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品牌網(wǎng)站是其開展?fàn)I銷活動的平臺,是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場、采購、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容,不單是宣傳的平臺,更是綜合性的門戶,方便商家、顧客、合作伙伴接洽,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各項(xiàng)基本職能[3]。
1.1網(wǎng)站購物指導(dǎo)
購物指導(dǎo)對每款出售的產(chǎn)品都會附上詳細(xì)介紹,顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖,及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來選擇購買。
1.2實(shí)時對談服務(wù)
顧客通過購物指導(dǎo)的瀏覽,對產(chǎn)品還存有疑慮,可以通過阿里旺旺等在線對話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時溝通,詢問產(chǎn)品的詳細(xì)信息。
1.3完善的售后服務(wù)
顧客可通過“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接,表達(dá)對本次購物的真實(shí)感受。即貨品評價(jià)包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評價(jià)、物流評價(jià)等。如果消費(fèi)者對所購買的產(chǎn)品不滿意,也可通過售后鏈接申請退換貨[4]。
2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道管理策略
2.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐,其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨品信息;同時,也能借此及時了解到顧客的需求,以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng),從而有效地降低企業(yè)庫存,控制運(yùn)營成本以達(dá)到利益最大化。顧客對所選商品進(jìn)行付款時,可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網(wǎng)頁成功訂購并且完成結(jié)算后,店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要特點(diǎn)為:一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié),縮減了銷售成本;二、單一化的銷售渠道,供應(yīng)鏈管理更為完善;三、配送簡單化,產(chǎn)品由倉庫直接發(fā)至顧客手中;四、根據(jù)顧客訂購量進(jìn)行生產(chǎn),減少庫存積壓。
2.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時,首先,從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道,充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn),營造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境;其次,簡化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng),減少消費(fèi)者訂貨過程中的繁瑣環(huán)節(jié),保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性;再次,“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時,還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性,避免結(jié)算過程中的風(fēng)險(xiǎn);最后,與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。
3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略
合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場的重要手段之一,企業(yè)可以通過選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤最大化?!熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的溝通,制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略[5]。
3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動時,必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的?!熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營銷模式事實(shí)上是商家對個人的一種個性化銷售,所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷活動取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。
3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略
在傳統(tǒng)的促銷活動中,促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù);間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營銷以及銷售促進(jìn)四個大類。
3.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略
3.3.1促銷對象的選擇商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動的目標(biāo)消費(fèi)群,才能保證促銷活動能夠行之有效。商家所選擇的促銷對象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場購買產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體以及潛在消費(fèi)群體。
3.3.2促銷組合的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)合理的促銷組合對商家極為重要,一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點(diǎn)促銷兩種方式的特點(diǎn)結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和特征,根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場情況、促銷對象的情況,合理組合,揚(yáng)長避短,達(dá)到最佳的促銷效果。
3.3.3促銷預(yù)算方案的制定商家在開展促銷活動前,首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案,相對于傳統(tǒng)的促銷活動來講,網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式,促銷產(chǎn)品的價(jià)格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索,在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
3.3.4促銷效果的衡量促銷活動達(dá)到了一定階段之后,商家應(yīng)當(dāng)針對已執(zhí)行的促銷活動進(jìn)行評價(jià),衡量此次促銷活動是否已達(dá)到預(yù)期成效。及時對促銷過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點(diǎn)訪問人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告成本等。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時地對正在開展的促銷活動進(jìn)行有效地衡量,能夠確保企業(yè)促銷活動的順利進(jìn)行,當(dāng)其偏離預(yù)期效果時,應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整,確保整個促銷活動的連續(xù)性與成效性。
4結(jié)語
2017年百貨商場促銷方案一
一、工作職責(zé)
1、企劃部經(jīng)理:本著擴(kuò)大公司銷售額的目的,負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)所有對于達(dá)成公司預(yù)期銷售和毛利有幫助的促銷工作。
2、宣傳主管:負(fù)責(zé)本公司各種對外、對內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動的計(jì)劃和執(zhí)行。
3、裝飾主管:負(fù)責(zé)商場內(nèi)外各櫥窗和促銷場地的裝飾,制作SIGN和POP。
4、特別活動員:按照公司的促銷策略、組織、計(jì)劃、實(shí)施各種特別活動。
二、促銷的時間及主題
一月份;元旦迎新活動、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎金優(yōu)惠購物計(jì)劃、旅游商品展銷。
二月份:年貨展銷、情人節(jié)活動、元宵節(jié)活動、歡樂寒假、寒假電腦產(chǎn)品展銷、開學(xué)用品展銷、玩具商品展銷、家電產(chǎn)品展銷。
三月份:春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價(jià)周、三八婦女節(jié)婦女商品展銷。
四月份:清明節(jié)學(xué)生效游食品節(jié)、化妝品展銷會、禮品展。
五月份:勞動節(jié)(5/1)活動、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷及活動、端午節(jié)商品展銷及活動。
六月份;兒童節(jié)(6/1)服裝、玩具、食品展銷及活動、考前補(bǔ)品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節(jié)、護(hù)膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié)。
七月份:歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節(jié)禮品展銷、COOL在七月冰激凌聯(lián)合促銷、暑假電腦促銷活動。
八月份:夏末服飾清貨降價(jià)、升學(xué)用品展銷。
九月份:中秋節(jié)禮品展銷、教師節(jié)、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。
十月份:運(yùn)動服裝、用品聯(lián)合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動、金秋水果禮品展、國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽節(jié)登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。
十一月份:冬季服裝展、火鍋節(jié)、護(hù)膚品促銷活動、烤肉節(jié)。
十二月份:保暖御寒用品展銷、冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。
三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級市場的形象促銷
(一)主題活動:主題活動的目的主要是提升整個店鋪的形象和氣氛,或提高某種商品的短期銷量。
(二)公益活動:公益活動一般在商場所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動。此活動一般是非盈利性的,但可增強(qiáng)商場的親和力,保持商場在社區(qū)居民中良好的社會形象。
四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內(nèi)的商業(yè)促銷活動
1、新品上架
2、限時特價(jià)銷售
3、派送贈品
4、贈送包裝
5、加量包裝
6、抽獎活動
7、積分卡或積點(diǎn)兌換
8、返還和優(yōu)惠券
9、系列商品展銷
10、以舊換新
11、公司內(nèi)部銷售競賽
五、把握時機(jī)商場、購物中心做促銷活動,策劃為先,最重要的是宣傳與推廣
促銷的基本目的是要提升業(yè)績,樹立商場的價(jià)格形象,鞏固老顧客對商場的忠誠度,開發(fā)新的顧客,增加市場的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。
1、電視
優(yōu)點(diǎn):直接、快速、范圍廣、動態(tài)畫面且色彩清楚。
缺點(diǎn):廣告制作耗時,顧客可選擇的電視臺較多,被顧客觀看的概率較低。
廣告費(fèi)用高,出現(xiàn)的頻率較少而且時間短。電視廣告有一定的時段差異,除黃金時段外,其它時段效果差。
注意事項(xiàng):區(qū)域性促銷不宜做全國廣告,可嘗試在地方臺做廣告。若不是大型活動,不必做電視廣告。
2、廣播電臺
優(yōu)點(diǎn):收聽廣播不受地點(diǎn)限制,廣告到達(dá)率高。廣告費(fèi)用較低。廣告內(nèi)容更改容易,只須更改錄音既可。制作主題明確,對象易掌握。廣播電臺大部分為地區(qū)性的,可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷宣傳。
缺點(diǎn):廣播電臺廣告被收聽的幾率相對較低。沒有影像,無法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能小滿足大型活動的需要。
注意事項(xiàng):事先了解節(jié)目收聽的對象,找到合適的顧客群廣告才有效果??衫秒娕_不同的區(qū)域功能,做不同的促銷廣告。
3、報(bào)紙
優(yōu)點(diǎn):包裝版面可調(diào)整控制,可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來選擇報(bào)紙的種類及版面。廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì)更改容易,機(jī)動性大、報(bào)紙普及率高而且報(bào)紙廣告較為經(jīng)濟(jì)、文字的表達(dá)、描述彈性大有足夠的空間。
缺點(diǎn):報(bào)紙紙質(zhì)較差,且彩色排版效果不佳,影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。如沒有安排到好的版面,很難引起閱報(bào)者的重視,廣告效果差。
注意事項(xiàng):報(bào)紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選,才能吸引顧客來店購買。報(bào)紙稿的審稿必須仔細(xì)。
4、雜志
雜志廣告的保有期限長,廣告延續(xù)效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外,一般商場不適合在雜志上做廣告。
5、戶外廣告
優(yōu)點(diǎn):字體顯眼明了,圖案簡單鮮明??裳b設(shè)霓虹燈或射燈,增加夜間的廣告效果。
缺點(diǎn):是到臺風(fēng)、暴雨需要檢修,增加后期的維護(hù)費(fèi)用。
注意事項(xiàng):板材質(zhì)量好壞,須事先考慮預(yù)計(jì)使用的年限。
6、交通車廣告
定點(diǎn)定時出現(xiàn),對某部分人接觸率很高。車站人潮集中,廣告效果好??衫密噧?nèi)的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效,但須注意字體要大,且較合開幕或大規(guī)模促銷活動,小活動不必做此廣告。
7、夾報(bào)
優(yōu)點(diǎn):可將信息有效的傳遞給訂報(bào)者,可根據(jù)目標(biāo)商圈搜作夾服,以達(dá)到掌握商圈顧客的目的??梢罁?jù)報(bào)紙性質(zhì)的不同,來選擇夾報(bào)的報(bào)紙。
缺點(diǎn):夾報(bào)時間大都在深夜,必須派人監(jiān)督。夾報(bào)的對象、年齡層、客戶層較復(fù)雜,較特殊的促銷活動要事先考慮是否有效。
8、快訊DM(DirectMail)
優(yōu)點(diǎn):主題明確、DM內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高,可以配合附送優(yōu)惠券等。
缺點(diǎn):現(xiàn)在的DM泛濫,顧客收到后可能不會翻閱或收到后隨手扔掉。
六、購物中心、百貨商場、超級市場如何策劃供應(yīng)商的促銷活動
1、采購提前二周確定DM品項(xiàng)。
采購應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸,對本期DM商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談,以確定DM商品輸入電腦并做變價(jià)動作。
2、企劃部在采購人員確定DM商品后,到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。
DM商品如屬新產(chǎn)品,則需采購人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來拍照,并于制作過程中添入價(jià)格欄目;如屬特價(jià)商品,則需有明顯標(biāo)志,最后打出本期DM之初稿。
3、初稿完成后,采購人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對DM初稿,如有變化或差異應(yīng)迅速更正,最后確定初稿并交企劃部彩印。
4、當(dāng)DM完成彩印后,通過郵遞或分發(fā)等方式,傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單,熟記下期DM商品。
5、樓面人員按DM清單做出端架計(jì)劃時,需遵循以下幾項(xiàng)原則:
A、商品相近原則;
B、整體規(guī)劃原則;
C、最大銷售額原則。
6、樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況,查看訂貨量是否充足,如貨量少時,則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列;貨量多時,則可做退貨。
樓面人員到企劃部申請POP卡:POP卡是指商場為促進(jìn)銷售的廣告,也稱銷售時點(diǎn)廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙,它具有強(qiáng)烈的視覺效果,可刺激消費(fèi)購買欲望。
7、更換端架:時間為此期DM的前一天下午18:00到晚22:00,更換步驟如下:
A、首先撤掉端架所陳列的上期DM商品,將其補(bǔ)充到貨架,使排面豐滿、多余商品分箱裝好,上庫存區(qū),填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨;
B、清潔空端架,及時將新DM商品拖到空端架位前,此時不能影響現(xiàn)場銷售、堵塞通道,商品陳列應(yīng)齊肩高,陳列時要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時清除空紙殼等雜物;
C、所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22:00前逐一完成;
D、撤除上期DM快訊商品POP卡和價(jià)簽,不能有遺漏。
E、更換新DM商品和POP卡和價(jià)簽。
8、新DM生效當(dāng)天,樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價(jià)與DM宣傳單、POP卡是否一致,如有錯誤,立即做電腦更正。
9、為方便消費(fèi)者咨詢及加快收銀速度,客服員與收銀員應(yīng)熟記新DM商品,樓面人員檢查上期DM商品價(jià)簽是否恢復(fù)原價(jià)。
10、新DM商品的銷售。
2017年百貨商場促銷方案二
方案一 滿就送折扣
根據(jù)這一方案,企業(yè)銷售100元商品,收取80元,只需在銷售票據(jù)上注明折扣額,銷售收入可按折扣后的金額計(jì)算,假設(shè)商品增值稅率為17%,企業(yè)所得稅稅率為33%,則:
應(yīng)納增值稅=(801.17)17%-(601.17)17%=2.90(元)
銷售毛利潤=801.17-601.17=17.09(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=17.0933%=5.64(元)
稅后凈收益=17.09-5.64=11.45(元)
方案二 滿就送贈券
按此方案企業(yè)銷售100元商品,收取100元,但贈送折扣券20元,如果規(guī)定折扣券占銷售商品總價(jià)值不高于40%(該商場銷售毛利率為40%,規(guī)定折扣券占商品總價(jià)40%以下,可避免收取款項(xiàng)低于商品進(jìn)價(jià)),則顧客相當(dāng)于獲得了下次購物的折扣期權(quán),商場本筆業(yè)務(wù)應(yīng)納稅及相關(guān)獲利情況為:
應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%=5.81(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17=34.19(元)
納企業(yè)所得稅=34.1933%=11.28(元)
稅后凈收益=34.19-11.28=22.91(元)
但當(dāng)顧客下次使用折扣券時,商場就會出現(xiàn)按方案一計(jì)算的納稅及獲利情況,因此與方案一相比,方案二僅比方案一多了流入資金增量部分的時間價(jià)值,也可以說是延期折扣。
方案三 滿就送禮品
這一方案下,企業(yè)的贈送禮品行為應(yīng)看作銷售行為,要計(jì)算銷項(xiàng)稅額。同時,由于屬非公益性捐贈,贈送的禮品成本不允許稅前列支(假設(shè)禮品的進(jìn)銷差價(jià)率同商場其他商品),則:
應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%+(201.17)17%-(121.17)17%=6.97(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17-(121.17+201.1717%)=21.02(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=〔21.02+(121.17+201.1717%)〕33%=11.28(元)
稅后凈收益=21.02-11.28=9.74(元)
方案四 滿就送現(xiàn)金
商場返還現(xiàn)金行為也屬于商業(yè)折扣,與方案一相比,只是定率折扣與定額折扣的區(qū)別,商場應(yīng)納稅及獲利情況與方案一相同。
方案五 滿就送加量
商場為購物滿100元的商品實(shí)行加量不加價(jià)的優(yōu)惠,商場收取的銷售收入沒有變化,但由于實(shí)行捆綁式銷售,避免了無償贈送,因而加量部分成本可以正常列支,則:
應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%-(121.17)17%=4.07(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17-121.17=23.93(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=23.9333%=7.90(元)
稅后凈收益=23.93-7.90=16.03(元)
在以上方案中,方案一與方案五相比,即再把20元的商品按正常銷售試作,相關(guān)計(jì)算如下:
應(yīng)納增值稅=(201.17)17%-(121.17)17%=1.16(元)
銷售毛利潤=201.17-121.17=6.84(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=6.8433%=2.26(元)
稅后凈收益=6.84-2.26=4.58(元)
時間:2010-06-22 | 來源:世界工廠網(wǎng) | 責(zé)任編輯:隨風(fēng) | 閱讀:
任何一項(xiàng)營銷活動的實(shí)施,都需要具有一份市場營銷策劃書,那么,市場營銷策劃書怎么寫,有沒有市場營銷策劃書格式范本?本文就提供了一個最新的市場營銷策劃書格式范本,可供參考。
售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機(jī)會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場機(jī)會。
5)營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××。
6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨,一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場;
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵多購; 以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?⑤廣告宣傳。
A、原則:服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象;長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費(fèi)者會不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當(dāng)時機(jī),及時、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 ⑥具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢。
7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。
8)方案調(diào)整。
一、生活常識類課型
生活處處有數(shù)學(xué),數(shù)學(xué)處處可以用,而我們在數(shù)學(xué)學(xué)科教學(xué)中將許多數(shù)學(xué)的常識性問題忽略了。而數(shù)學(xué)活動課則是學(xué)生了解常識性數(shù)學(xué)問題、增強(qiáng)數(shù)學(xué)應(yīng)用意識和能力的重要途徑。
例如上完小數(shù)乘除法內(nèi)容后,我組織“數(shù)學(xué)在學(xué)校餐廳中的應(yīng)用”活動課,引導(dǎo)學(xué)生分組調(diào)查用餐學(xué)生對學(xué)校餐廳一周菜譜的評價(jià):分好、一般、不好三個等次,整理成統(tǒng)計(jì)表,再征求學(xué)生的口味,自主確定學(xué)校的一周新菜單,再到市場上了解各菜原料的價(jià)格。我根據(jù)學(xué)生數(shù)確定原料的數(shù)量,再加上作料和人工成本,進(jìn)行成本核算,然后對新菜單進(jìn)行修改,盡量做到既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠,最后向?qū)W校餐廳提出新菜單的可行性報(bào)告。這一活動,增強(qiáng)了學(xué)生參與食堂管理的意識,同時也促使餐廳菜肴質(zhì)量不斷提高。
除此我們還可以開展“發(fā)票上的學(xué)問”、“米尺上的秘密”、“小小氣象員”等生活常識性活動。在這樣的活動中,學(xué)生不僅可以更好地把握小數(shù)乘除法的計(jì)算方法,而且可以感受到小數(shù)的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。
二、項(xiàng)目設(shè)計(jì)類課型
設(shè)計(jì)不是工程師的專利,在生活中,有許多項(xiàng)目設(shè)計(jì)只需要用到簡單的數(shù)學(xué)知識和技就能完成??上覀兛偸堑凸缹W(xué)生的設(shè)計(jì)能力,認(rèn)為學(xué)生不能做項(xiàng)目設(shè)計(jì)。而事實(shí)上,只要我們通過開展數(shù)學(xué)活動課,加以正確的引導(dǎo)和組織,學(xué)生同樣也能做成出色的項(xiàng)目設(shè)計(jì)。這種活動潛在的發(fā)展價(jià)值要遠(yuǎn)大于活動成果的本身價(jià)值。
例如《上旅游費(fèi)用的預(yù)算》內(nèi)容時,我組織了“常州兩日游線路設(shè)計(jì)大賽”的活動課,首先由我提供常州旅游地圖,讓學(xué)生根據(jù)自己已有的知識介紹常州幾個典型的景點(diǎn):如恐龍園、紅梅公園、茅山、天目湖,我進(jìn)行補(bǔ)充和總結(jié)各景點(diǎn)的特色,再提供點(diǎn)對點(diǎn)的路程、車票、門票、賓館價(jià)格。進(jìn)而提出“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、體力分配均勻,全面兼顧,重點(diǎn)突出”的總體的線路設(shè)計(jì)要求。然后我引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分組研究進(jìn)行線路設(shè)計(jì),成本核算;上網(wǎng)查資料,撰寫導(dǎo)游解說詞。我再進(jìn)行分組指導(dǎo),最后進(jìn)行成果匯報(bào),模擬解說,進(jìn)行成功性評價(jià)和發(fā)展性評價(jià)。
這一活動,不僅讓學(xué)生了解了家鄉(xiāng)的旅游資源,增強(qiáng)了熱愛家鄉(xiāng)的熱情,而且培養(yǎng)了學(xué)生項(xiàng)目設(shè)計(jì)的能力和水平,使學(xué)生更深地感受到數(shù)學(xué)的應(yīng)用魅力所在。
其實(shí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)類的內(nèi)容在生活中無處不在,諸如“校園環(huán)境設(shè)計(jì)”、“人民公園設(shè)計(jì)”等,只要我們留意,就一定能找到。
三、經(jīng)濟(jì)、理財(cái)類課型
市場經(jīng)濟(jì)需要具有“經(jīng)濟(jì)頭腦”的人才。人的“經(jīng)濟(jì)頭腦”不是與生俱來的,而是通過長期的熏陶和培養(yǎng)出來的。師必須有這種“面向市場搞教育”的新理念,在數(shù)學(xué)教學(xué)過程中,我們要找準(zhǔn)最佳作用點(diǎn)和最佳作用時機(jī),重視在數(shù)學(xué)活動課中滲透“經(jīng)濟(jì)、理財(cái)”理念――這可能讓學(xué)生一生都能受益。
例如上到《百分?jǐn)?shù)應(yīng)用中的打折》內(nèi)容時,我借助各大商場進(jìn)行的打折和促銷活動,讓學(xué)生也參與進(jìn)來,應(yīng)用已有的數(shù)學(xué)知識技能進(jìn)行研究,解決一些數(shù)學(xué)問題,感受到市場經(jīng)濟(jì)的氣息,真正為把他們培養(yǎng)成一個“社會的人”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
例如常州新世紀(jì)商城和商業(yè)大廈都在進(jìn)行促俏活動。新世紀(jì)商城的促俏手段是購300元商品送50元購物券,而商業(yè)大廈的促俏手段是本場商品全打9折。我創(chuàng)設(shè)如下情景:如果你想買一件裙子(兩商場原價(jià)都是250元)和一只書包(兩商場原價(jià)都是60元),你覺得到哪一家更劃算?
然后我引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分組計(jì)算研討。學(xué)生各抒己見,思維發(fā)生了碰撞。有的小組匯報(bào):到新世紀(jì)劃算,因?yàn)?50+60=310元,已滿300元,送50元,實(shí)際只花了260元。而到商業(yè)大廈不劃算:(250+60)×90%=279元。而有的小組匯報(bào):我們覺得商業(yè)大廈合算,因?yàn)樾率兰o(jì)送的是購物券,又不是現(xiàn)錢,你們正好是中了新世紀(jì)的促俏圈套,買了還得再買。還是商業(yè)大廈現(xiàn)場打折干脆、實(shí)惠。而有的小組則匯報(bào):兩家都沒有什么實(shí)惠可言,只要你去買,商場都是贏家,我覺得最好的辦法是不要參與促銷,直接在柜臺上還價(jià)打8折最實(shí)惠,因?yàn)楝F(xiàn)在商場都可以直接還價(jià)。
我通過這個數(shù)學(xué)活動,讓學(xué)生理解了生活中打折等常見的優(yōu)惠措施,并能根據(jù)實(shí)際情況選擇最佳的方案與策略。小組合作培養(yǎng)了學(xué)生的合作意識,以及運(yùn)用所學(xué)知識解決實(shí)際問題的能力。
除此以外,我們還可以開展諸如“購單人價(jià)和團(tuán)體票哪樣更劃算”、“冷飲單買和批發(fā)哪樣更劃算”、“跳蚤市場”、“今天我當(dāng)家”、“儲蓄小專家”等經(jīng)濟(jì)理財(cái)類數(shù)學(xué)活動課,只要教師想得到,組織得好,一定能收到意想不到的效果。
四、統(tǒng)計(jì)分析類課型
小學(xué)階段,教給學(xué)生一些統(tǒng)計(jì)的方法,并用統(tǒng)計(jì)的方法對生活中的一些簡單數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),對統(tǒng)計(jì)的結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆治?并引導(dǎo)學(xué)生從中明白一些規(guī)律和道理是十分重要的。關(guān)鍵是教師不能照本宣科,要根據(jù)學(xué)生已有的數(shù)學(xué)基礎(chǔ),創(chuàng)設(shè)合理、科學(xué)的情境,讓學(xué)生真正參與其中,這樣才有取得較好的效果。
例如上統(tǒng)計(jì)中的《條形復(fù)式統(tǒng)計(jì)圖》內(nèi)容時,教師可組織全班學(xué)生對各個電視臺的節(jié)目進(jìn)行全班收視率的統(tǒng)計(jì),并制成統(tǒng)計(jì)表和條形統(tǒng)計(jì)圖,引導(dǎo)學(xué)生介紹各個頻道的特色,分析收視率高低的原因,最后向電視臺發(fā)出整改建議書;或者統(tǒng)計(jì)繁華十字路口的各種車輛的流量,分析該地段的交通擁擠狀況和造成擁擠的原因,最后向交管部門提出諸如“哪路、哪種車輛可繞道而行”等建議。
五、幾何測量類課型
幾何和測量是小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)中的重要內(nèi)容,但我們的目標(biāo)不是僅僅讓學(xué)生認(rèn)識幾個形體、掌握幾個公式,而要引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用這些形體知識和公式能夠解決一些實(shí)際的問題,使其從中體味到數(shù)學(xué)應(yīng)用的樂趣和方法,形成良好的數(shù)學(xué)素養(yǎng)。
例如我在教完長方體正方體表面積體積公式后,設(shè)計(jì)了這樣的數(shù)學(xué)活動課情境:爸爸媽媽買了一套新房要裝修。你能否設(shè)計(jì)出一套裝飾方案和成本預(yù)算?
市場營銷隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸,在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù),其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場競爭日益激烈,好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌,迎戰(zhàn)市場的決勝利器。策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營銷策劃書呢?
一、營銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則;
1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對策。
2.簡潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對策,針對性強(qiáng),具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動,其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物,管理復(fù)雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、營銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式,它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,從營銷策劃活動一般規(guī)律來看,其中有些要素是共同的。因此,我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時間性,不同時間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的。
要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動,共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個方面:
?企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。?企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢,因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。?企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
?企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
?市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。
?企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如《長城計(jì)算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中,對企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”,然后說明9000B營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性,要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識,完成好任務(wù),這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
市場營銷隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸,在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù),其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場競爭日益激烈,好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌,迎戰(zhàn)市場的決勝利器。策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營銷策劃書呢?
一、營銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則;
1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對策。
2.簡潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對策,針對性強(qiáng),具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動,其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物,管理復(fù)雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、營銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式,它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,從營銷策劃活動一般規(guī)律來看,其中有些要素是共同的。因此,我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時間性,不同時間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的。
要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動,共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個方面:
?企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。?企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢,因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。?企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
?企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
?市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。
?企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如《長城計(jì)算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中,對企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”,然后說明9000B營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性,要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識,完成好任務(wù),這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
A、營銷宗旨:
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。
?以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。
?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
B、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
C、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則:
?拉大批零差價(jià),調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。
?給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵多購。
?以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
D、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>
E、廣告宣傳。
1)原則:
①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象。
②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費(fèi)者會不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當(dāng)時機(jī),及時、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢。
(6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。
(7)方案調(diào)整。
一、中小型房地產(chǎn)企業(yè)成本管理制度
項(xiàng)目建設(shè)成本是在工程建設(shè)項(xiàng)目中,從項(xiàng)目可行性研究、設(shè)計(jì)規(guī)劃、施工、工程竣工、驗(yàn)收、移交使用等工程建設(shè)的全過程中發(fā)生的一切費(fèi)用。
1.開發(fā)成本的控制
(1)前期環(huán)節(jié)的成本控制。在公司項(xiàng)目開發(fā)前先進(jìn)行市場調(diào)研,對市場走勢做出分析、判斷,并及時提供反饋房屋市場價(jià)格、普遍房屋戶型、消費(fèi)者喜好等信息給公司管理層作決策參考,結(jié)合自身情況,經(jīng)公司討論制定出工程成本預(yù)算。
(2)施工過程的成本控制。施工過程中注意成本節(jié)約和成本控制。在項(xiàng)目工程施工過程中,將實(shí)際發(fā)生的耗費(fèi)嚴(yán)格控制在成本計(jì)劃范圍內(nèi),做到隨時揭示并做到及時反饋,盡量消除施工中的損失浪費(fèi)現(xiàn)象。
(3)工程材料及設(shè)備管理。項(xiàng)目開工前,工程管理部門應(yīng)及時列出所需材料及設(shè)備價(jià)格清單。工程管理部門對到貨的材料和設(shè)備的數(shù)量、質(zhì)量及規(guī)格當(dāng)場檢查驗(yàn)收并出具檢驗(yàn)報(bào)告,采購不符合要求的,應(yīng)及時退貨并通知財(cái)務(wù)部拒絕付款。
(4)竣工交付環(huán)節(jié)的成本控制。單項(xiàng)工程和項(xiàng)目竣工應(yīng)經(jīng)過自檢、復(fù)查、驗(yàn)收三個環(huán)節(jié)才能移交。各部門必須參加工程結(jié)構(gòu)驗(yàn)收、裝修驗(yàn)收及總體驗(yàn)收等,將施工成本、工程材料成本、項(xiàng)目監(jiān)理成本等成本進(jìn)行大體核算。
(5)工程結(jié)算管理。工程部門應(yīng)詳細(xì)核對工程量,確定價(jià)格、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),計(jì)算出工程總成本,工程總造價(jià),做到資料完整,有根有據(jù),數(shù)據(jù)準(zhǔn)確,有需要可聘請國家有關(guān)部門進(jìn)行復(fù)審。
2.營銷成本的控制。項(xiàng)目通過公司立項(xiàng)聽證會后,結(jié)合市場制定合理的、經(jīng)濟(jì)的營銷方案和相應(yīng)的營銷預(yù)算,并上報(bào)公司管理層。
3.財(cái)務(wù)成本的控制。嚴(yán)格執(zhí)行公司資金管理制度,全面執(zhí)行資金計(jì)劃制度。財(cái)務(wù)部門可利用專業(yè)的、科學(xué)的計(jì)算方法,為企業(yè)作好經(jīng)營分析,并通過核算,提供分析監(jiān)督財(cái)產(chǎn)狀況。
4.稅金的籌劃。在依法納稅的前提下,財(cái)務(wù)部門對公司的稅務(wù)進(jìn)行科學(xué)的綜合籌劃,爭取合理避稅,有效降低稅收負(fù)擔(dān)。財(cái)務(wù)部應(yīng)針對每種稅收的特征,制定相應(yīng)的避稅措施。
二、中小型房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目成本管理中工程項(xiàng)目存在問題
1.工程成本偏高,材料浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。材料費(fèi)用占整個工程造價(jià)的比重大,材料費(fèi)用的使用狀況直接影響到整個工程的盈虧。工程項(xiàng)目中不能嚴(yán)格執(zhí)行領(lǐng)料用料制度,不能做到倉庫領(lǐng)料有數(shù),對于余料無回收;對下料計(jì)算不準(zhǔn)確,損耗率超標(biāo),造成成本過高;監(jiān)督機(jī)制不健全,出了問題往往不能責(zé)任到人,造成材料費(fèi)成本失控。
2.成本結(jié)構(gòu)不合理。中小型房地產(chǎn)企業(yè)在施工過程中沒有將成本預(yù)算和成本核算結(jié)合起來,項(xiàng)目沒有分階段進(jìn)行成本分析,也就沒有分部分項(xiàng)進(jìn)行成本分析,也沒有將實(shí)際成本、預(yù)算成本和計(jì)劃成本來進(jìn)行比較,致使成本管理對項(xiàng)目施工指導(dǎo)意義不大。
三、對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)工程成本管理改進(jìn)對策
(一)降低工程成本
1.靠現(xiàn)代的管理降低成本。應(yīng)強(qiáng)化成本管理,在產(chǎn)、供、銷等各個環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)管理,將生產(chǎn)成本中的原材料、輔助材料、燃料、管理費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用逐步細(xì)化到建筑項(xiàng)目成本中。將成本的靜態(tài)控制轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)控制,形成系統(tǒng)、全員、全方位、全過程的成本控制格局。
2.靠技術(shù)改造降低成本。近些年來,原材料價(jià)格飆升、能源相繼提價(jià)對成本上升影響很大。技術(shù)改造是成本控制重要的理念,可以采用新技術(shù)、新材料、新工藝,從技術(shù)方面開發(fā)降低生產(chǎn)成本。
3.靠過硬的質(zhì)量降低成本。中小型房地產(chǎn)企業(yè)房屋的質(zhì)量一直存在著比較多的社會爭議問題,中小型房地產(chǎn)企業(yè)可以直接降低生產(chǎn)成本;產(chǎn)品質(zhì)量越高,可以贏得更廣闊的消費(fèi)群體,增加銷售量,有效降低銷售成本。
(二)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)
1.加強(qiáng)項(xiàng)目銷售方面管理。中小型房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對銷售計(jì)劃執(zhí)行的力度。在準(zhǔn)備銷售地產(chǎn)前,具體分析銷售計(jì)劃的外部和內(nèi)部因素,處理好銷售計(jì)劃中的內(nèi)部問題,從而適應(yīng)外部環(huán)境的變化。
(1)建立合理可行的營銷體系。對房地產(chǎn)市場銷售定位,培養(yǎng)銷售人員相關(guān)銷售知識和技巧,包括了解中小型房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目工程的主要戶型、房產(chǎn)戶型優(yōu)點(diǎn)以及適用人群等。
(2)對每階段銷售量進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控。根據(jù)項(xiàng)目建造期數(shù),合理安排銷售工作;及時分析促銷活動和廣告投入的效果,減少投入損失;有效管理企業(yè)的銷售人員,減少由于數(shù)據(jù)不及時或不準(zhǔn)確的原因給企業(yè)帶來的損失。
(3)對市場房屋價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控,充分了解消費(fèi)者對價(jià)格評價(jià)反映。依據(jù)真實(shí)銷售數(shù)據(jù),對渠道進(jìn)行更好的管理,減少由于數(shù)據(jù)不及時或不準(zhǔn)確的原因給企業(yè)帶來的損失。
2.進(jìn)行適當(dāng)?shù)膯T工培訓(xùn),提高員工銷售積極性。當(dāng)前房地產(chǎn)市場變化快,營銷人員素質(zhì)需要隨之提高,才能使房地產(chǎn)銷售的有序進(jìn)行。需要加強(qiáng)培訓(xùn)、積極溝通,將員工的學(xué)習(xí)能力根植入企業(yè)經(jīng)營中,將員工的積極性通入企業(yè)銷售活動中,促進(jìn)企業(yè)成本優(yōu)化。
(三)工程開發(fā)時制定目標(biāo)成本并有效實(shí)行
1.成立成本預(yù)算小組,制定公司的目標(biāo)成本。按照“誰負(fù)責(zé),誰承擔(dān)”基本原則來傳遞成本信息和考核成本內(nèi)容。
2.建立可控費(fèi)用跟蹤制度,制定限額。形成一條“成本責(zé)任費(fèi)用鏈”,從而杜絕不合理支出。
總結(jié)
成本是一項(xiàng)綜合性經(jīng)濟(jì)指標(biāo),成本管理的研究是一項(xiàng)復(fù)雜但十分有意義的工作任務(wù)。針對中小型房地產(chǎn)企業(yè)工程項(xiàng)目,提出工程項(xiàng)目存在的問題并提出改進(jìn)對策。中小型房地產(chǎn)企業(yè)需要繼續(xù)在降低工程成本、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)、制定目標(biāo)成本方面繼續(xù)加強(qiáng)管理,才能更好的實(shí)現(xiàn)高效的成本管理。
參考文獻(xiàn)
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[3]孫曉璐.新會計(jì)準(zhǔn)則房 產(chǎn)開發(fā)企業(yè)會計(jì)實(shí)務(wù)與涉稅避稅操作技巧.企業(yè)管理出版社.2010.
[4]于福生,黎來芳.成本會計(jì).中國人民大學(xué)出版社.2011.
(作者單位:山西財(cái)經(jīng)大學(xué))
M品牌鄂省辦事處現(xiàn)狀分析:
(一)優(yōu)勢:
1、 M品牌在鄂省有過多年的市場基礎(chǔ);
2、 產(chǎn)品的工藝、款式、質(zhì)量已在湖北與其它溫州品牌形成區(qū)隔,樹立了M品牌的競爭點(diǎn);
3、 有著東北、華北的沈陽、哈市、北京、天津、太原等五省成功的市場操作經(jīng)驗(yàn),可復(fù)制到辦事處的中運(yùn)作當(dāng)中;
4、 辦事處X經(jīng)理曾在武漢呆了九年,對湖北省應(yīng)該是個“湖北通”,建立一定的人脈關(guān)系基礎(chǔ)。
(二)劣勢:
1、 在鄂省操作了九年的M品牌操作一直沒有起色,最直接的原因就是,M品牌一直著力開發(fā)東北的皮鞋款式,沒有針對南方的鞋款開發(fā),
2、 9年來一直是總制,并且原湖北總一直是坐銷,對市場的跟蹤與拓展不夠,客戶流失嚴(yán)重;
3、 總部對鄂省商的支持力度不夠,主要在品牌宣傳方面;品牌形象不突出,淡化了品牌在消費(fèi)者的印象。
4、 針對鄂省的產(chǎn)品開發(fā)還不夠,即總部與商在產(chǎn)品的信息反饋?zhàn)龅煤懿粔颉?/p>
(三)機(jī)會:
目前在溫州還沒有“用溫州鞋的價(jià)位做出廣州鞋的工藝、款式、質(zhì)量的鞋企,這塊市場還是個空隙,也是個機(jī)會,M品牌自創(chuàng)業(yè)至今,已經(jīng)形成了制鞋技術(shù)的管理流程,雖然溫州制鞋流水線的工藝過程幾乎一樣,也造成了產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象,但如“筆是同一支,但不同人的寫出不同字”,制鞋也一樣,M品牌一直走溫州特色的精品鞋方向發(fā)展之路,這樣同類競爭對手相對空缺,有著很好的市場機(jī)會。
(四)威脅:
這幾年,WS、FT等以產(chǎn)品技術(shù)制勝的品牌對M品牌的市場份額構(gòu)成了影響,一些不同國籍的國際性品牌,“天上飛的,地上跑的,水里游的,岸上跳的”,可謂是千姿百態(tài),也對M品牌構(gòu)成直接的影響,從大環(huán)境而言,鞋業(yè)競爭非常激化,市場游戲規(guī)則越來越精細(xì)化。
所以小型鞋企如何在在曲折的“九省通衢”,玩轉(zhuǎn)鞋業(yè)市場游戲規(guī)則,是我一直在思索的問題,辦事處目前在中小型鞋企操作成功的也不多,俗話說:“一流的策劃加上二流的執(zhí)行能力等于三流的效果”,因此我對辦事處的組建及其執(zhí)行能力更尤其重視,但我非常自信,因?yàn)镸品牌產(chǎn)品行銷是建設(shè)特色辦事處的優(yōu)勢基礎(chǔ),為了打造業(yè)界技術(shù)品牌性第一企業(yè),我在03年歲末就著手鄂省武漢辦事處的組建,辦事處組建方案如下:
1、取消“坐商式”的制,實(shí)行扁平化管理,財(cái)務(wù)上采取“收支兩條線”的方式。
2、改變原來產(chǎn)品單一的困境,成立了外購部,專門找“代工”廠家,豐富了M品牌產(chǎn)品的層次,而且在代工方面要做出比競爭對手更出色的動作,如在款式、價(jià)位、女鞋等方面要擁有競爭點(diǎn)。
3、改變原來夫妻店的批發(fā)檔口,剔除家族式管理的弊病,建立特色辦事處營銷組織,在2004年正月初八就開始了武漢辦事處的正式運(yùn)作,首先建立辦事處營銷正規(guī)營銷組織:
3個區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)分工及招聘條件也得到限制,即3個區(qū)域經(jīng)理必須都是湖北省人,且具有區(qū)域鞋業(yè)品牌實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn),其中兩個都是我(總部營銷經(jīng)理)的原來下屬,他們的能力及敬業(yè)精神都是我非常熟悉的,其中D負(fù)責(zé)全省的拓展,因?yàn)樗鞘袌鰻I銷專業(yè)畢業(yè),商務(wù)談判能力較強(qiáng),Y負(fù)責(zé)物流,有3年的鞋業(yè)物流操作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),應(yīng)該說他們都是各就其位的崗位高手,還有1個錄用的區(qū)域經(jīng)理w負(fù)責(zé)鄂東的拓展,并對D負(fù)責(zé),在此期間,對辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、物流主管、配貨員、商務(wù)文員、出納、會計(jì)等崗位職責(zé)進(jìn)行了嚴(yán)格及詳細(xì)的界定,在公司總部對辦事處人員派駐前都進(jìn)行了全面的培訓(xùn)。
經(jīng)過上述準(zhǔn)備工作后,確定04年M品牌2、3、4三個月的市場目標(biāo):
在04年2、3、4三個月內(nèi), 鄂 省 M 品牌開拓有效終端總數(shù)為:15 家,其中:專賣店新開 5 家,市場拓展率占全年指標(biāo)的30%(備注:有效終端是指綜合資料齊全,有實(shí)力、鞋業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等質(zhì)量較高的零售經(jīng)銷商)。銷售雙數(shù)計(jì) 3 萬多雙,銷售額近300多萬,約占全年銷售指標(biāo)的38%。同時進(jìn)行目標(biāo)細(xì)化并作相關(guān)因素考慮:
1、其中自營專賣店1家,便于滯銷或積壓皮鞋的處理,鄂西與鄂東各開1家專賣店,滾動輻射2家。
2、 商場專廳、中島開設(shè)共 10 家,其中專柜5家,商場專廳2家,商場中島3家。
3、按8:2原則,主要的銷量80%有有效的終端客戶上,隨機(jī)性的客戶只占20%,在費(fèi)用的攤分上也依此方法;
3、 戰(zhàn)線不宜拉得過長,便于結(jié)合M品牌的目前實(shí)力,拓展有效的終端客戶;
4、 目前專賣店經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)對中小型企業(yè)而言,風(fēng)險(xiǎn)很大,原因是店租、管理成本、滯銷庫存品、競爭排擠等因素侵蝕了銷售利潤,因此對專賣店的整體運(yùn)作的管理能力要求較高,同時加強(qiáng)總部的內(nèi)部管理、自有產(chǎn)品個性、代工產(chǎn)品的開發(fā)等后備力量。
5、 要有對專賣系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)營的準(zhǔn)備,要認(rèn)真履行《M品牌專賣運(yùn)營細(xì)則》,開業(yè)后的終端客戶在繼續(xù)的合作方面需要持續(xù)的配合和時間,合作雙方有千絲萬縷的關(guān)系,即使第一次上貨很多,但雙贏實(shí)現(xiàn)的條件還是補(bǔ)單較多,所以,對M這樣的品牌還是主張“少量多次”的原則,搞好信息反饋工作。
開拓步驟:布點(diǎn)(開專賣店),連線(開專柜),最后打開局面(呈現(xiàn)出M品牌的網(wǎng)絡(luò)格局)。
2月份正是短臉單鞋上市期,新品上市,辦事處的工作流程進(jìn)入市拓階段:
15個有效終端雖說不多,但是之于有效的客戶,責(zé)任和負(fù)擔(dān)卻是很重的,必須有計(jì)劃性的展開工作,不可能一下子展開,也要“選點(diǎn)漸變”,必須首先成功樹立樣板市場—形象專賣店。
D經(jīng)理承擔(dān)了此項(xiàng)重任,因前半個月曾有個較全面的市場調(diào)查,在市場調(diào)查期間,D經(jīng)理就收集了所到之處的零售商名片及客戶相關(guān)資料,晚上,D經(jīng)理把名片及客戶資料全部攤開在辦公桌上,然后拿出鞋業(yè)業(yè)態(tài)分析表:
鞋業(yè)業(yè)態(tài)情況表
表(一) 業(yè)態(tài)形式 優(yōu)勢與缺點(diǎn) 業(yè)態(tài)特點(diǎn)及競爭對手布局情況專賣店 優(yōu)勢在于:對鞋企的品牌形象有保證,資金回籠快,信息反饋及時有效,缺點(diǎn):皮鞋產(chǎn)品單一,品牌單一,可選擇性差,有區(qū)域性特點(diǎn)。 設(shè)立專賣店的,基本上都是溫州一線品牌、某些二線品牌。鞋城或超市 優(yōu)點(diǎn):產(chǎn)品的品種和款式都很豐富,資金回籠快,缺點(diǎn):品牌形象被淡化,品牌特征也不突出。 超市、鞋城主要面向大眾消費(fèi)者,主要銷售一些價(jià)位比較低的品牌皮鞋,給人的感覺比較低廉。這樣的賣場二線品牌較多,有些區(qū)域的鞋城一線品牌也進(jìn)入,是鞋城業(yè)主為了提升賣場的氣氛和形象。購物中心或百貨商場 優(yōu)點(diǎn):可借商場的人氣影響品牌,減少廣告宣傳的投入,顧客信賴程度高。缺點(diǎn):價(jià)格高,資金回籠慢,有風(fēng)險(xiǎn),費(fèi)用高,對管理要求也高。 百貨大樓,是一個城市的主要窗口,代表了這個城市的消費(fèi)潮流,是屬于中高檔皮鞋進(jìn)駐的地方,如一些國際名牌和國內(nèi)的知名品牌。小商品市場或商貿(mào)城 產(chǎn)品豐富,人流旺盛,但品牌的價(jià)值體現(xiàn)不大。 該市場是典型的地?cái)偸浇?jīng)營場所,以品種豐富、價(jià)格低廉而聞名,可以討價(jià)還價(jià)的,俗稱“水貨”市場。
結(jié)合業(yè)態(tài)分析表,D經(jīng)理得出下列結(jié)論:(1)、具備了鞋業(yè)4種業(yè)態(tài)的終端,一般是鄂省的地級市,城市購買力水平高;(2)、具備2—3種業(yè)態(tài)的一般是消費(fèi)者購買力較好的縣級城市;(3)、其它是偏遠(yuǎn)山區(qū)縣城或某些條件較好的鎮(zhèn)。M品牌是著力拓展上述的第(1)(2)兩種終端。
溫州鞋業(yè)品牌在上述業(yè)態(tài)形式下的表現(xiàn):
一、專賣店:一線品牌紅蜻蜓、蜘蛛王、意爾康等鞋業(yè)品牌占據(jù)了這里市場的制高點(diǎn),奧康專店鋪面積一般都在于40平方以上,紅蜻蜓一般在20-40平方之間,形象宣傳、和廣告促銷都做得很到位。
二、鞋城或超市:如獸霸、深港、日泰、杰豪等品牌喜歡進(jìn)入。
三、購物中心或百貨商場:很多廣州的男女式精品皮鞋喜歡進(jìn)入,如都彭、卡丹路、百麗、鱷魚恤、夢特嬌等品牌。
四、商品市場或商貿(mào)城:如溫州男女革鞋就是這樣地?cái)偸浇?jīng)營的。
然后,D經(jīng)理開始了布局終端:
(1)、專賣終端備選城市:共8個,潛江、仙桃、宜都、宜昌、麻城、咸寧、襄樊、丹江口。
(2)、專柜、專廳終端備選城市:共30個,老河口、棗陽、隨州、應(yīng)城、沙洋、京城、大悟、云夢、洪湖、赤壁等
(3)、散戶即C類客戶,一般是來店看板的流動性客戶,此類客戶對經(jīng)營M品牌抱著試試的態(tài)度,也有一些市場調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)的不利M品牌進(jìn)駐的縣鎮(zhèn)。
A類終端客戶Q市的開拓案例:
Q市恰好具備鞋業(yè)業(yè)態(tài)的所有形式,說明Q市的消費(fèi)者購買力較強(qiáng),競爭比較激烈,但市場空隙是有的,因?yàn)槭袌鍪菬o限的,品牌的市場占有率是有限的,把Q市作為M品牌的專賣試點(diǎn),可從下面的4個理由的分析得出:
1、、Q市的專賣一線品牌雖有幾家,但二線品牌因?yàn)槠ば目钍礁痪€品牌差不多,產(chǎn)品和營銷傳播幾乎同質(zhì)化,又競爭不過一線成熟品牌,被擋到了鞋城與超市,在鞋超市里,三線品牌價(jià)位都在130-150元之間,不利M品牌進(jìn)駐,體現(xiàn)不出M品牌的個性,所以M品牌與一線名牌為傍,借勢造勢;
2、 品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)隔競爭者,這里一定有商機(jī),而且M品牌有個特點(diǎn),在偏遠(yuǎn)山區(qū)縣市,是不容易打開銷路的,鄂西的突破口的第一站,造勢的氣氛不能太低調(diào),Q市應(yīng)該是M品牌的理想選擇目標(biāo)地,原因在于:經(jīng)過分析研究,目前Q市的消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度大過對品牌的認(rèn)可度,產(chǎn)品同質(zhì)化,給有個性的產(chǎn)品帶來了機(jī)會,因?yàn)镸品牌的產(chǎn)品定位還是中高檔的,容易樹立消費(fèi)者對本品牌的認(rèn)知度和信譽(yù)感。
3、 目前鄂省商及零售經(jīng)銷商學(xué)習(xí)性能力都不強(qiáng),武漢辦事處就是在學(xué)習(xí)性經(jīng)營上樹立自己競爭力,這樣在與客戶溝通上肯定存在分岐的,M這樣的品牌,如果給一個沒有思路且不愿學(xué)習(xí)的商去操作,風(fēng)險(xiǎn)較大,因此擇商除了實(shí)力、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)等之外,肯學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商是M品牌的支持對象,Q市的z老板符合M品牌的特點(diǎn)。
4、中國制鞋產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是高端產(chǎn)品不足,中檔產(chǎn)品有待提高產(chǎn)品的質(zhì)量,低檔產(chǎn)品明顯過剩。M品牌正是抓住這個行情,來考慮終端進(jìn)駐的方式。
Q市的z 老板很符合M品牌選擇的對象,z老板的店鋪位于Q市區(qū)的繁華商圈地段,經(jīng)營一家國內(nèi)鞋業(yè)知名品牌的z老板,曾是一家鞋王品牌專賣商,店鋪在十字路口,店鋪面積有四個平方米,因各種原因,生意一直不景氣,有跳槽的傾向,但z老板的老顧客的定位與M品牌較一致的, z老板人較豪爽,在鞋王品牌的經(jīng)營過程中也積累不少的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),受過正規(guī)營銷理念的培訓(xùn), D 經(jīng)理市場調(diào)查時曾與z老板溝通很投機(jī),z老板也想證實(shí)D經(jīng)理對M品牌的闡述,有去武漢看看M品牌皮鞋款式的欲望。
D經(jīng)理果斷向辦事處經(jīng)理申請,決定把鄂西Q市是M品牌操作樣榜專賣終端的突破口。
現(xiàn)在正是春板單鞋熱銷和單臉男鞋上市的最佳時機(jī),于是D經(jīng)理拔通了z老板的手機(jī),預(yù)約z老板來武漢考察皮鞋的新款,并洽談合作事宜,z老板也應(yīng)約來省城了,還把專賣店的店長帶來了,說她有專賣經(jīng)驗(yàn),對鞋款的把握很熟悉,看到M品牌的款式,z老板也豎起大拇指,這鞋,比A品牌鞋王還要精致!D經(jīng)理心里很高興,因?yàn)閦老板對產(chǎn)品感興趣,就意味著M品牌進(jìn)入Q市已成功了一半。
1、 但在談到廠家的支持時,D經(jīng)理與z老板在市場扶持、品牌服務(wù)、廣告促銷等方面進(jìn)行了洽談,z老板總覺得他本人店鋪位置、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等方面的優(yōu)勢,要求辦事處給予特殊的優(yōu)惠,D經(jīng)理拿出辦事處04年上半年的終端客戶分級支持政策方案,詳見如下表:
M品牌鄂省賣場分析與定位表
表(二)
賣場類別 經(jīng)營面積 要求 按主觀意識和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、客戶情況、競爭態(tài)勢及本品牌目前網(wǎng)絡(luò)情況劃分如下
A類主要指鞋業(yè)專賣店、大型百貨 40-80平方米雙臉店面 經(jīng)營好,商圈位置好,上貨數(shù)量不少于80個板,年度銷售指標(biāo)在30萬—60萬元之間,需緊密跟蹤服務(wù),店面80%或100% SI標(biāo)準(zhǔn)形象是M的,廣告宣傳力度要加大。 具體劃分情況:略備注:客戶的情況:(1)有學(xué)習(xí)能力和管理意識;(2)實(shí)力、信譽(yù);(3)配合能力;(4)回款或壞帳現(xiàn)象;(5)信息反饋能力;(6)贏利及效益情況等等,上述的了解,以便對客戶的鋪貨、形象、廣告宣傳等進(jìn)行支持,并按績效返利。
B類賣場主要指王子、晏殊、太子等大型鞋城 100平方米以上 經(jīng)營較好,商圈位置較好,上貨數(shù)量在15-45個板之間,年度銷售指標(biāo)在10萬—30萬元之間,不定期跟跟蹤服務(wù),至少是三節(jié)柜的SI形象,廣告宣傳力度較大。
C類賣場主要指散戶、小店 20平方米左右 經(jīng)營一般,商圈位置一般,上貨數(shù)量在15個板以下,上板數(shù)量帶有隨機(jī)性,不確定。服務(wù)隨機(jī)性,沒有SI形象,只提供平面宣傳彩頁。
表(三)
賣場類別 鋪貨方式 調(diào)配方式 促銷方式 品牌形象維護(hù) 結(jié)算方式 辦事處與經(jīng)銷商的合作條件
A類 專賣店50%,百貨購物中心100% 賣了一雙以上不能退,可換碼。 第一次拿貨每雙鞋都有禮品 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 專賣店半個月結(jié)算一次,百貨購物中心按商場的結(jié)算方式結(jié)算。 根據(jù)銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場空間展具。
B類 100% 賣了2雙以上不能退,賣了1雙可以退??蓳Q碼。 節(jié)假日有促銷活動,有禮品的贈送 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 一個月結(jié)算一次 根據(jù)銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場空間展具。
C類 雙方合作一段時間后允許有點(diǎn)欠款 賣了一雙以上不能退。 新款第一次每雙都有禮品,以后節(jié)假日才有 免費(fèi)提供背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 要求現(xiàn)款現(xiàn)貨 根據(jù)銷量來決定如何做平面宣傳等廣告。
(備注:A、B、C類客戶的劃分不是絕對的,因?yàn)槭袌霈F(xiàn)象是生生不息的,在客戶的經(jīng)營過程中,武漢辦事處會根據(jù)市場的發(fā)展,對其靈活管理,其間的轉(zhuǎn)化與調(diào)整同樣也是有一定的標(biāo)準(zhǔn)的)
D經(jīng)理跟z老板分析:中小型鞋業(yè)品牌對終端的開拓,,因下家終端的產(chǎn)品與營銷的同質(zhì)化,廠家對終端的拓展費(fèi)用一直在增長,辦事處沒利潤就沒得生存,所以“錢要花在刀刃上”,但為了統(tǒng)一品牌形象,也能讓零售商得“寸”,廠家就給“寸”,但零售商不能是不“省油的燈”,得寸非要“尺”,這樣就不行,所以武漢辦事處對銷售量、專柜位置、商品的陳列、海報(bào)促銷等指標(biāo)都有個標(biāo)準(zhǔn),一定要表現(xiàn)本品牌的優(yōu)勢與個性,如果終端零售商根本就沒有執(zhí)行這個要求和付出相當(dāng)?shù)膲毫Γp方在終端建設(shè)上就會配合得不好,零售商也必須付出相關(guān)的能力來獲得廠家的扶持是雙贏的條件。Z老板的店鋪屬于A類賣場,那么扶持方式:
表(四)
賣場類別 鋪貨方式 調(diào)配方式 促銷方式 品牌形象維護(hù) 結(jié)算方式 辦事處與經(jīng)銷商的合作條件
A類 50% 賣了一雙以上不能退,可換碼 第一次拿貨每雙鞋都有禮品 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 半個月一次,特殊情況可延期 首先完成年度目標(biāo),根據(jù)銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場展具。
Z老板看完M品牌對自己的定位后,信心開始增長, 與M品牌的心基本定下來了,在當(dāng)天的中午辦事處與z 老板簽定了專賣店合同,共選中了80個鞋板,辦事處全體人員高高興興地與z老板共進(jìn)了午餐,下一步就是如何開業(yè)籌劃了。
開業(yè)籌劃階段,辦事處就已經(jīng)進(jìn)齊了總部的促銷禮品,如鞋墊、鞋油、扣飾、圍裙、襪子、雨傘等,為了使M品牌的形象在Q市體現(xiàn)更突出,D經(jīng)理專門出差了一趟Q市,協(xié)助z老板規(guī)劃了專賣店的設(shè)計(jì),招聘了2名導(dǎo)購員,進(jìn)行了M特色的導(dǎo)購正規(guī)培訓(xùn),與此同時,賣場展具也在7天后運(yùn)到Q市,辦事處倉庫也備齊了貨源,前期籌劃工作就結(jié)束了。
開業(yè)那天,我和辦事處主要人員應(yīng)約到達(dá)Q市,上午9:18分正式開業(yè),剪彩完畢,開業(yè)現(xiàn)場,人山人海,利用當(dāng)?shù)貥逢?duì)引起氣氛,進(jìn)行了“美女托”的表演,明示了M品牌皮鞋的男人的非凡個性,通過贈送禮品和搖獎禮品,“送了再送 送完為止 讓您“足”夠有禮!”,促銷活動把開業(yè)推向了,開業(yè)那天補(bǔ)單數(shù)量就達(dá)200雙(含團(tuán)購數(shù)量100多雙),營銷額近4萬元,當(dāng)天店鋪人手都因工作的強(qiáng)度,明顯不夠,不得不把親朋友叫來助陣,M品牌的精美款式贏得了Q市消費(fèi)者的稱贊,當(dāng)然其中最欣慰、最笑逐顏開的是z老板了,意想不到的開業(yè)效果總算是瓜熟蒂落了,真?zhèn)€印證了當(dāng)初的對M品牌的選擇是正確的。
“墻內(nèi)開花墻外香,墻外開花墻內(nèi)香”,Q市專賣店的開業(yè)成功為其它地、縣終端的開拓提供了很好的經(jīng)驗(yàn),可謂“西成東就”了。
在Q市專賣店開業(yè)3天后,湖北麻城M品牌專賣店也開業(yè)了,這次不同的是,這個專賣店的老板以前從沒有從事過鞋業(yè)生意的,D經(jīng)理認(rèn)為,現(xiàn)在懂鞋的商家,都懂得鞋業(yè)生意游戲規(guī)則,總因?yàn)槭遣粚W(xué)習(xí)的人,自然一些廠家的優(yōu)秀的理念也執(zhí)行不到終端那里,造成了“上有政策,下對對策”的局面,因不懂得去學(xué)習(xí),溝通與合作的難度反而加大,所以D經(jīng)理選擇了肯學(xué)習(xí)的人,雖對鞋零起點(diǎn),但起碼沒有被扭曲的游戲規(guī)則所同化,容易配合。開業(yè)那天也是在非常執(zhí)鬧的氣氛中結(jié)束。
同一時間內(nèi),武漢武廣進(jìn)駐了M品牌的專賣廳,辦事處當(dāng)初也考慮過,即使沒有利潤,自己買單,也要通過武廣的市場至高點(diǎn)來表現(xiàn)品牌形象和產(chǎn)品個性。
B類客戶終端開拓案例:
M品牌是屬于小型企業(yè)品牌,終端建設(shè)是以專柜為主,在如三節(jié)柜的貨架裝修,中間是貨架當(dāng)背景,兩邊是普通貨柜,是M品牌終端形象體現(xiàn)的最好方式,機(jī)動靈活,開拓難度小些。終端是企業(yè)的生命力,麻雀雖小,五臟俱全,小小三節(jié)柜也能影響到購買力。
位于襄樊下轄的縣級市老河口市、谷城縣,都是鄂西較發(fā)達(dá)的城市,消費(fèi)水平較佳,溫州鞋業(yè)品牌都極力在那里嶄露頭角,D經(jīng)理通過對老河口、谷城的業(yè)態(tài)分析,迅速選中切入點(diǎn),M品牌先后在這里開業(yè):
在老河口市,Z是強(qiáng)勢品牌,Z品牌有三家經(jīng)銷商,一家專賣店,一家鞋城專柜,一家商場專柜,其它強(qiáng)勢品牌都極力開專賣店,而且部分品牌同時走入鞋城,這樣我們必須避開強(qiáng)勢品牌的優(yōu)勢,選擇其軟肋商場的專柜作為突破口,因?yàn)榇松虉鰪?qiáng)勢品牌少,是強(qiáng)勢品牌忽略的空隙機(jī)會,通過按照客戶分級優(yōu)惠政策,給予市場支持,同樣在與強(qiáng)勢品牌的競爭中分得一杯羹。整個程序如下:
一、 進(jìn)行終端定位:
業(yè)態(tài)形式 優(yōu)勢與缺點(diǎn) 業(yè)態(tài)特點(diǎn)及競爭對手布局情況
商場專柜 優(yōu)點(diǎn):此商場雖強(qiáng)勢品牌介入少,但由于顧客信賴程度高,口碑好,M品牌可借商場的人氣影響品牌,減少廣告宣傳的投入。缺點(diǎn):此商場目前也正處于改制階段,所以要注意業(yè)態(tài)發(fā)展動向。 商場,是一個城市的主要窗口,代表了這個城市的消費(fèi)潮流,是屬于中高檔皮鞋進(jìn)駐地方,目前一線品牌進(jìn)駐少,M品牌可在競爭的縫隙中求發(fā)展。
二、 客戶分級支持:
賣場類別 鋪貨方式 調(diào)配方式 促銷方式 品牌形象維護(hù) 結(jié)算方式 辦事處與經(jīng)銷商的合作條件
B類 100% 賣了2雙以上不能退,賣了1雙可退??蓳Q碼。 節(jié)假日有促銷活動,有禮品的贈送 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 一個月結(jié)算一次 根據(jù)銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場空間展具。
這里,我們的鋪貨、調(diào)配、形象、結(jié)算方式等方面給出了比Z品牌更優(yōu)惠的政策,商場老板經(jīng)營M品牌的信心增大,在陳列、導(dǎo)購方面我們占足了一定的優(yōu)勢,為下步的經(jīng)營打下了基礎(chǔ)。
隨后,谷城、應(yīng)城、洪湖、鄂州等地B類終端也在上述的操作方法下呼應(yīng)開業(yè),M品牌開始了良性運(yùn)營的局面。
C類客戶開拓案例:
C類客戶雖然小,但大小有時是相對的,有時因制地制宜,還會起到意想不到的效果。
神龍架是國家級風(fēng)景區(qū),那里有一個鎮(zhèn),該鎮(zhèn)雖然大多賣雜牌鞋的,供當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購買,但畢意是旅游風(fēng)景區(qū),鎮(zhèn)里有很多的度假村和星級標(biāo)準(zhǔn)酒店,外來流動人口較多,也是一個形象的宣傳點(diǎn)。D經(jīng)理就在該鎮(zhèn)發(fā)展了一個經(jīng)銷商,上板數(shù)量也有十幾個,經(jīng)營以后,還連續(xù)補(bǔ)單了不少,在上貨期間,我們還是嚴(yán)格地按著C類客戶的標(biāo)準(zhǔn)來與之合作的,但在形象上武漢辦事處還是提供了較大的支持,做了一個很大的燈箱送給客戶,這樣也會作一下M品牌的廣告宣傳。
C類客戶的隨機(jī)性大,有時做你一季的生意,有時就不補(bǔ)單了,但有些C類客戶也可以轉(zhuǎn)化為B級客戶,如隨著神龍架風(fēng)景區(qū)的不斷開發(fā),軟硬件的更替,市場還是向前發(fā)展的,關(guān)鍵在于對市場機(jī)會的把握。
從2月—4月,僅3個月,涼鞋還剛上市之前,區(qū)域經(jīng)理D 就連續(xù)開拓了13個有效終端客戶,辦事處短臉單鞋及全臉單鞋銷售數(shù)量達(dá)3萬多雙,銷售額達(dá)300多萬元(還不含老客戶的銷售量),引起武漢大興路鞋城各商戶的注意,被認(rèn)為M品牌的亮點(diǎn)現(xiàn)象為04年“M現(xiàn)象”,競爭對手的區(qū)域經(jīng)理很多被派到一線市場去考察M品牌的競爭點(diǎn)。
此時的辦事處下屬終端客戶的網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了東西結(jié)合、南北呼應(yīng)、點(diǎn)線輻射的新局面,一些觀望態(tài)度的老客戶也不得不拿出實(shí)際動作,配合辦事處進(jìn)行終端的整改、轉(zhuǎn)化,為辦事處下半年的市場工作創(chuàng)下了良好的條件。
D 經(jīng)理的電話也變多了,他不斷與客戶溝通,洽談,潛在的客戶也很多,要說服他們加盟M,針對不同的人要用不同的方法,老客戶也積極地向辦事處反饋市場建議,D經(jīng)理不得不被辦事處經(jīng)理要求24個小時開機(jī)。
在客戶不斷加盟的過程中,物流經(jīng)理Y也進(jìn)行了大量的配銷工作,原先我就有決議:開發(fā)一個,成功一個,鞏固一個。
具體分析如下:
(1)要收集各方面信息:1、總部的計(jì)劃單、清單、各類數(shù)據(jù)單;2、倉庫所提出的進(jìn)銷存及暢滯貨據(jù)信息;3、零售重點(diǎn)客戶所提供的相關(guān)數(shù)據(jù)
(2)分析調(diào)研各方面的信息。
信息綜合研討是全體營銷中心人員的團(tuán)隊(duì)工作,是信息管理核心中的核心,大家共同協(xié)商解決。
以各方面所提供的調(diào)研后的正確數(shù)據(jù)、信息為依據(jù),再根據(jù)大家對以往季節(jié)性把握的經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行客觀實(shí)際的預(yù)測,最后向總部下訂單,
(3)新品種上市也將根據(jù)正確數(shù)據(jù),信息經(jīng)過大家進(jìn)行商計(jì)后再定價(jià)位和下定單,所以要科學(xué)下單,
(4)并向總部提出建議:總部要保持正常庫存量:單次下單數(shù)=訂貨數(shù)×(102—105)%,雙次下單數(shù)=訂貨數(shù)×(98-102)%,以保證下因生產(chǎn)失誤(錯碼、次品等因素)而影響成品倉打包,造成斷貨現(xiàn)象。
具體操作效果為:
1、 因武漢是直營辦事處,總部營銷的理念、政策、戰(zhàn)略等都能有效地執(zhí)行到通路里面;
2、 區(qū)域經(jīng)理是本省人,天時地利人和,有效地根據(jù)了鄂省的文化習(xí)性和地理特點(diǎn)去行銷,D經(jīng)理認(rèn)為:溝通過程的成功是成功的一半;這樣加強(qiáng)了客情管理;
3、 分級客戶終端操作符合本品牌的特點(diǎn),使終端客戶因鋪一半的貨既感恩于辦事處,同時又對自己的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé),雙方配合性的支持也起到雙贏的效果,客戶也愿意積極根據(jù)需求補(bǔ)單;
4、 物流經(jīng)理對開拓客戶的訂調(diào)補(bǔ)退換方面及時出表,有效地克服了客戶開業(yè)、經(jīng)營上的問題;
5、 加盟的客戶都一致接受了M品牌產(chǎn)品優(yōu)勢,使M品牌與其它品牌形成了區(qū)隔;
6、 為M 品牌實(shí)現(xiàn)年度800萬元的銷售額的目標(biāo)奠定了基礎(chǔ),也為下半年的招商和客戶資源的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)下了良好的條件。
7、 客戶分類別操作終端體現(xiàn)了松緊適度的雙贏銷售政策的具體運(yùn)用,
但在執(zhí)行的過程中總部與辦事處都存在一些問題,具體如下:
1、 比如M營銷總部出臺一些辦事處表格沒有有效地發(fā)揮作用,信息反饋方面還有些不及時;如總部要求填寫《M品牌鋪貨客戶分類表》、《客戶調(diào)查表》及《市場調(diào)查表》等。通過表格的填寫,可以及時了解終端動態(tài),建立客戶檔案,為以后建立客情關(guān)系打下基礎(chǔ),目前武漢辦事處沒有很好地去執(zhí)行.
2、 辦事處整體機(jī)制創(chuàng)新力度不夠,比如,開拓客戶成功后,如何去做好售后服務(wù)和營銷管理工作,提出辦事處有效的建議,總部就沒有聽到這份信息;對市場的總結(jié)過程不夠主動;
3、 總部因生產(chǎn)能力有限或內(nèi)部管理不到位,造成對武漢辦事處的發(fā)貨也不及時,使加盟的客戶產(chǎn)生了不少的抱怨,有些客戶的店鋪是在黃金地段開業(yè)的,日租金都很貴,造成客戶對M品牌實(shí)力的懷疑,總部也因此造成一些品種的脫銷,同時也造成一些品種因貽誤商機(jī)成了庫存負(fù)擔(dān),不加以控制,就會超標(biāo)目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)數(shù);
4、 針對區(qū)域性開發(fā)的皮鞋款式方面的信息提供得并不多,引起了不少客戶的心理動搖。
5、 終端的零售價(jià)位不能與M品牌的個性相符,一般只賣到150-180元/雙左右,品牌附加值不能得到體現(xiàn)。
6、 有效終端的貨款回籠問題,在回款方面應(yīng)做到“通則不痛”的良性循環(huán),辦事處整體運(yùn)作還得這方面加強(qiáng)效率。
因此,在涼鞋全面上市時,我向公司董事會提出建議,針對湖北區(qū)域,我提出了武漢辦事處下半年行銷方針,具體如下:
1、建立武漢辦事處市場信息反饋機(jī)制;
2、減少辦事處表格管理的負(fù)擔(dān),用最簡單的表格體現(xiàn)最完美的行銷流程;
3、派總部設(shè)計(jì)師考察鄂省樣榜地、縣級市場,進(jìn)一步豐富產(chǎn)品對區(qū)域的適應(yīng)性;
4、不定期召開區(qū)域拓展研討會、區(qū)域市場維護(hù)會,加強(qiáng)辦事處對終端客戶的協(xié)銷能力;
5、進(jìn)一步科學(xué)建立辦事處績效考核制度,提高辦事處對區(qū)域市場的協(xié)銷能力。
6、總部成立分廠,保證總部對武漢辦事處及全國發(fā)貨的及時性,將終端客戶的抱怨減低到最??;
甲方:
乙方:
甲、乙雙方本著平等合作、互惠互利的原則,經(jīng)友好協(xié)商,就甲方委托乙方作為“”的策劃推廣(包括廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、,以及營銷、招商、推廣的計(jì)劃、策略、提案)事宜,達(dá)成如下一致協(xié)議:
一、合作范圍
甲方委托乙方作為“”(以下簡稱“項(xiàng)目”)的策劃推廣,全權(quán)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、,以及營銷、招商、推廣的計(jì)劃、策略、提案等合作事宜。
二、合作期限
委托期為 年 月 日至 年 月 日。本協(xié)議合作期限屆滿前一個月,經(jīng)協(xié)商同意,雙方可續(xù)簽合作協(xié)議。
三、廣告投放總額
本協(xié)議合作期間,本項(xiàng)目廣告投放總額不低于萬元人民幣。
四、工作內(nèi)容
1、宣傳推廣的總體策劃思路及具體廣告操作方案;
2、各階段的媒介策略和具體排期計(jì)劃、媒介預(yù)算建議;
3、報(bào)紙廣告、畫冊、宣傳單張、展板、戶外廣告等創(chuàng)意、撰文、設(shè)計(jì)、輸出、印刷、制作、等事宜;
4、影視廣告:創(chuàng)意、撰文、設(shè)計(jì)、制作、;
5、廣播廣告:創(chuàng)意、撰文、制作、;
6、公關(guān)促銷活動的策劃和組織;
7、針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)查;
8、營銷、招商、推廣的計(jì)劃、策略、提案;
9、媒介的監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)、評估。
五、廣告運(yùn)作規(guī)則
1.嚴(yán)格按照規(guī)范的廣告策劃流程進(jìn)行。策劃流程的基本順序如下:簽約立項(xiàng)__支付月費(fèi)__制定策略__創(chuàng)意構(gòu)成__廣告表現(xiàn)__客戶審定__正稿制作__正稿確認(rèn)__支付費(fèi)__廣告__財(cái)務(wù)結(jié)算__效果跟蹤__意見反饋等。簽約后項(xiàng)目即進(jìn)入具體操作階段,由乙方提供總體策劃案,經(jīng)甲方修改、審定、簽字確認(rèn)后,由雙方按照總體策劃方案,嚴(yán)格貫徹落實(shí)到每一個分項(xiàng)目的實(shí)施過程中,并按照經(jīng)甲方簽字確認(rèn)的媒介計(jì)劃分步實(shí)施。
2.各分項(xiàng)目將圍繞第一款所述基本流程進(jìn)行,各分項(xiàng)的具體操作程序如下:a.乙方依本協(xié)議所附的《設(shè)計(jì)、制作、等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》向甲方提交正式的分項(xiàng)報(bào)價(jià)單;b.甲方審定乙方提交的分項(xiàng)報(bào)價(jià)單,如無異議,則簽字蓋章認(rèn)可,并簽署正式的分項(xiàng)合同;c.乙方依據(jù)彼此簽字蓋章的分項(xiàng)合同,開始實(shí)際性的工作。
六、雙方責(zé)任與權(quán)力
甲方的責(zé)任和權(quán)力:
1、雙方合作期間,甲方應(yīng)積極配合乙方,及時提供乙方所需的各類圖片和文字資料,并應(yīng)對上述資料的合法性、真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性負(fù)責(zé),如因甲方提供的資料而引起法律糾紛,其相關(guān)的一切責(zé)任由甲方負(fù)責(zé),乙方不承擔(dān)由此產(chǎn)生的直接責(zé)任或連帶責(zé)任。
2、甲方有權(quán)及時地對乙方所提交的策劃思路、廣告方案、設(shè)計(jì)稿和其他書面工作文件以書面形式提出修改意見和建議,乙方據(jù)此進(jìn)行修改、調(diào)整,直至甲方簽字認(rèn)可方可定稿。但甲方應(yīng)尊重乙方的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn),并應(yīng)考慮乙方工作周期等因素,在乙方提交有關(guān)文件后,應(yīng)及時、完整地以書面形式提出明確的意見,以便乙方有足夠時間保質(zhì)保量完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)。甲方應(yīng)指定一位全權(quán)代表與乙方溝通,以避免多頭決策而導(dǎo)致工作質(zhì)量、效率下降。
3、若簽字定稿后,甲方再次提出修改,由此而產(chǎn)生的一切相關(guān)費(fèi)用應(yīng)由甲方承擔(dān)。若因甲方資料提供、審稿、定稿以及再次修改等方面因素所造成的工作延誤,乙方不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任與損失。乙方根據(jù)甲方簽字稿輸出菲林及其他費(fèi)用發(fā)生以后,若甲方還要再次提出修改要求,乙方根據(jù)修改稿重出菲林及其他所發(fā)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)。
4、雙方合作期間,甲方有權(quán)對某些雙方分歧較大之項(xiàng)目進(jìn)行修改、調(diào)整。
5、甲方應(yīng)按照本協(xié)議規(guī)定及時付款,以保證項(xiàng)目的正常進(jìn)行。
6、甲方在提出各種正式建議與意見時,應(yīng)采用包括傳真在內(nèi)的書面方式,以增進(jìn)溝通之效率,及未來之查證。
7、合作期內(nèi),甲方在事先未征得乙方同意的情況下,不得另行委托其他公司進(jìn)行設(shè)計(jì)、制作、等廣告、策劃合作事宜,否則視為違約。
乙方的責(zé)任和權(quán)力:
1、乙方承接甲方廣告業(yè)務(wù),應(yīng)盡職盡責(zé)為甲方服務(wù),按時、按質(zhì)、按量完成甲方委托的各項(xiàng)策劃、設(shè)計(jì)、制作和業(yè)務(wù),并為甲方資料保密。
2、乙方應(yīng)主動提前向甲方索要各類工作所需的相關(guān)資料,并按甲方確認(rèn)之正稿進(jìn)行設(shè)計(jì)/輸出/印刷/制作/等業(yè)務(wù)。若因乙方工作緣故導(dǎo)致成品與甲方確認(rèn)之正稿不一致,從而致使甲方受損,乙方應(yīng)賠償給甲方相應(yīng)的損失。
3、乙方所有策劃方案及相關(guān)建議文案應(yīng)以書面形式向甲方匯報(bào)。
4、乙方需與甲方保持緊密聯(lián)系,經(jīng)常與甲方交流與溝通。
5、若甲方未能按本協(xié)議和各分項(xiàng)合同規(guī)定的時間內(nèi)付訖有關(guān)款項(xiàng),乙方保留暫停策劃、設(shè)計(jì)、制作、等相關(guān)工作的權(quán)利,乙方不承擔(dān)由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失和責(zé)任。
6、如因甲方未按照本協(xié)議和各分項(xiàng)合同規(guī)定的時間內(nèi)付款而導(dǎo)致撤版或罰款等經(jīng)濟(jì)損失,由甲方承擔(dān)。如因乙方原因不能按照雙方確認(rèn)的計(jì)劃,由此導(dǎo)致甲方的直接經(jīng)濟(jì)損失,由乙方承擔(dān),不可抗力因素除外。
七、收費(fèi)條例
1、收費(fèi)范圍與標(biāo)準(zhǔn):
a.定金:為確保合同執(zhí)行的規(guī)范化,乙方預(yù)先收取甲方定金叁萬元,定金可在合作期結(jié)束時抵沖甲方應(yīng)付款。若甲方在合作期
中途單方面中止本協(xié)議的執(zhí)行,此項(xiàng)定金轉(zhuǎn)為甲方支付乙方的違約金。
b.策劃費(fèi):甲方應(yīng)在合作期內(nèi)每月向乙方支付服務(wù)費(fèi)元;
c.設(shè)計(jì)、制作、等費(fèi)用:見附件《設(shè)計(jì)、制作、等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》;
d.合作期甲方支付了月服務(wù)費(fèi),則乙方負(fù)責(zé)的報(bào)紙、雜志廣告不另收設(shè)計(jì)費(fèi),電視、電臺廣告不另收腳本創(chuàng)意費(fèi),營銷、招商、推廣的計(jì)劃、策略、提案不另收方案創(chuàng)作費(fèi);
e.外地操作費(fèi):乙方因甲方策劃推廣工作需要而發(fā)生長沙市區(qū)外操作費(fèi)用,如交通費(fèi)、食宿費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)等,乙方按照甲方部門經(jīng)理級差旅標(biāo)準(zhǔn)和程序,提交實(shí)際費(fèi)用單據(jù),甲方予以據(jù)實(shí)報(bào)銷。
2、結(jié)算方式與時間:
a.定金:本協(xié)議書簽定后,甲方在3個工作日內(nèi)匯至乙方帳戶。
b.策劃費(fèi):按月支付,每月8日前匯至乙方帳戶,月策劃費(fèi)為元。
c.媒介費(fèi)與傭金:任何由乙方與媒介進(jìn)行結(jié)算的廣告、雜志等工作,乙方不承擔(dān)墊付的責(zé)任。甲方應(yīng)嚴(yán)格按照甲、乙雙方確認(rèn)的投放計(jì)劃及媒體預(yù)訂情況,在實(shí)際日期前5日內(nèi)將款項(xiàng)匯至乙方帳戶。
d.策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)費(fèi):如雙方不是月服務(wù)費(fèi)制,而是單項(xiàng)付費(fèi)制,甲方應(yīng)在分項(xiàng)報(bào)價(jià)單得到正式認(rèn)可并簽定合同后3日內(nèi),將合同款的50%付至乙方帳戶;在正稿簽字確認(rèn)后3日內(nèi),將合同款的50%付至乙方的帳戶,最后移交成品或設(shè)計(jì)稿件。如雙方是月服務(wù)費(fèi)制,則乙方此項(xiàng)費(fèi)用全免。
e.其他費(fèi)用:乙方按期提供有關(guān)費(fèi)用的結(jié)算單向甲方收取款項(xiàng),如:差旅費(fèi)、市場調(diào)研費(fèi)、媒介監(jiān)測費(fèi)等,甲方應(yīng)在收到結(jié)算單3日內(nèi)審核無誤后付款,如有異議,應(yīng)及時知會乙方。
八、知識產(chǎn)權(quán)
本合同所完成之成品或所確認(rèn)之設(shè)計(jì)稿件,在所有款項(xiàng)結(jié)清后,其所有權(quán)歸屬甲方所有。在所有權(quán)歸甲方后,乙方仍有權(quán)未經(jīng)甲方同意,用所設(shè)計(jì)之作品參與公益、專業(yè)、行業(yè)或各類組織機(jī)構(gòu)的競賽評比活動。但乙方不得用于除此之外的其他目的與事項(xiàng)。
九、違約責(zé)任
1.乙方的有關(guān)報(bào)價(jià)資料若未經(jīng)甲方簽字認(rèn)可,乙方就進(jìn)行單獨(dú)成品制作或媒介,均視為乙方違約,因此而產(chǎn)生的費(fèi)用甲方不作任何補(bǔ)償。
2.乙方除自然力、政府等不可抗力之因素外,應(yīng)按本協(xié)議或各分項(xiàng)合同約定之要求,完成各項(xiàng)工作,否則視為乙方違約,甲方有權(quán)單方面終止執(zhí)行本協(xié)議或各分項(xiàng)合同,及對乙方進(jìn)行直接經(jīng)濟(jì)損失索賠。
3.各分項(xiàng)合同經(jīng)雙方簽字蓋章后,非因乙方原因,甲方中途終止執(zhí)行合同的部分或全部內(nèi)容,乙方有權(quán)書面通知甲方及時糾正,如甲方不能在通知的時間內(nèi)糾正,則視為甲方違約,由此給乙方造成的一切經(jīng)濟(jì)損失由甲方承擔(dān),乙方有權(quán)終止執(zhí)行本協(xié)議和有關(guān)部門分項(xiàng)合同。
4.如甲方未能按本協(xié)議或各分項(xiàng)合同約定的時間內(nèi)付款,使乙方不能及時開展各項(xiàng)工作,因此而給甲方造成的工作延誤或影響,乙方不承擔(dān)任何損失或責(zé)任,乙方保留單方面終止合作的權(quán)力。
5.滯納金:如甲方逾期7日仍未付款,則須自本協(xié)議或各分項(xiàng)合同約定的付款時間算起,每日按拖欠款金額的3‰向乙方支付滯納金;如經(jīng)甲乙雙方協(xié)商同意后決定工作推遲,則收款時間相應(yīng)順延。
十、中止合作的條件
任何一方違反本協(xié)議或各分項(xiàng)目合同各項(xiàng)規(guī)定的,對方有權(quán)書面通知對方予以及時糾正;如一方不能及時糾正,則另一方有權(quán)中止本協(xié)議或各分項(xiàng)合同的執(zhí)行。
十一、甲乙雙方可在協(xié)商一致情形下,以附件形式補(bǔ)充其他條款。
十二、本協(xié)議與附件未盡事宜,雙方協(xié)商解決,協(xié)商不成,任何一方可提交長沙市仲裁委員會仲裁。
十三、本協(xié)議連同附件一式二份,雙方各執(zhí)一份,具有同等法律效力。
十四、本協(xié)議之附件資料:《設(shè)計(jì)、制作、等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》。
十五、本協(xié)議自雙方簽約日期起生效。
甲方:
乙方:
法人代表(蓋章):
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[關(guān)鍵詞:房地產(chǎn) 子公司 目標(biāo)管理 績效考核 初探]
房地產(chǎn)業(yè)是一種地域性和階段性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)。隨著開發(fā)地域的拓展,項(xiàng)目公司越來越多,勢必加大集團(tuán)公司的管理半徑,增加管理的難度,這就有可能造成邊際投資效益的下降。因此,如何加強(qiáng)對房地產(chǎn)子公司的管理,正日益成為擺在大型企業(yè)集團(tuán)面前一個非常緊迫和現(xiàn)實(shí)的課題。
一般來說,單一的房地產(chǎn)集團(tuán)通常由總裁辦、人力資源部、財(cái)務(wù)部、審計(jì)部、工程部等職能部門聯(lián)合成立集團(tuán)目標(biāo)責(zé)任制考核領(lǐng)導(dǎo)小組,對下屬全資和絕對控股的子公司進(jìn)行經(jīng)營目標(biāo)設(shè)置與考核。而以房地產(chǎn)為主業(yè)的多元化企業(yè)集團(tuán)更多地是成立“事業(yè)部”這樣的相對獨(dú)立的部門,采取模擬企業(yè)化運(yùn)作,對下屬所有房地產(chǎn)類子公司統(tǒng)一管理。在這兩種模式中,集團(tuán)和下屬公司均以資產(chǎn)為紐帶建立法人治理結(jié)構(gòu)和各種內(nèi)部控制制度,相互間形成合理分工:集團(tuán)總部作為決策中心、信息中心、融資中心行使管理職能,各下屬子公司作為經(jīng)營實(shí)體則是成本控制中心、服務(wù)中心和利潤中心。為了貫徹集團(tuán)總體發(fā)展戰(zhàn)略,充分調(diào)動項(xiàng)目公司的積極性,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的最佳配置,從而促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營計(jì)劃的圓滿實(shí)現(xiàn),就需要制訂專門的“房地產(chǎn)子公司管理辦法”,并建立統(tǒng)一的以經(jīng)營目標(biāo)為中心的責(zé)任考核體系。
考核體系主要由項(xiàng)目考核和年度考核兩部分組成,績效的考核與獎勵以項(xiàng)目考核為準(zhǔn)。年度考核只是對項(xiàng)目考核目標(biāo)的分解,它以事先責(zé)成子公司總經(jīng)理在工資總額中扣存一定比例的年薪、然后由集團(tuán)根據(jù)其年度目標(biāo)完成情況決定是否返還和返還比例作為獎懲的主要手段。
一、 項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任考核
在取得項(xiàng)目土地使用權(quán)、項(xiàng)目公司成立、宗地的規(guī)劃指標(biāo)確定以后,以項(xiàng)目可行性研究報(bào)告確定的開發(fā)進(jìn)度與收益測算為基礎(chǔ),集團(tuán)事業(yè)部對項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)定。目標(biāo)主要包括利潤目標(biāo)和開發(fā)進(jìn)度兩部分。
1、 與利潤目標(biāo)相關(guān)的指標(biāo)包括:
① 規(guī)劃指標(biāo):包括凈用地、全部和分項(xiàng)建筑面積等;
② 成本費(fèi)用:根據(jù)會計(jì)科目設(shè)置,含土地成本、前期費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)、配套設(shè)施費(fèi)、建安造價(jià)、期間費(fèi)用六部分。需要指出的是,不可預(yù)見費(fèi)雖然在做項(xiàng)目可行性研究時是必要的,但在進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)考核中不宜作為單獨(dú)的成本科目;
③ 利潤目標(biāo):包括平均售價(jià)、分項(xiàng)收入、凈利潤、成本利潤率等指標(biāo)。
2、 與開發(fā)進(jìn)度相關(guān)的指標(biāo)包括:
① 土地權(quán)證辦理;
② 拆遷安置;
③ 方案設(shè)計(jì);
④ 報(bào)批報(bào)建;
⑤ 營銷策劃;
⑥ 工程建設(shè);
⑦ 物業(yè)管理。
3、 項(xiàng)目的考核在決算后進(jìn)行,方法是:
① 以“凈利潤”指標(biāo)為核心,其數(shù)值不得低于項(xiàng)目考核書所列的目標(biāo)(但考慮到項(xiàng)目開發(fā)往往是跨年度的,期間可能發(fā)生影響項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)完成結(jié)果的重大情況,因此,每年集團(tuán)可根據(jù)實(shí)際情況對項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)做出調(diào)整,最終的考核指標(biāo)即以項(xiàng)目每年的年度經(jīng)營目標(biāo)相加后確定)。超出“凈利潤”目標(biāo)的部分,集團(tuán)給予子公司一定比例作為獎金。
② 為防止出現(xiàn)利潤與成本不同步增長的情況,項(xiàng)目的“凈利潤”指標(biāo)必須以項(xiàng)目考核書確定的“成本利潤率”為參照,成本利潤率每下降1%,超出凈利潤部分的獎勵比例下調(diào)1%。
③ 對項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度以辦理完畢98%以上業(yè)主的入住手續(xù)為準(zhǔn),每遲延10天,超出凈利潤部分的獎勵比例下調(diào)1%。
④ 在完成“凈利潤”指標(biāo)的前提下,如果子公司通過努力積極爭取當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠政策,使項(xiàng)目稅費(fèi)與正常情況及同類項(xiàng)目相比得到較大減免的;或者子公司通過努力,使主要的成本科目實(shí)際發(fā)生額與考核指標(biāo)及同類項(xiàng)目相比確有明顯下降的,經(jīng)查證屬實(shí),按減免或下降額的一定比例給予獎勵(但為此所產(chǎn)生的招待公關(guān)等費(fèi)用應(yīng)計(jì)入成本費(fèi)用總額,列入當(dāng)年的年度考核)。 二、 年度經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任考核
以企業(yè)的每一個會計(jì)年度為期,根據(jù)項(xiàng)目考核書的要求和確立的指標(biāo),還需要對子公司進(jìn)行年度考核。為建立科學(xué)的獎懲機(jī)制,強(qiáng)化激勵手段,考核結(jié)果與子公司的利益分配掛鉤。事業(yè)部責(zé)成子公司總經(jīng)理將本年度工資總額中除按月發(fā)放以外的部分扣存(約占30~40%),然后在年終時根據(jù)考核結(jié)果決定是否返還年薪及其額度。
年度經(jīng)營目標(biāo)由經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和綜合管理指標(biāo)兩部分組成,滿分100分。其中經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占70%,綜合管理指標(biāo)占30%。兩者的考核均實(shí)行百分制,在對每項(xiàng)指標(biāo)逐一考核評分,累計(jì)所得分?jǐn)?shù)后乘以各自權(quán)數(shù)即為該公司當(dāng)年兩種指標(biāo)考核的最終得分。年度經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任考核分兩期進(jìn)行:①中期預(yù)核:在第三季度對指標(biāo)完成情況進(jìn)行中期審核;②年度考核:次年1月對指標(biāo)完成情況進(jìn)行年度審核。獎懲以年度考核為準(zhǔn)。年度考核完成后,由事業(yè)部牽頭成立的目標(biāo)責(zé)任制考核領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)財(cái)務(wù)內(nèi)審制度負(fù)責(zé)審核,并經(jīng)集團(tuán)總裁簽署審核報(bào)告后,核發(fā)被扣存年薪。
1、 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)及考核
年度經(jīng)濟(jì)目標(biāo)主要包括銷售收入和管理費(fèi)用指標(biāo)。其中工資總額、招待費(fèi)兩項(xiàng)彈性較大的科目單獨(dú)列出。其他的項(xiàng)目開發(fā)成本費(fèi)用列入綜合管理目標(biāo)作專項(xiàng)考核??己朔种档挠?jì)算方法是:
① 成本費(fèi)用總額和成本費(fèi)用率采取雙向控制、統(tǒng)配使用,可支配費(fèi)用隨收入增減而增減。如:某年的管理費(fèi)用指標(biāo)245萬元÷收入指標(biāo)6200萬元×100%=當(dāng)年的成本費(fèi)用率3.95%,即每增加100元的收入就能增加3.95元的費(fèi)用。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以“經(jīng)營收入為核心,成本控制為調(diào)節(jié)因素”為考核分值的原則。
② 經(jīng)營收入的考核辦法為:以各項(xiàng)實(shí)際完成收入的數(shù)值除以各項(xiàng)核定指標(biāo)再乘以各項(xiàng)收入占總收入的權(quán)數(shù),得出此項(xiàng)收入的考核分值。經(jīng)營收入考核值為各項(xiàng)收入的考核分值累加數(shù)。設(shè)定:Ai為實(shí)際收入; Bi為經(jīng)營指標(biāo)數(shù),i為權(quán)數(shù),則經(jīng)營收入分值為:ΣAi/Bi×i×100%。
③ 計(jì)算出經(jīng)營收入的考核分后,以實(shí)際完成的經(jīng)營收入(ΣAi)為基數(shù)乘以核定的費(fèi)用率,得出實(shí)際完成收入應(yīng)該控制的費(fèi)用(用β表示),再將實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用(用α表示)除以實(shí)際完成收入應(yīng)該控制的費(fèi)用(β),以100減去,即為成本費(fèi)用指標(biāo)考核得分。設(shè)定:α為實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用,β為實(shí)際完成收入應(yīng)該控制的費(fèi)用,則成本費(fèi)用指標(biāo)考核得值為:100-α/β×100。
④ 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的總分值為:[ΣAi/Bi×i×100%+(100-α/β×100)]×70%
2、 綜合管理目標(biāo)及考核
綜合管理目標(biāo)考核為:根據(jù)子公司發(fā)展與經(jīng)營情況,按滿分100分設(shè)定各項(xiàng)管理工作的內(nèi)容、分值與考核辦法,由集團(tuán)事業(yè)部會同集團(tuán)相關(guān)職能部門根據(jù)對子公司的檢查記錄進(jìn)行評分。其內(nèi)容主要有:
① 項(xiàng)目工程進(jìn)度:重要的進(jìn)度目標(biāo),每項(xiàng)每遲延若干天扣一定的分?jǐn)?shù)。
② 財(cái)務(wù)管理:包括自主融資額不得低于多少、財(cái)務(wù)紀(jì)律、預(yù)算編制與執(zhí)行情況、前面所說的專項(xiàng)費(fèi)用控制等等。
③ 綜合管理:包括集團(tuán)勞動人事制度執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)、信息溝通、規(guī)劃設(shè)計(jì)和營銷方案等重大事項(xiàng)的及時上報(bào)審批、合同管理、文件、車輛、檔案、物資、保密等事項(xiàng)的管理等等。
④ 安全管理:有健全的安全管理機(jī)構(gòu)與制度、不發(fā)生民事轉(zhuǎn)刑事案件和非正常死亡、無重大職工人身安全、盜竊、火災(zāi)等事故。
⑤ 品牌建設(shè):包括認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)的CIS系統(tǒng)、爭創(chuàng)統(tǒng)一的集團(tuán)房產(chǎn)品牌、業(yè)主投訴率控制在一定數(shù)值以內(nèi)等等;
⑥ 土地儲備:積極在項(xiàng)目所在地和周邊進(jìn)行新項(xiàng)目的考察調(diào)研、爭取在一定的時間內(nèi)有新的項(xiàng)目簽約。
3、 獎懲辦法
① 總分70分以下:原扣存年薪不予發(fā)還。
② 70~90分:得分每增加1分,返還5%原扣存年薪。
③ 90分以上:全額發(fā)還被扣存年薪并發(fā)放獎金,但獎金在年終時不發(fā)放,而是根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任考核書的規(guī)定,在項(xiàng)目決算后統(tǒng)一考核發(fā)放。
三、經(jīng)營授權(quán)
在現(xiàn)代企業(yè)管理的“委托—”關(guān)系中,權(quán)力和責(zé)任應(yīng)該是對等的。因此,集團(tuán)事業(yè)部對下屬房地產(chǎn)子公司的管理堅(jiān)持“宏觀監(jiān)控、微觀放開”的原則。簡單地說,事業(yè)部主要通過預(yù)算控制等手段加強(qiáng)宏觀監(jiān)控,但對被考核方的諸多微觀指標(biāo)不作具體考核。同時,對考核目標(biāo)的責(zé)任人——子公司的總經(jīng)理賦予下列權(quán)限:
1、 擁有結(jié)合各自實(shí)際情況制訂年度、季度、月度等各類經(jīng)營計(jì)劃及專項(xiàng)促銷活動、報(bào)經(jīng)集團(tuán)審批同意后執(zhí)行,并要求集團(tuán)各相關(guān)職能部門給予配合的權(quán)力。
2、 擁有授權(quán)經(jīng)營的子公司資產(chǎn)管理權(quán)和預(yù)算計(jì)劃內(nèi)資金的使用權(quán)(流動資金的調(diào)度、公司制度明確規(guī)定未授權(quán)的除外)。
3、 擁有子公司內(nèi)部人事任免權(quán)和調(diào)配權(quán)(由集團(tuán)任免的人事及子公司間調(diào)配的除外)。
4、 擁有子公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、調(diào)整或撤并權(quán)。
5、 擁有對子公司內(nèi)部員工進(jìn)行考核、獎懲和經(jīng)濟(jì)分配的權(quán)力。
6、 擁有集團(tuán)各項(xiàng)規(guī)章制度及集團(tuán)總裁授予的其它權(quán)力。
四、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的調(diào)整
為確保經(jīng)營目標(biāo)考核的嚴(yán)肅性和科學(xué)性,目標(biāo)本身的設(shè)置應(yīng)該是剛性的,考核期間事業(yè)部對項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)一般不作調(diào)整。但為增強(qiáng)項(xiàng)目考核的可操作性,更好地達(dá)到預(yù)期的效果,如出現(xiàn)以下情況,可經(jīng)集團(tuán)總裁批準(zhǔn)后適當(dāng)調(diào)整有關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)或抵計(jì)相應(yīng)的考核指標(biāo):
1、 因子公司合并分立及由集團(tuán)決定的重大經(jīng)營政策調(diào)整等因素影響;