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爆款營(yíng)銷(xiāo)方案

第1篇：爆款營(yíng)銷(xiāo)方案范文

做企業(yè)我們有三句話(huà)：做營(yíng)銷(xiāo)要抓本質(zhì)，做經(jīng)營(yíng)要抓管理，企業(yè)求發(fā)展就要抓布局。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展角度來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)是第一位的。作為營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是什么？營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)就是常識(shí)，就是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)乃至淘寶營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)的常識(shí)。本文可以分成三部分：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)、淘寶營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，還有淘寶大賣(mài)家當(dāng)前面臨的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：流量入口

整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)或者電子商務(wù)，它和實(shí)體店有很大不同。

比如說(shuō)，在北京王府井開(kāi)一家實(shí)體店自然就會(huì)有人流，但是電子商務(wù)沒(méi)有自然人流，甚至B2C就是以現(xiàn)金流換人流。但還有一些公司流量是有，但是電子商務(wù)就是搞不起來(lái)，它們是百度和騰訊。

先說(shuō)百度。2009年冬天，樂(lè)酷天剛剛成立，我就抨擊樂(lè)酷天沒(méi)戲，今天的結(jié)果證明了我當(dāng)時(shí)的預(yù)言是正確的。為什么那時(shí)候我判斷樂(lè)酷天做不起來(lái)？百度雖然有的是流量，但從流量到轉(zhuǎn)化中間是有路徑的，如果路徑?jīng)]有設(shè)計(jì)好，結(jié)果就是，事實(shí)上百度的流量和樂(lè)酷天的流量無(wú)法直接對(duì)應(yīng)，百度沒(méi)有真正為樂(lè)酷天引流。我朋友想買(mǎi)一個(gè)血糖儀，但是在百度上搜不到合適的，這說(shuō)明百度從搜索到轉(zhuǎn)換的路徑，在便利性上沒(méi)有突破。今天，百度如果再不搶先，基于搜索流量的電子商務(wù)市場(chǎng)就又要拱手讓人了。

再說(shuō)騰訊。騰訊有足夠流量，馬化騰用QQ一根扁擔(dān)長(zhǎng)出了蒼天大樹(shù)，但電子商務(wù)沒(méi)有長(zhǎng)出來(lái)。騰訊作為SNS，它的流量是封閉式的。也就是說(shuō)，如果賣(mài)家在騰訊上開(kāi)店，流量會(huì)被騰訊控制。在騰訊上做電商，很少有賣(mài)家有足夠的方法能夠通過(guò)自己的力量引來(lái)大量流量。如果和百度、騰訊合作，賣(mài)家需要考慮一下流量如何為我所用，這是思考的重點(diǎn)，而不是流量的質(zhì)量問(wèn)題，也不是數(shù)量問(wèn)題，如何應(yīng)用流量才是大問(wèn)題。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)流量而言，入口是戰(zhàn)略，社交是G點(diǎn)。這對(duì)于騰訊來(lái)說(shuō)比較關(guān)鍵，我也做過(guò)拍拍，一個(gè)月只能銷(xiāo)售一百多萬(wàn)，和淘寶相比差距很大，原因是我真不知道從騰訊哪些地方可以獲取流量。那么要如何應(yīng)用封閉的SNS流量？第一，賣(mài)家如何在它封閉的流量密集區(qū)讓自己出現(xiàn)并尋找入口；第二，賣(mài)家如何在開(kāi)放的部分形成流量入口。這可能是賣(mài)家利用SNS比較有效的方法。

舉個(gè)例子，SNS以話(huà)題為核心，話(huà)題和賣(mài)家沒(méi)有關(guān)系的時(shí)候，流量再多對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)都沒(méi)有意義。如果讓話(huà)題或者它的游戲應(yīng)用、一些設(shè)計(jì)應(yīng)用為賣(mài)家所用，那等于SNS和賣(mài)家的要求能夠形成一個(gè)有效對(duì)接，甚至賣(mài)家可以直接進(jìn)去做一些內(nèi)容。

我認(rèn)為，今天的互聯(lián)網(wǎng)格局有三個(gè)圈：最早是內(nèi)容圈，后來(lái)是社交圈，現(xiàn)在是電商圈。這三圈是一個(gè)大融合，你中有我，我中有你。如何做好三者的融合、解決需求和流量適配性的問(wèn)題，賣(mài)家需要更深入的思考。

淘寶營(yíng)銷(xiāo)：爆款是王道

淘寶的核心邏輯是產(chǎn)品搜索，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)很重要。

很多從淘寶商城開(kāi)始做的賣(mài)家，往往忽略了這點(diǎn)，或者說(shuō)沒(méi)有把這個(gè)本質(zhì)當(dāng)成一回事。他們?nèi)匀徽J(rèn)為，只要在淘寶上有10個(gè)乃至100個(gè)店鋪，通過(guò)拼命展示店鋪就可以獲得流量和銷(xiāo)量，這種店鋪邏輯大錯(cuò)特錯(cuò)。店鋪和用戶(hù)沒(méi)有關(guān)系，用戶(hù)真正認(rèn)識(shí)的是產(chǎn)品，如何讓用戶(hù)或者說(shuō)淘寶用戶(hù)更好找到店鋪才是王道。

如何讓用戶(hù)找到店鋪，有人說(shuō)收藏是王道，有人說(shuō)體驗(yàn)是王道，其實(shí)爆款才是最核心的王道。爆款的第一個(gè)前提是選品，比如拿曾經(jīng)在央視上做過(guò)電視購(gòu)物的產(chǎn)品做爆款，這些產(chǎn)品就有市場(chǎng)基礎(chǔ)；第二，真正分析這個(gè)行業(yè)，比如說(shuō)電器領(lǐng)域最主銷(xiāo)的品類(lèi)是什么，在這個(gè)品類(lèi)里面最主銷(xiāo)的產(chǎn)品具有什么特征？或者，是不是豆?jié){機(jī)這類(lèi)有良好成長(zhǎng)性的產(chǎn)品？要從具有良好成長(zhǎng)性的產(chǎn)品里選爆款，這也很重要。

淘寶上爆款有三個(gè)關(guān)鍵：露三點(diǎn)，聚團(tuán)隊(duì)，控過(guò)程。

1、“露三點(diǎn)”

一個(gè)是利益點(diǎn)，你給消費(fèi)者好處到底在哪里？“成立10周年搞促銷(xiāo)”、“兩周年店慶”，這都不是利益點(diǎn)，利益點(diǎn)是給消費(fèi)者的價(jià)值；第二個(gè)是時(shí)間點(diǎn)，每天掛上“僅此一天”，時(shí)間點(diǎn)越具體越好；第三個(gè)是產(chǎn)品亮點(diǎn)，選取產(chǎn)品本身最好的一個(gè)點(diǎn)，不要多。

2、聚團(tuán)隊(duì)

這里主要解決的問(wèn)題是缺人。其實(shí)除了做推廣的人員需要招有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的，其他所有崗位招有傳統(tǒng)商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人員即可。假如說(shuō)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足怎么辦？我們的做法是，團(tuán)隊(duì)只要搞大促，就會(huì)召集公司能夠參加的所有人到大會(huì)議室，進(jìn)行方案的集體PK、集體挑刺，很多方案基本上第一輪、第二輪就被批得一塌糊涂，這就逼使項(xiàng)目組人員做方案的時(shí)候竭盡全力，以免PK的時(shí)候太尷尬；第二要做好客服培訓(xùn)；第三還要有相應(yīng)的KPI考核，比如說(shuō)這次大促有10件事情必須完成。

3、控過(guò)程

這里主要講講爆款的觸發(fā)機(jī)制和方法。一種是休克療法。易積電器曾經(jīng)為一款699元的格蘭仕微波爐做大促，目標(biāo)3000臺(tái)，但是到下午5點(diǎn)鐘的時(shí)候，只售出了600多臺(tái)。我們的做法是，立刻停止銷(xiāo)售，同時(shí)掛告示聲稱(chēng)產(chǎn)品已經(jīng)售完，請(qǐng)用戶(hù)到8點(diǎn)的時(shí)候再來(lái)看看，如果屆時(shí)有貨會(huì)繼續(xù)銷(xiāo)售。結(jié)果，從7點(diǎn)半開(kāi)始，這款微波爐就以一分鐘兩臺(tái)的速度被訂購(gòu)，休克兩小時(shí)的結(jié)果是最終售出了2800臺(tái)。還有一種，在某個(gè)時(shí)間拿出一款產(chǎn)品做秒殺，同時(shí)設(shè)立獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)來(lái)刺激用戶(hù)。

另外，原來(lái)賣(mài)家做售后都是被動(dòng)的，用戶(hù)找上門(mén)才提供服務(wù)，我們現(xiàn)在的做法是，及時(shí)查驗(yàn)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，然后主動(dòng)和客戶(hù)去溝通。比如說(shuō)我們可以設(shè)定機(jī)制，銷(xiāo)往廣東省內(nèi)的商品三天未到貨、省外5天不到貨，就需要查出問(wèn)題所在，主動(dòng)和客戶(hù)以短信方式及時(shí)溝通。

要特別提一下爆款商品詳情頁(yè)的做法。第一，核心賣(mài)點(diǎn)不要超過(guò)三個(gè)，要有品牌故事，要有使用說(shuō)明、洗滌說(shuō)明，一定要有用戶(hù)好評(píng)，最好能夠配頭像，或者權(quán)威專(zhuān)家證言，要有關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)。關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)我們按價(jià)格區(qū)間分成上關(guān)聯(lián)、下關(guān)聯(lián)兩部分，上關(guān)聯(lián)頂端，下關(guān)聯(lián)底部。比如說(shuō)推299元售價(jià)的壓力鍋，那么上面關(guān)聯(lián)的就應(yīng)該是399元以上的壓力鍋；而低于299元的下關(guān)聯(lián)就必須是壓力鍋這一品類(lèi)之外的差異化關(guān)聯(lián)，比如豆?jié){機(jī)、電飯煲等等。差異化關(guān)聯(lián)不要集中在一個(gè)品類(lèi)，給用戶(hù)太多選擇等于是沒(méi)有選擇。

做完大促之后，絕大多數(shù)的淘寶賣(mài)家就沒(méi)有下文了，或者出現(xiàn)這樣的情況，在聚劃算之后，仍然用原來(lái)的價(jià)格多賣(mài)兩天，這兩種做法都是錯(cuò)誤的。比較好的做法是在聚劃算后，提高產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)繼續(xù)在店內(nèi)做促銷(xiāo)；其次要做直通車(chē)，直通車(chē)最好做的就是爆款，一般情況下，參加一次聚劃算之后，第一輪3天、第二輪5天左右產(chǎn)品會(huì)回到正常的銷(xiāo)售量，這個(gè)時(shí)候要做直通車(chē)推廣聚劃算熱銷(xiāo)產(chǎn)品，只有這樣才能降低成本、縮小排位，產(chǎn)出比才最好；再次要用好淘寶客做增量，前面說(shuō)的都是淘?xún)?nèi)流量，淘寶客作為外部流量會(huì)起到疊加的效果，由于淘寶客很多基于口碑營(yíng)銷(xiāo)，從側(cè)面來(lái)說(shuō)有幾個(gè)好處：美譽(yù)度會(huì)大幅度上升，店鋪和產(chǎn)品會(huì)有很多的好評(píng)暴光機(jī)會(huì)。

最后，說(shuō)說(shuō)怎么管理淘寶流量。流量分幾種：廣告流量；分成流量，這里指直通車(chē)、淘寶客、鉆石展位，都屬于收費(fèi)項(xiàng)目，而且轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定；活動(dòng)流量，比如淘金幣活動(dòng)、聚劃算等等；小二流量，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的淘寶小二有很多免費(fèi)的流量資源。賣(mài)家可以看一下這些流量在公司總體流量中的占比，只要達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就設(shè)一個(gè)專(zhuān)職的流量經(jīng)理，在三類(lèi)流量經(jīng)理之間實(shí)施賽馬機(jī)制——做的好有獎(jiǎng)，做的不好就罰。每個(gè)流量經(jīng)理要給他預(yù)算做調(diào)配，用ROI進(jìn)行考評(píng)；另外要區(qū)隔產(chǎn)品，梯隊(duì)覆蓋，比如我做的是家電產(chǎn)品，在我們公司有四條產(chǎn)品線(xiàn)，每一個(gè)活動(dòng)針對(duì)不同的產(chǎn)品，這也是沒(méi)有辦法的辦法。

淘寶大賣(mài)家的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)策略

通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，我最近觀(guān)察到三個(gè)新現(xiàn)象。第一，4、6級(jí)顧客增速較快，即縣城、鎮(zhèn)、村這三個(gè)市場(chǎng)，增長(zhǎng)速度最近比較快，這大概是因?yàn)橐I(mǎi)好電器，如果去省城和大城市買(mǎi)，成本不僅高而且價(jià)格貴，農(nóng)民現(xiàn)在能在村里通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)到更好更便宜的產(chǎn)品，自然就會(huì)去網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)；第二，自拍率超過(guò)7成，自拍就是不去旺旺咨詢(xún)客服就直接購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)比例非常高，咨詢(xún)幾個(gè)服裝和裝飾品大賣(mài)家也發(fā)現(xiàn)了同樣的現(xiàn)象；第三，評(píng)分率低至兩成，就是說(shuō)買(mǎi)家中愿意給你店鋪寫(xiě)評(píng)論打分的人數(shù)不超過(guò)30%，低的甚至只有10%左右，這里可以得出一個(gè)結(jié)論，在旺旺上和你聊天的顧客，就是未來(lái)會(huì)給店鋪寫(xiě)評(píng)論打分的顧客，因此，旺旺客服要比以前更關(guān)鍵。

淘寶大賣(mài)家的挑戰(zhàn)首先是整個(gè)企業(yè)的管理整個(gè)公司管理不規(guī)范，這是很危險(xiǎn)的，有些大賣(mài)家團(tuán)隊(duì)到了100多人都算不上企業(yè)，因?yàn)楣芾砀簧稀Ｄ敲雌髽I(yè)應(yīng)該從哪幾個(gè)緯度做管理？

首先是基本技能管理：KPI績(jī)效管理、IT系統(tǒng)、人才梯隊(duì)。KPI管理要把公司的價(jià)值觀(guān)放在重要地位，把人管好了，事就一定能夠做好；IT系統(tǒng)非常重要，一天一千單的時(shí)候，沒(méi)有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)還可以，但是一天三千單的時(shí)候，沒(méi)有IT系統(tǒng)一定會(huì)出大問(wèn)題。

中間部分的企業(yè)發(fā)展策略，包括CRM(客戶(hù)管理關(guān)系管理)和SCA(組織架構(gòu))，這兩個(gè)要素應(yīng)該說(shuō)基本上能夠決定企業(yè)的發(fā)展。

再往上，是很多企業(yè)不太注重的企業(yè)文化管理。不少管理者認(rèn)為，企業(yè)文化就是我找?guī)拙漕?lèi)似管理目標(biāo)、使命愿景等比較好聽(tīng)的話(huà)激勵(lì)員工就行了，其實(shí)這是不對(duì)的。企業(yè)文化管理，首先老板要有信仰，要從基礎(chǔ)的步驟分解公司每一步，所有的行為都是為了實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，沒(méi)有信仰的制度不長(zhǎng)久，而且缺乏對(duì)于員工的凝聚力。

其次，大賣(mài)家會(huì)面臨物流的挑戰(zhàn)。目前淘寶的短板就是物流，淘寶還沒(méi)有發(fā)揮出自己平臺(tái)的特點(diǎn)，很好地整合社會(huì)物流資源，導(dǎo)致大賣(mài)家只能自己想辦法。

易積電器在物流方面設(shè)計(jì)的一個(gè)方案，供讀者參考：我們建了一個(gè)中央倉(cāng)，然后在全國(guó)6省市建了區(qū)域周轉(zhuǎn)倉(cāng)，這個(gè)操作是這樣的，比如說(shuō)現(xiàn)在有1000單貨，我們首先把每一個(gè)包裹打包好，然后分成三個(gè)集裝箱，再分三家快遞公司在當(dāng)天晚上發(fā)到上海周轉(zhuǎn)倉(cāng)，然后通知快遞取貨配送給消費(fèi)者。作為一個(gè)小企業(yè)，這種模式是我認(rèn)為目前在物流方面最好的解決方式。

大賣(mài)家面臨的第三個(gè)挑戰(zhàn)，是定制化趨勢(shì)開(kāi)始出現(xiàn)，讀者可以參考阿里巴巴集團(tuán)研究中心的報(bào)告。目前，網(wǎng)購(gòu)人群的個(gè)性化需求越來(lái)越強(qiáng)，從通過(guò)多樣化的商品滿(mǎn)足個(gè)性化的需求到“標(biāo)準(zhǔn)化商品+個(gè)性化服務(wù)”，再到“模塊化+顧客自助服務(wù)”，我們認(rèn)為，這是產(chǎn)品滿(mǎn)足網(wǎng)購(gòu)人群個(gè)性化需求的必經(jīng)步驟。

針對(duì)個(gè)性化需求的挑戰(zhàn)，我給的建議是四個(gè)方面：

1、物流分區(qū)服務(wù)，不同區(qū)域采取不同的物流服務(wù)，有些區(qū)域要求的是物流的速度，怎么樣讓送貨更快，有些區(qū)域則要求包裝破碎率更低；

2、顧客分級(jí)服務(wù)，顧客分級(jí)按照什么緯度劃分，每個(gè)企業(yè)有自己的方法，比如說(shuō)是按照購(gòu)買(mǎi)金額分，還是按照購(gòu)買(mǎi)頻率分，或者按照重要用戶(hù)來(lái)分，不管什么維度一定要有自己的方法；

第2篇：爆款營(yíng)銷(xiāo)方案范文

淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，2003年成立，目前占中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)70%的份額。天貓?jiān)?012年的銷(xiāo)售額開(kāi)始超過(guò)淘寶網(wǎng)，未來(lái)這一差距還會(huì)擴(kuò)大。

1、馬云在一次專(zhuān)訪(fǎng)中說(shuō)：無(wú)線(xiàn)淘寶要干掉淘寶，所以無(wú)線(xiàn)淘寶業(yè)務(wù)和手機(jī)淘寶店鋪的發(fā)展勢(shì)頭迅猛。繼續(xù)弱化淘寶網(wǎng)，強(qiáng)力扶持天貓發(fā)展。

2、“淘字號(hào)”店鋪的保護(hù)與扶持力度加大，淘寶網(wǎng)的品牌保護(hù)開(kāi)始從商品到店鋪。

3、“小而美”和“金牌賣(mài)家”的店鋪會(huì)得到淘寶官方的更多支持，會(huì)發(fā)展的更好。

我們要了解淘寶，首先要了解淘寶的基本規(guī)則和基本搜索規(guī)則，知道開(kāi)店的基本流程和店鋪的基本安全要求，熟悉淘寶的交易流程和基本的店鋪運(yùn)營(yíng)知識(shí)。對(duì)于淘寶的基本知識(shí)點(diǎn)和基本關(guān)鍵詞我就不去講了，大家自己去了解。

二、官方認(rèn)證的店鋪標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

1、獲得淘寶官方最高認(rèn)證的“淘字號(hào)”和“淘品牌”的店鋪，

2、在店鋪街熱銷(xiāo)排行上前十名的店鋪。

3、在淘店鋪(淘寶官方評(píng)選的權(quán)威店鋪)導(dǎo)航上的店鋪。

4、獲得淘寶“金牌賣(mài)家”認(rèn)證的店鋪。

5、支付寶里面的成交額排名靠前的店鋪。

6、信用比較高的店鋪，銷(xiāo)量比較大的天貓店鋪。

7、其他一些業(yè)內(nèi)知名度比較高的店鋪。

三、店鋪健康發(fā)展的因素有哪些？

1、店鋪處于安全狀態(tài)，沒(méi)有被處罰。商品搜索排名正常，沒(méi)有被屏蔽和降權(quán)。店鋪安全第一步就是對(duì)淘寶各種規(guī)則的學(xué)習(xí)，并且嚴(yán)格的遵守！

2、店鋪DRS評(píng)分高于同行。店鋪的動(dòng)態(tài)評(píng)分包括3項(xiàng)：描述相符，服務(wù)態(tài)度，發(fā)貨速度。描述相符包括商品符合規(guī)則丶類(lèi)目屬性填寫(xiě)完整丶寶貝描述詳細(xì)，有文字描述和圖片說(shuō)明加細(xì)節(jié)實(shí)拍圖，網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)頁(yè)停留時(shí)間和訪(fǎng)問(wèn)深度，買(mǎi)家評(píng)分等等。服務(wù)態(tài)度包括：旺旺在線(xiàn)時(shí)間和響應(yīng)速度丶轉(zhuǎn)化率丶投訴率丶退款率丶30天內(nèi)店鋪服務(wù)質(zhì)量，回頭客占比，買(mǎi)家評(píng)分等等。發(fā)貨速度包括賣(mài)家點(diǎn)擊發(fā)貨時(shí)間，買(mǎi)家確認(rèn)收貨時(shí)間，快遞實(shí)際發(fā)貨到達(dá)時(shí)間，買(mǎi)家評(píng)分等等

3、店鋪流量正常，呈上升趨勢(shì)，占比合理。各種流量穩(wěn)步上升：基礎(chǔ)自然流量(70%以上)，付費(fèi)推廣流量(5-10%)，活動(dòng)流量(20-10%)，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)流量(10-20%)，其他流量(5%以下)，店鋪不同時(shí)期占比不一樣。

4、店鋪商品銷(xiāo)量成拋物線(xiàn)下滑，不出現(xiàn)斷層，比如，秒殺人氣商品1-2款，月銷(xiāo)量上萬(wàn)，占比2%，促銷(xiāo)低價(jià)商品4-12款，月銷(xiāo)量10000-3000件，占比8%，熱銷(xiāo)活動(dòng)商品8-16款，月銷(xiāo)量3000-1000件，占比10%，利潤(rùn)正常商品銷(xiāo)量慢慢減少。

5、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)高于同行，產(chǎn)品布局合理，新品引進(jìn)速度比同行快，服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)體驗(yàn)比同行高，回頭客比例高于同行，公司工作效率比較高，應(yīng)用專(zhuān)業(yè)化軟件辦公，店鋪運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理和數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)。

6、有單品在自然搜索中，排名首頁(yè)或者前三。店鋪內(nèi)的單品在某個(gè)類(lèi)目搜索或者某個(gè)熱搜詞搜索中，排名前3名或者首頁(yè)。

7、店鋪的老客戶(hù)回頭率占比越高店鋪越能健康發(fā)展。我們好分析本店的主要目標(biāo)客戶(hù)是那些，設(shè)計(jì)好目標(biāo)客戶(hù)的體驗(yàn)，針對(duì)性的做一些老客戶(hù)關(guān)懷營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，激活和互動(dòng)更多老客戶(hù)。

以上是做好自身店鋪的運(yùn)營(yíng)工作，如果能和淘寶的大方向同步，或者和淘寶小二有密切聯(lián)系，參與淘寶官方各種促銷(xiāo)活動(dòng)，就會(huì)加快店鋪發(fā)展的步伐

四、店鋪怎么做起來(lái)

1、一個(gè)店鋪能健康的發(fā)展起來(lái)，就是下把一個(gè)單品的銷(xiāo)量從無(wú)到有，再到熱銷(xiāo)，從而運(yùn)營(yíng)出一個(gè)爆款開(kāi)始，再在本店打造幾款爆款，形成爆款群，再布局好產(chǎn)品規(guī)劃和把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和市場(chǎng)環(huán)境及顧客需求的變化，在每個(gè)時(shí)期打造出不同的爆款群。

2、數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)品一般打造爆款是需要從新品開(kāi)始選款，要搶先上市，搶占先機(jī)，預(yù)先準(zhǔn)備，在短時(shí)間內(nèi)快速熱銷(xiāo)，搶占淘寶自然搜索排名，一般會(huì)采取預(yù)售方式打造爆款。另外一種是大眾需求非常大的單品，可以用質(zhì)量更好的產(chǎn)品，更低的價(jià)格，更好的服務(wù)，更人性的售后服務(wù)和客戶(hù)體驗(yàn)，用錢(qián)去買(mǎi)流量，來(lái)打造爆款，后面這種方法吃力不討好，主要原因是錯(cuò)失了先機(jī)，為了爆款也要拼??！這個(gè)說(shuō)起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但是具體做起來(lái)就非常不容易了，需要各種環(huán)節(jié)的緊密配合，完美的運(yùn)營(yíng)，才能成功打造一個(gè)爆款。我們接下來(lái)講店鋪運(yùn)營(yíng)。

3、一般淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)，我們會(huì)關(guān)注：產(chǎn)品，流量，轉(zhuǎn)化，會(huì)員。從這幾個(gè)方面入手，根據(jù)自身店鋪的情況去操作，解決實(shí)際過(guò)程中的問(wèn)題，圍繞店鋪運(yùn)營(yíng)的目的是提高銷(xiāo)量，做好店鋪運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，優(yōu)化流程，提高效率，店鋪才會(huì)繼續(xù)發(fā)展。

品牌的三個(gè)維度，知名度丶美譽(yù)度丶忠誠(chéng)度。以賣(mài)貨思維運(yùn)營(yíng)品牌，就可以嘗到盈利的甜頭：賣(mài)的多了就是知名度，產(chǎn)品和服務(wù)做的比同行好一點(diǎn)就是美譽(yù)度，二次購(gòu)買(mǎi)做的到位一點(diǎn)就是忠誠(chéng)度。這也是店鋪運(yùn)營(yíng)的一個(gè)思路。

五、店鋪運(yùn)營(yíng)的思路，分8步走

第一步：尋寶貝，選品是運(yùn)營(yíng)的第一步，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)工作都是以商品為載體，以挖掘市場(chǎng)潛力商品，幫助提升寶貝效果，優(yōu)化庫(kù)存狀況，監(jiān)控?zé)徜N(xiāo)單品，跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打造爆款為運(yùn)營(yíng)主要目標(biāo)。

1、行業(yè)熱銷(xiāo)品類(lèi)丶品牌丶單品的收集，分析他們熱銷(xiāo)的原因，總結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)方法。分析熱銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，為我們產(chǎn)品的熱銷(xiāo)尋找理由和方案。選擇對(duì)路的貨，要有爆炸力，屬于大眾需求品，能滿(mǎn)足市場(chǎng)趨勢(shì)。

2、我們的優(yōu)勢(shì)和缺失品類(lèi)丶品牌丶單品是什么，熟悉產(chǎn)品的生命周期和市場(chǎng)容量。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況分析，，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和主推方案，快速搶占流量入口的優(yōu)勢(shì)位置。

4、產(chǎn)品的定價(jià)和比價(jià)，制定合理的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，有節(jié)奏的把握價(jià)格的調(diào)整。

5、市場(chǎng)受眾的分析，滿(mǎn)足主要客戶(hù)需求，設(shè)計(jì)主要客戶(hù)的體驗(yàn)，手機(jī)配件產(chǎn)品的受眾70%為年輕女性。對(duì)于我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶(hù)，相信大家比我更加了解，因?yàn)槲覍?duì)產(chǎn)品和這個(gè)行業(yè)從業(yè)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有您們多的。

第二步：找流量，吸引更具價(jià)值訪(fǎng)客流量，精準(zhǔn)分析流量，提升銷(xiāo)售流量，加速業(yè)績(jī)飆升，輕松領(lǐng)先同行?？焖贀屨冀o個(gè)流量入口的優(yōu)勢(shì)位置，主要是搶占自然基礎(chǔ)流量的優(yōu)勢(shì)位置。淘寶網(wǎng)有哪些流量入口，我們先要去了解和統(tǒng)計(jì)，做好搶占計(jì)劃表，一個(gè)一個(gè)的搶占。一般流量的搶占原則是先基礎(chǔ)自然流量，再優(yōu)化商品主圖標(biāo)題和描述頁(yè)面，做好起點(diǎn)銷(xiāo)量和起點(diǎn)價(jià)格和必要評(píng)價(jià)，做好可參考的商品主圖點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，頁(yè)面瀏覽轉(zhuǎn)化率，詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率，等等各種轉(zhuǎn)化率后，再開(kāi)始付費(fèi)流量的獲取。

第三步：升轉(zhuǎn)化，促進(jìn)店鋪訪(fǎng)客購(gòu)買(mǎi)行為，快速分析各項(xiàng)轉(zhuǎn)化率，深度挖掘客服潛力，提升客服效率和店鋪銷(xiāo)量。主要方向是，商品主圖和標(biāo)題，網(wǎng)頁(yè)描述的視覺(jué)化設(shè)計(jì)，描述中告訴顧客為什么這個(gè)商品是自己需要購(gòu)買(mǎi)的，而且要來(lái)我們家購(gòu)買(mǎi)，必須現(xiàn)在馬上購(gòu)買(mǎi)，提高靜默轉(zhuǎn)化率。顧客購(gòu)買(mǎi)以后，我們想讓顧客買(mǎi)的更多，那就是客單價(jià)的問(wèn)題了。

提客單，提升購(gòu)買(mǎi)訂單交易金額，深層分析店鋪客單價(jià)，提供有效的搭銷(xiāo)技巧，幫助提高關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。決定因素：商品結(jié)構(gòu)丶頁(yè)面引導(dǎo)丶客服推薦丶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

只有在實(shí)踐中慢慢優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，提升這種轉(zhuǎn)化率，我們才能把握每天的銷(xiāo)量。計(jì)算公式：銷(xiāo)售額=每個(gè)入口的展現(xiàn)X每個(gè)入口展現(xiàn)點(diǎn)擊率X購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率X日均客單價(jià)X購(gòu)買(mǎi)頻次。

第四步：提銷(xiāo)量，淘寶開(kāi)店的主要目的。通過(guò)各種工具和活動(dòng)來(lái)打造爆款，形成爆款群，店鋪才開(kāi)始正常的發(fā)展。當(dāng)然提升銷(xiāo)量的方法很多種，找到適合自己店鋪提升銷(xiāo)量的方法就行。每個(gè)行業(yè)和每個(gè)店鋪，自身情況不一樣，方法很多種，但是沒(méi)有萬(wàn)能的方法，只有適合實(shí)用的方法。在淘寶上用的比較多的方法每一年都不一樣，以后我們?cè)僭敿?xì)講解吧！

第五步：促效率，提高員工服務(wù)工作效率，降低勞動(dòng)工作量和強(qiáng)度，全面提升實(shí)時(shí)性丶時(shí)效性丶響應(yīng)度。提高效率丶降低成本。效率的提高，除了制定各個(gè)崗位的職責(zé)說(shuō)明書(shū)和工作流程手冊(cè)之外，還需要應(yīng)用各種專(zhuān)業(yè)軟件，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化辦公，效率才能更高。一般淘寶店鋪常用的軟件工具包括：量子恒道，數(shù)據(jù)魔方，ERP(網(wǎng)店管家)，CRM軟件，旺旺機(jī)器人等等。專(zhuān)業(yè)的軟件工具的使用，讓效率能變成各種可以統(tǒng)計(jì)和考核的指標(biāo)，會(huì)使運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化，營(yíng)銷(xiāo)更加精準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化，業(yè)績(jī)才會(huì)更加可控的快速上升。

第六步：管會(huì)員，開(kāi)展會(huì)員顧客精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，多個(gè)維度透視會(huì)員，摸清會(huì)員特質(zhì)，有效精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。管理會(huì)員是運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一個(gè)相對(duì)重要而被人忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們很多時(shí)候只知道引流，沒(méi)有開(kāi)發(fā)回頭客戶(hù)，讓他們二次購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)有忠實(shí)客戶(hù)的店鋪是很難健康發(fā)展的。我們要通過(guò)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)路徑的分析，更好的管理客戶(hù)的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的老客戶(hù)再營(yíng)銷(xiāo)，避免老客戶(hù)流失。讓我們的引流，不僅僅留在第一次購(gòu)買(mǎi)上，要析流和留流，讓營(yíng)銷(xiāo)做的更加成功和高效。

第3篇：爆款營(yíng)銷(xiāo)方案范文

淘寶購(gòu)物節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一

一、策劃書(shū)名稱(chēng)：

xx店購(gòu)物節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

二、活動(dòng)背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線(xiàn)電子商務(wù)平臺(tái)的一位領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷(xiāo)售額的飛速增長(zhǎng)的當(dāng)下，很多人從電商的市場(chǎng)潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂(lè)土所吸引，紛紛加入到電商這個(gè)行列中來(lái)。

由此帶來(lái)的影響是，即便淘寶的消費(fèi)市場(chǎng)足夠大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也越來(lái)越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)的帶動(dòng)，即便是品牌大店，也會(huì)很難守得住中小型網(wǎng)店價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)就會(huì)很慘淡。即將到來(lái)的購(gòu)物節(jié)，無(wú)疑又為一場(chǎng)電商大戰(zhàn)拉開(kāi)了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開(kāi)始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。

三、活動(dòng)目的和意義：

在購(gòu)物節(jié)電商大促之時(shí)，利用各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷(xiāo)售額，最終使得本店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與在消費(fèi)者心中的印象在購(gòu)物節(jié)期間得到良好的提升。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、店面的裝修與整體感覺(jué)：對(duì)本店首頁(yè)和寶貝的內(nèi)容頁(yè)進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時(shí)刻都要充滿(mǎn)購(gòu)物節(jié)大促銷(xiāo)的氣氛，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。裝修階段基本分為三個(gè)：

(1)節(jié)前：渲染購(gòu)物節(jié)的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物節(jié)大促的期待心理，甚至可以對(duì)一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷(xiāo)，使顧客對(duì)本店持有關(guān)注;

(2)購(gòu)物節(jié)：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進(jìn)行促銷(xiāo)的景象，針對(duì)商品推出各式各樣的促銷(xiāo)方式，不管忙或不忙，為每一個(gè)顧客做好服務(wù);

(3)節(jié)后：體現(xiàn)購(gòu)物節(jié)過(guò)去，但是促銷(xiāo)余熱還未褪去，讓遲來(lái)的買(mǎi)家、或者關(guān)注本店的買(mǎi)家，還能享受到購(gòu)物節(jié)帶給他們的促銷(xiāo)福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買(mǎi)家為上帝的宗旨。

2、促銷(xiāo)方式：

(1)直接打折：原價(jià)300元，現(xiàn)價(jià)5折150元銷(xiāo)售，這種打折的方式是最簡(jiǎn)單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷(xiāo)售時(shí)，就算不能在規(guī)定的20款折扣價(jià)格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價(jià)同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。

(2)買(mǎi)一送一：全場(chǎng)任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以?xún)r(jià)格最高的作為成交的最后金額。這種促銷(xiāo)的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

(3)兩件包郵：購(gòu)買(mǎi)了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買(mǎi)一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會(huì)有再次購(gòu)買(mǎi)的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買(mǎi)單的。

(4)滿(mǎn)就送：滿(mǎn)100元送10元優(yōu)惠券，滿(mǎn)200元送20元優(yōu)惠券，滿(mǎn)600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說(shuō)這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計(jì)起來(lái)才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購(gòu)買(mǎi)全場(chǎng)任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類(lèi)似這種方式就是以?xún)r(jià)格大的帶動(dòng)價(jià)格低的寶貝，更能拉動(dòng)網(wǎng)店的銷(xiāo)售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)方式是最受消費(fèi)者歡迎的。

3、客服：

購(gòu)物節(jié)期間消費(fèi)者的流量一般都會(huì)比平時(shí)多出很多，在這個(gè)時(shí)候，就要求客服一定要把握好語(yǔ)句和回復(fù)速度，在語(yǔ)言里最好加上購(gòu)物節(jié)大促的歡快信息，對(duì)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望也是一種促進(jìn)。

4、售后：

當(dāng)顧客在買(mǎi)過(guò)店里的寶貝時(shí)出現(xiàn)了問(wèn)題要退貨，要及時(shí)、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對(duì)物品的問(wèn)題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到淘寶網(wǎng)來(lái)維權(quán)。

淘寶購(gòu)物節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)二

購(gòu)物節(jié)大促在即，商家們除了緊鑼密鼓地開(kāi)始籌劃整體活動(dòng)外，還需要注意前后端部門(mén)任務(wù)的銜接，活動(dòng)前、中、后期運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的整體配合等環(huán)節(jié)，更好地做好活動(dòng)先期預(yù)熱，取得更好地效果。

購(gòu)物節(jié)項(xiàng)目進(jìn)程表

項(xiàng)目進(jìn)程表最為人所知就是對(duì)事情何時(shí)完成有一個(gè)承諾。項(xiàng)目進(jìn)程表為了讓客戶(hù)或同事能根據(jù)某個(gè)項(xiàng)目制定計(jì)劃，對(duì)于特定事項(xiàng)何時(shí)發(fā)生，成果何時(shí)提交，必須有一個(gè)一致統(tǒng)一的時(shí)間。項(xiàng)目進(jìn)程表是鼓勵(lì)參與項(xiàng)目的每個(gè)人，將其付出視為整體的一部分，并盡量使工作能和他人配合。

項(xiàng)目越大越復(fù)雜，進(jìn)度表就越顯的重要。對(duì)于像購(gòu)物節(jié)這樣的大項(xiàng)目而言，團(tuán)隊(duì)之間各個(gè)部分的相互依賴(lài)程度就越高，決策和時(shí)間對(duì)其他人的沖擊可能也就越高。當(dāng)品牌團(tuán)隊(duì)有幾十或上百個(gè)人，項(xiàng)目進(jìn)程落后一天會(huì)很快連鎖反應(yīng)下去，問(wèn)題會(huì)以各種意想不到的方式出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)想趕進(jìn)度也很難。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目進(jìn)程表非常重要，當(dāng)然這些依然只是一些文字和數(shù)字的表格，最重要的還是有人善于利用它們作為管理和驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目的工具。

接下來(lái)我們看看購(gòu)物節(jié)項(xiàng)目進(jìn)程表由哪些維度信息組成，為什么會(huì)有這些維護(hù)信息的存在。

購(gòu)物節(jié)項(xiàng)目進(jìn)程表由品牌logo、序號(hào)、部門(mén)、主要內(nèi)容、責(zé)任人、備注、日期、各時(shí)間節(jié)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容等幾部分組成。接下來(lái)我們把進(jìn)程表中各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行解讀講解。

品牌logo：logo是企業(yè)標(biāo)志重要功能之一。所在在企業(yè)外部和內(nèi)部合作場(chǎng)合、合作文件都會(huì)加上企業(yè)品牌logo。

部門(mén)：在購(gòu)物節(jié)期間，整合各種資源，組建成立項(xiàng)目部，項(xiàng)目部下設(shè)多個(gè)職能部門(mén)。整個(gè)購(gòu)物節(jié)促前、促中、促后過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)人員安排，工作分工與進(jìn)度的確認(rèn)跟進(jìn)，通常情況下會(huì)按照以下架構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)組建和工作職責(zé)的劃分：

商品部：負(fù)責(zé)貨品結(jié)構(gòu)，備貨深度，商品屬性，商品定價(jià)，賣(mài)點(diǎn)包裝，搭配，品控等;

策劃部：負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)方案，預(yù)熱方案，頁(yè)面方案，視覺(jué)，風(fēng)險(xiǎn)管理，其他預(yù)案等 ;

推廣部：負(fù)責(zé)推廣方案，流量方案，推廣素材測(cè)試等;

客服部：自助購(gòu)物流程，催款方案，自動(dòng)回復(fù)，話(huà)術(shù)，危機(jī)處理、客服培訓(xùn)等 ;

物流部：庫(kù)存清點(diǎn)，倉(cāng)庫(kù)布局，訂單分揀，提前打包，發(fā)貨模擬等;

后勤部：生活后勤服務(wù)，硬件后勤服務(wù)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攝影等;

成立購(gòu)物節(jié)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)指揮部,由運(yùn)營(yíng)部各負(fù)責(zé)人和店鋪銷(xiāo)售部主要執(zhí)行人組成，組成幾個(gè)執(zhí)行部門(mén)，各個(gè)部門(mén)可以按照自己企業(yè)文化或者電商團(tuán)隊(duì)的江湖文化進(jìn)行取名，比如香影的購(gòu)物節(jié)團(tuán)隊(duì)就是按照海陸空作戰(zhàn)部隊(duì)進(jìn)行命名。當(dāng)然，每個(gè)部門(mén)還會(huì)設(shè)立多個(gè)執(zhí)行小組，比如像物流部，除了與發(fā)貨相關(guān)的小組之外，還會(huì)增設(shè)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息安全小組，負(fù)責(zé)購(gòu)物節(jié)活動(dòng)期間erp系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的安全和穩(wěn)定等方面的工作。

購(gòu)物節(jié)各部門(mén)職責(zé)

運(yùn)營(yíng)部

1.購(gòu)物節(jié)活動(dòng)報(bào)名及活動(dòng)商品申報(bào)

2.制定購(gòu)物節(jié)活動(dòng)方案

3.完成購(gòu)物節(jié)專(zhuān)題頁(yè)畫(huà)版、策劃好頁(yè)面導(dǎo)入接口。

4.購(gòu)物節(jié)專(zhuān)題頁(yè)制定日收藏?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)

5.跟進(jìn)購(gòu)物節(jié)專(zhuān)題的訪(fǎng)客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時(shí)流量或頁(yè)面調(diào)整(持續(xù))

6.購(gòu)物節(jié)頁(yè)面完成頁(yè)面畫(huà)版、頁(yè)面陳列布局、頁(yè)面產(chǎn)品需求。

7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口、文案說(shuō)明

8.要求商品選主推款;對(duì)推廣提出數(shù)據(jù)指標(biāo)

9.跟進(jìn)爆款銷(xiāo)售情況，每天確定流量指標(biāo)

10.通過(guò)cim區(qū)分出會(huì)員情況，針對(duì)每一個(gè)會(huì)員區(qū)域作出相對(duì)應(yīng)的動(dòng)作方案

11.催付、發(fā)貨短信、簽收短信預(yù)熱前優(yōu)化方案

12.制訂購(gòu)物節(jié)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方案、會(huì)員購(gòu)物節(jié)特權(quán)與獎(jiǎng)勵(lì)方案

13.活動(dòng)短信通知文案撰寫(xiě)(第一次活動(dòng)預(yù)告新品折扣、第二次體現(xiàn)關(guān)懷、第三次活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容、第四次加強(qiáng)活動(dòng)緊迫)

14.商品標(biāo)題優(yōu)化，增加實(shí)時(shí)熱索關(guān)鍵詞，如：商品詞及購(gòu)物節(jié)關(guān)鍵詞

15.制定和組織洽談與參加購(gòu)物節(jié)相關(guān)店鋪互鏈方案

16.類(lèi)目小二現(xiàn)場(chǎng)考察，購(gòu)物節(jié)相關(guān)了解

17.購(gòu)物節(jié)當(dāng)天類(lèi)目對(duì)接相關(guān)(會(huì)場(chǎng)位置更替，臨時(shí)素材對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)時(shí)反饋)

18.倒計(jì)時(shí)安排告知設(shè)定自動(dòng)回復(fù)、頁(yè)面告知

19.4月12日短信播報(bào)銷(xiāo)售戰(zhàn)況，感謝活動(dòng)支持

商品部

1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。確定預(yù)爆款，主推、常規(guī)款;按功能性區(qū)分，包含定價(jià)、庫(kù)存量

2.根據(jù)確定的主推款進(jìn)行文案優(yōu)化

3.活動(dòng)款文案撰寫(xiě)和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價(jià)

4.確定購(gòu)物節(jié)主推商品及價(jià)格，擬定商品申報(bào)表

5.規(guī)劃和淘寶后臺(tái)設(shè)置活動(dòng)安全庫(kù)存

6.主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方案

7.新款銷(xiāo)售跟蹤，制作補(bǔ)貨表(寶貝銷(xiāo)量、收藏、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量等)

8.購(gòu)物節(jié)分銷(xiāo)渠道商品規(guī)劃及當(dāng)天庫(kù)存分配方案

9.跟蹤庫(kù)存商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時(shí)補(bǔ)單

美編部

1.產(chǎn)品詳情頁(yè)設(shè)計(jì)、制作、分批次優(yōu)化

2.主推款的詳情頁(yè)制作、制作、優(yōu)化上線(xiàn)

3.預(yù)熱期dedm單制作及購(gòu)物節(jié)當(dāng)天促銷(xiāo)新品edm單

4.活動(dòng)報(bào)名素材制作與優(yōu)化

5.首頁(yè)(預(yù)熱、購(gòu)物節(jié)當(dāng)天{有可能幾套方案}、4月12日)頁(yè)面制作

6.購(gòu)物節(jié)單品頁(yè)詳情頁(yè)、直通車(chē)推廣款詳情頁(yè)制作

7.預(yù)熱前、購(gòu)物節(jié)當(dāng)天、4月12日活動(dòng)、單品詳情頁(yè)、直通車(chē)推廣款頁(yè)面定稿

8.鉆展，直通車(chē)素材制作

9.店鋪?zhàn)远x頁(yè)面及商品列表頁(yè)優(yōu)化

10.制訂大促進(jìn)行中頁(yè)面banner輪換準(zhǔn)備工作(發(fā)貨相關(guān)、售罄標(biāo)識(shí)、庫(kù)存緊張標(biāo)示、實(shí)時(shí)銷(xiāo)售更新、頁(yè)面倒計(jì)時(shí)、客服旺旺號(hào)排位輪換等)

11.購(gòu)物節(jié)自主購(gòu)物攻略頁(yè)面制作

12.無(wú)線(xiàn)端手機(jī)專(zhuān)修

13.o2o素材制作

推廣部

1. 制訂活動(dòng)期間廣告資源方案

2.根據(jù)運(yùn)營(yíng)要求制定直通車(chē)推廣計(jì)劃，并做出費(fèi)用需求

3.購(gòu)物節(jié)專(zhuān)題頁(yè)啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁(yè)、類(lèi)目頁(yè)、詳情頁(yè)流量入口

4.啟動(dòng)店鋪推廣，增加首頁(yè)、類(lèi)目頁(yè)、詳情頁(yè)流量入口

5.主推款關(guān)鍵字推廣、定向推廣

6.重點(diǎn)推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計(jì)劃(持續(xù)推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

8.制訂淘寶客推廣計(jì)劃方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

9.直通車(chē)、鉆展素材畫(huà)板制作及文案撰寫(xiě)初稿

10.購(gòu)物節(jié)鉆展素材測(cè)試

11.站外sns推廣測(cè)試及推廣計(jì)劃制定

12.無(wú)線(xiàn)端推廣測(cè)試及推廣計(jì)劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個(gè)客服小組及選出小組長(zhǎng)、排班計(jì)劃，確定臨時(shí)客服小組負(fù)責(zé)人。客服人員從10日-13日，建議24小時(shí)在線(xiàn)

2.組織客服培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品知識(shí)、軟件基本使用、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容、購(gòu)物節(jié)話(huà)術(shù)等

3.購(gòu)物節(jié)臨時(shí)客服到崗及相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：店鋪后臺(tái)功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容、購(gòu)物節(jié)話(huà)術(shù)等

4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺(tái)、e店寶、客道等客服信息，確保各項(xiàng)設(shè)置準(zhǔn)確無(wú)誤

5.制定購(gòu)物節(jié)相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容文檔、快捷短語(yǔ)文檔、活動(dòng)注意事項(xiàng)文檔，并設(shè)置添加快捷短語(yǔ)自動(dòng)回復(fù)等并進(jìn)行核查

6.成立活動(dòng)內(nèi)容咨詢(xún)、售后處理小組

7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時(shí)客服旺旺流量情況、強(qiáng)制分流、400電話(huà)接聽(tīng)、緊急情況撥打電話(huà)

8.購(gòu)物節(jié)當(dāng)天催付方案以及催款話(huà)術(shù)制定：

a.旺旺催付：實(shí)時(shí)催付(下單后半小時(shí)內(nèi)，告之瘋搶進(jìn)展，刺激客戶(hù)的占有欲) 例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~購(gòu)物節(jié)大促一年僅一次，由于銷(xiāo)售太火爆，為了避免超賣(mài)，我們的倉(cāng)庫(kù)是按照付款時(shí)間來(lái)發(fā)貨的噢~所以還請(qǐng)親盡快付款哦~^_^

b.短信催付：短信模板增加個(gè)性化用戶(hù)信息，如訂單號(hào)、商品標(biāo)題、顧客姓名，提高專(zhuān)業(yè)程度公信力。例：親愛(ài)的xx，您在本店鋪購(gòu)買(mǎi)的xxxxxx等商品尚付款，由于活動(dòng)款數(shù)據(jù)有限，請(qǐng)盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問(wèn)請(qǐng)咨詢(xún)我們的旺旺客服。

c.電話(huà)催付：對(duì)于大額訂單，高價(jià)值用戶(hù)，可用電話(huà)催付，電話(huà)催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時(shí)間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專(zhuān)員應(yīng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山表明身份，消除客戶(hù)戒心，針對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)和語(yǔ)氣作專(zhuān)業(yè)反應(yīng)。例：客服：你好，我是xxx旗艦店的客服，我的名字是xxx，你今天在我們店買(mǎi)的商品由于銷(xiāo)售火爆，已經(jīng)快賣(mài)完了，我們會(huì)為您再保留您選購(gòu)的商品30分鐘，所以想請(qǐng)您及時(shí)付款，我們會(huì)為您及時(shí)發(fā)貨。

第4篇：爆款營(yíng)銷(xiāo)方案范文

13年后的今天，他轉(zhuǎn)而投向?qū)Ｗ?B服務(wù)的供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)中，希望通過(guò)新的平臺(tái)信良記再做10年，達(dá)到100億的營(yíng)業(yè)收入。

十年餐企，靠著供應(yīng)鏈打下江山

做魚(yú)火鍋起家的新辣道對(duì)魚(yú)產(chǎn)品上游的研發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)化工藝非常在行，創(chuàng)建之初李劍找到的合伙人，廚師出身的徐伯春更是個(gè)產(chǎn)品主義，喜歡鼓搗產(chǎn)品，對(duì)于將美食轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)產(chǎn)品更是十分在行。

很多人說(shuō)，新辣道發(fā)展到現(xiàn)在，和其團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性是分不開(kāi)的。當(dāng)然，除此之外，還有他們很早就涉足的供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)，這對(duì)其快速的發(fā)展過(guò)程不無(wú)關(guān)系。

早在2007年新辣道就建立了第一代中央廚房，并陸續(xù)建成北京工廠(chǎng)、四川工廠(chǎng)、山東工廠(chǎng)及合資工廠(chǎng)等五家大型食品加工工廠(chǎng)，并在北京、上海、西安擁有三大物流配送基地。

這條供應(yīng)鏈之路，其實(shí)都是為了解決新辣道內(nèi)部的生產(chǎn)問(wèn)題：

1.產(chǎn)品不易標(biāo)準(zhǔn)化2.產(chǎn)品不穩(wěn)定3.成本過(guò)高。因此，解決供應(yīng)鏈端的問(wèn)題成了當(dāng)務(wù)之急。

“開(kāi)始建供應(yīng)鏈那天起，我們就被自己的問(wèn)題困擾著，自建供應(yīng)鏈需要養(yǎng)魚(yú)間、粗加工間、宰殺間等等，成本過(guò)高，然而，此時(shí)的市場(chǎng)上也并沒(méi)有能夠提供類(lèi)似解決方案的企業(yè)，因此我們還得咬著牙做?！?/p>

新辣道的供應(yīng)鏈建設(shè)足足花了他們十年的時(shí)間，幾乎品牌發(fā)展的全部時(shí)間都用在了供應(yīng)鏈上。到現(xiàn)在為止，他們已經(jīng)做到了從涵蓋基礎(chǔ)原配料的腌制，到調(diào)味品的深加工，到魚(yú)蝦的現(xiàn)代化的深加工等，享受到了供應(yīng)鏈給企業(yè)帶來(lái)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。

無(wú)論是這些年自身成功的經(jīng)驗(yàn)，還是已經(jīng)建設(shè)好的人才、工廠(chǎng)等上下游資源，新辣道已然有了一套自己對(duì)市場(chǎng)行之有效的方法論。

“我們洞悉消費(fèi)需求，這是我們一切問(wèn)題的根本。我們的能力是寄托于我們服務(wù)了一年上千萬(wàn)的C端顧客，經(jīng)營(yíng)了全國(guó)一兩百個(gè)門(mén)店，我們知道餐飲企業(yè)痛點(diǎn)是什么，也知道顧客需要什么，這個(gè)綜合能力決定了我們的實(shí)力。”

憑借著這樣的實(shí)力，如今的新辣道已經(jīng)讓人刮目相看，不僅擁有千名員工隊(duì)伍，更形成了由“新辣道魚(yú)火鍋”、“錦府鹽幫酒樓”、“辣倒兔”、“良記”、“米芝蓮”、“壇老徐”、“聰少”、“幸世”、“饞乎”等形成的集團(tuán)品牌群，創(chuàng)下了10個(gè)億的營(yíng)業(yè)額，給行業(yè)留下了濃墨重彩的一筆。

十年前的痛點(diǎn)依然難倒行業(yè)品牌

然而，這樣的業(yè)績(jī)并沒(méi)有讓李劍和他團(tuán)隊(duì)的腳步停下來(lái)。

新辣道對(duì)于供應(yīng)鏈端的延伸源于企業(yè)自身發(fā)展過(guò)程中遇到的瓶頸，而要解決這個(gè)問(wèn)題，最好的方案其實(shí)是靠第三方公司來(lái)提供全套的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，而非自己著手去做。

但事實(shí)就是，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)中并不存在一個(gè)這樣的服務(wù)公司。

大企業(yè)擴(kuò)張難，小企業(yè)門(mén)檻高，別說(shuō)較之前更低的利潤(rùn)，哪怕是生存都成了難題。網(wǎng)上相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，真正賺錢(qián)的餐廳只有20%，餐廳平均壽命只有2年。

如何解決一直困頓餐飲業(yè)多年的三高一低的問(wèn)題？李劍提出：未來(lái)企業(yè)發(fā)展一定逃離不了兩個(gè)趨勢(shì)：一是降低人工成本；二是轉(zhuǎn)向社會(huì)化分工。

十多年前開(kāi)始的對(duì)于供應(yīng)鏈端的思考讓李劍和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)餐飲市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展有了更深層次的認(rèn)知，未來(lái)一定是專(zhuān)業(yè)的企業(yè)做專(zhuān)業(yè)的事，在供應(yīng)鏈端的挖掘和食材標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品打造是很多餐飲企業(yè)的必然需求。

新的十年，深挖供應(yīng)鏈專(zhuān)注服務(wù)B端

2017年，李π布辭去自己在新辣道的CEO職位，接下來(lái)的十年全身心打造另一個(gè)品牌“餐飲爆品專(zhuān)家”信良記，改變行業(yè)現(xiàn)狀成了他下一階段更大的目標(biāo)。

信良記的定位很明確，通過(guò)爆品+標(biāo)準(zhǔn)化，專(zhuān)注服務(wù)B端企業(yè)。主要推出“高富美”的海類(lèi)產(chǎn)品，即高蛋白、富含水、美味，經(jīng)由新辣道烹飪冷凍存儲(chǔ)的技術(shù)處理后，門(mén)店只需簡(jiǎn)單復(fù)熱即可推向C端用戶(hù)。一系列諸如酸菜魚(yú)、小龍蝦、螃蟹、牛蛙、扇貝、蝸牛等爆款產(chǎn)品，并不妨礙各企業(yè)對(duì)其進(jìn)行的靈活創(chuàng)作，幫助餐企解決成本問(wèn)題，并且實(shí)現(xiàn)品牌的快速擴(kuò)張。

對(duì)于前面所提到的兩個(gè)趨勢(shì)，信良記又是如何實(shí)現(xiàn)的呢？

首先降低人工成本，就要靠信良記打造出的標(biāo)準(zhǔn)化穩(wěn)定的爆款產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品則有賴(lài)于信良記自身團(tuán)隊(duì)組建的亞洲美食聯(lián)合研發(fā)中心。

這個(gè)中心包含了新辣道研發(fā)技術(shù)多年來(lái)沉淀下來(lái)的30多名骨干，有上百位國(guó)家級(jí)的烹飪大師，幾十人的食品科學(xué)專(zhuān)家，他們的工作就是用工業(yè)化的思維去思考如何將這些好吃的產(chǎn)品數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、量化，轉(zhuǎn)成可上市的產(chǎn)品。

將烹飪美食和食品科學(xué)完美結(jié)合是信良記的第一能力，也是找到B端和C端之間平衡的兩股重要的內(nèi)部力量。

李劍還強(qiáng)調(diào)，對(duì)于信良記第一批推出的10款爆款產(chǎn)品，研發(fā)完產(chǎn)品后，會(huì)首先在新辣道的全體系品牌里，變換不同的版本去測(cè)試顧客的反應(yīng)。消費(fèi)者的認(rèn)可是第一位，之后才會(huì)考量第二位的核心定位，就是產(chǎn)品是否便于餐廳操作者掌握。

到現(xiàn)在為止，已經(jīng)陸續(xù)有金百萬(wàn)、小南國(guó)、避風(fēng)塘、千喜鶴、渝鄉(xiāng)辣婆婆、小豆面館、夾克的蝦、大蝦駕到等企業(yè)和信良記達(dá)成合作，推出第一個(gè)爆款小龍蝦產(chǎn)品。

其次，隨著勞務(wù)效率越來(lái)越低，成本越來(lái)越高，餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)化分工變得十分急迫。

信良記的出現(xiàn)，就是以專(zhuān)項(xiàng)提高效率為主導(dǎo)的社會(huì)化分工類(lèi)的配套服務(wù)企業(yè)。“所有商業(yè)模式的趨勢(shì)本質(zhì)是效率的競(jìng)爭(zhēng)，永遠(yuǎn)都是更有效率的新的生產(chǎn)力戰(zhàn)勝那些效率低的舊的生產(chǎn)力，社會(huì)化分工本身就是為了提高效率。而一個(gè)好的生態(tài)一定是每一個(gè)環(huán)節(jié)都有聚焦某一專(zhuān)業(yè)的公司在提供分工的能力，而不是一個(gè)店從頭干到尾?！?/p>

據(jù)了解，目前信良記已經(jīng)推出了針對(duì)市場(chǎng)上的六種模式：

1.爆品一道菜模式。分為兩種情況，第一是餐廳經(jīng)營(yíng)已經(jīng)很困難了，沒(méi)有好的大廚，沒(méi)有一道菜能吸引消費(fèi)者，那么，以信良記的各類(lèi)爆款，可以增加整個(gè)餐廳的營(yíng)業(yè)額，提升生存能力。第二是餐廳做得還不錯(cuò)，但需要一個(gè)爆款，比如金手勺，最好的一道菜是豬肘子，曾打的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念是每桌必點(diǎn)一份28塊錢(qián)的豬肘子，這個(gè)價(jià)格不賺錢(qián)，但是能拉動(dòng)整個(gè)菜品的銷(xiāo)售。

2.微商模式?，F(xiàn)在的微商很火，但缺少好的產(chǎn)品，針對(duì)信良記應(yīng)運(yùn)而生的小龍蝦大學(xué)，收集了一些線(xiàn)上用戶(hù)，可以針對(duì)一些想創(chuàng)業(yè)的人，提供一個(gè)好產(chǎn)品。

3.夜市模式。小區(qū)旁邊的夜市，基本上做夜市車(chē)的，比如賣(mài)魷魚(yú)的，一晚能賣(mài)30份左右，信良記可以在其中幫助他們做好整體的設(shè)計(jì)方案。

4.檔口模式。在臨沂一個(gè)小吃街做的一個(gè)檔口，在冬季淡季能賣(mài)到40份一天。一個(gè)幾平米的小格子間，一個(gè)冰箱一個(gè)烤爐一個(gè)人，成本非常低。

5.爆品外賣(mài)模式。信良記已與京東、美團(tuán)等平臺(tái)合作測(cè)試，京東現(xiàn)在能做到每天60-80元一份?？梢耘浜喜蛷d加外賣(mài)的爆款。

6.爆品連鎖模式。加盟店做不好的核心原因是因?yàn)楫a(chǎn)品口味不恒定，不統(tǒng)一。而信良記的出現(xiàn)可以讓他們專(zhuān)注做好自己的品牌和營(yíng)銷(xiāo)。

第5篇：爆款營(yíng)銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)體系；社區(qū)；流量；粉絲；品牌化

西方營(yíng)銷(xiāo)理論的最大貢獻(xiàn)是為企業(yè)建立一套營(yíng)銷(xiāo)體系提供了工具和方法，營(yíng)銷(xiāo)體系涉及內(nèi)容較多，主要包括公司愿景、發(fā)展目標(biāo)、業(yè)務(wù)單位、業(yè)務(wù)流程、發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、人力資源和組織架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面。本文試圖通過(guò)梳理學(xué)術(shù)界和企業(yè)界對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的研究與應(yīng)用了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的理論范疇和應(yīng)用方向，在此基礎(chǔ)上梳理宏觀(guān)層面營(yíng)銷(xiāo)思想的演變和微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)體系中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的演變。

一、綜合述評(píng)

自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)企業(yè)越來(lái)越重視學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)理論，并將其應(yīng)用到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中，又進(jìn)一步促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)理論的繁榮，學(xué)術(shù)界關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化的研究文獻(xiàn)也逐漸增多，而一些管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)研究及營(yíng)銷(xiāo)體系整體解決方案等服務(wù)項(xiàng)目也越來(lái)越得到企業(yè)的歡迎。

(一)學(xué)術(shù)研究方面

一些學(xué)者從不同的角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化展開(kāi)了研究。有學(xué)者從服務(wù)性企業(yè)的大客戶(hù)角度來(lái)研究營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化的問(wèn)題，主要針對(duì)大客戶(hù)的界定和劃分標(biāo)準(zhǔn)、基礎(chǔ)服務(wù)、市場(chǎng)定位問(wèn)題診斷、營(yíng)銷(xiāo)組合策略中存在的問(wèn)題提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、速度營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的具體措施，采取實(shí)證的方法分析了實(shí)施效果。有學(xué)者從營(yíng)銷(xiāo)組織的角度來(lái)分析的營(yíng)銷(xiāo)體系的問(wèn)題，主要包括基于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格策略、基于市場(chǎng)主導(dǎo)的渠道優(yōu)化策略、基于顧客價(jià)值的促銷(xiāo)優(yōu)化策略以及基于結(jié)構(gòu)優(yōu)化的產(chǎn)品管理策略。有學(xué)者分別從策略、組織、流程、渠道、預(yù)算、成本優(yōu)化等角度來(lái)論述企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化的問(wèn)題，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，管理組織會(huì)迅速擴(kuò)張，從而會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)、信息、人員管理的失控，并從健全和培育營(yíng)銷(xiāo)職能組織、改造地區(qū)組織、革新業(yè)務(wù)流程等方面論述了優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的方法。有學(xué)者從提高顧客忠誠(chéng)度的視角來(lái)研究營(yíng)銷(xiāo)體系的問(wèn)題，研究指出服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可以彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足與缺陷，可以給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的差異化的操作空間，還可以有效地增加產(chǎn)品附加值等一系列意義，并通過(guò)將服務(wù)的理念深入到企業(yè)文化中，將服務(wù)部門(mén)當(dāng)作利潤(rùn)中心，建立良好的服務(wù)制度和多元化地開(kāi)展服務(wù)創(chuàng)新來(lái)提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理優(yōu)化是眾多學(xué)者研究的一個(gè)重點(diǎn)方向，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，而渠道是商品流通的主要平臺(tái)，是提高商品流通速度的關(guān)鍵所在，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系中，渠道開(kāi)發(fā)與管理是重中之重，有“渠道為王”的說(shuō)法，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線(xiàn)上日益成為企業(yè)的重要渠道之一，這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講提出了新要求。

(二)企業(yè)應(yīng)用方面

國(guó)內(nèi)在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)方面較有影響力機(jī)構(gòu)是北京長(zhǎng)松致遠(yuǎn)管理顧問(wèn)有限公司，該公司開(kāi)發(fā)《營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包》涵蓋產(chǎn)品系統(tǒng)、流程系統(tǒng)和平臺(tái)系統(tǒng)，服務(wù)方式主要是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)或視頻培訓(xùn)，提升被服務(wù)企業(yè)管理人員的相關(guān)崗位技能，或通過(guò)圖書(shū)引導(dǎo)企業(yè)自身改造。最近幾年，國(guó)內(nèi)有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如深圳單仁資訊和東莞轉(zhuǎn)化率等企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方面都融入了互聯(lián)網(wǎng)因素，分別從定位系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站、推廣系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)四個(gè)宏觀(guān)方面建立了互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系，該公司還從流量提升系統(tǒng)、轉(zhuǎn)化詢(xún)盤(pán)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)成交系統(tǒng)和檢測(cè)優(yōu)化系統(tǒng)四個(gè)微觀(guān)方面建立了企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)體系。在業(yè)界產(chǎn)生了方泛的影響力。

二、營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展研究

(一)基本營(yíng)銷(xiāo)思想

過(guò)去100年中，營(yíng)銷(xiāo)思想經(jīng)歷了生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和社會(huì)營(yíng)觀(guān)念五個(gè)階段的演變，而營(yíng)銷(xiāo)管理則分為生產(chǎn)管理、需求管理和品牌管理三個(gè)分支。營(yíng)銷(xiāo)概念首先從20世紀(jì)二三十年代注重生產(chǎn)管理發(fā)展到五六十年代的注重產(chǎn)品管理階段，被稱(chēng)之為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理階段，之后又發(fā)展到七八十年代的注重消費(fèi)者需求管理，然后又進(jìn)一步發(fā)展到90年代和21世紀(jì)的品牌管理。隨著人類(lèi)消費(fèi)生活不斷的變化，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思想也隨之發(fā)生改變，但它仍然是商業(yè)世界是最為活躍的一個(gè)主題。

(二)后危機(jī)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思想

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思想以及建立在此基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)體系都是與消費(fèi)者的行為密切相關(guān)，而消費(fèi)者行為又與經(jīng)濟(jì)環(huán)境關(guān)聯(lián)緊密。2008年爆發(fā)的信貸危機(jī)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)所面對(duì)的市場(chǎng)正日益轉(zhuǎn)變?yōu)榈托湃味仁袌?chǎng)，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)失去信心。盡管這是整個(gè)商業(yè)體系的問(wèn)題，但營(yíng)銷(xiāo)對(duì)此難辭其咎。營(yíng)銷(xiāo)幾乎變作靠說(shuō)服藝術(shù)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，甚至操縱消費(fèi)者，而且營(yíng)銷(xiāo)行為還常?？浯螽a(chǎn)品功能。金融危機(jī)給消費(fèi)者帶來(lái)的最大沖擊是對(duì)未來(lái)收入預(yù)期的不確定性，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)眼前的消費(fèi)信心不足，由此帶來(lái)的后果是消費(fèi)者及所在的家庭會(huì)縮減消費(fèi)支出或消費(fèi)性支出變得更有計(jì)劃性。面對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)者會(huì)較以往任何時(shí)候更加理性地作出購(gòu)買(mǎi)決策，對(duì)那些需要經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品的廣告宣傳和各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)也有了更強(qiáng)的抵抗力他們會(huì)注重所購(gòu)商品的經(jīng)濟(jì)適用性。消費(fèi)者會(huì)貨比三家、量入為出，會(huì)更多地選購(gòu)那些物美價(jià)廉，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為越來(lái)越少，追求價(jià)值越來(lái)越常見(jiàn)。消費(fèi)者追求的價(jià)值可可細(xì)分為核心價(jià)值和延伸價(jià)值、功能價(jià)值和情感價(jià)值。在“后危機(jī)時(shí)代”，消費(fèi)者是追求核心價(jià)值還是延伸價(jià)值？是注重功能價(jià)值還是情感價(jià)值？由此產(chǎn)生企業(yè)是強(qiáng)調(diào)以質(zhì)量為本還是以營(yíng)銷(xiāo)為本的問(wèn)題。從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，“后危機(jī)時(shí)代”企業(yè)應(yīng)該去掉營(yíng)銷(xiāo)中泡沫成分，回歸到以產(chǎn)品質(zhì)量為本的核心價(jià)值層面，更不能以營(yíng)銷(xiāo)手法掩蓋質(zhì)量問(wèn)題。不忘初心，方得始終，小米和凡客是最好的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。另一方面，企業(yè)要考慮多樣化營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)渠道，注意線(xiàn)下市場(chǎng)與線(xiàn)上市場(chǎng)的的推進(jìn)。還要在大眾市場(chǎng)與小眾市場(chǎng)中找到發(fā)力點(diǎn)，在面對(duì)大眾市場(chǎng)的時(shí)候需要偏向質(zhì)量為本、核心價(jià)值和功能價(jià)值，在面對(duì)小眾市場(chǎng)的時(shí)候則更需注重營(yíng)銷(xiāo)手法、延伸價(jià)值和情感價(jià)值。

(三)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思想

同時(shí)，隨著社會(huì)化媒體的出現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)廣告關(guān)注越來(lái)越少，而他們之間的口碑效應(yīng)越發(fā)可靠，有調(diào)查報(bào)告顯示約有九成的消費(fèi)者相信朋友或熟人推薦的產(chǎn)品，約七成的消費(fèi)者信任網(wǎng)絡(luò)上的顧客評(píng)價(jià)。在消費(fèi)者信任關(guān)系日漸水平化的時(shí)代，失去任何一個(gè)消費(fèi)者的信任就意味著失去一個(gè)潛在的購(gòu)買(mǎi)群體。如今，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不再完全是一種營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者施加的行為，消費(fèi)者也可以向其他消費(fèi)者展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者喜歡聚集在一些社群中，在社群中個(gè)體之間被認(rèn)為是自己人，他們聚焦在一起共同創(chuàng)造屬于自己的產(chǎn)品和消費(fèi)體驗(yàn)，只有那些真正令人心動(dòng)和欽佩的產(chǎn)品特征才會(huì)吸引他們走出自己的社群。這為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展提供了新的思路：協(xié)同創(chuàng)新、社區(qū)化和特征塑造能力。

1.協(xié)同創(chuàng)新。平臺(tái)思維是協(xié)同創(chuàng)新的集中體現(xiàn)，平臺(tái)可帶來(lái)產(chǎn)品體驗(yàn)最大價(jià)值。協(xié)同創(chuàng)新包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是企業(yè)需要建立某種“平臺(tái)”，可提供消費(fèi)者定制的一般性產(chǎn)品；二是允許某個(gè)群體中的個(gè)體消費(fèi)者定制化該平臺(tái)，以滿(mǎn)足自己獨(dú)特的需要；三是整合消費(fèi)者的定制化信息，根據(jù)這些反饋來(lái)豐富平臺(tái)的內(nèi)容，作為企業(yè)開(kāi)放的資源。

2.社區(qū)化。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者更愿意和其他消費(fèi)者而不是和企業(yè)相關(guān)聯(lián)，企業(yè)需要為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)這種關(guān)聯(lián)提供支持，讓他們更便利地形成圈子相互溝通。消費(fèi)者社區(qū)(群)主要有三種形式，一種是池狀社區(qū),即成員對(duì)某個(gè)品牌有著強(qiáng)烈的信仰，他們共享相同的價(jià)值觀(guān)，但并不互動(dòng)，該社區(qū)值得企業(yè)重點(diǎn)培育；二是網(wǎng)狀社區(qū)，即成員之間存在互動(dòng)關(guān)系，相互影響劇烈，該社區(qū)屬于典型的社會(huì)化媒體社區(qū)；三是星狀社區(qū)，即成員圍繞某個(gè)明星人物形成忠實(shí)的粉絲團(tuán)。

(三)特征塑造

品牌必須具備某種真實(shí)可信的基本要素才能更好地和消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)，這種基本要素應(yīng)當(dāng)反映品牌在消費(fèi)者社交網(wǎng)絡(luò)中的形象，從而能在生命周期中形成自己的特征，企業(yè)千萬(wàn)不能掛羊頭賣(mài)狗肉，名不副實(shí)。

三、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略發(fā)展研究

近10多年來(lái)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的發(fā)發(fā)展跟互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用有著十分緊密的聯(lián)系，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立如果忽視了網(wǎng)絡(luò)這一重要的工具，這樣的的營(yíng)銷(xiāo)體系是不健康的。而網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用主要經(jīng)歷了搜索時(shí)代、流量時(shí)代、粉絲時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)到了品牌時(shí)代。每一個(gè)公司的發(fā)展，也會(huì)經(jīng)歷這樣的成長(zhǎng)階段。而整個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程中，企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)最為重要的一個(gè)方面是要解決好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，公司發(fā)展越完善，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是顯得更加重要。只有每一個(gè)單品互為補(bǔ)充。國(guó)為只有不同的單品持續(xù)地轉(zhuǎn)化，才能形成可持續(xù)的長(zhǎng)久的生意。一個(gè)相對(duì)完事的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一般來(lái)說(shuō)需要五個(gè)款。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是研究微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)體系的根本。

(一)搜索時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略

在搜索時(shí)代，賣(mài)方與買(mǎi)方通過(guò)搜索實(shí)現(xiàn)第一次互動(dòng)，早期的淘寶網(wǎng)或其它商業(yè)網(wǎng)店，頁(yè)面簡(jiǎn)陋，也沒(méi)那么多活動(dòng)，主要依托搜索，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候，最重的是要有爆款，要有區(qū)另其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，賣(mài)得越多，最后買(mǎi)的人也就越多，算是爆款時(shí)代的萌芽。

(二)流量時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略

然而一旦時(shí)代進(jìn)入流量時(shí)代，就會(huì)發(fā)現(xiàn)僅僅只有一個(gè)爆款是不夠的。網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的激增造就了流量的繁榮，之后的4年一直是流量紅利，在這4年，誰(shuí)會(huì)玩活動(dòng)，誰(shuí)會(huì)砸錢(qián)搶流量，誰(shuí)就能取得成功。在這兩個(gè)時(shí)期，流量成本還相對(duì)較低，新店崛起的機(jī)會(huì)還很多。商家通過(guò)讓利給消費(fèi)者一部分，甚至虧本，讓消費(fèi)者通過(guò)這個(gè)引流的產(chǎn)品進(jìn)入店鋪，再購(gòu)買(mǎi)其它香洲較高的產(chǎn)品，達(dá)到盈利。這個(gè)時(shí)代，爆款被一分為二，一種是利潤(rùn)爆款，另一種是引流爆款。這就是我們常常聽(tīng)到的利潤(rùn)款和引流款。與此同時(shí)，2011年各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站風(fēng)起去涌，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)不僅可以清庫(kù)存，有的平臺(tái)還記錄銷(xiāo)量，所以活動(dòng)款也占據(jù)了重要的位置。

(三)粉絲時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略

流量越來(lái)越多，用戶(hù)慢慢就變成了老用戶(hù)，有的老用戶(hù)就變成了粉絲，順利進(jìn)入粉絲時(shí)代。粉絲是什么？粉絲就是對(duì)某個(gè)品牌、某個(gè)明星甚至某個(gè)產(chǎn)品相對(duì)熱愛(ài)的用戶(hù)。只買(mǎi)一次產(chǎn)品的只能叫用戶(hù)，長(zhǎng)久購(gòu)買(mǎi)并且主動(dòng)幫你傳播的才是粉絲。那好了，我們一方面要通過(guò)引流款帶來(lái)流量，吸引更多的粉絲；另一方面需要通過(guò)利潤(rùn)款盈利，通過(guò)活動(dòng)款回饋粉絲和賣(mài)貨，還得需要一個(gè)形象款，來(lái)完成粉絲心的那個(gè)“豐碑”。打造忠誠(chéng)社群體系，可以通過(guò)提高用戶(hù)體驗(yàn)，提高服務(wù)附加值、兜售品牌文化，培養(yǎng)一批鐵桿粉、骨灰粉，小米就是其中的典型。粉線(xiàn)需要一個(gè)讓他尖叫的產(chǎn)品，需要一個(gè)讓他覺(jué)得用你產(chǎn)品很自豪的理由，那么就必須得做好形象款。

(四)品牌時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略

接下來(lái)進(jìn)入品牌時(shí)代，品牌時(shí)代的靈魂是品質(zhì)取勝和客戶(hù)黏性，同時(shí)也面臨和大公司的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，逐漸會(huì)遇到一些瓶頸，而且做得越大上越是輸不起，因此很多人會(huì)考慮多元化。如果引流款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款和形象款都沒(méi)有做好，就去做多元化，肯定是找死。但是一旦前面四個(gè)款成熟，就必須得有第二手準(zhǔn)備，姑且稱(chēng)之為：備用款。萬(wàn)一其他產(chǎn)品線(xiàn)斷貨、被刪除或者需要升級(jí)，就必須得把備用款頂上去。

四、結(jié)論

綜上所述，目前對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化的研究學(xué)術(shù)界主要依據(jù)是西方營(yíng)銷(xiāo)理論，集中在電信行業(yè)、能源行業(yè)、航空業(yè)、銀行業(yè)等領(lǐng)域，針對(duì)大企業(yè)的比較多，在中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化的研究還比較鮮見(jiàn)。而在企業(yè)服務(wù)方面所開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)主要是針對(duì)中小企業(yè)，但屬于通用模板，針對(duì)中小企業(yè)的行業(yè)特性不高，系統(tǒng)性不強(qiáng)。以中小企業(yè)為代表的營(yíng)銷(xiāo)體系中開(kāi)拓市場(chǎng)的方式主要是通過(guò)展會(huì)、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)、電話(huà)推銷(xiāo)等方式。后期會(huì)完善了產(chǎn)品線(xiàn)，建立了營(yíng)銷(xiāo)渠道和專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。目前公司面臨著發(fā)展的瓶頸，一是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提升品牌的影響力，或開(kāi)通電子商務(wù)；二是如何塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象，在行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；ゾW(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，品牌化運(yùn)營(yíng)這是企業(yè)全新的發(fā)展方向，如何確保這一戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要對(duì)原有的營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。

作者:湯俊單位:東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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[2]陳秋梅.后金融危機(jī)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略思考[J].統(tǒng)計(jì)與決策.2010(1)

第6篇：爆款營(yíng)銷(xiāo)方案范文

網(wǎng)上商城就相當(dāng)于是在我們生活的現(xiàn)實(shí)世界當(dāng)中存在的商業(yè)店鋪，但是網(wǎng)上商城又存在與現(xiàn)實(shí)生活中的商業(yè)店鋪的明顯差異之處，其最大的差異性在于網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)者通過(guò)網(wǎng)上或者現(xiàn)實(shí)社會(huì)的注冊(cè)，從而取得可以銷(xiāo)售某些產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或者是網(wǎng)上商店的許可，然后利用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各種技術(shù)性的手段方法，進(jìn)而完成從銷(xiāo)售者到消費(fèi)者買(mǎi)賣(mài)過(guò)程虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)商店的建設(shè)。網(wǎng)上商城其最大優(yōu)勢(shì)在于減少現(xiàn)實(shí)商業(yè)銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，有效的降低運(yùn)輸成本和部分中間的部分差價(jià)。從而對(duì)普通消費(fèi)造成巨大沖擊作用，并且對(duì)加大市場(chǎng)流通帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間。網(wǎng)上商城的建設(shè)為個(gè)人用戶(hù)以及企業(yè)用戶(hù)提供了人性化的全方位性的高質(zhì)量服務(wù)，積極努力的為消費(fèi)者用戶(hù)建設(shè)一個(gè)親切、愉悅身心和放松舒適的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)物環(huán)境，讓顧客真正的體驗(yàn)到顧客即為上帝的消費(fèi)體驗(yàn)感受。并且不斷增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、積極豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，來(lái)面對(duì)越來(lái)越多樣化的購(gòu)物需求，并且盡最大努力來(lái)滿(mǎn)足各種各樣的不同購(gòu)物需求的消費(fèi)者，并憑借絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格和日趨完善的高效物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，從而打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，憑借優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)占有率，從而取得驕人的成績(jī)創(chuàng)立行業(yè)龍頭企業(yè)，同樣，這必將也是這個(gè)時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。海爾商城的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀:海爾商城是青島海爾股份有限公司網(wǎng)上唯一的官方商城，海爾商城產(chǎn)品品類(lèi)比較齊全，商城內(nèi)提品配送并且提供上門(mén)安裝的一體化服務(wù)，貨到付款范圍可覆蓋全國(guó)1745個(gè)區(qū)縣。在線(xiàn)直銷(xiāo)海爾冰箱、海爾洗衣機(jī)、海爾空調(diào)、海爾彩電、海爾熱水器等家電產(chǎn)品。海爾商城作為海爾集團(tuán)官方專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建立的海爾集團(tuán)所有家電各種系列產(chǎn)品一站式的品牌產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)。擁有海爾集團(tuán)專(zhuān)業(yè)的高品質(zhì)品牌保證，為廣大消費(fèi)者提供了家電選擇的多一個(gè)放心渠道，并且為品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售增加了線(xiàn)上線(xiàn)下相互合作的新的營(yíng)銷(xiāo)方式，為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)銷(xiāo)售效益。

1．虛實(shí)結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式

海爾商城與全國(guó)眾多海爾產(chǎn)品服務(wù)站點(diǎn)相互結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)了品牌產(chǎn)品的一種虛實(shí)融合的運(yùn)營(yíng)模式，其“虛”是指互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的網(wǎng)上商城，其“實(shí)”就是指海爾集團(tuán)線(xiàn)下遍布于全國(guó)各地千家以上的銷(xiāo)售產(chǎn)品服務(wù)中心。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)網(wǎng)上商城創(chuàng)造全國(guó)性的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資源，進(jìn)而利用全國(guó)性的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)中心網(wǎng)點(diǎn)提供網(wǎng)上商城購(gòu)買(mǎi)的海爾產(chǎn)品，立刻完成產(chǎn)品最快配送到達(dá)、上門(mén)安裝的一體化的高質(zhì)量服務(wù)。海爾商城憑借幾十年來(lái)線(xiàn)下積累的強(qiáng)大資源，包括品牌營(yíng)銷(xiāo)的推廣、豐富的物流服務(wù)站點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)資源，從而能夠?qū)崿F(xiàn)提供品牌家電設(shè)計(jì)選購(gòu)服務(wù)、全國(guó)內(nèi)24小時(shí)送貨到門(mén)服務(wù)、免費(fèi)送貨并且同步安裝等一站式快捷服務(wù)。在大型家電網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)過(guò)程服務(wù)上，擁有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。

2．高效配送的物流模式

“24小時(shí)限時(shí)達(dá)，超時(shí)即免單”的承諾性?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)是海爾商城第一次推出的高效性品牌服務(wù)。即廣大的消費(fèi)者在海爾電子商務(wù)網(wǎng)上商城購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并且下單之后開(kāi)始，24小時(shí)內(nèi)就能夠享受到購(gòu)買(mǎi)到海爾產(chǎn)品送貨上門(mén)、免費(fèi)安裝、調(diào)試產(chǎn)品于一體的一站式海爾優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)，并且是在達(dá)到顧客滿(mǎn)意程度之后再完成產(chǎn)品付款;但是假如海爾商城在24小時(shí)以?xún)?nèi)沒(méi)有做到送貨到門(mén)及以上的服務(wù)，消費(fèi)者就有免費(fèi)得到購(gòu)買(mǎi)的海爾商城產(chǎn)品的權(quán)利。海爾商城之所以能夠做出如此鄭重優(yōu)質(zhì)的承諾，其優(yōu)勢(shì)所在之處是將互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售與集團(tuán)現(xiàn)實(shí)中豐厚的實(shí)體服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)供銷(xiāo)渠道相結(jié)合的獨(dú)樹(shù)一幟特點(diǎn)。通過(guò)海爾電子商務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)選購(gòu)并且完成下單，依托遍布于全國(guó)的海爾產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)最快速度的進(jìn)行產(chǎn)品配貨出庫(kù)，并且完成下單產(chǎn)品的送貨上門(mén)、免費(fèi)安裝的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，海爾商城的物流配送程序與傳統(tǒng)網(wǎng)上商戶(hù)通過(guò)與第三方物流公司合作完成送貨物流服務(wù)相比而言，海爾商城這樣的物流配送方法不單單打破了地區(qū)性質(zhì)不同的限制，并且將產(chǎn)品配貨并完成送貨的時(shí)間由普通第三方物流公司的5－7天大大的縮減到了24個(gè)小時(shí)以?xún)?nèi)，讓廣大顧客在短短的一天之內(nèi)就能夠體驗(yàn)到購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的興奮以及了解到產(chǎn)品品質(zhì)的極致體驗(yàn)，因此受到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和贊揚(yáng)。

二、海爾商城營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

海爾集團(tuán)進(jìn)軍企業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)域憑借“一名兩網(wǎng)”的特點(diǎn):“名”是企業(yè)名牌，海爾品牌響亮的知名度和顧客的專(zhuān)一度的維護(hù)是海爾集團(tuán)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?！皟删W(wǎng)”是指海爾集團(tuán)的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)和各種網(wǎng)絡(luò)支付方式。海爾集團(tuán)覆蓋于全球的產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，物流配送，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及與銀行之間的網(wǎng)絡(luò)支付，是解決電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)海爾商城的兩個(gè)硬性難題答案。海爾集團(tuán)電子商務(wù)通過(guò)兩個(gè)相當(dāng)重要的工作方向促進(jìn)了新電商的經(jīng)濟(jì)模式運(yùn)作的變化。一個(gè)方向是通過(guò)B2B的電子商務(wù)方式，它將海爾自己的一部分制造產(chǎn)品業(yè)務(wù)交給外部商家供應(yīng)鏈來(lái)制造;通過(guò)B2B的電商方式，提供給分支供貨方的成本降低就可以獲得收益8%－12%;另一方向是B2C的電商方式，通過(guò)企業(yè)電商與廣大消費(fèi)者，進(jìn)行更加進(jìn)一步的溝通與了解，全方位的溝通交流大大地提高了集團(tuán)品牌的價(jià)值。B2C電子商務(wù)平臺(tái)已成為電器品牌的又一個(gè)銷(xiāo)售渠道，海爾商城是海爾集團(tuán)在電子商務(wù)的基礎(chǔ)應(yīng)用之一。海爾商城的企業(yè)自建的動(dòng)作雖然迅速，然而網(wǎng)絡(luò)商城平臺(tái)設(shè)計(jì)存在一定的問(wèn)題。即使海爾商城憑借優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以獲得了消費(fèi)者的認(rèn)同，但是海爾商城的自身網(wǎng)站內(nèi)部建設(shè)與外部營(yíng)銷(xiāo)方案還是存在一定的不足之處。

(一)商城知名度不高

海爾商城在網(wǎng)上的知名度存在明顯不足。在品牌網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略推廣上，只有一些常規(guī)的推廣途徑和方法。雖然海爾企業(yè)品牌的效果和口碑做得相當(dāng)不錯(cuò)，但是海爾商城屬于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，所以海爾商城缺乏當(dāng)今社會(huì)一些主流的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)、微博、微信等平臺(tái)的傳播與推廣，做海爾商城的品牌效益推廣和傳播。就像是現(xiàn)在人們的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物第一個(gè)選擇更多傾向是淘寶網(wǎng)一樣，并且在大型家電方面人們更多的是去選擇家電品牌最大的京東，甚至是去這些C2C的網(wǎng)站去搜索海爾的商品，明顯的看出人們很少會(huì)直接的去選擇海爾自己的網(wǎng)上商城。與京東、淘寶甚至是專(zhuān)業(yè)性更明顯的聚美優(yōu)品等互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)相比，海爾商城的網(wǎng)絡(luò)知名度明顯不高，在網(wǎng)絡(luò)影響力、提高消費(fèi)者關(guān)注度方面都存在一定問(wèn)題，如何將海爾商城網(wǎng)站的知名度快速的推廣出去是海爾商城需要解決的問(wèn)題之一。

(二)產(chǎn)品單一

就海爾商城從產(chǎn)品系列的多樣化程度來(lái)說(shuō)是比較單一的。不僅僅是海爾旗下的日日順還是海爾商城而言，與一線(xiàn)電子商務(wù)網(wǎng)站相比較而言是存在明顯不足的。拿一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們?cè)诤柶煜碌娜杖枕樉W(wǎng)站輸入搜索詞洗衣機(jī)時(shí)能夠找到商品是132個(gè)，當(dāng)定位到海爾時(shí)卻只有66個(gè)，在海爾商城搜索洗衣機(jī)時(shí)只有56個(gè)商品。而在淘寶網(wǎng)搜索海爾洗衣機(jī)找到的是472個(gè)商品，總數(shù)量明顯是海爾商城的好幾倍。在這樣一個(gè)信息更新飛快的時(shí)代，人們有更多的選擇機(jī)會(huì)和不同的選擇角度，面對(duì)越來(lái)越多樣化的消費(fèi)態(tài)度和心理需求，單一的產(chǎn)品或者簡(jiǎn)單的單一有名品牌是無(wú)法滿(mǎn)足不同消費(fèi)需求的消費(fèi)者的。

(三)商城流量低

海爾商城流量低是指海爾網(wǎng)上商城的客戶(hù)關(guān)注度不足，登錄網(wǎng)上商城的消費(fèi)者數(shù)量相比較而言是少的，這是電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中的PV(pageview)?，F(xiàn)在，海爾商城全流程最佳用戶(hù)體驗(yàn)還是有待完善，通過(guò)差異化和人性化的服務(wù)為商城獲得品牌效益，老用戶(hù)回訪(fǎng)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率過(guò)于低下、吸引新消費(fèi)者關(guān)注度明顯不足，進(jìn)而造成訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)上商城的顧客人數(shù)流量相對(duì)比較少，商城訪(fǎng)客流量過(guò)低，對(duì)海爾商城產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及效益水平是最大的威脅。從最簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)可以顯示出商城的不足之處，在京東或者淘寶這類(lèi)第三方電子商務(wù)平臺(tái)上海爾家電的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)是令人非常稱(chēng)贊的，而海爾網(wǎng)上商城的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)卻相對(duì)比較來(lái)說(shuō)是讓人感覺(jué)不那么稱(chēng)心如意的。海爾商城在現(xiàn)實(shí)生活中的品牌影響力還是不錯(cuò)的，但是海爾網(wǎng)上商城知名度較小，吸引用戶(hù)的能力不足的問(wèn)題根源，是海爾網(wǎng)上商城客流量比較低。要將網(wǎng)絡(luò)知名度迅速做大做廣，吸引更多的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度，從而引進(jìn)更多的訪(fǎng)問(wèn)量以及客流量，進(jìn)而提升商城知名度的前提下，增加網(wǎng)上商城的效益創(chuàng)造。

(四)促銷(xiāo)形式單一，效果不大

在京東或者淘寶這類(lèi)第三方電子商務(wù)平臺(tái)上海爾家電的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)是非常的喜人，而海爾網(wǎng)上商城數(shù)據(jù)卻相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較不盡人意的。這時(shí)候主要就要考慮營(yíng)銷(xiāo)方式是不是適合自己的商城發(fā)展，是否過(guò)于單一，不靈活。登陸海爾商城不難發(fā)現(xiàn)商城現(xiàn)在只有一種低價(jià)策略，并且低價(jià)策略效果十分不明顯。低價(jià)策略作為電子商務(wù)網(wǎng)上商城運(yùn)營(yíng)中最常用也是最基本的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，這種策略無(wú)疑也是最能吸引買(mǎi)家的，因?yàn)槟芙o買(mǎi)家?guī)?lái)最直接的優(yōu)惠，這也是網(wǎng)購(gòu)之所以發(fā)展這么快的原因，低價(jià)策略最能體現(xiàn)出網(wǎng)購(gòu)相比于傳統(tǒng)購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)。在這種高度同質(zhì)化的情況下，如果所有商家都使用低價(jià)策略來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，注定會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，成本固定的情況下，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，長(zhǎng)期來(lái)看路會(huì)越走越窄，有害無(wú)益。所以在當(dāng)下如果還是只采用低價(jià)策略作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的唯一手段，似乎已經(jīng)過(guò)于簡(jiǎn)單，難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。另外從大的方面來(lái)說(shuō)，低價(jià)可能讓很多買(mǎi)家對(duì)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)生一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，就是網(wǎng)上都是便宜貨，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)商城的發(fā)展不利，更難帶來(lái)新的用戶(hù)加入到網(wǎng)購(gòu)行列，拓展網(wǎng)購(gòu)發(fā)展的新空間。

三、海爾商城營(yíng)銷(xiāo)策略建議

作為海爾品牌形象的國(guó)產(chǎn)家電代名詞，很多人購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品優(yōu)先選擇海爾，這就是優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)品牌的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)大型家電品牌創(chuàng)立的電子商務(wù)交易網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以做得很出色?，F(xiàn)在結(jié)合基礎(chǔ)4P網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論，在海爾網(wǎng)上商城運(yùn)作過(guò)程中針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略提出一些建議，希望能對(duì)海爾商城經(jīng)營(yíng)者有一定的幫助，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)更快更好的發(fā)展和成長(zhǎng)。

1．產(chǎn)品(product)策略

海爾網(wǎng)上商城營(yíng)銷(xiāo)策略之中存在產(chǎn)品單一和商城知名度不高的這樣兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題缺陷，那到底如何塑造多樣化的并且為廣大消費(fèi)者所喜愛(ài)的產(chǎn)品才適合在海爾商城網(wǎng)上銷(xiāo)售，才更加成功呢?并且好的產(chǎn)品可以贏得好的口碑，在推廣商城知名度營(yíng)銷(xiāo)策略里面口口相傳又是最好、最直接有效的方案。下面介紹幾種顧客受眾喜愛(ài)程度和常用的產(chǎn)品制造方法。

(1)最大市場(chǎng)屬性選款。首先確定什么樣的產(chǎn)品屬性市場(chǎng)需求最大，然后自己的產(chǎn)品應(yīng)該盡量能滿(mǎn)足這些屬性。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是你選擇生長(zhǎng)在小溪或選擇在海洋中成長(zhǎng)，如果您選擇小溪，無(wú)論您怎么成長(zhǎng)，最多就是一條大鯉魚(yú)，而生長(zhǎng)在大海里才有可能成為鯨魚(yú)!選擇客戶(hù)需求最大的產(chǎn)品有哪些好處呢?一是只有市場(chǎng)需求足夠大，你才能有足夠大的空間做大做強(qiáng);二是更多碎片化流量入口;三是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給予更多流量;四是成交轉(zhuǎn)化率可能較高。

(2)往年經(jīng)典爆款。根據(jù)運(yùn)營(yíng)人員的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)經(jīng)典的爆款往往能持續(xù)三年左右，甚至部分經(jīng)典款式能持續(xù)爆款5年以上也是有可能的，這種規(guī)律對(duì)于季節(jié)性比較強(qiáng)的類(lèi)目都比較合適;另外，一款經(jīng)典爆款是完全經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的認(rèn)可，是市場(chǎng)選擇出來(lái)的，所以跟隨往年的經(jīng)典爆款是一種成功率高且相對(duì)低成本的方式。

(3)超高價(jià)產(chǎn)品。超高價(jià)產(chǎn)品策略適合一些入門(mén)門(mén)檻較高的高端產(chǎn)品和功效型產(chǎn)品。怎么做超高價(jià)產(chǎn)品?一是產(chǎn)品還是最重要的，產(chǎn)品必須要很好，即使成本很高;二是產(chǎn)品包裝需要有差異化，體現(xiàn)產(chǎn)品特殊的賣(mài)點(diǎn);三是以高品質(zhì)和口碑吸引流量雙向注入，增加產(chǎn)品曝光機(jī)會(huì)。通過(guò)4P營(yíng)銷(xiāo)策略的產(chǎn)品(product)策略中最大市場(chǎng)屬性選款和往年經(jīng)典爆款的兩個(gè)方面來(lái)選擇合適的多樣化的商城產(chǎn)品以解決現(xiàn)有產(chǎn)品單一的問(wèn)題;而利用超高價(jià)產(chǎn)品打造口碑營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提高海爾商城網(wǎng)上知名度。

2．價(jià)格(price)策略

絕大部分商品價(jià)格在網(wǎng)上通常買(mǎi)家被認(rèn)為是廉價(jià)的，并且想要“貨比多家”非常容易，因此如何為產(chǎn)品制定合理價(jià)格就顯得尤為重要。而海爾商城是海爾集團(tuán)自營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)擁有絕對(duì)的價(jià)格和品牌優(yōu)勢(shì)，從而憑借此優(yōu)勢(shì)為商城帶來(lái)更多的消費(fèi)者，解決商城流量較低的問(wèn)題。

(1)定制生產(chǎn)價(jià)格策略。定制生產(chǎn)價(jià)格策略是指在具備有生產(chǎn)條件的基礎(chǔ)上，利用輔助設(shè)計(jì)軟件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，幫助消費(fèi)者自行設(shè)計(jì)或者選擇配置來(lái)滿(mǎn)足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品。同時(shí)付出自己愿意承擔(dān)的價(jià)格成本。

(2)逆向定價(jià)策略。逆向定價(jià)策略，讓消費(fèi)者從傳統(tǒng)的“價(jià)格接受者”轉(zhuǎn)變成“價(jià)格制定者?！边@種策略是類(lèi)似的定制生產(chǎn)價(jià)格策略，如具備生產(chǎn)能力條件允許可以考慮使用逆向定價(jià)策略來(lái)讓買(mǎi)家定制自己需要的商品，消費(fèi)者在這樣的交易中可以改變成為價(jià)格的制定者。通過(guò)這種方式打破傳統(tǒng)的定價(jià)模式，更體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中交互性強(qiáng)的作用。

(3)聲譽(yù)定價(jià)策略。消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，除了因?yàn)閮r(jià)格低，同時(shí)也看重品牌信譽(yù)，有很多顧客在選擇商品的時(shí)候?qū)幵高x擇價(jià)格高一些的高信譽(yù)品牌以減少購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)。因此，對(duì)于一個(gè)品質(zhì)信譽(yù)高的品牌或單個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，價(jià)格可能定得高一些，相反，價(jià)格要定得低一些。

3．促銷(xiāo)(promation)策略

有些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格也合適，但就是一直打不開(kāi)市場(chǎng)，銷(xiāo)售情況糟糕，多數(shù)情況下是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)方式存在一定問(wèn)題，顧客購(gòu)買(mǎi)不了解或者不放心，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)不出去。這里所面臨的就是海爾網(wǎng)上商城促銷(xiāo)形式單一，效果不明顯的主要問(wèn)題。因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵還在于促銷(xiāo)策略的選擇。

(1)折扣促銷(xiāo)策略。作為目前最常用的一種階段性促銷(xiāo)方式，打折促銷(xiāo)能夠直接讓利于消費(fèi)者，非常直接的讓客戶(hù)感受到實(shí)惠。折扣有兩種形式:一種是不定期的單品折扣，另一種是捆綁銷(xiāo)售，第二種方式對(duì)于增加銷(xiāo)售的效果非常明顯，同時(shí)降低銷(xiāo)售成本。商城憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)在折扣促銷(xiāo)方面更具優(yōu)勢(shì)，特別是商城自有的豐富品牌產(chǎn)品更有利于捆綁促銷(xiāo)售。

(2)贈(zèng)品促銷(xiāo)策略。贈(zèng)品促銷(xiāo)的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上，贈(zèng)品選擇不能夠太差，否則會(huì)適得其反影響商城信譽(yù)，同時(shí)還得注意贈(zèng)品的成本，選擇不當(dāng)會(huì)增加銷(xiāo)售成本，造成不必要的損失。海爾商城的贈(zèng)品選擇更具優(yōu)勢(shì)，不僅僅是實(shí)物的選擇，還可以是商城品質(zhì)的承諾，比如更長(zhǎng)時(shí)間的保質(zhì)保修等。

4．渠道(place)策略

為了顧客購(gòu)買(mǎi)方便，我們要考慮購(gòu)買(mǎi)渠道、物流渠道以及支付渠道的暢通與安全。而在這些方面海爾網(wǎng)上商城平臺(tái)的設(shè)計(jì)存在一定的不足之處，比如購(gòu)買(mǎi)渠道、支付渠道方面的網(wǎng)站設(shè)計(jì)。以及在海爾商城與廣大消費(fèi)者在訪(fǎng)問(wèn)商城時(shí)的溝通交流方面的平臺(tái)設(shè)計(jì)問(wèn)題提出一定的指導(dǎo)性解決方案。

(1)購(gòu)買(mǎi)渠道的暢通。那么如何才能保證購(gòu)買(mǎi)渠道的暢通呢?網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者主要根據(jù)網(wǎng)站產(chǎn)品來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)與否，所以首先解決網(wǎng)站設(shè)計(jì)的流暢性，穩(wěn)定流暢的網(wǎng)站會(huì)給消費(fèi)者一種輕松地購(gòu)物體驗(yàn);其次是產(chǎn)品圖片，一定要盡量保持產(chǎn)品圖片的清晰整潔。一條完整的產(chǎn)品信息應(yīng)該至少具有整體實(shí)拍圖，細(xì)節(jié)實(shí)拍圖，看情況還可以添加產(chǎn)品效果圖，買(mǎi)家體驗(yàn)反饋圖片;另外產(chǎn)品介紹也不能只有圖片，一方面太多的圖片會(huì)影響頁(yè)面打開(kāi)速度，另一方面買(mǎi)家在選擇產(chǎn)品的時(shí)候除了產(chǎn)品外觀(guān)還要考慮很多其他問(wèn)題，需要文字說(shuō)明。文字信息應(yīng)該包括產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、付款方式、物流選擇以及售后服務(wù)等內(nèi)容以免除買(mǎi)家購(gòu)物的后顧之憂(yōu)。這樣流暢的、全面的、人性化的購(gòu)買(mǎi)渠道，能夠保證顧客的訪(fǎng)問(wèn)熱情和購(gòu)買(mǎi)意愿，從而減少顧客的跳失率。

第7篇：爆款營(yíng)銷(xiāo)方案范文

反倒是9月底，一則有關(guān)南方黑芝麻集團(tuán)股份有限公司重大事項(xiàng)停牌進(jìn)展的公告，突然把人們的注意力拉回到了這家公司。原來(lái)它因控股股東籌劃涉及上市公司的股權(quán)重組，早在6月23日上午開(kāi)市起停牌，10月20日才會(huì)復(fù)牌，此時(shí)重組的意義是什么？

南方黑芝麻，到底在干什么……

吃糊吃不飽咋辦？

南方黑芝麻，算得上是中國(guó)改革開(kāi)放后第一代成功營(yíng)銷(xiāo)的大師級(jí)企業(yè)。

1991年，南方黑芝麻糊作為電視劇《渴望》的貼片廣告在全國(guó)熱播。“黑芝麻糊哎……小時(shí)候，一聽(tīng)見(jiàn)芝麻糊的叫賣(mài)聲，我就再也坐不住了……一股濃香，一縷溫暖，南方黑芝麻糊。”這則家喻戶(hù)曉的電視廣告，傾倒了億萬(wàn)電視觀(guān)眾。然而，這似乎成為了這家公司在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的絕唱。

韋清文是一個(gè)能人，1984年創(chuàng)辦了廣西南方兒童食品廠(chǎng)，在短短幾年時(shí)間里，就成長(zhǎng)為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)三大兒童食品生產(chǎn)廠(chǎng)之一。但僅僅只是兒童營(yíng)養(yǎng)食品，市場(chǎng)似乎還很小。

1988年，推出南方黑芝麻糊之時(shí)，這家企業(yè)的名字也悄然改成了南方食品廠(chǎng)，其進(jìn)擊的市場(chǎng)在改名之中已然明確。至少，直至今日，黑芝麻糊主要消費(fèi)群體是中老年人，而非最初廠(chǎng)名里包含過(guò)的“兒童”二字。而借助廣告的魔力，1994年創(chuàng)業(yè)十年的南方食品年銷(xiāo)售收入首次超億元，至此躋身全國(guó)著名品牌行列。

圍繞著將黑芝麻糊這個(gè)南方民間小吃，一手打造成一個(gè)單獨(dú)產(chǎn)業(yè)的奇跡，一時(shí)出現(xiàn)諸多話(huà)題。其中最被人津津樂(lè)道，也同時(shí)廣被詬病的就是：占據(jù)芝麻糊市場(chǎng)近60%份額這一數(shù)據(jù)。

之后的20多年，南方黑芝麻幾乎一直在吃著這場(chǎng)成功營(yíng)銷(xiāo)的老本，盡管最終讓黑芝麻糊的銷(xiāo)量突破20億元，但總規(guī)模也不過(guò)40億元上下的糊類(lèi)市場(chǎng)，已經(jīng)越來(lái)越讓南方黑芝麻覺(jué)得吃不飽了。

“糊類(lèi)食品市場(chǎng)較小，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新也是另一阻礙因素?！泵棵刻峒芭c自己同期發(fā)展的娃哈哈、后來(lái)者六個(gè)核桃等都早已超過(guò)百億元規(guī)模，韋清文總是有許多的感慨。而在感慨之外，他一直帶領(lǐng)著他的企業(yè)在試錯(cuò)。

在南方黑芝麻的試錯(cuò)名單上，有不少產(chǎn)品，比如曾經(jīng)被韋清文給予厚望的豆粉、米粉等白色產(chǎn)品。韋清文就曾多次對(duì)外提到開(kāi)發(fā)了6年的南方米粉，僅南寧一地就有50萬(wàn)元的市場(chǎng)份額，可最終因?yàn)橥獠空邔?dǎo)致了6000萬(wàn)元的虧損……

南方黑芝麻也在食品之外進(jìn)行過(guò)一些嘗試，如在2013年11月，就對(duì)外宣布跨行業(yè)投資影視業(yè)，擬以自有資金出資500萬(wàn)元認(rèn)購(gòu)華蓋映月影視投資合伙企業(yè)相應(yīng)股份。結(jié)果在面對(duì)輿論抨擊其不務(wù)正業(yè)之時(shí)，韋清文只好用了“暫時(shí)沒(méi)有跨界做影視的打算，只是投資了一只文化基金，主要是為了日后實(shí)施‘黑芝麻’的廣告植入進(jìn)行鋪墊”這樣一個(gè)看似牽強(qiáng)的解釋來(lái)搪塞。

但這一切并不妨礙韋清文的雄心：“南方黑芝麻糊就可以做到20億元，那么希望南方黑芝麻系列產(chǎn)品可以做到50億元，南方黑芝麻產(chǎn)業(yè)可以做到100億元。”

韋清文將這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)時(shí)間點(diǎn)定在了2020年。然而當(dāng)后起之秀六個(gè)核桃在2014年突破百億元之時(shí)，還停留在20億元年銷(xiāo)售額的南方黑芝麻有點(diǎn)著急了。

為了這100億元的目標(biāo)，南方黑芝麻決定讓自己回歸黑色。

刷爆款的兩次試錯(cuò)

南方黑芝麻選擇的成功路徑很簡(jiǎn)單――刷爆款。

此次用全黑版面來(lái)吸引眼球的黑黑乳，就是這家企業(yè)最新要刷的爆款。對(duì)此，韋清文是寄予了厚望的：“芝麻糊是小河，飲料是進(jìn)入大海了”。而黑芝麻飲品事業(yè)部副總經(jīng)理陳剛的話(huà)語(yǔ)更加直白，這回，他們準(zhǔn)備以植物蛋白新品黑黑乳為切入口，進(jìn)入“大?！?。

這與20多年前，黑芝麻糊以超級(jí)爆款的姿態(tài)讓其切入糊類(lèi)市場(chǎng)的思路一致。而上述話(huà)語(yǔ)，其實(shí)在近5年間，也曾不斷地在韋清文的口中提及，只是那時(shí)候的主語(yǔ)還不是黑黑乳。

早在2011年2月，以飲料面目出現(xiàn)的黑芝麻露的問(wèn)世，可以視為是南方黑芝麻的第一次試錯(cuò)。雖然用巨資邀請(qǐng)王力宏作為新品代言，但市場(chǎng)對(duì)此并不感冒。2012年南方芝麻露收入僅有2375萬(wàn)元，而成本就高達(dá)2009萬(wàn)元，毛利率只有15.4%，遠(yuǎn)低于糊類(lèi)產(chǎn)品的42.68%。

從糊類(lèi)小河走進(jìn)飲料大海的嘗試并沒(méi)有就此戛然而止。韋清文事后總結(jié)芝麻露的失敗之時(shí)，得出三個(gè)結(jié)論：首先是戰(zhàn)略定位失誤，從包裝等方面看不出南方黑芝麻這一品牌的基因;其次是請(qǐng)明星代言，盲目跟隨娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有創(chuàng)新;第三是產(chǎn)品與消費(fèi)者的要求有距離。南方黑芝麻將線(xiàn)下渠道與電商渠道結(jié)合，是轉(zhuǎn)型的一個(gè)思路。

而很快，在關(guān)閉芝麻露生產(chǎn)線(xiàn)的同時(shí)，多個(gè)大動(dòng)作也隨之而來(lái)。2013年，黑芝麻成立飲品事業(yè)部，該部門(mén)計(jì)劃產(chǎn)品包括黑芝麻乳、黑黑乳、南方黑芝麻罐裝飲料等。同年7月，黑芝麻乳飲品試點(diǎn)銷(xiāo)售，并投入1.8億元為新品鋪開(kāi)全國(guó)攻勢(shì)。2014年，韋清文更高調(diào)宣稱(chēng)，未來(lái)兩年內(nèi)將加碼與黑芝麻相關(guān)的“黑色”食品業(yè)務(wù)，逐步退出豆?jié){等“非黑”業(yè)務(wù)，并且投資8億元在江西南昌、安徽滁州兩地興建黑芝麻乳工廠(chǎng)。到了年底，自1997年上市即使用的公司證券簡(jiǎn)稱(chēng)“南方食品”亦變更為“黑芝麻”，其中流露出強(qiáng)烈的將黑色進(jìn)行到底的決心。

黑芝麻乳作為第二次試錯(cuò)的拳頭產(chǎn)品，同樣被押上了重重的砝碼。一方面，南方黑芝麻強(qiáng)調(diào)其為黑芝麻露的升級(jí)版，并吸取前次的教訓(xùn)，打破常規(guī)棄用家族式管理模式，而是聘請(qǐng)?jiān)谌赋?、百威、達(dá)能等外資企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理、具備飲品行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的李強(qiáng)，擔(dān)任執(zhí)行總裁，全權(quán)負(fù)責(zé)黑芝麻乳的推廣，與黑芝麻糊分開(kāi)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。另一方面則效法過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行推廣，其中最具爭(zhēng)議性的就是配合黑芝麻乳的面市，南方黑芝麻給1000股以下的每位股東贈(zèng)6罐黑芝麻乳。

繼續(xù)用極具特色的營(yíng)銷(xiāo)為新產(chǎn)品開(kāi)路，似乎已經(jīng)成為了南方黑芝麻的慣用策略。可這款當(dāng)時(shí)在韋清文口中要成為公司第二個(gè)核心產(chǎn)品的黑芝麻乳，盡管在2014年實(shí)現(xiàn)了收入2.13 億元，還有增長(zhǎng)283%的上佳表現(xiàn)，但距離年初制定的“確保完成3個(gè)億、力爭(zhēng)達(dá)到5個(gè)億”的“保三爭(zhēng)五”銷(xiāo)售目標(biāo)，差距依然不小。

接著把黑黑乳刷成爆款，南方黑芝麻就能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想嗎？

B2C和O2O的想象

南方黑芝麻不斷在變招，卻一直甩不掉消費(fèi)者眼中黑芝麻糊這一固定印象。

這或許是20年前那一場(chǎng)成功營(yíng)銷(xiāo)留下來(lái)的唯一后遺癥，又絕非想象中那么簡(jiǎn)單。僅僅靠黑芝麻糊這個(gè)超級(jí)爆款，南方黑芝麻作為一個(gè)老牌企業(yè)，一直處在餓不死也長(zhǎng)不胖的狀態(tài)之中。

過(guò)去開(kāi)發(fā)“非黑”產(chǎn)品，和近年來(lái)聚焦“黑色”飲品的策略，與其說(shuō)是尋找更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，倒不如說(shuō)是在未雨綢繆。尤其是2014年老產(chǎn)品黑芝麻糊增速遠(yuǎn)低于預(yù)期的20%，如果繼續(xù)吃老本，南方黑芝麻的未來(lái)并不太樂(lè)觀(guān)。

選擇更名為黑芝麻，一方面希望實(shí)現(xiàn)品牌聚焦和號(hào)召力回歸，南方黑芝麻同時(shí)想要通過(guò)飲料來(lái)打破黑芝麻主要用來(lái)做糊的消費(fèi)認(rèn)知瓶頸時(shí)?？上В瑓s屢屢陷入了對(duì)自己原有的黑芝麻糊份額的切割和再度細(xì)分。

但通常用來(lái)打通垂直化存量市場(chǎng)瓶頸，找到最大長(zhǎng)尾增量市場(chǎng)的電子商務(wù)模式，在南方黑芝麻這里卻有點(diǎn)走不通。盡管一方面黑芝麻糊的電商發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，每年以200%～300%的幅度增長(zhǎng)，但另一方面，韋清文也很清楚地認(rèn)識(shí)到飲品由于物流成本過(guò)高不適合電商渠道，所以黑芝麻乳只是采用電商“投石問(wèn)路、搜集消費(fèi)者信息反饋”的優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)也是如此，在2014年上半年，黑芝麻乳的電商銷(xiāo)量在50萬(wàn)元上下，在全渠道的1.5億元銷(xiāo)售額中幾乎可以忽略不計(jì)。這其實(shí)也預(yù)示著，包括黑黑乳這樣的新品在內(nèi)，南方黑芝麻想要進(jìn)軍飲品市場(chǎng)，電商之路注定坎坷。而另一方面，黑黑乳并不適合在原有的黑芝麻糊渠道進(jìn)行銷(xiāo)售也成為了南方黑芝麻內(nèi)部的共識(shí)?！霸诮?jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展建設(shè)上來(lái)說(shuō)，我們對(duì)原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一個(gè)評(píng)估。如果經(jīng)過(guò)評(píng)估與公司黑黑乳的發(fā)展不能夠達(dá)成共識(shí)的，我們可能在很多區(qū)域就要另外再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)?！标悇偟恼f(shuō)法，多少透著一些無(wú)奈。

這一瓶頸，絕不僅僅是靠在飲料市場(chǎng)上包裝出一個(gè)植物蛋白的“黑色營(yíng)養(yǎng)”概念，從而和黑芝麻糊的食品概念劃清界限就能打破的。

純電商渠道已經(jīng)被證明行不通，舊的渠道也需要改變，那么兩個(gè)渠道結(jié)合也許是一個(gè)方向。有觀(guān)點(diǎn)指出，南方黑芝麻完全可以結(jié)合外賣(mài)O2O和生鮮電商的解決方案，利用南方黑芝麻糊已經(jīng)覆蓋到一二線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，將過(guò)去杯裝黑芝麻糊，結(jié)合南方黑芝麻已經(jīng)推出的各種早餐食品，以沖調(diào)好的外賣(mài)形式進(jìn)行線(xiàn)上預(yù)訂、線(xiàn)下配送;而黑色飲料，則未嘗不能按照生鮮電商依托社區(qū)小店的方式，布局自提點(diǎn)，形成更強(qiáng)有力的銷(xiāo)售渠道，甚至打通南方黑芝麻一直沒(méi)有成功進(jìn)入的三線(xiàn)以下城市的經(jīng)銷(xiāo)渠道。

解決“方便”才是關(guān)鍵

從6月綿延至10月的停牌，“重組”二字在公告里反復(fù)出現(xiàn)特別扎眼，似乎也在說(shuō)明著什么。如何打破垂直細(xì)分領(lǐng)域的諸多路障呢？

曾經(jīng)打造出黑芝麻糊的營(yíng)銷(xiāo)法寶似乎不太管用。畢竟在消費(fèi)者都習(xí)慣沖調(diào)奶粉、食用水果罐頭的那個(gè)副食品時(shí)代，糊類(lèi)產(chǎn)品的崛起是有鮮明的時(shí)代特征的。而它的不方便性也在21世紀(jì)開(kāi)啟之時(shí)，隨著奶粉、罐頭們被邊緣化，也越發(fā)暴露明顯。僅僅靠一兩則溫馨的廣告，或者將芝麻糊變成方便面式的存在，乃至添加一個(gè)所謂的“愛(ài)心杯”贈(zèng)品，都難以真正打開(kāi)市場(chǎng)。

更關(guān)鍵的是，黑芝麻糊的消費(fèi)人群也在隨著時(shí)間的增長(zhǎng)逐步老化，從當(dāng)年的青年族群食品，變成了中老年消費(fèi)品。這一點(diǎn)在李寧、美邦分別崛起于上世紀(jì)80年代和90年代的服裝品牌身上，表現(xiàn)得更為鮮明。

通過(guò)飲料的方式重新找回在年輕人中間的市場(chǎng)，是南方黑芝麻一以貫之的突圍路徑，與之相伴的則是糊類(lèi)市場(chǎng)規(guī)模40億元的論調(diào)，則進(jìn)一步束縛了南方黑芝麻的創(chuàng)新思維。為何不繼續(xù)在既有市場(chǎng)里深耕，并針對(duì)已經(jīng)老化的消費(fèi)群體開(kāi)發(fā)更精細(xì)化的產(chǎn)品呢？至少在一般的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)中，當(dāng)下南方黑芝麻在飲料中反復(fù)提及的營(yíng)養(yǎng)概念，更容易被中老年人所接受，而非年輕人。

韋清文其實(shí)自己也對(duì)此有所認(rèn)識(shí)，他在黑芝麻乳上市之時(shí)，也曾說(shuō)過(guò)：“如果妄想抓住所有群體，往往都抓不住，還是要做好示范人群（家庭消費(fèi)者）的市場(chǎng)，再慢慢向年輕人過(guò)渡;產(chǎn)品年輕化是品牌年輕化的基礎(chǔ)，我們先從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、賣(mài)點(diǎn)、包裝等層面靠近年輕人?！?/p>

第8篇：爆款營(yíng)銷(xiāo)方案范文

在一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模上百億元，年增長(zhǎng)率超過(guò)百分之百的誘惑下，歷來(lái)趨利追逐的資本絕不會(huì)放過(guò)這等良機(jī)。從去年開(kāi)始，“手游”即刻成為資本市場(chǎng)炙手可熱的詞匯，一宗收購(gòu)只要與“手游”間接相關(guān)，便意味著飆升的股價(jià)和市盈率。

但歷經(jīng)半年多的行業(yè)整合后，那些被資本過(guò)高估值的公司逐漸被淘汰，因?yàn)閮H依靠一兩款“爆款”來(lái)支撐營(yíng)收的公司難以形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一旦將戰(zhàn)線(xiàn)拉長(zhǎng)將暴露其生產(chǎn)、發(fā)行能力不足的弱點(diǎn)。據(jù)了解，去年共計(jì)上線(xiàn)手游產(chǎn)品約為4000款，但最終被用戶(hù)記住的實(shí)在是鳳毛麟角，這直接導(dǎo)致手游的行業(yè)瓶頸在2014年過(guò)早地出現(xiàn)――相比2013年，2014年整個(gè)游戲市場(chǎng)的增量中的40%都被行業(yè)龍頭公司所占據(jù)。

“盡管游戲產(chǎn)業(yè)的更新速度很快，但手游的產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定還需要時(shí)間的培育?！碧焱赜螒蚩偛命S挺認(rèn)為由于資本求快的特性使然，在去年的并購(gòu)潮后會(huì)出現(xiàn)扎推手游產(chǎn)品上線(xiàn)的現(xiàn)象，這在一定程度上會(huì)分流掉游戲的用戶(hù)，因此并不急于推出游戲產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而深度開(kāi)發(fā)游戲核心玩法以及熟悉手游產(chǎn)業(yè)鏈更符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。

實(shí)際上，發(fā)行節(jié)奏的掌握就要依賴(lài)于對(duì)用戶(hù)反饋的信息，及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整游戲內(nèi)容，而這恰好是需要對(duì)整個(gè)游戲行業(yè)有著多年深耕，換言之，在速生快死的游戲世界內(nèi)，更要保持好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及發(fā)行的節(jié)奏。

與電影的工業(yè)化體系類(lèi)似，游戲公司在制作出產(chǎn)品后便是要根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)找渠道、找發(fā)行商來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，因?yàn)椴煌臋n期來(lái)推相同的一款產(chǎn)品，會(huì)是完全不同的結(jié)局，因此在公司的整體架構(gòu)上，黃挺改變以往的單純投資的模式，摸索出一套孵化機(jī)制，然后通過(guò)內(nèi)容為導(dǎo)向設(shè)立不同的工作室，而后提供像孵化器機(jī)構(gòu)所能提供的包括發(fā)行服務(wù)在內(nèi)的資源，這樣就可以保證游戲會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行工業(yè)化生產(chǎn)。

這樣一來(lái)，天拓從體系制度上，扭轉(zhuǎn)了以往游戲公司過(guò)于依賴(lài)明星制作人的詬病，讓整個(gè)游戲的生產(chǎn)、發(fā)行體系形成產(chǎn)業(yè)化，形成以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的生產(chǎn)模式，畢竟如今的游戲行業(yè)已呈紅海，單靠某一兩款產(chǎn)品的爆紅難以在行業(yè)內(nèi)立足。

第9篇：爆款營(yíng)銷(xiāo)方案范文

下面，我們針對(duì)20xx年淘寶11.11活動(dòng)做一個(gè)項(xiàng)目安排。整體策劃分為五步，我們用十個(gè)字來(lái)簡(jiǎn)單的概括：目標(biāo)、預(yù)熱、升溫、爆發(fā)、后手。

1、目標(biāo)

先看兩組公式，前者是銷(xiāo)售目標(biāo)，后者是流量目標(biāo)。作為中小賣(mài)家，假設(shè)我們期望雙十一當(dāng)天的銷(xiāo)售額是10萬(wàn)元，我們的平均客單價(jià)是200元，轉(zhuǎn)化率是4%，那么，我們的訪(fǎng)客數(shù)就是10萬(wàn)÷4%÷客單價(jià)=12500訪(fǎng)客。

銷(xiāo)售額目標(biāo)=訪(fǎng)客數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)

訪(fǎng)客數(shù)目標(biāo)=銷(xiāo)售目標(biāo)÷轉(zhuǎn)化率÷客單價(jià)

有一句話(huà)說(shuō)得很好“沒(méi)有計(jì)劃就是，計(jì)劃著失敗。”我們不管做什么事情，都應(yīng)該事先做好計(jì)劃，再按照計(jì)劃來(lái)執(zhí)行，這樣執(zhí)行的目標(biāo)會(huì)更明確，效率也會(huì)更高。明確了推廣的目的之后，就要針對(duì)推廣目的制定一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃。在此期間可以選擇哪些推廣方式進(jìn)行推廣、這些推廣方式要在什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)行、推廣時(shí)間多久等。制定出詳細(xì)的推廣計(jì)劃，再按照計(jì)劃一步步執(zhí)行推廣。

2、預(yù)熱

什么是預(yù)熱，把這個(gè)概念通俗化一些，就是在11.11來(lái)臨之前，讓我們的展現(xiàn)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率提升起來(lái)。這個(gè)時(shí)候我們做什么呢?梳理出11.11需要主推的寶貝，做好詳情頁(yè)的美化，標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化，品牌優(yōu)化，新品，老客戶(hù)免費(fèi)試用，店鋪收藏、寶貝收藏、加購(gòu)物車(chē)等等。預(yù)熱在10月初就可以開(kāi)始進(jìn)行了。

3、升溫

升溫其實(shí)就是讓準(zhǔn)客戶(hù)動(dòng)起來(lái)，預(yù)熱階段的措施仍需繼續(xù)，但我們還要做這幾件事，：進(jìn)一步促進(jìn)收藏(收藏有禮)、引導(dǎo)加入購(gòu)物車(chē)、購(gòu)物送優(yōu)惠券(使用時(shí)間為11.11當(dāng)天)、預(yù)售返利等，以及可以開(kāi)展一些其它的相關(guān)活動(dòng)，例如：尋寶活動(dòng)，讓客戶(hù)在店鋪找全某些信息，就可以免費(fèi)獲得獎(jiǎng)勵(lì)一份。

有數(shù)據(jù)顯示，11.1-10日加入購(gòu)物車(chē)和收藏夾的寶貝在11.11當(dāng)天的成交金額占總金額的26%，可想而知購(gòu)物車(chē)與收藏夾對(duì)于11.11活動(dòng)當(dāng)天的銷(xiāo)量有多大的幫助。

這時(shí)候，我們還要做的一件事，就是執(zhí)行推廣宣傳。店鋪在11.11備戰(zhàn)期間，可以通過(guò)試用營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)增加店鋪收藏量，店鋪可以從現(xiàn)階段開(kāi)始，拿出部分商品用來(lái)免費(fèi)試用活動(dòng)，吸引買(mǎi)家對(duì)店鋪的關(guān)注，同時(shí)在買(mǎi)家進(jìn)行商品試用過(guò)程中，加深買(mǎi)家對(duì)店鋪的印象。

同時(shí)，在試用活動(dòng)中，買(mǎi)家在申請(qǐng)?jiān)囉眉搭I(lǐng)取試用品的時(shí)候都會(huì)幫助收藏店鋪商品，增加店鋪商品的收藏量。商家通過(guò)試用營(yíng)銷(xiāo)推廣也有了與買(mǎi)家面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，商家可以在交流當(dāng)中，把店鋪11.11活動(dòng)的信息傳播給這些試用的買(mǎi)家，以?xún)?yōu)惠券、現(xiàn)金券等形式引導(dǎo)買(mǎi)家把喜歡的店鋪商品加入購(gòu)物車(chē)中。方便商家11.11通過(guò)收藏夾及購(gòu)物車(chē)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，增加11.11店鋪銷(xiāo)量。

在這個(gè)階段，如果經(jīng)濟(jì)允許，一定要把直通車(chē)、鉆展、淘寶客等全部動(dòng)起來(lái)，加大額度的投放，加大對(duì)淘寶客的11.11獎(jiǎng)勵(lì)等，切記切記。

4、爆發(fā)

當(dāng)所有的措施都集中在11.11當(dāng)天，如加購(gòu)物車(chē)的優(yōu)惠只在11.11當(dāng)天可以享用，優(yōu)惠券僅限11.11使用，預(yù)售的開(kāi)售日期僅在11.11當(dāng)天，尋寶的獎(jiǎng)勵(lì)需在11.11當(dāng)天拍下，直通車(chē)都付費(fèi)推廣都在11.11當(dāng)天達(dá)到峰值。

當(dāng)所有箭都射向11.11的靶心時(shí)，我們還要進(jìn)行搭配購(gòu)、滿(mǎn)就送、購(gòu)物抽獎(jiǎng)、滿(mǎn)就減等各種促銷(xiāo)活動(dòng)。我們相信，當(dāng)這一切都有付出切實(shí)有效的努力，在當(dāng)天我們的流量會(huì)大爆發(fā)，而我們銷(xiāo)售額也大爆發(fā)，一定會(huì)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的。

5、后手

后手就是讓這次活動(dòng)的流量，繼續(xù)轉(zhuǎn)化為持續(xù)的流量。比如，我們可以通過(guò)設(shè)計(jì)卡片，讓已經(jīng)購(gòu)物的客戶(hù)繼續(xù)好評(píng)和繼續(xù)采購(gòu);我們可以通過(guò)購(gòu)后送現(xiàn)金券的方式，促進(jìn)二次銷(xiāo)售;我們可以通過(guò)客戶(hù)在當(dāng)月總購(gòu)物額滿(mǎn)多少，送多少或減多少的方式，促進(jìn)客戶(hù)再一次的沖刺消費(fèi)額等等。

11.11，這是一個(gè)一天頂一個(gè)月的日子，也是一個(gè)一天影響一年的日子，你的策劃有多好，你的結(jié)果就有多好。

爆款營(yíng)銷(xiāo)方案精選(九篇)