戶群體、加快電子銀行客戶的集群拓展

圍繞做大客戶規(guī)模，緊抓“五大類”目標(biāo)客戶群體，加快電子銀行客戶拓展。一是移動(dòng)金融客戶營銷。以手機(jī)銀行、微信銀行激活使用為重點(diǎn)，形成“注冊激活”、“關(guān)注簽約”同步完成的模式。手機(jī)銀行以免費(fèi)轉(zhuǎn)賬、激活掃碼、二維碼購物為主要活動(dòng)形式，微信銀行以關(guān)注簽約、體驗(yàn)信用卡賬單推送和分期功能為側(cè)重點(diǎn)開展?fàn)I銷。二是校園客戶營銷。在兩屆大學(xué)生網(wǎng)商大賽基礎(chǔ)上，立足綜合營銷，繼續(xù)開拓校園市場，加深學(xué)生群體的開發(fā)，推進(jìn)校園業(yè)務(wù)拓展。聯(lián)動(dòng)個(gè)金、信用卡、公司、信貸業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)綜合效益最大化，在校園市場進(jìn)一步樹立郵儲(chǔ)電子銀行品牌形象。三是網(wǎng)上商戶營銷。一方面深化與現(xiàn)有商戶的合作，另一方面積極拓展煙草公司、政務(wù)中心、基金公司等綜合收益較高的商戶，同時(shí)，著力挖掘商旅服務(wù)、音樂視頻、小說網(wǎng)游等新型商戶，引導(dǎo)商戶網(wǎng)購客群向電子銀行客群轉(zhuǎn)化。四是城市理財(cái)客戶營銷。一方面要做好產(chǎn)品宣傳，吸引理財(cái)客戶開通并體驗(yàn)電子銀行；另一方面要利用電子銀行理財(cái)在線簽約功能，引導(dǎo)電子銀行客戶開通理財(cái)功能，擴(kuò)大電子銀行理財(cái)客戶規(guī)模。五是網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷。要樹立綜合營銷觀念，做好網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶、信用卡、消費(fèi)信貸、小企業(yè)信貸、工資、代繳費(fèi)等重點(diǎn)客群的交叉營銷，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶向電子銀行的有效轉(zhuǎn)化。

（二）強(qiáng)化精細(xì)意識(shí)、依托數(shù)據(jù)分析、深度挖掘潛在“長尾”客戶群

加強(qiáng)與科技部門溝通協(xié)作，做到業(yè)務(wù)、科技相互支撐無縫對接，依托交易數(shù)據(jù)，通過交易行為以及交易習(xí)慣分析，深度挖掘潛在客戶，開發(fā)針對性產(chǎn)品，指導(dǎo)開展基于客戶需求的精準(zhǔn)營銷服務(wù)，引導(dǎo)客戶使用電子銀行。開展核心業(yè)務(wù)客戶數(shù)據(jù)分析和交叉營銷。一是加強(qiáng)對繳費(fèi)類客戶的交易行為分析，定期對使用柜面繳費(fèi)的客戶按年齡分段進(jìn)行抽樣調(diào)查，按季度分別對40歲以下、50歲以下、60歲以下客戶群進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，由小到大，分步推進(jìn)一對一營銷，做好電子銀行交易轉(zhuǎn)換工作。二是加強(qiáng)對信用卡和信貸類還款客戶的交易行為分析，定期對在柜面進(jìn)行還款的客戶按業(yè)務(wù)種類進(jìn)行抽樣調(diào)查，數(shù)據(jù)分析，制定對應(yīng)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，做好現(xiàn)有客戶深度挖掘工作。三是加強(qiáng)對轉(zhuǎn)賬匯款類客戶的交易行為分析，定期對在柜面進(jìn)行轉(zhuǎn)賬匯款的客戶按交易類型進(jìn)行抽樣調(diào)查，制定有針對性的營銷活動(dòng)方案及優(yōu)惠政策，做好轉(zhuǎn)賬類客戶向電子渠道遷移工作。

（三）強(qiáng)化平臺(tái)意識(shí)，努力將電子銀行打造成為宣傳、營銷和交易的綜合平臺(tái)和重要窗口

加快平臺(tái)建設(shè)力度，不斷豐富和完善線上產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類和功能，促進(jìn)渠道整合，強(qiáng)化營銷服務(wù)，努力將電子銀行打造成全面、便捷、高效、統(tǒng)一的宣傳、營銷和交易的綜合平臺(tái)和重要窗口，努力推行全行所有產(chǎn)品線上線下聯(lián)動(dòng)服務(wù)營銷，將線下產(chǎn)品搬至線上，讓產(chǎn)品都通過O2O在電子渠道上得到體現(xiàn)，充分展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，將電子平臺(tái)打造成宣傳營銷的主渠道，交易的主陣地，展示郵儲(chǔ)產(chǎn)品特點(diǎn)和銀行服務(wù)的重要窗口。

（四）強(qiáng)化規(guī)劃意識(shí)、優(yōu)化布局、加快網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)電子化轉(zhuǎn)型進(jìn)程

一是加強(qiáng)電子銀行體驗(yàn)中心建設(shè)，在具備條件的網(wǎng)點(diǎn)全面完成所有銀行網(wǎng)點(diǎn)電子銀行體驗(yàn)區(qū)建設(shè)。二是加快自助銀行建設(shè)步伐。做好自助設(shè)備布局規(guī)劃，填補(bǔ)空白服務(wù)區(qū)，方便利民，提升全行自助銀行社會(huì)形象。

（五）強(qiáng)化考核意識(shí)、打造團(tuán)隊(duì)、推進(jìn)柜面服務(wù)的電子化遷徙速度 電子銀行業(yè)務(wù)是市場以及行業(yè)未來發(fā)展的方向和核心，要持續(xù)不斷地加強(qiáng)基礎(chǔ)能力建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支撐。一是打造一支精通電子銀行業(yè)務(wù)并善于運(yùn)用電子渠道指導(dǎo)、維護(hù)和營銷客戶的電子銀行專員精品團(tuán)隊(duì)。二是強(qiáng)化考核機(jī)制，將業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)與各級人員掛鉤，獎(jiǎng)懲分明，提升一線人員業(yè)務(wù)分流主動(dòng)性，培育良好的分流引導(dǎo)習(xí)慣。三是做好客戶引導(dǎo)體驗(yàn)工作。充分利用網(wǎng)點(diǎn)電子銀行體驗(yàn)設(shè)備，讓客戶體驗(yàn)郵儲(chǔ)電子銀行產(chǎn)品的方便快捷，培養(yǎng)客戶良好的交易習(xí)慣。

（六）強(qiáng)化精準(zhǔn)意識(shí)、細(xì)分市場、打造新型城鄉(xiāng)差異化營銷模式

針對城市和農(nóng)村不同客戶群體，借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，積極探索電子銀行營銷和服務(wù)新模式。一是針對農(nóng)村市場，充分利用移動(dòng)客戶端，緊抓農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展契機(jī)，固化并深化客戶電子銀行交易習(xí)慣，增強(qiáng)電子渠道的日常生活、工作、學(xué)習(xí)及各項(xiàng)繳費(fèi)、支付的體驗(yàn)，拓展市場、占領(lǐng)份額。二是針對城市市場，以項(xiàng)目為抓手，以行業(yè)應(yīng)用為目標(biāo)，綜合營銷，加強(qiáng)市場全面開發(fā)，將電子銀行業(yè)務(wù)嵌入行業(yè)運(yùn)營之中，通過深入目標(biāo)市場開展路演、現(xiàn)場體驗(yàn)等方式，向目標(biāo)客戶展示郵儲(chǔ)軟硬件實(shí)力，增強(qiáng)項(xiàng)目營銷成功率，打造郵儲(chǔ)電子支付結(jié)算的大行、強(qiáng)行形象。

第8篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

摘要：大稻菔貝，商業(yè)銀

>> 大數(shù)據(jù)領(lǐng)銜：商業(yè)銀行的經(jīng)營與營銷策略轉(zhuǎn)變 大數(shù)據(jù)時(shí)代商業(yè)銀行營銷策略研究 大數(shù)據(jù)時(shí)代商業(yè)銀行應(yīng)對策略 大數(shù)據(jù)運(yùn)用及其對商業(yè)銀行經(jīng)營管理影響的思考 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用淺析 商業(yè)銀行基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷解決方案 大數(shù)據(jù)技術(shù)在商業(yè)銀行對公營銷中的應(yīng)用 大數(shù)據(jù)當(dāng)?shù)?NoSQL領(lǐng)銜新技術(shù) “大數(shù)據(jù)”時(shí)代中的商業(yè)銀行 大數(shù)據(jù)金融對商業(yè)銀行的影響 商業(yè)銀行中大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用研究 大數(shù)據(jù)技術(shù)在商業(yè)銀行中的應(yīng)用 大數(shù)據(jù)時(shí)代中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略與路徑 移動(dòng)互聯(lián)與大數(shù)據(jù)時(shí)代下的商業(yè)銀行培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)改進(jìn) 大數(shù)據(jù)時(shí)代商業(yè)銀行管理會(huì)計(jì)發(fā)展的挑戰(zhàn)與機(jī)遇 大數(shù)據(jù)在商業(yè)銀行中的運(yùn)用與發(fā)展 大數(shù)據(jù)顛覆營銷 大數(shù)據(jù)激蕩銀行 大數(shù)據(jù)：商業(yè)銀行競爭新領(lǐng)域 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)六問六策 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：.

[4]螞蟻金服官網(wǎng).螞蟻小貸[EB/OL]. [20160604].http：///page/xiaodai.htm.

[5]杜永紅.大數(shù)據(jù)下的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新發(fā)展模式[J].中國流通經(jīng)濟(jì)，2015（7）：7075.

[6]蘇玉峰.大數(shù)據(jù)時(shí)代商業(yè)銀行應(yīng)對策略[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2014（20）：4648.

[7]樊志剛，黃旭，謝爾曼.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)銀行的競爭戰(zhàn)略[J].金融論壇，2014（10）：310.

[8]中國人民銀行.2015年第三季度支付體系運(yùn)行總體情況[EB/OL].（20151127）[20160104].http：///jryw/tjxx/20151127044731863vxV.shtml.

[9]柴洪峰.金融大數(shù)據(jù)及銀行卡產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)實(shí)踐[J].上海金融，2013（10）：2729.

[10]陸金所用戶規(guī)模突破2000萬大關(guān) 平臺(tái)化布局彰@優(yōu)勢[N].上海證券報(bào)，20160307（3）.

Leading Big Data： Operational and Marketing Transformation

Strategy of Chinese Commercial Banks

HU Chaoju

（School of Economics and Management， Hanshan Normal University， Chaozhou 515633， China）

Abstract：

第9篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】營銷體系；機(jī)遇與挑戰(zhàn)；重構(gòu)；互聯(lián)網(wǎng)

隨著經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，市場變化加劇，以及技術(shù)的不斷快速進(jìn)步，整個(gè)金融環(huán)境正充滿著挑戰(zhàn)和機(jī)遇。對市場的預(yù)測能力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力是做好市場營銷的基礎(chǔ)。但是，商業(yè)銀行在調(diào)整、改革或構(gòu)建新營銷體系過程中，怎樣把握機(jī)遇、抓住核心、適應(yīng)形勢、順利轉(zhuǎn)型，必須深入思考和周密準(zhǔn)備。

一、當(dāng)前商業(yè)銀行營銷體系建設(shè)的新探索

從我國銀行業(yè)發(fā)展國情來看，國家的政策或監(jiān)管政策對銀行業(yè)的營銷體系起到?jīng)Q定性的作用。隨著經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境和監(jiān)管政策變化，各家銀行的總行和分行的部門設(shè)置也一直在變化和調(diào)整。2000年后，國有銀行分批上市，引入世界上較強(qiáng)的戰(zhàn)略投資人；股份制銀行在中國銀行業(yè)扮演的角色越發(fā)重要；外資銀行大批進(jìn)入中國，特別在私人銀行業(yè)務(wù)方面帶來示范效應(yīng)。與此同時(shí)，國家的金融開放程度不斷提高，政策逐步放寬，銀行在整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系建設(shè)中作用和參與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)面都不斷提升與擴(kuò)大。

1銀行業(yè)的事業(yè)部制體系建設(shè)在嘗試中走向成熟

企業(yè)事業(yè)部制最早起源于美國，在GE公司和大型銀行都已成功實(shí)踐。銀行的事業(yè)部制改革，就是從行政化、部門化、科層化的傳統(tǒng)銀行治理模式向?qū)I(yè)化、扁平化、流程化的“客戶中心型”治理模式轉(zhuǎn)型，重構(gòu)銀行銷售體系，建立新的客戶經(jīng)營方式，實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展。目前國內(nèi)民生銀行、興業(yè)銀行和招商銀行都在事業(yè)部體系架構(gòu)方面進(jìn)行了嘗試，并各自形成了較為有效和有特色的做法。以民生銀行為例，其公司銀行大事業(yè)部制改革的主要內(nèi)容有三方面：一是總部劃分為戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶線、產(chǎn)品線、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)管理和管理支撐六個(gè)模塊；二是分行整合金融事業(yè)部（地產(chǎn)金融事業(yè)部除外）、產(chǎn)品事業(yè)部及分行公司業(yè)務(wù)的市場營銷、產(chǎn)品支持、區(qū)域業(yè)務(wù)組織推動(dòng)及風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)職能，并成立公司與投資銀行事業(yè)部；三是建立總分行矩陣式管理模式，明確事業(yè)部產(chǎn)品線與客戶線協(xié)同銷售，雙向計(jì)價(jià)的關(guān)系，并在風(fēng)險(xiǎn)管理模式、資產(chǎn)負(fù)債與財(cái)務(wù)管理模式、人力資源管理模式等方面，對事業(yè)部的監(jiān)督管理體系，總部與分行的管理體系，事業(yè)部與其他條線關(guān)系等多方面做出明確規(guī)定。

2.改變支行及網(wǎng)點(diǎn)的營銷方式探索

由于技術(shù)進(jìn)步，網(wǎng)點(diǎn)的自助設(shè)備正在迅速智能化，設(shè)備取代人正在快速推進(jìn)。然而，傳統(tǒng)的營銷方式仍然有其存在的生命力。關(guān)鍵在于如何重構(gòu)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷模式，使其在提高效益的同時(shí)，給客戶和銀行帶來更多的價(jià)值。目前對絕大多數(shù)銀行來說，支行還是一線營銷主體?？傂薪o分行下達(dá)各類指標(biāo)，分行再把指標(biāo)分解到支行。支行行長是所在區(qū)域的營銷主管，市場營銷好壞與支行負(fù)責(zé)人能力密切相關(guān)。但招商銀行南京分行對南京同城分支行職能的營銷功能分類（全能支行、有選擇公司及零售業(yè)務(wù)、僅零售業(yè)務(wù)）改革，已經(jīng)取得了效果，目前正考慮推廣異地二級分行。

3.互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營銷方式的探索

互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了傳統(tǒng)銀行的營銷方式和盈利模式。與傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷方式不同，互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)生態(tài)建設(shè)――公司業(yè)務(wù)要求產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈搭建，使得信息與交易結(jié)算在一個(gè)閉環(huán)上實(shí)現(xiàn)；個(gè)人業(yè)務(wù)要求場景和關(guān)聯(lián)的支付便捷。在互聯(lián)網(wǎng)營銷體系建設(shè)方面，國有大型銀行，尤其是工行、建行、交行起步較早。此外，互聯(lián)網(wǎng)公司開展金融業(yè)務(wù)已經(jīng)對銀行業(yè)構(gòu)成很大威脅，由于客戶量大、交易活躍，而且與商品交易綁定，已導(dǎo)致銀行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)難以獲得客戶的交易資金；而平安銀行從金融業(yè)務(wù)角度引入了購房、購車、醫(yī)療等平臺(tái)，取得了一定的效果。

4.大數(shù)據(jù)與人面對面接觸相融合，創(chuàng)建O2O營銷模式

目前，大數(shù)據(jù)應(yīng)用已經(jīng)取得了初步的較為顯著的成果。對于金額比較大的業(yè)務(wù)或綜合價(jià)值比較高的業(yè)務(wù)，大數(shù)據(jù)可以幫助銀行更全面的了解客戶情況，尤其使得小金融業(yè)務(wù)受理成為可能。目前，各家銀行信用卡業(yè)務(wù)的客戶獲取、零售業(yè)務(wù)的小額信貸、互聯(lián)網(wǎng)金融的授信及小額貸款都應(yīng)用了大數(shù)據(jù)分析來輔助降低成本。

二、重構(gòu)銀行營銷體系的問題與挑戰(zhàn)

隨著銀行業(yè)務(wù)功能不斷增加，各商業(yè)銀行總行應(yīng)當(dāng)通過戰(zhàn)略發(fā)展思路調(diào)整，優(yōu)化或重構(gòu)組織架構(gòu)等，直面營銷體系的問題與挑戰(zhàn)。重構(gòu)銀行營銷體系要面對的問題和挑戰(zhàn)主要如下：

一是文化的建立和弘揚(yáng)。在經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)時(shí)，銀行傳統(tǒng)的思維和做法已不適應(yīng)當(dāng)前的形勢。為此就要考慮銀行的戰(zhàn)略定位和轉(zhuǎn)型發(fā)展方向。企業(yè)文化及營銷文化對事業(yè)的發(fā)展能起到關(guān)鍵引領(lǐng)作用，如何建立并弘揚(yáng)銀行的企業(yè)文化特色是值得思考和解決的課題。

二是支行營銷職能的重構(gòu)問題。成立時(shí)間較長的支行負(fù)責(zé)人或市場人員與客戶建立了多年的關(guān)系，由于關(guān)系營銷所帶來的客戶私有化問題是變革的最大障礙。在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和營利模式發(fā)生變化后，如果不改變現(xiàn)狀，許多新業(yè)務(wù)的推廣就很難落地。

三是如何建立互聯(lián)網(wǎng)金融的組織架構(gòu)和營銷模式的挑戰(zhàn)。按照目前體制，各銀行總行建立平臺(tái)和相應(yīng)的職能部門，互聯(lián)網(wǎng)客戶和交易的增加靠下任務(wù)的方式來實(shí)現(xiàn)，同時(shí)平臺(tái)內(nèi)容的增加和維護(hù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的經(jīng)營情況相差較大。

四是如何搭建符合要求客戶管理平臺(tái)和營銷平臺(tái)的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代科技為銀行的客戶管理和銷售管理提供了技術(shù)保障，而業(yè)務(wù)部門需要研究國內(nèi)國際先進(jìn)做法，去分析目前的客戶管理和銷售管理的現(xiàn)狀。

五是信息更新滯后、信息獲取與創(chuàng)新互動(dòng)關(guān)系有待建立的問題。市場營銷即要了解市場、了解客戶，了解的結(jié)果形成信息。然而目前商業(yè)銀行中還沒有形成銀行員工、平臺(tái)、客戶三者的互動(dòng)機(jī)制，與業(yè)務(wù)發(fā)展要求相差甚遠(yuǎn)。產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉是對市場和客戶需求的了解、把握，然后形成設(shè)計(jì)思路和模型；一線人員拼搏在市場的前沿，如何將一線人員的信息傳遞到產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，并形成互動(dòng)，對產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品優(yōu)化非常重要。

六是市場營銷如何形成全局聯(lián)動(dòng)態(tài)勢的挑戰(zhàn)。如果商業(yè)銀行的總行與分行聯(lián)動(dòng)態(tài)勢不夠有力，分行職能部門對市場營銷的推動(dòng)作用也不夠理想，支行客戶經(jīng)理基本上散兵游勇搞營銷、單打獨(dú)斗推業(yè)務(wù)，進(jìn)而導(dǎo)致業(yè)務(wù)營銷推進(jìn)合力不足，難以形成營銷特色和品牌特色。

三、對重構(gòu)銀行營銷體系的思考

營銷體系是一個(gè)系統(tǒng)工程。近十多年，各家銀行都在積極探索營銷體系和組織架構(gòu)的改革，有成功的范例，也有失敗的教訓(xùn)?，F(xiàn)階段，銀行傳統(tǒng)的賺取息差的商業(yè)模式空間被壓縮，面對資產(chǎn)質(zhì)素轉(zhuǎn)壞，同時(shí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)也提出更高的資本要求，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)已不成正比。只有從改革提高效率、節(jié)流等方面入手，用更先進(jìn)的架構(gòu)體系替代落后的模式，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速并且平穩(wěn)的發(fā)展，使自身在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢。

1.支行及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷職能改革

對于傳統(tǒng)銀行的組織架構(gòu)，支行是各類經(jīng)營指標(biāo)的承接者，也是銀行按照支行所在區(qū)域的經(jīng)營中心和最小核算機(jī)構(gòu)。事業(yè)制改革最終的落點(diǎn)都在支行。為此，要處理好如下幾方面：

第一要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，厘清客戶與銀行多年存在的關(guān)系圖譜。在考慮組織架構(gòu)和人員配置時(shí)，以“關(guān)系型銀行”的理念把客戶與銀行的相關(guān)信息建立好，通過對客戶的深度了解獲得主動(dòng)權(quán)。第二應(yīng)協(xié)調(diào)好新的業(yè)務(wù)處理流程。調(diào)整理順責(zé)權(quán)利關(guān)系，使得前中后業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡，有序推進(jìn)。第三應(yīng)選好分行事業(yè)部的負(fù)責(zé)人。統(tǒng)領(lǐng)一個(gè)城市的營銷總指揮，綜合素質(zhì)必須要高，才能統(tǒng)領(lǐng)全局，貫徹落實(shí)總分行各項(xiàng)政策。第四要重視市場營銷策略的研究。根據(jù)市場和客戶的差異化選擇，結(jié)合本行所能提供的產(chǎn)品特色和服務(wù)能力，給客戶提供一站式的全方位產(chǎn)品包，逐步形成個(gè)性化的營銷模式。第五，核算和考核體系要配套。矩陣式的管理方式要有相應(yīng)的核算體系來支撐。第六，建立科學(xué)靈活的營銷定價(jià)機(jī)制。利率市場化后，要有配套的計(jì)價(jià)模型和系統(tǒng)支持，才能提高營銷決策的科學(xué)性。最后，需建立合理有效的激勵(lì)約束機(jī)制。加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，使其業(yè)務(wù)拓展能力越來越強(qiáng)。

2.構(gòu)建特色互聯(lián)網(wǎng)金融營銷體系

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推廣應(yīng)用正在改變?nèi)藗兊纳罘绞胶徒鹑诮灰追绞?，部分互?lián)網(wǎng)金融場景已經(jīng)被大的公司所壟斷，例如PC支付市場、移動(dòng)二維碼支付市場、微信支付市場等場景，阿里巴巴和騰迅兩個(gè)公司牢牢占據(jù)大部分市場?；ヂ?lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的建設(shè)與推廣，首先要厘清產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈、支付方式等；其次是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的建立依賴線下持之以恒的努力，每個(gè)場景都要去對接。

互聯(lián)網(wǎng)金融市場不斷變化，機(jī)會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，銀行也有自己的發(fā)展空間。目前銀行的組織架構(gòu)體系多數(shù)是人工銷售模式，難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的運(yùn)作。目前業(yè)內(nèi)在互聯(lián)網(wǎng)金融做得有特色的銀行，都是另建體系。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的內(nèi)容要由專門的人員管理，形成總、分、支聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

3.構(gòu)建大數(shù)據(jù)營銷體系，提高營銷管理能力

大數(shù)據(jù)（含非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)）能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)刻畫，使?fàn)I銷工作效率更高。而且，大數(shù)據(jù)具有時(shí)效性、個(gè)性化、性價(jià)比高，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)等特點(diǎn)。大數(shù)據(jù)營銷體系建設(shè)的目標(biāo)是：一是平臺(tái)能夠?qū)蛻粜袨榕c特征較為準(zhǔn)確的分析。二是平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)各種營銷信息的精準(zhǔn)推送。三是分析結(jié)果能夠適合客戶需求去引導(dǎo)產(chǎn)品推薦和策劃營銷活動(dòng)。四是平臺(tái)具有對競爭對手產(chǎn)品及銷售情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)測。五是對營銷活動(dòng)出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)預(yù)警。六是平臺(tái)通過對客戶的動(dòng)態(tài)分析使得客戶體驗(yàn)更滿意，并且對重點(diǎn)客戶進(jìn)行篩選，調(diào)節(jié)營銷方向，提高效益。七是根據(jù)系統(tǒng)設(shè)定，自動(dòng)實(shí)現(xiàn)對客戶的分層管理。八是平臺(tái)能夠?qū)κ袌鰻I銷和客戶行為綜合分析后給出產(chǎn)品開發(fā)的思路。

4.構(gòu)建智能營銷體系

高級預(yù)測性分析技術(shù)（包括機(jī)器學(xué)習(xí)）的應(yīng)用未來將快速增長。大數(shù)據(jù)側(cè)重分析并對人為管理提供決策依據(jù)，而認(rèn)知是基于對行業(yè)的了解和未來發(fā)展趨勢的預(yù)測，結(jié)合并利用外界的各種信息和歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練學(xué)習(xí)，從而驅(qū)動(dòng)計(jì)算功能進(jìn)行類似人類思維模式的業(yè)務(wù)活動(dòng)，使之達(dá)到對業(yè)務(wù)經(jīng)營的預(yù)判、決策、運(yùn)營、避免負(fù)面事件發(fā)生。

未來智能化營銷體系的建設(shè)，可以采用機(jī)器學(xué)習(xí)的辦法，打造智能專家系統(tǒng)，其設(shè)計(jì)面向客戶、營銷人員、服務(wù)人員、管理人員。智能系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)根據(jù)客戶需求，設(shè)置處理流程自動(dòng)處理，并提供個(gè)性化建議等；也可為市場人員提供專家支持；可用于風(fēng)險(xiǎn)跟蹤和預(yù)防，推進(jìn)營銷活動(dòng)；還可為管理服務(wù)、模擬流程重塑經(jīng)營。

參考文獻(xiàn)：

農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行營業(yè)部課題組，李欣. 對公業(yè)務(wù)營銷體系建設(shè)研究[J]. 現(xiàn)代金融，2014，No.37707：33-34.

王秋燕，尹德利. 商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍營銷技能建設(shè)的優(yōu)化策略[J]. 上海金融，2014，No.40403：112-114+119.