零售營銷方案精選(九篇)

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第1篇：零售營銷方案范文

就當(dāng)前的情況加以分析，石油成品油零售市場營銷是當(dāng)前市場當(dāng)中的核心環(huán)節(jié)，并且隨著當(dāng)前環(huán)境背景之下相關(guān)領(lǐng)域之內(nèi)的競爭不斷地加劇，在實踐之中還需要更好的結(jié)合石油成品油零售市場營銷政策方案和改革的基本措施，制定出完善的理念，以更好地實現(xiàn)對石油成品油零售市場營銷之中相關(guān)問題的解決，對其中的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面的調(diào)整，以真正意義上實現(xiàn)對適應(yīng)能力的增強(qiáng)，更好地促進(jìn)石油成品油零售市場營銷工作邁向嶄新的階段當(dāng)中。

二、石油成品油零售市場營銷現(xiàn)狀分析

目前，在我國眾多的成品油零售企業(yè)中普遍存在著管理水平較落后，且缺乏完善的激勵機(jī)制的問題。這些零售企業(yè)由于沒有形成較為完善的管理信息網(wǎng)，使得內(nèi)部的相關(guān)信息在各部門之間的報送變得比較零散與遲緩，而且企業(yè)內(nèi)部也沒有形成力量較強(qiáng)的營銷管理隊伍，在當(dāng)前現(xiàn)代化的石油成品油零售市場營銷之中，不僅需要明確相關(guān)思想和核心的理念，同時還需要加強(qiáng)對思想觀念的應(yīng)用，以更好的實現(xiàn)對石油成品油零售市場營銷的加強(qiáng)和改進(jìn)。需要注意的是，在當(dāng)前時間的石油成品油零售市場營銷之中加強(qiáng)科學(xué)化的控制，不僅是企業(yè)發(fā)展和建設(shè)的核心需求，同時也是當(dāng)前時代和經(jīng)濟(jì)不斷向前發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，所以還需要加強(qiáng)對此環(huán)節(jié)相關(guān)內(nèi)容的重視程度。加強(qiáng)石油成品油零售市場營銷的管理，是時展的切實需求，同時也是不斷地實現(xiàn)相關(guān)企業(yè)工作加強(qiáng)和創(chuàng)新改進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)，需要廣大人員加強(qiáng)對工作的重視程度，以正確的思想和完善的理念不斷地實現(xiàn)對工作的加強(qiáng)和改革。

三、石油成品油零售市場營銷的對策分析

在今后的發(fā)展過程中，成品油企業(yè)需不斷加強(qiáng)對內(nèi)部員工有關(guān)營銷知識與技能的培訓(xùn)，以全面增強(qiáng)其在市場經(jīng)濟(jì)條件下能夠充分運(yùn)用營銷手段以展開相關(guān)業(yè)務(wù)的能力。另外還需要注意的是石油成品油零售市場營銷過程和特點(diǎn)相對復(fù)雜并且煩瑣，同時對今后的建設(shè)原則和建設(shè)的核心思想等進(jìn)行了全面和系統(tǒng)化的分析，旨在以此為基礎(chǔ)更好的實現(xiàn)對相關(guān)石油成品油零售市場營銷工作的改革和創(chuàng)新發(fā)展完善。所以在整個工作流程當(dāng)中需要制定出健全的政策制度，同時對控制的方案和基本的對策方式等進(jìn)行了全面的分析，旨在以此為基礎(chǔ)更好的實現(xiàn)對石油成品油零售市場營銷的創(chuàng)新。

成品油零售企業(yè)就需要在優(yōu)質(zhì)品牌的樹立上面下功夫，賦予其品牌鮮明的理念、文化以及思想，從而使其變得更加個性化以及人性化，并使其在為客戶提供更多品牌內(nèi)涵的同時還能夠得到客戶的后期的信賴與回報。結(jié)合當(dāng)前相關(guān)石油成品油零售市場營銷的難點(diǎn)和營銷風(fēng)險原則，在不斷地增強(qiáng)了石油成品油零售市場營銷效益的同時還需要注重對內(nèi)部人才素質(zhì)的增強(qiáng)，只有這樣才能夠在深層次之上保證石油成品油零售市場營銷工作的建設(shè)達(dá)到現(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)，提升管理政策制度的工作效益。對其中的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面的調(diào)整，以真正意義上實現(xiàn)對適應(yīng)能力的增強(qiáng)，更好地促進(jìn)石油成品油零售市場營銷工作邁向嶄新的階段當(dāng)中。

四、結(jié)束語

第2篇：零售營銷方案范文

零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷，針對消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計劃的實施和評價；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實際、富有實效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計劃的實施和控制

在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進(jìn)行評價的基礎(chǔ)上，找出實際情況與計劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動。

企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對哪些市場營銷活動進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測定營銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營銷需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時對市場營銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場營銷管理，是擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

第3篇：零售營銷方案范文

0引言

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷,中國零售商業(yè)對外資的全面開放,越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈,這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢,全面加強(qiáng)企業(yè)管理,特別注意加強(qiáng)市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中,為滿足消費(fèi)需求,實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程,它包括市場調(diào)研,選擇目標(biāo)市場、商品促銷、商品儲運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境,企業(yè)無力改變,只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中,不斷擴(kuò)大商品銷售,努力增加利潤,就要加強(qiáng)市場營銷管理,為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),對市場進(jìn)行分析、評價、選定目標(biāo)市場,對市場營銷的各種活動進(jìn)行計劃、組織、實施和控制。

1正確分析和預(yù)測零售市場

零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比,發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會。哪里有需求哪里就有市場,零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系,要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法,預(yù)計和推測未來的市場需求,供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求,以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售,長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索,每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同,但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的,即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會,擴(kuò)大商品銷售、增加利潤;在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷,針對消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn),靈活運(yùn)用市場營銷,制定出富有實效的,既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi),又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略,使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理,就要制定可行的市場營銷計劃和措施,計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo),它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等;近期目標(biāo)是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),它包括近期實施那些營銷措施,搞那些促銷活動等。制定目標(biāo)之后,還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案,是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計劃,這主要是確定商品市場戰(zhàn)略;戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項計劃,確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃,確定實施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu),才能使市場營銷活動有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工,各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計劃編制出來后,應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo),是否便于加快市場營銷的決策速度,是否適應(yīng)計劃的實施和評價;如不適應(yīng),應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,其中主要是:確定內(nèi)部的專業(yè)分工,決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工;確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人;根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法,決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制,組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力,實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置,對市場營銷進(jìn)行切合實際、富有實效的組織領(lǐng)導(dǎo),使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計劃的實施和控制

在市場營銷的具體計劃的實施中,零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計劃,以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用,做到分工明確,任務(wù)到人。為保證市場營銷計劃的順利完成,對實施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此,應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進(jìn)行評價的基礎(chǔ)上,找出實際情況與計劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距,以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動。

第4篇：零售營銷方案范文

一、傳統(tǒng)營銷方式的缺陷

在消費(fèi)品營銷中，產(chǎn)品大都經(jīng)歷從制造商到零售商，再到用戶的基本過程。這一過程是由從制造商到零售商和從零售商到消費(fèi)者這兩個基本環(huán)節(jié)串聯(lián)組成的。無論那一環(huán)節(jié)發(fā)生障礙，都會影響到最終營銷效果。因此，任何一個制造商都必須努力保持這兩個基本環(huán)節(jié)的暢通。這兩個環(huán)節(jié)的暢通則依賴于制造商與零售商的共同合作。

然而，在傳統(tǒng)的營銷方式中，制造商和零售商往往是各行其事，很少有共同的目標(biāo)追求。制造商追求的目標(biāo)主要是盡可能多地向零售商推出他們自己的產(chǎn)品。而零售商關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)卻是盡可能多地通過制造商的產(chǎn)品賺錢，考慮的是如何便宜組織貨源，或盡可能地從制造商那里獲得銷售津貼。在零售商的統(tǒng)計表中，關(guān)心的不只是某一品牌的效益如何，而是某一產(chǎn)品門類的整個銷售增長情況如何。這樣，雙方在交換中各自按照自己的追求行事，結(jié)果，雙方都難以在交換中更好地實現(xiàn)自己的目標(biāo)。實踐證明，在這種經(jīng)營方式下，盡管制造商花費(fèi)大量財力和人力對零售商開展貿(mào)易推廣，但是，換來的結(jié)果卻只是品牌權(quán)益的降低，而銷售增長卻并不明顯。

從對待顧客的角度看，制造商更關(guān)心的是零售商的購買數(shù)量，而不是消費(fèi)者的購買數(shù)量。因為零售商購買直接地表現(xiàn)為制造商存貨和產(chǎn)銷量的變化。雖然制造商們懂得零售商的購買是消費(fèi)者購買的演化結(jié)果，但他們卻過多地將調(diào)動消費(fèi)者購買的責(zé)任推給了零售商。就零售商而言，他們更關(guān)心的則是如何便宜地組織到適銷的貨源，重點(diǎn)不是怎樣把商品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣，在制造商到零售商再到消費(fèi)者這一商品流通鏈中，不但第一環(huán)節(jié)上存在著矛盾，在關(guān)鍵性的最后階段上，雙方也都未給予足夠的重視。最終反應(yīng)在制造商方面，則是不能如愿以償?shù)貙a(chǎn)品推銷給零售商。

從消費(fèi)者購買偏好和習(xí)慣看，越來越多的消費(fèi)者是在商場做出購買決策的。雖然廣告在消費(fèi)品營銷中具有重要作用，但它更主要地還是起到廣泛的告知作用。在更多的消費(fèi)品購買中，人們并不是預(yù)先在家中根據(jù)廣告做出最終的購買決策。即使是重要商品，在購買前有收集信息的行為，通常也只是看到具體商品后才做出購買決定和品牌選擇的。更有許多商品的購買，則是在商場中看到商品后靈機(jī)一動產(chǎn)生的。廣告畢竟是抽象的，而在商場中，人們看到的是商品實體。一旦進(jìn)入商場，具體客觀的商品給人的印象及對購買決策的影響就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了廣告的作用。也就是說，商品以怎樣的形式在商場中展示在消費(fèi)者面前，對于促進(jìn)購買是十分重要的。然而，更多的制造商和零售商卻忽視了這一點(diǎn)，沒有對商場中的顧客給予足夠的重視，而是把精力過多地用于強(qiáng)調(diào)成本和價格方面。當(dāng)然，也就不會取得預(yù)期的營銷效果。

二、合作營銷的含義與本質(zhì)

合作營銷正是為了克服上述弊端而發(fā)展起來的。所謂合作營銷，就是指制造商與零售商合作，為了共同提高其收益和利潤而聯(lián)合面向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動。在合作營銷中，制造商與零售商的合作已不是停留在簽訂一些供銷合作原則的表面上，制造商要參與到零售商的從廣告到倉儲的一系列經(jīng)營活動中去，與零售商共同面向市場，尋找調(diào)動消費(fèi)者購買積極性的手段。

合作營銷的本質(zhì)特點(diǎn)是制造商與零售商在思想上的整合。首先，制造商們認(rèn)識到，作為消費(fèi)品營銷者，必須將促銷精力集中于面對消費(fèi)者的促銷上，通過促銷刺激消費(fèi)者購買來促進(jìn)零售商進(jìn)貨，而不該把促銷重點(diǎn)集中于向零售商推銷自己的產(chǎn)品上；另一方面，從統(tǒng)計角度看，零售商追求的是產(chǎn)品門類組合的整體增長和利潤，而不只是某一品牌的增長，制造商只有使其行為與零售商的目標(biāo)和統(tǒng)計觀點(diǎn)相一致，編配出包括自己產(chǎn)品在內(nèi)的能夠給零售商帶來更高利益的產(chǎn)品組合、才能取得零售商的配合。其次，零售商認(rèn)識到，自己的利潤來源主要通過增加營業(yè)額來實現(xiàn)，而且，也只有實現(xiàn)較高的營業(yè)額才能從廠商那里取得更高的津貼；同時，自己在商品促銷方面也需要制造商的專業(yè)指導(dǎo)。雙方思想整合的結(jié)果，必然使雙方都集中精力于“如何使消費(fèi)者購買產(chǎn)品”這一共同目標(biāo)上來。

所以，在合作營銷中，制造商不是通過對零售商開展貿(mào)易推廣來盡可能多地取得零售商的進(jìn)貨，而是通過面向消費(fèi)者開展廣告、營業(yè)推廣等促銷活動，參與零售商的商品編配、陳列形式、倉儲與進(jìn)貨、商品促銷與銷售等多方面方案的設(shè)計，來刺激和更好地滿足消費(fèi)者需求，進(jìn)而增加自己產(chǎn)品的銷售量，與零售商共同實現(xiàn)市場份額和利潤的增長。

三、合作營銷對制造商的要求

制造商與零售商合作營銷是為了更有效地利用零售商渠道銷售自己的產(chǎn)品，其能否取得預(yù)期效果，取決于制造商與零售商的合作程度。

首先，在與制造商的交易活動中，不同的零售商往往在產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷、交貨方式、發(fā)貨數(shù)量、庫存水平、結(jié)算和付款方式、商品陳列、業(yè)務(wù)程序、對零售商和消費(fèi)者的承諾等方面，因商業(yè)習(xí)慣的不同而對制造商提出不同的要求。同時，不同的零售商都在努力尋找和建立自己的業(yè)務(wù)特色，以提高自己與其它零售商的差異化程度。因此，制造商對零售商業(yè)務(wù)特點(diǎn)和要求的理解和適應(yīng)，則是成功合作的基礎(chǔ)。為了適應(yīng)不同零售商的要求，制造商就不能再用一種固定的業(yè)務(wù)模式去與不同的零售商打交道，而必須按照不同零售商的具體特點(diǎn)和要求，制定具體的批發(fā)和零售計劃。這就要求制造商營銷人員必須走進(jìn)商場，與零售商一起去管理相應(yīng)門類產(chǎn)品的編配、陳列設(shè)計和銷售問題。

其次，產(chǎn)品是由制造商按照市場需求開發(fā)的，零售商對其產(chǎn)品特點(diǎn)及其給顧客帶來的利益，往往缺乏了解。因此，制造商在合作營銷中，必須充當(dāng)零售商營銷顧問的角色，提高零售商對產(chǎn)品特性的認(rèn)識，幫助零售商正確制定相應(yīng)門類商品的編配方案，幫助零售商進(jìn)行銷售、定價、促銷，以及設(shè)計商品陳列方案等等。在商品編配設(shè)計中，制造商不但要關(guān)注自己的產(chǎn)品，而且，還要考慮其它商品，以使整個商品門類產(chǎn)生良好的視覺效果和便利的購買條件，形成購買激勵因素。

最后，零售商同時經(jīng)營著多家制造商的產(chǎn)品，制造商在整個產(chǎn)品門類中占有什么地位，對于制造商與零售商的合作程序具有重要的影響。制造商的產(chǎn)品對零售商越重要，它就越有可能對零售商起到牽制作用，進(jìn)而成為產(chǎn)品門類的領(lǐng)導(dǎo)者。一般地，大型制造商有可能成為零售商最重要的供應(yīng)者，進(jìn)而被視為產(chǎn)品門類的控制者或主導(dǎo)者；高檔品牌的制造商則可能因其產(chǎn)品的良好經(jīng)營業(yè)績，而成為零售商的主要影響者。但是，如果大的供應(yīng)商或高檔名牌商品的供應(yīng)者不注意了解和適應(yīng)零售商的業(yè)務(wù)和需求特點(diǎn)，也可能讓其它供應(yīng)商首先占據(jù)有利地位。如果制造商不能成為產(chǎn)品門類的領(lǐng)導(dǎo)者或零售商的主要影響者，就會使自己的命運(yùn)受到其它制造商的控制。因此，制造商必須努力尋找零售商的弱點(diǎn)和需求特點(diǎn)，通過各種優(yōu)勢去建立自己在產(chǎn)品門類中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

如果一家制造商不能被選為產(chǎn)品門類的主導(dǎo)者，必然處于劣勢地位而難以按照自己的意圖去影響零售商。但是，這樣的制造商也不應(yīng)放棄與零售商的合作和對商場中自己產(chǎn)品的管理，而應(yīng)該努力尋找零售商的弱點(diǎn)和尚未很好滿足的市場需求點(diǎn)，通過突出產(chǎn)品特色，和產(chǎn)品在商場中的陳列管理，來吸引和提高顧客的注意力，從而提高對零售商的影響程度和營銷效果。

合作營銷為制造商開辟了一條新的營銷思路，給制造商的市場營銷帶來了震撼性的變化，對制造商的銷售人員提出了新的要求。首先，制造商的銷售人員必須提高自己的能力結(jié)構(gòu)。銷售人員僅僅成為好的推銷員已經(jīng)不夠了，還必須具有相應(yīng)的產(chǎn)品門類管理、人員小組管理和培訓(xùn)營業(yè)員的才能；必須擁有零售知識，懂得商場產(chǎn)品編配的設(shè)計以及店堂和貨架的布置，懂得如何與消費(fèi)者打交道，以及怎樣向消費(fèi)者介紹和推銷自己的產(chǎn)品。其次，在組織機(jī)構(gòu)上，制造商要盡可能與零售商相適應(yīng)，對營銷機(jī)構(gòu)加以調(diào)整，建立起由消費(fèi)者促銷、貿(mào)易促銷、銷售；財務(wù)管理等多方面人員組成的具有交叉職能的營銷機(jī)構(gòu)，以便更接近零售商的組織形式，易于合作。

合作營銷要求制造商改進(jìn)評價營銷業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)。如果制造商強(qiáng)調(diào)以按發(fā)貨量計算的銷售額作為評價營銷業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，就必然以盡可能多地向零售商發(fā)貨為追求目標(biāo)，而忽視經(jīng)銷商存貨和實際銷售情況。在合作營銷中，應(yīng)該以利潤和市場份額作為評價營銷業(yè)績的主要標(biāo)準(zhǔn)，以迫使銷售人員去關(guān)注最終銷售情況。

通過合作營銷，制造商的營銷人員不斷與零售商保持直接聯(lián)系，能直接了解到消費(fèi)者對其營銷組合策略的反映，進(jìn)而可以及時調(diào)整營銷組合策略；還可以直接掌握商場的存貨水平，及時確定合理的發(fā)貨時間和發(fā)貨量。制造商與零售商合作，建立起了共同的利益關(guān)系，使制造商的品牌在商場中占據(jù)了主導(dǎo)地位，可以更好地發(fā)揮出零售商的作用，提高自己的市場份額。而不開展合作營銷的品牌將受到排斥，屈居于次要地位，其制造商也就不能充分利用零售商的優(yōu)勢為自己服務(wù)，最終，將導(dǎo)致市場份額的下降。因此，制造商要想提高自己的品牌權(quán)益，就必須在其經(jīng)營戰(zhàn)略中對零售商的特點(diǎn)及與之合作的方式給予充分的考慮。

在費(fèi)用上，合作營銷的制造商應(yīng)將其對零售商開展的貿(mào)易推廣費(fèi)用轉(zhuǎn)移到對消費(fèi)者的促銷上來，這樣，可使同樣的費(fèi)用投入產(chǎn)生更好的營銷效果。從總費(fèi)用看，合作營銷會增加制造商的支出。但是，這種費(fèi)用的增加，可以提高品牌知名度和品牌價值，吸引消費(fèi)者購買。其結(jié)果不但會換來收益和市場份額的增加，還會提高自己的市場地位，取得對零售商的支配地位，因此帶來的利益將遠(yuǎn)大與費(fèi)用的投入。最終會提高制造商的效益。

第5篇：零售營銷方案范文

[關(guān)鍵詞]煙草；卷煙營銷；審計；市場營銷

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.121

隨著社會經(jīng)濟(jì)和煙草行業(yè)的發(fā)展，卷煙營銷工作面臨的內(nèi)部和外部環(huán)境也在不斷變化，煙草企業(yè)加強(qiáng)卷煙營銷環(huán)節(jié)的審計監(jiān)督成為行業(yè)內(nèi)部審計工作的新方向、新視角、新領(lǐng)域。明確卷煙營銷審計的目的、選擇科學(xué)的審計方法、確定審計內(nèi)容的重點(diǎn)、制定完善的審計實施方案是有效開展卷煙營銷審計的前提。

1 卷煙營銷審計的目的

深化卷煙營銷市場化取向改革，是煙草行業(yè)深入貫徹落實黨的十八屆三中全會精神的具體體現(xiàn)，是堅持和完善煙草專賣專營體制的內(nèi)在要求，是破解“三大課題”的切入點(diǎn)，也是深化煙草行業(yè)市場化取向改革的重要突破口。通過開展卷煙營銷工作審計，基本掌握煙草行業(yè)卷煙市場發(fā)展態(tài)勢，客觀反映市場營銷工作中在需求預(yù)測、貨源供應(yīng)、品牌進(jìn)出、客我關(guān)系等方面存在的不足，從完善制度、化流程、強(qiáng)化監(jiān)管等方面提出改進(jìn)的建議，促進(jìn)煙草行業(yè)市場化程度進(jìn)一步提高，市場環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化，市場秩序進(jìn)一步規(guī)范，逐步提升行業(yè)資源配置效率，激發(fā)煙草工商企業(yè)的競爭活力。

2 卷煙營銷審計的方式、方法

開展卷煙營銷審計的方式既可以結(jié)合經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計項目開展，也可以實施卷煙營銷專項審計。前者可提高經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計的覆蓋面和審計工作實施的整體效率，后者則更加具有靈活性和專項性。

審計方法主要包括內(nèi)控評測、數(shù)據(jù)分析、資料檢查、座談問詢和實地走訪等?？梢酝ㄟ^檢查卷煙營銷相關(guān)內(nèi)控制度及執(zhí)行，分析財務(wù)、銷售相關(guān)指標(biāo)異常波動情況，檢查專賣和內(nèi)管的卷宗資料，了解入網(wǎng)銷售、價格波動、真品卷煙非法流通等情況；與營銷、專賣、內(nèi)管和客服人員進(jìn)行座談交流，了解市場態(tài)勢、客戶情況反映、供需矛盾等情況；抽取不同業(yè)態(tài)零售戶，自主安排路線，進(jìn)行走訪，了解貨源供應(yīng)、終端建設(shè)、社會庫存等情況。

3 卷煙營銷審計的主要內(nèi)容

卷煙營銷審計的主要內(nèi)容可以分為內(nèi)控制度、市場營銷、品牌管理和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)四個部分：內(nèi)控制度主要審計內(nèi)控制度的健全性和合規(guī)性；市場營銷主要審計需求預(yù)測、社會庫存、貨源供應(yīng)、客戶管理、規(guī)范管理、價格管理、零售戶毛利情況等內(nèi)容；品牌管理主要審計品牌培育、引進(jìn)退出機(jī)制、宣傳促銷、資源分配等；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主要審計現(xiàn)代零售終端建設(shè)情況、客戶滿意度、訂貨成功率、電子結(jié)算率、客戶投訴等內(nèi)容。

3.1 內(nèi)控制度方面

一是審查內(nèi)控制度是否健全，是否涵蓋了需求預(yù)測、貨源供應(yīng)、品牌培育、品牌引進(jìn)退出機(jī)制、客戶管理、市場監(jiān)測、內(nèi)部監(jiān)管、宣傳促銷等重要流程節(jié)點(diǎn)，有無缺失重要環(huán)節(jié)內(nèi)控制度的情況。二是審查企業(yè)制定的內(nèi)控制度規(guī)定是否符合行業(yè)規(guī)定，是否有與國家、行業(yè)規(guī)定不相符的條款，是否根據(jù)國家和行業(yè)的規(guī)章制度變化及時進(jìn)行修訂。

3.2 市場營銷方面

一是審查需求預(yù)測的編制依據(jù)是否充分，編制程序和工作標(biāo)準(zhǔn)是否符合煙草行業(yè)的規(guī)定，需求預(yù)測編制程序是否按照“自下而上、分析匯總”的流程執(zhí)行，是否將需求預(yù)測結(jié)果作為訂單訂貨的重要依據(jù)，有無持續(xù)改進(jìn)措施。二是審查企業(yè)是否建立社會庫存存銷比的管理制度，是否得到有效執(zhí)行，是否對社會庫存存銷比進(jìn)行了動態(tài)監(jiān)控，對存銷比超過警戒線的品牌（規(guī)格）有無改進(jìn)措施。三是審查卷煙貨源分配政策或?qū)嵤┓桨甘欠穹闲袠I(yè)規(guī)定，是否有利用緊俏品牌與指定品牌（規(guī)格）進(jìn)行搭配或變相搭配銷售的情況。四是審查被審單位零售客戶分檔維度設(shè)置是否符合要求，是否及時向零售客戶公開客戶分類分組情況，是否將單品牌（規(guī)格）或少量品牌（規(guī)格）的訂貨量與客戶分類定級、供貨總量和緊俏貨源訂貨量掛鉤。是否建立了大客戶管理制度，是否對大客戶信息進(jìn)行定期維護(hù)，大客戶的數(shù)量是否進(jìn)行了有效控制。五是審查真煙非法流通的情況，是否有流出或流入的大要案，并查詢所涉條碼信息，分析存在的問題，有無超市場容量投放的卷煙問題、規(guī)范大戶經(jīng)營行為的問題及地下倒賣卷煙網(wǎng)絡(luò)的問題，購進(jìn)的卷煙是否達(dá)到入網(wǎng)、落地、落戶3個100%，有無未入網(wǎng)銷售等違規(guī)現(xiàn)象。六是審查是否制定了高價位卷煙銷售管理辦法，是否將高價位卷煙貨源調(diào)入數(shù)量、分配辦法、投放對象、供應(yīng)價格、分配結(jié)果定期在卷煙商業(yè)企業(yè)內(nèi)部公示，是否存在超市場容量投放卷煙和大戶不規(guī)范經(jīng)營的現(xiàn)象。七是查看零售戶毛利率，評價零售戶的盈利水平，與本單位同期水平相比較，分析差異原因，反映需求預(yù)測、貨源供應(yīng)方面存在的問題。

3.3 品牌培育方面

一是審查是否制定了品牌引入退出管理辦法，引入退出機(jī)制是否符合行業(yè)規(guī)定，引入退出流程是否符合卷煙品牌（規(guī)格）引入退出管理辦法的規(guī)定。二是審查是否制定了卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃，是否及時按照國家局、省局相關(guān)政策進(jìn)行調(diào)整和修訂，有無具體品牌培育計劃、方案，是否按照品牌維護(hù)和評價流程開展工作，是否針對不同產(chǎn)品規(guī)格定期開展品牌生命周期評審工作，為卷煙品牌的市場引入、退出等提供依據(jù)。三是審查是否在“注重公平、兼顧效率”的原則指引下，制定終端資源規(guī)劃，是否明確終端資源分類標(biāo)準(zhǔn)、資源維護(hù)、信息更新和使用規(guī)則等內(nèi)容，是否公平合理分配轄區(qū)零售終端店招、柜臺等資源。四是審查宣傳促銷項目是否有年度預(yù)算，項目立項是否符合管理程序，是否按審批權(quán)限得到批準(zhǔn)，宣傳促銷項目是否按照方案要求開展實施，是否合理安排品牌、范圍，合理配置物料；是否存在以現(xiàn)金、卷煙實物、貴重物品等作為促銷手段，開展銷售獎勵或變相銷售獎勵活動的行為，是否建立宣傳促銷品“收、發(fā)、存”臺賬。

3.4 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面

一是審查是否編制了現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)目標(biāo)規(guī)劃，是否制定了現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)制度，制度執(zhí)行是否有效，年度投入是否按預(yù)算執(zhí)行，投入是否規(guī)范，終端建設(shè)對象選擇條件是否符合規(guī)定，流程是否規(guī)范，是否完成上級下達(dá)的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)任務(wù)，是否對現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)行動態(tài)維護(hù)，現(xiàn)代卷煙零售終端產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤六大功能的實現(xiàn)情況。二是審查是否制定了關(guān)于客戶滿意度的內(nèi)控制度，是否針對滿意度調(diào)查報告反映的問題提出整改意見及措施，客戶滿意度與同期相比是否得到提高或達(dá)到平均水平。三是審查是否建立訂貨成功率考核機(jī)制，當(dāng)訂貨成功率較低時，是否對存在的問題進(jìn)行分析，并制定改進(jìn)措施，是否有跟蹤監(jiān)督機(jī)制。是否存在貨源供應(yīng)不合理或不均衡現(xiàn)象，零售戶是否存在亂渠道進(jìn)貨的不規(guī)范現(xiàn)象。四是審查是否建立電子結(jié)算率考核機(jī)制，當(dāng)電子結(jié)算率較低時，是否對存在的問題進(jìn)行分析，并制定改進(jìn)措施。五是審查是否建立客戶投訴管理制度，實際是否得到有效執(zhí)行，對客戶投訴的原因是否進(jìn)行了分析，客戶投訴率和客戶投訴滿意度是否高于同期水平，有無改進(jìn)措施。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅昊.關(guān)于卷煙企業(yè)內(nèi)部審計的研究[J].中國外資，2012（19）：197.

第6篇：零售營銷方案范文

作為IBM綠色創(chuàng)新工程計劃（Project Big Green）的一個重要組成部分，IBM零售商店解決方案（RSS）事業(yè)部12月4日在上海了其零售綠色計劃（Retail Green Initiative）。該計劃旨在幫助零售商滿足環(huán)保目標(biāo)并提供面向節(jié)能的技術(shù)解決方案。

IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部零售商店解決方案市場營銷與戰(zhàn)略總監(jiān)Juhi Jotwani女士表示，IBM零售綠色計劃旨在教育零售行業(yè)用戶承擔(dān)起更多的環(huán)保責(zé)任。

隨著消費(fèi)者對安全、環(huán)境、健康、生態(tài)等方面關(guān)注程度的不斷提高，綠色已成為零售業(yè)的大趨勢，綠色趨勢正在改造原有的零售業(yè)態(tài)并推動新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)。零售商對綠色零售環(huán)境所做的投資，正在成為他們企業(yè)社會責(zé)任的一部分，并成為未來吸引消費(fèi)者的一個重要因素。綠色零售環(huán)境不僅有助于零售商品牌形象的建立，同時也有助于拉近零售商和消費(fèi)者之間的關(guān)系，并維護(hù)和增加消費(fèi)者忠誠度。

Juhi Jotwani透露，IBM在零售領(lǐng)域的創(chuàng)新重點(diǎn)，已經(jīng)不再局限在系統(tǒng)性能和可靠性方面，除了持續(xù)以往在制造和設(shè)計流程方面的投入外，IBM還為零售商提供所需要的綠色節(jié)能產(chǎn)品，來幫助他們改善環(huán)境，方便他們識別和選擇最環(huán)保的零售解決方案。她認(rèn)為，綠色環(huán)保對用戶來說，不僅僅是形象問題，更重要的是節(jié)省成本。在考慮實現(xiàn)綠色的同時，IBM也要考慮如何幫助他們更多地節(jié)約成本。

IBM今年5月在全球了綠色創(chuàng)新工程計劃，零售綠色計劃就是以綠色創(chuàng)新工程為基礎(chǔ)的。在綠色創(chuàng)新工程計劃中，IBM在未來10年里每年將投入10億美元以上，用來研發(fā)針對數(shù)據(jù)中心的綠色技術(shù)和服務(wù)。這項計劃不僅在于幫助企業(yè)自身節(jié)能節(jié)耗，另一方面能增加企業(yè)在全球呼吁綠色環(huán)保大環(huán)境下的社會責(zé)任感，從而擴(kuò)大零售企業(yè)的品牌形象。

除了零售綠色計劃，IBM還同時推出了集多項節(jié)能環(huán)保綠色設(shè)計和制作工藝于一身的SurePOS 100零售系統(tǒng)。

第7篇：零售營銷方案范文

2010年，絕對是該行發(fā)展史上最值得濃墨重彩的“一筆”，上海、香港兩地成功上市，不僅標(biāo)志著國有商業(yè)銀行股改上市“收官之戰(zhàn)”的圓滿完成，也掀開了農(nóng)行發(fā)展新時代的帷幕。作為盈利增長動力之一的零售業(yè)務(wù)，在該行IPO時便成為眾多投資者追捧的對象。去年該行在零售業(yè)務(wù)方面究竟交出了一份怎樣的答卷？下一步，又該如何布局呢……

新年伊始，正值播撒希望之際。在一個晴朗的下午，中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融部副總經(jīng)理印金強(qiáng)欣然接受了《金融理財》記者的采訪?！芭c前幾年相比，農(nóng)行零售業(yè)務(wù)在2010年應(yīng)該說是取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展！”在兩株生機(jī)盎然的綠植中間，平和而不失嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃?，通過一組組數(shù)據(jù)、一項項工作向記者娓娓道來，思路清晰，如數(shù)家珍，講到動情處便暢懷大笑。

兩個來小時的采訪，氣氛頗為熱烈，而印金強(qiáng)談吐間的從容不迫更是給我們留下了深刻的印象。從1987年畢業(yè)便加入農(nóng)行從事個人金融業(yè)務(wù)至今，自認(rèn)為“個人經(jīng)歷簡單得不能再簡單了”?！拔抑皇菍Ｗ⒂谶@一領(lǐng)域，踏踏實實地做好自己的工作，在農(nóng)行特別是在基層，這樣的人太多了。”他這樣說道。

當(dāng)提及下一步深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、營銷導(dǎo)入、服務(wù)品質(zhì)提升時，他略顯激動，對該行零售業(yè)務(wù)的未來發(fā)展更是信心十足?！耙驗槲覀儺?dāng)時制定了一份為期三年的轉(zhuǎn)型方案，所以今年主要還是根據(jù)方案，深化做實，爭取盡早把農(nóng)行打造成國內(nèi)一流零售銀行?！?/p>

全線飄紅

投資者尤其是機(jī)構(gòu)投資者，對我國大型商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r都高度關(guān)注，因為其發(fā)展水平直接決定著銀行的投資價值與股東回報。為此，該行早在2009年1月便制定實施了《中國農(nóng)業(yè)銀行城市行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實施方案》，明確提出了用10年時間將農(nóng)行建設(shè)成為“國內(nèi)一流零售銀行”的發(fā)展戰(zhàn)略，加快了零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，2010年，該行零售業(yè)務(wù)更是取得了跨越式的發(fā)展，并由此邁入一個全新的發(fā)展階段。

截至去年12月末，該行人民幣儲蓄存款余額5.05萬億元，比年初增加6995億元（不含結(jié)構(gòu)性存款和理財資金），在四大國有商業(yè)銀行中占比為31.5%，增量位居同業(yè)第一；實現(xiàn)人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)收入93.32億元，各項指標(biāo)均居同業(yè)第一；銷售基金1118億元，實現(xiàn)基金業(yè)務(wù)收入12.30億元，市場份額提升一位；實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)收入11.56億元，增長率高達(dá)136%；而個人實物黃金交易量13.07噸，實現(xiàn)收入1.04億元，完成全年計劃的173%；發(fā)行國債387.25億元，實現(xiàn)收入2.58億元；個人結(jié)售匯業(yè)務(wù)累計發(fā)生額99.8億美元，實現(xiàn)個人國際結(jié)算收入1.29億元人民幣，同比增長35.2%。截至去年12月末，該行個人貴賓客戶達(dá)972.7萬戶，比年初增加346萬戶，個人貴賓客戶金融資產(chǎn)占比達(dá)55.45%，較年初提升了3個百分點(diǎn)。

一路飄紅的數(shù)字，超額完成的業(yè)績，無不顯示著農(nóng)行零售業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢頭。究其原因，與該行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的良好條件與獨(dú)特優(yōu)勢有著密切的關(guān)系。

“我們不僅擁有中國最龐大的客戶群體，具有明顯的客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢；還擁有中國最廣泛的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，具有覆蓋全國、縱貫城鄉(xiāng)的渠道優(yōu)勢?！庇〗饛?qiáng)坦陳，截至去年末，該行擁有3.5億個人客戶，位列同業(yè)首位；其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)2.3萬家，在四大行中擁有最多的境內(nèi)機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國所有省、市和99.5%的建制縣。

“人是最關(guān)鍵的?！庇〗饛?qiáng)進(jìn)一步補(bǔ)充到，“在籌備上市的過程中，廣大農(nóng)行員工的責(zé)任感和服務(wù)意識明顯增強(qiáng)了；我們的管理模式也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，從領(lǐng)導(dǎo)層到基層，都確立了一級法人的觀念，形成了總分行之間的服務(wù)聯(lián)動；此外，我們提出了“以客為尊、激情創(chuàng)新、團(tuán)隊合作、合規(guī)經(jīng)營、追求卓越”的零售文化和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)精神，并積極實施網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入，全行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平發(fā)生了革命性的變化，得到了監(jiān)管部門和廣大客戶的一致好評?！?/p>

軟硬兼施

現(xiàn)在，去農(nóng)行辦理業(yè)務(wù)的客戶都會發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)點(diǎn)的新變化：標(biāo)準(zhǔn)一致的形象標(biāo)識，格調(diào)高雅的辦公家具，科學(xué)合理的功能分區(qū)，統(tǒng)一規(guī)范的空間布局，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的員工行服工裝等，無不讓人眼前一亮。更重要的是，無論是大堂經(jīng)理，還是客戶經(jīng)理，其文明的舉止，溫雅的談吐，認(rèn)真的態(tài)度，熱情的服務(wù)，都讓客戶為之折服。

“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，是我們?nèi)ツ甑闹行墓ぷ鳌！庇〗饛?qiáng)一語道破玄機(jī)，“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型包括硬件轉(zhuǎn)型和軟件轉(zhuǎn)型，其中軟件轉(zhuǎn)型對整個農(nóng)行來說都是一個巨大的考驗?！?/p>

“首先是通過組織架構(gòu)梳理，初步建立了‘資源共享、渠道整合、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、執(zhí)行有力’的‘大零售’發(fā)展格局。在硬件轉(zhuǎn)型方面，我們通過聘請國際知名公司IBM做了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的咨詢項目，并讓他們精心設(shè)計了網(wǎng)點(diǎn)的功能配置與功能分區(qū)方案，要求各個行根據(jù)其網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行功能分區(qū)。不管網(wǎng)點(diǎn)是方的圓的，基本幾個區(qū)的功能是要具備的，包括分流區(qū)、自助區(qū)、理財區(qū)和柜臺等?！?/p>

“其次就是全面推進(jìn)‘綠色行動’，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化形象建設(shè)。以新一級LOGO的規(guī)范使用為核心，設(shè)計制定全行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、一級LOGO標(biāo)識和門牌標(biāo)識制作工藝標(biāo)準(zhǔn)、一級營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工行服制作標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)和服務(wù)逐步走向標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化?！?/p>

“這個標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一還包括網(wǎng)點(diǎn)人員服裝、柜臺、沙發(fā)、椅子等等，我們都是通過統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一采購的，以向客戶傳遞標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的農(nóng)業(yè)銀行形象。你看所有的肯德基、麥當(dāng)勞幾乎都是一樣的，農(nóng)業(yè)銀行作為優(yōu)秀大型上市銀行更應(yīng)如此?！庇〗饛?qiáng)補(bǔ)充道：“為此，我們還專門在山東和河北做了樣板間，讓各分行行長來參觀學(xué)習(xí)。通過這種方式，保證各個網(wǎng)點(diǎn)門面、內(nèi)部布局都是一個風(fēng)格?！?/p>

隨著去年私人銀行在上海隆重開業(yè)，該行還加強(qiáng)了財富管理中心與新渠道平臺的建設(shè)，目前已形成了精品網(wǎng)點(diǎn)、金鑰匙理財中心、財富管理中心、私人銀行等多層級理財格局；新一代網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、一體化信息服務(wù)、總行版電話銀行和自主服務(wù)終端正式投產(chǎn)，網(wǎng)上商城、電子商務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化項目全面上線，新一代門戶網(wǎng)站（中/英文版）全球上線；自助設(shè)備投放也達(dá)到空前規(guī)模，截至2010年末，全行各類自助設(shè)備逾7萬臺,其中現(xiàn)金類自助設(shè)備數(shù)量居同業(yè)首位，電子渠道交易筆數(shù)占全行總交易筆數(shù)的比重達(dá)到56.30%，同比提高6.51個百分點(diǎn)。

印金強(qiáng)坦言：“以前也許有些客戶會覺得農(nóng)行和外資銀行及國內(nèi)的招商銀行等有較大差距。但經(jīng)過兩年的轉(zhuǎn)型，農(nóng)業(yè)銀行已出現(xiàn)了明顯變化，別人能做的事情我們也能做，而且完全有可能做得更好?！边@個變化不僅僅體現(xiàn)在硬件方面，更重要的是在軟件方面的實質(zhì)性突破。

“我們在軟轉(zhuǎn)方面做了幾個方面的工作，首先是建立了一支3500人的內(nèi)訓(xùn)師隊伍。這兩年，通過內(nèi)訓(xùn)師深入基層網(wǎng)點(diǎn)大力開展?jié)L動式培訓(xùn)，著力提升網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)水平，大大提升了農(nóng)業(yè)銀行形象，得到廣大客戶和社會各界的廣泛贊譽(yù)?！闭劶皟?nèi)訓(xùn)師，印金強(qiáng)頗為自豪，“內(nèi)訓(xùn)師是農(nóng)行的一個特色，其主要職責(zé)是開展文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的培訓(xùn)，比如客戶進(jìn)來，怎樣迎客，怎樣把他引導(dǎo)到柜臺，怎樣講解等等，都有一套完整的流程，這就需要內(nèi)訓(xùn)師層層講解。我們對內(nèi)訓(xùn)師實行包片包點(diǎn)，比如說一個內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)的10個網(wǎng)點(diǎn)，整個軟件的考核如網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)導(dǎo)入、營銷技能提升、所管轄網(wǎng)點(diǎn)的營銷業(yè)績等都與內(nèi)訓(xùn)師的績效掛鉤?！?/p>

再者，該行在培訓(xùn)方面也創(chuàng)新頗多，除了各種各樣的集中培訓(xùn)之外，還有每月穿透式專題視頻培訓(xùn)?！耙曨l穿透式培訓(xùn)是農(nóng)行比較有特色的培訓(xùn)，就是總行有視頻培訓(xùn)教室，從一級分行、二級分行到縣支行，我們在總行這邊講，縣支行都可以組織人員聽?！庇〗饛?qiáng)介紹說，新穎的培訓(xùn)模式，常規(guī)教育培訓(xùn)的制度化，讓該行員工受益良多，截至去年底，該行有近10,000 名國內(nèi)金融理財師（AFP）、1,200余名國際金融理財師（CFP）以及超過450 余名理財管理師（EFP），數(shù)量居同業(yè)前列。

此外，為全面做好軟轉(zhuǎn)工作，該行還配備專職大堂經(jīng)理16703人，網(wǎng)點(diǎn)配備率達(dá)72%；增配營銷服務(wù)人員，開放式柜員總量增至11251人，較年初增加8761人；加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)隊伍規(guī)范化管理，修訂了網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、低柜柜員等五類人員的管理辦法和規(guī)定，明晰了零售隊伍崗位序列與職責(zé)要求；建立和推行了零售崗位資格認(rèn)證制度，組織全行8.5萬人參加了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理持證上崗資格考試。

“為了更好地了解基層，體會他們的不易，李慶萍總監(jiān)要求個金部所有處長帶領(lǐng)部里員工下網(wǎng)點(diǎn)‘做一天的大堂經(jīng)理’，任何人都不能例外?！庇〗饛?qiáng)笑言，“這次真是動真格的了，一天下來，我們很多處長的腳都腫了，但這對我們的工作起到了意想不到的推動作用?！?/p>

創(chuàng)新為先

農(nóng)行零售業(yè)務(wù)之所以能夠獲得飛速的發(fā)展，不僅得益于網(wǎng)點(diǎn)軟硬件轉(zhuǎn)型，還得益于其產(chǎn)品線的不斷創(chuàng)新和豐富，營銷服務(wù)的導(dǎo)入、營銷活動品牌打造和管理，以及其“以客戶為中心”的客戶服務(wù)和維護(hù)工作。

在產(chǎn)品方面，該行零售產(chǎn)品種類齊全、覆蓋面廣，涵蓋存款、貸款、支付結(jié)算、投資理財、借記卡、信用卡、電子銀行等共7大類、167種個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品；其產(chǎn)品極具針對性，例如，個人自助循環(huán)貸款、存貸雙贏房貸理財賬戶、氣球貸款等融資類新產(chǎn)品，并首批獲得了人民幣理財產(chǎn)品發(fā)行資格，首創(chuàng)“傳世之寶”實物黃金銷售業(yè)務(wù)，在業(yè)內(nèi)率先開展西聯(lián)匯款業(yè)務(wù)。

“近年來，我們產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐顯著加快，如第一時間跟進(jìn)推出自助循環(huán)貸款、‘一對多’專戶理財?shù)葞资椥庐a(chǎn)品；成功上線了電子商務(wù)系統(tǒng)、手機(jī)銀行等新業(yè)務(wù)系統(tǒng)；個人賬戶綜合管理、自動轉(zhuǎn)賬及資金歸集產(chǎn)品創(chuàng)造了同業(yè)產(chǎn)品最高的性價比?！庇〗饛?qiáng)如是說。

與此相應(yīng)，產(chǎn)品綜合營銷能力也得到了明顯提高，該行建立了柜臺、自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行等多渠道營銷體系，推動實施了零售板塊綜合營銷和交叉營銷，與對公部門的聯(lián)動營銷，并且制定了多產(chǎn)品聯(lián)動營銷和套餐式金融服務(wù)方案。

印金強(qiáng)向記者表示：“2010年，我們在網(wǎng)點(diǎn)營銷服務(wù)水平提升方面應(yīng)該說做了很多工作。具體而言，一是落實‘神秘人’制度，固化網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入成果。二是積極開展‘營銷技能提升年’活動，累計完成了37家分行251名營銷技能內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)，導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)5402家；三是推廣普及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型軟轉(zhuǎn)工作；四是圓滿完成世博、亞運(yùn)金融服務(wù)工作，大大提升了服務(wù)水平?！?/p>

而在品牌管理方面，該行對“金鑰匙”產(chǎn)品品牌及其VI應(yīng)用進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范，確立了私人銀行LOGO和“恒業(yè)行遠(yuǎn)，至誠相伴”的服務(wù)口號，了金e順電子銀行品牌新形象，構(gòu)建了包括“金e通”、“金e達(dá)”、“金e航”及“95599”在內(nèi)的完整電子銀行子品牌體系。在零售產(chǎn)品綜合營銷方面則成功組織了“春天行動”、“激情仲夏•金彩生活”、 “愛在金秋•情系萬家”、“聚焦2010 盛世金e順”等綜合營銷活動，全面實行營銷計價。

“‘金鑰匙’、‘金e順’、‘金穗卡’、‘好時貸’是我們零售的子品牌，有了品牌就要做營銷，春天有‘春天行動’，夏天有‘激情仲夏•金彩生活’，秋天有‘愛在金秋•情系萬家’，從年初干到年尾形成一個循環(huán)。當(dāng)前，我們就正在搞‘春天行動’?！庇〗饛?qiáng)笑聲爽朗：“現(xiàn)在我們的‘春天行動’的品牌在業(yè)內(nèi)已經(jīng)非常有名氣了，另外還有一個‘基金寶’財富講壇，這兩個品牌要不斷地深耕細(xì)作。”

談及“基金寶”財富講壇，印金強(qiáng)頗有興致：“‘基金寶’財富講壇我們已經(jīng)做了9期，從北京開始到上海、廣州、大連、內(nèi)蒙古、云南、青海，河南、廣西，每次都會邀請國內(nèi)頂級的經(jīng)濟(jì)學(xué)家到場演講，包括巴曙松、金巖石、王一鳴、龔方雄等如雷貫耳的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，請他們就市場形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)變化等發(fā)表主題演講，之后我們挑選1-2家基金公司的基金經(jīng)理，或者我們的理財師，跟這些經(jīng)濟(jì)學(xué)家搞一個互動性較強(qiáng)的圓桌論壇，討論的話題都圍繞‘大理財’這一概念，中間還會穿插聽眾提問環(huán)節(jié)。由于聽眾都是我行高端客戶，所以論壇主題涉及領(lǐng)域非常廣，如股票、房地產(chǎn)、黃金、藝術(shù)品等等，都有談到?！?/p>

“比如，前不久在云南做的活動就很有意思，上午搞理財沙龍，下午搞財富論壇。理財沙龍分兩塊，一塊是玉石鑒賞，請玉石鑒賞師，講玉石、翡翠；另一塊是講茶文化，普洱茶，客戶反映非常熱烈?！?/p>

“我們以后會挖掘不同地區(qū)的歷史文化，搞一些既有針對性、客戶又感興趣的活動。”印金強(qiáng)侃侃而談，無論是產(chǎn)品線的豐富還是營銷服務(wù)的導(dǎo)入、營銷活動品牌打造等都無一不與“創(chuàng)新為先”的理念有關(guān)。

夯實深化

提及今年農(nóng)行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新變化，印金強(qiáng)表示，我們將在已有成果的基礎(chǔ)上，抓落實、促深化，把網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型在原有的基礎(chǔ)上夯實筑牢。

“今年我們是‘服務(wù)品質(zhì)提升年’， 要通過微笑服務(wù)、首問式服務(wù)，進(jìn)一步提升服務(wù)品質(zhì)。所謂首問式服務(wù)就是首問負(fù)責(zé)，一旦你接觸這個客戶，所有的事情都得由你來做，從頭至尾，不能推來推去?！彼a(bǔ)充道，“其次還要繼續(xù)加大零售業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)力度，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控、神秘人檢察等制度；其三，在財富中心推進(jìn)客戶分層，落實客戶名單制管理，按照‘1對1+1+N’模式配備個人客戶經(jīng)理、理財顧問和專家團(tuán)隊，提升中高端客戶關(guān)系營銷服務(wù)能力，為中高端客戶提供差異化服務(wù)；提高私人銀行簽約率，針對這類客戶推出個性化專屬理財產(chǎn)品；繼續(xù)豐富產(chǎn)品線，加強(qiáng)營銷活動?！?/p>

他坦言，目前該行在公私聯(lián)動營銷方面還有待加強(qiáng)，今年工作的一個重點(diǎn)，就是將公司客戶的高管發(fā)展成貴賓客戶，將其員工發(fā)展成普通客戶。另外，該行還將進(jìn)一步加大整個零售板塊的整合力度，建立從市場出發(fā)、適合客戶需求的“大零售”格局。

第8篇：零售營銷方案范文

會員卡的興起與會員制有著密切聯(lián)系，會員卡的背后都是會員制這種商業(yè)促銷形式。會員制于20世紀(jì)80年代流行于歐美，特別在中高檔服裝專賣店中應(yīng)用廣泛。當(dāng)時顧客通過經(jīng)常性光顧某商店、定期購物而與商店達(dá)成信任，專賣店自愿為老主顧實行價格折扣、緊俏商品優(yōu)先供應(yīng)提供以及其他特殊服務(wù)，而顧客會自動成為會員或者拿到專賣店提供的貴賓卡。如今，各大零售商也紛紛采取會員卡銷售形式



一、會員卡銷售對零售商的影響

由會員卡的起源中我們可以看出，會員卡銷售的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的顧客資源、與顧客建立長久的關(guān)系方面，會員制顧客管理的模式是商家為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式。

會員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會員卡對零售商的積極影響變現(xiàn)在：

1、培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道，直接與目標(biāo)顧客進(jìn)行一對一的交流，從而把顧客姥姥地團(tuán)結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵?jǐn)_。

2、加強(qiáng)營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機(jī)會了解消費(fèi)者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進(jìn)行更合理的市場細(xì)分，開發(fā)更有效的營銷策略，實行定制式的個性化服務(wù)。

3、隱蔽性強(qiáng)。由于商家與消費(fèi)者的直接接觸都是在“暗中”進(jìn)行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。

會員卡銷售對零售商的消極影響有三個方面：一是回報效果慢。零售商要與會員進(jìn)行多次的交往溝通后才能贏得會員的認(rèn)可與歸屬，同時會員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。二是費(fèi)用較高。會員卡提供的各種服務(wù)和活動、會員資料管理以及相關(guān)的廣告宣傳都需要一定的資金投入，而其相應(yīng)的產(chǎn)出卻相對滯后，這筆有風(fēng)險性的前期投資常常使零售商望而退步。三是效果難以預(yù)計。會員卡提供的服務(wù)是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員卡銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉(zhuǎn)變，即使運(yùn)營之初廣受好評也會因被會員所拋棄而難逃最終失敗的厄運(yùn)。

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二、零售商的會員卡類型

目前零售商的會員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費(fèi)者一定的回饋；一類大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內(nèi)）知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費(fèi)者大多是以積分回饋方式得到代金券。

會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴(yán)格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費(fèi)用后才能為該會的會員，并且設(shè)置了會員卡的使用年限；絕大部分的大賣場、超市是免費(fèi)辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當(dāng)日購買一定金額的物品后憑收銀條免費(fèi)辦理會員卡。



三、零售商會員卡銷售存在的問題

1、會員卡泛濫成災(zāi)。眼下幾乎所有的賣場都發(fā)行了自己的會員卡，打開消費(fèi)者的錢包，你會很容易地看到大小不

一、形式各異的各大商家的會員卡，從百貨店、專業(yè)店到超市等各個零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會員卡無所不在。然而有關(guān)調(diào)查卻顯示，目前只有30%左右的消費(fèi)者對會員卡表示了認(rèn)同。顯然，大家都發(fā)卡漸漸地演變成了相對“沒有卡”，會員卡已經(jīng)到了泛濫成災(zāi)的地步，會員卡背后的真正意義被埋沒掉了。

2、會員卡銷售運(yùn)作水平低。目前零售商實行的會員卡銷售大多停留在低水平運(yùn)作狀態(tài)，缺乏一整套的營銷方案，忽略了由會員制引申出的注重特色化經(jīng)營和差異化的定向營銷方式，不能最大限度地滿足目標(biāo)客戶的需求。表現(xiàn)之一是過于迷信低價的作用。盡管實行低價是目前實行會員制銷售的零售商的制勝法寶，但在會員數(shù)量有限的情況下，零售商把供貨商的產(chǎn)品價格定得過低，打破了供貨商現(xiàn)有的價格體系，從而零售商面臨著失去供貨商的風(fēng)險，難以持續(xù)經(jīng)營。表現(xiàn)之二是營銷手段缺乏特色。零售商對會員提供的服務(wù)大多數(shù)停留在折扣、積分和參加促銷活動等項目上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發(fā)同行內(nèi)的惡性競爭，各重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。

3、會員卡游戲規(guī)則缺乏吸引力。從表面上看，會員卡功能很多，對會員有很大的誘惑力，但仔細(xì)推敲和解讀其內(nèi)容，卻發(fā)現(xiàn)里面暗藏著的許多游戲規(guī)則對消費(fèi)者并不具備吸引力。表現(xiàn)之一是積分與贈品的不對稱。如某超市對會員推出積滿一定分?jǐn)?shù)后就能獲得相應(yīng)贈品的舉措，但這些贈品往往是一小包面巾紙或洗衣粉等含金量很低的商品，而你需要消費(fèi)的金額卻要在50元乃至百元以上，同時對積分的確定零售商也視銷售的商品不同配以不同的分值，如食品、生活用品等一般10元積1分，而家用電器商品或促銷品的商品積分則被要求到更高，這種付出與回報的巨大懸殊無法激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣；表現(xiàn)之二是會員卡的時限性。目前零售市場上很多會員卡的消費(fèi)積分都是有時間期限的，一般為一年，在規(guī)定期限內(nèi)，會員的積分會發(fā)揮作用，一旦超過期限，卡上的消費(fèi)積分就又會從零開始，而實際的情況卻是在正常消費(fèi)狀況下，在積分期限內(nèi)，消費(fèi)者對某些商品的消費(fèi)尚在使用期內(nèi)，不具備產(chǎn)品更新?lián)Q代的理由，于是會員卡對消費(fèi)者的吸引力也隨之被打了折扣。

4、會員卡購買使用率低。一是會員卡銷售名存實亡。這種現(xiàn)象主要發(fā)生在會員卡使用管理環(huán)節(jié)，一些零售商為了攏住客源，在商品結(jié)算環(huán)節(jié)，收銀員雖然也會詢問客戶是否有會員卡，但在很多時候，顧客不用會員卡也能享受會員價，這對于以付費(fèi)方式獲得會員卡的會員來說顯然是一種不公平，會員卡因此也就成了一種擺設(shè)，導(dǎo)致購買使用率低。二是會員卡太多。在零售實踐中，研究者發(fā)現(xiàn)，對許多熱衷于逛街購物的顧客來說，因為同時持有的各大商家的會員卡數(shù)量太多，使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導(dǎo)致持卡購物使用率低，特別是購買地點(diǎn)分散的消費(fèi)者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會員卡的使用率。

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四、零售商會員卡銷售的幾點(diǎn)思考

1、牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想，它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點(diǎn)，是實現(xiàn)零售活動目的的綱領(lǐng)。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否圈住消費(fèi)者的心，關(guān)鍵是看消費(fèi)者能否從會員卡消費(fèi)中真正受益。調(diào)查資料表明，消費(fèi)者對商店有三個期望：一是能夠獲得到滿意的商品；二是能夠得到良好的服務(wù)；三是有舒適的購物環(huán)境。具體到會員卡消費(fèi)中，上述這些內(nèi)容則細(xì)化到價格、時間、服務(wù)等方面，零售商只有最大限度的滿足顧客需求、最周到地為消費(fèi)者服務(wù)、提供最舒適的購物環(huán)境，讓消費(fèi)者真正從價格、時間和服務(wù)等方面得到收益，會員卡銷售才有根基和活力。如蘇寧憑會員卡購買各種特價的商品為消費(fèi)者提供的是價格受益內(nèi)容；而國美發(fā)展會員制，推出的延長營業(yè)時間和上門服務(wù)，則為消費(fèi)者提供了時間和服務(wù)方面的受益內(nèi)容。只有以滿足會員的真正需要為宗旨，不斷創(chuàng)新、不斷超越、才能將會員緊緊團(tuán)結(jié)在零售商周圍。

第9篇：零售營銷方案范文

政策扶持缺失。

新醫(yī)改方案，僅在第三大條，第七小點(diǎn)－“（七）建立健全藥品供應(yīng)保障體系”中，提到藥品零售 “……發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營……”算起來，也就八個字。除此而外，通篇讀來，不見關(guān)于藥品零售在新醫(yī)改中的地位作用描述，幾乎所有的政策導(dǎo)向都是扶持醫(yī)療單位，以衛(wèi)生體系為主。尤其是國家將大力扶持第三終端和第四終端（社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站）為主，從體系建設(shè)、藥物采購、藥物選擇、費(fèi)用配套、報銷規(guī)定都是有利于醫(yī)療單位和系統(tǒng)，藥品零售徹底被邊緣化了，藥品零售沒有其產(chǎn)業(yè)定位，政府補(bǔ)貼醫(yī)療機(jī)構(gòu)，使得，藥品零售沒有了競爭力。

藥價政策不利。

此外，我們從方案中還可看出，國家將徹底改革藥品價格形成機(jī)制，明確規(guī)定：“對仿制藥品實行后上市價格從低定價制度活下來，抑制低水平重復(fù)建設(shè)。推行在藥品外包裝上標(biāo)示價格制度。嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率?！蔽覀冎?，藥店銷售的藥品絕大多數(shù)是老藥、普藥和新普藥，從低定價還要明確標(biāo)示在外包裝盒上，這一政策的直接結(jié)果就是目前藥店如火如荼進(jìn)行的主推高毛利產(chǎn)品將壽終正寢，難以為繼。

從哪個方面來看，這些醫(yī)改方案對零售連鎖藥店都不是利好消息，那么醫(yī)改后的連鎖藥店如何殺出重圍，在醫(yī)改的重重包圍中活下來呢？筆者提出對策供各位同行思考：

二、連鎖藥店突圍醫(yī)改影響的思路

1、加快連鎖化步伐

我國的連鎖化率并不高，尤其是加快擴(kuò)張的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入進(jìn)來，擴(kuò)大影響中小城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)、連鎖藥店應(yīng)該乘機(jī)擴(kuò)大銷售、擴(kuò)大門店數(shù)、擴(kuò)大區(qū)域、擴(kuò)大連鎖經(jīng)營國家是鼓勵的。提高連鎖六統(tǒng)一或者七統(tǒng)一的水平，依靠規(guī)模和規(guī)范管理取勝。

2、多元化應(yīng)對社區(qū)醫(yī)療市場的零差旅、醫(yī)?；舅幬锶~報銷等

連鎖藥店，多元化成為必然的和無奈的選擇，不是做不做的問題，而是怎樣做多元化的問題、未來國家新醫(yī)改限制的是基本藥物的價格和使用數(shù)量、以及報銷規(guī)定，而食品、保健品、器械、藥妝品則不在限價和控制范圍內(nèi)，因此可以從這方面尋找突破口。零售藥店如果在社區(qū)，就必須依靠零活、服務(wù)好、品種齊全、便利取勝了，否則較難和社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站抗衡。

當(dāng)然還有一個選擇就是推出社區(qū)商圈，但對于以社區(qū)便利店為主要業(yè)態(tài)的藥店，退出顯然是有成本的，也非易事。

3、加入采購聯(lián)盟

醫(yī)改方案多次提到：嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率，加上新的定價制度的施行，預(yù)示著渠道必將越來越短和扁平化，一步到終端成為必然選擇，對于中小連鎖藥店來說，就是要通過采購聯(lián)盟一步到終端，因此加入聯(lián)盟成為不二選擇。

4、真正提升醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)水平，依靠差異化突圍