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由政府組織的各類培訓(xùn)無法取得高效的原因是多方面的,但缺少培訓(xùn)的檢查、考核、測(cè)評(píng),無疑是最主要的原因之一,對(duì)很多指定的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),只是重視對(duì)培訓(xùn)人數(shù)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì),而對(duì)培訓(xùn)效果很少評(píng)估。此外,對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)工作缺少指導(dǎo),對(duì)企業(yè)培訓(xùn)開展情況缺少調(diào)研和考核。因此無法及時(shí)了解企業(yè)的培訓(xùn)需求,培訓(xùn)現(xiàn)狀,這也是部分企業(yè)培訓(xùn)工作開展滯后,效果不佳的主要原因。在與部分企業(yè)培訓(xùn)主管的交談中得知,他們認(rèn)為政府應(yīng)該在培訓(xùn)信息,培訓(xùn)師資選擇等方面給予指導(dǎo)和支持。
2.企業(yè)層面的影響因素分析
2.1企業(yè)的歷史原因
西安的中小企業(yè)大多是從家庭作坊發(fā)展而來,家族企業(yè)居多,雖然有的企業(yè)經(jīng)過股份制改造,企業(yè)體制有所改變,但大多數(shù)企業(yè)尚未建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度,家族式管理烙印還很深,起初,企業(yè)的培訓(xùn)大多是師帶徒的形式,培訓(xùn)以學(xué)技術(shù)為主要目的,從而造成企業(yè)主和員工培訓(xùn)認(rèn)識(shí)的片面性,認(rèn)為培訓(xùn)主要是學(xué)技術(shù),學(xué)會(huì)操作就行;導(dǎo)致在培訓(xùn)實(shí)施上就重視新員工的入職培訓(xùn),培訓(xùn)方法比較單一。此外,由于大多數(shù)企業(yè)主或企業(yè)高級(jí)管理人員過去是個(gè)體戶,缺少現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)和理念,急功近利思想嚴(yán)重,因此造成培訓(xùn)實(shí)施隨意性很大,缺少對(duì)培訓(xùn)工作的科學(xué)、系統(tǒng)規(guī)劃。
2.2企業(yè)的現(xiàn)實(shí)原因
經(jīng)過若干年的發(fā)展,大部分西安民營企業(yè)取得了長足的發(fā)展,企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大和發(fā)展水平不斷提升,但是西安民營中小企業(yè)與國有大中型企業(yè)相比較,存在企業(yè)規(guī)模小,管理水平不高,員工素質(zhì)偏低,員工流動(dòng)性較大等現(xiàn)實(shí),所有這些因素會(huì)影響中小企業(yè)員工的培訓(xùn)工作的有效開展。對(duì)于一些規(guī)模更小的微小企業(yè),由于處于發(fā)展的起步階段,企業(yè)主要進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營,對(duì)培訓(xùn)投入嚴(yán)重不足,這就是部分被調(diào)查企業(yè)還沒有專門的培訓(xùn)管理隊(duì)伍,培訓(xùn)設(shè)備設(shè)施缺乏的原因。由于大部分企業(yè)尚未建立現(xiàn)代企業(yè)制度,管理水平不高,管理隊(duì)伍以家族成員為主,缺少現(xiàn)代培訓(xùn)管理理念,就會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)管理缺乏規(guī)范性和系統(tǒng)性,這就是大部分企業(yè)在培訓(xùn)過程中,缺少培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)效果評(píng)價(jià),培訓(xùn)計(jì)劃制定不完整的原因。
2.3企業(yè)主的觀念
在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn),西安的企業(yè)主大多從個(gè)體戶或跑經(jīng)銷的小老板做起,他們既是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,又是企業(yè)的管理者,特別是一些規(guī)模較小的企業(yè),既是董事長又是總經(jīng)理,甚至還兼人力資源部經(jīng)理,這樣,往往就由企業(yè)主來主導(dǎo)企業(yè)員工的培訓(xùn)工作,培訓(xùn)投入多少,安排什么培訓(xùn),聘請(qǐng)什么老師都是由企業(yè)主說了算,企業(yè)主重視,自身的知識(shí)水平高,相應(yīng)的企業(yè)培訓(xùn)開展也好,企業(yè)主不重視,培訓(xùn)投入就不足。
3.員工層面的影響因素的分析
3.1員工“邊緣意識(shí)”的影響
西安的中小企業(yè)員工大部分是外來務(wù)工人員,進(jìn)入企業(yè)管理層大多是老板的親屬或企業(yè)聘請(qǐng)的高級(jí)人才,雖然也有少數(shù)農(nóng)民工通過自身的努力進(jìn)入企業(yè)的管理層,但是大多數(shù)農(nóng)民工從事生產(chǎn)一線工作,還有的本地農(nóng)民工兼做農(nóng)活,因此大多數(shù)務(wù)工人員把自己當(dāng)作企業(yè)的邊緣人物,打工意識(shí)強(qiáng)烈,因此員工對(duì)待培訓(xùn)要么被動(dòng)參與,要么功利性思想很重,對(duì)與崗位工作直接有關(guān)操作類、技術(shù)類培訓(xùn)比較重視,對(duì)企業(yè)價(jià)值觀、職業(yè)道德培訓(xùn)等培訓(xùn)則不夠重視。
3.2員工流動(dòng)性過大的影響
我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)員工的流動(dòng)率比較大,每年春節(jié)過后企業(yè)都要到人才市場(chǎng)招聘新員工,這種現(xiàn)象在較小企業(yè)存在更為普遍,員工更愿意選擇經(jīng)濟(jì)收入高,福利待遇好,工作生活環(huán)境佳的企業(yè),這樣,就造成條件相對(duì)較差小企業(yè)員工向條件相對(duì)較好的企業(yè)流動(dòng),而從這些小企業(yè)流出的員工往往是比較優(yōu)秀的員工,這嚴(yán)重影響企業(yè)開展員工培訓(xùn)的積極性,所以小企業(yè)更愿意花高薪去市場(chǎng)招聘即用型人才,而不愿“為她人做嫁衣”,因此,小企業(yè)在培訓(xùn)投入上也就相對(duì)較少,這樣就造成在同一區(qū)域內(nèi),不同企業(yè)之間員工培訓(xùn)工作的不平衡。
3.3員工需求不同的影響
西安中小企業(yè)員工的打工者意識(shí)很強(qiáng),從需求結(jié)構(gòu)來分析,單純的賺錢打工的低層次需求較多,將工作崗位作為實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值需要的較少,因此,在培訓(xùn)需求上,員工更多的考慮是通過培訓(xùn)可以提高他們經(jīng)濟(jì)收入,掌握從事不同工作的本領(lǐng)。但是,也有一些年輕的,文化程度較高的員工,對(duì)培訓(xùn)的要求較高,已經(jīng)從滿足自己養(yǎng)家糊口維持生計(jì)向著改善自己的身心素質(zhì)目標(biāo)邁進(jìn)。這就是不同年齡、不同文化程度的員工在培訓(xùn)認(rèn)識(shí)上有差異的原因所在。
4.總結(jié)
一.PDCA在消毒供應(yīng)中心業(yè)務(wù)培訓(xùn)中的應(yīng)用
計(jì)劃
1.確定每月業(yè)務(wù)培訓(xùn)題目:每年年初制定業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃,每月具體培訓(xùn)一次。每月培訓(xùn)題目不在年初全部確定,而是在頭一個(gè)月確定,確定題目的依據(jù):(1)分析近期工作常發(fā)生的問題,需引起重視,有必要再加強(qiáng)培訓(xùn)的。(2)外出培訓(xùn),帶回有價(jià)值的新內(nèi)容。(3)新購置業(yè)務(wù)用書,有新內(nèi)容需要在科室宣傳推廣。(4)新設(shè)備購入,需人人培訓(xùn)并熟練操作。(5)大型公共事件發(fā)生時(shí),需要在科室重點(diǎn)注意的情況或操作要點(diǎn)。(6)配合上級(jí)主管部門或醫(yī)院的主題活動(dòng)的項(xiàng)目。
2.培訓(xùn)老師的安排:在確定業(yè)務(wù)培訓(xùn)題目之后,根據(jù)題目再作培訓(xùn)老師的安排。培訓(xùn)老師以高年資護(hù)士為主,也可根據(jù)題目選擇相關(guān)業(yè)務(wù)骨干、外出培訓(xùn)的護(hù)士、各管理小組的優(yōu)秀成員。
實(shí)施
1.準(zhǔn)備培訓(xùn)環(huán)境:樹立全員參與,人人參加培訓(xùn)的意識(shí)。根據(jù)培訓(xùn)題目準(zhǔn)備培訓(xùn)場(chǎng)地以及相關(guān)的物品、器材。
2.理論講座:采用幻燈片演示的培訓(xùn)方法,圖文并茂,形象、深刻地授課。
3.操作示范:根據(jù)題目選擇是否進(jìn)行操作示范,在操作中,首先由培訓(xùn)老師詳細(xì)講解,認(rèn)真操作后,再由參培護(hù)士人人動(dòng)手操作以加深印象,保證每次的培訓(xùn)效果。
檢查
檢查階段是上一個(gè)階段的延續(xù),也是對(duì)上一個(gè)階段的深入,是PDCA循環(huán)管理實(shí)施過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。
培訓(xùn)后使用提問或現(xiàn)場(chǎng)考試的方法進(jìn)行考核,以了解當(dāng)次培訓(xùn)的效果??己瞬缓细袢藛T必須再培訓(xùn)再考核合格后方為通過。同時(shí)護(hù)士長及科室質(zhì)控人員加強(qiáng)日常工作檢查,了解業(yè)務(wù)培訓(xùn)運(yùn)用到日常工作的情況,根據(jù)所檢查到的結(jié)果做好持續(xù)改進(jìn),以不斷促進(jìn)、提升工作與培訓(xùn)相互推動(dòng)的機(jī)制。
處理
采用評(píng)教和評(píng)學(xué)的綜合評(píng)價(jià)方法,一方面對(duì)培訓(xùn)老師的授課能力、課件內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià),另一方面對(duì)參培護(hù)士所獲得的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。將評(píng)價(jià)及時(shí)與培訓(xùn)老師和參培護(hù)士反饋,使培訓(xùn)老師不斷提高教學(xué)能力、參培護(hù)士不斷查漏補(bǔ)缺,充分掌握業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容。將業(yè)務(wù)培訓(xùn)及時(shí)總結(jié),并將課件一起存檔。
關(guān)鍵詞:SIYB;技工學(xué)校;增加就業(yè)機(jī)會(huì);參與式教學(xué)
通過參加國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部舉辦的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)(SIYB)課程師資培訓(xùn)班的培訓(xùn),深感該項(xiàng)目的教學(xué)模式好,有科學(xué)的教學(xué)組織、教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督和教學(xué)結(jié)果評(píng)估的體系,特別是它的參與性和互動(dòng)性使老師上課有激情,學(xué)生聽課有樂趣,我覺得很有必要對(duì)它的教學(xué)模式和教學(xué)管理深入研究,以便進(jìn)一步深化技工學(xué)校的教學(xué)改革。
一、SIYB項(xiàng)目介紹
SIYB是國際勞工組織開發(fā)的《創(chuàng)辦你的企業(yè)和改善你的企業(yè)》(Start and improve your business,簡(jiǎn)稱SIYB)系列創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的一部分,是當(dāng)今全世界使用范圍最廣、體系最完善、效果最突出的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教程。到目前為止,已經(jīng)被翻譯成40多種語言并在84個(gè)國家使用。中國政府結(jié)合自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展及就業(yè)環(huán)境特色,其SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)有以下特點(diǎn):
1.培訓(xùn)課程
按照“創(chuàng)辦和改善你的企業(yè)”(SIYB)培訓(xùn)的辦班要求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),舉辦“產(chǎn)生你的企業(yè)想法”(GYB)、“創(chuàng)辦你的企業(yè)”(SYB)、“改善你的企業(yè)”(IYB)、“擴(kuò)大你的企業(yè)”(EYB)四個(gè)模塊及“創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)”等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)教師
SIYB培訓(xùn)教師,由經(jīng)培訓(xùn)取得人力資源和社會(huì)保障部全國創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)委員會(huì)辦公室核發(fā)的《SIYB教師培訓(xùn)合格證書》資格的教師進(jìn)行授課活動(dòng)。
3.培訓(xùn)場(chǎng)地、設(shè)施
開展SIYB培訓(xùn),要求有標(biāo)準(zhǔn)的教室、電腦、投影儀、黑白板、課桌椅等必備的培訓(xùn)場(chǎng)地及教學(xué)設(shè)備。
4.參與性教學(xué)方法
SIYB的教學(xué),打破了以教師為中心的傳統(tǒng)教學(xué)模式,課堂采取“U”字型授課模式,小班授課,利用現(xiàn)代化多媒體教學(xué)工具和寫字板、掛紙、彩色卡片等教具教學(xué),實(shí)施互動(dòng)式教學(xué),采用了講課法、案例法、討論法、頭腦風(fēng)暴法、練習(xí)法、角色扮演法、游戲法七種參與性和行為導(dǎo)向性的教學(xué)方法,讓學(xué)員大量參與討論、發(fā)言,做游戲和演小品等,充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性,形成了教師與學(xué)員之間的真正互動(dòng),極大地激發(fā)了學(xué)員的學(xué)習(xí)潛能與學(xué)習(xí)興趣,提高了教學(xué)質(zhì)量。
5.教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督和評(píng)估
SIYB在教學(xué)管理方面有專人跟班管理,聘請(qǐng)有資質(zhì)的教師聽課,監(jiān)督教學(xué)質(zhì)量。監(jiān)督的內(nèi)容包括:學(xué)員的到課率、教學(xué)設(shè)施、設(shè)備的使用情況,授課教師的授課方式、內(nèi)容、進(jìn)度、每日意見反饋的處理情況等。每天課程結(jié)束后,都向?qū)W員發(fā)放《SIYB培訓(xùn)班課程意見反饋表》。
二、開展創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程的好處
1.培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì),增加就業(yè)機(jī)會(huì)
創(chuàng)業(yè)是就業(yè)的一部分,學(xué)生經(jīng)過培訓(xùn),掌握一些創(chuàng)業(yè)知識(shí),可以為今后的就業(yè)拓寬渠道。另外,經(jīng)調(diào)研,技工學(xué)校的學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)非常感興趣。技工學(xué)校畢業(yè)生在就業(yè)心理上不同程度地存在期望值過高、依賴性較強(qiáng)、自卑心理較重等問題,其心理素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、實(shí)踐能力不能完全適應(yīng)社會(huì)需要。
2.參與式教學(xué)法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情
技工學(xué)校的學(xué)生大多不喜歡上理論課。目前,許多理論課教師,還是采用以講授為主的傳統(tǒng)式教學(xué)方法,一支粉筆、一塊黑板,教師一講到底,教師講的累,學(xué)生聽得更累。
3.借鑒SIYB項(xiàng)目的教學(xué)管理和評(píng)估工具
SIYB的教學(xué)管理和評(píng)估體系能對(duì)我們的教學(xué)管理和評(píng)估有一定的借鑒作用。
三、開展創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程的具體做法
1.組織具有SIYB資質(zhì)的教師進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)
聘請(qǐng)國家級(jí)的SIYB培訓(xùn)專家,給取得SIYB講師資格的教師進(jìn)一步培訓(xùn),指導(dǎo)教師備課和進(jìn)行試講,并做好教學(xué)過程的研究。
2.在學(xué)校內(nèi)做好SIYB中國項(xiàng)目的宣傳
在學(xué)校內(nèi)做好SIYB中國項(xiàng)目的各種宣傳,可以通過板報(bào)、校園廣播、表演活動(dòng)等各種形式進(jìn)行宣傳,讓學(xué)生充分知道和認(rèn)識(shí)SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)。
3.開設(shè)SIYB項(xiàng)目培訓(xùn)班
開設(shè)SIYB項(xiàng)目培訓(xùn)班,首先要做好組織學(xué)員的報(bào)名、面試、篩選等一系列工作;其次要做好開設(shè)SIYB項(xiàng)目培訓(xùn)的試點(diǎn)和學(xué)員選擇工作;再次,經(jīng)試點(diǎn)總結(jié)后再逐步推廣。
4.進(jìn)行培訓(xùn)后續(xù)支持工作
后續(xù)服務(wù)就是給通過創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的學(xué)員提供專項(xiàng)指導(dǎo)、優(yōu)惠政策咨詢、辦理小額貸款、明星現(xiàn)身說法、孵化基地實(shí)習(xí)等后續(xù)服務(wù)支持,扶持創(chuàng)業(yè)者盡快實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)成功。
5.出臺(tái)系統(tǒng)的可操作性的技工學(xué)校開展SIYB中國項(xiàng)目培訓(xùn)的管理方式及管理對(duì)策
參考文獻(xiàn):
[1]中等職業(yè)學(xué)校實(shí)施創(chuàng)業(yè)教育的理論與實(shí)踐研究[R].項(xiàng)目研究報(bào)告.
[2]創(chuàng)業(yè)教育及其課程開發(fā)案例.
[3]張德江.對(duì)創(chuàng)業(yè)教育的認(rèn)識(shí)與實(shí)踐.中國高教研究,2006(5).
關(guān)鍵詞 農(nóng)民工;職業(yè)教育培訓(xùn);政策評(píng)估;影響因素
中圖分類號(hào) G726 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1008-3219(2014)25-0057-06
對(duì)政策實(shí)施效果的系統(tǒng)評(píng)估,是政策實(shí)施過程中不可忽視的環(huán)節(jié),是判斷政策決定正確與否、政策執(zhí)行得力與否的主要標(biāo)準(zhǔn),農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策也是如此。為解決農(nóng)民工群體在城市就業(yè)中遭遇的多重困境,我國出臺(tái)并實(shí)施了一系列農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力教育與培訓(xùn)政策,但卻缺乏對(duì)相關(guān)政策的實(shí)施效果進(jìn)行有效評(píng)估。為此,國務(wù)院辦公廳頒發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步做好農(nóng)民工培訓(xùn)工作的指導(dǎo)意見》中明確提出,“要加緊制定農(nóng)民工培訓(xùn)質(zhì)量效益評(píng)估指標(biāo)體系,統(tǒng)一培訓(xùn)考核指標(biāo)、考核程序和考核辦法”??梢姡瑢?duì)現(xiàn)行農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施效果進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估,已成為客觀、全面考察相關(guān)政策實(shí)施狀況,以促進(jìn)相關(guān)政策貫徹落實(shí)的迫切要求。
一、文獻(xiàn)回顧及研究緣起
農(nóng)民工作為我國現(xiàn)有“城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)”下特有的產(chǎn)物,在國外對(duì)其的研究不多,主要集中于對(duì)城市移民問題的關(guān)注,主要包括兩方面內(nèi)容:一方面是對(duì)城鄉(xiāng)人口流動(dòng)提出了多種理論視角,如推拉理論、人力資本理論、同化理論等;另一方面是對(duì)城市移民職業(yè)培訓(xùn)及相關(guān)問題進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)研究。而國內(nèi)已有關(guān)于農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施的研究成果主要集中于以下兩方面:一是關(guān)于農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施現(xiàn)實(shí)困境的研究。已有研究主要從政府、企業(yè)和農(nóng)民工三個(gè)角度進(jìn)行分析,其中反映政府責(zé)任問題的研究居多,如政府培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入嚴(yán)重不足和培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)使用效率不高[1],培訓(xùn)資格認(rèn)證中存在的政府部門壟斷行為[2]、政府督導(dǎo)缺失、缺乏對(duì)農(nóng)民工培訓(xùn)的配套政策[3]等。其次,企業(yè)也是農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力中常會(huì)出現(xiàn)問題的對(duì)象。由于逆向選擇的存在使得企業(yè)對(duì)于農(nóng)民工的培訓(xùn)缺乏動(dòng)力[4],導(dǎo)致農(nóng)民工教育培訓(xùn)中企業(yè)和行業(yè)組織參與度低下[5]。另外,許小青等提出了企業(yè)不愿意或難以獨(dú)立承擔(dān)企業(yè)內(nèi)農(nóng)民工培訓(xùn)的任務(wù)是導(dǎo)致培訓(xùn)有效供給不足的原因之一。除了政府和企業(yè),農(nóng)民工群體本身的問題也很多,是影響培訓(xùn)的重要因素之一[6]。李亞芹等認(rèn)為這一群體自身教育上的“先天不足”與“后天殘缺”以及農(nóng)民工群體弱勢(shì)化導(dǎo)致自身話語權(quán)缺失這兩個(gè)問題使得他們很難自主推動(dòng)培訓(xùn)的進(jìn)行。二是關(guān)于農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策實(shí)施過程的研究[7]。有學(xué)者認(rèn)為培訓(xùn)內(nèi)容與市場(chǎng)需求脫節(jié)和就業(yè)服務(wù)體系不夠完善,并且對(duì)培訓(xùn)過程缺乏有效的培訓(xùn)質(zhì)量控制體系[8]。三是提升農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策實(shí)施效果的對(duì)策研究。錢桃英等認(rèn)為農(nóng)民工培訓(xùn)政策執(zhí)行中涉及多元利益主體,因而應(yīng)科學(xué)制定體現(xiàn)多元主體不同利益訴求的農(nóng)民工培訓(xùn)政策,并努力建構(gòu)保障農(nóng)民工培訓(xùn)政策執(zhí)行中多元利益主體之間利益平衡的制度體系[9]。關(guān)晶等認(rèn)為,應(yīng)當(dāng)建立階梯化的現(xiàn)代學(xué)徒制體系,并納入將其納入正規(guī)學(xué)制,為農(nóng)民工構(gòu)建繼續(xù)學(xué)習(xí)和社會(huì)向上流動(dòng)的路徑[10]。
綜觀已有研究成果,農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策的實(shí)施已得到學(xué)界的廣泛關(guān)注,但仍存在以下不足:一是在研究內(nèi)容上,研究農(nóng)民工培訓(xùn)政策的主體、內(nèi)容、保障機(jī)制等方面的居多,而系統(tǒng)研究審視現(xiàn)行農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施效果的較少;二是在研究方法上,局限于定性研究方法對(duì)該問題進(jìn)行描述性的居多,而將定量研究方法運(yùn)用于其中的居少。因此,本文基于貴州省的實(shí)地調(diào)查,通過運(yùn)用實(shí)證研究范式,系統(tǒng)評(píng)估現(xiàn)行農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施效果,以探究現(xiàn)行農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施體系與其實(shí)施效果之間的動(dòng)態(tài)相關(guān)性。
二、研究設(shè)計(jì)
(一)變量的界定
自變量:現(xiàn)行農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策的實(shí)施體系,即貫徹農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策和實(shí)施農(nóng)民教育培訓(xùn)政策的組織結(jié)構(gòu)及其組織過程。本研究將其具體化為農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施的組織體系、農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施的教學(xué)體系和農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施的保障體系三個(gè)方面。組織體系是指在農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)中承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)的機(jī)構(gòu)及管理部門,是農(nóng)民工培訓(xùn)的主體。
因變量:現(xiàn)行農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策的實(shí)施效果,是指現(xiàn)行的農(nóng)民工政策在實(shí)際實(shí)施過程中所產(chǎn)生的實(shí)際作用,本研究主要從農(nóng)民工培訓(xùn)后的再就業(yè)狀況與職業(yè)適應(yīng)性兩個(gè)方面進(jìn)行測(cè)量。其中,農(nóng)民工再就業(yè)狀況具體操作化為就業(yè)機(jī)會(huì)的增加、職業(yè)技能的提升、擇業(yè)能力的增強(qiáng)以及職業(yè)收入的增長等四個(gè)維度;農(nóng)民工職業(yè)適應(yīng)性具體操作化為職業(yè)技能的適應(yīng)性、人際關(guān)系的適應(yīng)性、職業(yè)心理的適應(yīng)性和職業(yè)環(huán)境的適應(yīng)性等四個(gè)維度。
(二)研究假設(shè)的提出
農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策的實(shí)施效果,是在政策實(shí)施體系與農(nóng)民工個(gè)體之間持續(xù)的互動(dòng)過程中,對(duì)農(nóng)民工所產(chǎn)生的影響。在這一過程中,農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策的實(shí)施效果應(yīng)當(dāng)受到組織體系、教學(xué)體系和保障體系等各種因素的影響?;诖?,本文提出以下研究假設(shè):假設(shè)1:組織體系對(duì)農(nóng)民工再就業(yè)狀況有顯著影響,即組織體系越規(guī)范,農(nóng)民工再就業(yè)狀況越好;假設(shè)2:教學(xué)體系對(duì)農(nóng)民工再就業(yè)狀況有顯著影響,即教學(xué)體系越完善,農(nóng)民工再就業(yè)狀況越好;假設(shè)3:保障體系對(duì)農(nóng)民工再就業(yè)狀況有顯著影響,即保障體系越健全,農(nóng)民工再就業(yè)狀況越好;假設(shè)4:組織體系對(duì)農(nóng)民工職業(yè)適應(yīng)性有顯著影響,即組織體系越規(guī)范,農(nóng)民工職業(yè)適應(yīng)性越強(qiáng);假設(shè)5:教學(xué)體系對(duì)農(nóng)民工職業(yè)適應(yīng)性有顯著影響,即教學(xué)體系越完善,農(nóng)民工職業(yè)適應(yīng)性越強(qiáng);假設(shè)6:保障體系對(duì)農(nóng)民工職業(yè)適應(yīng)性有顯著影響,即保障體系越健全,農(nóng)民工職業(yè)適應(yīng)性越強(qiáng)。
(三)資料來源與處理
本文調(diào)查數(shù)據(jù)來源于“農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策的實(shí)施效果評(píng)估研究”課題組2011年9月在貴州省內(nèi)的貴陽、遵義、安順、畢節(jié)等四個(gè)地級(jí)市或地區(qū)所進(jìn)行的問卷調(diào)查。在抽樣過程中:首先,采用配額抽樣方法,預(yù)定樣本量為300個(gè)。為提高樣本的代表性和多樣性,貴陽市分配樣本90個(gè),因?yàn)樵摰貐^(qū)教育培訓(xùn)基地與機(jī)構(gòu)數(shù)量多,培訓(xùn)項(xiàng)目類型覆蓋面較廣,具有較強(qiáng)的典型性,其他地區(qū)各分配樣本70個(gè)。然后,采取隨機(jī)抽樣的方法,在貴陽市抽取3個(gè)區(qū),在其他地級(jí)市或地區(qū)中分別抽取2個(gè)區(qū)或縣級(jí)市。最后,在貴陽市抽中的每個(gè)區(qū)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中隨機(jī)抽取30名,在其他地區(qū)抽中的區(qū)或縣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中隨機(jī)抽取35名參加過職業(yè)教育培訓(xùn)的農(nóng)民工,最終抽取300名農(nóng)民工作為本次調(diào)查樣本。本次調(diào)查共發(fā)放問卷300份,收回有效問卷287 份,有效回收率為 95.7%。本研究采用SPSSl6.0統(tǒng)計(jì)軟件包對(duì)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
三、統(tǒng)計(jì)結(jié)果與分析
(一)農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施的效果評(píng)估
為了較為全面、客觀地反映農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策的實(shí)施效果,本研究主要通過農(nóng)民工在培訓(xùn)后的再就業(yè)狀況和職業(yè)適應(yīng)狀況兩個(gè)維度對(duì)農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估分析。在研究中,采用李克特量表進(jìn)行測(cè)量,并對(duì)8個(gè)評(píng)估指標(biāo)均進(jìn)行正向賦分,每個(gè)指標(biāo)分為完全不符(1分),有點(diǎn)符合(2分),符合(3分),較多符合(4分),完全符合(5分)五個(gè)等級(jí),缺失值則以所有調(diào)查對(duì)象在該問題上的平均得分來替代處理。數(shù)值越大表明政策實(shí)施效果越好,在問卷中則反映出農(nóng)民工再就業(yè)狀況越好或職業(yè)適應(yīng)程度越高。在數(shù)據(jù)處理時(shí),本研究將這些定序變量視為定距變量,運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析軟件計(jì)算出反映量表項(xiàng)目指標(biāo)內(nèi)部一致性程度的Cronbach’s alpha系數(shù),見表1。通過觀測(cè)表1中Cronbach’s alpha系數(shù)的數(shù)值可知,用于測(cè)量農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策實(shí)施效果各維度的項(xiàng)目指標(biāo)其內(nèi)部一致性程度符合要求,調(diào)查問卷具有較高的信度。
近年來,隨著農(nóng)民工群體的就業(yè)狀況受到社會(huì)各界的廣泛關(guān)注,國家頒布并實(shí)施了一系列農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策。通過本次調(diào)查統(tǒng)計(jì)可見,這些政策的落實(shí)雖然取得了一定成效,在一定程度上有利于農(nóng)民工就業(yè)與城市融入,但從整體而言,其實(shí)施效果尚未達(dá)到最佳(均值≈3.3),與政策預(yù)期仍存在一定差距。
(二)農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策實(shí)施前后的對(duì)比分析
1. 農(nóng)民工培訓(xùn)前后就業(yè)狀況對(duì)比分析
從表2的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可見,在農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策實(shí)施之前,農(nóng)民工未能接受職業(yè)技能培訓(xùn),其職業(yè)收入、職業(yè)技能、擇業(yè)能力、就業(yè)環(huán)境等測(cè)量指標(biāo)的得分均值為2.71,而在參與職業(yè)技能培訓(xùn)之后,其相關(guān)測(cè)量指標(biāo)得分均值提高至3.35,得分提高了0.64分,總體均值提高了2.55分。通過配對(duì)樣本 T檢驗(yàn)的結(jié)果顯示,參與職業(yè)教育培訓(xùn)的農(nóng)民工就業(yè)狀況得到明顯改善??梢?,農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策的實(shí)施具有顯著效果(t=5.73,df=286,Sig=0.001)。
2. 農(nóng)民工培訓(xùn)前后職業(yè)適應(yīng)水平對(duì)比分析
從表3的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可見,在農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策實(shí)施之前,農(nóng)民工未能接受職業(yè)技能培訓(xùn),其職業(yè)技能適應(yīng)、人際關(guān)系適應(yīng)、職業(yè)心理適應(yīng)、職業(yè)環(huán)境適應(yīng)等測(cè)量指標(biāo)的得分均值為2.53,而在參與職業(yè)技能培訓(xùn)之后,其相關(guān)測(cè)量指標(biāo)得分均值提高至3.24,得分提高了0.71分,總體均值提高了2.84分。配對(duì)樣本T檢驗(yàn)的結(jié)果顯示,參與職業(yè)教育培訓(xùn)的農(nóng)民工職業(yè)適應(yīng)水平得到明顯提升。可見,農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策的實(shí)施具有顯著效果(t=5.73,df=286,Sig=0.001)。
(三)農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策實(shí)施體系的各維度與實(shí)施效果的相關(guān)性分析
為深入探究職業(yè)教育培訓(xùn)政策實(shí)施體系的各部分因素與實(shí)施效果之間的因果關(guān)系,即究竟哪些因素影響了實(shí)施效果,其影響程度如何。本研究以農(nóng)民工培訓(xùn)后的再就業(yè)狀況、職業(yè)適應(yīng)水平,即實(shí)施效果的兩個(gè)維度為因變量,職業(yè)教育培訓(xùn)政策的實(shí)施體系為自變量,依據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理運(yùn)用多元回歸模型來進(jìn)行分析,見表4。
在進(jìn)行回歸分析之前,本文對(duì)模型可能存在的多重共線性、異方差和序列相關(guān)問題進(jìn)行了相關(guān)檢驗(yàn)。兩個(gè)模型中各變量的VIF值(方差膨脹因子)均大于1且小于2,說明四個(gè)模型不存在多重共線性問題;DW值為1.815、1.762,說明兩個(gè)模型不存在序列相關(guān)問題;分別對(duì)回歸模型以標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)測(cè)值為橫軸、標(biāo)準(zhǔn)化殘差為縱軸進(jìn)行殘差項(xiàng)的散點(diǎn)圖分析,散點(diǎn)圖呈無序狀態(tài),說明兩個(gè)模型不存在異方差問題。而從回歸分析結(jié)果中的修正后判定系數(shù)Adjusted R2可以看到,自變量對(duì)農(nóng)民工再就業(yè)狀況的解釋力較大 (R2=0.314),對(duì)農(nóng)民工職業(yè)適應(yīng)水平的解釋力相對(duì)較?。≧2=0.226)。具體而言,從表4中多個(gè)回歸模型的統(tǒng)計(jì)結(jié)果,可以得知:
第一,從農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)組織體系的各個(gè)維度來看,在控制其他變量的情形下,培訓(xùn)單位性質(zhì)對(duì)農(nóng)民工再就業(yè)狀況有顯著影響,其標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為0.131(P
第二,從農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)教學(xué)體系的各個(gè)維度來看,在控制其他變量的情形下,培訓(xùn)次數(shù)對(duì)農(nóng)民工再就業(yè)狀況和職業(yè)適應(yīng)水平有顯著影響,其標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)分別為0.246(P
第三,從農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)保障體系的各個(gè)維度來看,在控制其他變量的情形下,培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)來源渠道對(duì)農(nóng)民工再就業(yè)狀況有顯著影響,其標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為0.132(P
四、結(jié)論與討論
(一)結(jié)論
從以上的統(tǒng)計(jì)結(jié)果及其分析,可以得出以下結(jié)論:
一方面,由于我國城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)所導(dǎo)致的各種制度性不平等,以及勞動(dòng)個(gè)體自身的人力資本水平偏低、職業(yè)技能缺乏,使得農(nóng)民工群體在就業(yè)和生活中面臨多重困境。為解決該群體在城市的就業(yè)問題,我國政府下發(fā)了多個(gè)指導(dǎo)農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力教育與培訓(xùn)的政策,并在全國開展了較大規(guī)模的教育與培訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng),取得了顯著成效。但從調(diào)查數(shù)據(jù)中可以看出,現(xiàn)行農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策實(shí)施體系仍呈現(xiàn)出培訓(xùn)主體的單一化、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的良莠不齊以及教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際需求不同程度的脫離、教學(xué)方法和教學(xué)模式的單一等現(xiàn)象,導(dǎo)致現(xiàn)行農(nóng)民工教育培訓(xùn)政策的實(shí)施效果與政策預(yù)期存在較大差距。
另一方面,現(xiàn)行農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策的實(shí)施是一個(gè)由組織體系、教學(xué)體系、保障體系三部分組成的有機(jī)整體,共同為現(xiàn)階段農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)的有序開展提供強(qiáng)有力的政策支持和組織保障,進(jìn)而直接關(guān)系到農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策的實(shí)施效果。本研究表明,組織體系、教學(xué)體系、保障體系對(duì)農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策的實(shí)施效果均具有顯著影響。
(二)對(duì)策
研究表明,保障和提升政策實(shí)施效果已成為與貫徹落實(shí)當(dāng)前農(nóng)民工職業(yè)教育培訓(xùn)政策的題中要義,而這一目標(biāo)可通過 “三位一體”共同推進(jìn)的方式來得以實(shí)現(xiàn)。
一是要規(guī)范組織體系,創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制,提升培訓(xùn)效率。當(dāng)前我國農(nóng)民工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)良莠不齊,上級(jí)主管部門或組織應(yīng)當(dāng)對(duì)其培訓(xùn)資質(zhì)進(jìn)行定期審查,采取動(dòng)態(tài)篩選機(jī)制,對(duì)不能達(dá)標(biāo)者果斷取消其培訓(xùn)資格。并且,政策解讀與執(zhí)行過程的靈活性特征給予了政策執(zhí)行人員在一定程度上發(fā)揮其主觀能動(dòng)性的空間,而組織中的有效激勵(lì)設(shè)計(jì)能誘導(dǎo)有利于組織目標(biāo)的行為。而在農(nóng)民工培訓(xùn)政策執(zhí)行過程中,由于對(duì)政策執(zhí)行主客體缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制,導(dǎo)致農(nóng)民工培訓(xùn)政策執(zhí)行主體的執(zhí)行動(dòng)力不足,偏離政策初衷。因此,為促使政策執(zhí)行者與政策制定者的目標(biāo)保持一致,增強(qiáng)農(nóng)民工培訓(xùn)政策實(shí)施的實(shí)效性,應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)政策實(shí)施主客體的積極性。
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11年成就13萬大學(xué)生的 IT職業(yè)夢(mèng)想
在中國,每新增10名軟件工程師就有1名畢業(yè)于達(dá)內(nèi); 在中國,每小時(shí)有10名軟件工程師畢業(yè)于達(dá)內(nèi);
在中國,5%達(dá)內(nèi)學(xué)員入職世界500強(qiáng),20%的學(xué)員入職中國軟件百強(qiáng), 65%的知名IT企業(yè)有達(dá)內(nèi)學(xué)員。
--------------------------名師風(fēng)采----------------------
吳文元 網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)級(jí)講師
工作經(jīng)歷
10年電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)。曾為清華大學(xué)工業(yè)工程系推廣高端教育產(chǎn)品,國內(nèi)首家網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)任職4年
為了更好地服務(wù)本刊訂戶讀者,協(xié)助訂戶和企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益,《現(xiàn)代營銷?經(jīng)營版》成立了創(chuàng)業(yè)專家指導(dǎo)委員會(huì)。
委員會(huì)成員主要由工業(yè)、農(nóng)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)經(jīng)營管理者、創(chuàng)業(yè)成功人士和相關(guān)領(lǐng)域的各類專家組成,為雜志社的訂戶和企業(yè)提供企業(yè)策劃、投資分析、經(jīng)營管理、企業(yè)理財(cái)、企業(yè)診斷、經(jīng)濟(jì)法規(guī)政策、項(xiàng)目論證、市場(chǎng)分析、營銷策劃、品牌策劃、信貸融資等方面咨詢指導(dǎo)服務(wù)。
專家委員會(huì)通過以下形式為訂戶和訂戶企業(yè)提供指導(dǎo)與服務(wù)。
一 培訓(xùn)
舉辦讀者創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班、營銷培訓(xùn)班、策劃培訓(xùn)班等,邀請(qǐng)專家委員會(huì)成員以及其他國內(nèi)外優(yōu)秀的企業(yè)家、知名專家學(xué)者、金融領(lǐng)域的知名專家,對(duì)《現(xiàn)代營銷》雜志社的訂戶和訂戶企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)。
二 咨詢
1、針對(duì)訂戶和訂戶企業(yè)在創(chuàng)業(yè)、營銷、管理、策劃中遇到的問題,專家進(jìn)行解答指導(dǎo)。
2、應(yīng)訂戶本人或者訂戶企業(yè)邀請(qǐng),專家委員會(huì)將組織專家委員會(huì)相關(guān)專家到訂戶企業(yè)開展創(chuàng)業(yè)咨詢、策劃指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研診斷,解決問題,傳授成功經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo),提供個(gè)性化服務(wù)。
三 指導(dǎo)
有發(fā)展?jié)摿Σ⒂袆?chuàng)業(yè)服務(wù)需求的企業(yè),可由各位專家根據(jù)不同產(chǎn)業(yè)方向和市場(chǎng)前景以及創(chuàng)業(yè)者的需求,給予全面創(chuàng)業(yè)指導(dǎo),協(xié)助解決問題,推動(dòng)企業(yè)健康發(fā)展。
四 推介
每年由創(chuàng)業(yè)專家指導(dǎo)委員會(huì)根據(jù)創(chuàng)業(yè)咨詢指導(dǎo)情況,推選一批最具成長潛力的訂戶企業(yè),由《現(xiàn)代營銷》雜志社聯(lián)合有關(guān)單位進(jìn)行表彰,為訂戶企業(yè)創(chuàng)造良好的環(huán)境,加快訂戶企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的快速成長。
五 其他
《現(xiàn)代營銷》創(chuàng)業(yè)專家指導(dǎo)委員會(huì)期待您的申報(bào)!請(qǐng)瀏覽網(wǎng)站:省略,有意加入創(chuàng)業(yè)專家指導(dǎo)委員會(huì)的,請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上下載申請(qǐng)表,填寫后發(fā)電子版一份,并將材料快遞至《現(xiàn)代營銷》雜志社創(chuàng)業(yè)專家指導(dǎo)委員會(huì),辦理相關(guān)手續(xù)。
六 聯(lián)系方式:
《現(xiàn)代營銷》雜志社地址:130061吉林省長春市綠園區(qū)泰安街13號(hào)181棟2門101室
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七 《現(xiàn)代營銷`經(jīng)營版》全國理事單位報(bào)名申請(qǐng)表所要方式:
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而且,流程化的項(xiàng)目銷售,配合上各種管理表單、方法技巧和案例集, 既適合于新員工的快速上手,也利于老員工的自我提升。特別是案例集,它是行業(yè)和公司本身銷售經(jīng)驗(yàn)的深度總結(jié),公司員工和經(jīng)銷商均可快速汲取銷售智慧,為千變?nèi)f化的銷售實(shí)戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。
在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)時(shí),葉敦明對(duì)項(xiàng)目型銷售的天龍八部進(jìn)行了兩個(gè)方面的總結(jié)。第一,天龍八部的流程中,除了常見的“葵花寶典”之外,還有四個(gè)關(guān)鍵技能需要注意。第二,天龍八部的流程之外,還有一些營銷管理乃至企業(yè)管理方面的大文章,需要很好地與天龍八部這個(gè)銷售管理工具對(duì)接。
1、流程管理似水,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如舟,管理控制是船夫
項(xiàng)目型銷售流程,更多的是一種指導(dǎo)方向。方向正確,并不代表銷售就能成功,特別那些打完收工的應(yīng)付之舉。要想把流程動(dòng)作效益化,就必須把客戶需求與自己的產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)緊密結(jié)合,引導(dǎo)客戶需求。
而且,抓住客戶的需求命脈,深刻剖析客戶“痛處”,放大合作利益。SPIN銷售技巧,也許適合溫文爾雅的工業(yè)品銷售人員,而且是與客戶企業(yè)高層深度溝通時(shí)。其方法相對(duì)含蓄,有理有據(jù),考慮的角度較為全面,而且能夠設(shè)身處地理解客戶高層的擔(dān)心。而4P銷售技巧,則惡狠狠地抓住客戶的痛處不放,而且還要擴(kuò)大它,最后才和盤托出解決方案,制造一種驚喜之后的解脫。
流程也罷,技巧也罷。只有在贏得信任之后,方能開展業(yè)務(wù)。個(gè)人信任,是第一道關(guān)。專業(yè)、見解,還有你為客戶著想的程度,以及你的承諾是否兌現(xiàn),客戶都是看在眼里、盤算在心里。購買風(fēng)險(xiǎn)的化解,以及組織信任的構(gòu)建,則是工業(yè)品企業(yè)必須修煉的亮相功夫。
流程走完了,業(yè)務(wù)也談成了,及時(shí)收款就成了重中之重。有不少工業(yè)品銷售人員對(duì)葉敦明說:交貨前,客戶多次催要;交貨后,客戶不急于驗(yàn)收。一旦客戶的付款周期拖沓,自己的資金占有率就會(huì)高上去。有的企業(yè),把客戶拖款占有的利息,也與業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金掛鉤,目的就是讓工業(yè)品銷售人員防患于未然。
2、項(xiàng)目型銷售管理,功夫在詩外,好戲要連場(chǎng)演
葉敦明認(rèn)為:天龍八部過于注重“人,有形的動(dòng)作”,而忽視了“品牌,無形的影響力”。比如客戶推薦(證言營銷)、與客戶見面之前的品牌到達(dá)力、行業(yè)口碑(銷售氛圍)、高層參與、公司資源的配合等。
項(xiàng)目型銷售的天龍八部,對(duì)于團(tuán)隊(duì)化銷售有著明確的指導(dǎo)作用。銷售團(tuán)隊(duì)的人員分工很關(guān)鍵。一般來說,信息收集、日常聯(lián)絡(luò)和售后服務(wù),最好交給銷售內(nèi)勤處理。銷售內(nèi)勤扮演一線銷售人員的助手角色,讓他們集中精力于客戶溝通和業(yè)務(wù)談判等環(huán)節(jié)上。
不同的層級(jí),在銷售流程中扮演不同角色。資深的工業(yè)品銷售人員,專注于天龍八部的關(guān)鍵環(huán)節(jié),而銷售新人則必須從容易的環(huán)節(jié)入手。他們可以限于銷售內(nèi)勤一起工作,進(jìn)而與資深銷售人員一同談客戶,扮演現(xiàn)場(chǎng)談判助理。在技術(shù)公關(guān)或者商務(wù)公關(guān)階段,高層還必須深度接入,幫助銷售人員度過難關(guān)、贏得訂單。
在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)過程中,葉敦明注意到:直銷與分銷的銷售流程差別很大。兩者共享公司資源的同時(shí),需要各自的團(tuán)隊(duì)、流程管理和方法技巧。需要注意的是,直銷往往過于重視臨門一腳,對(duì)前期的鋪墊做的不夠細(xì)心。而分銷則正好相反,前期招商時(shí)精神百倍,而幫扶經(jīng)銷商做市場(chǎng)時(shí)卻找不到辦法、提不起精神。這種只完成半程的銷售工作,需要管理人員幫助他們繃緊松懈的弦,整個(gè)銷售流程節(jié)奏明快、銜接自然,銷售就會(huì)終成正果。
銷售流程剛剛開始導(dǎo)入的時(shí)候,很多銷售人員非常歡迎,覺得工作的思路一下子清楚了??删枚弥?,熱情消退了,流程管理就會(huì)流于形式??瓷先ッ婷婢愕降墓ぷ?,因?yàn)橛昧Σ粔颉⒂眯牟簧?,銷售業(yè)績就是上不去。有些人開始懷疑銷售流程管理,覺得標(biāo)準(zhǔn)化束縛了他們的創(chuàng)造力,高嚷著要回到個(gè)性化銷售的舊軌道。工業(yè)品銷售管理者,此時(shí)要找到流程受阻的真實(shí)原因,不能迫于短期的銷售壓力,就將已經(jīng)啟動(dòng)的戰(zhàn)車急速剎車。
銷售流程管理,必須采用PDCA循環(huán),就像一場(chǎng)經(jīng)典話劇,演的越久、越用心,就越受觀眾歡迎。只有反復(fù)的操練和改進(jìn),流程才能越做越順,環(huán)節(jié)才能越來越緊湊,方法工具才能越來越實(shí)效。
電力營銷是我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。我國電力工業(yè)在推進(jìn)改革的過程中,已由生產(chǎn)型、生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)為經(jīng)營型和具有公用事業(yè)性質(zhì)的企業(yè)。為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,在完成電力供應(yīng)職能的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益,電力企業(yè)逐漸把電力市場(chǎng)營銷擺到了一個(gè)新的高度來認(rèn)識(shí),電力營銷在企業(yè)中的地位越來越重要。電力營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)也成為企業(yè)人力資源規(guī)劃中實(shí)現(xiàn)“持續(xù)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè),不斷提高營銷人員素質(zhì)”的重要途徑。因此結(jié)合先進(jìn)的培訓(xùn)理論建立電力營銷培訓(xùn)體系在此背景下顯得尤為重要。電力企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)一般都實(shí)施了需求調(diào)查,卻沒有對(duì)需求調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和確認(rèn),把這項(xiàng)工作看得無足輕重,培訓(xùn)決策缺乏審慎態(tài)度。沒有認(rèn)識(shí)到深入細(xì)致的需求分析的重要性,只是單方面制定了一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃,在培訓(xùn)的過程中忽略培訓(xùn)所帶來的各方面的效果,沒有進(jìn)行有關(guān)人力資源的人事調(diào)查和系統(tǒng)地收集每個(gè)職工的情況和資料,沒有收集有關(guān)工作職務(wù)的各種資料以及企業(yè)人力資源的需求情況,不能清楚地了解到每個(gè)職工對(duì)培訓(xùn)的需求和期望,從而致使培訓(xùn)收效有限。
2電力營銷人員培訓(xùn)的原因
2.1營銷模式與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不符
由于我國電力行業(yè)長期以來實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和政企合一的管理模式,使電力營銷人員習(xí)慣用行政手段來管理電力的銷售而且表現(xiàn)出較強(qiáng)的壟斷經(jīng)營的作風(fēng)。在電力銷售過程中,盡管很早就提出了“人民電業(yè)為人民”的口號(hào),但電力長期的賣方市場(chǎng)使電力企業(yè)在電力營銷過程中忽視了消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)作用,經(jīng)營以企業(yè)為中心,表現(xiàn)為生產(chǎn)經(jīng)營形式,在這種經(jīng)營方式下,企業(yè)的員工在市場(chǎng)的行為則體現(xiàn)為電霸作風(fēng),對(duì)消費(fèi)者“卡、拿、要”,根本不講服務(wù)。對(duì)營銷人員來說,計(jì)劃的觀念較多,而市場(chǎng)觀念較少。
2.2缺乏營銷管理
用電管理強(qiáng)調(diào)調(diào)度與平衡,其重心在于安全運(yùn)行與節(jié)能,適應(yīng)生產(chǎn)需求;而營銷管理的重心在于開拓市場(chǎng),滿足消費(fèi)需求。用電管理,是企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)概念,對(duì)內(nèi)而不對(duì)外,企業(yè)是主體,客戶是客體,客體要適應(yīng)主體;而營銷管理,客戶是中心,更多體現(xiàn)出“服務(wù)”,并以服務(wù)增加電力商品的價(jià)值。因而,對(duì)于長期從事用電管理的人員要實(shí)現(xiàn)由用電管理型向營銷管理型的轉(zhuǎn)變,并要明確兩者的區(qū)別,改變經(jīng)營觀念。
2.3營銷上缺乏創(chuàng)新
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下,企業(yè)按計(jì)劃辦事,因而靠經(jīng)驗(yàn)就可以完成產(chǎn)品銷售的全過程。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,電力營銷人員要注重效率,參與競(jìng)爭(zhēng),就必須要具有創(chuàng)新的意識(shí)。由于電力的生產(chǎn)與銷售的技術(shù)要求高,因而人們習(xí)慣于用標(biāo)準(zhǔn)與程序解決問題。即使面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)時(shí),也按部就班。對(duì)新形勢(shì)下電力營銷人員來說,經(jīng)驗(yàn)型的習(xí)慣式的工作方式要加以改變,相應(yīng)地要以創(chuàng)新的經(jīng)營思想去適應(yīng)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)。
3電力營銷人員培訓(xùn)的核心
3.1建立培訓(xùn)制度
營銷企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)際,制定出一套切實(shí)可行的培訓(xùn)制度規(guī)范,例如企業(yè)要健全培訓(xùn)審批制度、學(xué)時(shí)制度、考核制度,為培訓(xùn)工作的開展提供制度保障。其次,培訓(xùn)計(jì)劃制定的好壞,對(duì)培訓(xùn)效果也有重要的影響。人力資源開發(fā)部門應(yīng)將基層科室的培訓(xùn)需求和公司戰(zhàn)略相結(jié)合,以此決定培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃。人力資源開發(fā)部門應(yīng)提前一個(gè)月左右就把培訓(xùn)需求調(diào)查表發(fā)到各個(gè)科室,然后由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人收集匯總,再根據(jù)上級(jí)部門的培訓(xùn)精神,組織領(lǐng)導(dǎo)班子成員、各科室負(fù)責(zé)人集中進(jìn)行討論,以使培訓(xùn)計(jì)劃能最大限度地符合營銷公司的培訓(xùn)需求,使培訓(xùn)費(fèi)用花到實(shí)處,真正發(fā)揮培訓(xùn)的應(yīng)有作用。
3.2注重全方位的培訓(xùn)
現(xiàn)代社會(huì)對(duì)營銷人員的綜合素質(zhì)要求越來越高,這就需要對(duì)營銷人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。為使培訓(xùn)水平達(dá)到較高的層次,營銷公司加強(qiáng)了與北京、上海、深圳等地培訓(xùn)公司和相關(guān)高校的聯(lián)系,及時(shí)掌握營銷的新理念、新技術(shù);在企業(yè)內(nèi)部,也經(jīng)常同技術(shù)開發(fā)處、安質(zhì)環(huán)處、車間技術(shù)人員溝通,及時(shí)掌握產(chǎn)品最新的技術(shù)發(fā)展方向,有的放矢地開展培訓(xùn)。獨(dú)山子石化公司銷售公司在近兩年共進(jìn)行了外語、法律、營銷知識(shí)、國際貿(mào)易規(guī)則等共類培訓(xùn),人均培訓(xùn)學(xué)時(shí)數(shù)超過石化公司要求,從專業(yè)知識(shí)、任職能力方面有效地保證了員工成才,企業(yè)發(fā)展的需要。銷售公司對(duì)每次培訓(xùn)都嚴(yán)格要求,內(nèi)培要求學(xué)員認(rèn)真做筆記、討論,外培要求學(xué)員寫總結(jié)或取證。
3.3節(jié)約培訓(xùn)費(fèi)用
河北省某電力銷售公司總結(jié)了前幾年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn),外聘專家培訓(xùn)費(fèi)用很高,專家水平參差不齊,有些專家不了解石化行業(yè),所授的營銷知識(shí)針對(duì)性不強(qiáng);而且由于營銷企業(yè)具有人員流動(dòng)性大,工作場(chǎng)所不固定的特點(diǎn),很難集中所有培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行培訓(xùn),所以外請(qǐng)專家集中授課的培訓(xùn)效果不理想。為此,近年來內(nèi)部培訓(xùn)主要側(cè)重于訂購VCD光盤和網(wǎng)上學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)方式靈活,且費(fèi)用低,同樣達(dá)到了很好的培訓(xùn)效果。同時(shí)公司還訂購了《市場(chǎng)營銷》、《銷售與市場(chǎng)》、《國際市場(chǎng)》、《現(xiàn)代營銷》、《中國塑料》等十余種營銷方面的培訓(xùn)書籍和刊物,以供員工隨時(shí)學(xué)習(xí)查閱。另外銷售公司還充分利用公司人事處、教育中心、職業(yè)技術(shù)學(xué)校等單位的外聘專家為公司服務(wù),實(shí)現(xiàn)了資源共享。
4建立培訓(xùn)效果評(píng)估指標(biāo)體系
指標(biāo)體系是衡量培訓(xùn)評(píng)估體系各層次內(nèi)容主要尺度,指標(biāo)體系的合理與否,決定了對(duì)各層次評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確程度。因此,設(shè)計(jì)較為合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系必須從客觀公正、全面完整、科學(xué)合理等方面來考慮指標(biāo)的選擇。
4.1系統(tǒng)優(yōu)化原則:選取的指標(biāo)必須要盡可能的覆蓋評(píng)價(jià)的內(nèi)容,這些指標(biāo)必須互相聯(lián)系、互相制約。同時(shí),每個(gè)指標(biāo)應(yīng)盡可能邊界分明,避免互相包含,減少對(duì)同一內(nèi)容的重復(fù)評(píng)價(jià)。這些評(píng)價(jià)指標(biāo),構(gòu)成互有內(nèi)在聯(lián)系的若干組、若干層次的指標(biāo)體系,具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性。
4.2通用可比原則:評(píng)價(jià)不僅是為了同一個(gè)單位的縱向比較,更重要的是為了與不同單位的橫向比較。因此,評(píng)價(jià)指標(biāo)體系必須在縱向和橫向比較中都具有通用性和可比性。主要辦法是找出它們的共同點(diǎn),按共同點(diǎn)設(shè)計(jì)指標(biāo)體系,同時(shí)采用調(diào)整權(quán)重的辦法,照顧不同業(yè)務(wù)的單位。
4.3可行性原則:指標(biāo)的設(shè)計(jì)要求概念明確、定義清楚,能方便地采集數(shù)據(jù)與收集情況。而且,指標(biāo)的內(nèi)容不應(yīng)太繁太細(xì),過于龐雜和冗長,否則會(huì)給評(píng)價(jià)工作帶來不必要的麻煩。
20世紀(jì)90年代以來,我國報(bào)刊業(yè)已從“賣方市場(chǎng)”邁入“買方市場(chǎng)”,報(bào)刊業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇?,F(xiàn)在報(bào)刊面對(duì)的最大的問題是報(bào)刊經(jīng)營由“單輪驅(qū)動(dòng)模式”(即只重采編)轉(zhuǎn)向?yàn)椤叭喒餐?qū)動(dòng)”(采編、廣告、發(fā)行共同驅(qū)動(dòng))。尤其是報(bào)紙發(fā)行,目前已經(jīng)成為報(bào)紙競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng),成為各報(bào)社最關(guān)注的熱點(diǎn)。于是,報(bào)紙發(fā)行人員的地位空前提高,報(bào)紙發(fā)行人員的重要作用也被報(bào)社高層所日益重視,報(bào)紙發(fā)行人員專業(yè)教育問題也被提上日程。報(bào)刊發(fā)行營銷的研究是一片全新的處女地,正等待著我們?nèi)ラ_墾。
在這樣的情況下,武漢工業(yè)學(xué)院成立了國內(nèi)首家報(bào)刊發(fā)行營銷研究中心,專門進(jìn)行報(bào)刊發(fā)行營銷研究。該研究中心對(duì)報(bào)刊社將會(huì)產(chǎn)生極大的影響,該中心的《報(bào)紙發(fā)行營銷導(dǎo)論》出版后不到一個(gè)月的時(shí)間里,就接到數(shù)百個(gè)來自北京、上海、江蘇、四川、天津、河南、遼寧、河北、廣東、湖北、重慶以及德國等地報(bào)社發(fā)行部、發(fā)行公司、科研院所及大專院校的電話,他們踴躍訂購該書,北京、沈陽、成都、武漢等地高校還將該書作為教材,在新聞相關(guān)專業(yè)里講授。所有這些,都證明了報(bào)刊發(fā)行營銷研究的重要性和迫切性。
順應(yīng)“營銷時(shí)代”的呼喚
我們知道,報(bào)業(yè)主要有三大業(yè)務(wù)――采編、發(fā)行、廣告。對(duì)于采編,當(dāng)前的新聞專業(yè)主要是培養(yǎng)新聞采編人才的,對(duì)于廣告,目前設(shè)有專門的廣告專業(yè),其專業(yè)人才似乎也不太缺乏。但是,對(duì)于發(fā)行業(yè)務(wù),目前新聞教育還沒有任何主動(dòng)回應(yīng)。新聞教育應(yīng)根據(jù)報(bào)業(yè)快速發(fā)展的形勢(shì)做出調(diào)整。根據(jù)2004年統(tǒng)計(jì),全國約有200多所大學(xué)設(shè)有新聞專業(yè),總體規(guī)模超過10萬人,但仍然以培養(yǎng)“新聞采編”人員為主。不少人認(rèn)為,我國的采編人才已經(jīng)出現(xiàn)“過?!钡嫩E象,但在報(bào)紙經(jīng)營、發(fā)行方面的招生比例則非常小。
由于新聞人才教育結(jié)構(gòu)不合理,在當(dāng)前的報(bào)刊界,既懂采編又懂發(fā)行的復(fù)合型人才――報(bào)紙發(fā)行職業(yè)經(jīng)理人才奇缺。來自一些報(bào)刊經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)層的反映是,在報(bào)紙發(fā)行行業(yè)中,要想招到理想的發(fā)行人才是比較困難的,每遇報(bào)紙發(fā)行大戰(zhàn)時(shí),各個(gè)報(bào)社老總都為沒有發(fā)行精英而傷透腦筋。而在報(bào)紙發(fā)行實(shí)踐中成長起來的一批“稀缺人才”成為各大報(bào)社競(jìng)相招聘的“搶手貨”。在20世紀(jì)90年代,報(bào)界“挖人”的重點(diǎn)集中在新聞采編人才領(lǐng)域,而到了21世紀(jì),報(bào)刊發(fā)行營銷精英人才卻成為“獵頭”的重點(diǎn)。種種跡象表明:在當(dāng)今報(bào)界,發(fā)行職業(yè)經(jīng)理人的地位正在快速提升,傳媒人才大戰(zhàn)的重點(diǎn)正在從“采編人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“發(fā)行人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。
2004年4月23日,隨著遼寧日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)與沈陽師范大學(xué)合作創(chuàng)辦“報(bào)業(yè)發(fā)行營銷專業(yè)”的協(xié)議的簽署,我國第一個(gè)為報(bào)業(yè)發(fā)行培養(yǎng)實(shí)用人才的專門學(xué)科誕生了。遼寧日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)希望通過與沈陽師范大學(xué)的“訂單式”的人才培養(yǎng)方式,來解決自身的專業(yè)人才緊缺問題。遼寧日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)社長姜鳳羽說,專業(yè)素質(zhì)的報(bào)紙發(fā)行營銷人員缺乏成為當(dāng)前我國報(bào)紙發(fā)展的瓶頸。這個(gè)專業(yè)將采取“訂單式”培養(yǎng)方式,遼寧日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)每年按照學(xué)生人數(shù)的比例接受這些術(shù)業(yè)專攻的人才。
打造特色
當(dāng)前,武漢工業(yè)學(xué)院的報(bào)刊發(fā)行營銷研究中心是國內(nèi)第一家。2004年12月,復(fù)旦大學(xué)出版社出版了該中心的《報(bào)刊發(fā)行營銷導(dǎo)論》一書。該書是國內(nèi)第一本系統(tǒng)研究報(bào)刊發(fā)行營銷的理論專著,在國內(nèi)報(bào)刊發(fā)行營銷研究領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位,被復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院副院長、博導(dǎo)孟建教授譽(yù)為“國內(nèi)第一本用整合營銷理念來研討報(bào)刊發(fā)行的新銳讀本,第一本寫給發(fā)行經(jīng)營管理者的簡(jiǎn)明讀本,第一本寫給全國百萬發(fā)行員的通俗讀本”。在國內(nèi)理論界和發(fā)行業(yè)務(wù)界必將產(chǎn)生很大的影響。
該中心負(fù)責(zé)人吳鋒對(duì)記者說,他們不搞純粹理論的研究,他們要求一切研究人員都要深入到報(bào)刊發(fā)行營銷第一線,跟發(fā)行員交朋友,跟發(fā)行界管理人員打成一片,想發(fā)行界朋友之所想,急發(fā)行界朋友之所急,做發(fā)行界朋友之所做。一切研究堅(jiān)持貼近發(fā)行實(shí)際、貼近發(fā)行生活、貼近發(fā)行人員心理。同時(shí),要求運(yùn)用國內(nèi)外的最新理念來武裝發(fā)行,探討我國報(bào)業(yè)發(fā)行的基本理念問題,尋找報(bào)紙發(fā)行的理性對(duì)策??傊?,該中心研究既重視理論分析,又重視實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的梳理;既有歷史經(jīng)驗(yàn)的列舉,也有未來趨勢(shì)的預(yù)測(cè);既有國內(nèi)報(bào)業(yè)發(fā)行的經(jīng)驗(yàn)概括,又有國外報(bào)業(yè)發(fā)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
為了真正貫徹學(xué)術(shù)服務(wù)報(bào)業(yè),理論服務(wù)發(fā)行營銷的宗旨,走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路,該中心主要從事四項(xiàng)活動(dòng):即報(bào)刊發(fā)行營銷研究、報(bào)刊發(fā)行營銷策劃、報(bào)刊發(fā)行培訓(xùn)、提供最新報(bào)刊發(fā)行資料。目前,該中心已經(jīng)成立了一個(gè)報(bào)刊發(fā)行營銷策劃團(tuán)隊(duì),免費(fèi)承接報(bào)刊發(fā)行增長策劃業(yè)務(wù)。同時(shí),還將根據(jù)實(shí)際情況,等條件成熟后開展報(bào)刊發(fā)行培訓(xùn),提供報(bào)刊發(fā)行資料。
繪就藍(lán)圖
雖然作為在國內(nèi)最早成立的報(bào)刊發(fā)行營銷研究中心,但由于環(huán)境和人力資源等因素的限制,目前發(fā)展還不甚理想。如果有一個(gè)比較好的環(huán)境,研究中心的發(fā)展將非常迅速。研究中心的未來規(guī)劃大致是:
短期目標(biāo):首先,利用3~6年時(shí)間,把報(bào)刊發(fā)行營銷研究做大做強(qiáng),團(tuán)結(jié)一支隊(duì)伍,出版5到10本報(bào)刊發(fā)行營銷專著,基本建立報(bào)刊發(fā)行營銷的學(xué)科體系,所出書系是國內(nèi)新聞專業(yè)的首選教材。其次,推進(jìn)科研產(chǎn)業(yè)一體化,繼續(xù)加強(qiáng)跟國內(nèi)報(bào)刊社的聯(lián)系,在國內(nèi)報(bào)刊社發(fā)行部門具有比較大的影響,成立國內(nèi)一流的報(bào)刊發(fā)行營銷培訓(xùn)中心,成為國內(nèi)影響最大的報(bào)紙發(fā)行專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。再次,報(bào)紙?jiān)趫?bào)刊發(fā)行營銷領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先和優(yōu)勢(shì)地位,成為國內(nèi)報(bào)刊發(fā)行營銷領(lǐng)域最有影響力的研究和教育機(jī)構(gòu),取得國內(nèi)第一個(gè)報(bào)刊發(fā)行營銷專業(yè)碩士點(diǎn)。