醫(yī)藥市場調(diào)查精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場調(diào)查范文

方法 在我社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心進(jìn)行血脂檢查的患者中,隨機(jī)抽取120例血脂異常患者,調(diào)查他汀類藥物的使用情況,分析其使用不足的原因。

結(jié)果 在120例患者中,70.8%(85/120)的患者未使用他汀類藥物或劑量偏低,曾住院治療的患者比未住院治療的患者正確使用率較高,使用不足的主要原因為:患者對調(diào)脂治療知識缺乏,醫(yī)患擔(dān)心不良反應(yīng),經(jīng)濟(jì)上難以承受。

結(jié)論社區(qū)門診普遍存在他汀類藥物使用率低的情況,社區(qū)醫(yī)生應(yīng)加強(qiáng)認(rèn)識,積極推廣。

[關(guān)鍵詞] 血脂異常;他汀類藥物;心腦血管疾病

[中圖分類號] R972.6[文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A[文章編號] 1672-4208(2009)15-0029-02

大量的循證醫(yī)學(xué)研究已經(jīng)證實了他汀類藥物在動脈粥樣硬化性心腦血管疾病一級預(yù)防和二級預(yù)防中的作用。但在臨床中發(fā)現(xiàn),許多可能會從中獲益的患者并沒有接受他汀類藥物的治療。筆者對2008年1月～10月社區(qū)門診就診的血脂異?；颊?20例進(jìn)行調(diào)查,現(xiàn)報道如下。

1 對象與方法

1.1 對象 參照國內(nèi)外有關(guān)指南推薦的他汀類藥物使用指征和正確劑量,在我社區(qū)門診隨機(jī)抽取120例適合使用他汀類藥物的患者,調(diào)查其實際使用情況,其中男68例,女52例,年齡43～82歲,平均(63±6.5)歲。其中85例為未曾住過院的門診隨訪患者,男38例,女27例,年齡41～76歲,平均(62±8.3)歲;缺血性腦血管病43例,冠心病52例,糖尿病20例。35例為曾住院治療的出院后隨訪患者,男23例,女12例,年齡46～82歲,平均(64±3.2)歲;缺血性腦血管病16例,冠心病心絞痛20例,心肌梗死6例, 其它原因3例。所有入選者均為對他汀類藥物能耐受、應(yīng)該接受治療的患者。

1.2 方法 采用問卷詢問方式,記錄其臨床狀況、危險因素、血脂情況,主要調(diào)查指標(biāo)為總膽固醇(TC)及低密度脂蛋白膽固醇(LDL-C)及他汀類藥物的使用情況,統(tǒng)計采用ANOVA分析。

2 結(jié)果

在120例患者中,有29.2%(35/120)正確使用他汀類藥物治療,46.7%(56/120)未使用降脂藥物,34.0%(40/120)使用脂必妥等其它藥物;曾住院治療的患者比未住院治療的患者正確使用率較高(見表1)。在35例曾住院治 療的患者中,34.3%(12/35)出院后逐漸停用,其中20.0%(7/35)患者擔(dān)心不良反應(yīng)而自行停用,2.9%(1/35)為社區(qū)醫(yī)生擔(dān)心不良反應(yīng),臨床癥狀消失而讓患者停用, 2.9%(1/35)因不良反應(yīng)而停用,8.6%(3/35)因經(jīng)濟(jì)上難以承受而停用;在85例未住院的門診隨訪患者中,84.7%(73/85)用量偏低或未使用他汀類藥物,產(chǎn)生的主要原因:63.5%(54/85) 患者對調(diào)脂治療知識缺乏,24.7% (21/85)因擔(dān)心不良反應(yīng),9.4%(8/85)因經(jīng)濟(jì)上難以承受,2.4%(2/85)因不良反應(yīng)而停用, 47.1%(40/85)未到醫(yī)院正規(guī)治療,自己在藥店對癥購藥服用。

3 討論

以動脈粥樣硬化為基礎(chǔ)的缺血性心血管病(冠心病和缺血性腦卒中)發(fā)病率正在快速升高,動脈粥樣硬化血栓形成導(dǎo)致的死亡占全部死亡的52%,已成為人類健康的第一大殺手[1\],血脂異常在動脈粥樣硬化的發(fā)生、發(fā)展及其引起的心血管事件中起非常重要的作用,調(diào)脂治療對降低心血管疾病患病率、致殘率、死亡率有著重要意義。目前能有效降低TC及LDL-C的藥物,通稱他汀類藥物,除有效降低膽固醇的作用外,還具有調(diào)脂作用以外的心血管保護(hù)作用,能夠抗炎、抗氧化、改善血管內(nèi)皮功能并穩(wěn)定動脈粥樣硬化斑塊,使已經(jīng)形成的動脈粥樣硬化斑塊發(fā)展減緩,甚至減退, 即所謂的他汀多效性[2\]。近年來,國內(nèi)外許多大規(guī)模的臨床研究都提示:積極防治高脂血癥是降低冠心病和腦卒中發(fā)生率的有效措施,它帶來的最大益處是可以預(yù)防心肌梗死、腦卒中,減少死亡、延長生命,同時具有很好的安全性。中國的心血管病專家也已發(fā)表共識,一致多次肯定了他汀類調(diào)脂藥是冠心病二級預(yù)防的調(diào)整血脂的首選藥物[3\]。TC降低1%,冠心病事件發(fā)生的危險性可降低2%,LDL-C下降35%,可以使缺血性卒中風(fēng)險降低32%,冠心病的病死率下降42%[4\]。曾在我院住院治療的血脂異常患者均進(jìn)行了規(guī)范的常規(guī)治療,出院后大部分可以恰當(dāng)?shù)胤盟☆愃幬?但未住院門診隨訪的患者他汀類藥物的使用情況仍值得關(guān)注。本調(diào)查中正確使用他汀類藥物的患者嚴(yán)重心腦血管事件的發(fā)生率明顯降低,而以發(fā)生嚴(yán)重事件就診的患者大部分未使用他汀類藥物或劑量過小?；颊叻矫娴脑?(1)對調(diào)脂治療知識缺乏,因未完全認(rèn)識他汀類藥物的重要作用、擔(dān)心不良反應(yīng)而放棄治療。本調(diào)查中,曾住院接受規(guī)范的健康教育、正規(guī)治療的患者較未曾住過院的患者使用情況較好也說明這一點。(2)患者之間的交流獲得的錯誤信息影響了他汀類藥物的使用。(3)因經(jīng)濟(jì)上難以承受而放棄治療。醫(yī)生方面的原因:(1)個別社區(qū)醫(yī)生對他汀類藥物的重視不夠或認(rèn)識不清,導(dǎo)致不使用或使用劑量不足。(2)醫(yī)生擔(dān)心出現(xiàn)不良反應(yīng)、害怕出現(xiàn)醫(yī)療糾紛或擔(dān)當(dāng)責(zé)任。他汀類藥物的主要不良反應(yīng)有:肝毒性和肌肉毒性,但在目前的推薦劑量下其不良反應(yīng)發(fā)生率較低 ,轉(zhuǎn)氨酶增高超過正常上限3倍的發(fā)生率約0.5%～2%,且呈劑量依賴性,及時停藥轉(zhuǎn)氨酶2～3個月即恢復(fù)至原來水平,肌痛、肌無力伴肌酸激酶升高發(fā)生率5%,如發(fā)現(xiàn)及時,可很快得到控制。由于不能耐受或不良反應(yīng)而停藥或減量的僅占很小一部分[1\]。我們的觀察也證實將他汀類藥物的不良反應(yīng)與帶來的效益相比,絕對獲益遠(yuǎn)超過其并發(fā)癥。

目前,他汀類藥物該用而未用,或象征性地、少量、短時應(yīng)用,治療力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。正確認(rèn)識他汀類藥物的安全性、重要性對于貫徹指南、推動臨床降脂實踐、做好社區(qū)慢病防治、最終降低心腦血管疾病的患病率非常必要。為改善這種現(xiàn)狀,應(yīng)注意:(1)加強(qiáng)社區(qū)、基層及全科醫(yī)生對各種指南的了解,充分認(rèn)識使用他汀類藥物的益處,了解他汀類藥物長期應(yīng)用的重要性和急迫性。(2)除了必須減量或停藥外,定期復(fù)查肝功能。(3)應(yīng)通過媒體和不同渠道對患者進(jìn)行廣泛的健康教育,讓患者了解必要的健康知識,解除患者不必要的擔(dān)憂,提高患者的依從性,在有適應(yīng)證的人群中盡快提高規(guī)范化應(yīng)用率。

參考文獻(xiàn):

\[1\]胡大一.健康從“心”做起\[M\].2版.北京:人民衛(wèi)生出版社,2006:3-5.

\[2\]楊菊賢.防治心腦血管疾病管的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移\[J\].中國全科醫(yī)學(xué),2005,11(8):1738.

第2篇：醫(yī)藥市場調(diào)查范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場營銷 SimMarketing軟件 實踐教學(xué)

目前，對于實踐教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)中的重要性和必要性已經(jīng)得到越來越多多醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)教師的認(rèn)同，以往在傳統(tǒng)市場營銷專業(yè)中用到的市場營銷模擬軟件被愈加關(guān)注。營銷模擬軟件教學(xué)是利用計算機(jī)軟件模擬企業(yè)經(jīng)營和市場競爭真實狀況，學(xué)生通過在計算機(jī)上的操作來參與營銷實踐，進(jìn)行營銷決策的課堂教學(xué)方法[1]。學(xué)校教學(xué)環(huán)境不同于企業(yè)，無法為學(xué)生提供真正的營銷環(huán)境。營銷模擬軟件的開發(fā)與應(yīng)用使得這一問題得到了很好的解決，它能真實的市場環(huán)境，讓學(xué)生感受營銷實戰(zhàn)過程。因此，模擬軟件教學(xué)的應(yīng)用對于醫(yī)藥市場營銷課程教學(xué)具有重要意義。

1.醫(yī)藥市場營銷課程傳統(tǒng)實踐教學(xué)體系存在的不足

目前傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷課程實踐教學(xué)模式基本上可分為校內(nèi)、校外兩種形式：校內(nèi)實踐教學(xué)以課堂案例教學(xué)為主，授課教師通過相關(guān)案例分析，讓學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷課程的理論知識產(chǎn)生感性認(rèn)知；校外模式是以實習(xí)為主導(dǎo)的實踐教學(xué)模式，即組織學(xué)生到企業(yè)去參觀實習(xí)，使學(xué)生真正接觸企業(yè)，了解或參與企業(yè)營銷過程。校內(nèi)模式由于教學(xué)時長等方面的限制，對于所選擇的案例只能進(jìn)行淺表性地分析，雖然能夠在一定程度上補充學(xué)生的實踐知識，但案例背景資料的片段性使得學(xué)生不能動態(tài)地考慮問題，學(xué)生在往往僅僅針對案例中提到的問題分析和思考，并不能從行業(yè)宏觀的角度綜合做決策，也很難去探究企業(yè)下一步該如何行動，即便有想法也無法對決策可能帶來的結(jié)果進(jìn)行評估。校外模式雖能較好的實現(xiàn)實踐教學(xué)的目的，但企業(yè)接受程度低，學(xué)生管理存在一定的風(fēng)險等諸多因素的限制，目前教學(xué)中這一模式開展的規(guī)模和課時都很有限，無法真正滿足實踐教學(xué)的需求。

2.SimMarketing軟件產(chǎn)生的背景，特色及內(nèi)容架構(gòu)

從上個世紀(jì)70年代開始，美國一些的營銷學(xué)教授開始嘗試采用軟件方式全面模擬市場營銷的整個環(huán)境和戰(zhàn)略決策過程，并應(yīng)用與教學(xué)。這種教學(xué)模式逐漸被我國營銷教學(xué)所接受并推廣、應(yīng)用，SimMarketing正是其中具有代表性的一個。SimMarketing以模擬的方式將企業(yè)置身于市場環(huán)境中，結(jié)合虛擬現(xiàn)實技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)構(gòu)造出一個真實完整有效的營銷環(huán)境，讓參與練習(xí)的學(xué)生通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰(zhàn)略發(fā)展和營銷決策制定的持續(xù)的營銷管理過程，體驗完整的營銷體系。

在教學(xué)中學(xué)生分成若干個小組，分別扮演各個虛擬企業(yè)，他們的職責(zé)是分析市場環(huán)境，制定公司營銷戰(zhàn)略。學(xué)生的決策過程根據(jù)教學(xué)的需要可分為多個季度，每次決策全部完成之后，決策數(shù)據(jù)由系統(tǒng)進(jìn)行模型運算，產(chǎn)生模擬的市場運作結(jié)果。在新的決策季度，學(xué)生能夠看到上一季度本企業(yè)和競爭對手的表現(xiàn)并且根據(jù)自己的需要獲得各種市場調(diào)查分析報告，包括各公司在上一季度對抗結(jié)果數(shù)據(jù)及最新產(chǎn)業(yè)新聞，根據(jù)這些資料分析市場變化、競爭者動態(tài)，從而在新的季度中進(jìn)一步修正自己的營銷戰(zhàn)略，直至整個劇情模擬結(jié)束。

學(xué)生進(jìn)行營銷模擬實驗，在熟悉產(chǎn)業(yè)新聞、經(jīng)濟(jì)新聞、市場調(diào)查報告的基礎(chǔ)上了解市場性質(zhì)、預(yù)測市場規(guī)模；同時確定本公司的市場營銷戰(zhàn)略，對產(chǎn)品進(jìn)行定位、選擇細(xì)分市場，然后系統(tǒng)將按照經(jīng)典的4P營銷理論引導(dǎo)學(xué)生從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面制定營銷組合策略。學(xué)生要明確長期有效的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)營銷戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營銷決策。各模擬小組的營銷目標(biāo)包括提升公司品牌的銷售額，提升公司品牌的市場占有率，提升公司的營銷凈貢獻(xiàn)，提升公司的投資回報率等，學(xué)生決策過程如圖1所示。

3.SimMarketing軟件對提升醫(yī)藥營銷課程教學(xué)效果的意義

3.1幫助教師和學(xué)生參與完整的營銷體系

SimMarketing可以結(jié)合傳統(tǒng)的教學(xué)模式，將授課、討論和案例分析結(jié)合在一起，同時作為一個有效的模擬教學(xué)工具又可以指導(dǎo)學(xué)生實際運用各種營銷的理念和方法，例如：市場細(xì)分、產(chǎn)品定位、4P理論以及過程管理等。軟件通過模擬市場競爭及企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，使學(xué)生通過分析各種信息，評估內(nèi)部的優(yōu)勢劣勢及判斷外部的機(jī)會和挑戰(zhàn)，討論公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營銷計劃等各個環(huán)節(jié)，提高了學(xué)生理論指導(dǎo)實踐的能力。并且SimMarketing通過模擬市場運作，產(chǎn)生競爭結(jié)果，使得學(xué)生在下一個決策季度將以產(chǎn)業(yè)新聞、市場調(diào)查研究報告和公司經(jīng)營報告的方式接收到上個季度的市場運作結(jié)果，一方面見證了自己的營銷決策的市場表現(xiàn)，另一方面得到關(guān)于市場和競爭對手的詳細(xì)資料，通過對信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整使學(xué)生在幾個季度中逐步完成持續(xù)的營銷管理運作。

3.2促進(jìn)學(xué)生主動學(xué)習(xí)

醫(yī)藥市場營銷課程本身實踐性較強(qiáng)，在教學(xué)中設(shè)置一定比例的實驗課時，通過軟件模擬營銷過程，使學(xué)生主動綜合運用市場營銷的理論知識，解決模擬市場的問題。并通過對實驗結(jié)果的總結(jié)和評價，使學(xué)生加深對所學(xué)知識的理解，知識掌握上的薄弱點[2]。在教學(xué)過程中，學(xué)生對于營銷模擬實驗表現(xiàn)出極大的興趣，他們會非常主動地理解和思考在課堂上學(xué)到的營銷理論和市場分析工具，從公司的營銷戰(zhàn)略的高度考慮問題；并且在實驗的過程中，不斷地分析市場環(huán)境、分析對手的策略、然后組織實施和修正他們自己的營銷策略，這種基于模擬真實環(huán)境的市場競爭挑戰(zhàn)是其他傳統(tǒng)教學(xué)方式所無法給予的。

3.3實現(xiàn)從“以教師為中心”向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變

醫(yī)藥市場營銷學(xué)為市場營銷的一個分支方向，其教學(xué)方法和手段也在不斷創(chuàng)新，通過模擬軟件教學(xué)與課內(nèi)理論知識的結(jié)合，構(gòu)建協(xié)作學(xué)習(xí)模式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動機(jī)，培養(yǎng)學(xué)生的自主協(xié)作學(xué)習(xí)能力、實踐能力以及解決問題的能力，打破了以往課堂上老師講授學(xué)生被動接受的情況，有助于學(xué)生主動學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣以及學(xué)習(xí)過程中的互助意識，提高學(xué)習(xí)效率，對培養(yǎng)高素質(zhì)、創(chuàng)新型人才具有重要意義。

3.4提高學(xué)生的團(tuán)隊意識

市場營銷模擬軟件教學(xué)除了訓(xùn)練學(xué)生理論指導(dǎo)實踐的能力，在實驗過程中還能夠起到培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊意識和團(tuán)隊合作精神的作用。市場營銷軟件模擬實驗是分小組進(jìn)行的，決策的結(jié)果關(guān)乎個人和團(tuán)隊的共同績效[3]，要求團(tuán)隊成員要能達(dá)成一致，而且每個季度的決策過程有時間限制，要求每個小組在規(guī)定時間內(nèi)完成，這就要求小組在實驗過程中合理利用時間，不能一味持續(xù)在討論階段。根據(jù)以往教學(xué)經(jīng)驗，有小組由于出現(xiàn)意見分歧而影響了最終提交決策的進(jìn)度，使得前期所做的努力沒有體現(xiàn)出來，只有最終協(xié)調(diào)不同意見達(dá)成共識才能順利完成實驗，這就要求小組成員具有團(tuán)隊意識，充分認(rèn)識自己在能力上的特點，為本組建立一個有效的組織架構(gòu)，明確分工，考慮角色互補，形成良好的學(xué)習(xí)環(huán)境才能充分發(fā)揮團(tuán)隊的作用取得好的學(xué)習(xí)效果。

4.結(jié)論

綜上，鑒于目前醫(yī)藥市場營銷課程傳統(tǒng)實踐教學(xué)體系存在的不足，以及以SimMarketing為代表的模擬軟件在彌補這種不足中發(fā)揮的重要作用，在醫(yī)藥市場營銷課程建設(shè)中，應(yīng)充分結(jié)現(xiàn)代化的教學(xué)手段，將學(xué)生培養(yǎng)成為理論基礎(chǔ)扎實，實踐經(jīng)驗豐富、綜合能力全面的應(yīng)用型人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]畢克貴，廖暢.關(guān)鍵問題分析：Simmarketing在營銷模擬教學(xué)中的應(yīng)用[J].航海教育研究2011.2：75-77.

第3篇：醫(yī)藥市場調(diào)查范文

于是GM公司憑借自身良好的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和信譽，使××健康護(hù)理液不但實現(xiàn)了產(chǎn)品的快速鋪貨，而且在大部分的零售藥店都擺了個好位置。在廣州，95％的藥店里都可以看到擺在顯眼處的××健康護(hù)理液。比起擺放在角落里的競爭產(chǎn)品膚陰潔、潔爾陰，該產(chǎn)品上市伊始就在終端占盡了優(yōu)勢。同時，產(chǎn)品的促銷也進(jìn)行得如火如荼：免費試用、買一送一、禮品饋贈，促銷風(fēng)暴一浪接一浪，賺足了“眼球經(jīng)濟(jì)”的注意力。一時間，××健康護(hù)理液的知名度得到了迅速提升。種種跡象表明，××健康護(hù)理液爭奪市場、成功進(jìn)入勝券在握！

然而始料未及的是，三個月后，市場反饋回來的消息卻令人震驚：整整三個月，××健康護(hù)理液實現(xiàn)的銷售額僅區(qū)區(qū)15萬元，而且銷售流量呈逐漸下滑的趨勢，后市不容樂觀！僅僅三個月，××健康護(hù)理液還沒有來得及被眾多的消費者所認(rèn)知，就被競爭激烈的市場拋在了一邊。面對殘酷的現(xiàn)實，GM公司失去的不止是80多萬元的前期投入，還有更重要的、更寶貴的市場和產(chǎn)品！

那么究竟是什么原因?qū)е铝诉@場敗局呢？透視整個產(chǎn)品上市的過程，我們不難發(fā)現(xiàn)，營銷策略的失誤與經(jīng)驗的缺乏導(dǎo)致了其自取滅亡的結(jié)局。

市場調(diào)查：閉門造車　埋下禍根

一般情況下，一個新產(chǎn)品上市之前，為了摸清市場的基本情況，必須進(jìn)行一個有效而科學(xué)的市場調(diào)查，以獲得第一手的資料和信息，從而才能在接下來的產(chǎn)品市場營銷中制定科學(xué)的營銷規(guī)劃和組合，使產(chǎn)品上市的整個策略和方法順利地被市場接受和認(rèn)同。然而，在實際操作中，雖然GM公司認(rèn)識到了市場調(diào)要的作用，但卻沒能引起決策者足夠的重視，其為××健康護(hù)理液上市所做的市場調(diào)查幾近荒唐之舉：憑借對終端藥店和消費者為期7天走馬觀花似的尋訪，GM公司就算獲得了市場第一手資料；洋洋灑灑20頁的市場調(diào)查報告絕大部分談?wù)摰氖巧锼幤窂V闊的市場前景，卻很少見消費者對產(chǎn)品的期待和反應(yīng)；真正來源于市場調(diào)查的信息也只是“同類產(chǎn)品市場具有較好的市場表現(xiàn)”等模糊的結(jié)論；調(diào)查不僅忽略了對競爭對手的研究與分析和對消費者意見與購買行為的深入探訪，而且其對制定新產(chǎn)品上市的營銷組合如包裝、價格等有重要作用的信息竟然并非來源于真正的市場調(diào)查。這種閉門造車式的市場調(diào)查，使GM公司到最后也沒能弄明白，是什么導(dǎo)致了自己的失敗，更不用說會對諸如“消費者對產(chǎn)品的接受程度如何、對產(chǎn)品包裝的偏好如何、對價格的接受程度如何、競爭對手的價格和營銷策略又如何”等等必要的問題有一個了解了.

缺乏對消費者和競爭對手的充分了解，是導(dǎo)致××健康護(hù)理液上市失敗的最根本原因。GM公司滿以為有了一個突破性的產(chǎn)品，就可以完全不顧市場環(huán)境的各種因素，這種盲目而非理性的行為卻恰恰忽略了一點：市場是不會以人的意志而轉(zhuǎn)移的，只有尊重市場規(guī)律才能贏得市場！缺乏科學(xué)的方法和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，使GM公司在××健康護(hù)理液上市伊始就給自己埋下了禍根.以致于產(chǎn)品上市后接連發(fā)生的問題都成為了必然。

產(chǎn)品陣營：不分主次　種下苦果

就在××健康護(hù)理液上市的同時，GM公司又迫不及待地向市場推出了同一個系列的另外3個品種。于是，××健康護(hù)理液和這3個品種形成了一個為GM公司所津津樂道的“產(chǎn)品陣營”。

沾沾自喜的GM公司滿以為形成了一個系列的產(chǎn)品陣營以后，產(chǎn)品就能適應(yīng)不同消費者和不同癥狀的需要，產(chǎn)品自然就不愁沒有銷路。但是，他們卻忽略了一點：同時向市場推出一個系列的幾個不同品種，這本身也是存在很大風(fēng)險的。因為產(chǎn)品系列的推出有賴于品牌的延伸。要避開風(fēng)險，常見的方法是當(dāng)一個產(chǎn)品做出了知名度后，讓消費者認(rèn)同了，熟悉了，再將其他產(chǎn)品依次推出。只有這樣，風(fēng)險才能降至最低，產(chǎn)品才能在細(xì)分市場上占領(lǐng)屬于自己的市場。

然而，在實際操作中，GM公司不但將這一系列的產(chǎn)品同時推向市場，而且同時還犯了另一個更低級的錯誤：在向市場推出一系列產(chǎn)品的時候，無論是廣告投放、促銷手段，還是在終端藥店的擺放，都不分主次、輕重，一律平分秋色地向消費者進(jìn)行推廣、宣傳。這樣做最直接的后果是：消費者非但沒有搞清楚產(chǎn)品的功能、用途，而且由于產(chǎn)品的同質(zhì)化，藥店店員也記不全新產(chǎn)品的名稱，更不知道該向消費者介紹這一系列產(chǎn)品中的哪一個，這種費力不討好的推廣策略最終只得在資金耗盡后早早收場。而所謂的產(chǎn)品陣營也只落得個全軍覆沒、一了百了的下場。

廣告投放：顧此失彼　再挫鋒芒

××健康護(hù)理液在廣州市場推出的時候，GM公司又同時在長沙、南寧、昆明等中心城市推出了這一系列產(chǎn)品。由于這些城市相隔較遠(yuǎn)，GM公司又想遍地開花，因而在廣告投放時，更多考慮的是怎樣兼顧，怎樣將廣告成本降至最低。就是在這種思想指導(dǎo)下，在后來的廣告投放上，他們將電視廣告少量投放在央視、大部分則集中在有“小央視”之稱、全國70％的城市都能收到的四大衛(wèi)視之一——湖南衛(wèi)視。這樣做似乎兼顧了其他城市，降低了成本，然而卻忽略了這樣一個事實：由于地方文化的差異，廣州人很少收看普通話節(jié)目，而是收看當(dāng)?shù)胤窖缘幕浾Z節(jié)目，普通話節(jié)目在廣州的收視率是極低的！

正因為如此，后來各地在紛紛向總部傳遞電視廣告給推廣工作帶來的良好作用這一消息時，廣州市場卻紋絲不動、鐵板一塊。廣告雖然仍在大張旗鼓地做，然而廣州市場的消費者對于××健康護(hù)理液仍然知之甚少。在終端藥店，當(dāng)藥店店員向消費者推薦這一產(chǎn)品時，大都遭到了委婉的謝絕！其實道理很簡單，沒有人會買一個自己不了解的陌生產(chǎn)品。于是在遭遇一次又一次的回絕之后，店員的信心受到了打擊，推薦的次數(shù)逐漸減少，產(chǎn)品銷售進(jìn)入了惡性循環(huán)。

第4篇：醫(yī)藥市場調(diào)查范文

關(guān)鍵詞：名人醫(yī)藥廣告虛假

中圖分類號：J959　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A　文章編號：I005-5312(2009)-0025-01

提起醫(yī)藥廣告，總是給消費者以不好的聯(lián)想，比如虛假廣告、商業(yè)欺詐、害人、騙人、違反科學(xué)等不好的詞匯首先就會浮現(xiàn)在腦海里。事實上，不管你是否意識到，醫(yī)藥廣告已經(jīng)彌漫在我們生活里，即便中國現(xiàn)在的醫(yī)藥廣告的違法問題已經(jīng)成為社會各界廣泛關(guān)注的問題之一。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，藥品廣告收入在所有廣告收入中占第一位，在2003年已達(dá)到127億元在加強(qiáng)醫(yī)藥廣告的管理、整治虛假醫(yī)藥廣告方面，工商部門使出了渾身解數(shù)，但屢禁不止。2001年至2004年，查處的違法違規(guī)藥品廣告40000多件，違法違規(guī)的醫(yī)療廣告近30000件，排在查處的所有廣告案件的第一名。雖然時隔多年，我國醫(yī)藥廣告依然發(fā)展崎嶇，問題諸多。

一、醫(yī)藥廣告的界定

藥品大致可分為處方藥和非處方藥。根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》、《中華人民共和國藥品管理法實施條例》的規(guī)定，可把藥品廣告理解為以下幾類：

從大類上分，包括了處方藥廣告和非處方藥廣告。從政府監(jiān)管上看，即企業(yè)只有獲得食品藥品監(jiān)督管理局“藥品廣告批準(zhǔn)文號”的，才可以藥品廣告。

從廣告內(nèi)容上看，《藥品廣告審查辦法》第二條“凡利用各種媒介或者形式的廣告含有藥品名稱、藥品適應(yīng)癥(功能主治)或者與藥品有關(guān)的其他內(nèi)容的，為藥品廣告，應(yīng)當(dāng)按照本辦法進(jìn)行審查?！睆?qiáng)調(diào)指出藥品廣告監(jiān)管的內(nèi)容，主要是指藥品名稱、藥品適應(yīng)癥(功能主治)或者與藥品有關(guān)的其他內(nèi)容。簡而言之，可將藥品廣告概括為：醫(yī)藥企業(yè)利用各種媒介或者形式的有關(guān)藥品生產(chǎn)、療效、藥品企業(yè)等與藥品相關(guān)廣告。

二、我國醫(yī)藥廣告市場

雖然2007年新出臺的《藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn)》給藥品廣告做了很多規(guī)定，如藥品廣告不得在未成年人出版物和廣播電視頻道、節(jié)目、欄目上；藥品廣告中涉及改善和增強(qiáng)內(nèi)容的，必須與經(jīng)批準(zhǔn)的藥品說明書中的適應(yīng)癥或者功能主治完全一致；電視臺、廣播電臺不得在7：00--22：00含有上款內(nèi)容的廣告；藥品廣告中必須標(biāo)明藥品的通用名稱、忠告語、批準(zhǔn)文號、藥品生產(chǎn)批準(zhǔn)文號；以非處方藥商品名稱為各種活動冠名的，可以只藥品商品名稱；非處方藥廣告必須同時標(biāo)明非處方藥專用標(biāo)識(OTC)等。但醫(yī)藥廣告依然多到泛濫，每年都有無數(shù)的違法醫(yī)藥廣告被查出。究其愿意，筆者認(rèn)為可以從一下幾個方面來分析：

第一，醫(yī)藥市場潛力巨大。我國人口基數(shù)龐大，加之觀念習(xí)俗等原因。對于一些小病，消費者總是以以前的經(jīng)驗或者旁人的建議為依據(jù)來購買所需的藥品。另外，國內(nèi)市場上的藥品以仿制品(尤其是抗生素)居多，研發(fā)投入低但進(jìn)入醫(yī)院后的價格不低，由于醫(yī)院相對高額的費用，消費者不再完全依賴醫(yī)院和醫(yī)生，而且特別忌去大醫(yī)院；普遍認(rèn)為去醫(yī)院會“勞民傷財”。

第二，我國藥品市場雖大，但是醫(yī)藥企業(yè)越來越多，競爭加劇。改革開放之后，我國的醫(yī)藥市場每年都呈30％以上的增長，

第三，OTC藥品和保健品市場日趨壯大。而且隨著物質(zhì)條件的逐步改善，消費者普遍開始格外關(guān)注自己的健康，加之生活節(jié)奏加快、競爭壓力增加，一些女人補血、男人壯陽、小孩補鐵補鈣等保健藥品在藥品市場顯得十分活躍。

歸結(jié)為一點。處于逐利的本能，藥品企業(yè)需要為自己的產(chǎn)品和企業(yè)形象多做宣傳，廣告無疑是最好的方式之一。

三、我國醫(yī)藥廣告發(fā)展趨勢

筆者做過一項關(guān)于藥品企業(yè)的市場調(diào)查，結(jié)果顯示，消費者對于醫(yī)藥企業(yè)做得廣告及活動，如進(jìn)社區(qū)介紹醫(yī)藥知識、更換明星代言人、贊助電視節(jié)目或某些活動、促銷、愛心捐款、義診服務(wù)活動、科普講座等活動普遍持不感興趣的態(tài)度，許多被訪者認(rèn)為一個好的藥品企業(yè)不會通過很多活動以此獲得高關(guān)注度，而是應(yīng)該注重自身藥品的質(zhì)量以及服務(wù)。

另外，多數(shù)消費者認(rèn)為藥品質(zhì)量的好壞與廣告投放的多少沒有必然的聯(lián)系。由此可見，消費者對于藥品廣告的看法日趨成熟。在做出藥品購買決策時也日趨成熟。因此，單純通過鋪天蓋地的廣告宣傳的方式效果不再會像以前那樣明顯了。

第5篇：醫(yī)藥市場調(diào)查范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場 營銷 策略

一、醫(yī)藥市場營銷的特點

“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求。現(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點:產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務(wù)的超前性;醫(yī)藥服務(wù)的同步性。

二、醫(yī)藥市場營銷的策略

眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗,結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實際現(xiàn)狀,采用更為科學(xué)的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。一般來說,擴(kuò)大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源,分散風(fēng)險,增加競爭能力;有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應(yīng)消費者多方面的需求,有利于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費用。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標(biāo)集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風(fēng)險。

(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目,使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。

(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。

2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略

(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性,降低呆賬風(fēng)險及收款成本。實行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進(jìn)貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期,其實質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費用。

(2)差異定價策略:對同一藥品或服務(wù),根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價:主要表現(xiàn)為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗管理,正確指導(dǎo)消費。同樣,合理的批零差價有利于調(diào)動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。根據(jù)購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據(jù)藥品形式定價:即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據(jù)時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價,這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng),滿足消費者的需求。根據(jù)地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。

(3)心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價格的一種策略。整數(shù)定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數(shù)的零頭,而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數(shù)定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數(shù)上的零頭,而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業(yè)的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習(xí)慣定價:有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習(xí)以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費者的習(xí)慣,采取習(xí)慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標(biāo)價,會給人以便宜的感覺,從而促進(jìn)交易。

三、醫(yī)藥市場營銷的方向

縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發(fā)達(dá)國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進(jìn)入WTO后,對醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當(dāng)然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng),國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點。化學(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。

這樣高的增長率,讓我們看到了一個行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無限生機(jī)。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風(fēng)暴的特殊時期,醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?

直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴(kuò)張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng),集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價格標(biāo)桿,大家打價格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低,最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設(shè)計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。

戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

價格體系:OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標(biāo)桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者,同時也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護(hù)價格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問題,避免壓貨,嚴(yán)格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護(hù)隊伍,設(shè)立相應(yīng)的價格維護(hù)基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當(dāng)成必要任務(wù)來完成。

培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員:一般的OTC業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個專家:產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓(xùn)產(chǎn)品知識,即使產(chǎn)品進(jìn)店也實現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個有效、合格的業(yè)務(wù)員。

策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達(dá)成擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)了,必須對消費者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴(kuò)容;同時必須對終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進(jìn)行終端擴(kuò)容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴(kuò)容應(yīng)該是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。

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第6篇：醫(yī)藥市場調(diào)查范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥企業(yè) 目標(biāo)市場 戰(zhàn)略分析

目標(biāo)市場戰(zhàn)略主要由三部分內(nèi)容構(gòu)成:市場細(xì)分,目標(biāo)市場選擇和市場定位。這三部分內(nèi)容形成了目標(biāo)市場戰(zhàn)略的全部含義,它們不僅在邏輯思維上關(guān)聯(lián)密切,而且在程序上前后不得顛倒。市場細(xì)分是目標(biāo)市場選擇和市場定位的必要前提,而目標(biāo)市場選擇和市場定位是市場細(xì)分的必然結(jié)果。本文主要討論市場細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇戰(zhàn)略。

一、醫(yī)藥目標(biāo)市場細(xì)分

市場細(xì)分(market segments),又稱市場細(xì)分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔,它是指企業(yè)把某一整體市場的市場營銷組合去滿足這些消費者組群的需要。市場細(xì)分是由美國的市場營銷學(xué)家溫德爾•斯密(wendell r.smith)于1956年提出的一個概念,它既是市場營銷學(xué)中的一個重要原則,又是一項非常有價值得技術(shù)。市場細(xì)分一經(jīng)提出,就受到企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的重視,并被廣泛采用。在醫(yī)藥市場營銷中,市場細(xì)分是一個十分新穎且具有革命性的觀念:它有利于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會;有利于中小醫(yī)藥企業(yè)提高競爭能力;有利于醫(yī)藥企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益;有利于醫(yī)藥企業(yè)及時調(diào)整營銷策略。

二、醫(yī)藥目標(biāo)市場的選擇

所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場,是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上,依據(jù)企業(yè)資源和條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需求的那一個或幾個細(xì)分市場。

1.醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的條件

醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場選擇是否適當(dāng),直接關(guān)系到企業(yè)的市場占有率和盈利。

(1)有足夠大的市場容量。有一定的購買力,有足夠的潛在需求量。從理論上講,有兩個以上的購買者,就可以進(jìn)行市場的細(xì)分。但從實際和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益來看,由于細(xì)分市場的開發(fā)通常需要支付大量的資金,所以細(xì)分市場應(yīng)該足夠大,能提高效益。

(2)有充分發(fā)展的潛力。即該市場的需求尚未滿足,企業(yè)能獲得較多的銷售機(jī)會,并有不斷發(fā)展壯大的余地。反之,如果市場十分狹小,發(fā)展?jié)摿π?那么企業(yè)的前景就十分暗淡,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險就大。我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)走創(chuàng)新之路,以免低水平重復(fù),相互壓價競爭,影響企業(yè)的生存和發(fā)展。

(3)目標(biāo)市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈。企業(yè)選擇目標(biāo)市場,在一般情況下,應(yīng)選擇競爭者比較少,或競爭者在實力、經(jīng)營管理水平或營銷能力等方面都比較弱小的細(xì)分市場。這樣,有利于企業(yè)開拓市場,在競爭中取得優(yōu)勢。

(4)能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢,一般指原材料、機(jī)器設(shè)備、技術(shù)水平、職工素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、資金、研究開發(fā)能力、經(jīng)營管理水平、交通運輸條件、地理位置、氣候條件等所表現(xiàn)出來的綜合發(fā)展能力。只有企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢與目標(biāo)市場上未被很好滿足的消費需求相適應(yīng),醫(yī)藥企業(yè)與目標(biāo)市場才能呈現(xiàn)平衡狀況。

2.醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的策略

選擇有足夠大的市場容量、有充分發(fā)展的潛力、目標(biāo)市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈、能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢的細(xì)分市場作為醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場。企業(yè)確定細(xì)分市場作為生產(chǎn)和經(jīng)營目標(biāo)的策決,稱為目標(biāo)市場選擇策略?？晒┽t(yī)藥企業(yè)有效地選擇目標(biāo)市場的策略有三種,即無差別營銷策略、差別性營銷策略和集中營銷策略。

(1)無差別營銷策略。把整體醫(yī)藥市場看作是一個大的目標(biāo)市場。醫(yī)藥企業(yè)對構(gòu)成市場的各個部分一視同仁,只顧及人們需求的共性,而不計其差異性,以單一的醫(yī)藥市場營銷組合,推出一種醫(yī)藥產(chǎn)品,去試圖吸引所有的購買者。然而,愈來愈多的市場營銷人員對這一策略是否是最佳的表示了強(qiáng)烈的懷疑。今天,絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都在尋找一種把市場加以細(xì)分的策略,事實上,市場細(xì)分化是社會進(jìn)步的最明顯特征之一。而且,當(dāng)幾家生產(chǎn)同類醫(yī)藥產(chǎn)品的企業(yè)都采用無差別營銷策略時,就會形成大的醫(yī)藥市場競爭異常激烈,而小的細(xì)分市場無人問津,消費需求得不到滿足的狀況。

(2)差別性營銷策略。企業(yè)把整體醫(yī)藥市場劃分成若干細(xì)分市場,針對不同的醫(yī)藥細(xì)分市場,設(shè)計制造性能及包裝等各不相同的醫(yī)藥產(chǎn)品,采用不同的市場營銷組合,去分別滿足不同的消費者的需要,完成銷售目標(biāo),力爭銷售機(jī)會的最大化。

(3)集中營銷策略。醫(yī)藥企業(yè)以一個或幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。企業(yè)可以集中力量進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。采取集中營銷策略的企業(yè),追求的不是在較大的醫(yī)藥市場上占有較小的份額,而是在較小的市場范圍內(nèi)占有較大得份額。這樣,既可以擴(kuò)大市場占有率,又可以減少生產(chǎn)和促銷方面的費用。

3.選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素

(1)企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng)。如果企業(yè)規(guī)模較大,技術(shù)力量和設(shè)備能力較強(qiáng),資金雄厚,原材料供應(yīng)條件好,則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對落后,即使是國內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國外大醫(yī)藥公司相抗衡。采用集中營銷策略,重點開發(fā)一些新劑型和國際市場緊缺品種,利用勞動力優(yōu)勢,建立自己的相對品種優(yōu)勢,不失為一條積極參與國際競爭,提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑。

(2)產(chǎn)品特性。對于具有不同特性的產(chǎn)品,應(yīng)采取不同的策略。對于同質(zhì)商品,雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別,但這些差別并不明顯,只要價格適宜,消費者一般無特別的選擇,無過分的要求,因而可采用無差別營銷策略。而異質(zhì)性商品,如藥品的劑型、晶型、復(fù)方等對其療效影響很大,價格也有顯著差別,消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、包裝等,常常要反復(fù)評價比較,然后決定購買,這類產(chǎn)品就必須采用差別營銷策略。

(3)市場特性。當(dāng)消費者對產(chǎn)品的需求欲望、偏愛等較為接近,購買數(shù)量和使用頻率大致相同,對銷售渠道和促銷方式也沒有大的差異,就顯示出市場的類似性,采用無差別營銷策略。如果各消費者群體的要求、偏好相差甚遠(yuǎn),則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,使不同的消費者群體的需求得到更好的滿足。

(4)產(chǎn)品壽命周期。產(chǎn)品所處的壽命周期不同,采用的營銷策略也是不同的。若產(chǎn)品處于介紹期和成長期,通常采用無差別營銷策略,去探測市場需求和潛在顧客。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或衰退期,無差別營銷策略就完全無效,須采取差別營銷策略,才能延長成熟期,開拓市場,維持和擴(kuò)大銷售量,或者采用集中銷售策略來實現(xiàn)上述目的。

第7篇：醫(yī)藥市場調(diào)查范文

一、資本運營是新辦醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的快捷之路

在當(dāng)前醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控下，隨著國家醫(yī)療體制改革的深入和GMP、GSP的實施，在一段時間內(nèi)必將對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。特別是我國有近90％的小型醫(yī)藥企業(yè)，其生存和發(fā)展面臨嚴(yán)峻的考驗。機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，這為具有較強(qiáng)實力和自身優(yōu)勢的其他行業(yè)企業(yè)，通過資本運營進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)謀求發(fā)展，提供了廣闊的空間。

所謂資本運營就是以利潤最大化和資本增值為根本目的，以價值管理為基本特征，通過對企業(yè)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，對其所有資產(chǎn)(包括有形與無形資產(chǎn))進(jìn)行綜合性有效運營的一種方式。跨行業(yè)并購新辦醫(yī)藥企業(yè)，可以大大避免重新申辦費時較長問題，及時獲得企業(yè)生存發(fā)展的產(chǎn)品支持和必要的醫(yī)藥專業(yè)技木人才，是快速新辦醫(yī)藥企業(yè)的有效途徑。作為上市公司的尖峰集團(tuán)，在1996年前還是以水泥及制品、通信電纜、礦泉飲料系列產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的建材企業(yè)，經(jīng)過多年的市場調(diào)查和分析，決定在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)開辟發(fā)展新領(lǐng)域。為此借助自身的特色優(yōu)勢和實力，于1996年8月跨行業(yè)兼并了浙江省臨海制藥廠，實現(xiàn)了盡早邁入醫(yī)藥行業(yè)的新舉措，并在短短半年時間嶄露頭角。

發(fā)展是硬道理，企業(yè)只有在發(fā)展中才能求生存。實行資本運營，走規(guī)?；l(fā)展方向，可使產(chǎn)品可變成本降低，從而降低市場生產(chǎn)成本；同時，還有助于投入開發(fā)新產(chǎn)品、拓展市場，尤其是在主要產(chǎn)品受到市場突發(fā)沖擊時，能顯示出較強(qiáng)的抗風(fēng)險和應(yīng)變能力。在國際國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)并購浪潮興起的今天，資本運營，是新辦醫(yī)藥企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的快捷方式。例如尖峰集團(tuán)運用資本運營取得的成功經(jīng)驗，在完善管理和確定醫(yī)藥發(fā)展方向的基礎(chǔ)上，抓住行業(yè)宏觀調(diào)控的有利時機(jī)，1997收購并組建了杭州尖峰德康藥業(yè)有限公司和杭州醫(yī)藥物資有限公司，適時收購浙江金華生物化學(xué)制藥廠后注冊成立了浙江尖峰藥業(yè)有限公司，投資參股天津天士力制藥集團(tuán)有限公司，同時加強(qiáng)同科研機(jī)構(gòu)和互補性生產(chǎn)企業(yè)合作，以較少投入控制較多資產(chǎn)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，從而建立了集科、工、貿(mào)為一體的跨地區(qū)大型制藥企業(yè)，走出了一條新辦醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的快捷之路。

當(dāng)然，新辦醫(yī)藥企業(yè)在資本運營過程中，應(yīng)揚長避短，確定自己的發(fā)展方向，切忌盲目擴(kuò)張，同時，必須重視財務(wù)管理在企業(yè)發(fā)展中的作用，促進(jìn)企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)運行質(zhì)量的穩(wěn)步提高。

二、培育拳頭產(chǎn)品是新辦醫(yī)藥企業(yè)面臨的首要課題

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的競爭，很大程度上是品牌的競爭。沒有品牌就沒有市場，更不可能進(jìn)入國際市場。經(jīng)過資本運營新辦的醫(yī)藥企業(yè)，其產(chǎn)品檔次往往較低，缺乏有力的市場競爭能力。培育拳頭產(chǎn)品，創(chuàng)立名牌，成為新辦醫(yī)藥企業(yè)面臨的首要問題。筆者認(rèn)為，新辦醫(yī)藥企業(yè)培育拳頭產(chǎn)品，必須做好以下工作。

樹立以消費者和競爭者為中心的產(chǎn)品開發(fā)新觀念，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整包括新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品改造。新產(chǎn)品開發(fā)要借助知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，走企業(yè)特色之路。老產(chǎn)品改造要借助宏觀引導(dǎo)，使企業(yè)走出優(yōu)勢。一是瞄準(zhǔn)醫(yī)療需求和病人需求，加大科技投入，發(fā)展新型制劑，搞創(chuàng)新。二是緊盯競爭者，開發(fā)、改造要比競爭者快、好，避免開發(fā)中的“高水平重復(fù)”，方能具有真正的市場競爭力。三是堅持“生產(chǎn)一代、儲備一代、研制一代、開發(fā)一代”的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)然，企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，必將受到諸多客觀條件限制，絕不會一蹴而就，但也決不能望洋興嘆，這是企業(yè)生存發(fā)展、勢在必行的工作。擁有一批技術(shù)含量高、市場前景廣闊的產(chǎn)品，乃是企業(yè)培育拳頭產(chǎn)品的先決條件，否則只能是巧婦難為無米之炊。

近年來，我國醫(yī)藥市場的外部環(huán)境和市場主體發(fā)生了變化，世界25強(qiáng)跨國制藥公司已有80％在我國建立了合資企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)增加了一批具有強(qiáng)大優(yōu)勢的競爭主體，競爭更加復(fù)雜激烈，新辦醫(yī)藥企業(yè)培育拳頭產(chǎn)品參與競爭必須做好市場這篇文章。高技術(shù)含量的產(chǎn)品，并不一定就能形成拳頭產(chǎn)品，最終取決于市場開發(fā)能否成功，這不是指一般的銷售增長率遞增，而是一種大幅度的突破，能成為企業(yè)創(chuàng)利的支柱。

首先，要以產(chǎn)品市場定位為核心實施產(chǎn)品戰(zhàn)略，根據(jù)市場競爭情況為企業(yè)創(chuàng)造鮮明的特色和個性，即產(chǎn)品的性能、服務(wù)方式、質(zhì)量價格等方面的突出行為方式。第二，對產(chǎn)品進(jìn)行動態(tài)的市場預(yù)測分析和研究，建立企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)靈敏反應(yīng)機(jī)制，以此制定產(chǎn)品的營銷策略和市場目標(biāo)。第三，要將一個新產(chǎn)品培育成拳頭產(chǎn)品，開展大規(guī)模的廣告宣傳十分重要。與此同時，要運用調(diào)查、設(shè)計、促銷和決策等手段進(jìn)行公共關(guān)系的協(xié)調(diào)，建立并不斷完善市場營銷網(wǎng)絡(luò)，既要主攻大市場、大用戶，又要積極拓展農(nóng)村市場、自費藥品市場和新興的藥品市場。

此外，培育拳頭產(chǎn)品與實施品牌競爭戰(zhàn)略相結(jié)合。創(chuàng)立名牌不僅有利于產(chǎn)品和企業(yè)無形資產(chǎn)的增值，更有利于市場開拓。實施品牌戰(zhàn)略，要輔之以一整套品牌經(jīng)營的戰(zhàn)略思想、物資基礎(chǔ)、管理體制和經(jīng)營機(jī)制，將品牌管理納入到生產(chǎn)經(jīng)營的全過程之中。

三、引進(jìn)、培養(yǎng)人才是新辦醫(yī)藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵

醫(yī)藥行業(yè)作為高投入、高風(fēng)險、高附加值的朝陽產(chǎn)業(yè)，要求一大批與之相適應(yīng)的專門人才。新辦的醫(yī)藥企業(yè)，人才不足比較突出，無論是人才的數(shù)量和質(zhì)量都存在較大缺口。因此，必須增強(qiáng)“無才不興”的緊迫感，形成一個重視人才、啟用人才的良性機(jī)制和環(huán)境。

首先，要完善人才使用機(jī)制，運用激勵機(jī)制和制約機(jī)制的雙重作用，進(jìn)行人事、用工、分配制度改革，培育一個公平、公正的人才競爭環(huán)境，使?jié)撛谌瞬琶摲f而出，得到合理利用。

其次，建立人才引進(jìn)機(jī)制，有目的地通過各種形式，積極引進(jìn)具有較強(qiáng)制藥專業(yè)技術(shù)的人才和良好醫(yī)藥管理素質(zhì)的各類中、高級人才。同時，從各大專院校引進(jìn)一批優(yōu)秀畢業(yè)生，充實基層力量。

第三，建立健全職工教育培訓(xùn)制度，利用各種渠道，通過“請進(jìn)來，派出去”方式，開展各種培訓(xùn)活動，提高職工業(yè)務(wù)素質(zhì)，培養(yǎng)專業(yè)化、復(fù)合型人才，使人才結(jié)構(gòu)合理化，適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新、發(fā)展的要求。

第8篇：醫(yī)藥市場調(diào)查范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售企業(yè)；運行資金；管理；問題；對策

對于企業(yè)銷售企業(yè)的財務(wù)管理而言，資金管理是重要的工作。醫(yī)藥銷售企業(yè)的資產(chǎn)有一部分是流動的，而對于流動的資金中，最主要的部分就是運營資金。在提高資金的運營效率上，最主要就是對資金進(jìn)行管理，而且要做到提高資金的周轉(zhuǎn)效率。在做賬的時候，盡量不要出現(xiàn)壞賬。本文分析了運營資金中可能出現(xiàn)了幾種問題以及解決措施。

1醫(yī)藥銷售企業(yè)運營資金管理的問題

1.1存貨資金占用不合理性

其實我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)規(guī)模比較小，一般都是中心企業(yè)。而且在經(jīng)營上距離現(xiàn)代化還有差距，在管理上也不能實現(xiàn)高效。更不能科學(xué)的存放藥品。醫(yī)藥企業(yè)與其他企業(yè)不同，而且很特殊，銷售是否有效與國家對藥品的政策有關(guān)，而且與產(chǎn)品的特點功能都有聯(lián)系。如果在采購藥品之前，不知道市場上這類藥物的存儲情況，或者是藥品企業(yè)在調(diào)節(jié)上力度不夠，都會使采購人員不能采購到合適的藥品，還會造成運營資金占用量大。而且如果藥品的采購不及時，就會影響要的銷售。在我國醫(yī)藥企業(yè)運營資金管理中常常出現(xiàn)的問題，就是存貨資金占用不合理。

1.2信用政策不合理性

在醫(yī)藥市場上也存在中嚴(yán)重的競爭，很多的企業(yè)為了鞏固自己的地位，擴(kuò)寬市場都將發(fā)展的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到客戶上，在開發(fā)客戶的時候，積極采用信用政策，在應(yīng)收賬款上放寬政策。這一措施確實有效，但是不斷增加的應(yīng)收賬款，使企業(yè)的運營資金減少，增多了企業(yè)中的壞賬。雖然這種措施給企業(yè)帶來一定的收益，但是只是表面上的盈利，長期一定會損害企業(yè)的利益，甚至是讓企業(yè)在經(jīng)營上失敗。造成信用政策不合理的原因主要有幾個方面：a.對于醫(yī)藥企業(yè)來說，可以運營的資金總量是很少的，因此為了增加銷售，提高企業(yè)在醫(yī)藥市場上的占有率，就要把存儲的藥品快速的銷售出去，將要品變?yōu)榭捎玫馁Y金。而急于銷售的態(tài)度，就會使企業(yè)對用戶的信用減少調(diào)查，企業(yè)給予合作的用戶中賒銷權(quán)，但是有一部分用戶卻存在著信用問題。b.企業(yè)在收賬上做的不好，對于一些欠賬的用戶在收取費用的時候不積極，即使到了規(guī)定的日期，也不催促，讓用戶有了逃帳的可能。而且一部分用戶的確不具備還賬的能力。

1.3費用無預(yù)算或執(zhí)行不力

基于我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)起步較晚、發(fā)展較慢的實際，現(xiàn)在大部分的企業(yè)還未擁有完善的費用預(yù)算系統(tǒng)。所以，醫(yī)藥銷售企業(yè)現(xiàn)普遍存在著無費用預(yù)算或預(yù)算執(zhí)行不嚴(yán)的情況。具體主要有以下幾方面的表現(xiàn):一是對進(jìn)貨的費用缺乏應(yīng)有的預(yù)算。事前沒有對相關(guān)產(chǎn)品的價格進(jìn)行市場調(diào)查比較和有效的控制；二是對日常費用支出缺乏應(yīng)有的預(yù)算。醫(yī)藥銷售的各個階段都存在著許多無效費用支出的情況，如采購中的舍近求遠(yuǎn)、采購價格較高的產(chǎn)品等。目前我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)并未將這些無效的費用支出進(jìn)行有效地預(yù)算，長久發(fā)展必將給企業(yè)帶來無法估計的損失。

2運營資金有效管理措施

2.1加強(qiáng)庫存管理

庫存管理是競爭下一種有效的管理措施，并且很多醫(yī)藥銷售企業(yè)都在使用這種方法。在庫存在管理中保證零庫存的管理理念，被很多企業(yè)使用。這種理念是將庫存的藥品清零，而且可以節(jié)省流動資金，可是這種管理理念卻很難真正的實現(xiàn)，這是由于我國醫(yī)藥銷售企業(yè)的環(huán)境致使的。盡管實現(xiàn)很困難，一些企業(yè)還是可以引用其中的基本理念，這樣也能保證企業(yè)的流動資金能夠在利用取得效果。也緩解了企業(yè)的資金緊張問題。而企業(yè)所要采用的措施就是在對藥品采購前，了解市場以及國家政策面對藥品的采購有一定的計劃性。在采購中，知道所要采購藥品的數(shù)量以及特點。將采購與銷售的時間差縮短，因此節(jié)約存貨資金，進(jìn)而可以對庫存藥品有效管理。

2.2合理利用商業(yè)信用

具體由以下幾方面構(gòu)成:一是理清管理責(zé)任。絕大多數(shù)的企業(yè)都認(rèn)為是由財務(wù)部門來負(fù)責(zé)貨款的催收，無銷售部門的責(zé)任。但事實上，若是由銷售部門負(fù)責(zé)賬款的收回工作，且將其列為考核指標(biāo)之一的話，那么銷售部門在而對賒銷問題時，就會更加謹(jǐn)慎認(rèn)真地對待，這樣就可以避免為業(yè)績而隨意賒銷的情況發(fā)生，對應(yīng)收賬款的管理有著更加直接有效地促進(jìn)作用。二是權(quán)衡比較因賒銷帶來的收益及成本費用，科學(xué)合理地預(yù)測賒銷的最大規(guī)模，控制應(yīng)收賬款的金額。三是科學(xué)的確定賒銷的對象。企業(yè)應(yīng)實時建立客戶的信用檔案，在提供賒銷方案之前，對客戶的信用情況進(jìn)行深入全面的調(diào)查，評估相應(yīng)的風(fēng)險等級。通過實時收集的信用資料，對客戶進(jìn)行等級設(shè)置，相應(yīng)地對不同等級的客戶實施不同的信用政策，以減少呆賬壞賬的損失風(fēng)險，有效回收賬款。

2.3加強(qiáng)預(yù)算管理

在管理運營資金上，還可以采用預(yù)算管理，而預(yù)算觀管理就要知道企業(yè)的實際狀況。預(yù)算管理的內(nèi)容主要是對采購藥品進(jìn)行編制、執(zhí)行預(yù)算方案、對預(yù)算進(jìn)行調(diào)控、最后對預(yù)算的進(jìn)行考核評價。醫(yī)藥企業(yè)在預(yù)算管理上要控制流程，嚴(yán)格按照程序處理事情。在事實的基礎(chǔ)上，分許問題的原因，然后根據(jù)問題調(diào)整政策。在每一件事情上都要了如指掌，無論是大事還是小事都能有應(yīng)對措施。

2.4擴(kuò)寬融資渠道

大多數(shù)的醫(yī)藥銷售企業(yè)在發(fā)展上不如意，主要是因為它的融資渠道受限。沒有更多的融資渠道，企業(yè)的就無法顯現(xiàn)突破。因此，要將企業(yè)的融資渠道拓寬，發(fā)展多方面、多角度的融資體系，如果一個醫(yī)藥銷售企業(yè)的發(fā)展規(guī)模大，可以吸引到外資，那么可以將融資渠道向國外的資本市場拓展。對一些使用藥品的用戶或者其他企業(yè)建立有償使用機(jī)制。

2.5借鑒國外管理經(jīng)驗

我國傳統(tǒng)的運營資金管理模式屬于內(nèi)向型的管理，強(qiáng)調(diào)節(jié)約資金的占用，強(qiáng)化管理責(zé)任制。而西方的管理模式是內(nèi)外結(jié)合型的管理，強(qiáng)調(diào)優(yōu)化資金的結(jié)構(gòu)，進(jìn)行定量控制。因此，我們今后一段時間的任務(wù)是注意開展對運營資金的定量分析，注意內(nèi)外結(jié)合優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)。

3結(jié)束語

企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，受企業(yè)日常財務(wù)控制高低的影響程度較大，特別是企業(yè)運營資金管理水平的高低，對企業(yè)的成敗有著重大的影響。因此，分析企業(yè)運營資金管理中存在的問題并及時解決，建立有效的運營資金管理體系對于企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，是改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要措施。

參考文獻(xiàn)：

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[2]嚴(yán)繼傳.現(xiàn)代商企業(yè)營運資金管理問題研究[J].2011(3).

第9篇：醫(yī)藥市場調(diào)查范文

關(guān)鍵詞 醫(yī)藥營銷專業(yè) 論文質(zhì)量 教學(xué)改革

中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059

Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文是培養(yǎng)學(xué)生綜合運用所學(xué)理論知識獨立分析和解決問題的一個重要環(huán)節(jié)，為了調(diào)查論文質(zhì)量及發(fā)現(xiàn)論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業(yè)論文進(jìn)行回顧性分析。大多數(shù)學(xué)生實習(xí)都集中于醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，論文選題與醫(yī)藥營銷實踐的相關(guān)度較高，論文的完成能夠體現(xiàn)醫(yī)藥營銷專業(yè)綜合訓(xùn)練的要求。通過對該專業(yè)近三屆學(xué)生畢業(yè)論文質(zhì)量的分析，探討對本專業(yè)畢業(yè)論文質(zhì)量影響的因素，通過加強(qiáng)對畢業(yè)論文寫作各環(huán)節(jié)的指導(dǎo)與控制，提高醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的整體水平。

1 醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文基本情況

近三屆醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文共153篇，其中2008級35篇，2009級36篇，2010級82篇。調(diào)查內(nèi)容包括醫(yī)藥營銷專業(yè)153篇論文的總體評分情況，畢業(yè)論文的三種主要類型，畢業(yè)生實習(xí)單位、指導(dǎo)老師同畢業(yè)論文得分之間的相關(guān)關(guān)系等基本情況。2012、2013、2014屆醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的優(yōu)秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學(xué)生寫作流程基本規(guī)范，但是論文質(zhì)量有待提高。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文類型分為理論研究型、市場調(diào)查型和理論應(yīng)用型。這三種類型在2012屆畢業(yè)論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業(yè)論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業(yè)論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。總體來看，近三屆學(xué)生的畢業(yè)論文以結(jié)合醫(yī)藥市場具體情況進(jìn)行分析、運用營銷理論解決實際問題的應(yīng)用型為主。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生的實習(xí)單位分為醫(yī)藥外資企業(yè)、國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)、連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)這四種類型。綜合近三屆畢業(yè)論文總體成績來看，在醫(yī)藥外資企業(yè)實習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)實習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫(yī)藥企業(yè)實習(xí)的畢業(yè)生論文中沒有成績優(yōu)秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫(yī)藥外資企業(yè)實習(xí)的畢業(yè)生論文質(zhì)量最優(yōu)。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生結(jié)合專業(yè)的實踐與應(yīng)用特性，近三屆畢業(yè)生中111人由醫(yī)藥企業(yè)工作人員帶教，論文考評優(yōu)秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)實習(xí)的學(xué)生因缺乏指導(dǎo)老師而由校內(nèi)專業(yè)課老師帶教，論文考評優(yōu)秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文質(zhì)量影響因素分析

通過對已經(jīng)畢業(yè)的近三屆醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文的回顧性整理發(fā)現(xiàn)，影響論文質(zhì)量的因素主要體現(xiàn)在學(xué)生對待畢業(yè)論文的態(tài)度、實習(xí)單位與指導(dǎo)老師這幾個主要的方面。

2.1 畢業(yè)生對待論文的態(tài)度

醫(yī)藥營銷專業(yè)本科學(xué)生大都在醫(yī)藥企業(yè)實習(xí)，實習(xí)單位對學(xué)生有著較為嚴(yán)格的績效考核制度，學(xué)生不能像在校期間學(xué)習(xí)一樣靜下心來寫論文。學(xué)生在畢業(yè)論文寫作階段面臨實習(xí)、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業(yè)論文寫作。對2010級學(xué)生采用訪談法收集畢業(yè)生對于畢業(yè)論文的看法和投入精力后發(fā)現(xiàn)，只有26%學(xué)生認(rèn)為畢業(yè)論文很重要，47%的學(xué)生認(rèn)為比較重要，27%的學(xué)生認(rèn)為寫論文純屬完成任務(wù)。整體而言，學(xué)生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業(yè)論文答辯等各個環(huán)節(jié)投入的時間和精力不足。

2.2 論文選題與論文質(zhì)量

從畢業(yè)論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫(yī)藥市場領(lǐng)域，絕大多數(shù)學(xué)生選擇了自己感興趣、與營銷工作聯(lián)系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文以理論應(yīng)用型為主，高達(dá)88.9%，市場調(diào)查型最少只占論文總量的2.6%。通過對2010級畢業(yè)生的抽查結(jié)果顯示，其中只有少部分學(xué)生在完成論文時，既查閱了文獻(xiàn)又進(jìn)行了實際的市場調(diào)研。由于畢業(yè)論文的寫作設(shè)在最后一個學(xué)期，很多同學(xué)將絕大部分時間放在了實習(xí)和找工作上，在寫作時忽略了原始資料的獲取，只進(jìn)行了二手文獻(xiàn)的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發(fā)現(xiàn)，個別學(xué)生論文選題過大，沒有針對本專業(yè)的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實習(xí)過程缺少必要的實踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)，導(dǎo)致論文內(nèi)容空洞質(zhì)量不高。

2.3 指導(dǎo)老師與論文質(zhì)量

因為擴(kuò)招本校醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生人數(shù)逐年增加，校內(nèi)指導(dǎo)老師無法完成全部學(xué)生的論文指導(dǎo)工作，因此從學(xué)生實習(xí)的醫(yī)藥企業(yè)聘請責(zé)任心強(qiáng)、與營銷實踐工作相關(guān)的人員作為校外指導(dǎo)老師。由醫(yī)藥企業(yè)人員和校內(nèi)專業(yè)課老師指導(dǎo)的畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內(nèi)教師對于營銷理論非常了解，但對具體操作卻不十分清楚，在指導(dǎo)學(xué)生的過程中會出現(xiàn)僅僅靠理論指導(dǎo)，而難以解決企業(yè)實際問題的情況。醫(yī)藥企業(yè)人員具備豐富的市場銷售經(jīng)驗，能夠指導(dǎo)學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化為實踐應(yīng)用，從學(xué)生論文中可以發(fā)現(xiàn)與具體實習(xí)企業(yè)的緊密聯(lián)系，但是校外老師在論文格式規(guī)范、參考文獻(xiàn)等方面有待改進(jìn)。

2.4 實習(xí)單位與論文質(zhì)量

實習(xí)單位對于畢業(yè)論文的優(yōu)良率有著重要的影響，從論文統(tǒng)計中可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥外資企業(yè)、國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、連鎖藥店實習(xí)的學(xué)生畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫(yī)藥外資企業(yè)實習(xí)的畢業(yè)生論文優(yōu)良率遠(yuǎn)高于其他三類企業(yè)，說明實習(xí)單位與畢業(yè)論文成績之間存在關(guān)聯(lián)。從論文完成情況可以看出，醫(yī)藥外資企業(yè)擁有良好的資金、技術(shù)等競爭優(yōu)勢，在人力資源培養(yǎng)方面投入力度大，在此實習(xí)的學(xué)生在市場銷售中得到了較好鍛煉，同時論文質(zhì)量整體較好。

3 提高醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文質(zhì)量的改革對策

3.1 加強(qiáng)對畢業(yè)生論文寫作前的指導(dǎo)

針對2014屆畢業(yè)生進(jìn)行的調(diào)研問卷顯示63%學(xué)生和47%指導(dǎo)教師認(rèn)為影響論文質(zhì)量的最主要問題是缺少論文規(guī)范性寫作的指導(dǎo)和訓(xùn)練。83%的學(xué)生認(rèn)為學(xué)校有必要在實習(xí)前，給學(xué)生提供一些從開題報告到畢業(yè)論文的范文并加以講解，使學(xué)生掌握論文的寫作方法和注意事項，提高論文寫作質(zhì)量和水平。雖然歷屆學(xué)生在畢業(yè)論文前都會安排有實習(xí)動員，但由于時間緊，實習(xí)動員更多的是強(qiáng)調(diào)實習(xí)注意事項和對論文基本要求，沒有對論文寫作安排專門時間來指導(dǎo)和訓(xùn)練。因此，畢業(yè)論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實現(xiàn)。

可行的方法是將論文寫作專項訓(xùn)練課程的內(nèi)容劃分為課堂講授及寫作訓(xùn)練兩部分。論文指導(dǎo)教師用5學(xué)時講完教學(xué)計劃的核心內(nèi)容，以綜述、開題報告、中英文摘要和論文寫作進(jìn)行講授。核心內(nèi)容的講授采用案例式教學(xué)，以往屆畢業(yè)生中的優(yōu)秀論文為范文進(jìn)行分析說明。剩余的時間通過給出學(xué)習(xí)要點及作業(yè)由學(xué)生自主完成。學(xué)生作業(yè)結(jié)合擬完成畢業(yè)論文題目，逐項提交與之有關(guān)的開題報告、中英文摘要和論文等。

3.2 論文寫作由校內(nèi)外導(dǎo)師共同指導(dǎo)

醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生撰寫論文是要解決企業(yè)的實際問題，為了能夠使學(xué)生的論文反映醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，實習(xí)企業(yè)應(yīng)該為學(xué)生指派一位實踐指導(dǎo)教師，由校外老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)生的營銷實踐環(huán)節(jié)，并為學(xué)生創(chuàng)造條件進(jìn)行學(xué)位論文的撰寫。校內(nèi)老師指導(dǎo)學(xué)生完成與學(xué)位論文相關(guān)的表格填寫工作。這樣學(xué)生在收集數(shù)據(jù)、調(diào)查資料等方面就能從企業(yè)角度分析問題、解決問題，大大提高了學(xué)生對實際問題的理解程度，保證了學(xué)生在理論和實踐應(yīng)用兩方面順利完成畢業(yè)論文的寫作。與此同時，這也將有利于加強(qiáng)校內(nèi)外交流與合作，提高本專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量，向醫(yī)藥企業(yè)輸送合格的畢業(yè)生。

3.3 論文答辯方式的改革

醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績占最終論文總成績的40%，查閱總成績不高的學(xué)生論文后發(fā)現(xiàn)，答辯成績也往往偏低。學(xué)院選擇在醫(yī)藥企業(yè)實踐經(jīng)驗豐富的管理人員和校內(nèi)專業(yè)課老師共同組成醫(yī)藥營銷論文答辯小組，每個小組由5名教師組成，每個答辯的學(xué)生需要回答2～3個問題，學(xué)生一一作答后，答辯教師根據(jù)學(xué)生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應(yīng)的成績，如果成績不合格需要進(jìn)行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復(fù)勞動，本專業(yè)將在下一屆畢業(yè)生中推行預(yù)答辯制度，即在正式答辯之前先組織學(xué)生預(yù)演全過程，幫助學(xué)生及時找到不足加以完善，以期在正式答辯中發(fā)揮出最佳水平。

畢業(yè)論文的質(zhì)量不僅能反映教師的教學(xué)和科研水平，而且還能反映一個學(xué)校人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)計劃的合理性。畢業(yè)論文是對大學(xué)四年學(xué)習(xí)成果的綜合性總結(jié)，對學(xué)生利用所學(xué)知識分析問題和解決問題能力的檢驗，是大學(xué)生完成學(xué)業(yè)的標(biāo)志性作業(yè)。通過校外實習(xí)就業(yè)一體化基地建設(shè)、實施論文寫作的綜合實訓(xùn)指導(dǎo)，完善畢業(yè)論文過程化管理和嚴(yán)格地進(jìn)行論文評閱與答辯等措施，將實質(zhì)性提高醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的質(zhì)量。

項目：西安醫(yī)學(xué)院2014年校級精品課程資助項目（XYZL2014-13）

參考文獻(xiàn)

[1] 鐘其鵬.近三十年來本科畢業(yè)論文環(huán)節(jié)教學(xué)研究述評[J].欽州學(xué)院學(xué)報，2010（2）：79-83.