車險(xiǎn)營銷方案精選(九篇)
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第1篇：車險(xiǎn)營銷方案范文
業(yè)務(wù)員是指在組織中擔(dān)負(fù)具體專項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，如生產(chǎn)、計(jì)劃、跟單、財(cái)會(huì)、統(tǒng)計(jì)、物價(jià)、廣告等具體業(yè)務(wù)的工作人員。下面是小編整理的公司員工銷售工作計(jì)劃范文，歡迎閱讀參考。
銷售工作計(jì)劃一
第一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在**年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。
1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。
2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計(jì)劃。
3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。
4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。
第二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競爭主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競爭時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過**年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在**年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。
1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競爭力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。
2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。
4、在**年6月之前完成**營銷服務(wù)部、yy營銷服務(wù)部兩個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。
第三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。根據(jù)**年中支保費(fèi)收入****萬元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。**年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展工作計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入****萬元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。
1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，**年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。
2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開發(fā)工作，在**年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。
3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。**年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，**年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭取加大銀行在業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。
一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括：
1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場(chǎng)營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷方法。
6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文
8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
銷售工作計(jì)劃二
一、嚴(yán)格落實(shí)公司各項(xiàng)條款，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。承保是公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在xx年，公司將狠抓業(yè)務(wù)管理工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。
二、規(guī)范和落實(shí)公司的服務(wù)條款，提高服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的服務(wù)平臺(tái)。我們經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)。在市場(chǎng)逐步透明，競爭激烈的今天，服務(wù)已經(jīng)成為我們公司的核心競爭力，納入我們公司的價(jià)值觀?？头ぷ魇沁@一理念的具體體現(xiàn)。在20XX年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，建立一流的客戶服務(wù)體系，真正把優(yōu)質(zhì)服務(wù)送給每一位公司的客戶。
三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，鞏固鄭州市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大河南市場(chǎng)占有面。根據(jù)20xx年支公司保費(fèi)收入萬元為依據(jù)，公司計(jì)劃20xx年實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入萬元，其中：計(jì)劃將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。
1、精心組織策劃、堅(jiān)決完成計(jì)劃指標(biāo)，為全年目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、大力發(fā)展渠道業(yè)務(wù)，深度拓展鄭州市場(chǎng)，打好河南地市業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，有序推進(jìn)，擴(kuò)大和鞏固河南市場(chǎng)占有面。
3、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，20xx年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的渠道和客戶，擴(kuò)展新渠道，爭取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展渠道業(yè)務(wù)、車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。
4、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企事業(yè)單位，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的單位重點(diǎn)公關(guān)，與單位建立良好的關(guān)系，力爭財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開發(fā)工作，在20xx年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。
5、其他方面：深入抓好其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作；加強(qiáng)與各保險(xiǎn)單位的合作；積極參與各種保險(xiǎn)的激烈競爭之中。
四、抓好隊(duì)伍建設(shè)，做好員工和保險(xiǎn)推銷員工作，繼續(xù)完善人力資源調(diào)配，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供人力保障。20xx年在員工待遇上，工資及福利待遇在20xx年的基礎(chǔ)上適當(dāng)提高，同時(shí)計(jì)劃為每個(gè)員工體檢身體，每位員工過生日公司提供一份禮物，舉辦一些集體活動(dòng)等，用的好人才，留的住人才，為xx年的業(yè)務(wù)開展提供強(qiáng)有力的人力保障。
五、完善管理機(jī)制，強(qiáng)化執(zhí)行力。今年將從制度入手，對(duì)公司的現(xiàn)有規(guī)章制度上、要求范圍內(nèi)進(jìn)行修訂和補(bǔ)充，完善以前沒有完善的規(guī)章制度，使之更加符合公司經(jīng)營管理工作的需要。匯編成冊(cè)后，發(fā)到每一個(gè)員工手中，認(rèn)真學(xué)習(xí)。真正做到以制度管人，以制度辦事，從而提高執(zhí)行力度。20xx年是全新的一年，有望通過我們?nèi)w員工的共同努力讓公司進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展階段。
銷售工作計(jì)劃三
（一）加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高個(gè)人的理論素養(yǎng)。
不斷充實(shí)自己的知識(shí)面，取他山之石以攻玉。多借鑒同事的好的做法、多交流、多合作。
（二）提高工作效益。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，把加強(qiáng)學(xué)習(xí)同提高工作能力結(jié)合起來，把積極進(jìn)取和求真務(wù)實(shí)結(jié)合起來，把工作熱情和工作態(tài)度結(jié)合起來，運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，扎扎實(shí)實(shí)地做好本職工作，不斷提高自身的工作效益。
（三）樹立自身形象，增強(qiáng)自信心，提高協(xié)調(diào)能力，用最簡潔、有吸引力、可信度高、煽動(dòng)性強(qiáng)的營銷話術(shù)去征服每一個(gè)客戶。
（四）維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系，保持良好溝通。
維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系是做好客戶經(jīng)理工作的一個(gè)基本條件。要與銀行人員成為朋友，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)才有可能銷售我們的產(chǎn)品。
（五）有效激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)主任和柜員，及時(shí)掌握網(wǎng)點(diǎn)的更多信息，提高網(wǎng)點(diǎn)的出單率。
（六）通過觀察、與同事之間的談心、聽取同事們的各方意見，建立起豐富的信息網(wǎng)絡(luò)，來時(shí)時(shí)的為自己進(jìn)行充電，努力使自己變得更好。
第2篇：車險(xiǎn)營銷方案范文
無論國外還是國內(nèi)，客戶忠誠度計(jì)劃都受到了眾多企業(yè)高度重視，支撐著企業(yè)價(jià)值增長與品牌提升。提高客戶忠誠度，建立客戶數(shù)據(jù)庫，分析并定位不同層級(jí)的客戶，有針對(duì)性進(jìn)行分類精準(zhǔn)營銷，是企業(yè)完成基本的客戶積累后必然的營銷要求。
關(guān)于客戶忠誠度計(jì)劃，國外有很多可以借鑒的案例。隨著越來越多的中國企業(yè)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，客戶忠誠度計(jì)劃在中國企業(yè)的營銷中開始發(fā)揮越來越重要的作用。盡管在具體的執(zhí)行中還存在各種各樣的問題，但是中國企業(yè)已經(jīng)把客戶忠誠度計(jì)劃提升到戰(zhàn)略高度。
就以往而言，傳統(tǒng)的金融營銷一般采用掃樓式的“盲目營銷”，或基于客戶已有明確需求、主動(dòng)上門的“被動(dòng)營銷”，缺少客戶規(guī)劃和潛在需求分析。如今，金融產(chǎn)品逐漸從產(chǎn)品營銷走向客戶營銷階段—為客戶量身定做金融產(chǎn)品，以客戶為中心進(jìn)行服務(wù)營銷。
人保電話車險(xiǎn)推出的車險(xiǎn)管家服務(wù)、啟用新電銷號(hào)碼、零距離服務(wù)理念、升級(jí)七項(xiàng)服務(wù)承諾、客戶節(jié)等，就是以客戶為中心進(jìn)行“大服務(wù)”營銷，通過差異化競爭，使人保電話車險(xiǎn)品牌植根于客戶心中，維系并提升客戶忠誠度。
針對(duì)客戶有計(jì)劃地營銷，不僅要以客戶為導(dǎo)向，而且要隨著客戶的生活、消費(fèi)軌跡進(jìn)行相對(duì)的轉(zhuǎn)移。比如，新媒體日益進(jìn)入人們的生活，一些金融機(jī)構(gòu)開始向新媒體發(fā)力。中國人保財(cái)險(xiǎn)一改金融機(jī)構(gòu)向來保守的營銷方式，運(yùn)用微博等新媒體，在鎖定老客戶實(shí)施忠誠度計(jì)劃的同時(shí)，有意識(shí)地影響新生代客戶，積累品牌資產(chǎn)，走可持續(xù)發(fā)展之路。
第3篇：車險(xiǎn)營銷方案范文
關(guān)鍵詞 車輛 保險(xiǎn) 盈利
機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中經(jīng)營歷史最久的險(xiǎn)種之一。近幾年，隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模更是逐年擴(kuò)大，多數(shù)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)保費(fèi)占比高達(dá)70%以上，毫不夸張地說，車險(xiǎn)的經(jīng)營狀況直接影響財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的健康發(fā)展。當(dāng)前中國保險(xiǎn)業(yè)處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，車險(xiǎn)的盈利能力建設(shè)也被提到前所未有被關(guān)注的高度。然而如何實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)盈利，對(duì)所有保險(xiǎn)從業(yè)者來說，都不是一個(gè)輕松的話題。筆者結(jié)合近幾年工作的實(shí)踐，就如何提升車險(xiǎn)盈利能力，談幾點(diǎn)個(gè)人粗淺的意見。
一、當(dāng)前行業(yè)車險(xiǎn)盈利能力脆弱的主要成因
車險(xiǎn)市場(chǎng)競爭一直是各家公司競爭的焦點(diǎn)，也是保險(xiǎn)市場(chǎng)競爭的最前沿。多年來，由于非理性的市場(chǎng)競爭，各家財(cái)險(xiǎn)公司沒有正確處理效益與發(fā)展的關(guān)系，經(jīng)營管控的措施落實(shí)不到位，導(dǎo)致正常年景下普遍虧損，車險(xiǎn)創(chuàng)利能力相當(dāng)脆弱。
1.經(jīng)營理念嚴(yán)重扭曲。經(jīng)營理念決定經(jīng)營行為，經(jīng)營行為決定經(jīng)營成果。近些年保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)做大卻沒有做強(qiáng)，與公司的經(jīng)營理念扭曲有很大關(guān)系。很多公司以規(guī)模論英雄，考核獎(jiǎng)勵(lì)、人員升遷、資源配置都是重發(fā)展、輕效益，在這種指導(dǎo)思想下，不計(jì)成本追求規(guī)模、不做風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控追求速度，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)質(zhì)量失控，是車險(xiǎn)虧損的首要原因。
2.經(jīng)營管理粗放。在扭曲的理念指導(dǎo)下，公司的管理制度不健全，或者說有章不循形同虛設(shè)。不嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)備條款費(fèi)率，定價(jià)權(quán)隨意下放，承保風(fēng)險(xiǎn)把關(guān)不嚴(yán)，核保流于形式、造成嚴(yán)重的“消化不良”；理賠管控弱化，特別是理賠的環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)上沒有管控到位，造成理賠嚴(yán)重漏損。
3.惡性競爭，市場(chǎng)主體大打價(jià)格戰(zhàn)。保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本是后置的，這些年一些新入主體為了迅速擴(kuò)張業(yè)務(wù)，忽視成本核算，具體表現(xiàn)為：競相壓價(jià)、隨意擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任、大噸小標(biāo)、錯(cuò)套條款和費(fèi)率、亂用車型折扣系數(shù)等等手段不一而足，由此引發(fā)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，承保風(fēng)險(xiǎn)加大、經(jīng)營成本不斷攀升、保單質(zhì)量無從談起，客戶滿意度下降，行業(yè)信譽(yù)受到影響。
二、提升車險(xiǎn)盈利能力的意見
車險(xiǎn)是一個(gè)典型的管理型險(xiǎn)種，增強(qiáng)盈利能力建設(shè)，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控、財(cái)務(wù)資源配置、理賠管控、客戶服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，只要我們堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，牢固樹立“效益第一”的指導(dǎo)思想，強(qiáng)化車險(xiǎn)管控，堅(jiān)定不移推進(jìn)各項(xiàng)盈利舉措落實(shí)，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)車險(xiǎn)有效益的發(fā)展。
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，堅(jiān)持有效發(fā)展。保險(xiǎn)公司的盈利能力建設(shè)不單是管理者思考的事情，所有保險(xiǎn)從業(yè)人員都應(yīng)當(dāng)將有效經(jīng)營的理念根植于思想意識(shí)中、固化在日常管理行為中。當(dāng)前，中國保險(xiǎn)業(yè)正處在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，由規(guī)模型、粗放型發(fā)展，逐漸向管理型、質(zhì)量型發(fā)展轉(zhuǎn)變，這也是順應(yīng)行業(yè)監(jiān)管和公司持續(xù)健康發(fā)展的使然和方向。作為保險(xiǎn)從業(yè)人員特別是管理者，要深刻認(rèn)清形勢(shì)，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)自己的價(jià)值觀、業(yè)績觀，牢固樹立“效益第一”的要旨，圍繞“效益”開展業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營管理。
2.優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)選擇性承保。解決業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題，首先要進(jìn)行動(dòng)態(tài)盈利性分析，通過分析，甄別客戶的盈利水平，配合承保政策、銷售費(fèi)用和服務(wù)資源，形成對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主動(dòng)選擇能力，推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善。其次是制定科學(xué)的承保政策，結(jié)合動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)分析，明確各客戶群的效益險(xiǎn)種，根據(jù)客戶類別有針對(duì)性地加大效益險(xiǎn)種的營銷力度，限保虧損險(xiǎn)種，嚴(yán)格根據(jù)費(fèi)率規(guī)章使用系數(shù)，加大對(duì)車險(xiǎn)核保人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)其責(zé)任感和崗位榮譽(yù)感，提升業(yè)務(wù)整單盈利能力。三是確保原始數(shù)據(jù)錄入真實(shí)可靠，數(shù)據(jù)質(zhì)量是公司經(jīng)營分析、判斷、預(yù)測(cè)和決策等經(jīng)營管理的基本條件，而承保信息也是數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)部分。
3.加強(qiáng)理賠管控，提升理賠工作水平。賠付是車險(xiǎn)經(jīng)營最大的成本，理賠環(huán)節(jié)則是最大成本的操控者。在抓好承?！斑M(jìn)口關(guān)”的前提下，控制好理賠的流程和各環(huán)節(jié)，防止利益漏損對(duì)提升車險(xiǎn)盈利至關(guān)重要。
（1）加強(qiáng)理賠專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶服務(wù)能力。 一是把好隊(duì)伍的入口關(guān)，強(qiáng)化培訓(xùn)。選擇高素質(zhì)人員充實(shí)理賠隊(duì)伍。強(qiáng)化理賠專業(yè)技能建設(shè)，提高理賠人員的綜合素質(zhì)。實(shí)行專業(yè)崗位任職資格制，二是完善理賠人員的激勵(lì)和約束機(jī)制，建立健全理賠業(yè)績量化考核體系，提高理賠人員的責(zé)任心和工作積極性。三是持續(xù)開展理賠人員職業(yè)道德教育和和警示教育。
（2）加大車損險(xiǎn)查勘定損力度，把好理賠第一關(guān)。車險(xiǎn)的經(jīng)營好壞與現(xiàn)場(chǎng)查勘力度有直接關(guān)聯(lián)，提高現(xiàn)場(chǎng)查勘率，加強(qiáng)查勘定損環(huán)節(jié)時(shí)限管理，特別是強(qiáng)化第一現(xiàn)場(chǎng)查勘要求；建立健全理賠后監(jiān)督機(jī)制，定期開展定損復(fù)查；加強(qiáng)對(duì)異地代查勘案件的授權(quán)，車損超出一定數(shù)額的案件要派出高級(jí)別定損員前往出險(xiǎn)地查勘定損。規(guī)范定損標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化報(bào)價(jià)和核損管理，堅(jiān)持能修不換，不能修則換的原則，區(qū)分合作與不合作4S店，嚴(yán)格理賠定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，努力提高定損的準(zhǔn)確性。
（3）加強(qiáng)人傷案件的管理，擠壓不合理賠付。近年來人傷案件賠款逐年增大，其中醫(yī)藥費(fèi)、死亡傷殘賠款也是逐年增大，人傷案件的案均賠款居高不下，如何擠壓人傷案件的水分是今后理賠工作的重點(diǎn)。一是要成立由理賠部負(fù)責(zé)人、醫(yī)療專家、醫(yī)療跟蹤人員組成的醫(yī)療跟蹤、審核小組。對(duì)涉及人傷的案件進(jìn)行跟蹤服務(wù)，提前介入，對(duì)醫(yī)療及用藥方案、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等與醫(yī)院進(jìn)行溝通，并及時(shí)告知保戶。并要示跟蹤人員在第一時(shí)間到達(dá)醫(yī)院，詢問傷勢(shì)和傷者的職業(yè)及工資收入情況，掌握第一手資料。二是對(duì)涉及人身傷殘和死亡案件的被撫養(yǎng)人、傷者收入等相關(guān)情況進(jìn)行調(diào)查。重點(diǎn)加關(guān)注10級(jí)傷殘的。三是嚴(yán)格按照《道路交通事故受傷人員臨床診療指南》和基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥范圍進(jìn)行醫(yī)療費(fèi)審核，嚴(yán)格剔除賠案中不合理費(fèi)用，對(duì)醫(yī)療專家進(jìn)行相關(guān)考核，提高其工作積極性。
（4）增強(qiáng)車險(xiǎn)未決賠款管理能力，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。未決賠款的準(zhǔn)確于否直接影響到公司的綜合賠付率、利潤率等指標(biāo)，直接影響車險(xiǎn)經(jīng)營成果。建立未決賠案長效管理機(jī)制，明確專人負(fù)責(zé)車險(xiǎn)未決賠款管理，在保證質(zhì)量嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)前提下，及時(shí)清理垃圾數(shù)據(jù)，了解案件進(jìn)展及時(shí)對(duì)車險(xiǎn)未決賠款進(jìn)行修正，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，防止車險(xiǎn)未決賠款估損過高或過低而影響車險(xiǎn)經(jīng)營效益。
（5）建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)疑似虛假案件的調(diào)查，嚴(yán)控通融案件，加大打假防騙的工作力度，提高打擊效果。對(duì)有疑問的人傷賠案中的戶口性質(zhì)、被撫養(yǎng)人的情況及有明顯傷殘?jiān)u定不合理的認(rèn)真調(diào)查，申請(qǐng)重新進(jìn)行傷殘?jiān)u定。對(duì)疑難案件的跟蹤和調(diào)查取證，要把握好對(duì)戶籍、行業(yè)、傷殘?jiān)u定等真實(shí)資料。要加強(qiáng)與交警、經(jīng)偵、法院、法醫(yī)等聯(lián)系與溝通，創(chuàng)造良好的司法環(huán)境，確保事故車輛定責(zé)、評(píng)殘、酒后駕駛事故認(rèn)定等公正性。要積極應(yīng)對(duì)訴訟，提高訴訟案件的勝訴率和滿意度。并且，要積極做好代位求償，最大限度減少公司利益損失。
此外，我們還根據(jù)不同客戶的特定需求，有針對(duì)性地研發(fā)了一系列特色車險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶差異化的需求。一是“直通車”機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)。該產(chǎn)品是專門為電話營銷渠道開發(fā)的渠道細(xì)分型車險(xiǎn)產(chǎn)品，定位于分散性直銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目標(biāo)客戶群是大中城市分散性個(gè)人客戶，比購買傳統(tǒng)渠道的車險(xiǎn)產(chǎn)品可享受更多的優(yōu)惠。二是“尊貴人生”機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)。該產(chǎn)品以“尊貴、省心、專業(yè)”為核心理念，以全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為主要亮點(diǎn)，是面向追求高品質(zhì)車險(xiǎn)服務(wù)的客戶開發(fā)的客戶細(xì)分型產(chǎn)品。產(chǎn)品首次引入服務(wù)條款，提供“車險(xiǎn)管家”專屬服務(wù)，是我公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)施客戶細(xì)分，提升服務(wù)水平的有益嘗試，是創(chuàng)建車險(xiǎn)子品牌，提升營銷能力的重要探索。
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第4篇：車險(xiǎn)營銷方案范文
以寧波地區(qū)為例，在我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)占據(jù)了極其重要的位置；同時(shí)，在汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)中，由于私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)量眾多、保費(fèi)豐厚、效益可觀且銷售渠道眾多，使之成為汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的“香餑餑”，成為眾多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司搶占的主要目標(biāo)市場(chǎng)。隨著私家車保有量的不斷提高，私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)的搶奪戰(zhàn)也將是愈演愈烈，當(dāng)中存在的問題與缺陷也逐步顯露出來。
（一）目前私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競爭仍處于以“價(jià)格戰(zhàn)”為主的低水平競爭階段
無論是私家車車主還是保險(xiǎn)公司，對(duì)于車險(xiǎn)價(jià)格都保持高度敏感性和警覺性。目前，各家保險(xiǎn)公司的競爭始終圍繞“價(jià)格”做文章，各種“拼價(jià)”方式層出不窮，行業(yè)自律雖已執(zhí)行多年且效果顯著，但是各種暗地的惡性降費(fèi)、貼費(fèi)等問題仍時(shí)有發(fā)生。價(jià)格大戰(zhàn)，不僅降低了保費(fèi)充足率，增加了私家車保險(xiǎn)的銷售成本，而且削弱了行業(yè)整體的盈利能力，與此同時(shí)也使部分保險(xiǎn)公司在經(jīng)營的過程中忽略或喪失了提升保險(xiǎn)理賠服務(wù)與其他相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的重要性和能力。
（二）對(duì)私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售渠道管理欠缺力度，交易成本不斷增加
私家車業(yè)務(wù)，特別是新車業(yè)務(wù)，約半數(shù)以上保費(fèi)來源于車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)。車商渠道銷售保險(xiǎn)這一銷售模式在初期對(duì)于挖掘汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力、滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者服務(wù)需求、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)與汽車銷售行業(yè)深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列問題也不容忽視：一是車行和人掌握了絕大多數(shù)的客戶資源,部分車行和人“擁客自重”,向保險(xiǎn)公司索要較高的手續(xù)費(fèi)或傭金。除了以高額手續(xù)費(fèi)進(jìn)行同業(yè)競爭外，保險(xiǎn)公司也常常束手無策。二是車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠信觀念缺失，存在較多侵害消費(fèi)者利益的情況。
（三）私家車電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，但仍存在瓶頸制約
一方面，由于電（網(wǎng)）銷與傳統(tǒng)渠道銷售的車險(xiǎn)價(jià)格存在15%的“剪刀差”，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來了很大的沖擊，從長期而言，不利于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，電（網(wǎng)）銷車險(xiǎn)只為私家車車主提供了一個(gè)新的購買渠道，它的理賠、服務(wù)依然依賴整個(gè)保險(xiǎn)公司的服務(wù)保障體系。電（網(wǎng)）銷渠道單一的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是難以支撐保費(fèi)實(shí)現(xiàn)長期快速增長。此外，車險(xiǎn)電（網(wǎng)）銷市場(chǎng)是新建立的車險(xiǎn)市場(chǎng)，仍存在的問題和缺陷，譬如成本逐步走高；車均保費(fèi)低，保費(fèi)充足率不高；承保車輛多以舊車和傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)增速存在泡沫；變相貼費(fèi)、宣傳內(nèi)容不實(shí)、存在消費(fèi)陷阱以電話擾民等等。
（四）私家車保險(xiǎn)創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，競爭領(lǐng)域集中化
一方面，雖然各保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，但在整個(gè)私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)主要還是承保較為傳統(tǒng)領(lǐng)域的車險(xiǎn)產(chǎn)品，品種比較單一，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，不能滿足客戶的特殊需求。另一方面，各家公司私家車保險(xiǎn)產(chǎn)品條款的存有差異，容易存在消費(fèi)誤區(qū)，并影響車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。統(tǒng)一條款、細(xì)化責(zé)任也已成為私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)亟待解決的問題。
二、促進(jìn)私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的建議與舉措
（一）監(jiān)管部門和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)該繼續(xù)完善私家車保險(xiǎn)領(lǐng)域的相關(guān)制度，積極促進(jìn)私家車保險(xiǎn)領(lǐng)域的合法合規(guī)化進(jìn)程
1.對(duì)于電(網(wǎng))銷業(yè)務(wù)的監(jiān)管。一是按照“同質(zhì)同價(jià)”的原則，監(jiān)管部門應(yīng)逐步放松對(duì)電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品的價(jià)格監(jiān)管，允許各公司根據(jù)電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)將承保質(zhì)量、保費(fèi)充足率等因素作為車險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)節(jié)因子，自主定價(jià)，使之與傳統(tǒng)渠道、兼業(yè)渠道的私家車保費(fèi)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展。二是嚴(yán)格落實(shí)現(xiàn)有各項(xiàng)電銷法規(guī)制度，尤其是對(duì)客戶信息來源的合法性、電銷業(yè)務(wù)真實(shí)性等問題，加大查處力度。三是加強(qiáng)對(duì)擾民問題的監(jiān)管，重點(diǎn)規(guī)范“呼出”業(yè)務(wù)，對(duì)于投訴中反映的擾民、誤導(dǎo)問題，嘗試實(shí)施公司舉證責(zé)任倒置，強(qiáng)化公司的管控責(zé)任。2013年1月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)秩序禁止電話營銷擾民有關(guān)事項(xiàng)的通知》，首次將電話擾民投訴情況作為電銷業(yè)務(wù)監(jiān)管的重要指標(biāo)，對(duì)多次查證屬實(shí)的電銷擾民投訴，將責(zé)令停止對(duì)新客戶的呼出業(yè)務(wù)。
2.對(duì)于以車商渠道業(yè)務(wù)為代表的兼業(yè)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。首先，要對(duì)涉嫌違法違規(guī)的車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)加大查處清理力度，同時(shí)強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管理責(zé)任，提高保險(xiǎn)公司高管人員守法合規(guī)意識(shí)。其次，要完善相關(guān)監(jiān)管法律法規(guī)，對(duì)車商專業(yè)中介模式提供政策支持。前期保監(jiān)會(huì)起草了《關(guān)于支持汽車銷售和維修企業(yè)設(shè)立專業(yè)機(jī)構(gòu)從事汽車保險(xiǎn)(經(jīng)紀(jì))業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》(征求意見稿)，建議盡快修訂完善后正式公布，并在此基礎(chǔ)上著手制定兼業(yè)專業(yè)化改制指導(dǎo)意見。最后，要限制并探討逐步取消車商兼業(yè)，為車商專業(yè)化改革掃清障礙。鑒于兼業(yè)模式在很多方面存在先天不足的問題，應(yīng)當(dāng)提高車商渠道模式的專業(yè)性要求，限制并逐步取消現(xiàn)存的車商兼業(yè)模式。2012年以來，保監(jiān)會(huì)暫停金融機(jī)構(gòu)以外兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立的許可，這一舉措無疑也是為車商向?qū)I(yè)化方向發(fā)展打好基礎(chǔ)。
（二）各家保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，建立公平競爭、健康有序的私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)
1.在私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)競爭白熱化和客戶保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)逐步增強(qiáng)的外部環(huán)境下，傳統(tǒng)的“價(jià)格+手續(xù)費(fèi)”的競爭方式已經(jīng)無法在市場(chǎng)上獲取競爭優(yōu)勢(shì)，競爭已經(jīng)升級(jí)為“品牌+價(jià)格+手續(xù)費(fèi)+渠道+服務(wù)+資源整合”的綜合能力競爭，提高行業(yè)內(nèi)私家車保險(xiǎn)服務(wù)的整體素質(zhì)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)國際著名咨詢機(jī)構(gòu)羅蘭•貝格對(duì)車險(xiǎn)客戶消費(fèi)者調(diào)查顯示，車險(xiǎn)作為一個(gè)持續(xù)服務(wù)性產(chǎn)品，客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注始終高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注，無論選擇渠道還是選擇保險(xiǎn)公司，理賠服務(wù)都是排在第一位的。消費(fèi)者對(duì)于車險(xiǎn)的需求不僅僅是車險(xiǎn)價(jià)格便宜，得到保障和服務(wù)，更重要的是基于客戶價(jià)值鏈環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值，從買保險(xiǎn)到體驗(yàn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)。國內(nèi)保險(xiǎn)公司可以探索和嘗試國外保險(xiǎn)公司的方法，從客戶的角度出發(fā)，將消費(fèi)者對(duì)于家庭用車、家庭財(cái)產(chǎn)和人身等風(fēng)險(xiǎn)需要進(jìn)行整體規(guī)劃和專業(yè)安排，為客戶提供一攬子的風(fēng)險(xiǎn)解決方案。
2.私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要續(xù)穩(wěn)定鞏固車商業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上尋求新的發(fā)展模式。建立資源共享機(jī)制，與車商建立共同的服務(wù)平臺(tái)，依托互補(bǔ)的服務(wù)資源，推動(dòng)客戶主動(dòng)選擇在保險(xiǎn)公司投保，提升新車業(yè)務(wù)續(xù)保率。組建保險(xiǎn)服務(wù)顧問隊(duì)伍，優(yōu)化客戶服務(wù)界面，逐步建立客戶價(jià)值管理體系。要繼續(xù)推進(jìn)廠商深度合作，不斷提高響應(yīng)效率，密切合作關(guān)系，積極擴(kuò)展業(yè)務(wù)合作范圍。統(tǒng)一車商業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)過程化管理，充分合理利用送修資源，達(dá)到保險(xiǎn)公司與車商雙贏的經(jīng)營效果。
第5篇：車險(xiǎn)營銷方案范文
【關(guān)鍵詞】車險(xiǎn) 費(fèi)率市場(chǎng)化 財(cái)險(xiǎn)公司 策略
一、車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化變革的主要意義
此次所實(shí)施的車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，是我國商業(yè)保險(xiǎn)中的主要險(xiǎn)種邁向價(jià)格市場(chǎng)化調(diào)節(jié)的第一步，因此說它對(duì)于后續(xù)的商業(yè)保險(xiǎn)完全市場(chǎng)化大戰(zhàn)具有重要的意義。
（一）改變了車險(xiǎn)費(fèi)率的生成機(jī)制
此次車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，使得以后市場(chǎng)將成為決定車險(xiǎn)費(fèi)率高低的關(guān)鍵所在。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)作為我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，其性質(zhì)上本身就應(yīng)當(dāng)屬于商業(yè)保險(xiǎn)。所以，它的費(fèi)率市場(chǎng)化是一種必然的趨勢(shì)，這也非常符合我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，并且這還是與國際保險(xiǎn)市場(chǎng)接軌的一種具體要求。
（二）將大幅度降低車險(xiǎn)費(fèi)率
車險(xiǎn)費(fèi)率的市場(chǎng)化變革，其費(fèi)率必將受到市場(chǎng)杠桿的調(diào)節(jié)，從而在競爭中不斷降低。畢竟費(fèi)率市場(chǎng)化以后，其決定的主體將會(huì)由政府過度到保險(xiǎn)企業(yè)，進(jìn)而轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)中來，在愈來愈激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競爭中，我們相信費(fèi)率整體誰水平將會(huì)逐漸呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)。這對(duì)于廣大的車險(xiǎn)保戶來說，是非常公平的，同時(shí)也是更加符合他們切身利益的。
（三）將會(huì)使車險(xiǎn)費(fèi)率的構(gòu)成更加合理
本次實(shí)施的車險(xiǎn)費(fèi)率體制改革，畢竟將第三者責(zé)任險(xiǎn)費(fèi)率與車輛損失險(xiǎn)費(fèi)率很好的區(qū)分開來，同時(shí)還結(jié)合客觀情況進(jìn)行了合理調(diào)整。此外，還對(duì)原來一切“從車”的收費(fèi)原則進(jìn)行了調(diào)整，更好的將“從車”、“從人”、“從地”以及“從用”等原則更好的結(jié)合在了一起，并且還加大了“從人”權(quán)重這一原則的重要性。畢竟，從“人本理念”的角度來考慮，車輛保險(xiǎn)事故除不可抗力因素之外，人為因素是最主要的影響因素，加大“從人”權(quán)重這一原則，更能體現(xiàn)各類因素所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)與其相對(duì)應(yīng)的費(fèi)率之間的一致性，從而使得車險(xiǎn)費(fèi)率結(jié)構(gòu)更加的合理。
（四）規(guī)范與凈化保險(xiǎn)市場(chǎng)
車險(xiǎn)費(fèi)率的市場(chǎng)化改革，在降低了車險(xiǎn)費(fèi)率整體水平的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)壓縮保險(xiǎn)企業(yè)支付較高金額傭金或者是回扣的空間，從長遠(yuǎn)的發(fā)展角度來看，這對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)或者說是車險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競爭以及規(guī)范化發(fā)展市場(chǎng)有利的。
（五）被保險(xiǎn)人是車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化最大的受益人
車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)變革之后，車險(xiǎn)市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)發(fā)生越來越激烈的市場(chǎng)競爭，甚至?xí)苯右l(fā)價(jià)格戰(zhàn)，這將使得車險(xiǎn)費(fèi)率水平大幅度的下降，那么保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間中間環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用將會(huì)大大降低或者是完全取消，這將會(huì)為被保險(xiǎn)人帶來實(shí)質(zhì)性的利益。
二、財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的對(duì)策
（一）保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，豐富保險(xiǎn)品種，提高車險(xiǎn)經(jīng)營效率
車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化以后，保險(xiǎn)企業(yè)們將會(huì)意識(shí)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及更加合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品將會(huì)是它們?cè)谑袌?chǎng)立足的根本所在。這勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致車險(xiǎn)市場(chǎng)向著多元化的方向上發(fā)展，諸多的保險(xiǎn)企業(yè)將會(huì)從不同目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā)，更加合理的調(diào)整保險(xiǎn)條款，比如說可以根據(jù)駕駛員具體情況、車輛存在的風(fēng)險(xiǎn)以及市場(chǎng)狀況、車輛行駛各相關(guān)條件（地域條件、車輛安全狀況等）來明確費(fèi)率水平。也可以說是，車險(xiǎn)費(fèi)率將會(huì)從原來的只考慮“從車”因素轉(zhuǎn)向綜合考慮“從車”、“從人”、“從地”以及“從用”等多方面的因素。所以說，在未來的車險(xiǎn)市場(chǎng)中更加理性化、更加符合客戶需求的針對(duì)性保險(xiǎn)產(chǎn)品將會(huì)更加受到顧客的青睞，客戶也會(huì)因此得到選擇更多產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。而作為賣方的保險(xiǎn)企業(yè)也未在競爭壓力的面前開發(fā)出更有特色的服務(wù)方案，以滿足不同消費(fèi)需求的群體。
（二）加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，提高精算技術(shù)
保險(xiǎn)公司要改變以往的保費(fèi)數(shù)量擴(kuò)張策略，把市場(chǎng)做細(xì)做強(qiáng)。要以客戶需求為導(dǎo)向，細(xì)分市場(chǎng)，注重新產(chǎn)品的開發(fā)，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，滿足投保人多樣化的保險(xiǎn)需求。目前已有保險(xiǎn)公司開始謀求細(xì)分市場(chǎng)。如針對(duì)二手車市場(chǎng)研發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等零部件保險(xiǎn)。這類保險(xiǎn)為附加保險(xiǎn)，主要保障二手車零部件自然損壞的風(fēng)險(xiǎn)，而目前國內(nèi)車損險(xiǎn)只是保障交通事故和自然災(zāi)害導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于零部件老化損壞不承擔(dān)責(zé)任。同時(shí)，要提升精算技術(shù)，以精算技術(shù)為平臺(tái)，制定不同的費(fèi)率。積累相關(guān)數(shù)據(jù)，必要時(shí)通過行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)助實(shí)現(xiàn)各保險(xiǎn)公司和交通管理部門的數(shù)據(jù)共享，為科學(xué)計(jì)算費(fèi)率提供參考依據(jù)。保險(xiǎn)公司只有具備了足夠的精算能力，才能夠厘定合理的費(fèi)率，有效地管理風(fēng)險(xiǎn)。
（三）積極拓寬當(dāng)前車險(xiǎn)銷售渠道
車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革之后，保險(xiǎn)公司想要獲得更多的客戶，勢(shì)必要進(jìn)行車險(xiǎn)營銷模式的變革，積極開拓出更多、更有效的銷售渠道。比如說開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道、電話銷售渠道等更多的直銷方式。此外，保險(xiǎn)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)像發(fā)展其它商業(yè)險(xiǎn)種一樣，大力發(fā)展車險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這對(duì)于改變當(dāng)前車險(xiǎn)銷售比較單一的經(jīng)營模式是非常有意義和有實(shí)際作用的。
（四）充分利用監(jiān)管部門以及行業(yè)協(xié)會(huì)的推動(dòng)作用
車險(xiǎn)費(fèi)率實(shí)施之后相關(guān)監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)對(duì)車險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)，保險(xiǎn)企業(yè)可以根據(jù)監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)的做出調(diào)整與創(chuàng)新，從而更好的保障改革的順利進(jìn)行。同時(shí)保險(xiǎn)企業(yè)還應(yīng)該充分利用好行業(yè)協(xié)會(huì)這個(gè)信息平臺(tái)，以便于更全面、迅速的發(fā)現(xiàn)新制度實(shí)施后出現(xiàn)的新問題、新情況，并迅速的做出調(diào)整與優(yōu)化。
（五）穩(wěn)步進(jìn)行，不可操之過急
在試點(diǎn)初期，推出品種不宜過多。按先易后難、循序漸進(jìn)的原則逐步展開。同時(shí)，加強(qiáng)公司償付能力監(jiān)管，避免因?yàn)楦母镞^快而出現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
（六）針對(duì)中小保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)費(fèi)率市場(chǎng)化的建議
現(xiàn)有的車險(xiǎn)保費(fèi)被分為三個(gè)部分：風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)系數(shù)和費(fèi)用率。除了符合條件的大公司可以獨(dú)立制定風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)系數(shù)外，大部分中小公司都會(huì)使用保監(jiān)會(huì)頒布的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)系數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)。在這種情況下，一味通過降低費(fèi)用率、降低保費(fèi)來換取市場(chǎng)份額，并不是明智的做法。而通過風(fēng)險(xiǎn)選擇、承保優(yōu)質(zhì)客戶、保持健康的準(zhǔn)備金水平，應(yīng)該是中小保險(xiǎn)公司的努力方向。
參考文獻(xiàn)
第6篇：車險(xiǎn)營銷方案范文
關(guān)鍵詞：車險(xiǎn)費(fèi)率；償付能力；費(fèi)率市場(chǎng)化
機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)一直以來都是保險(xiǎn)市場(chǎng)的龍頭險(xiǎn)種，占有很大的比重，根據(jù)2006年中國保險(xiǎn)市場(chǎng)年報(bào)顯示，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)占2006年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的70.1%。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的一舉一動(dòng)都對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生著重大的影響：機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的發(fā)展直接影響到保險(xiǎn)公司的經(jīng)營狀況，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的改革也直接影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行，并關(guān)系到其它險(xiǎn)種的改革。費(fèi)率市場(chǎng)化是歷史發(fā)展的必然，同時(shí)，市場(chǎng)化不能一蹴而就，循序漸進(jìn)才能取得改革的成功，任何急功進(jìn)利的做法都是不理性的。車險(xiǎn)費(fèi)率改革問題一直以來都是我國保險(xiǎn)業(yè)界的熱點(diǎn)問題，筆者就車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的進(jìn)程、市場(chǎng)化的意義、市場(chǎng)化的條件等問題略談拙見，并提出有關(guān)市場(chǎng)化的幾點(diǎn)想法。
一、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化回顧
1988年平安保險(xiǎn)公司成立以前，車險(xiǎn)的條款費(fèi)率由中國人民保險(xiǎn)公司自己制定。2001年10月1日，保監(jiān)會(huì)以廣東省為試點(diǎn)拉開了車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的序幕。在局部的試點(diǎn)過程中，費(fèi)率市場(chǎng)化取得了一定的經(jīng)驗(yàn)。
2003年1月1日，在全國范圍內(nèi)全面實(shí)施新的車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度，車險(xiǎn)條款和費(fèi)率由各保險(xiǎn)公司自主開發(fā)和厘定，原統(tǒng)頒條款(包括使用統(tǒng)頒條款費(fèi)率打折的產(chǎn)品)即日起廢止。但在全面市場(chǎng)化的推行過程中遇到了諸多的問題。
2006年，進(jìn)行了新一輪的車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革，并在同一年推出了機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（以下簡稱交強(qiáng)險(xiǎn)）。這一輪的條款費(fèi)率改革主要是由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定基本險(xiǎn)條款和費(fèi)率，將基本險(xiǎn)條款分為A、B、C三款，并厘定相應(yīng)的費(fèi)率，各家保險(xiǎn)公司只能從這三款條款費(fèi)率中進(jìn)行選擇并執(zhí)行，但附加險(xiǎn)的條款費(fèi)率還是由各家保險(xiǎn)公司自己制定。2007年，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)常見的附加險(xiǎn)條款費(fèi)率也進(jìn)行了統(tǒng)頒，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了“限折令”，規(guī)定各家保險(xiǎn)公司出具的車險(xiǎn)保單最低折扣不能低于七折，從而進(jìn)一步加強(qiáng)了費(fèi)率的統(tǒng)一性。
2007年8月，平安保險(xiǎn)公司根據(jù)其建立了多年的電話直銷平臺(tái)積累的直銷業(yè)務(wù)，經(jīng)過保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)率先推出了電話直銷費(fèi)率，費(fèi)率市場(chǎng)化改革又向前邁進(jìn)了一步。
費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)于有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋較廣、在市場(chǎng)上運(yùn)行比較成熟的經(jīng)營主體顯現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。
二、車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的意義
（一）實(shí)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的最大受益方是被保險(xiǎn)人
實(shí)行統(tǒng)一費(fèi)率致使保險(xiǎn)費(fèi)率居高不下，保險(xiǎn)企業(yè)在高費(fèi)率、高成本、高手續(xù)費(fèi)、低利潤的情況下經(jīng)營，這既有損于保險(xiǎn)客戶的利益，又不利于保險(xiǎn)企業(yè)自身的健康發(fā)展，造成了保險(xiǎn)客戶與保險(xiǎn)公司雙輸?shù)木置妗６囯U(xiǎn)費(fèi)率實(shí)行市場(chǎng)化勢(shì)必帶來保險(xiǎn)企業(yè)之間激烈的競爭，尤其是直接的價(jià)格競爭，車險(xiǎn)總體費(fèi)率水平勢(shì)必呈下降趨勢(shì)，被保險(xiǎn)人將是最大的受益方，即現(xiàn)在被中間環(huán)節(jié)收取的手續(xù)費(fèi)將會(huì)留在被保險(xiǎn)人的口袋里，如在廣東搞車險(xiǎn)試點(diǎn)改革時(shí)，深圳保險(xiǎn)市場(chǎng)的狀況也印證了這一點(diǎn)。深圳車均保費(fèi)由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。
（二）實(shí)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化能夠促進(jìn)車險(xiǎn)產(chǎn)品的多元化
費(fèi)率放開后，各保險(xiǎn)企業(yè)將會(huì)意識(shí)到良好的服務(wù)、差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品直接關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，并對(duì)穩(wěn)定客戶起著重要的作用。各家保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制訂條款，根據(jù)車輛風(fēng)險(xiǎn)、駕駛員信息、市場(chǎng)狀況、行駛地域、安全記錄等條件確定費(fèi)率，即車險(xiǎn)條款費(fèi)率從原來的只考慮隨車因素，轉(zhuǎn)變到不僅考慮從車因素,還要考慮從人因素和地域因素等。因而更加具有個(gè)性化、更加符合客戶自身需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品將在市場(chǎng)競爭中扮演著非常重要的角色，客戶因此有了更多的選擇的機(jī)會(huì)。各保險(xiǎn)企業(yè)可以根據(jù)各自的目標(biāo)市場(chǎng)推出有特色的服務(wù)方案，滿足不同消費(fèi)者的需求。在激烈的市場(chǎng)競爭中產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新都是勢(shì)在必行的，各保險(xiǎn)企業(yè)也會(huì)順應(yīng)市場(chǎng)的需求成立專門的部門進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)更新的工作。
（三）實(shí)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化能夠促進(jìn)車險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步規(guī)范
在統(tǒng)頒費(fèi)率情況下，全國車險(xiǎn)條款都是相互復(fù)制的產(chǎn)品，基本沒有區(qū)別，保險(xiǎn)企業(yè)的競爭只能集中在價(jià)格競爭中，各保險(xiǎn)企業(yè)變相地降低價(jià)格，這種競爭慢慢演變成高手續(xù)費(fèi)、高返還、高退費(fèi)等變相降低費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)的無序、惡性競爭，為了贏得市場(chǎng)，尤其是一些小公司，違規(guī)操作屢見不鮮。費(fèi)率市場(chǎng)化將引導(dǎo)市場(chǎng)的競爭從價(jià)格競爭向產(chǎn)品和服務(wù)方面轉(zhuǎn)移，使保險(xiǎn)企業(yè)的違規(guī)行為得到一定的緩解。
三、車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化條件尚未完全成熟
車險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展到今天，應(yīng)該說費(fèi)率市場(chǎng)化是大勢(shì)所趨。但是，市場(chǎng)主體不斷增多，市場(chǎng)行為不規(guī)范，市場(chǎng)不成熟，相應(yīng)法律法規(guī)不健全，監(jiān)管不到位等情況仍存在。所以，實(shí)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的條件仍不完全具備。
（一）市場(chǎng)主體不成熟
根據(jù)2006中國保險(xiǎn)市場(chǎng)年報(bào)中顯示,截止2006年年底,全國共有非壽險(xiǎn)公司38家，其中中資公司25家，外資公司13家，大型非壽險(xiǎn)公司繼續(xù)占據(jù)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額。中國人保、太平洋財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和中華聯(lián)合保險(xiǎn)占領(lǐng)市場(chǎng)份額共計(jì)76.8%。其中，中國人保占有的市場(chǎng)份額為45.1%，市場(chǎng)集中度仍然很高。在實(shí)行了車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化后，車險(xiǎn)的利潤空間縮小，占有大市場(chǎng)份額的老公司可利用市場(chǎng)先入者的優(yōu)勢(shì)，在維持原有車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，開展新業(yè)務(wù)，挖掘新市場(chǎng)以攫取高利潤回報(bào)。但新進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)的公司由于受技術(shù)、人力資源和資金實(shí)力的限制，沒有建立起廣闊的服務(wù)覆蓋網(wǎng)絡(luò)，缺乏產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新能力,尚沒有能力進(jìn)入新產(chǎn)品市場(chǎng)，費(fèi)率市場(chǎng)化后，車險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向理性發(fā)展，各公司紛紛推出了多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，面對(duì)這樣的市場(chǎng)局面，新公司該何去何從呢？
另一方面新公司由于成立時(shí)間較晚，沒有積累數(shù)據(jù)，費(fèi)率厘定缺乏經(jīng)營數(shù)據(jù)的支持。特別是長時(shí)間的統(tǒng)頒費(fèi)率，保險(xiǎn)公司缺少專業(yè)的精算技術(shù)和專門的機(jī)構(gòu)。此種情況下進(jìn)行費(fèi)率市場(chǎng)化，會(huì)帶來新一輪的惡性競爭。只有使市場(chǎng)經(jīng)營主體企業(yè)制度健全，才能使保險(xiǎn)市場(chǎng)得以有序發(fā)展，保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化才能順利地實(shí)施。
（二）中介市場(chǎng)不規(guī)范影響費(fèi)率市場(chǎng)化進(jìn)程
在我國，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)車險(xiǎn)所知不多，保險(xiǎn)企業(yè)又沒有足夠的能力把車險(xiǎn)送到每位購車人眼前，車商又大多可以提供買車、上牌、辦保險(xiǎn)等的一條龍服務(wù)，消費(fèi)者逐漸習(xí)慣于由汽車經(jīng)銷商代辦保險(xiǎn)。但汽車經(jīng)銷商在很大程度上要賺取高額保費(fèi)的高費(fèi)，因此使車險(xiǎn)費(fèi)率居高不下。對(duì)客戶來說，汽車經(jīng)銷商不但負(fù)責(zé)辦保險(xiǎn)，還負(fù)責(zé)幫助修理車輛，為了穩(wěn)定客戶來源，汽車經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)在“賠與不賠”或“可修可不修”的情況下偏向客戶，這無疑增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增加了理賠成本。這些情況也同樣出現(xiàn)在部分修理廠，更有甚者，部分修理廠制作假案以騙取保險(xiǎn)賠款。中介市場(chǎng)的不規(guī)范為費(fèi)率市場(chǎng)化設(shè)置了障礙。（三）監(jiān)管制度不完善
車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化要求保險(xiǎn)監(jiān)管模式為以保險(xiǎn)公司償付能力為重心的監(jiān)管模式，而目前我國的監(jiān)管模式是對(duì)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)行為與償付能力并重監(jiān)管的模式。車險(xiǎn)費(fèi)率實(shí)行市場(chǎng)化加大了監(jiān)管部門對(duì)費(fèi)率厘訂、差異化條款、差異化費(fèi)率，惡性競爭，理賠服務(wù)等的監(jiān)管難度，因此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)為費(fèi)率市場(chǎng)化做足準(zhǔn)備工作，要求各保險(xiǎn)公司將最近年度本公司的償付能力情況進(jìn)行測(cè)算，待市場(chǎng)成熟后，把償付能力作為評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司的重要指標(biāo)，并且根據(jù)償付能力狀況對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行分類監(jiān)管。從世界各國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展情況來看，多數(shù)國家在實(shí)施保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的過程中，保險(xiǎn)監(jiān)管的核心已轉(zhuǎn)為對(duì)償付能力的監(jiān)管。
（四）沒有建立起相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)精算制度
保險(xiǎn)公司主要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)管理的能力在很大程度上決定了保險(xiǎn)公司的競爭力，而精算則是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。因此，各家保險(xiǎn)公司要想提高管理水平，保持健康的發(fā)展，提高市場(chǎng)競爭力，就需要切實(shí)提高自身的精算水平。以精算技術(shù)為平臺(tái)，制訂不同的費(fèi)率，以便投保人根據(jù)自己所面臨的風(fēng)險(xiǎn)選擇真正需要的風(fēng)險(xiǎn)保障項(xiàng)目。
保險(xiǎn)公司只有具備了足夠的精算能力才能夠厘定合理的費(fèi)率，有效地管理風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)放開費(fèi)率后，就必須監(jiān)督保險(xiǎn)公司厘定的費(fèi)率是否充足合理，這同樣需要精算提供保證。
（五）缺乏公眾的支持與理解
車險(xiǎn)改革是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在深化改革的過程中必然會(huì)出現(xiàn)諸種利益主體之間的矛盾。我國在長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理方式下的保險(xiǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷一次市場(chǎng)化改革，費(fèi)率市場(chǎng)化是一個(gè)漸進(jìn)的過程，費(fèi)率市場(chǎng)化問題需要社會(huì)公眾正確的理解與支持，需要社會(huì)輿論正確的導(dǎo)向。對(duì)改革的艱巨性和長期性應(yīng)該有清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)于我們將遇到的困難，我們應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，而不應(yīng)在改革中對(duì)改革產(chǎn)生的暫時(shí)的負(fù)面作用夸大報(bào)道，打擊改革的積極性。
從行業(yè)發(fā)展看，車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化是一種趨勢(shì)。但我們同時(shí)必須認(rèn)清現(xiàn)實(shí)的情況，不可盲目執(zhí)行，依據(jù)各方面條件成熟的程度，逐步推進(jìn)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的進(jìn)程。沒有完全成熟的條件與穩(wěn)固的基礎(chǔ)，車險(xiǎn)費(fèi)率完全市場(chǎng)化所產(chǎn)生的后果只能導(dǎo)致無序的惡性競爭。
四、對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的幾點(diǎn)想法
（一）擴(kuò)大直銷業(yè)務(wù)的比例
保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的銷售渠道主要以業(yè)務(wù)為主，即使通過業(yè)務(wù)員拓展的業(yè)務(wù)也是以業(yè)務(wù)為主。這造成保險(xiǎn)公司銷售渠道的單一，單一的銷售渠道使得保險(xiǎn)公司對(duì)人的依賴程度加大，無法掌握業(yè)務(wù)的主動(dòng)權(quán)，對(duì)人的行為沒有掌控權(quán)，所以保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展車險(xiǎn)的直銷方式。首先網(wǎng)上投保模式，被保險(xiǎn)人可通過網(wǎng)上咨詢并投保的方式直接購買保險(xiǎn)，不須通過中間人。對(duì)被保險(xiǎn)人來說，省去費(fèi)，被保險(xiǎn)人可以得到直接的優(yōu)惠；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，也可直接與被保險(xiǎn)人接觸，拉進(jìn)了與被保險(xiǎn)人的距離。其次是電話直接預(yù)約投保模式，雖然電話直銷有時(shí)會(huì)給被保險(xiǎn)人造成反感，但此類業(yè)務(wù)確實(shí)能為被保險(xiǎn)人帶來實(shí)惠，為保險(xiǎn)公司節(jié)約成本。第三是業(yè)務(wù)員直銷方式，此種銷售方式是指業(yè)務(wù)員直接與被保險(xiǎn)人接觸，當(dāng)面為被保險(xiǎn)人解答關(guān)于保險(xiǎn)方面的知識(shí)，并為被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)投保方案，為被保險(xiǎn)人提供直接、全面的服務(wù)。不斷地拓展?fàn)I銷渠道,擴(kuò)大直銷業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)總量中的比例,繞過鴻溝,才能為車險(xiǎn)費(fèi)率的真正市場(chǎng)化鋪平道路。
（二）加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部建設(shè)
費(fèi)率市場(chǎng)化是一個(gè)長期且漫長的過程，保險(xiǎn)公司應(yīng)制定長遠(yuǎn)的計(jì)劃，從經(jīng)營理念、人才與服務(wù)創(chuàng)新三方面下手，為費(fèi)率市場(chǎng)化做好準(zhǔn)備。首先，在統(tǒng)頒費(fèi)率的情況下，保險(xiǎn)公司無須參與費(fèi)率的制定，企業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn)是保費(fèi)規(guī)模的增長，市場(chǎng)份額的大小等問題，市場(chǎng)化后，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營理念應(yīng)有所改變，應(yīng)把追求利潤最大化作為重心，摒棄只追求規(guī)模不注重效益的做法，逐步培養(yǎng)理性競爭的市場(chǎng)環(huán)境。其次，人才的競爭是企業(yè)競爭的核心問題，應(yīng)抓緊具有專業(yè)知識(shí)的精算人員，核保核賠人員和銷售人員的引進(jìn)與培養(yǎng)。市場(chǎng)化后各家保險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系、駕駛員賠付情況、車輛行駛地區(qū)、氣侯環(huán)境等因素制訂費(fèi)率，精算人員的重要性可想而知。再次，保險(xiǎn)公司賣給客戶的是一張保險(xiǎn)單，實(shí)際上賣給客戶的是一種特殊的服務(wù)，沒有差異化的服務(wù)，保險(xiǎn)公司很難在市場(chǎng)上立足，很難得到客戶的認(rèn)可。服務(wù)創(chuàng)新尤其緊迫，保險(xiǎn)公司應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的市場(chǎng)目標(biāo)提供不同的服務(wù)，只有這樣，公司才會(huì)有品牌效應(yīng)，讓客戶對(duì)保險(xiǎn)公司有明顯的印象。
（三）加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)的技術(shù)指導(dǎo)和行規(guī)監(jiān)管的功能
根據(jù)“大數(shù)法則”，單個(gè)保險(xiǎn)公司所積累的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)很難真實(shí)、準(zhǔn)確反映車險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營的基本狀況，因此，應(yīng)盡量發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，在全國范圍內(nèi)開展精算工作，將國內(nèi)各保險(xiǎn)公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)聚集起來，集合國內(nèi)的全部技術(shù)力量，并成立專門的車險(xiǎn)精算組織，為車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化創(chuàng)造科學(xué)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)。
保險(xiǎn)監(jiān)管部門和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)要逐步建立保險(xiǎn)公司完善的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析、披露制度，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)資源的行業(yè)共享。這對(duì)經(jīng)營歷史短、業(yè)務(wù)規(guī)模小、車險(xiǎn)業(yè)務(wù)歷史數(shù)據(jù)積累少的公司顯得尤為必要。
無限制的價(jià)格競爭，極大地威脅到保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營與生存，最終威脅到被保險(xiǎn)人的利益，因此行業(yè)內(nèi)部應(yīng)有嚴(yán)格自律制度，防止惡性競爭，保證市場(chǎng)健康有序地發(fā)展。
第7篇：車險(xiǎn)營銷方案范文
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)自助機(jī)；市場(chǎng)營銷；保險(xiǎn)
中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-01
引言
近年來，我國保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展迅速，綜合實(shí)力和競爭力不斷增強(qiáng)。選擇營銷渠道是保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的重要內(nèi)容，也是保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的生命線，是保險(xiǎn)企業(yè)做強(qiáng)大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。目前，我國保險(xiǎn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道主要為直銷渠道和中介渠道。隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展及人們消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，圍繞降低保險(xiǎn)交易成本和提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的主題，近年來我國保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)出了一些新的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道。保險(xiǎn)自助機(jī)成為了各大保險(xiǎn)公司在渠道拓展方面的一次創(chuàng)新。保險(xiǎn)自助機(jī)采用液晶顯示觸控的一體化產(chǎn)品將終端設(shè)備的各功能整合為一體，客戶可自主操作完成車險(xiǎn)投保，購買意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)，還可交固話費(fèi)，進(jìn)行電卡充值和手機(jī)充值。在自助機(jī)上購買保險(xiǎn)，不但便捷，更能保護(hù)個(gè)人信息不外泄。從2011年中銀保險(xiǎn)自主研發(fā)的自助投保機(jī)首次在公眾面前亮相，到現(xiàn)在已經(jīng)有多家保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)自助機(jī)覆蓋到全國多個(gè)城市的銀行網(wǎng)點(diǎn)、車站及機(jī)場(chǎng)中。本文從保險(xiǎn)自助機(jī)的特點(diǎn)入手，對(duì)其市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了分析，旨在為同行提供參考。
一、發(fā)展保險(xiǎn)自助機(jī)的意義
實(shí)施了61年的《鐵路旅客意外傷害強(qiáng)制保險(xiǎn)條例》的廢止是鐵路體制改革的重要一環(huán)，在未來鐵路旅客的風(fēng)險(xiǎn)保障這個(gè)問題上，鐵道路將很有可能開放鐵路保險(xiǎn)市場(chǎng)。目前，鐵路部門還沒有出臺(tái)強(qiáng)制保險(xiǎn)取消后乘坐火車如何購買保險(xiǎn)的細(xì)則。各保險(xiǎn)公司已經(jīng)瞅準(zhǔn)商機(jī)，開始搶占鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)取消后的市場(chǎng)。保險(xiǎn)自助機(jī)陸續(xù)出現(xiàn)在各大火車站、地鐵站和機(jī)場(chǎng)等地。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，以及人們消費(fèi)習(xí)慣的變化，自助終端發(fā)展更趨重要。一是保險(xiǎn)公司總部大力要求推動(dòng)自助終端發(fā)展，討論制定發(fā)展規(guī)劃，助推自助保險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)的全面開展；二是人們對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)需求更加的多樣化，對(duì)于服務(wù)的及商品展示時(shí)性和便利性要求也越來越迫切；三是為增加客戶體驗(yàn)，滿足客戶便捷辦理的需要，增加營銷手段的多樣化；四是把業(yè)務(wù)推廣的觸角延伸到社會(huì)的各個(gè)角落，在日益復(fù)雜的競爭環(huán)境中搶得先機(jī)。
二、保險(xiǎn)自助機(jī)的特點(diǎn)
保險(xiǎn)自助機(jī)首先搶占了交通領(lǐng)域。一類是坐落于火車站主要銷售意外險(xiǎn)，這一產(chǎn)品并非簡單的鐵路旅客意外傷害強(qiáng)制險(xiǎn)的替代品，而是為了給鐵路旅客投保提供一種方便，保險(xiǎn)責(zé)任包括了乘坐飛機(jī)、火車、輪船、客車、私家車等發(fā)生的意外身故和意外傷殘。另一類是與銀行網(wǎng)點(diǎn)合作自助投保車險(xiǎn)。保險(xiǎn)自助機(jī)主要有以下幾大特點(diǎn)：
①自助機(jī)是全天候服務(wù)，對(duì)客戶提供自動(dòng)化服務(wù)。所以，從系統(tǒng)設(shè)計(jì)、管理、運(yùn)行以及賬務(wù)處理等方面將其當(dāng)成一個(gè)無人值守、無人服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。
②利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自動(dòng)化設(shè)備向客戶提供自助式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的開放化、自助化、無紙化、網(wǎng)絡(luò)化，以滿足不斷變化的市場(chǎng)及客戶需求，吸引更多的客戶。
③客戶自助服務(wù)將會(huì)推動(dòng)理財(cái)服務(wù)，強(qiáng)化客戶與保險(xiǎn)企業(yè)的關(guān)系，使保險(xiǎn)經(jīng)營更具有特色。
④自助購買保險(xiǎn)的所有金融交易均采用聯(lián)機(jī)實(shí)時(shí)交易方式，以保證交易的安全性和完整性。
三、保險(xiǎn)自助機(jī)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀
①開創(chuàng)了保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的新渠道，卻輕視保險(xiǎn)自助機(jī)的推廣宣傳。實(shí)施了61年的《鐵路旅客意外傷害強(qiáng)制保險(xiǎn)條例》的廢止，讓各保險(xiǎn)公司已經(jīng)瞅準(zhǔn)商機(jī)，開始搶占鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)取消后的市場(chǎng)，開拓了保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的新渠道。但是要將潛在的市場(chǎng)變?yōu)閷?shí)在的保費(fèi)數(shù)據(jù)，還有很多工作要做。目前，多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)把注意力集中在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道的創(chuàng)新上，卻忽視了保險(xiǎn)自助機(jī)的推廣?，F(xiàn)在知道自助保險(xiǎn)銷售機(jī)的人還非常少，以至于保險(xiǎn)自助機(jī)鮮有人問津。據(jù)證券日?qǐng)?bào)報(bào)道，“在記者觀察測(cè)算的20分鐘時(shí)間內(nèi)，共有58位旅客在自助取票機(jī)上取票，卻沒有一位通過旁邊的自助保險(xiǎn)銷售機(jī)購買保險(xiǎn)。記者隨機(jī)采訪了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)。”“據(jù)火車站工作人員介紹，很少有旅客通過該機(jī)器購買保險(xiǎn)?！笨梢?，推廣宣傳不到位，使自助保險(xiǎn)機(jī)剛面世就處在一個(gè)尷尬的局面中。
②缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的研究，忽視服務(wù)的質(zhì)量。保險(xiǎn)企業(yè)缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的研究，沒有考慮到客戶客戶文化層次、消費(fèi)水平、出行方式以及潛在需求來細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)致保險(xiǎn)機(jī)上提供的產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)。更重要的是目前我國保險(xiǎn)企業(yè)非常注重服務(wù)范圍的拓展，卻忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高。比如：北京商報(bào)報(bào)道，2012年人保健康在北京站、北京南站分別安裝了3臺(tái)和4臺(tái)意外險(xiǎn)銷售自助服務(wù)機(jī)。自助服務(wù)機(jī)的工作狀態(tài)很不穩(wěn)定，時(shí)常出現(xiàn)“線路故障”的視屏提醒。在擁擠的售票大廳中，時(shí)不時(shí)有旅客上前觸摸，發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)故障后便離開。記者分別撥通北京站和北京南站自助服務(wù)機(jī)上標(biāo)明的故障處理電話，對(duì)方均稱目前自助服務(wù)機(jī)采用的是無線網(wǎng)絡(luò)，很可能是由于火車站或使用無線網(wǎng)絡(luò)的人多，而導(dǎo)致自助服務(wù)機(jī)無法登錄上線?，F(xiàn)場(chǎng)無人進(jìn)行維護(hù)，服務(wù)質(zhì)量差，旅客對(duì)通過自助保險(xiǎn)機(jī)購買保險(xiǎn)存在顧慮。
四、保險(xiǎn)自助機(jī)市場(chǎng)營銷的發(fā)展趨勢(shì)
①自助服務(wù)符合發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)自助機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。自助服務(wù)早已是銀行，機(jī)場(chǎng)等開展服務(wù)的重要渠道，保險(xiǎn)通過自助方式來購買符合消費(fèi)趨勢(shì)。保險(xiǎn)自助機(jī)是銀保合作的創(chuàng)新，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)壓力大，客戶排隊(duì)辦理銀行業(yè)務(wù)已是常態(tài)，在這種情況下，銀行柜員營銷財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品收效甚微，而保險(xiǎn)自助機(jī)的出現(xiàn)，將保險(xiǎn)公司對(duì)銀行員工的依賴轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的充分利用。如果客戶有在銀行自助機(jī)上操作的經(jīng)驗(yàn)，在保險(xiǎn)自助機(jī)上操作都沒有問題，況且銀行大堂引導(dǎo)員甚至保安都可以指導(dǎo)客戶操作。在與車站售票系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接后，購買車票和購買保險(xiǎn)同步實(shí)現(xiàn)，快捷方便，符合現(xiàn)代人的需求。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2011年春運(yùn)期間全國鐵路運(yùn)送旅客2.21億人次，全年約為19億人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消費(fèi)20元的鐵路意外險(xiǎn)，則險(xiǎn)企保費(fèi)收入就近40億元。而10%的投保率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于航意險(xiǎn)的投保率。2010年，中銀保險(xiǎn)在未作任何宣傳的情況下，1-8月自助出單就達(dá)到738筆，保費(fèi)收入210萬元?？梢姡F路意外險(xiǎn)可以給保險(xiǎn)公司帶來很大的利益，保險(xiǎn)自助機(jī)市場(chǎng)營銷潛力巨大。
②高效快捷，保險(xiǎn)自助機(jī)給顧客帶來全新體驗(yàn)。在自助機(jī)上購買保險(xiǎn)，做到了實(shí)名投保，實(shí)時(shí)生效。在節(jié)假日期間、尤其在春運(yùn)等出行高峰時(shí)刻，群體乘客在自助售票機(jī)上操作會(huì)更方便。保險(xiǎn)自助機(jī)的最突出優(yōu)點(diǎn)是它的簡單、快捷，因此在自助終端上可辦理業(yè)務(wù)不能太復(fù)雜，數(shù)量也不能太多，減少用戶辦理業(yè)務(wù)的排隊(duì)等待時(shí)間，讓客戶對(duì)自助終端有明顯的認(rèn)識(shí)，而不適合過多的服務(wù)會(huì)讓客戶不知所措。注意自助終端應(yīng)和多媒體終端進(jìn)行區(qū)分。自助終端主要實(shí)現(xiàn)快捷辦理，多媒體終端主要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)體驗(yàn)和展示。如果將業(yè)務(wù)展示過多的融入自助終端，必然會(huì)增加客戶在自助終端的停留時(shí)間。一些增值業(yè)務(wù)適合在多媒體終端展開演示體驗(yàn)及在線辦理。這樣就給顧客帶來一種全新的購買保險(xiǎn)的體驗(yàn)，方便、快捷、省時(shí)、高效。
③符合監(jiān)管規(guī)定，透明消費(fèi)。自助購買最大的特點(diǎn)是符合了自愿購買的原則，消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。目前，鐵路售票已采取實(shí)名制，為站點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了便利條件。人保健康故障維護(hù)人員解釋，通過自助服務(wù)機(jī)投保非常簡單，投保人、被保險(xiǎn)人在系統(tǒng)操作界面可以刷身份證磁條直接進(jìn)入下一個(gè)界面，也可以通過手動(dòng)操作輸入身份證號(hào)碼，然后根據(jù)選項(xiàng)選擇系統(tǒng)事先設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)方案，再進(jìn)行下一步操作，按提示將20元、50元或100元的鈔票插入自助服務(wù)機(jī)的“現(xiàn)金入口”并點(diǎn)擊“確定”按鈕，將打印出紙質(zhì)保單、保險(xiǎn)發(fā)票。在打印出的紙質(zhì)保單上，有單證序號(hào)、單證編碼、系統(tǒng)編碼、投保日期、保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)公司的全國客服電話及官網(wǎng)，以及投保人、被保險(xiǎn)人的個(gè)人身份信息等，并沒有附保險(xiǎn)合同條款。程序清晰明了，顧客自愿購買，消費(fèi)明白。
④加強(qiáng)服務(wù)，贏得更多客戶。隨著保險(xiǎn)自助終端設(shè)備的增多，維護(hù)要及時(shí)跟上，每臺(tái)自助終端系統(tǒng)都應(yīng)安裝監(jiān)控系統(tǒng)和報(bào)警系統(tǒng)，當(dāng)終端發(fā)生故障時(shí)可以及時(shí)通知維護(hù)人員，維護(hù)人員快速做出響應(yīng)對(duì)終端設(shè)備進(jìn)行修理和維護(hù)，避免過多影響客戶辦理導(dǎo)致抱怨和投訴。有調(diào)查顯示，有44.51%的網(wǎng)友選擇會(huì)在保險(xiǎn)自助服務(wù)機(jī)上購買交通意外險(xiǎn)，同時(shí)有71.82%的網(wǎng)友表示公共交通場(chǎng)所應(yīng)該配備保險(xiǎn)自助服務(wù)機(jī)；而在交通意外險(xiǎn)的價(jià)格方面，80%的網(wǎng)友傾向10元-20元之間?？梢?，只要保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)自助機(jī)上的各種服務(wù)設(shè)施相配套，贏得更多的客戶勢(shì)在必行。
⑤價(jià)格優(yōu)惠，有明顯的競爭優(yōu)勢(shì)。以往的交通意外險(xiǎn)都需要通過旅行社、航空公司這樣的中間環(huán)節(jié)來銷售。通過自助機(jī)，免去了中介費(fèi)，消費(fèi)者可以獲得保費(fèi)更低的實(shí)惠保險(xiǎn)。據(jù)人保北京分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說，保費(fèi)會(huì)比市面上的同類險(xiǎn)種便宜近一半。同時(shí)，自助投保車險(xiǎn)作為一種全新的營銷模式，也得到了保險(xiǎn)監(jiān)管部門的大力支持，這使得在自助機(jī)上投保車險(xiǎn)可同樣享受電銷的優(yōu)惠費(fèi)率，比傳統(tǒng)車險(xiǎn)多省15%，也使中銀保險(xiǎn)的自助車險(xiǎn)在價(jià)格上有了競爭優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)：
第8篇：車險(xiǎn)營銷方案范文
11月25日，量子金福與平安銀行的簽約，對(duì)供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域進(jìn)行布局。量子金福是由中馳車福投資孵化的互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融平臺(tái)。
11月18日，中馳車福與合眾財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的簽約，則是希望通過向保險(xiǎn)公司共享數(shù)據(jù)的方式，對(duì)金融領(lǐng)域進(jìn)行更深層次的滲透。
量子金福致力于通過大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將企業(yè)的外部征信數(shù)據(jù)、內(nèi)部業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信用資產(chǎn)，以滿足中小企業(yè)的金融需求，提高平臺(tái)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)效率，幫助平臺(tái)業(yè)務(wù)拓展。
與平安銀行的簽約，則一定程度上幫助量子金福解決了資金來源，它一啟動(dòng)即獲得平安銀行數(shù)億元的初期授信，且隨著近期業(yè)務(wù)量的快速擴(kuò)張，很快將獲得更大數(shù)量級(jí)的資金支持。
量子金福創(chuàng)始人劉超告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，量子金福的三年業(yè)務(wù)目標(biāo)是在2-3年里快速實(shí)現(xiàn)放款總額突破100億元，目標(biāo)客戶將聚焦在汽配、醫(yī)療、教育、IC/IT、企業(yè)服務(wù)等多個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)B2b平臺(tái)。
而對(duì)于中馳車福而言，量子金福則為其提供了一整套綜合解決方案，滿足其支付、結(jié)算及供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)需求。
量子金福已經(jīng)對(duì)中馳車福的會(huì)員客戶――主要是大型維修廠家，授信總額近億元，并且通過大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型定期自動(dòng)更新客戶畫像，給優(yōu)質(zhì)客戶主動(dòng)提升授信額度。
近幾個(gè)月的運(yùn)營數(shù)據(jù)表明，開通量子金貸的優(yōu)質(zhì)客戶采購額普遍提升3-5倍，中馳車福的應(yīng)收賬款得以快速回籠，財(cái)務(wù)效率及業(yè)務(wù)效率有所提升。
在量子金福的發(fā)展中，中弛車福是“孵化者”也是“受益者”――扶持一家企I的成本，遠(yuǎn)小于自行建立金融授信體系；而量子金福在業(yè)務(wù)過程中的介入，又有效地改善了中馳車福的財(cái)務(wù)狀況。
而中馳車福與合眾財(cái)險(xiǎn)的合作希望深入車險(xiǎn)體系的各個(gè)方面，包括車險(xiǎn)理賠的維修網(wǎng)絡(luò)共建、維修數(shù)據(jù)共享、維修配件平臺(tái)共維、維修服務(wù)品質(zhì)共管等。同時(shí)雙方還將聯(lián)手進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，打造新型的互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)產(chǎn)品等。
目前，保險(xiǎn)行業(yè)并沒有形成成熟完善的理賠審核控制手段工具。合眾財(cái)險(xiǎn)擁有完善保險(xiǎn)體系，而中馳車福則掌握相關(guān)數(shù)據(jù)，雙方的合作可謂“互補(bǔ)”。
中馳車福創(chuàng)始人、CEO張后啟表示，這并不意味著中弛車福進(jìn)入到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，“我們更多的是服務(wù)者。從我們的商業(yè)模式、數(shù)據(jù)平臺(tái)、倉儲(chǔ)物流等，都能夠支撐這個(gè)服務(wù)”。
中馳車福成立于2010年，垂直于汽配電商B2B供應(yīng)鏈服務(wù)，上游對(duì)接零部件廠商，下游對(duì)接各中高段位的維修廠。
8月26日，中馳車福宣布完成由玖州建元、深創(chuàng)投、福建華創(chuàng)、中一資本等投資的4.2億元B輪融資，同時(shí)啟動(dòng)C輪10億元融資計(jì)劃，將用于倉儲(chǔ)物流升級(jí)、在全國25個(gè)中心倉做到10萬平米的智能一體化倉庫，及提升市場(chǎng)營銷力。
第9篇：車險(xiǎn)營銷方案范文
【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司 門店?duì)I銷 渠道
在我國，保險(xiǎn)屬于一種金融性的服務(wù)產(chǎn)品，在服務(wù)形式占主導(dǎo)地位的今天，保險(xiǎn)公司的營銷策略非常重要。并且，國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，使各個(gè)保險(xiǎn)公司之間的競爭越來越激烈，已經(jīng)從表面的服務(wù)之爭進(jìn)化到公關(guān)之爭，所以說，保險(xiǎn)公司的營銷策略非常重要，必須要對(duì)其進(jìn)行改變。而保險(xiǎn)公司門店?duì)I銷的形式能夠加大其在競爭市場(chǎng)中的地位，本文以我國的平安保險(xiǎn)為例，分析了保險(xiǎn)公司門店?duì)I銷的渠道。
一、保險(xiǎn)公司門店?duì)I銷的含義
在現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司營銷中，仍然存在著很多的問題，針對(duì)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀以及所面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境，要想使保險(xiǎn)公司適應(yīng)全新的市場(chǎng)營銷環(huán)境，一定要?jiǎng)?chuàng)新保險(xiǎn)公司的的營銷模式[1]。在創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷模式時(shí)，可以考慮門店?duì)I銷的形式，由于門店?duì)I銷具有多網(wǎng)點(diǎn)、功能全以及服務(wù)好等特點(diǎn)，能夠很容易被大眾所認(rèn)可。
對(duì)于保險(xiǎn)門店?duì)I銷來說，可以從廣義上和狹義上來解釋，廣義上的保險(xiǎn)門店?duì)I銷就是指產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)對(duì)保險(xiǎn)人以及中介渠道非常依賴，但是距離客戶以及風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)非常遠(yuǎn)，為了能夠擴(kuò)展自身的銷售渠道，在城市或者是某個(gè)地方建立保險(xiǎn)銷售服務(wù)中心；而狹義上的保險(xiǎn)門店?duì)I銷指的是保險(xiǎn)公司在某個(gè)地方建立多家保險(xiǎn)門店，針對(duì)有需求的客戶直接與其進(jìn)行面對(duì)面的交流，免去繁瑣的中間環(huán)節(jié)，從而減少社會(huì)成本，直接進(jìn)行保險(xiǎn)的銷售。本文分析平安保險(xiǎn)門店?duì)I銷模式，主要采用的是狹義上的門店?duì)I銷概念。
對(duì)于保險(xiǎn)公司門店?duì)I銷模式來說，具有很多的優(yōu)點(diǎn)；采用門店的形式會(huì)給人一種安全感，從而讓人們對(duì)保險(xiǎn)公司充分的信任，消除人們對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的歧義；門店的店面整齊劃一，將產(chǎn)品生動(dòng)形象的展示出來，就好像是一個(gè)自選超市，可以讓客戶根據(jù)自己的需求進(jìn)行選擇，而且還會(huì)有專人為其解答，給人一種專業(yè)的感覺；門店內(nèi)的工作人員態(tài)度謙和，而且還可以經(jīng)常舉辦一些宣傳活動(dòng)，為人們義務(wù)做一些力所能及的事情，加強(qiáng)和人們之間的關(guān)系；在進(jìn)行保險(xiǎn)的理賠服務(wù)時(shí)，能夠很方便的收集客戶資料，從而順利的完成銷售任務(wù)。
二、平安保險(xiǎn)公司門店?duì)I銷的策略
（一）營銷渠道策略
平安保險(xiǎn)在實(shí)施門店?duì)I銷模式之前，要充分考察市場(chǎng)，在建設(shè)渠道、選擇門店的店面時(shí)，一定要滿足以下的要求：第一，為了避免資金浪費(fèi)，最好是采用租用的形式來選取門店，而且租用的時(shí)間不能少于3年；第二，租用的門店建筑面積不能小于50平方米，而且能夠使用的面積一定要在40平方米以上，如果是購買門店的話，建筑面積一定要在200平方米左右；第三，門店的具體規(guī)格為：店門的寬度要在4米左右，呈正方形；第四，門店的位置最好是在大型社區(qū)的內(nèi)部或者是周圍，最好周圍再有一些4S店、學(xué)校等工作單位；第五，盡量選擇人流量比較大的地方，比如社區(qū)的出口以及入口、超市或者是地鐵站的附近等；第六，周圍要帶有一些便利條件，最好是能夠隨時(shí)停車、交通便利等[2]；第七，為了能夠達(dá)到很好的廣告效應(yīng)，最好不要與周圍的門店顏色相同或者是相近，避免遮擋物的遮擋，不要與一些煙酒店、音像店以及小吃店等相鄰；第八，門店內(nèi)部的設(shè)施要齊全，包括網(wǎng)絡(luò)、暖氣、水以及電燈；第九，在選擇門店時(shí)，最好是按照原定數(shù)量的兩倍來選擇。
（二）促銷方面的策略
我國的平安保險(xiǎn)在實(shí)行門店?duì)I銷模式時(shí)，應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行宣傳的促銷，促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展，主要應(yīng)該從以下幾方面做起：
首先，設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)。為了能夠保證門店?duì)I銷模式的持續(xù)發(fā)展，從而吸引更多的客戶，在門店建成之后，公司應(yīng)該設(shè)計(jì)一系列的宣傳活動(dòng)，使人們對(duì)平安保險(xiǎn)有更多的了解，從而更加容易認(rèn)可，為以后真正走進(jìn)人們的生活奠定基礎(chǔ)。
其次，創(chuàng)新服務(wù)模式。為了能夠促進(jìn)門店?duì)I銷模式的發(fā)展，應(yīng)該積極創(chuàng)新服務(wù)模式，對(duì)保險(xiǎn)門店進(jìn)行不斷的宣傳，做到給客戶帶來最好的服務(wù)[3]。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)《關(guān)于保險(xiǎn)門店工作的實(shí)施方案》，在給人們帶來良好服務(wù)的基礎(chǔ)上，舉辦一些人們喜歡的活動(dòng)來加深人們對(duì)平安保險(xiǎn)的認(rèn)可，從而在人們的心中樹立良好的企業(yè)形象。門店?duì)I銷的主要服務(wù)對(duì)象就是周圍的民眾，一定要按照民眾的喜好、需求來舉辦活動(dòng)，從而擴(kuò)大平安保險(xiǎn)的客戶群，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。比如，在平安保險(xiǎn)的車險(xiǎn)當(dāng)中，可以舉辦一些優(yōu)惠活動(dòng)，讓人們了解到車險(xiǎn)的好處，使人們方便、快捷的購買車險(xiǎn)，而且要提供重要的保障。還可以請(qǐng)一些當(dāng)?shù)氐呐沙鏊?、消防局等，給民眾一些安全感，讓他們買的放心，用的舒心，從而促進(jìn)平安保險(xiǎn)門店?duì)I銷模式的發(fā)展。
再次，制定門店銷售費(fèi)用應(yīng)用制度。公司為了促進(jìn)員工工作的積極性和主動(dòng)性，可以利用公司銷售費(fèi)用對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，利用激勵(lì)方案使員工更加有動(dòng)力，從而更加主動(dòng)的開展工作，促進(jìn)門店?duì)I銷模式的持續(xù)發(fā)展，還可以制定門店銷售費(fèi)用應(yīng)用制度，讓每個(gè)員工做到心里有數(shù)，不僅能夠激發(fā)員工工作的積極性和主動(dòng)性，還能對(duì)銷售費(fèi)用的應(yīng)用有一個(gè)規(guī)范。
（三）人員方面的策略
首先，人員的培訓(xùn)激勵(lì)。對(duì)于人員的培訓(xùn)來說，激勵(lì)就是利用一定的方式激發(fā)人員的工作熱情和動(dòng)力，這時(shí)一種培訓(xùn)手段。由于保險(xiǎn)行業(yè)是一種知識(shí)非常密集的行業(yè)，而且財(cái)務(wù)受益人和人才培養(yǎng)之間也存在著非常密切的聯(lián)系，因此，在員工教育中，培訓(xùn)激勵(lì)是非常重要的內(nèi)容，不僅能夠激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，還能提高員工的知識(shí)技能水平。通過有關(guān)研究表明，保險(xiǎn)行業(yè)在人力方面的投資回報(bào)率比其他行業(yè)要高，而且付出和回報(bào)是成正比例的。在國外，大多數(shù)的保險(xiǎn)公司都有自己的培訓(xùn)中心，而且保險(xiǎn)專業(yè)的協(xié)會(huì)在各個(gè)地方也都有培訓(xùn)基地，甚至有一些保險(xiǎn)公司還跟著名的大學(xué)進(jìn)行合作，邀請(qǐng)保險(xiǎn)專家給公司的員工授課。那么，為了促進(jìn)我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，適應(yīng)我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求，平安保險(xiǎn)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)各種保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)，設(shè)立相應(yīng)的保險(xiǎn)人員再教育制度，并且不斷的創(chuàng)新教育模式和教育方法，增強(qiáng)對(duì)員工的培養(yǎng)。另外，還可以建立學(xué)習(xí)型的組織，持續(xù)員工努力學(xué)習(xí)，從而提升員工的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和水平，促進(jìn)保險(xiǎn)公司門店?duì)I銷模式的持續(xù)發(fā)展。
其次，人員的晉升激勵(lì)。所謂的晉升激勵(lì)，就是公司的員工被領(lǐng)導(dǎo)看中，一點(diǎn)一點(diǎn)的從最低級(jí)的職位提拔到全新的職位，并且會(huì)賦予一定的權(quán)利。晉升在企業(yè)當(dāng)中是一種常用的激勵(lì)措施，而且它有兩種功能：第一，為企業(yè)選拔優(yōu)秀的人才；第二，激勵(lì)員工的工作積極性。在保險(xiǎn)公司中應(yīng)用晉升、提拔等激勵(lì)制度，不僅能夠加強(qiáng)員工的成就感，還能滿足他們的現(xiàn)實(shí)需求。一個(gè)企業(yè)通過晉升的制度，將員工提拔到一個(gè)全新的位置，不僅能夠促進(jìn)員工的發(fā)展，還能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在保險(xiǎn)行業(yè)中，人員的流動(dòng)性比較大，所以，平安保險(xiǎn)應(yīng)該設(shè)置比較透明的職位晉升制度以及明確的崗位目標(biāo)，對(duì)保險(xiǎn)人員的職業(yè)生涯有一個(gè)良好的規(guī)劃，為他們提供更多的晉升機(jī)會(huì)，從而提高他們的銷售成績。
最后，人員的薪酬激勵(lì)。在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，雖然薪酬激勵(lì)不是激發(fā)員工動(dòng)力的唯一方式，也不是最好的辦法，但是卻是非常重要、經(jīng)常使用的，而且，如果薪酬的金額相同，支付方式不同的話，會(huì)帶來不同的效果。在平安保險(xiǎn)中，采用的就是績效型工資制薪酬激勵(lì)措施，就是說個(gè)人的薪酬不僅與個(gè)人有關(guān)，還和部門、團(tuán)隊(duì)有關(guān)。公司可以按照人員的類型選擇薪酬激勵(lì)的形式，從而激發(fā)人員的積極性。在薪酬激勵(lì)中應(yīng)該注意：將長期激勵(lì)與短期激勵(lì)結(jié)合起來，累計(jì)個(gè)人的多年績效，使工作人員長期為公司做貢獻(xiàn)；將固定薪資和浮動(dòng)薪資結(jié)合起來，提高薪資的比例，從而使員工更加努力的為公司服務(wù)。
三、結(jié)束語
綜上所述，在保險(xiǎn)事業(yè)的激烈競爭中，我國平安保險(xiǎn)引入門店?duì)I銷的形式，不管是在服務(wù)方面，還是在專業(yè)度的方面，都是一次非常重大的創(chuàng)新，而且為其他保險(xiǎn)公司開了一個(gè)很好的開頭，在認(rèn)識(shí)到存在問題的前提下，可以不斷的改進(jìn)，逐漸形成自己的門店?duì)I銷模式，從而擴(kuò)大我國保險(xiǎn)公司的營銷前景和發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)：
[1]張璐.中國保險(xiǎn)公司營銷渠道變革研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2013.