醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥公司；藥品經(jīng)營管理；途徑

前 言：

醫(yī)藥公司從過去比較混亂的經(jīng)營管理模式，逐漸向更加規(guī)范化的經(jīng)營管理方向邁進(jìn)，而藥品經(jīng)營管理的環(huán)境與整個(gè)市場的背景環(huán)境有著密切的關(guān)系。因此，全面了解當(dāng)前我國醫(yī)藥行業(yè)市場經(jīng)營情況的基本現(xiàn)狀，有利于促進(jìn)醫(yī)藥公司的發(fā)展更加科學(xué)化。

1醫(yī)藥公司藥品經(jīng)營管理的現(xiàn)狀

我國每年都會(huì)在年末統(tǒng)計(jì)一下我國食品藥品監(jiān)督管理信息情況，在2008年的年終，我國的制劑生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)四千多家，其中里面還包括很多原材料藥的生產(chǎn)廠家，與發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥公司相比，發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥公司的經(jīng)營管理水平比較高，而且所用的設(shè)備比較先進(jìn)，在資金方面能夠供應(yīng)醫(yī)藥公司的發(fā)展要求市場開拓能力不足的問題，對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)產(chǎn)生阻礙，對(duì)醫(yī)藥公司經(jīng)營管理的發(fā)展產(chǎn)生制約。從我國整體的市場來看，外企占據(jù)35%的市場份額，國企占65%左右，隨著外企的資金流入市場，國企的境況每況愈下。雖然外企只占35%的份額，但是這部分市場卻被幾個(gè)位數(shù)不多的企業(yè)瓜分，所有的企業(yè)都會(huì)獲取一定的經(jīng)濟(jì)利潤，而且每個(gè)企業(yè)所面對(duì)的客戶群是比較穩(wěn)定的，但是在我國的65%的份額被眾多大中小企業(yè)瓜分，平均利潤值并不高，并且存在很大波動(dòng)，在市場競爭中為了能夠站穩(wěn)腳跟，獲得競爭優(yōu)勢(shì)，就必須通過實(shí)踐探索出一條具有自身特點(diǎn)的藥品經(jīng)營管理的科學(xué)途徑。

2醫(yī)藥公司藥品經(jīng)營管理的重要途徑分析

2.1力求合作

供應(yīng)鏈?zhǔn)轻t(yī)藥商品在藥品銷售中不可分割的一部分，經(jīng)過藥品的生產(chǎn)和患者最終的使用藥品，整個(gè)過程都需要合作，這樣才能加強(qiáng)醫(yī)藥公司和相關(guān)的供應(yīng)鏈保持著密切的聯(lián)系，才能使供應(yīng)鏈得到更好的優(yōu)化，使其資源能夠達(dá)到共享，最后的目的就是能給患者帶來更好的藥品服務(wù)，贏得患者的信任。

2.2提高專業(yè)化的管理水平

提高醫(yī)藥公司專業(yè)化的管理水平，實(shí)行全方位的、專業(yè)化的管理，以增強(qiáng)醫(yī)藥公司經(jīng)營管理的實(shí)力，同時(shí)還要鼓勵(lì)醫(yī)藥公司必須跟隨市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，能夠積極預(yù)見市場變化的動(dòng)態(tài)，然后做出相應(yīng)的調(diào)整和變化，確立醫(yī)藥公司的經(jīng)營管理目標(biāo)，每一步的實(shí)施都要有計(jì)劃的進(jìn)行，同時(shí)注意人才的培養(yǎng)，要不斷更新人員思想，努力提高人員專業(yè)化的管理能力。在進(jìn)行廣告的宣傳時(shí)，要具有藥品的品牌宣傳意識(shí)，力求打造藥品品牌，增強(qiáng)藥品產(chǎn)品的信譽(yù)度，積累更多的客戶量，不斷地開拓市場范圍，在藥品價(jià)格上做好靈活的更新策略，以吸引更多的消費(fèi)者，走向國際化，建立藥品銷售網(wǎng)絡(luò)，給顧客的購買提供方便。

2.3積累更多的資本

醫(yī)藥公司只有積累更多的資本，注重自身更好的生存和發(fā)展，進(jìn)而通過努力才能成世界大型藥企，像GSK，輝瑞，拜耳等。對(duì)于具有先進(jìn)的、科學(xué)的思想理念的，有較豐富的資源的，能力極強(qiáng)的企業(yè)來說，積累資本，可以豐富其藥品資源，使企業(yè)競爭力得以提高。我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用資本手段，整合資本能力，達(dá)到不斷發(fā)展的目的，這種例子在我國的本民族制藥企業(yè)中并不缺乏。

2.4力量來源于知識(shí)的積累

企業(yè)能否進(jìn)步，取決于企業(yè)所積累的知識(shí)，通過企業(yè)積累更多的知識(shí)，使得企業(yè)的技術(shù)手段更加強(qiáng)勁，然后將技術(shù)與創(chuàng)新發(fā)展有效的結(jié)合在一起，使用新的生產(chǎn)設(shè)備，采用新的藥品生產(chǎn)工藝，使得醫(yī)藥公司的技術(shù)更加專業(yè)化，這樣才能將藥品生產(chǎn)能力有效提高，使醫(yī)藥公司能夠向大型的醫(yī)藥公司模式發(fā)展。對(duì)醫(yī)藥公司的藥品質(zhì)量和藥品的種類進(jìn)行逐一改善，使藥品公司能夠適應(yīng)市場的發(fā)展，提高其整體的競爭能力，為開拓新的目標(biāo)市場創(chuàng)造有利條件。

2.5對(duì)非處方藥品市場進(jìn)行開發(fā)

在我國，有很少的非處方藥生產(chǎn)的企業(yè)，在非處方藥的營銷過程當(dāng)中，醫(yī)藥公司的經(jīng)營發(fā)展模式還不是非常正規(guī)，一些企業(yè)為了能夠更好的生存和發(fā)展，需要不斷的在市場競爭中尋求有利席位，而且還要不斷地更新管理理念，要站在發(fā)展的角度考慮問題，開拓非處方藥的廣闊市場，在戰(zhàn)略的眼光下，決心去搶占廣闊的非處方藥市場，在品種，銷售，宣傳中不斷發(fā)展。此外，農(nóng)村非處方藥和中成藥市場有很大優(yōu)勢(shì)，值得我們?nèi)ラ_發(fā)。

2.6增強(qiáng)買入藥品的驗(yàn)收管理，確保入庫藥品質(zhì)量

1）買入藥品逐批驗(yàn)收

醫(yī)藥公司需要嚴(yán)格根據(jù)GSP的要求和本企業(yè)的規(guī)定對(duì)買入的藥品實(shí)行抽樣驗(yàn)收，確保逐批驗(yàn)收，針對(duì)雙批號(hào)合箱的藥品需要分別實(shí)行驗(yàn)收并登記，于此同時(shí)，還需要驗(yàn)收人員對(duì)買入的藥品統(tǒng)計(jì)其合箱批號(hào)出現(xiàn)的概率，倘若同一個(gè)品種從沒有過合箱的情況，需要對(duì)該品種的供應(yīng)商實(shí)行質(zhì)量查詢。通常一個(gè)藥品供應(yīng)商，其生產(chǎn)的產(chǎn)品出現(xiàn)合箱屬于常規(guī)現(xiàn)象，但若沒有合箱，則可能是該企業(yè)存在人為湊整件截批的情況，從本質(zhì)上講是一種混批現(xiàn)象，根據(jù)《藥品管理法》的相關(guān)規(guī)定，出現(xiàn)人為的更改生產(chǎn)批號(hào)的現(xiàn)象，對(duì)其藥品需要按劣藥論處；倘若一個(gè)藥品供應(yīng)商生產(chǎn)的合箱信息沒有出現(xiàn)在藥品包裝上，則證明在實(shí)際產(chǎn)生的合箱藥品，從車間到倉庫，最后銷售出廠，必然會(huì)導(dǎo)致混亂分不清哪箱為合箱。在藥品供應(yīng)商遇到質(zhì)量問題而收回產(chǎn)品時(shí)，醫(yī)藥公司也必將退回更多的產(chǎn)品，這種情況將會(huì)給公司帶來多余的煩惱和不必要的工作量。

2）加強(qiáng)隨貨檢驗(yàn)報(bào)告的審核

按照國家GSP要求，醫(yī)藥公司藥品買入首營品種時(shí)需要附加藥品供應(yīng)公司買入同批藥品的合格檢驗(yàn)報(bào)告單。針對(duì)買入首營品種需要嚴(yán)格核查同批次的同批檢驗(yàn)報(bào)告，審核質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)所要求的檢驗(yàn)項(xiàng)目同檢驗(yàn)報(bào)告檢驗(yàn)項(xiàng)目是否有出入。倘若檢驗(yàn)報(bào)告檢驗(yàn)控制指標(biāo)低于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制指標(biāo)，在或者檢測(cè)項(xiàng)目少于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，那么需要立即停止該品種的買入驗(yàn)收，以避免買入質(zhì)量不符合要求的藥品。

對(duì)于現(xiàn)營藥品品種，需要定期的向供應(yīng)商索要藥品的同批檢驗(yàn)報(bào)告，并進(jìn)行嚴(yán)格核查，以保證買入藥品的合法性和買入藥品的質(zhì)量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)與要求不符時(shí)，需要立即停止該品種的買入與銷售。

3結(jié)束語

綜上所述，醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營管理的各種因素中，重要的是人員和藥品的管理，抓住這兩個(gè)主要方面可以帶來更好的經(jīng)營成果和銷售業(yè)績，可以開拓更廣闊的人群，獲得更多的消費(fèi)者，醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營之間的競爭日益激烈，而醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營管理規(guī)則在日益劇烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭中成為核心因素，面臨激烈的市場競爭環(huán)境，為了藥品的零售企業(yè)很好的發(fā)展，藥品公司就需要了解市場運(yùn)行狀態(tài)，因?yàn)樗幤方?jīng)營管理并不是人們所說的經(jīng)濟(jì)管理，它不僅涉及管理方面的內(nèi)容而且也涉及到經(jīng)營方面的內(nèi)容，比如以往的醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營管理，重點(diǎn)是在技術(shù)管理上，這對(duì)保證藥品的質(zhì)量起到積極作用，然而面對(duì)當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，醫(yī)藥公司必須建立健全完善的市場經(jīng)濟(jì)體制，在藥品的經(jīng)營管理上，我們認(rèn)為：

1.要營造良好的產(chǎn)品管理的科學(xué)環(huán)鏡，產(chǎn)品管理是以營銷為目的的醫(yī)藥公司的最主要的管理職能之一，所以從各個(gè)方面凝聚力量，可以使醫(yī)藥產(chǎn)品更好的經(jīng)營和管理。

2.要對(duì)產(chǎn)品管理的目的和范圍進(jìn)行深入明確，只有保持醫(yī)藥公司及產(chǎn)品在市場競爭中得到人們的認(rèn)可，才能不斷推出新產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)

[1]華東，張國英.構(gòu)建我國醫(yī)藥公司新藥研究與開發(fā)的組織模式變革模型[J].中醫(yī)藥管理雜志.2012（11）.

第2篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

    2008年11月20日“兩高”的《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》第4條規(guī)定,醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的國家工作人員,在藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)用衛(wèi)生材料等醫(yī)藥產(chǎn)品采購活動(dòng)中,利用職務(wù)上的便利,索取銷售方財(cái)物,或者非法收受銷售方財(cái)物,為銷售方謀取利益,構(gòu)成犯罪的,依照刑法第385條規(guī)定,以受賄罪定罪處罰。醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)務(wù)人員,利用開處方的職務(wù)便利,以各種名義非法收受藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)用衛(wèi)生材料等醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方財(cái)物,為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方謀取利益,數(shù)額較大的,依照刑法第163條的規(guī)定,以非國家工作人員受賄罪定罪處罰。

    筆者認(rèn)為,對(duì)于公立醫(yī)院醫(yī)生開處方收受回扣行為不宜認(rèn)定為非國家工作人員受賄罪,而應(yīng)認(rèn)定為受賄罪。因?yàn)楣⑨t(yī)院醫(yī)生開處方行為本質(zhì)上屬于“從事公務(wù)”。2003年《全國法院審理經(jīng)濟(jì)犯罪案件工作座談會(huì)紀(jì)要》規(guī)定,從事公務(wù),是指代表國家機(jī)關(guān)、國有公司、企業(yè)、事業(yè)單位、人民團(tuán)體等履行組織、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、管理等職責(zé)。公務(wù)主要表現(xiàn)為與職權(quán)相聯(lián)系的公共事務(wù)以及監(jiān)督、管理國有財(cái)產(chǎn)的職務(wù)活動(dòng)。如國家機(jī)關(guān)工作人員依法履行職責(zé),國有公司的董事、經(jīng)理、監(jiān)事、會(huì)計(jì)、出納人員等管理、監(jiān)督國有財(cái)產(chǎn)等活動(dòng),屬于從事公務(wù)。那些不具備職權(quán)內(nèi)容的勞務(wù)活動(dòng)、技術(shù)服務(wù)工作,如售貨員、售票員等所從事的工作,一般不認(rèn)為是公務(wù)。

    公立醫(yī)院醫(yī)生處方行為是公立醫(yī)院藥品購銷活動(dòng)的重要組成部分,醫(yī)生行使處方權(quán),同時(shí)也是行使處方權(quán)派生的藥品購銷權(quán)。眾所周知,醫(yī)藥公司的藥品需經(jīng)過招標(biāo)等程序才可以進(jìn)入醫(yī)院銷售,但藥品的最終售出還有賴于醫(yī)生是否給病人使用其公司的藥品,這也是實(shí)踐中醫(yī)藥公司給有處方權(quán)的醫(yī)生高額回扣的根本原因所在。因此,醫(yī)院的藥品購銷并不是一個(gè)孤立的環(huán)節(jié),而是由分管采購的院領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科(采購科)、藥房、科室、具有處方權(quán)的醫(yī)生等各個(gè)環(huán)節(jié)共同組成。醫(yī)生處方行為是其中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié),根據(jù)處方權(quán),醫(yī)生有權(quán)在不同類型的藥品,同一類型藥品中的不同廠家中進(jìn)行自由選擇,并決定用藥量的多少,只有醫(yī)生開處方了,藥品銷售才算最終完成?？梢?醫(yī)生處方行為雖然是技術(shù)性活動(dòng),但它不是純技術(shù)性活動(dòng),同時(shí)具有較強(qiáng)的管理性,它最終決定了藥品的購銷。換句話說,它決定了國有資產(chǎn)的使用。因此,醫(yī)生開處方既是醫(yī)療活動(dòng)同時(shí)也是對(duì)國有資產(chǎn)進(jìn)行管理的職務(wù)行為,屬于“從事公務(wù)”。

    綜上,筆者認(rèn)為公立醫(yī)院醫(yī)生利用開處方的職務(wù)便利收受回扣,為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方謀取利益,構(gòu)成犯罪的,應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為受賄罪。

第3篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

首先，我們按照營銷的2：8原理，以前我們的營銷隊(duì)伍將主要的精力和時(shí)間放在了20％終端的工作中去，而放棄了數(shù)量龐大的80％的終端工作。隨著市場渠道和終端的變化，20％的主要終端并沒有產(chǎn)出80％的銷量，而80％的終端的產(chǎn)出量并不只有20％的銷量。市場變化的種種因素例如藥店GSP認(rèn)證，“新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度”的實(shí)施和“兩網(wǎng)”(農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng))建設(shè)工程的開展等國家政策扶持因素，都進(jìn)一步促進(jìn)了我們以前忽視的80％終端的整體形象的提升和硬件、軟件等配套措施的完善，尤其在產(chǎn)品品種齊全和藥品產(chǎn)品知識(shí)普及方面更是上了一個(gè)新的臺(tái)階。隨著政府有關(guān)“三農(nóng)”政策的不斷深入，SFDA對(duì)農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)的不斷推進(jìn)，三級(jí)市場巨大的市場空間和發(fā)展?jié)摿σ苍絹碓奖灰恍┽t(yī)藥企業(yè)所看好，不少制藥企業(yè)把產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣方面的戰(zhàn)略重點(diǎn)開始向這方面傾斜，更有一些中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)把三級(jí)市場作為主要的下游客戶在著手進(jìn)行開發(fā)

其次，有人說2004年是零售終端的“平價(jià)”，2005年將是零售終端的“聯(lián)盟”年。這種現(xiàn)象反映了，通過“平價(jià)”即價(jià)格的競爭對(duì)零售藥店進(jìn)行了一次嚴(yán)峻的洗禮，把沒有競爭力的零售終端擠出了行業(yè)。而獲得出線權(quán)的零售連鎖，幾乎都是滿身傷痕的從激烈競爭中走出。2004年的“平價(jià)”年成就了零售藥店尤其是連鎖藥店的規(guī)模，2005年他們將面臨的是規(guī)模效應(yīng)下的利潤，這也是他們生存的必要條件。而利潤的來源往往是向生產(chǎn)廠家的轉(zhuǎn)嫁。所以隨著2005年連鎖藥店的規(guī)模和各地主流連鎖藥店的初步形成，OTC企業(yè)的營銷將面臨更多的來自連鎖藥店，尤其是大型連鎖藥店的利潤和費(fèi)用壓力，生產(chǎn)企業(yè)在重點(diǎn)終端上的市場推廣費(fèi)用將大幅攀升。因此，開發(fā)和拓展其他80％的終端是形式所逼，“三級(jí)市場”正是這80％終端中非常重要的終端資源。同時(shí)，商業(yè)渠道的競爭也同樣經(jīng)歷了零售終端的競爭洗禮，連一向要銷量要規(guī)模的九州通也開始最求產(chǎn)品的利潤。而面對(duì)激烈競爭的渠道壓力，也迫使部分中小型醫(yī)藥商業(yè)開始向周邊市場進(jìn)行拓展，而事實(shí)證明效果還不錯(cuò)。尤其表現(xiàn)在醫(yī)藥發(fā)達(dá)地區(qū)如華東地區(qū)的浙江省，如浙江省紹興縣華通醫(yī)藥公司、寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司、蘭溪市三江醫(yī)藥公司分別和區(qū)域內(nèi)的533家、520家和300多家三級(jí)市場的終端（農(nóng)村衛(wèi)生室、診所等）簽訂了藥品配送協(xié)議。鄞州區(qū)醫(yī)藥公司1～5月份向村級(jí)衛(wèi)生室配送藥品1300多萬元，華通醫(yī)藥公司現(xiàn)在每天向三級(jí)市場的終端配送藥品15萬～20萬元，2004年僅在該縣一個(gè)縣城的第三終端市場，銷售額就達(dá)到了6000多萬元人民幣，占了整個(gè)公司銷售收入的25%。三江醫(yī)藥公司覆蓋浙西地區(qū)終端1300多個(gè)，今年可望完成銷售1億多元。其他地區(qū)如湖南省恒康醫(yī)藥連鎖公司專門為全縣和周邊的三級(jí)市場終端送藥，去年一年的銷售突破2億元人民幣。

最后，“三級(jí)市場”就是周邊城市和農(nóng)村市場的中小零售終端和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室等。以前他們的進(jìn)貨方式是自己主動(dòng)上門進(jìn)貨，今后他們將享受商業(yè)渠道的配送服務(wù)，例如現(xiàn)在許多醫(yī)藥商業(yè)開展的“大棚車”配送貨物活動(dòng)。如湖南雙鶴藥業(yè)在2005年開展的農(nóng)村市場“大棚車”配送活動(dòng)；遼寧成大方圓的農(nóng)村配送體系建立等等。

開展OTC三級(jí)市場的營銷，首先需要尋找三級(jí)市場。

如果憑我們OTC隊(duì)伍的人員走店方式是不太實(shí)際的，我們費(fèi)用核算無法滿足其人力和成本預(yù)算。如何尋找三級(jí)市場？我們首先應(yīng)該從醫(yī)藥商業(yè)中尋找，通過銷售我們產(chǎn)品的各級(jí)醫(yī)藥商業(yè)（一二三級(jí)）的產(chǎn)品銷售流向單去尋找我們還未開發(fā)的終端信息，這些終端有主動(dòng)上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長期合作關(guān)系，享受上游醫(yī)藥商業(yè)的配送體系服務(wù)。實(shí)施步驟和具備條件如下：

1、 通過上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定三級(jí)終端名單；（新產(chǎn)品上市的企業(yè)可以通過同類成熟品種的流向單分析）

2、 綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)（一二三級(jí)）的產(chǎn)品流向單確定目標(biāo)三級(jí)市場終端，匯總終端信息表。主要包括終端名稱、地址、采購人員、月平均進(jìn)貨量等。

3、 根據(jù)確定的三級(jí)市場終端信息表按營銷工作思路劃分為三部分，第一部分終端是現(xiàn)有OTC代表通過合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入正常終端工作管理范疇，同時(shí)合理調(diào)整OTC代表各終端工作時(shí)間和力度。第二部分終端是從三級(jí)市場中挑選出有潛力銷售量的終端和已經(jīng)發(fā)展有規(guī)模的終端（銷售量大），增加OTC代表并配備相應(yīng)的人力物力進(jìn)行開發(fā)，典型案例就是2004年葵花藥業(yè)進(jìn)行的三級(jí)市場開發(fā)模式的成功。第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無法工作和管理的終端，我們可以通過各級(jí)商業(yè)的賣場（批發(fā)大廳）進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷形式進(jìn)行維護(hù)；也可以針對(duì)商業(yè)賣場開票的工作進(jìn)行人員促銷，促進(jìn)本公司產(chǎn)品銷售，打擊同類產(chǎn)品的銷售；同時(shí)加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行“大棚車”配貨促銷。

開展三級(jí)市場終端的營銷重點(diǎn)需要注意企業(yè)投入第三終端的人力、物力和財(cái)力的合理性。

以前我們談到的周邊和農(nóng)村市場開發(fā)問題上，大家一致認(rèn)為周邊及農(nóng)村市場潛力巨大，“廣闊天地，大有作為”。那么為什么許多企業(yè)在步入開發(fā)周邊和農(nóng)村市場時(shí)舉步為艱，主要難點(diǎn)就是在于人力、物力、財(cái)力的合理投入和有效管理的技術(shù)性問題。這里“合理”和“有效”度的把能力就是我們管理的技術(shù)性的核心問題。所謂“合理和有效”的核心問題首先需要解決的還是我們工作的最終目的，那就是合理投入產(chǎn)出比的基礎(chǔ)上銷售量的最大提升，因此開發(fā)三級(jí)市場終端的進(jìn)度往往不是我們主動(dòng)的推進(jìn)，而更多的是變革的市場推著我們往前走。我們只能及時(shí)地隨著市場的變化而變化我們的市場策略，準(zhǔn)確了解和掌握市場狀況的變化是我們我們能明確開展工作的首要條件。例如目前三級(jí)市場終端發(fā)展現(xiàn)狀的了解使我們下一步工作的首要工作，三級(jí)市場終端目前銷售狀況、貨物流向規(guī)律、上游商業(yè)狀況及物流服務(wù)體系等等。只有準(zhǔn)確了解后，才能有的放矢的制定出三級(jí)市場終端的營銷策略。是加強(qiáng)OTC代表工作范圍，改變和調(diào)整代表的終端工作內(nèi)容和重點(diǎn)，還是通過物流服務(wù)體系進(jìn)行渠道促銷。例如在新疆地區(qū)建設(shè)兵團(tuán)下屬的各師級(jí)、團(tuán)級(jí)單位的醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室數(shù)量眾多，銷售量不小，但分布地域廣，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表進(jìn)行廣區(qū)域的終端工作是不合理和現(xiàn)實(shí)的。但我們發(fā)現(xiàn)他們絕大多數(shù)是通過新疆亞心醫(yī)藥公司（九州通藥業(yè)在新疆的分公司）進(jìn)行物流配送和自己上門提貨。這樣的三級(jí)市場終端的開發(fā)就應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在上流醫(yī)藥商業(yè)公司（如新疆亞心）的合作上，加強(qiáng)與醫(yī)藥商業(yè)公司的戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)三級(jí)市場終端的市場。

在產(chǎn)品選擇上，必須符合三級(jí)市場終端市場現(xiàn)狀的產(chǎn)品，符合三級(jí)市場消費(fèi)者的習(xí)慣。通過對(duì)三級(jí)市場藥品的需求研究和調(diào)查，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)三級(jí)市場終端的產(chǎn)品更多符合以下三大類：

4、 廣告的品牌產(chǎn)品：有許多廣告的品牌產(chǎn)品已經(jīng)在三級(jí)市場終端占據(jù)了很好的銷售份額，原因是三級(jí)市場的消費(fèi)者受到醫(yī)藥知識(shí)的教育機(jī)會(huì)相對(duì)少，大眾媒體廣告成了大家了解醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)的唯一途徑，但隨著市場藥品銷售的愈發(fā)激烈，各企業(yè)的終端工作不斷下移，品牌產(chǎn)品在三級(jí)市場終端同樣受到終端攔截的競爭威脅，尤其是近幾年來三級(jí)市場終端市場上潤育出的藥蟲子，他們通過非知名產(chǎn)品在局部市場中進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促銷，在局部市場能取得良好的市場銷量。雖然其單一品種（整體銷量?。┎粫?huì)對(duì)同類品牌產(chǎn)品造成任何市場威脅，但是這類產(chǎn)品數(shù)量眾多，其全部的市場銷售份額足夠造成對(duì)同類知名品牌的市場份額的威脅。因此，對(duì)于知名品牌的企業(yè)如何選擇適合企業(yè)本身的三級(jí)市場營銷模式，可以有效防止三級(jí)市場終端市場終端攔截的威脅和增加三級(jí)市場終端市場的銷售份額?？ㄋ帢I(yè)的葵花牌護(hù)肝片的三級(jí)市場終端操作模式為我們開辟了一條新的品牌藥品進(jìn)入三級(jí)市場終端的市場操作手法。

5、 大眾普藥性的OTC產(chǎn)品：這類產(chǎn)品在三級(jí)市場需求量大，產(chǎn)品的零售價(jià)格合理、適中，同類產(chǎn)品數(shù)量較多，區(qū)域性分布較強(qiáng)，市場份額瓜分嚴(yán)重，某一類產(chǎn)品中在三級(jí)市場的銷售量具有絕對(duì)的壟斷領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品較少。能舉出例子的產(chǎn)品不多，例如四川蜀中制藥的阿莫西林在三級(jí)市場所占阿莫西林的整體銷售份額的80％左右。這些產(chǎn)品由于利潤相對(duì)較低，生產(chǎn)廠家很難有足夠的進(jìn)行市場操作的利潤空間。市場推廣工作一般比較單一、簡單，力求在一個(gè)點(diǎn)上的突破來提升產(chǎn)品的銷量。因此我們可以看出，第三終端的市場推廣工作面臨的市場競爭相對(duì)要小，誰能做好、做強(qiáng)某一點(diǎn)工作，就能取得成功。這類產(chǎn)品群是我們首選來重點(diǎn)開發(fā)三級(jí)市場終端市場的產(chǎn)品。

6、 具有渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)的大普藥：這類普藥是絕對(duì)的大普藥，如肝泰樂（葡醛內(nèi)脂片）、肌苷片、重感靈、乙酰螺旋霉素等。他們有足夠的市場份額，由于其零售價(jià)格的便宜，在三級(jí)市場終端市場用量較大，而市場份額的區(qū)域化企業(yè)占據(jù)非常明顯。我們是沒有任何產(chǎn)品利潤空間進(jìn)行市場推廣工作，只能通過產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道工作，借助渠道優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行市場的廣覆蓋是這類產(chǎn)品開發(fā)終三級(jí)市場端的策略。

三級(jí)市場終端營銷的策劃能力的要求應(yīng)該來說要比目前的醫(yī)藥和藥店的營銷要求更高。

其策劃能力的難點(diǎn)就在于其執(zhí)行力的折扣問題，中心城市終端市場上我們擁有完善的營銷隊(duì)伍，各項(xiàng)營銷活動(dòng)可操作性和可監(jiān)控性強(qiáng)，更主要的還是信息溝通順暢，市場產(chǎn)品銷售量等市場狀況的變化和活動(dòng)進(jìn)行過程中的偏差能夠?qū)崟r(shí)反饋，讓我們能及時(shí)修正和調(diào)整我們的營銷手段。也就是具有營銷策劃的二次修改機(jī)會(huì)。而在面對(duì)三級(jí)市場終端市場，由于市場狀況及時(shí)信息反饋機(jī)制的滯后，我們幾乎沒有營銷策劃的二次修改機(jī)會(huì)。我們對(duì)三級(jí)市場終端市場前期市場調(diào)查和研究水平要求很高，同時(shí)三級(jí)市場終端OTC市場的變化也同樣存在與時(shí)巨變的市場特點(diǎn)。這就存在市場調(diào)研和市場信息溝通的實(shí)效性和快速性。面對(duì)具體操作的三級(jí)市場終端市場，準(zhǔn)確、快速地把握市場狀況是我們將面對(duì)的難點(diǎn)和重點(diǎn)。因此，我們要求針對(duì)三級(jí)市場終端市場進(jìn)行營銷策劃的人必須是具有相當(dāng)熟悉市場懂營銷有懂策劃的人員。

三級(jí)市場終端對(duì)企業(yè)在經(jīng)營管理、隊(duì)伍建設(shè)、執(zhí)行能力、品牌建設(shè)等方面有哪些特殊要求？

如果把以上幾個(gè)方面進(jìn)行一個(gè)排序，在準(zhǔn)確市場策劃的前提下，隊(duì)伍的建設(shè)和隊(duì)伍的執(zhí)行力最為關(guān)鍵和重要。開展三級(jí)市場終端市場的企業(yè)，OTC營銷的企業(yè)文化建設(shè)必須放在日程中進(jìn)行，相同的企業(yè)理念，統(tǒng)一的思想，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和勤奮的工作作風(fēng)是保證企業(yè)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗士氣和強(qiáng)有執(zhí)行力的保證。三株公司前期農(nóng)村市場的營銷成功正是以上條件的強(qiáng)有力的保證。目前OTC企業(yè)做得較好的企業(yè)如葵花藥業(yè)、吳太集團(tuán)、正大福瑞達(dá)等，與其營銷隊(duì)伍的營銷文化建設(shè)做得相當(dāng)優(yōu)秀是分不開的。

開發(fā)三級(jí)市場終端更需要完善的營銷隊(duì)伍的激勵(lì)體系和市場監(jiān)控措施。開發(fā)三級(jí)市場終端市場的營銷隊(duì)伍工作范圍的游離性更明顯與中心城市的終端市場，因此市場操作執(zhí)行力顯得更加關(guān)鍵。而遠(yuǎn)程管理是執(zhí)行力情況的好壞的最大障礙。隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和工作態(tài)度等思想教育變得尤為重要。

第4篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

通過此次實(shí)習(xí)將自己在校期間所學(xué)的理論聯(lián)系實(shí)踐，本次在醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司實(shí)習(xí)的目的主要是熟悉物流流程及物流管理信息系統(tǒng)在整個(gè)過程中的應(yīng)用。通過對(duì)日常業(yè)務(wù)流程、物流管理信息系統(tǒng)(lmi運(yùn)行以及開發(fā)工具與數(shù)據(jù)庫的學(xué)習(xí)，達(dá)到系統(tǒng)維護(hù)與實(shí)施的基本要求，以及為將來的系統(tǒng)開發(fā)積累基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)期間集團(tuán)要求嚴(yán)格按照實(shí)習(xí)計(jì)劃組織學(xué)習(xí)，保質(zhì)保量完成實(shí)習(xí)任務(wù)，并順利通過實(shí)習(xí)考核。

二：實(shí)習(xí)單位簡介：

一家以藥品和醫(yī)療器械批發(fā)、物流配送、零售連鎖以及電子商務(wù)為核心業(yè)務(wù)的股份制企業(yè)。醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司發(fā)軔于改革開放之初的1985年。

鑄就了享譽(yù)中國醫(yī)藥行業(yè)的品牌。醫(yī)藥公司在國內(nèi)開創(chuàng)的低成本、高效率”醫(yī)藥商業(yè)模式被中國醫(yī)藥界譽(yù)為“模式”并成為中國醫(yī)藥物流發(fā)展的主流模式。

實(shí)現(xiàn)了供貨—銷售—銀行結(jié)算的網(wǎng)上一條龍服務(wù)，醫(yī)藥公司在行業(yè)內(nèi)率先建立了電子商務(wù)平臺(tái)—醫(yī)藥網(wǎng)。網(wǎng)上年銷售額達(dá)10億元，位居國內(nèi)同類型網(wǎng)站第一名。

物流、信息等技術(shù)處于國內(nèi)一流、國際領(lǐng)先的地位。醫(yī)藥公司目前已是國內(nèi)唯一具備整合物流規(guī)劃、物流實(shí)施、系統(tǒng)集成能力的大型現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)。

三.實(shí)習(xí)安排與過程

開始了一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，從月1日起。這一個(gè)月里的學(xué)習(xí)與生活自然是收獲頗多的從第一天進(jìn)來，赫然映入眼簾的誠信、勤奮、競合、創(chuàng)新”

責(zé)任心、危機(jī)感、執(zhí)行力”企業(yè)核心價(jià)值觀，企業(yè)精神。傳遞健康、創(chuàng)造價(jià)值”企業(yè)宗旨，以及“家文化”企業(yè)文化精髓，隨著一天天的真切接觸，這些深層次的東西以慢慢刻入了心中，著實(shí)是讓人受用不盡的財(cái)富。按照集團(tuán)的安排，實(shí)習(xí)的內(nèi)容先后如下：

1入庫流程學(xué)習(xí)。采購部、質(zhì)管部、倉儲(chǔ)部對(duì)入庫貨物進(jìn)行質(zhì)量和數(shù)量驗(yàn)收上架的過程;

2庫存整理學(xué)習(xí)。收貨組針對(duì)收貨入庫時(shí)由于運(yùn)輸方或是供應(yīng)商在運(yùn)輸過程中破損商品的處理;

3內(nèi)復(fù)核學(xué)習(xí)。內(nèi)復(fù)核員將分配到自己所屬區(qū)域的揀貨籃內(nèi)商品進(jìn)行復(fù)核并包裝拼箱投放到輸送線的整個(gè)過程;

集貨員將分揀后的藥品放到指定的月臺(tái)暫存位，4外復(fù)核學(xué)習(xí)。輸送帶將包裝拼箱好的藥品送至月臺(tái)集貨區(qū)。外復(fù)核員對(duì)月臺(tái)集貨暫存區(qū)的商品進(jìn)行復(fù)核確認(rèn)的過程;

為上門提貨的客戶完成快速出庫包裝、復(fù)核的工作，5自提學(xué)習(xí)。以良好的服務(wù)品質(zhì)。確保公司出庫藥品的準(zhǔn)確和完整性;

6出庫學(xué)習(xí)。lmi系統(tǒng)中按下達(dá)的任務(wù)完成整箱揀貨及拆零揀貨出庫。

掌握開發(fā)工具powerbuild及數(shù)據(jù)庫oracl7物流管理信息系統(tǒng)(lmi各功能模塊知識(shí)及開發(fā)工具的學(xué)習(xí)。熟練操作lmi系統(tǒng)中涉及到各個(gè)功能模塊。

四：實(shí)習(xí)感想：

各環(huán)節(jié)原本都有各自的功能、利益和觀念。系統(tǒng)方法就是利用現(xiàn)代管理方法和現(xiàn)代技術(shù)，現(xiàn)代物流管理強(qiáng)調(diào)運(yùn)用系統(tǒng)方法解決問題。從采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送到流通加工。使各個(gè)環(huán)節(jié)共享總體信息，把所有環(huán)節(jié)作為一個(gè)一體化的系統(tǒng)來進(jìn)行組織和管理，以使系統(tǒng)能夠在盡可能低的總成本條件下，提供有競爭優(yōu)勢(shì)的客戶服務(wù)。系統(tǒng)方法認(rèn)為，系統(tǒng)的效益并不是各個(gè)局部環(huán)節(jié)效益的簡單相加。系統(tǒng)方法意味著，對(duì)于出現(xiàn)的某一個(gè)方面的問題，要對(duì)全部的影響因素進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。從這一思想出發(fā)，物流管理系統(tǒng)并不簡單地追求在各個(gè)環(huán)節(jié)上各自的最低成本，因?yàn)槲锪鞲鳝h(huán)節(jié)的效益之間存在相互影響、相互制約的傾向，存在著交替易損的關(guān)系。比如過分強(qiáng)調(diào)包裝材料的節(jié)約，就可能因其易于破損造成運(yùn)輸和裝卸費(fèi)用的上升。因此，系統(tǒng)方法強(qiáng)調(diào)要進(jìn)行總成本分析，以及避免次佳效應(yīng)和成本權(quán)衡應(yīng)用的分析，以達(dá)到總成本最低，同時(shí)滿足既定的客戶服務(wù)水平的目的

物流管理信息系統(tǒng)，從日常的業(yè)務(wù)流程。再到開發(fā)工具及數(shù)據(jù)庫的學(xué)習(xí)，使自己具備了系統(tǒng)維護(hù)的基本要求，為后續(xù)的維護(hù)及實(shí)施工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

大物流、大舞臺(tái)、共成長這一主題下，隨著集團(tuán)第二屆物流年會(huì)暨首屆物流管理干部培訓(xùn)班的召開。相信物流、物流管理將有一個(gè)實(shí)質(zhì)性的突破和提升。

五.實(shí)習(xí)結(jié)論及建議：

沒有一個(gè)嚴(yán)格的參數(shù)要求，1入庫貨物待掃描的條碼所貼位置不規(guī)范。易造成很多錯(cuò)誤和其他問題，應(yīng)規(guī)范這一細(xì)節(jié)操作。

效率低下;下游環(huán)節(jié)操作員都是手動(dòng)索取任務(wù)并需不斷刷新任務(wù)列表，2出庫貨物在月臺(tái)的暫存狀態(tài)都要由操作員在系統(tǒng)中手動(dòng)更改。極不方便，應(yīng)在物流管理信息系統(tǒng)lmi中在相應(yīng)模塊實(shí)行自動(dòng)操作，省去人工操作的繁瑣。

要積極探索第三方物流模式，3不斷完善內(nèi)部物流的同時(shí)。政府政策的引導(dǎo)下尋找適合自身的發(fā)展。

第5篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：教學(xué)模式 藥品綜合技能實(shí)訓(xùn) 考核評(píng)價(jià)

為適應(yīng)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展改革對(duì)衛(wèi)生職業(yè)人才的需求，堅(jiān)持以培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才為核心、以就業(yè)為導(dǎo)向、能力為本位和學(xué)生為主體的指導(dǎo)思想和原則，藥劑專業(yè)開設(shè)《藥品綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程，試圖以學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需要為目的，盡可能滿足各崗位的需求。

本課程安排在學(xué)生實(shí)習(xí)前的一個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)，每周3學(xué)時(shí)，共計(jì)48學(xué)時(shí)，具有較強(qiáng)的綜合性和實(shí)踐性，與其他課程關(guān)系密切。其關(guān)聯(lián)的課程有藥劑學(xué)、藥理學(xué)、藥事管理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)等。然而，目前還沒有適合中專藥劑專業(yè)的教材，給老師授課帶來一定困難。筆者學(xué)校目前主要以市場上就業(yè)崗位需求旺盛的零售藥店為方向?qū)υ谛W(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。筆者結(jié)合多年來藥劑專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和市場上對(duì)學(xué)生實(shí)際崗位需求的調(diào)查了解，對(duì)該課程的教學(xué)模式進(jìn)行了探討，供領(lǐng)導(dǎo)和同行參考。

一、目標(biāo)與定位

根據(jù)藥劑工作崗位的需求和中等職業(yè)衛(wèi)生教育的功能與定位，藥劑專業(yè)將培養(yǎng)目標(biāo)定位為“能在各級(jí)各類醫(yī)藥衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和行業(yè)從事藥品的生產(chǎn)、銷售、應(yīng)用和藥學(xué)服務(wù)等工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的技能型、服務(wù)型的高素質(zhì)勞動(dòng)者?！倍P者學(xué)校對(duì)藥劑專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位是培養(yǎng)學(xué)生熟悉藥店藥品銷售的基本程序，掌握藥品流通企業(yè)的采購、銷售、質(zhì)量管理、儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)管理等崗位的專業(yè)知識(shí)和技能，能夠開展藥學(xué)服務(wù)等工作。

二、教學(xué)內(nèi)容

銷售禮儀、及銷售技能培訓(xùn)（共計(jì)6學(xué)時(shí)）。

常見疾?。ǜ忻啊⒈茄?、咽炎、口腔潰瘍、胃炎、胃潰瘍、便秘、痔瘡、尿路感染、陰道炎、宮頸炎、月經(jīng)不調(diào)、乳腺炎、關(guān)節(jié)炎、頸椎病、更年期綜合征、糖尿病、高血壓、皮膚病、貧血、失眠等）及特殊人群（老年人、小兒、孕婦等）的用藥及藥品的分類（共計(jì)36學(xué)時(shí)）。

GSP管理（零售藥店和批發(fā)企業(yè)）（共計(jì)6學(xué)時(shí)）。

三、教學(xué)模式初探

為提高學(xué)生自主探索、自主學(xué)習(xí)的能力和創(chuàng)新精神，真正體現(xiàn)中等職業(yè)學(xué)習(xí)培養(yǎng)技能型人才的價(jià)值，結(jié)合近幾年學(xué)生的就業(yè)方向和崗位的實(shí)際情況，筆者學(xué)校構(gòu)建了模擬藥房作為實(shí)訓(xùn)課堂。利用模擬藥房可進(jìn)行銷售技巧的教學(xué)，采用設(shè)置藥店銷售情境-激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)-組織教學(xué)-學(xué)生分組練習(xí)-檢測(cè)評(píng)價(jià)的教學(xué)模式；常見疾病用藥介紹首先進(jìn)行知識(shí)檢測(cè)（常見疾病臨床表現(xiàn)-聯(lián)合用藥物介紹-注意事項(xiàng)，這些知識(shí)學(xué)生們?cè)诩膊「乓?、藥理學(xué)等課程中已經(jīng)學(xué)過，也可讓學(xué)生們通過查閱相關(guān)資料學(xué)習(xí)）-學(xué)生總結(jié)-教師點(diǎn)評(píng)，最后結(jié)合銷售技能讓學(xué)生分組練習(xí)，充分體現(xiàn)教師的主導(dǎo)作用和學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

對(duì)于GSP管理知識(shí)的講解，結(jié)合醫(yī)藥商品學(xué)和藥事管理學(xué)有關(guān)知識(shí)，首先讓學(xué)生熟悉零售藥店的營業(yè)場所、藥品的陳列、儲(chǔ)存、保管是否符合GSP標(biāo)準(zhǔn)，掌握藥品采購程序、驗(yàn)收、保管、養(yǎng)護(hù)的質(zhì)量管理、不合格藥品的處理程序等有關(guān)內(nèi)容；對(duì)于批發(fā)企業(yè)GSP的管理，在有條件的情況下，帶領(lǐng)學(xué)生選擇管理規(guī)范的醫(yī)藥公司參觀，可以邊看邊講解，讓學(xué)生真正學(xué)到有用的、與實(shí)際緊密結(jié)合的知識(shí)和技能。

四、構(gòu)建評(píng)價(jià)機(jī)制

對(duì)于藥品綜合實(shí)訓(xùn)成績?cè)u(píng)價(jià)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

第一，學(xué)生是否熟練掌握了藥品銷售禮儀、銷售技能、技巧。

第二，學(xué)生是否熟悉了藥品的基本常識(shí)及常見藥品的分類。

第三，學(xué)生是否熟悉了醫(yī)藥公司藥品采購、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、儲(chǔ)存、出庫、不合格藥品、退回藥品的質(zhì)量管理等程序。

第6篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：公有營業(yè)房；公開拍租；制度建設(shè)

中圖分類號(hào)：F293.3　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：衢州市區(qū)直管公有營業(yè)房公開拍租工作現(xiàn)狀及對(duì)策建議

收錄日期：2012年5月11日

目前，衢州市區(qū)直管公有營業(yè)房總建筑面積為34，648.88平方米，承租戶數(shù)共365戶。為加強(qiáng)直管公有營業(yè)房的規(guī)范管理，使其租金標(biāo)準(zhǔn)與市場接軌，并支持部分商業(yè)企業(yè)改制工作，根據(jù)市長辦公會(huì)議紀(jì)要精神，市房管處于1998年6月就下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)直管經(jīng)營用房管理工作的通知》（衢房字［1998］42號(hào)），該《通知》規(guī)定“新建、收回（置換）騰空的或新增的營業(yè)用房原則上一律實(shí)行公開招標(biāo)出租”，到2009年底，公開拍租累計(jì)建筑面積已達(dá)6，856平方米，取得了較好的效益。

一、衢州市區(qū)直管公有營業(yè)房公開拍租工作現(xiàn)狀

2010年7月31日，根據(jù)《衢州市市本級(jí)行政事業(yè)單位國有資產(chǎn)管理暫行辦法》（衢政發(fā)［2008］18號(hào)）和衢州市財(cái)政局《關(guān)于貫徹落實(shí)〈衢州市市本級(jí)行政事業(yè)單位國有資產(chǎn)管理暫行辦法〉實(shí)施意見的通知》（衢財(cái)資管［2008］8號(hào)）文件精神，市房管處結(jié)合直管公有營業(yè)房出租的實(shí)際情況，本著分批實(shí)施、平穩(wěn)推進(jìn)的原則，首先選擇上街、下街、蛟池街、中河沿、南街等五個(gè)主要的社會(huì)關(guān)注度比較高、繁華黃金地段租賃期限屆滿的承租戶27戶進(jìn)行首批向社會(huì)公開拍租。同時(shí)，還有新騰空及空置的直管公有營業(yè)房12間，共計(jì)39間、建筑面積為2，961.62平方米。目前，第一批公開拍租成交的30戶營業(yè)房基本完成交付簽訂合同工作。

1、抓好調(diào)查研究摸實(shí)情。上述五個(gè)主要繁華黃金地段的直管公有營業(yè)房承租戶當(dāng)中，有原公開拍租承租戶，有城市改造拆遷安置戶，有原國有企業(yè)改制安置職工，有相鄰產(chǎn)權(quán)的等，有不少歷史遺留問題，情況相對(duì)復(fù)雜。針對(duì)這些情況，市房管處對(duì)第一批安排拍租的承租戶進(jìn)行了一次全面調(diào)查，并上門聽取承租戶意見，并將調(diào)查意見進(jìn)行梳理，為制定本次拍租方案提供第一手資料，同時(shí)多次召開專題會(huì)議研究切實(shí)可行的方案。

2、抓好方案制定報(bào)審批

第一，切實(shí)做好公開拍租前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。（1）對(duì)須公開拍租的原承租人發(fā)送書面《通知》，并上門進(jìn)行相關(guān)政策宣傳解釋工作；（2）對(duì)原承租人因特殊情況不能及時(shí)騰空房屋進(jìn)行公開拍租的，須簽訂《退房承諾書》及相關(guān)《協(xié)議》，明確原承租人取得或未取得新租賃權(quán)時(shí)應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任：如未取得新租賃權(quán)時(shí)應(yīng)規(guī)定的騰房時(shí)間及逾期騰房應(yīng)負(fù)的違約責(zé)任等；（3）鑒于直管公房租賃戶實(shí)際上大部分都是長期續(xù)租事實(shí)，為積極穩(wěn)妥做好公開拍租工作，尊重歷史客觀事實(shí)，妥善解決歷史遺留問題。一是如原承租人未取得新租賃權(quán)的，對(duì)原承租人的裝修殘值給予合理補(bǔ)償。并委托具有國家規(guī)定資質(zhì)的房地產(chǎn)評(píng)估公司進(jìn)行逐戶評(píng)估，出具評(píng)估報(bào)告；二是在拍租特別約定中明確在同等條件下原承租人具有優(yōu)先承租權(quán)。

第二，制定公開拍租方案報(bào)市財(cái)政局審批。首先，根據(jù)相關(guān)要求及調(diào)查結(jié)果，按照分批實(shí)施，穩(wěn)步推進(jìn)的原則，對(duì)在2009年12月31日前租賃合同期滿的上述五個(gè)主要繁華地段承租戶列入本次擬公開拍租對(duì)象。另外，對(duì)即將拆遷及因相鄰產(chǎn)權(quán)等特殊情況不能公開拍租但要按照不低于評(píng)估租金標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)議方式出租的也列入上述清單內(nèi)，一并報(bào)市財(cái)政局審核確定；其次，確定擬公開拍租房屋的新租賃期限及租金繳納方式、承租對(duì)象的確定原則、租賃期間稅費(fèi)和租賃期滿的約定、其他相關(guān)特別約定等；最后是明確出租程序等。

3、抓好拍租騰房促到位。首先，委托經(jīng)市財(cái)政局認(rèn)可的拍賣機(jī)構(gòu)進(jìn)行公開拍租。于2010年7月15日在《衢州日?qǐng)?bào)》公開拍租公告，公布第一批公開拍租的營業(yè)房清單、裝修殘值、新租賃期限等內(nèi)容，另外，指導(dǎo)拍賣公司及時(shí)制定拍租特別約定、拍租須知。同時(shí)，報(bào)市公共資源交易中心核準(zhǔn)后，在衢州招投標(biāo)信息網(wǎng)上相關(guān)公開拍租信息；其次，透明操作，公開、公正。2010年7月31日下午拍賣公司按照《拍賣法》等相關(guān)法律法規(guī)規(guī)范操作，公開拍租，市工商局、市財(cái)政局相關(guān)單位人員到場參與監(jiān)拍，整個(gè)拍租過程接受社會(huì)各界監(jiān)督；最后，切實(shí)抓好相關(guān)騰房移交接工作。按照騰房協(xié)議約定，在規(guī)定期限內(nèi)督促相關(guān)當(dāng)事人及時(shí)騰房，做到及時(shí)交付；并做好原裝修殘值補(bǔ)償?shù)认嚓P(guān)費(fèi)用結(jié)算工作。重點(diǎn)對(duì)少數(shù)通過拍租，未能取得承租權(quán)的原承租戶以各種借口及理由不愿騰房和拖延騰房的，積極主動(dòng)上門協(xié)調(diào)，破解難題，化解矛盾，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)交接。如南街9號(hào)原由市醫(yī)藥公司承租，本次拍租后，由國美手機(jī)取得新租賃權(quán)，超出了各方預(yù)期（包括原承租人市醫(yī)藥公司），原承租人市醫(yī)藥公司直接面臨著職工安置、新經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的選址、布局等難題，考慮這一實(shí)際情況，市房管處專題研究，工作人員多次主動(dòng)到市醫(yī)藥公司對(duì)接溝通，講明相關(guān)利害關(guān)系，并達(dá)成互相理解、互相支持的共識(shí)，適當(dāng)延長了市醫(yī)藥公司的騰房期限，并由市醫(yī)藥公司出具相關(guān)騰房承諾書及再次明確延期騰房的法律責(zé)任等，后經(jīng)過努力，市醫(yī)藥公司按承諾在2010年10月底前將房屋騰空并順利交付。

二、公開拍租工作遇到的困難及問題

1、部分原承租人存在抵觸情緒。在部分原承租人當(dāng)中，有些是多年的老承租戶，不愿搬來搬去，習(xí)慣于現(xiàn)有的生活方式，圖得是穩(wěn)定；有些是“私下”剛從其他經(jīng)營者手中轉(zhuǎn)讓過來的，經(jīng)營時(shí)間不長，裝修投入也很大，如公開拍租，對(duì)他們來說是肯定要虧損的；有些是改制企業(yè)承租的，以穩(wěn)定為由，不大配合公開拍租工作；有些是拆遷安置戶，要求履行拆遷協(xié)議，拒絕公開拍租；有些是原承租人也提出，如要拍租，則所有的直管公有營業(yè)房同時(shí)拍租等。另外，也不排除少數(shù)原承租人通過私下轉(zhuǎn)租謀利，如公開拍租，則其“生財(cái)工具”也就自然消失。總之，在公開拍租工作推進(jìn)過程中，會(huì)遇到部分原承租人的阻撓及抵觸情緒，阻礙了公開拍租工作的順利推進(jìn)。

2、競拍人存在非理性競拍的異常現(xiàn)象。由于本次第一批拍租的直管公有營業(yè)房處于鬧市區(qū)，屬黃金地段，人氣極旺，一鋪難求，且本次拍租采用“價(jià)高者得”的方式確定新承租人，因此在拍租過程中，出現(xiàn)各競拍人超越經(jīng)營承受力而漫天報(bào)價(jià)現(xiàn)象，如市區(qū)蛟池街地段，原市場租金大約在100元/平方米·月至150元/平方米·月，而競拍成交租金竟達(dá)到260元/平方米·月至300元/平方米·月。競拍成交租金大大超出原市場租金；由于新簽租賃合同期限為5年，租賃時(shí)間相對(duì)長，大部分原承租人拍租后紛紛表示，這么高的租金肯定是“做不出來的”，即要虧損的，這給今后的后續(xù)管理帶來隱患，如可能出現(xiàn)欠租及擅自轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓而造成的各種風(fēng)險(xiǎn)。

3、部分原承租人出現(xiàn)不按時(shí)騰退店面房的現(xiàn)象。由于因公開拍租競價(jià)，大大超出了原承租人的心理預(yù)期，部分原承租人未能取得新租賃權(quán)，從而產(chǎn)生不按時(shí)騰退店面房的現(xiàn)象。本次公開拍租，大部分原承租人屬于未騰空拍租的，盡管拍租前簽了騰房協(xié)議及交了退房保證金等，并在騰房協(xié)議中明確了未取得新租賃權(quán)的騰房時(shí)間，但部分原承租人總是以各種理由及困難而拖延騰房時(shí)間，這就導(dǎo)致由于延期交房可能引起的訴訟風(fēng)險(xiǎn)等。

三、扎實(shí)推進(jìn)公開拍租工作的對(duì)策建議

1、進(jìn)一步強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，積極形成合力。由于直管公有營業(yè)房公開出租工作量很大、涉面廣、情況復(fù)雜等等，建議成立處直管公有營業(yè)房公開拍租工作領(lǐng)導(dǎo)小組，處主要領(lǐng)導(dǎo)任組長，成員由各相關(guān)科室負(fù)責(zé)人組成。同時(shí)，抽調(diào)精兵強(qiáng)將，充實(shí)一線工作人員，并形成合力，把直管公有營業(yè)房公開拍租工作作為處年度重點(diǎn)工作目標(biāo)來抓。另外，應(yīng)邀請(qǐng)市財(cái)政局（國資監(jiān)管）、市建設(shè)局紀(jì)委監(jiān)察室派員參與，并對(duì)直管公有營業(yè)房公開拍租工作進(jìn)行全程指導(dǎo)。

2、進(jìn)一步理順工作機(jī)制，實(shí)行規(guī)范拍租。主要是建立和完善直管公有營業(yè)房公開出租工作機(jī)制，堅(jiān)持市場化運(yùn)作和真正體現(xiàn)公開、公平、公正的基礎(chǔ)上，研究和制定直管公有營業(yè)房公開拍租制度。公開拍租辦法中主要包括：公開拍租范圍、拍租房屋的新租賃期限及租金繳納方式、公開拍租房屋的租金保留價(jià)及最高價(jià)的評(píng)估及確定、承租對(duì)象的確定原則，最高價(jià)者中若出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上相同競價(jià)的，如屬原承租人可獲得優(yōu)先承租權(quán)，非原承租人則通過抽簽獲得。公開拍租房屋裝修殘值的評(píng)估、拍賣公司及評(píng)估公司的確定，遏制串標(biāo)圍標(biāo)和惡意竟租等違規(guī)行為以及拍租成交后的房屋騰空、簽約等工作內(nèi)容，均要制定切實(shí)可行的實(shí)施細(xì)則，便于規(guī)范運(yùn)作。

3、進(jìn)一步細(xì)化拍租環(huán)節(jié)，避免相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)

（1）公開拍租前環(huán)節(jié)。第一，加大宣傳力度。加強(qiáng)國有資產(chǎn)出租等相關(guān)政策及房屋租賃法律知識(shí)的宣傳，并要摸排可能存在的社會(huì)不穩(wěn)定因素，切實(shí)做好原承租人的思想工作，同時(shí)要化解矛盾，消除不穩(wěn)定因素，形成較好的公開拍租工作氛圍；第二，積極做好公開拍租前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。包括根據(jù)公開拍租工作整體方案安排，首先做好向市財(cái)政（國資監(jiān)管）部門的申請(qǐng)報(bào)批工作，根據(jù)市財(cái)政（國資監(jiān)管）部門的批復(fù)文件，及時(shí)向原承租人發(fā)出公開拍租書面通知，如屬不騰空拍租的，需繳納騰房保證金及簽訂相關(guān)騰房協(xié)議，進(jìn)一步細(xì)化原承租人未取得新租賃權(quán)且逾期退房應(yīng)負(fù)的違約責(zé)任，以及做好與拍賣公司及評(píng)估公司相關(guān)工作的對(duì)接。另外，制定公開拍租相關(guān)公告等文件時(shí)，一定要認(rèn)真細(xì)致，避免錯(cuò)漏現(xiàn)象，以預(yù)防不必要的糾紛產(chǎn)生；第三，進(jìn)一步提高公開拍租工作的透明度。在登報(bào)、張貼拍租公告等形式公開出租信息的基礎(chǔ)上，還要利用商品房銷售網(wǎng)，及時(shí)和更新公開拍租相關(guān)信息，方便群眾咨詢查閱，使公開拍租工作更加透明。

（2）公開拍租中招投標(biāo)環(huán)節(jié)。必須嚴(yán)格按照拍租公告中規(guī)定的申請(qǐng)報(bào)名條件、經(jīng)營范圍等拍租特別約定及拍租程序、評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)辦法，委托經(jīng)市財(cái)政（國資監(jiān)管）部門認(rèn)可的拍賣公司去規(guī)范操作。同時(shí)，邀請(qǐng)市建設(shè)局紀(jì)委監(jiān)察室、市工商局、市財(cái)政等相關(guān)部門及新聞媒體進(jìn)行全程監(jiān)督。

（3）公開拍租后續(xù)環(huán)節(jié)。要做好拍賣標(biāo)的（即拍租房屋）的騰空、現(xiàn)場交接、簽訂房屋租賃合同、退回騰房保證金等后續(xù)工作。另外，還要做好公開拍租過程中可能產(chǎn)生的來信來訪工作，對(duì)來信來訪對(duì)象所反映的問題，要積極主動(dòng)協(xié)調(diào)，抓好思想疏導(dǎo)及說服工作，從而化解矛盾，取得當(dāng)事人的理解及信任。同時(shí)，對(duì)惡意的、無理取鬧的、因沒有取得新的房屋租賃權(quán)而無正當(dāng)理由拒不按時(shí)騰房的，要充分利用新聞、司法等手段予以制止并處理。

主要參考文獻(xiàn)：

第7篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞 醫(yī)藥代表 行業(yè)現(xiàn)狀 行為規(guī)范

中圖分類號(hào)：R197 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

醫(yī)藥代表職業(yè)最初是來自于西方，上個(gè)世紀(jì)90年代傳入我國，剛開始它的作用是積極的，成為了溝通醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療人員之間的橋梁、紐帶。但隨著近年來醫(yī)藥代表數(shù)量激增、個(gè)人素質(zhì)良莠不齊、市場競爭的日益加劇以及法律規(guī)范的缺失等原因，醫(yī)藥代表的職能正在發(fā)生著質(zhì)的轉(zhuǎn)變，從過去單純地向醫(yī)生、藥店店員等藥品使用者提供推銷藥品的療效、成分、安全性等信息服務(wù)并負(fù)責(zé)收集、整理及反饋藥品應(yīng)用的不良反應(yīng)、副作用等信息給制藥企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^給醫(yī)生回扣等違法違規(guī)方式，以增加自己推銷的藥品銷量，從而使得醫(yī)藥代表成為了當(dāng)前藥價(jià)虛高造成患者看病難、看病貴的眾矢之的，成為醫(yī)患關(guān)系緊張的推手。針對(duì)這些現(xiàn)象，筆者希望通過介紹國外醫(yī)藥代表行業(yè)的運(yùn)行規(guī)范情況，探討我國有效的管理模式，通過法律規(guī)范醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入制度，加強(qiáng)職業(yè)道德教育、加強(qiáng)監(jiān)督嚴(yán)格執(zhí)法等措施使得醫(yī)藥代表在我國醫(yī)療行業(yè)發(fā)揮其積極正面的作用。

1 醫(yī)藥代表的概述

（1）醫(yī)藥代表的涵義。醫(yī)藥代表最初起源于20世紀(jì)初的瑞士CIBA公司，當(dāng)時(shí)醫(yī)生對(duì)新藥的了解都不是很準(zhǔn)確，需要醫(yī)藥公司派遣專業(yè)藥研人員到診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)指導(dǎo)藥品的使用，醫(yī)藥代表隨之而命名。醫(yī)藥代表是指隸屬于醫(yī)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營公司，以正確使用和普及醫(yī)藥品為目的，代表公司同醫(yī)療人員接觸，提供有關(guān)醫(yī)藥品的質(zhì)量、有效性、安全性等信息服務(wù)并負(fù)責(zé)信息收集、傳遞等工作的專業(yè)人員。

（2）醫(yī)藥代表的主要職責(zé)。首先，有利于各類新藥的正確使用。醫(yī)藥代表向醫(yī)生或者藥師介紹藥品的成分、適應(yīng)癥、用法用量、禁忌等信息，使醫(yī)生對(duì)藥品更加了解，正確地將其運(yùn)用于臨床。比如據(jù)調(diào)查美國臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%都來源于醫(yī)藥代表的宣傳、講解。同時(shí)，醫(yī)藥代表要將藥品的不良反應(yīng)等臨床使用情況進(jìn)行收集、整理，及時(shí)反饋給制藥企業(yè)，組織一些學(xué)術(shù)研討會(huì)，邀請(qǐng)醫(yī)藥專家對(duì)所使用藥品進(jìn)行評(píng)審，提出相應(yīng)的建議。其次，促進(jìn)藥品的銷售。通過向醫(yī)院醫(yī)生、藥師、藥店店員、患者等推介藥品，使其對(duì)該藥品更加了解、加深印象，提升使用量。

（3）醫(yī)藥代表存在的必要性。盡管醫(yī)藥代表在引入中國的三十余年的過程中，由于受到多方面因素的影響，已與該職業(yè)最初的設(shè)立目標(biāo)有所背離，存在著諸多隱患，但是由于藥品的特殊性和藥品市場信息的不對(duì)稱性等原因，使得醫(yī)藥代表在我國的存在必不可少。

2 醫(yī)藥代表在世界各國的管理現(xiàn)狀

（1）美國。美國是世界最大的醫(yī)藥市場，共有制藥企業(yè)近30家，早在1966年，美國就設(shè)置了醫(yī)藥代表資格制度。首先，美國很多醫(yī)藥企業(yè)都很重視對(duì)醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，招募到醫(yī)藥代表后，醫(yī)藥公司做的第一件事情，就是讓各醫(yī)藥代表參加為期5周的培訓(xùn)班，在培訓(xùn)過程中淘汰不合格的醫(yī)藥代表；同時(shí)，相關(guān)機(jī)構(gòu)制定了完善的法律法規(guī)來規(guī)范制藥企業(yè)和醫(yī)藥代表的銷售行為。比如美國醫(yī)藥協(xié)會(huì)就規(guī)定所有贈(zèng)送給藥品使用單位、個(gè)人的禮物都必須價(jià)值適當(dāng)，對(duì)患者健康等有幫助，送給醫(yī)生只允許贈(zèng)送小價(jià)值的個(gè)人禮物，當(dāng)醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會(huì)議的時(shí)候，不能為他支付住宿、餐飲、旅行及其他個(gè)人費(fèi)用。

（2）日本。我們的亞洲鄰國早在1979年就開始了對(duì)醫(yī)藥代表的教育和培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)是以醫(yī)藥企業(yè)的主動(dòng)學(xué)習(xí)為主。后來隨著一些問題的出現(xiàn)，為了提高醫(yī)藥代表的總體素質(zhì)，引進(jìn)了醫(yī)藥代表的評(píng)價(jià)體系。1997年，經(jīng)日本藥事局批準(zhǔn)成立了醫(yī)藥代表教育和認(rèn)證中心，專門負(fù)責(zé)醫(yī)藥代表的教育和培訓(xùn)。到2004年3月，日本藥事法已把醫(yī)藥代表的在職教育提升到了法律高度，其規(guī)定的課程內(nèi)容包括基礎(chǔ)性課程和繼續(xù)教育課程兩個(gè)部分，不接受教育的醫(yī)藥代表將受到一定的處罰，可見日本對(duì)醫(yī)藥代表在職教育非常重視。

雖然各國對(duì)醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入和規(guī)范制度都很嚴(yán)格、成熟，但隨著醫(yī)藥企業(yè)藥品種類的不斷更新增多，市場競爭的日益激烈，相關(guān)法律規(guī)范的漏洞等，國外的醫(yī)藥代表也會(huì)采取一些違法手段促使醫(yī)生多開處方，來提高自己藥品的銷量。比如2011年，美國的醫(yī)藥巨頭強(qiáng)生公司，因?yàn)樵诙鄧揽炕乜?、行賄等手段簽訂藥品銷售合同遭，最后向美國執(zhí)法和監(jiān)管機(jī)構(gòu)繳納7000萬美元，以達(dá)成和解 。雖然國外的醫(yī)藥代表也存在各種違法違規(guī)行為，但畢竟是少數(shù)，由于各國具有較成熟的法律法規(guī)來規(guī)范醫(yī)藥代表的行為，所以醫(yī)藥代表大多數(shù)還是能夠自覺遵守職業(yè)規(guī)則、法律規(guī)范。

3 我國醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題

（1）醫(yī)藥代表準(zhǔn)入門檻低，質(zhì)素參差不齊。在當(dāng)今社會(huì)，由于醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)的高收入，同時(shí)其準(zhǔn)入門檻低，并未設(shè)置醫(yī)藥代表注冊(cè)制度等原因，吸引了不少人的加入，導(dǎo)致了從業(yè)人員魚龍混雜。當(dāng)然其中的外資藥企要求比較嚴(yán)格：醫(yī)藥代表一般必須具有醫(yī)藥相關(guān)的教育背景并且具有大學(xué)以上的教育程度，醫(yī)藥代表的招聘需要經(jīng)過醫(yī)藥公司多層面試、挑選才可以錄用，同時(shí)對(duì)醫(yī)藥代表的基本溝通協(xié)調(diào)能力也有一定的要求，但這僅僅是其中少數(shù)企業(yè)的自我要求。而國內(nèi)的大多數(shù)制藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入條件要求很少，而主要重視其業(yè)務(wù)推廣能力、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，而忽視其是否具有醫(yī)藥學(xué)教育背景，導(dǎo)致醫(yī)藥代表行業(yè)整體醫(yī)藥學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)的缺失。對(duì)于關(guān)乎老百姓生命健康、專業(yè)性強(qiáng)的醫(yī)藥行業(yè)來說，正是由于這部分低素質(zhì)醫(yī)藥代表的存在，導(dǎo)致患者等的利益受損，擾亂了醫(yī)藥市場秩序，助推了醫(yī)生的不良風(fēng)氣。

（2）醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)藥品質(zhì)量低、仿制性高，導(dǎo)致不正當(dāng)競爭。由于我國大部分制藥企業(yè)新藥科研能力不強(qiáng)，生產(chǎn)的多是仿制藥品，產(chǎn)品的競爭力不強(qiáng)，大多數(shù)制藥企業(yè)只有通過加大促銷力度來占領(lǐng)市場，只重視藥品的銷量，因此許多承擔(dān)了銷售工作的醫(yī)藥代表在制藥企業(yè)的“授權(quán)、暗示”下，通過給醫(yī)生藥品回扣等違法手段，促使醫(yī)生開大處方、開貴藥，從而導(dǎo)致藥價(jià)虛高，損害了患者的合法權(quán)益，甚至?xí)l(fā)醫(yī)患糾紛。

（3）法律法規(guī)不完善，缺乏有力的監(jiān)督管理。醫(yī)藥代表是一種特殊的銷售行業(yè)，其所銷售的藥品與患者的生命健康緊密聯(lián)系，但是目前我國沒有設(shè)立專門負(fù)責(zé)醫(yī)藥代表行業(yè)管理的部門，主要規(guī)范醫(yī)藥代表行為的法律法規(guī)也僅僅有《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》《反不正當(dāng)競爭法》、《勞動(dòng)法》、《合同法》等十多部法律，但這些法律都是針對(duì)銷售行為、商業(yè)賄賂行為等進(jìn)行規(guī)范管理，而并沒有具體針對(duì)醫(yī)藥代表的從業(yè)資格、宣傳方式、職業(yè)禁忌以及違反了相應(yīng)規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的民事、刑事等方面的法律責(zé)任進(jìn)行規(guī)定。這也是醫(yī)療行業(yè)不正之風(fēng)有恃無恐、屢禁不止的一個(gè)重要原因。

4 規(guī)范醫(yī)藥代表職業(yè)的思考和建議

（1）設(shè)置醫(yī)藥代表專業(yè)認(rèn)證制度，提高行業(yè)準(zhǔn)入要求。目前我國已有多家外資制藥企業(yè)已經(jīng)開展了醫(yī)藥代表的資格認(rèn)證制度，同時(shí)在招聘之初就對(duì)藥代人員有著各項(xiàng)基本的要求，現(xiàn)在希望國內(nèi)的其他大多數(shù)制藥企業(yè)能夠加入其中。為加強(qiáng)醫(yī)藥代表的管理，應(yīng)當(dāng)盡快全面建立、推行醫(yī)藥代表專業(yè)認(rèn)證制度，可參考比如保險(xiǎn)人制度、執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格制度、藥劑師資格認(rèn)證等相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)醫(yī)藥代表的學(xué)歷、醫(yī)藥專業(yè)背景、考核及培訓(xùn)等進(jìn)行全面規(guī)定，將對(duì)醫(yī)藥代表的認(rèn)證提升到法律的高度，同時(shí)由衛(wèi)生或藥監(jiān)行政部門等專業(yè)機(jī)構(gòu)主持對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行登記注冊(cè)，而制藥企業(yè)協(xié)會(huì)起到監(jiān)督的作用。嚴(yán)格其準(zhǔn)入制度，從而達(dá)到全面提升我國醫(yī)藥代表整體素質(zhì)的效果。

（2）進(jìn)行繼續(xù)教育培訓(xùn)，促使醫(yī)藥代表自我提升。因?yàn)樗幤肥桥c患者生命健康息息相關(guān)的一類特殊商品，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，市面上研發(fā)出更多的新藥或者藥品的新功效，同時(shí)臨床應(yīng)用中的藥品會(huì)出現(xiàn)各種不良反應(yīng)、副作用。這些知識(shí)都需要整理、更新，通過醫(yī)藥代表將新藥的使用和反聵信息在制藥企業(yè)和臨床醫(yī)生之間進(jìn)行傳遞、溝通，以便藥物能正確地運(yùn)用于患者身上。因此對(duì)醫(yī)藥代表的藥學(xué)知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用的繼續(xù)培訓(xùn)和教育是必不可少的。我們可以借鑒日本的做法，通過藥事方面的法律法規(guī)規(guī)定在醫(yī)藥代表取得從業(yè)資格以后，在職期間要求定期進(jìn)行繼續(xù)教育并考核，學(xué)習(xí)的內(nèi)容不僅包括基本的藥學(xué)方面的知識(shí)，還要加強(qiáng)職業(yè)道德、《藥品流通監(jiān)督管理辦法》等相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，使得醫(yī)藥代表了解哪些是法律允許的，哪些是法律所禁止的行為，通過提高自身免疫力，抵御不正之風(fēng)的侵蝕。

（3）政府加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的扶植，提高其創(chuàng)新能力。目前我國很多醫(yī)藥企業(yè)自主研發(fā)能力、創(chuàng)新能力不強(qiáng)，多生產(chǎn)的是仿制類藥品，市場競爭力弱，因此政府應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新能力的引導(dǎo)，給予其人力物力的支持。不能再像過去一樣將本土制藥企業(yè)單純地看成納稅大戶，為了扶植，就給它一個(gè)襁褓，讓它永遠(yuǎn)長不大。應(yīng)當(dāng)把所有醫(yī)藥企業(yè)看成中國民族藥業(yè)的希望。

第8篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表；職業(yè)規(guī)范管理

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2012）06-24 -02

一、 醫(yī)藥代表概述

（一） 醫(yī)藥代表定義

醫(yī)藥代表（Medical Representative）起源于20世紀(jì)初瑞士汽巴（CIBA）公司。當(dāng)時(shí)的醫(yī)生對(duì)新的藥品了解很少，需要醫(yī)藥公司派專業(yè)人員指導(dǎo)醫(yī)生使用，稱之醫(yī)藥代表（Medical Representative）[1]。國外的制藥企業(yè)按照《“國際制藥企業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟”醫(yī)藥代表》的定義為：醫(yī)藥代表(Medical Representative)是隸屬醫(yī)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營公司，以正確使用和普及醫(yī)藥品為目的，代表公司同醫(yī)療人員接觸，提供有關(guān)醫(yī)藥品的質(zhì)量、有效性、安全性等信息服務(wù)并負(fù)責(zé)信息收集、傳遞等工作的業(yè)務(wù)人員[1][2]。

（二）醫(yī)藥代表的職能

在國外，醫(yī)藥代表在醫(yī)藥領(lǐng)域發(fā)揮著非常重要的作用。美國臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%來源于醫(yī)藥代表的講解[1]。醫(yī)藥代表要對(duì)藥品使用中出現(xiàn)的情況進(jìn)行處理，把醫(yī)生用藥的臨床狀況，如藥物的不良反應(yīng)情況等反映給藥廠，然后組織一些學(xué)術(shù)會(huì)議，讓醫(yī)藥專家對(duì)藥品進(jìn)行審評(píng)，并提出建議。美國食品與藥品管理局（FDA）收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告中，90%以上是通過醫(yī)藥代表收集來的[1]。因此，醫(yī)藥代表是醫(yī)生正確使用藥物的醫(yī)藥顧問，是醫(yī)生的醫(yī)藥助手。

二、國外醫(yī)藥代表的發(fā)展過程和現(xiàn)狀

（一）美國

美國是全球最大的醫(yī)藥市場，制藥企業(yè)有近30家。1966年，美國就設(shè)置了醫(yī)藥代表資格制度。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，相關(guān)機(jī)構(gòu)已經(jīng)制定了完善的法律法規(guī)來規(guī)范制藥企業(yè)和醫(yī)藥代表的營銷行為 。例如美國醫(yī)藥協(xié)會(huì)（AMA）[1]制定的指南就規(guī)定所有的禮品都應(yīng)該對(duì)患者有幫助，并且價(jià)值不能太高。如果要送給醫(yī)生，那么只允許贈(zèng)送小價(jià)值的個(gè)人禮物。當(dāng)醫(yī)生參加會(huì)議時(shí)，醫(yī)藥公司不能支付他們的旅行，住宿以及其他的個(gè)人費(fèi)用。當(dāng)禮物和處方有聯(lián)系時(shí)，醫(yī)生要拒絕接受。

（二）歐洲

德國早在1978年就開始實(shí)施醫(yī)藥代表資格認(rèn)證制度，迄今已經(jīng)建立起了一套完備和成熟的法規(guī)和制度。法國1993年設(shè)立醫(yī)藥代表認(rèn)證體系，并且法國的衛(wèi)生產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)委員會(huì)(CEPS)和法國制藥企業(yè)聯(lián)盟（LEEM），于2004年12月22日在政府的支持下又出臺(tái)了新的醫(yī)藥代表來規(guī)范醫(yī)藥代表的拜訪。該從醫(yī)藥代表的使命，提供信息的質(zhì)量要求，醫(yī)藥代表的道德規(guī)范和醫(yī)藥代表的行為控制等幾個(gè)方面對(duì)醫(yī)藥代表的工作進(jìn)行了規(guī)范。具體的要求包括拜訪時(shí)不能分發(fā)樣品，提供的資料要注明日期，醫(yī)藥代表要進(jìn)行足夠的崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)來確保提供信息的質(zhì)量，禁止向醫(yī)生提供任何禮品等。醫(yī)藥代表上崗前必須持有特定學(xué)校的畢業(yè)證書，并且在每年兩次的產(chǎn)品和相關(guān)知識(shí)檢查中，不合格的員工將被停職。在英國，英國制藥工業(yè)協(xié)會(huì)（ABPI）舉辦的醫(yī)藥代表測(cè)試已經(jīng)實(shí)行多年。英國目前有8000名醫(yī)藥代表，在從業(yè)的前兩年就被要求通過此項(xiàng)測(cè)試[1]。

（三）亞洲

日本政府1997年建立統(tǒng)一的醫(yī)藥代表資格證書評(píng)定體系并且通過藥事法來規(guī)定醫(yī)藥代表的在職教育制度，課程內(nèi)容包括介紹性課程和繼續(xù)教育課程2個(gè)部分，不接受教育的醫(yī)藥代表將受到一定的處罰。

三、國內(nèi)醫(yī)藥代表的發(fā)展過程

（一）醫(yī)藥代表的出現(xiàn)

國內(nèi)醫(yī)藥代表的出現(xiàn)是伴隨著外資制藥公司的出現(xiàn)而出現(xiàn)的。二十世紀(jì)八十年代，比利時(shí)的楊森制藥公司和美國的強(qiáng)生制藥公司聯(lián)合成立了中國第一家合資制藥企業(yè)西安楊森。公司為了把新藥介紹給醫(yī)生而設(shè)立了醫(yī)藥代表這一職位。醫(yī)藥代表這一新興職業(yè)正式出現(xiàn)在我國。

（二）健康發(fā)展期

九十年代，隨著越來越多的外國制藥公司進(jìn)入中國市場，醫(yī)藥代表的人數(shù)迅速增加。國外企業(yè)在招聘代表時(shí)嚴(yán)格按照國際通行的方式，并且對(duì)其進(jìn)行完善的培訓(xùn)，因此代表的專業(yè)素質(zhì)很高，大都是由醫(yī)生，藥劑師和醫(yī)學(xué)院校的老師組成。那時(shí)候的醫(yī)藥代表非常受醫(yī)生的歡迎。這一時(shí)期，醫(yī)藥代表推動(dòng)了很多特效藥和新藥在臨床上的使用，為我國的醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的快速發(fā)展發(fā)揮了積極的作用。

（三）灰暗期

從1996年起，國內(nèi)的一些制藥公司也開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，仿效國外公司招聘醫(yī)藥代表進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。由于我國制藥公司比較多，因此醫(yī)藥代表的數(shù)量積聚增加，個(gè)人素質(zhì)良莠不齊，隨著市場競爭的日益加劇，有些公司和個(gè)人為了達(dá)成目標(biāo)，開始向有些醫(yī)生給回扣，行業(yè)風(fēng)氣日益敗壞，醫(yī)藥代表的職能也漸漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

（四） 整頓期

2000年開始，國家開始對(duì)醫(yī)藥市場進(jìn)行整頓，先后出臺(tái)了藥品管理、醫(yī)保政策、政府采購等相關(guān)方面的政策和法規(guī)，對(duì)規(guī)范醫(yī)藥代表的行為起到了一定的作用。隨后，中國外商投資制藥企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制與開發(fā)委員會(huì)(Research and Development based Pharmaceutical Association of China，簡稱RDPAC）[2]38家會(huì)員公司，借鑒英國、日本、澳大利亞等國家和地區(qū)醫(yī)藥代表認(rèn)證項(xiàng)目情況，自2006年開始在中國推行醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范，進(jìn)行醫(yī)藥代表資格認(rèn)證項(xiàng)目，推動(dòng)規(guī)范行業(yè)行為。2007年起全面推行代表資格認(rèn)證項(xiàng)目[2]。這一項(xiàng)目的推行，使得外資制藥公司的醫(yī)藥代表的行為更加規(guī)范，但是由于國內(nèi)公司不是RDPAC的會(huì)員，因此，他們的代表不參加MRC。整個(gè)醫(yī)藥市場由于國外制藥公司自我監(jiān)管的加強(qiáng)，醫(yī)藥代表的一些不良行為得到了控制。

四、國內(nèi)醫(yī)藥代表的問題

第9篇：醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文

要做好銷售工作必須作到破舊立新，變革銷售模式和銷售觀念，從銷售管理的各個(gè)角度出發(fā)，尋求綜合合力，以達(dá)到快速增長、持續(xù)增長的作用。為達(dá)到目的，我們必須認(rèn)真處理好以下四個(gè)方面的問題。

首先必須處理好的第一個(gè)問題是：新老市場的分布不合理和投入、產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì)的矛盾。

歷史原因形成大部分公司目前的市場分布大多數(shù)集中在各省的省會(huì)和中心城市。多年來，由于各方面的原因，大多數(shù)地級(jí)市場的開發(fā)都處于不太理想的狀態(tài)，要實(shí)現(xiàn)較大的增長，必須做到盡早的開疆拓土，開辟第二戰(zhàn)場，實(shí)現(xiàn)從中心城市向二級(jí)城市和縣級(jí)城市的拓展。目前大多數(shù)廠家的主力部隊(duì)都集中在中心城市，客觀上加劇了中心城市的競爭，而對(duì)于地級(jí)市場來說，雖然競爭也同樣激烈，但投入產(chǎn)出比相對(duì)來說比較合理，對(duì)于縣級(jí)市場來說，競爭的激烈程度又較之地級(jí)城市較弱，鑒于目前各廠家都已經(jīng)開始重視二級(jí)市場的建設(shè)和發(fā)展，所以盡早進(jìn)入縣市級(jí)市場是刻不容緩，勢(shì)在必行。

進(jìn)入縣市級(jí)市場首先要在編制上建立相對(duì)獨(dú)立的子市場，從屬與省級(jí)市場。并在當(dāng)?shù)卦鲈O(shè)聯(lián)絡(luò)處，專人負(fù)責(zé)管理市場，這將對(duì)全面啟動(dòng)二級(jí)市場提供重要的物質(zhì)和人力基礎(chǔ)。各地可根據(jù)市場的實(shí)際情況決定將主要的精力投入在縣級(jí)還是市級(jí)市場的開發(fā)上面。其中主要要把握的原則是，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的可從下往上，容易開發(fā)的先開發(fā)，在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥椭匾膶？漆t(yī)院要先進(jìn)，投入比較小的要先進(jìn)，進(jìn)貨程序比較簡單的先進(jìn)，反之則可以采用適當(dāng)投入，做長期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。把握好以上的原則，再靈活運(yùn)用本文后面將敘述的幾個(gè)方面內(nèi)容，可解決投入產(chǎn)出比例不合理的問題。

對(duì)于老市場來說，一個(gè)重點(diǎn)工作是現(xiàn)有醫(yī)院的上量。鑒于體制的情況，大部分市場經(jīng)理既要負(fù)責(zé)醫(yī)院工作又要負(fù)責(zé)商務(wù)運(yùn)作，同時(shí)還要兼顧市場開發(fā)，一個(gè)人的精力再旺盛，能力再強(qiáng)，也不可能作到盡善盡美，新進(jìn)人員的跟進(jìn)勢(shì)在必行，通過對(duì)現(xiàn)有醫(yī)院進(jìn)行合理有效的劃分，建立VIP醫(yī)生體系，力求將重點(diǎn)醫(yī)院的工作做細(xì)，做好。

其次必須要解決的第二個(gè)問題是：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，新老產(chǎn)品的合理構(gòu)架。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的問題已經(jīng)是醫(yī)藥界由來已久的問題，包括很多著名的公司，品種問題也非常提出，這也是長期以來制約許多公司和市場發(fā)展的重要瓶頸，認(rèn)真做好新產(chǎn)品的開發(fā)工作，對(duì)于市場的銷售增長和資源的有效運(yùn)用具有不可估量的推動(dòng)作用。

事實(shí)上，大多數(shù)具有遠(yuǎn)見的市場經(jīng)理和市場人員都意識(shí)到了多品種銷售的重要性，只是由于新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)性，才將此項(xiàng)工作拖延下來，時(shí)至今日，也就形成今天市場格局的單一性。但是新品的開發(fā)工作已經(jīng)到了必須抓緊落實(shí)的時(shí)候，無論我們喜歡還是不喜歡，我們都已經(jīng)沒有退路。要做好新品開發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1. 轉(zhuǎn)變觀念：改變過去只關(guān)注拳頭產(chǎn)品和相關(guān)科室的情況，關(guān)心公司所擁有的品種相關(guān)的其他科室和產(chǎn)品，改變過去以拳頭產(chǎn)品銷售量計(jì)算銷售業(yè)績的觀念，而采用注重整體銷售額的市場觀念，真正做到銷售總額論英雄，而不僅限于一個(gè)產(chǎn)品銷售量的大小。

2. 認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)新產(chǎn)品的知識(shí)：只有在對(duì)新產(chǎn)品具有充分了解的情況下，才可能在新產(chǎn)品的開發(fā)工作充滿信心和有的放矢的進(jìn)行工作，這也是知識(shí)營銷的必要要求。

3. 充分利用現(xiàn)有的醫(yī)院關(guān)系網(wǎng)：由已知推及未知是人類認(rèn)識(shí)的基本階段，對(duì)于推廣而言此點(diǎn)仍然具有重要的指示作用，最大限度的運(yùn)用在醫(yī)院的方方面面的良好人際關(guān)系，是新品推廣的一筆非常珍貴的資產(chǎn)，充分利用現(xiàn)有關(guān)系，推廣到新的關(guān)系，能夠迅速和低成本的進(jìn)入新的領(lǐng)域。

4. 在現(xiàn)有中心城市的重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)新產(chǎn)品：如前所述，如果我們此時(shí)進(jìn)入一家我們沒有產(chǎn)品的醫(yī)院投入將會(huì)非常的大，而如果我們利用現(xiàn)有同醫(yī)院的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，繞過一些正規(guī)環(huán)節(jié)，通過走捷徑的辦法，能夠取到投資小見效快的作用。

5. 充分利用現(xiàn)有的醫(yī)藥公司：同當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥公司良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和私交已經(jīng)成為我們長期以來能夠以小勝大，以弱勝強(qiáng)，能夠保證良好回款率的重要法寶，現(xiàn)在我們?cè)谛庐a(chǎn)品以及二級(jí)市場的開發(fā)中也同樣將運(yùn)用到這一點(diǎn)。醫(yī)藥公司由于業(yè)務(wù)往來的原因，在許多地方，特別是小型、縣市級(jí)醫(yī)院開發(fā)方面具有較強(qiáng)的能力能夠幫助我們迅速的占領(lǐng)市場。太極拳中重要的一點(diǎn)就是借力打力，同樣的，我們?cè)卺t(yī)藥銷售中也應(yīng)該充分利用外力的作用，以達(dá)到我們迅速占領(lǐng)市場的目的。

接下來必須要解決的第三個(gè)問題是：銷售渠道的調(diào)整，建立醫(yī)院和零售渠道的合理構(gòu)架。

對(duì)于大部分從事醫(yī)院銷售的公司而言，一般市場的構(gòu)架為醫(yī)院85%，零售15%，少數(shù)市場幾乎沒有零售，而市場結(jié)構(gòu)比較好的市場能夠達(dá)到1：1，我相信所有的市場經(jīng)理都能夠分辨出醫(yī)院和零售對(duì)整個(gè)市場利潤的貢獻(xiàn)率大小，而為什么長期以來，我們都重醫(yī)院而輕零售呢？原因在于我們對(duì)零售領(lǐng)域的輕視和陌生，認(rèn)為零售市場的銷售額不值得一提。事實(shí)上正是我們的偏見和無知導(dǎo)致我們失去了發(fā)展零售市場的最佳時(shí)機(jī)，等到我們都明白必須做零售的時(shí)候，卻又不知道怎么做。市場不等人，越往后靠，競爭越激烈，最好時(shí)機(jī)雖然已失去，但機(jī)會(huì)總是存在，我們必須努力進(jìn)取力爭做到后來居上。但如何做好零售工作確實(shí)是一個(gè)比較麻煩的問題，事實(shí)上零售和醫(yī)院具有完全不同的流通方式和行為模式，要想搞好零售工作還真得好好的學(xué)習(xí)有關(guān)的知識(shí)并積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)于這方面的內(nèi)容公司近兩年積累了不少，并在少數(shù)市場上取得了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)就如何做好零售工作簡單的談一下自己的認(rèn)識(shí)和看法，供大家參考。

要做好零售工作，首先要明白影響零售銷售的因素。影響消費(fèi)者購買藥品的因素非常的多，綜合起來不外乎以下幾個(gè)方面的原因：

1. 大眾媒體影響。

2. 醫(yī)生推薦。

3. 購買習(xí)慣。

4. 親友的推薦。

5. 店員的推薦。

6. 店面POP影響。

7. 方便的購買渠道。

對(duì)于第一條，大眾媒體的影響，作用是顯而易見的，但一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)擺在我們的面前，大量的信息每日通過各種渠道充斥我們的眼睛和耳朵，試想除了少數(shù)幾個(gè)我們熟知的品牌之后，我們又能夠記得多少信息，要知道，所有的信息傳播都是必須要通過金錢來購買的。現(xiàn)在國內(nèi)中心城市主要電視媒體維持每天在電視中出現(xiàn)2-3次5秒的廣告，一個(gè)月的費(fèi)用都在15萬元左右。報(bào)紙廣告根據(jù)各地的情況略有不同，小報(bào)1/8版面的費(fèi)用從5000多到20000多元不等。如此之高的媒體價(jià)格是絕大多數(shù)企業(yè)所無法承受的。而廣告的投入具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性，廣告界流行一句話語叫“你永遠(yuǎn)都有一半的廣告費(fèi)投到了水里，關(guān)鍵是你不知道是哪一半”。同時(shí)廣告的投放必須要有一個(gè)最低的收效點(diǎn)，在一定投入之下，如同用火爐燒水一樣，在你的火力沒有達(dá)到沸點(diǎn)之前，水是同樣不能夠飲用的，這樣所有的投入都將化為灰燼，而得不到任何回報(bào)。就算是投入比較大的企業(yè)，由于廣告作用的風(fēng)險(xiǎn)性和易變性，最終能夠存活下來的又有多少呢？所以廣告媒體的投入對(duì)于大多數(shù)廠家來說只能做到錦上添花，而非主力軍。三株、秦池、愛多等產(chǎn)品的迅速崛起到瞬間消亡，正是證明了這一點(diǎn)，而在它們的后面又有多少企業(yè)將無數(shù)的廣告費(fèi)仍在水里，我們就無從得知了。

我們的優(yōu)勢(shì)在于我們多年的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)?？梢院侠硗扑悖粋€(gè)在當(dāng)?shù)劁N售多年的產(chǎn)品，其使用和影響人群將達(dá)到總?cè)巳旱?0-40%，這正是我們開展零售作的最重要的資源和優(yōu)勢(shì)，這是很多新進(jìn)入市場的產(chǎn)品所不擁有的。而如果我們不有效加以利用的話，這些目標(biāo)群體都將成為別的產(chǎn)品的購買者，實(shí)際上造成了資產(chǎn)的隱性流失。

消費(fèi)者的購買習(xí)慣決定了我們擁有一定的相對(duì)固定的購買人群，他們是我們零售銷售中重要的組成部分。同時(shí)購買習(xí)慣的形成則需要一個(gè)較為長期的時(shí)間積累，這也就是為什么往往零售市場做得早，現(xiàn)在往往做得好的原因。它給我們的提示是：一方面在現(xiàn)有中心城市中盡快開始和完善零售工作，另一方面在二級(jí)市場開發(fā)中做到零售和醫(yī)院同步進(jìn)行，以使得消費(fèi)者能夠有足夠多的時(shí)間適應(yīng)產(chǎn)品和熟悉產(chǎn)品。

如何做到店員的推薦就是我們OTC代表的重要工作之一了，有資料顯示，在購買藥品的行為中，店員推薦的頻率只占20%，但店員推薦的成功率卻高達(dá)70%以上，這說明店員對(duì)消費(fèi)者購藥的影響力是不可低估的。店員推薦中最關(guān)鍵的是提高店員的首薦率，首薦率即店員向消費(fèi)者第一次推薦產(chǎn)品時(shí)，本產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率。首薦率的高低直接影響了該藥店本產(chǎn)品銷售量的高低。而提高店員的首薦率需要做諸多的工作了。給店員一定的廣告促銷費(fèi)固然是個(gè)簡單實(shí)用的方法，但從長遠(yuǎn)考慮，此舉不是一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑧?yīng)通過店員溝通、禮品贈(zèng)送、知識(shí)培訓(xùn)等方面以達(dá)到相同的目的，這樣效果產(chǎn)生比較慢，但抵御同類產(chǎn)品競爭的力量比較強(qiáng)，能防止同競爭產(chǎn)品之間的惡性競爭。

店面POP是陳列物，海報(bào)，懸掛品，招貼畫，宣傳品，座牌等店面包裝物的總稱，它的出現(xiàn)在于突出產(chǎn)品的視覺沖擊力，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和知名度，增加產(chǎn)品被消費(fèi)者了解的幾率和程度，展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，最終使得消費(fèi)者能夠選擇該產(chǎn)品。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在POP的布置上突出的產(chǎn)品其銷售額往往和在大眾媒體上做廣告的產(chǎn)品旗鼓相當(dāng)，這說明POP的布置對(duì)于消費(fèi)者購買藥品具有重要的影響力。

由于目前大多數(shù)店面的POP布置都或多或少的有一定收費(fèi)，為追求較高的投資回報(bào)，我們應(yīng)集中實(shí)力在口岸比較好的地方做樣本性的展示，而在小區(qū)內(nèi)藥店收費(fèi)比較便宜的地方做較多布置，結(jié)合陳列面的調(diào)整和有些不收費(fèi)的展盒布置，形成一道立體的POP布置體系。

方便的購買決定因素在于鋪貨率的高低。

關(guān)于鋪貨，我們首先必須占領(lǐng)的是一個(gè)城市中占主導(dǎo)地位的連鎖藥店。隨著連鎖藥業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在許多城市的藥品上柜已經(jīng)開始被收取一定的費(fèi)用稱之為“上柜費(fèi)”，相當(dāng)于我們進(jìn)醫(yī)院交的進(jìn)院費(fèi)。目前一般一家50個(gè)店面的中等連鎖藥店收費(fèi)低的2000-3000元，高的能達(dá)到五千元甚至更高，隨著零售市場競爭的愈加激烈和連鎖程度的快速加強(qiáng)，今后進(jìn)入連鎖藥店的總費(fèi)用將以非常高的速度增長，所以迅速占領(lǐng)城市中快速崛起的連鎖業(yè)對(duì)于零售市場的開拓具有決定性的作用。

連鎖藥店之后是銷售量比較大，口岸比較好，人流量比較大的個(gè)體私人藥店。他們?cè)谝粋€(gè)小居民區(qū)里面具有一定影響力和購買力，通過他們的影響可以較好的滿足消費(fèi)者購買產(chǎn)品的需求。

其他的藥店不是工作的重點(diǎn)，但由于數(shù)量多，總銷售額并不小，擴(kuò)大鋪貨率同樣具有重要的作用。

在藥店鋪貨方面，可采用的方法是大的連鎖藥店公司直接供貨，其他連鎖藥店和大的私人藥店可以通過做工作的方式促使其從醫(yī)藥公司或市場上進(jìn)貨，對(duì)于大多數(shù)小的藥店而言，在我們的能力不能觸及的時(shí)候，可以先緩一緩，以促進(jìn)經(jīng)銷商代為鋪貨為主。

鋪貨率的重要性可以通過“跑方”來說明。

“跑方”相信大多數(shù)人都不陌生，“跑方”造成的原因諸多，但結(jié)果都是一樣——直接導(dǎo)致醫(yī)院銷售量的下降。對(duì)此我們只能適應(yīng)這種變化，如果我們不能擁有足夠的鋪貨率，特別是在醫(yī)院附近的藥店，我們的產(chǎn)品就不能夠被購買到，那么患者在拿著處方的時(shí)候很可能就購買了其他廠家的產(chǎn)品，這樣“跑方”就真正的跑掉了。反之如果我們能夠讓患者拿處方能夠在藥店買到我們的產(chǎn)品，跑方縱然達(dá)到40%，也不用擔(dān)心，它只是從我們的左手滑出，然后又溜到右手的簡單游戲。

不知道大家有沒有注意到一個(gè)情況，以上三個(gè)問題中都提及的一個(gè)關(guān)鍵因素——人。這也正是我們接下來要討論的第四個(gè)問題。

第四個(gè)問題：市場經(jīng)理和下屬人員如何融合和合理分工。

要解決這個(gè)問題首先應(yīng)對(duì)市場經(jīng)理和銷售人員的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。市場經(jīng)理由于在公司的時(shí)間比較長，經(jīng)過自然選擇之后，留下來的人都可以說是公司的精英，對(duì)公司現(xiàn)有的管理模式和銷售模式比較熟悉，同時(shí)對(duì)市場情況的把握程度比較準(zhǔn)確，他們同醫(yī)院和商業(yè)都具有較好的關(guān)系，是公司重要的人力財(cái)富。但市場經(jīng)理的不足之處也是顯而易見的，其中最重要的一點(diǎn)在于因?yàn)樽约旱呢S富經(jīng)驗(yàn)和相對(duì)較好的收入往往促使自己不愿意再冒險(xiǎn)嘗試自己不熟悉的東西，對(duì)于未知領(lǐng)域的注意力和持久性往往不足，而現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)迅速發(fā)生變化的世界，停止努力，轉(zhuǎn)瞬間先進(jìn)會(huì)變落后，成功會(huì)變失敗，生活在過去的成功和輝煌中，衰落是不可避免的。同時(shí)，一個(gè)人的精力始終是有限的不可能將所有的事情都做到最好，不可能也沒必要，老將們的寶刀應(yīng)該用在能夠充分發(fā)揮其作用的地方，比如商業(yè)運(yùn)作、重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)和人員管理上。

下屬人員的優(yōu)劣勢(shì)正好和市場經(jīng)理相反，他們普遍由于進(jìn)入時(shí)間不長，對(duì)公司整體的情況還不是很熟悉，其中相當(dāng)大一部分人甚至對(duì)藥品銷售都不太熟悉，這使得他們?cè)谌粘９ぷ髦卸虝r(shí)間內(nèi)很難做到讓他們的市場經(jīng)理們滿意，但他們同樣具有的優(yōu)勢(shì)也是明顯而突出的。他們中大多數(shù)具有較高的熱情和求知欲，能夠挑戰(zhàn)未知的領(lǐng)域，對(duì)于某一項(xiàng)工作能夠持之以恒的做好，做細(xì)。他們中有的人將被淘汰，但余留下來的人將通過各種磨練迅速的成長起來，成為市場未來銷售的主力軍。因此，我們應(yīng)該給予他們更多的期待和寬容，關(guān)心和指導(dǎo)，幫助和支持，使他們迅速的成長起來，成為公司和市場的棟梁之才。

在各種資本投入中，人力資本是最重要和最具核心地位的投入，人力資源的培養(yǎng)是一項(xiàng)長期而艱巨的任務(wù)，它需要公司和市場所有人員的共同努力，人的問題解決了，我們的增長不是50%，而是80%甚至100%，如果人的問題不解決，我們的增長很可能只有20%、10%甚至零增長、負(fù)增長。

如何才能建立良好的人才產(chǎn)生機(jī)制，迅速使得各種人才能夠脫穎而出呢？我想從海爾的用人觀中，我們能夠得到一定的啟示。

自古都是千里馬常有而伯樂不常有，而海爾用人觀認(rèn)為人才只是一個(gè)相對(duì)的概念，用對(duì)了地方，人人都是千里馬，用錯(cuò)了地方，越是能干的人其破壞力反而越強(qiáng)。人才的關(guān)鍵在于用人者，而非被用者。這就對(duì)我們的領(lǐng)導(dǎo)者提出了較高的要求，它要求市場經(jīng)理在對(duì)下屬的工作安排上應(yīng)該針對(duì)其各自不同的特點(diǎn)，分別安排他們從事市場開發(fā)、商務(wù)運(yùn)作、臨床支持和OTC等方面的工作，做到有的放矢。

如何確定人才的優(yōu)劣呢？海爾人提出了著名的“賽馬不相馬”理論，即倡導(dǎo)一種在實(shí)際中奠定領(lǐng)先地位的方法，所有的崗位都是在實(shí)際工作中通過自己的努力獲得的，每個(gè)工作崗位都存在一定的級(jí)別，定期考核，不合格者自動(dòng)降入下一級(jí)，而每一級(jí)的收入和待遇是相差很大的，它迫使所有的人隨時(shí)都在努力的提高自己的工作能力，不進(jìn)則退的斜坡理論正是支持海爾人才觀的重要依據(jù)?！百愸R不相馬”的人才理論，客觀上促進(jìn)了各類人才的產(chǎn)生和不斷的進(jìn)步，是我們值得借鑒的重要方法。

在市場的內(nèi)部也應(yīng)該建立起類似的人才機(jī)制，通過競爭促進(jìn)各類人才能夠在各自的工作崗位上得以進(jìn)步，并獲得足夠的認(rèn)可。